定价策略 新产品定价课件
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定价策略(PPT64页)
思考题
1．企业定价的影响因素有哪些？ 2．企业定价的主要方法有哪些 3．企业定价的策略有哪些？
谢 谢！
谢谢
六、产品组合定价策略
（六）产品捆绑定价法
企业经常以某一价格出售一组产品，例如化 妆品、计算机、假期旅游公司为顾客提供的 一系列活动方案。这一组产品的价格低于单 独购买其中每一产品的费用总和。
第四节 价格变动与企业对策
一、企业降价与提价
二、顾客对价格变动的反应
三、竞争者对价格变动的反应
四、企业对竞争者变价的反应
如果某一个企业提价，且提价会对整个行业有 利，其他企业也会随之提价；但是如果某一个 企业不随之提价，那么最先发动提价的企业和 其他企业也不得不取消提价。
四、企业对竞争者变价的反应
（二）市场主导者的反应
四、企业对竞争者变价的反应
（二）企业应对变价需考虑的因素
方案是否有效
图11－3 应对竞争者削价的决策程度
一、折扣与折让定价策略
（四）季节折扣
季节折扣是企业给那些过季商品或服务的顾 客的一种减价，使企业的生产和销售在一年 四季保持相对稳定。例如航空公司通常在淡 季会提供季节折扣，促使经验淡季让更多顾 客坐飞机旅行。
一、折扣与折让定价策略
（五）折让
折让是另一种类型的价目表价格的减价。例 如，一台笔记本电脑标价为4200元，顾客以 旧电器折价400元购买，只须付给3800元， 这叫做以旧换新折让。
最低价最优
第三节 定价策略
一、折扣与折让定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略 六、产品组合定价策略
一、折扣与折让定价策略
一、折扣与折让定价策略
（一）现金折扣
定价策略新产品定价课件
适用于产品差异化较大、市场需求相对稳定的市场环境。
竞争导向定价
总结词 根据竞争对手的价格制定价格策略，以保持竞争优势。
详细描述 竞争导向定价策略的核心是关注竞争对手的价格，根据竞 争对手的价格来制定自己的价格。这种策略的目的是在市 场上保持竞争优势，吸引更多的客户。
适用场景 适用于市场竞争激烈、产品同质化程度高的市场环境。
市场调研定价法
总结词
通过市场调研了解竞争对手的价格和市场需求，然后制定价格。
详细描述
市场调研定价法是通过市场调研了解竞争对手的价格和市场 需求，然后制定价格。这种方法的优点是能够根据市场需求 和竞争状况来制定价格，但是，它需要充分的市场调研和数 据分析。
04 新产品定价策略的实施
价格定位策略
成本导向定价
促销定价
在特定时期内降低产品价格， 以增加销量。
地区定价
根据不同地区的消费水平、运 输成本等因素制定不同的价格。
差别定价
根据产品差异、消费者差异、 时间差异等因素制定不同的价
格。
价格竞争策略
低成本竞争策略
通过降低成本来保持价格优势。
差异化竞争策略
通过产品差异化来提高价格竞 争力。
市场细分竞争策略
针对不同市场和消费者群体制 定不同的价格策略。
03 新产品定价方法
成本加成定价法
总结词
基于产品成本，加上预期的利润来确定价格。
详细描述
成本加成定价法是以产品成本为基础，加上预期的利润来确定价格。这种方法 的优点是简单易行，能够覆盖成本和盈利预期。但是，它忽略了市场需求和竞 争状况，可能导致价格不合理。
目标利润定价法
总结词
根据企业目标和竞争状况，制定一个期望的利润水平，然后调整价格以达到这个 利润水平。
竞争导向定价
总结词 根据竞争对手的价格制定价格策略，以保持竞争优势。
详细描述 竞争导向定价策略的核心是关注竞争对手的价格，根据竞 争对手的价格来制定自己的价格。这种策略的目的是在市 场上保持竞争优势，吸引更多的客户。
适用场景 适用于市场竞争激烈、产品同质化程度高的市场环境。
市场调研定价法
总结词
通过市场调研了解竞争对手的价格和市场需求，然后制定价格。
详细描述
市场调研定价法是通过市场调研了解竞争对手的价格和市场 需求，然后制定价格。这种方法的优点是能够根据市场需求 和竞争状况来制定价格，但是，它需要充分的市场调研和数 据分析。
04 新产品定价策略的实施
价格定位策略
成本导向定价
促销定价
在特定时期内降低产品价格， 以增加销量。
地区定价
根据不同地区的消费水平、运 输成本等因素制定不同的价格。
差别定价
根据产品差异、消费者差异、 时间差异等因素制定不同的价
格。
价格竞争策略
低成本竞争策略
通过降低成本来保持价格优势。
差异化竞争策略
通过产品差异化来提高价格竞 争力。
市场细分竞争策略
针对不同市场和消费者群体制 定不同的价格策略。
03 新产品定价方法
成本加成定价法
总结词
基于产品成本，加上预期的利润来确定价格。
详细描述
成本加成定价法是以产品成本为基础，加上预期的利润来确定价格。这种方法 的优点是简单易行，能够覆盖成本和盈利预期。但是，它忽略了市场需求和竞 争状况，可能导致价格不合理。
目标利润定价法
总结词
根据企业目标和竞争状况，制定一个期望的利润水平，然后调整价格以达到这个 利润水平。
产品定价和定价策略 PPT课件( 62页)
目标利润定价法(Target-Return Pricing) 企业试图确定这样一个价格：它能带来它正在 追求的利润。
认知价值定价法(Perceived-Value Pricing) 日 益增多的公司把它们的价格建立在产品的认知 价值的基础上。它们明白，作为定价的关键， 不是卖方的成本，而是买方对价值 的认知。
目标成本法（Target Costing)
用市场研究方法确定一个新产品的开 发设计功能。然后，根据销售诉求和 竞争价格确定该产品的定价。从价格 中减去设计毛利，而该目标成本是必 须达到的。然后，他们检查每一个成 本项目――设计、工程费、制造费、 销售费等等，并把它们分解为进一步 的细目。他们考虑的是调整细目，减 少功能和降低供应商成本的方法。其 整个目标是使最后的成本项目在目标 成本之内
最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品 的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏 感性越低。
分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本 由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。
积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与 以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。
价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某 种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾 客对价格的敏感性就越低。
存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品， 他们对价格的敏感性就越低。
（Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ
Байду номын сангаас
认知价值定价法(Perceived-Value Pricing) 日 益增多的公司把它们的价格建立在产品的认知 价值的基础上。它们明白，作为定价的关键， 不是卖方的成本，而是买方对价值 的认知。
目标成本法（Target Costing)
用市场研究方法确定一个新产品的开 发设计功能。然后，根据销售诉求和 竞争价格确定该产品的定价。从价格 中减去设计毛利，而该目标成本是必 须达到的。然后，他们检查每一个成 本项目――设计、工程费、制造费、 销售费等等，并把它们分解为进一步 的细目。他们考虑的是调整细目，减 少功能和降低供应商成本的方法。其 整个目标是使最后的成本项目在目标 成本之内
最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品 的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏 感性越低。
分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本 由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。
积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与 以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。
价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某 种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾 客对价格的敏感性就越低。
存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品， 他们对价格的敏感性就越低。
（Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ
Байду номын сангаас
定价策略PPT学习课件
定价目标
最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
2
C
8
价格的理解
价格是顾客拥有和使用产品和服务
的利益的交换价值 。
价格已成为影响消费者决策的主要因素，但是非价格因素的影响
作用也越来越大。
价格是市场营销组合中唯一能产生收入的因素，其他几个因素都 代表成本。
2
C
9
如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那么 有效的定价就是收获。
本，以求得能在行业内经营下去。
短期利润最大化
制定能够创造最大利润、获取最多现 金和投资回报的价格
市场份额领先 尽可能制定低价以达到市场份额领先的
地位
产品质量领先
制定高价格以补偿高品质和研发的成本 支出
C
11
定价目标（1） ——公司方面的
是利润 我认为是生存
各位同仁， 你们认为我们公司
的定价目标是什么？
2
C
37
2、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向 的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接 关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格 未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有 变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品 价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略 目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销 手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格， 并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
是销售增长
是质量和服务
2
C
12
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？
与他们打价格战
最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
2
C
8
价格的理解
价格是顾客拥有和使用产品和服务
的利益的交换价值 。
价格已成为影响消费者决策的主要因素，但是非价格因素的影响
作用也越来越大。
价格是市场营销组合中唯一能产生收入的因素，其他几个因素都 代表成本。
2
C
9
如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那么 有效的定价就是收获。
本，以求得能在行业内经营下去。
短期利润最大化
制定能够创造最大利润、获取最多现 金和投资回报的价格
市场份额领先 尽可能制定低价以达到市场份额领先的
地位
产品质量领先
制定高价格以补偿高品质和研发的成本 支出
C
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定价目标（1） ——公司方面的
是利润 我认为是生存
各位同仁， 你们认为我们公司
的定价目标是什么？
2
C
37
2、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向 的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接 关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格 未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有 变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品 价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略 目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销 手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格， 并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
是销售增长
是质量和服务
2
C
12
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？
与他们打价格战
第六章产品定价策略(PPT99页).精品ppt资料
长期利润最大化是一个企业长期的、全部产品利润最大化。
短期利润最大化是指企业对产品生命周期短暂、在市场上
处于绝对有利地位或市场紧缺产品制定高价以在短期内获
取最大利润。
3场份额的地位。他们相信本公 司赢得最大的市场份额后将享有最低的本钱和最高的长期 利润。他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地 位。这个目的的一个变种是追求一个特定的市场份额增长。
由于不能直接面对顾客，网上商店大多采用电子折扣卡的方法。
低的价格并希望市场是价格敏感型的。 在某一产值区间内，产量增加，平均本钱会降低，超出这一产值区间，产量增加将导致平均可变本钱呈递增趋势。
收入
1000〔美元〕 1010美元
目的利润定价法，又称目的收益定价法、目的回报定价法〕是根据企业预期的总销售量与总本钱，确定一个目的利润率的定价方法。
格兰仕近年来的价格策略： 〔1〕价格下调幅度大；要么不降价，要降就大幅
度降价。每次下调价格，调价幅度都在20%以上 甚至到达40%。 〔2〕降价策略多样化；降价策略每次都有所不同， 有时是全面降价，有时只调低一个规格，有时 是调低一个系列。 〔3〕配合其他促销攻势；配合强大促销攻势、媒 体炒作等。
把竞争者赶出去
定价目的 ——顾客方面
各位同仁，你们认为我们 对于顾客的定价目的是什么？
让他们更多地买 是占有率
在失去订货的市场 上恢复订货
诱导他们买
一个公司通过它的定价来追求的四个主要目的：
1.维持生存 货物在装船时越过船舷,风险即由卖方转移至买方.
在选择定价方法时，企业要考虑产品本钱、市场需求和竞争格局。
2、短期平均本钱 短期平均本钱是短期内消费每一单位产品平均所需的本钱，分平
均固定本钱和平均可变本钱。 〔1〕平均固定本钱 平均固定本钱〔AFC〕是平均每单位产品所消耗的固定本钱。它
定价的基本策略ppt课件
答案（1）这家商业大厦采用的价格策略是差别定价策略。差 别定价策略又叫价格歧视，是指同一种产品以两种或两种 以上的价格出售。这种价格差异并不反映成本与费用的变化 ，而是由于需求中某项差异造成的。
(2)企业采用差别定价策略必须具备以 缺点：对近处顾客不利。 3、分区定价
就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾 客的某种产品分别制定不同的价格。 4、基点定价
就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市（距 离顾客最近的基点城市）到顾客所在地的运费来定价
5、运费免收定价：企业负担全部或部分实际运费。
（3）优点
①获取高额利润，迅速收回投资，补偿研究与开发费用。
②掌握调价的主动权，高价格给以后降价留下了余地，使企业在市场竞争中居于主动地位。
③高价格高利润，有利于企业筹措资金，扩大生产规模。
（4）缺点
①价格远远高于成本，增加消费者的开支。
②价格过高不利于市场开拓。
③价高利厚，迅速吸引竞争者，高利润只能维持一段时间，不利于企业的长期发展
13
三、地区定价策略
1、FOB原产地定价
就是顾客按照厂价购买某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某 种运输工具上交货，从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。
局限性：有失去远方顾客的危险 2、统一交货定价
也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照相同 的厂价加相同的运费来定价。运费按平均运费来计算。
又称分档定价策略，即一种商品往往有许多品牌、规格、 型号，可以分成几档，每档定一个价格（即分成几条价格线） ，而不必一物一价 。
11
四、差别定价策略
1、定义 差别定价策略又叫价格歧视，是指同一种产品以 两种或两种以上的价格出售。
(2)企业采用差别定价策略必须具备以 缺点：对近处顾客不利。 3、分区定价
就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾 客的某种产品分别制定不同的价格。 4、基点定价
就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市（距 离顾客最近的基点城市）到顾客所在地的运费来定价
5、运费免收定价：企业负担全部或部分实际运费。
（3）优点
①获取高额利润，迅速收回投资，补偿研究与开发费用。
②掌握调价的主动权，高价格给以后降价留下了余地，使企业在市场竞争中居于主动地位。
③高价格高利润，有利于企业筹措资金，扩大生产规模。
（4）缺点
①价格远远高于成本，增加消费者的开支。
②价格过高不利于市场开拓。
③价高利厚，迅速吸引竞争者，高利润只能维持一段时间，不利于企业的长期发展
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三、地区定价策略
1、FOB原产地定价
就是顾客按照厂价购买某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某 种运输工具上交货，从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。
局限性：有失去远方顾客的危险 2、统一交货定价
也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照相同 的厂价加相同的运费来定价。运费按平均运费来计算。
又称分档定价策略，即一种商品往往有许多品牌、规格、 型号，可以分成几档，每档定一个价格（即分成几条价格线） ，而不必一物一价 。
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四、差别定价策略
1、定义 差别定价策略又叫价格歧视，是指同一种产品以 两种或两种以上的价格出售。
新产品的定价策略课件
新产品定价策略
价格高低的角度
撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略
高价 低价 适价
案例：“无积压商品”的蒙玛公司
• 蒙玛公司在意大利以“无积压商品”而闻名， 其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定 新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以 定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类 推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的 时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。 这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因 为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3， 谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后 结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货 的损失。
新产品的定价策略
一、有专利保护的新产品的定价策略 1 、市场撇脂定价法——指新产品上 市之初，将价格定得较高，以在短 期内获取厚利，尽快收回投资。 适宜条件：全新产品、受专利保护的 产品、需求弹性小的产品、流行产品、 未来市场形势难以测定的产品等；消 费者对价格反应不敏感。
2、市场渗透定价法——指在新产品 上市之初将价格定得较低，以吸引 大量的购买者，扩大市场占有率。 ◆适宜条件：产品需求弹性大；具有规 模效应，生产和销售成本必须随销售 量的增加而减少。
3 、满意定价（中间价）策略——在新产 品投放市场时，规定一个既不高也不低 的价格，兼顾生产者、中间商和消费者 的利益，使各方面都感到满意。 特点：易获得消费者认可；渠道成员觉 得稳妥，易保持经营的积极性；企业可 在不太长的时间内收回成本；可使企业 保持良好的社会形象和平常的盈利水平， 减少市场竞争的风险。
二、仿制品的定价策略
按照不同质量和不同价格的组合，可分为9 种策略。
价 高
高
中 量 低 1．高质高价 4．中质高价
格 中 低
定价策略优秀课件
9.2 影响产品价格原因(1)
1、营销目旳； 2、产品成本； 3、市场需求； 4、竞争者旳产品和价格； 5、国家旳物价政策竞争情况。
影响产品定价原因(2)
一、产品成本 成本与成本函数:C=F(Q)
是用来反应产品成本C与产量Q之间旳关系，表 白投入与产出之间旳技术关系。 短期成本函数三种要素： 1.总固定成本（TFC）:是一定时期内产品固定投入 成本旳总和。（例如企业购置旳机器和设备） 2.总可变成本(TVC )：是一定时期内产品可变投入 成本旳总和。产量越大，总可变成本也越大；反 之，一样。（例如企业购置旳原材料） 3.总成本(TC)：是总固定成本和总可变成本之和， 即CT=TFC+TVC。
Qo=F/（P—Cv），得：Cv =P一F/ Qo =1000 一1202300/8000=850(元/台)
因第二次订货旳价格P=920> Cv=850
该项定货能够接受。因为：
(920—850)×2 000=140 000(元)
故假如接受订货，利润比原来增长140000元。
一、成本加成法（4）
本例也能够用另外一种措施验算：若不接受 外商旳订货，显然利润为零。目前计算接受 后旳总利润，它应该等于总销售收入减去固 定成本和变动成本之后旳差额： Z=总销售收入一固定成本一变动成本 =(1 000×8 000+920×2 000)一l 200 000— 850×(8 000+2 000)=140 000(元)
1.市场上有许多买主和卖主，他们买卖旳商品只占商品总量 旳一小部分。
2.他们买卖旳商品都是相同旳。 3.新卖主能够自由进入市场。 4.卖主和买主对市场价格变动信息完全了解。 5.生产要素在各行业之间有完全旳流动性。 6.全部卖主出售旳商品旳条件（如运送物品、包装及服务等）
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定价策略 新产品定价
31
尾数定价策略
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
{ 消费者：价格优惠
商家：销售额增加
定价策略 新产品定价
第二节 定价策略与方法
定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策
定价策略 新产品定价
一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季
购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价 格折扣。
调整基础价格，以回报消费者的某些行为
现金折扣
季节折扣
尾数定价 整数定价
心理定价策略 声望定价
组合定价
定价策略 新产品定价
1.尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某 种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一 些吉利的数字结尾。
这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人 以便宜、定价精确的感பைடு நூலகம்，从而满足消费者的求廉和 求实的心理，激起消费者的购买欲望。
定价策略 新产品定价
Act 2 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场 时间：午休时间
定价策略 新产品定价
UU商场西门子洗衣
机6折优惠！！！
定价策略 新产品定价
Act 3 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场 时间：晚上下班时间
定价策略 新产品定价
西门子洗衣机降价最后
1小时： 5折给力优惠
定价策略 新产品定价
三、心理定价
• 定价不仅要考虑经济学方 面的问题还要考虑与价格 有关的心理方面的问题。
• 当消费者可以判断产品质 量时，就不怎么用价格衡 量质量。
• 当消费者缺乏必要的信息 和技能来判断产品质量时， 价格就成为重要的质量标 志。
定价策略 新产品定价
（五）心理定价策略
系列定价 习惯定价
【第七章·定价策略】
定价策略 新产品定价
定价策略
定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策
定价策略 新产品定价
（一三）种新新产品产定价品策略定的比较价策略
定价策略 新产品定价
Act 1 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场前 时间：早上上班时
定价策略 新产品定价
UU商场西门子洗衣机惊
喜8折优惠！！！
新口味杂 果汁新上 市，促销 期内买一 送一。
买1件100元， 买十件打九 折，买五十 件打八折， 买得越多越 便宜。
本月交易量
夏装换季
最高的代理
清货大甩
商下月可获
卖，全部
得额外的八
五折，快
折优惠。
来看啊！
定价策略 新产品定价
案例讨论
• 某企业年初与湖北某大型医药物流公司签订 了年销售回款1000万元，年终返点3%的销售 总协议。由于市场变化，到12月份时，只完 成了800万元。但3%的返点对于物流公司非常 可观。你知道3%的返点属于哪种折扣？假如 你是该公司经理，你会怎么做？
少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折 扣越大。
两种形式： 累计数量折扣 非累计数量折扣（一次性折扣）
定价策略 新产品定价
会员卡的好处
• （1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应； 销售越大，单位平均成本越低。
• （2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转 投别处； 营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老 客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。
冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服
定价策略 新产品定价
（五）促销让价策略
华联商厦
定价策略 新产品定价
特大优惠
本商店商品 一律买100元
送10元
（五）促销让价策略
快来买啦！ 大减价了
原价 49
定价策略 新产品定价
大减价
大出血
原价：49元 现价：18元
以下属于哪种折扣定价策略 ？
大家快来
买啊，买 满 300 元 返 现 100 元。
定价策略 新产品定价
超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥
定价策略 新产品定价
定价策略 新产品定价
作者：Rhea
而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因 是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生 便宜感和信赖感。
123% 123%
• （3）可能会创造更大的利润； 消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者
把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半
定价策略 新产品定价
案例：会员卡
• 美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是 折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部 保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就 只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元， 2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多， 至少要买面值5000元的卡。
• 即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。
定价策略 新产品定价
购物满200送100 购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5
购物满300减40
定价策略 新产品定价
（三）交易折扣定价策略 交易折扣定价策略，是指生产企业对中间商经 营其产品所付努力的报酬。 例： 某药品零售价格为24元，药品生产企业给批发 商的交易折扣为75折，则批发商实际购进价格 为多少？（批零差率为15%）
定价策略 新产品定价
（四）季节折扣 有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购买
商品的顾客给予一定优惠。 目的：企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定， 有利于减轻库存，促进企业均衡生产。
定价策略 新产品定价
季节折扣
• 例如，一些旅游地，如滑雪度假胜地，在淡季给出的旅游价格很低。 • 羽绒服在夏季的价格很便宜。
价！！！
定价策略 新产品定价
➢哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点 开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚 上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班 族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带 来了销售额大幅度增加的好效果。
定价策略 新产品定价
• 采用了何种策略？ • 差别定价策略中的销售时间差别定 价
数量折扣
交易折扣
促销折让
定价策略 新产品定价
（一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款
或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交
后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天 内付清全部货款。
定价策略 新产品定价
（二）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的多