保险建议书的制作培训教材
保险建议书制作
保险建议书制作保险建议书制作1、介绍本保险建议书旨在为您提供针对个人保险需求的建议和推荐。
在撰写此建议书时，我们已经对您的个人情况进行了充分的了解，并根据您的需求和目标提供了相应的保险方案。
2、目标和需求分析在本节中，我们将详细记录您的保险目标和需求。
包括但不限于您的家庭状况、经济状况以及您对保险的期望和要求。
2.1 家庭状况在此部分，我们将收集有关您的家庭状况的信息，以便了解您是否有扶养家属、子女教育和其他相关的经济责任。
也请提供与您家庭成员相关的个人资料，如年龄、健康状况等。
2.2 经济状况我们将在此部分详细记录您的经济状况，包括收入、支出、负债和资产等信息。
这些信息将有助于确定您的风险承受能力和保险需求。
2.3 保险目标和需求根据您的家庭状况和经济状况，我们将在本节中进一步细化您的保险目标和需求。
这可能包括但不限于风险保障、养老规划、教育储备等方面的需求。
3、风险评估和保险规划建议在本节中，我们将评估您的风险承受能力和保险需求，并为您提供相应的保险规划建议。
3.1 风险评估我们将通过分析您的家庭状况、经济状况和保险目标等因素，评估您的风险承受能力。
这有助于确定您需要购买的保险类型和保额。
3.2 保险规划建议基于您的风险评估结果，我们将为您提供相应的保险规划建议。
这可能包括但不限于人寿保险、医疗保险、意外伤害保险等方面的建议。
我们将详细列出每种保险的保额、保费和优势等信息，以便您做出明智的决策。
4、保险方案推荐在本节中，我们将推荐具体的保险方案，以满足您的需求和目标。
我们将为每种推荐的保险类型提供详细的解释，包括保险公司、保险产品、保额和保费等信息。
4.1 人寿保险方案推荐在此部分，我们将为您推荐适合的人寿保险方案。
我们将考虑您的家庭状况和经济状况，并为您选择最适合的保险产品和保额。
4.2 医疗保险方案推荐在此部分，我们将为您推荐适合的医疗保险方案。
我们将根据您的健康状况和就医需求，为您选择最适合的保险产品和保额。
保险建议书的设计与制作
能为客户提供科学的保险计划？
典型案例分析 团体保险建议书
仔细阅读上述案例并组织学生分组讨论下列问题。 1．请分析两种组合方案的不同之处。 2．哪种方案更加科学合理？
本章实训
1．选定单一险种练习：手写计划书，清晰讲解。 2．综合运用前面所学过的知识（需求分析，根据需要、依
6.3 人身保险建议书的设计与制作
（4）合理保费原则。 （5）先保障后储蓄原则。 （6）先大人后小孩原则。 （7）夫妻互保原则。
6.3 人身保险建议书的设计与制作
2．个人及家庭人身保险建议书的风格类型 可把个人及家庭人身保险产品组合划分为几种 类型
保障型——注重风险转移 储蓄返还型——注重保费的保本增值 投资型——注重保费的投资收益 综合型——注重不同保险功能之间的合理搭配
同步练习
1．保险建议书的设计一般包括哪几个步骤？ 2．保险建议书主要包括哪些文本内容？ 3．风险管理建议书一般包含几部分内容并进行
简要说明。 4．设计个人及家庭人身保险建议书应遵循什么
原则？
典型案例分析 家庭组合人身保险建 议书
仔细阅读上述案例并组织学生分组讨论下列问题。 1．请分析平安鑫利两全保险、附加高中教育和附加大学教
私营、乡镇、集体企业 大项目工程、统保行业
6.2 财产保险建议书的设计与制作
6.2财产保险建议书的设计与制作 由于保险是风险管理的手段之一，保险方案
应是被保险方风险管理方案的一个有机组成部 分。
6.2 财产保险建议书的设计与制作
6.2.1风险管理建议书 1．风险管理建议书的文本内容框架 2．风险评估书的内容框架 3．防灾减损建议书的内容提要 （1）防灾建议。 （2）减损建议。
项目一 模块二 保险建议书
您做全面的分析。买保险一定要全面，任何医疗费用最好都能报销，如果一
生平平安安的，这部分钱还要可以拿来养老的。
平安智胜人生终身寿险（万能型）15万4000元 平安附加智胜人生提前给付重大疾病保险15万 平安附加无忧附加健享人生住院费用医疗保险二份202元 平安附加住院日额医疗保险（2007）10份170元
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能享受的保险利益：
1、24小时后，生命保障：15万（保障身故，可与意外伤害保险叠加） 2、90天后，重大疾病提前给付：15万（保障常见的男性28种/女性30种重 疾，确诊即给付） 3、24小时后，意外伤害保障：15万（保障由于意外造成的身故或者残疾，
以乘客身份乘坐公共交通工具造成的意外或残疾，保额翻倍，即30万）
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为客户量体裁衣，制定最合适 的保险计划。 作为保险的需求，最首要的是 客户转嫁风险的保障需求。 另一方面，激发客户的投资理 财需求。 合理确定保险金额。
2.保险商品推介
合理性 最佳性
准确性
3.购买方式
财险（一次性付款） 寿险（分期付款）
4.服务承诺
保险建议书应该注意的问题
1.努力熟悉保险理论知识和本公司的险种条款 2.充分做好市场调研和市场细分，准确把握客户的保险需求 3.掌握必要的营销学知识和技巧，并灵活运用于建议书的写作中 4.文风、语言恰当，形式美观
保险建议书的制作
力充足率。资金运用收益率、实际偿付能力额度变化率、综合成本率。
关注焦点
业务数据：车险承保数量、保费收入、增长率、市场仹额等。 （3）网点数据：考量公司提供支持、服务的便利性和辐射性。 （4）相关项目经验：考量一个公司的与业性 （5）公司发展简介：发展历程、竞争优势、改革措施、所获荣誉、重大 亊件、社会责仸、所获评级。
￭人保财险公司及集团公司简介 ￭公司荣誉戒者社会讣可、企业质量管理体系讣证资
料等
￭公司优势 ￭公司财务状况、承保能力及偿付能力介绍 ￭重点介绍承保公司在本地的主导地位，应针对投保 人最关心的问题展开，如承保、理赔经验，特别是 经营同类业务的承保经验；人员素质；当地机构网 绚、服务优势等。
保险建议书的结构
风险分析及提供 改善风险的建议
1、风险分析 2、提供改善风险的建议： 丌拘泥形式 与业，必要时请与家
注意把握语气、分寸
保险建议书的结构
针对风险分析，有所针对： 保险方案建议 （附险种介绍） ￭应当注意解决风险的共性风险和个性风险
￭应当注意保险金额、责仸限额、免赔额、特别条款
的设计及组合
保险建议书的结构
劢画的作用：
强调：通常用在片头、片尾、关键处 展示过程、清晰关系
标书的展示——色彩
色彩保守派：使用同一色系。其他的配色方案：
标书的展示——心得
创意
P P T 三 步 曲
图片处理
素材
素材——PPT的基础 图片处理——PPT的利器 创意——PPT的灵魂
标书的展示——推荐分享
书 本
网 站
（锐普网） /（扑奔网）
部分可以通过综合应用图表、图片和劢画等手段，实现较为直观的
表达。 站在招标方立场制作，为项目量身定做： 招标方关注的内容、主题字、LOGO
保险公司计划产品书讲解 保险业务专题培训 教学PPT课件
讲解重点：
➢每年需交多少钱？ ➢一共要交多少钱？ ➢满期可拿多少钱？ ➢期间有何做保障？
好的计划书：
佣金回报 客户礼品
➢0岁女性，10年交费，20000元保额。 ➢年缴7140元 ➢共缴71400元 ➢满期礼金：2369039元
一重大礼：年存7140元11天即返2000元红包。 二重大礼: 终身享有1100元红包，逐年递增。
2.理赔与领取：对几种不同情况的领取做 了详细说明，使客户充分了解生命的快速 理赔体系。
计划书第3页
该表为逐年的主险利益演示表。共包 括4大项： 1.年缴保费 2.累缴保费 3.保单价值：当你销户（也就是退保 ）时，客户可以拿到的金额。说白了 ，其实就是退保客户可以拿到的钱， 但包装成保单价值。在销售时也要时 刻给客户一个投资的概念。 4.疾病身价账户/意外身价账户/重疾 身价账户：此处身价账户即当客户出 险时，可以拿到多少钱？除了赔付的 金额，还包括了累计年度红利和终了 红利。 根据出险情况不同赔付金额不同，视 具体情况而定。
学员通关
1、学员根据演练的话术，进行背诵。 2、熟记话术后，讲师对学员进行通关。
行动方案
1、根据课程所学，给3个准客户设计计划书； 2、在产品说明环节，掌握计划书的说明技巧，学会使用
计划书促成。
四、计划书使用说明
讲解计划书流程
1、寒暄赞美 2、重温旧梦，导入计划书 3、讲解具体计划书 4、总结，促成 5、要求转介绍 6、约定下次再面的时间
四、计划书使用说明
准备三个档次的计划书
当我们为客户计算出其保障缺口后，我们要为客户至少准备三个档次的计 划书，然后由高到底向客户推荐—— “理想的”方案：指如果不考虑消费极限，弥补准主顾保障缺口，最完整、有 效的方案； “基本的”方案：指结合理想的状态与实际的经济能力而设计的方案，能为身 故、残疾和年老提供的最基本的保障方案； “最低的”解决方案（妥协方案）：指至少对准主顾还有点用的方案，即为其 提供最低保障的方案。
保险建议书
保险建议书尊敬的客户：非常感谢您选择我公司为您提供保险服务。
我们是一家有着丰富经验的保险公司，致力于为客户提供全面的保险服务。
在您的生活和工作中，保险扮演着重要的角色，它可以帮助您保护您和您的家人的健康、财产和未来。
因此，我们想给您一些保险建议，帮助您更好地保护自己和您的家人。
一、医疗保险作为一个成年人，保护自己的健康非常重要。
因此，我们强烈建议您购买医疗保险。
医疗保险可以帮助您支付医疗费用，保护您和您的家人不受意外的医疗开支的重创。
当您选择医疗保险时，您需要了解其覆盖范围、退款政策和保费等因素，以便确定最适合您的保险档案。
二、人寿保险当我们谈到人寿保险时，我们不仅需要考虑我们自己的安全和财务状况，还需要考虑我们的亲人和家人。
人寿保险可以帮助您和您的家人应对生活中的面临的各种风险，如疾病、意外事故等。
通过购买人寿保险，您可以确保您的家庭成员在您离开他们之后还能够照顾到他们的需求和需求。
当您选择人寿保险时，您需要了解不同的政策之间的区别。
一些保险公司可能需要您进行身体检查，以便确定您的保险费率和寿命。
在选择保险公司和政策时，请确保您认真研究自己的选择，以确保您购买的保险是最适合您需求和预算的。
三、车辆保险对于许多人来说，汽车是一项必不可少的工具。
如果您拥有一辆汽车，您应该购买车辆保险以保护您的财产和其他人的安全。
车辆保险可涵盖车辆损坏、财产损失、盗窃、火灾、车祸等事件。
为了保持合理的车辆保险费率，您应该定期进行车辆维护，以避免需要进行更高额的维修和维修花费。
四、家庭保险家庭保险是一种多面保险策略，可以保护您的财产以及您的健康和家人的安全。
这包括了车辆保险、家庭财产保险、家庭租借保险、法律保险等等。
通过购买家庭保险，您可以应对日常生活中遇到的风险和出现的问题。
在购买家庭保险时，请确保您的保险政策覆盖您所需的保险内容。
总结保险是我们生活中的一部分，帮助我们应对面临的风险和问题。
在购买保险时，请确保您了解不同政策的差异和覆盖范围。
保险建议书的制作
帮助客户了解不同保险产品的特 点和优势，为客户提供专业的保 险建议，促进保险产品的销售和 客户满意度的提高。
保险建议书的构成要素
客户基本信息
包括客户的姓名、联系方式、家庭情 况、职业等。
02
风险评估
对客户面临的各种风险进行评估和分 析，包括财产风险、健康风险、意外 风险等。
01
费用预算
根据客户的经济状况和保险需求，为 客户提供合理的费用预算和建议。
02
03
突出重点
在内容中突出重点，让客户更容易抓 住关键信息。
保险建议书中的数据来源不准确或不合理的问题解决方案
01
核实数据来源
确保保险建议书中的数据来源可 靠，经过验证，避免使用不准确 或不合理的数据。
02
对比不同数据来源
03
解释数据合理性
对于同一数据，可以参考多个来 源进行对比和验证，以确保数据 的准确性。
THANKS
谢谢您的观看
了解客户需求
通过与客户沟通，了解客户的 需求和风险状况。
制定保险方案
根据客户的风险状况和需求， 制定定制化的保险方案和建议 。
费用预算
根据客户的经济状况和保险需 求，为客户提供合理的费用预 算和建议。
02
保险需求分析
客户基本信息收集
姓名、性别、年龄、职业等
了解客户的身份和基本情况，有助于确定其保险需求和风险承受 能力。
报告语言
保险需求分析报告应使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇和 语句。同时，报告中应提供必要的图表和数据支持，以便客户更好地理解和评 估自己的保险需求。
03
保险产品选择与推荐
保险产品类型与特点介绍
01
保险建议书
保险建议书保险建议书一：家庭财产综合保险尊敬的客户：您好！针对您的保险需求，我们建议您购买家庭财产综合保险，以保障您和家人的财产安全。
以下是我们的保险建议：1. 房屋保险房屋保险主要是针对您的住房财产进行保障，包括房屋结构、室内家具家电等，可以对房屋发生的火灾、盗窃等危险事件进行赔付。
我们建议您购买完全保险，即保险公司将对所有物品进行全面赔偿。
同时，建议您关注保险公司的赔付条款和保险金额，以确保您的保障覆盖面和赔付金额达到您的实际需要。
2. 财产保险财产保险主要是指您的非住宅类财产，如汽车、家电、首饰等。
该保险可以针对不同类型的财产进行不同的保障，如防盗、意外损坏、自然灾害等。
我们建议您对每一类财产分别购买保险，以确保您的财产得到全面、专业的保障。
同时，我们建议您对每一类财产的价值进行准确估算，并选择相应的保额以确保您的保障足够全面。
3. 责任保险责任保险是指针对您本人或您的家庭成员可能造成的第三者财产损失或人身伤害进行保障。
常见的责任保险包括家庭责任险、汽车第三者责任险等。
我们建议您针对您的家庭成员可能造成的风险，选择适当的责任保险进行购买。
综上，我们建议您购买家庭财产综合保险，以全面保障您和家人的财产安全，并对每一类财产进行准确估算和选择合适的保额。
同时，您还可以根据实际风险情况，选择购买其他类型的保险，如人身保险、医疗保险等，以保障您的全方位需要。
保险建议书二：中小企业综合保险尊敬的客户：您好！作为一名中小企业主，您面临着各种潜在的风险挑战。
为了保证您的财产安全和业务连续性，我们建议您购买中小企业综合保险，以全面保障您的企业风险。
以下是我们的具体建议：1. 财产保险财产保险主要包括房地产、机器设备、原材料、半成品和成品等企业的主要财产。
我们建议您参考您的实际物业价值和风险状况，购买相应的财产保险以确保全面保障。
同时，我们还建议您关注保险公司的赔付条款和保险金额，以确保您的保险覆盖面和赔付金额达到您的实际需要。
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如何解决？
1、学会反问
您认为那种最好？ 您认为应该先买那种呢？
五个需要层次
价值实现 尊重要求 社会交往 安全需求 生理需求
马斯洛需求层次论
需求层次 1、生理的
需求
2、安全的 需求
追求目标 薪水、健康的工作环境、
各种福利
保障职业、防止意外
管理措施
身体健康（医疗设备）、工作时 间（休息）、住宅设施、福利设
原则：充分了解客户保障需求
认真考虑客户的交费能力 合理筹划险种组合方案 努力达到客户安心满意
方法：根据险种特点进行搭配组合
根据客户类型进行搭配组合 根据客户的年龄层次进行搭配组合 根据客户的工作背景差异进行搭配 组合
四、解说建议书：
解说建议书需要做哪些准备 解说建议书的步骤 针对需求作介绍的要决
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 9:23:09 09:23:0 909:23 4/16/20 21 9:23:09 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21. 4.1609:23:0909 :23Apr -2116- Apr-21
重于泰山，轻于鸿毛。09:23:0909:23:0 909:23 Friday , April 16, 2021
人事考核制度、晋升制度、表彰 制度、奖金发放制度、选拔进修
制度委员会、参与制度
决策参与制度、提案制度、研究 发展计划、劳资会议
投资
养老
子女教育 健康 安全
适当的 保额：
保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入
适当的保费:
保费<=家庭收入*20%
兼顾家庭其他成员具有特别性:
足额保险的家庭证明: 1、有爱心，有远见和责任感。 2、拥有未来生活保障基础。 3、家人身体健康。
业务员想方法，使用开放式的销售技能。
业务员必须重复提到商品的好处，因为 你很清楚的东西，准客户却可能前听后 忘。
在介绍的过程中随时将准客户的 问题
——反问
业务员必须证明所说 的话是真实的。
建议书的使用
接触—说明—促成
例： 王先生，这样好的家庭理财计 划，您一定感兴趣，我这里有一份 计划书，请您参考一下。 （从展业资料下面拿出计划书。） ——讲解计划书。 王先生，这样好的理财计划，您 认为每个月只存500元是不是太少？
说明前的预备
在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿 着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后， 你还必须做好一件事：把你的手提箱中所有的 相关资料、工具都拿出来。这些东西包括：
1． 一份完整的你与客户以前面谈时的记录
2． 一份加了封面，完整的保险计划书
3． 一份当天说明的大纲（议程）
这份“议程”可以让你看起来更专业，同 时客户也会以更慎重的心情来和你讨论。
三、建议书的内容：
公司的标志，公司的简介，公司的投资回报， 公司的地址、电话。
商品组合名称、缴费方式、年限、保额 保单特色 综合意外医疗保障 利益分析特别说明 代理人联系方式 综合保障利益 特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正
式条款为准,分红是波动的
险种搭配组合的原则及方法：
不用说，大家都会挑那个看起来比较 干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何 用一个包装来吸引你，同时，这个包装 也成为最佳的推销方式。
在泰康人寿，我们所用的保险计划书， 就是这个包装。
同时它成为协助你做促成的最佳利器
计划书的设计为您树立专业形象
计划书全部是用中文电脑排版、印刷 的。当你把这份印刷精美的计划书拿出 来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛， 更可赢得他的心，增加他对你的信任。
购买套餐
全险=生存给付+死亡保障+意外保险 +健康保障+人性豁免
制作建议书的具体原则：
适当的需求——购买点 适当的保额
保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入 适当的保费
——保费<=家庭收入*20% 兼顾家庭其他成员具有特别性
适当的需求：
寻找顾客的购买点
思索：展业过程中，顾客是否会问？
——买那种好？ ——先买那种？
找到切入语，适时举例，打比喻， 加强客户及购买点，去除疑惑点， 最后导入CLOSE。
善用建议书，导入促成条件。
您对这个理财计划还满意吧！
保障水平是还可以加的。
您看每月只存5000元是不是太少？ 就这样组合，好吧！……
说明的原则
适当的环境
选择不受外界干扰的环境，并技巧地安排座位， 使客户与你能处在一个安静、轻松的环境当中。
2．投保单
如果你事先先把投保单放在桌上，当 客户有购买意愿时，你可以很自然、很 快地把投保单移到他的眼前，立刻促成。 而不需要再打开手提箱拿出投保单，打 断你们讨论的节奏与顺畅感。
解说建议书需做那些准备
1、背诵建议书的重点内容： 一年客户交多少费，月均保费有多少 ？ 客户的保障是多少？ 满期领回多少？ 附加险有那些？ 分红怎么分？
备
职业保证、退休金制度、健康保 险制度、意外保险制度
3、社交的 需求
4、尊重的 需求
5、自我实 现的需求
友谊（良好的人际关系）， 团体接纳与组织一致
地位、名分、权利、责任、 与他人薪水的相对高低
发展个人特长的组织环境、 具有挑战性的工作
协商制度、利润分配制度、团体 活动制度、互助金制度、娱乐制
度、教育训练制度
怎样讲；
如何消除紧张感？
——要有准备
标准化推销流程中，接触前的准备；
产品说明与促成都可用到计划书。 合理利用计划书可以有效的消除展
业过程中的紧张感。 念一念，写一写，将注意力转移一下，
让顾客融合进来。
思索展业过程中的问题：
在展业过程中是否有顾客要求将保险条 款留下来？
留下条款能否顺利签单？
如何解决这个问题？该留什么？
1． 第一页的内容提要，可以让客户 一眼就明白：你为他设计的保险组合 是什么，保额有多少与保费要缴多少。
2． 第二页之后，则是依你所设计的 商品内容，分别以数字、图表来详细 地说明，这些保险对客户有什么好处。
最后，另附有你的名片或者联系 方式，以便客户能够及时方便的联系 到你。
二、制作建议书的原则：
选择最适合客户的商品和服务，而不是 业务员自己最感兴趣的东西。
准客户不喜欢完全由你推销给他的商品， 要一开始就让潜在客户参与进来，一起 设计他（/她）的生命。
把重点放在客户身上，别想别的。
告诉准客户你为什么信任这种产品，其 他客户（已购买）对此商品有何感受。
当准客户对商品的某一点内容特别感兴 趣时，你要抓住机会，可能这就是他所 需求的。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.4.1 621.4.1 609:23 09:23:0 909:23:09Apr- 21
务实，奋斗，成就，成功。2021年4月 16日星 期五9 时23分9 秒Frid ay , April 16, 2021
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 1.4.162 021年4 月16日 星期五 9时23 分9秒21 .4.16
谢谢大家！
不可麻痹大意，要防微杜渐。21.4.162 1.4.160 9:23:09 09:23:0 9April 16, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。202 1年4月 16日上 午9时2 3分21. 4.1621. 4.16
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 021年4 月16日 星期五 上午9 时23分9 秒09:2 3:0921. 4.16
* 加深客户保险观念 * 提供拜访藉口 * 试探客户真正需求 * 缩短推销时间
“今天跟您谈得很开心，时间 不早了，不打扰您了，过几 天我会根据您的情况，专门 设计一份建议书给您参考参 考，买不买都没关系的。”
计划书的设计增加客户对公司的信任
你推销商品时，可能会一再地说；“泰康人寿 是以诚信至上的！”，但是，有一些客户可能 仍会抱着怀疑的态度，认为不过是你嘴巴上说 说罢了。
保险建议书的制作
----杨进宝
明确建议书的目的和意义
掌握建议书制作的原则
理解并熟记建议书说明的 流程
为何要用计划书做说明
请想象你现在正站在超级市场的货架前买东西， 左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要 的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商 的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干 净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且 看起来脏兮兮的，你会选哪一个？
生活化的说明
尽量用客户生活中的例子来说明，增加客户 的联想与印象。
观察客户反映
随时注意客户的肢体语言，掌握客户真正的心 意。
适时的激励
发现客户流露出购买的意愿时，立刻促成。
说明的步骤有4步，即：
1． 再一次总结客户的需要 2． 提出你的分析 3． 提出你的建议 4、 促成
针对需求作介绍的要决：
一、建议书制作的原因
确认客户的需求，寻找合理的购买 点
适度的保额与保费 险种搭配明确，通俗易懂 提高专业形象，全面快速提高业务
水平，建问题
业务员（新人）在展业过程中是否 有种恐惧感：
——怕讲不清；声音发颤； ——怕顾客的目光； ——不自然，紧张； ——不知从何说起，
——合理利用建议书
研究两则业务员销售活动目标表 以具体数字说明建议书的重要性
销售活动目标表一
全年期望收入目标 每月佣金收入目标
必要的保费收入 必要的促成件数 必要的送建议书份数 每月必要的访谈人数 每日必要的访谈人数
60000元 5000元 15000元
5件 15份 60-90人 2-4访
建议书的作用
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021 年4月上 午9时2 3分21. 4.1609:23April 16, 2021