航空公司心理定价策略运用分析
航空机票定价策略了解航空公司如何制定价格和销售策略
航空机票定价策略了解航空公司如何制定价格和销售策略航空机票定价策略：了解航空公司如何制定价格和销售策略航空机票定价策略是航空公司制定价格和销售策略的重要组成部分。
合理的定价策略能够帮助航空公司最大化利润，并满足不同旅客的需求。
本文将深入探讨航空公司如何制定价格和销售策略的背后机制，并分析其影响因素和实施方法。
1. 市场需求分析在制定价格和销售策略之前，航空公司需要进行全面的市场需求分析。
这包括对不同航线、旅行季节、旅客特性以及竞争对手的研究。
通过了解市场需求的差异性和变化趋势，航空公司可以更好地调整价格和销售策略，以提供满足旅客需求的产品和服务。
2. 成本分析成本是制定机票定价策略的重要考虑因素。
航空公司需要考虑飞机的运营成本、燃油价格、机组人员薪酬、维护费用等多个方面的成本。
同时，航空公司还需要考虑不同航线的成本差异，以及特殊情况下的额外成本，如天气突变或政策限制等。
基于成本分析结果，航空公司可以确定合理的底价和利润空间。
3. 定价策略航空公司常用的定价策略包括固定价格、差异化定价和动态定价等。
固定价格是指航空公司在一段时间内使用相同的价格销售机票，适用于需求相对稳定的航线。
差异化定价指根据旅客需求和旅行时间灵活调整价格，以提供多样化的选择。
而动态定价则是根据市场需求和竞争对手的定价情况，实时调整价格。
航空公司根据市场状况及自身需求，结合不同的定价策略，制定灵活的票价，并通过市场反馈不断优化。
4. 销售策略销售策略是航空公司促销和销售机票的手段。
航空公司通过多渠道销售机票，包括直接销售、旅行代理商、在线旅行平台等。
针对不同旅客群体，航空公司可以推出针对性的促销活动，如打折优惠、积分奖励等，以吸引更多旅客购买机票。
此外，航空公司还可以通过合作伙伴关系拓展销售渠道，提供更全面、便利的售票服务。
5. 影响因素航空机票定价策略受到多个因素的影响。
首先是供需关系，需求超过供给时，航空公司可能提高价格以获得更高利润；反之，当供给超过需求时，航空公司可能通过降价来增加销量。
航空公司的市场定价策略与收益管理
航空公司的市场定价策略与收益管理航空公司作为服务行业的重要组成部分，经常面临着市场定价和收益管理的挑战。
有效的市场定价策略和收益管理对于航空公司的盈利和增长至关重要。
本文将探讨航空公司的市场定价策略和收益管理，并提出一些相关的案例。
一、市场定价策略市场定价是指航空公司根据市场需求和竞争状况，合理确定航班票价的过程。
航空公司制定价格时需要考虑多个因素，包括成本、需求量、竞争对手以及乘客群体等。
首先，航空公司需要考虑成本因素。
航空公司的成本包括固定成本和变动成本。
固定成本主要包括飞机采购、机场租赁、员工工资等，这些成本不会随着飞行里程的增加而改变。
变动成本则包括燃料、机组人员餐饮等，这些成本会随着飞行里程的增加而增加。
在制定票价时，航空公司需要确保票价能够覆盖这些成本，以确保航空公司的盈利能力。
其次，航空公司需要考虑需求量因素。
需求量是指乘客对航班的需求程度。
航空公司通常会根据需求量制定票价，在需求高峰期提高票价，在需求低谷期降低票价，以实现最大化的利润。
例如，在节假日或旅游季节，航空公司会提高票价，而在淡季或平日，航空公司会降低票价来吸引更多的乘客。
第三，竞争对手也是航空公司制定票价时需要考虑的因素之一。
航空公司通常会观察竞争对手的票价策略，并根据竞争对手的行动来调整自己的票价。
如果竞争对手提高票价，航空公司可能会相应提高票价。
如果竞争对手降低票价，航空公司可能会考虑降低票价以保持竞争力。
最后，航空公司还需要考虑乘客群体的特点。
不同的乘客群体对票价敏感程度不同，有些乘客更注重价格，而有些乘客更注重服务和舒适度。
航空公司可以根据不同群体的需求，制定不同的票价策略，以满足不同乘客的需求。
二、收益管理除了市场定价策略外，航空公司还需要实施有效的收益管理措施，以最大化利润。
收益管理是指航空公司通过优化座位分配、制定不同的销售渠道和推出不同的产品和服务来优化航空运营的过程。
首先，航空公司可以通过座位分配来实施收益管理。
航空公司的机票定价策略最大化收益和乘客满意度
航空公司的机票定价策略最大化收益和乘客满意度在竞争激烈的航空市场中，航空公司需要制定有效的机票定价策略来实现最大化的收益并同时保证乘客的满意度。
机票定价是一个复杂而重要的问题，需要综合考虑市场需求、成本、竞争环境以及乘客的消费心理等因素。
本文将探讨航空公司的机票定价策略如何在收益和乘客满意度之间达到平衡。
一、市场需求与价格弹性航空公司的机票定价策略首先需要考虑市场需求以及乘客对价格的反应程度。
市场需求的变化对机票定价有着重要影响，因此航空公司需要通过市场调研和数据分析来确定需求曲线和价格弹性。
价格弹性是指乘客对价格变动的敏感程度，如果乘客对价格变动不敏感，那么航空公司可以采取高价策略以追求更高的收益；如果乘客对价格变动敏感，航空公司则需要采取更具竞争力的低价策略来吸引乘客并增加市场份额。
二、成本与利润最大化除了市场需求，航空公司的机票定价还需要考虑成本因素，以实现利润的最大化。
成本包括固定成本和变动成本，固定成本是与航空运营直接相关的费用，如航空器购置成本和机场使用费；变动成本则是与每个航程相关的费用，如燃油费、机组人员工资等。
航空公司需要通过精确计算成本，并结合市场需求和竞争状况，制定适当的机票定价策略，以实现利润的最大化。
三、差异化定价和销售策略为了提高机票销售量和利润，航空公司可以采取差异化定价和销售策略。
差异化定价是指根据不同的旅客群体和航班情况，制定不同的机票定价方案。
例如，航空公司可以为包括商务旅客、休闲旅客和团体旅客在内的不同客户群体提供不同的机票价格和优惠政策，以满足不同需求和消费能力的乘客。
此外，航空公司还可以采取更加灵活的销售策略，如预售机票、折扣促销和套餐销售等方式，以增加销售量和收益。
四、提升乘客满意度的措施除了追求最大化的收益，航空公司还应该关注乘客的满意度。
乘客的满意度对航空公司的声誉和品牌形象有着重要影响，也是获取乘客忠诚度和重复购买的关键因素。
为了提升乘客满意度，航空公司可以考虑以下措施：1. 提供个性化服务：航空公司可以根据乘客的需求和偏好，提供个性化的服务，如座位选择、餐饮选择以及额外服务等。
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司的价格策略和收益管理：了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司是现代航空运输行业的核心部门，而价格策略和收益管理则是航空公司运营中至关重要的一环。
本文旨在深入探讨航空公司的价格制定过程以及如何优化收益，为读者提供对航空公司经营模式的全面了解。
一、航空公司价格制定的基本原则航空公司在制定价格时，通常遵循以下基本原则：1. 实行差异化价格：航空公司采取的关键策略之一就是实行差异化定价，根据不同的客户需求和市场条件制定不同的价格。
这种定价策略使得航空公司能够充分利用市场上的分割点，确保利润最大化。
2. 考虑成本和需求：价格制定过程中，航空公司需要综合考虑对于航班的成本以及旅客的需求。
通过精确估算成本，包括燃油成本、机组和机场费用等，以及对市场需求的深入了解，航空公司能够制定出合理的价格策略。
3. 灵活调整价格：航空公司需要根据市场需求和竞争状况灵活调整价格。
通过市场调研和数据分析，航空公司可以及时调整机票价格，以最大限度地满足旅客需求，并提高航空公司的收益。
二、航空公司收益管理的基本原理航空公司的收益管理是指通过科学的方法和策略，最大化利润，优化座位利用率和客户满意度的管理过程。
以下是一些航空公司常用的收益管理原理：1. 座位预测和分配：航空公司利用历史数据、市场趋势和预测模型来预测座位需求。
通过合理的座位分配，航空公司能够最大化座位利用率，确保每个航班的收益最大化。
2. 动态定价：航空公司采用动态定价策略，根据市场需求和座位供求关系，不断调整票价。
通过价格预测模型和实时数据分析，航空公司能够灵活制定机票价格，并及时反应市场变化。
3. 优化航班网络：航空公司通过优化航班网络，合理安排航班时刻表和航线，以达到最佳的运力利用率和收益水平。
通过优化航班网络，航空公司能够最大程度地减少航班空座率，并且提高市场占有率。
三、航空公司价格策略和收益管理的案例分析为更好地理解航空公司的价格策略和收益管理，以下是一些实际案例分析：1. 空座率优化：某航空公司发现某一航线在淡季时存在较高的空座率。
航空公司的机票定价策略最大化收益和满足市场需求
航空公司的机票定价策略最大化收益和满足市场需求航空公司的机票定价策略能够最大化收益和满足市场需求，是一个关键的商业考量。
机票定价决策不仅受到航空公司成本、市场竞争和消费者需求的影响，还需要综合考虑航班运力、需求波动、市场定位以及维持营收与运营的平衡。
本文将探讨航空公司机票定价策略的关键因素，并分析如何在满足市场需求的同时最大化收益。
一、航空公司定价决策的因素1. 成本因素航空公司机票定价需要考虑到直接运营成本和间接成本。
直接运营成本包括燃油费、机组员工工资等直接与航班相关的支出。
间接成本则涵盖了维护机场设施、推广费用、行政开支等与运营相关但不能直接归属于某个航班的费用。
2. 市场竞争因素航空市场竞争激烈，不同航空公司之间的价格竞争也十分重要。
航空公司需要监控竞争对手的定价策略，以确保自身产品价格具有竞争力。
此外，航空公司还需要关注市场份额、航班频率等因素，以制定战略性的定价决策。
3. 消费者需求因素理解消费者需求是制定定价策略的关键。
航空公司需要了解不同乘客的购票偏好、旅行目的地、出行时间等信息，并根据这些需求因素制定差异化的价格策略。
例如，在旅游旺季，航空公司可以提高机票价格以满足高需求；而在旅游淡季，航空公司可以通过打折促销来吸引更多乘客。
二、航空公司定价策略的示例1. 差异化定价策略差异化定价是航空公司最常用的策略之一。
通过设立不同的舱位等级，如头等舱、商务舱和经济舱，航空公司可以根据需求弹性确定不同舱位的价格。
头等舱和商务舱通常提供更高级的服务和舒适度，价格相应也更高。
经济舱则满足了更多乘客的需求，价格相对较低。
2. 促销策略促销策略可以在旅游淡季或者需要推广的航线上起到刺激需求、提高航班预订率的作用。
航空公司可以推出限时特价机票、优惠套餐或赠品等促销活动，吸引更多的乘客选择他们的航班。
3. 动态定价策略动态定价是根据市场需求的波动实时调整票价的策略。
航空公司通过收集和分析大量数据，如历史销售记录、市场供需状况、竞争对手定价等信息，来准确预测市场需求。
机票价格制定的原理和策略
机票价格制定的原理和策略机票价格是由航空公司或者代理商根据市场需求、成本和竞争等因素进行制定的。
因此，机票价格制定具有一定的原理和策略。
一、价格制定的原则1.市场需求原则机票价格制定原则的第一条原则是市场需求。
航空公司或代理商的目标是通过价格制定来满足市场需求。
具体而言，机票价格制定应该考虑市场需求的变化。
根据市场需求的变化，航空公司可以根据客户的乘坐需求来制定合理的价格策略，满足不同消费者的需求。
共有四种基本的需求情况，如下所示：①既定市场有良好的需求，但没有足够的供应，航空公司应该采取高价策略。
③市场供应过于充足，市场需求不足，应该采取低价策略。
④市场需求极度萎缩，竞争饱和，应该采取相应的营销策略来调整消费者的消费观念。
2.成本原则成本原则是价格制定的第二个原则。
成本的高低决定了飞机票价的高低。
将成本控制在合理的范围内，会带来更高的利润，提高公司的效益。
具体可分为如下两种情况：①固定成本：固定成本包括飞机、人员、设备、燃料和租金等，在一定程度上稳定了机票价格的成本。
②可变成本：可变成本比如人员和燃料等费用将与机票销售量和时间成正比。
3.竞争原则竞争原则是价格制定的第三个原则。
航空公司必须考虑其竞争对手的价格，并尝试在竞争中获得竞争优势，从而在市场上占据更大的优势。
1.时间定价时间定价针对的是航班的出发日期、时间以及季节。
对于航空公司来说，如果在飞行期之前，机票实际销售不佳，则应进行一些价格调整，而不是把它们留到飞行期时再进行。
季节影响也会影响机票价格的变化。
2.区域定价和容差定价区域定价和容差定价的策略针对的是特定区域内的机票销售。
航空公司可以根据旅行者的体验需求以及不同区域的竞争情况来设计特殊销售策略。
容差定价是在相同层次的价格上略微调整价格，在不造成过多成本的情况下，达到优化利润的目的。
3.前瞻定价前瞻定价是一种先摸底，在进行逐步滚动涨价的策略。
例如，航空公司可以首先将某个路线价格设置得非常低，以测试市场需求。
春秋航空的定价战略与分析
M1 M4
需求旺盛
M2 M3
成本优势
建议
一、在海外设立基地或者分公司
二、曲线占领，市场对接
L/O/G/O
春秋航空公司的定 价战略与分析
小组成员：方秋娜 何静怡 张象纬
Contents
1 2Βιβλιοθήκη 公司简介 战略分析3
定价策略
一、公司简介
1、概览
春秋航空有限公司（Spring Airlines Co,.LTD ）是首个中国民营资本独资经营的低成本航空公 司，由春秋旅行社创办，经中国民用航空总局批 准成立于2004年5月26日，注册资本1亿元人民币 ，经营国内航空客货运输业务和旅游客运包机运 输业务。2005年7月18日开航，截至2010年，已 拥有50余条国内航线，6条国际航线和国际地区航 线，平均客座率95%，顾客服务满意率97%。
2008 受金融危机影响，盈利锐减约5000万元，但仍 能实现2000多万的盈余。 2009 国内民营航空业哀鸿遍野之际，春秋航空实现营 业收入19．9亿元，同比增长27％；净利润1.58亿 元，同比增长524％，堪称为民营航空的传奇。 2010
盈利达到4.7亿元，实现又一个业绩突 破。
二、战略分析
高客座率
高飞机利用率
低营销费用
低成本
低管理费用
战略
减少非必要成本 减少日常费用
三、定价策略
现状
1 2
没有设置头等舱、公务舱 航空公司的盈利重点恰是这两舱
3
国内高端服务需求处于增长状态
Suggestions
保持高舱位 的优惠运价
提供更加 优质的服 务
增加升舱机会， 让潜在的旅客 多体验
现状
高铁影响 免征营业税
航空客运市场的定价策略
航空客运市场的定价策略随着全球化的加速，航空客运业在国际贸易中扮演了重要的角色。
航空客运公司们面临着越来越激烈的竞争，为了在竞争中保持优势和增加收益，这些公司需要了解客户需求并改变其定价策略。
定价策略是指航空客运公司在制定旅客机票价格时采用的策略和技巧。
定价策略的目的是保持市场份额，增加收益并引起旅客的重视。
下文将介绍航空客运市场的定价策略，包括不同的类别，以及行业发展的动态。
1. 预订时间一项重要的定价策略是根据预订时间来定价。
通常情况下，航空公司经常通过提前预订来增加收益。
这是因为预订提前的旅客往往可以享受更低的机票价格，当然，这也会带来一些不便。
航空公司可以决定在几个月前发布机票价格，让旅客可以提前预订。
当然，它也可以决定在更晚的时间发布机票价格，以确保在旅客最繁忙和需要的时间内可以获得更高的利润。
2. 找出市场交叉点另一项关键的定价策略是找到市场的交叉点。
许多航空公司合理地分析了目标市场和定位客户，并通过市场交叉点定位他们的价格。
如何找到市场的交叉点？通过采用随机价格测试，将不同价格的机票销售给不同的市场。
通过追踪销售记录并比较两个市场之间的销售情况，可以确定最佳价格。
3. 将空间分为不同的市场区域另一项常用的定价策略是将航空机舱分为不同的市场区域，并采用不同的价格定位策略。
这个市场区域可能是商务舱、经济舱、高级经济舱等。
在市场区域划分的定价策略帮助航空客运公司提高旅客对其产品的满意度，并可以将客户分类以制定其定价策略。
4. 运用营销策略诱导旅客订票航空客运公司还可以实施多项营销策略来引导旅客订票。
比如航空客公司可以给旅客送上补贴或折扣优惠券，以提高市场份额。
而且，航空公司还可以引入常旅客计划，这样可以激励旅客花更多的钱来订票。
再者，它们还可以推出限时特价，可吸引那些想要尽快购买机票的旅客。
总之，航空客运市场的定价策略主要是由不同的因素导致的。
航空公司必须识别自己的客户需求，并营造出旅客需要的产品和服务。
案例分析报告--机票价格的秘密(定稿)
MBA课堂讨论分析报告《民航机票价格的秘密》案例分析课程名称营销管理任课教师宁德煌教授MBA2016级春季班第1小组成员刘文弢 20162309079孙宇舟 20162309074邵权 20162309107赵柯 20162309086唐敏 20162309068吴平艳 20162309083杨垒萌 20162309075目录一、案例背景二、民航机票定价属于哪一类价格调整策略？三、民航机票定价策略对我国服务企业营销的启示案例摘要：一张小小的机票，它的价格有许多种变化，机票的价格是怎么制定出来的？在貌似局外人无法解释现象的背后，有着专业领域不为人知的商业运作。
乘客感觉机票价格高或者低，实际上是打折和没打折、打折深和打折浅的价格对比。
而打折力度和航班时间、航线、舱位、航空公司竞争策略有关。
关键词：机票价格打折打折力度一、案例背景20世纪50年代的航空运输业，当时民航运输还处于价格管制状态，为了应付旅客误机（No-Show）导致座位虚耗流失公司收益，出现了“超售”思想。
1970年，波音飞机制造公司对“剩余座位”进行了研究。
结果表明，由于旅客需求具有内在固有的变化规律，航空公司无法将特定航班的全部座位都已全票形势销售给旅客，空位时不可避免的。
在1987年美利坚航空公司研制出了世界上第一套比较完整的收益管理系统；1992年,大陆航空安装并运行了“客运收益优化系统”，在一定程度上宣告了收益管理时代的开始。
现在，世界上几乎所有的航空公司都已应用了收益管理系统，收益管理已经成为航空公司生存和赢利的重要武器。
我们国家民航局公布的票价按照公路里程制定，一般来说，每公里0.75元计，从上海到北京1300公里，票价标准是1100多元。
民航局规定，各家航空公司机票价格不能超过标准价，比如上海到北京的标准价就是上限。
航空公司出于竞争动力和压力，总体原则是：在民航局公布的标准价格上限往下打折，即上限为全价票，推出多等级舱位销售法。
航空公司的动态定价策略案例分析
航空公司的动态定价策略案例分析随着航空业的持续发展，航空公司的动态定价策略成为一个热门话题。
动态定价是指根据市场需求和供应情况，实时调整机票价格，以最大化航空公司的收益。
本文将通过分析实际案例，探讨航空公司的动态定价策略，并评估其优劣势以及对消费者和行业的影响。
案例分析：美国航空公司美国航空公司作为一家全球知名的航空公司，其动态定价策略一直备受关注。
该航空公司利用先进的数据分析和预测模型，不断监测市场情况，并根据需求情况进行实时调整机票价格。
例如，在节假日或热门旅游季节，航空公司会提高机票价格以应对旅客需求的增加；而在非繁忙时段，航空公司则会降低机票价格以吸引更多的旅客。
这一动态定价策略不仅可以帮助航空公司提高收益，也能够满足旅客的不同需求。
优势分析航空公司的动态定价策略具有以下优势：1. 最大化收益：通过实时调整机票价格，航空公司能够根据市场需求灵活设定价格。
这使得航空公司能够最大化收益，尤其是在旅游旺季等高需求时段。
2. 提高客座率：动态定价可以根据需求情况调整机票价格，进而吸引更多的旅客选择该航空公司。
通过平衡价格和需求，航空公司可以提高客座率，确保航班的经济效益。
3. 促进市场竞争：采用动态定价策略的航空公司更能适应市场需求和竞争环境。
这样的策略能够让航空公司在市场中保持竞争优势，而不是固定价格导致的僵化。
消费者影响然而，动态定价策略对消费者也会产生一定的影响：1. 价格波动：航空公司的动态定价意味着机票价格会时常波动。
因此，消费者需要时刻关注价格变化，以找到最适合自己的优惠机票。
这对一些消费者可能带来不便。
2. 不确定性：动态定价使得机票价格变得不确定，可能导致一些消费者不敢提前计划行程，而选择等待价格下降。
这给消费者的行程安排带来一定困扰。
行业影响航空公司的动态定价策略对整个行业也会产生影响：1. 竞争加剧：航空公司之间的竞争将更加激烈，因为他们将通过动态定价策略争夺市场份额。
这会刺激航空公司不断提升服务质量和降低成本。
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航空公司心理定价策略运用分析
摘要:本文主要是以心理定价策略为研究对象,以心理定价策略的原理为依据,通过对航空公司对其运用现状的分析得出如何制定出更高效的心理定价策略。
首先,是对于心理定价策略的一个概述以及在我国的运用情况,通过与西方国家的对比来缩短我们在认识上的差距,要全面正确的认识小数定价法、声望定价法的原理。
其次,根据国内外航空公司对心理定价策略的运用以及呈现的差别,我国航空公司应该熟练运用“多等级票价”,并结合其他心理定价法来完善价格体系。
最后,根据比较心理定价策略与差别定价策略的异同,针对航空公司自身的特点和心理定价策略中存在的问题,取差别定价中的精华,多种心理定价方法共同作用,为航空公司带来更高的经济效益。
关键词:航空公司心理定价多等级票价差别定价
改革开放以来,我国民航运输业发展迅速。
航空市场规模不断扩大,竞争激烈。
对于国内航空定价的管理,以前由于特定的历史原因,政府严格管制,航空公司不能设计一套符合市场需求的机票价格体系,对市场细分不够,管理手段简单,价格形式单一。
随着国民经济的发展、市场供求关系的变化,我国的航空市场和消费者日趋成熟完善,单一的价格体系已经不能充分满足市场的多样化需求。
在这种形势下,适时推进国内航空公司机票价格改革是十分必要的。
在产品、价格、渠道、促销等四个营销组合要素中,国内外航空
公司在定价策略上的差异最大。
在国外,价格也是航空公司市场营销组合中最灵活的因素之一,能适应市场需求的变化进行迅速的改变。
美国[1]的航空公司经过二十年的放松管制,形成了成熟的航空市场,航空公司全部实行了私有化。
航空票价完全由航空公司根据市场决定。
而美国航空公司上前普遍实施的是“多等级票价”——即同一航班上,航空公司通过对市场的分析预测,设计出不同的票价组合,但不同的票价使用条件有所区别,虽然部分舱位票价很低,但航空公司通过这种票价结构可以获得收益总值的最大化。
任何一天都可以找到上万种不同的机票价格,就拿150个座位的一架飞机在美国两个城市间飞行,一个座位至少有30种票价是很常见的。
有些时候差别定价也表现在机上服务,例如头等舱的旅客可以拥有更多的伸腿空间和更丰盛的餐食等等。
这种票价结构实际上将市场进行了细分,对于商务旅客而言,由于是公司付费和商务日程因素,特别是为了适应快速、不断变化的商务环境,旅行者需要的是限制条件尽量少,随时能购买、登机、签转、退票的客票,而不能迁就航空公司的时刻,这样,他就必须付出昂贵的机票。
而对于旅游、探亲旅客而言,价格可能是最主要因素,而愿意接受航空公司的严格的限制条件。
比如说,许多航空公司对周六停留一个晚上的两个城市间往返票收取高价格,乍一看着有点令人费解,为什么乘客市区周六停留一个晚上与航空公司有关呢?原因是这条规定是区分公务乘客和个人乘客的一种方法。
公务乘客支付意愿高而且很可能
不想周六停留一晚上,由于个人原因旅行的乘客支付意愿低并更愿意周六停留一晚。
因此,航空公司可以通过是否周六停留一晚来区分公务乘客和个人乘客,以成功地实行差别定价。
在国内外航空公司定价策略的比较之下,虽然国内很多航空公司也引进了“多等级票价”,而且其在原来的基础上提高了经济效益,但是毕竟这项定价策略在我国航空公司的运用还不成熟,仍然达不到如同国外航空公司的水平。
这也和国内外的经济、环境、文化、竞争因素有关。
站在心理定价策略的角度上看“多等级票价”,就是要在充分考虑旅客对价格的敏感度以及不同需求的基础上,再通过对旅客心理的分析和调查,制定出更加细致的票价等级来满足各种不同旅客的需求。
因为航空公司每天承运无数旅客,不同类型的旅客必然有不同层次的需求。
例如:公务旅客最不介意票价高低,他们在乎的是能否随时买到机票,以应付突发性的出差任务;他们在乎能否随时取消或更改订座,希望得到高水准的客舱服务。
而度假休闲旅客最关心的是票价是否经济实惠,其他各项反倒不太在意。
若机票太贵,旅客可能选择其他旅行方式,比如坐火车等。
当然,在此之前还有一些必要的工作。
1 要采集准确及时的数据信息
1.1 充分利用民航现有的数据信息
目前,国内各航空公司、机场管理当局都有相当全面、系统的运输生产完成量的数据资料,这给系统利用历史数据进行各种预测提供了良好的条件。
利用这些数据进行预测时,一定要考虑本地区及周边地带的经济发展趋势,以便对预测结果进行调整。
另外还要注重对原有数据信息进行季节性分析和预测。
1.2 注意搜集整理旅客构成情况的数据信息
多等级票价要从航空运输消费者的角度来考虑客票的销售,因而反映旅客心理需求的数据至关重要。
对这类信息的搜集应重点考虑五方面因素:售价、航班时刻、机型、机上服务与航空公司。
1.3 航空公司与机场当局要联手进行有关旅客数据信息的搜集工作
多等级票价系统对数据信息的要求是多方面的,单靠航空公司一家难以得到全面的数据信息。
1.4 尽快着手建立航班座位销售情况的考核指标体系
多等级票价系统的运作是否成功,很大程度上取决于实施人员的业务素质及实际操作能力。
考核指标体系主要包括航班销售收入、客票销售量、各舱位客票销售量及构成比例、超售机票数量等。
2 要采取一定的策略来实行
(1)明确自己的市场定位,根据细分市场的实际情况自行确定浮动价格。
(2)从定性和定量两方面正确分析旅客心理需求的价格弹性、收入弹性和交叉弹性,并将价格信息及时传达给旅客。
(3)了解替代产品的特征,挖掘潜在市场需求。
(4)针对集团化战略,定价决策应充分考虑整体与局部的优化组合,既要调动各方积极性,又要具有市场竞争力。
(5)了解航空运输市场中各种旅客需求的特征、行为及对票价反应的敏感程度,在细分市场的基础上,制定具有需求差别的价格体系。
同时研究和培育国内旅客乘机行为,建立有针对性和可操作的机票购买与使用的限制条件,把握高收益的细分市场。
(6)定价决策和其他营销手段有机结合。
(7)取消净价结算等不正当手段,使民航代理真正成为服务于航空公司和顾客的中介机构,把商品选择权还给顾客。
(8)吸取外国航空公司的先进经验,打造自己的核心竞争力。
总之,我国航空公司在票价体系改革中,应以制定和执行多等级票价的使用限制条件为重点,严格检查折扣运价是否与限制条件相符;机
场值机人员应严格检查订座舱位与运价舱位是否匹配;财务结算部门则要认真审核运价与使用条件是否一致;在稽查旅行代理的同时,公司内部的一线销售人员也必须严格执行折扣运价的舱位规定,绝不能有意放松各类限制条件,更不能带头以低票价定高舱位。
唯有如此,中国民航票价体系改革才能一步一步走向成功,中国民航也才能在经济全球化和知识经济革命的浪潮中,从根本上改变民航市场的无序竞争状态,走向规范经营。
参考文献
[1] 陈云风.南航营销战略及策略[D].西南交通大学,2002(5).。