心理定价策略

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什么是尾数定价策略?
尾数定价策略（Mantissa Pricing） 是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在
心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求， 价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大 为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种.
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整数定价可以给顾客一种干脆的感觉，同时整数定价还便于计算 和收款。 整数定价法通常适用于以下几种情况： （1）对于一些礼品、工艺品和高档商品制定整数价，会使商品 愈发显得高贵，满足部分消费者的虚荣心理。例如，高档时装、 皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使顾客对 此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层。如一件高档西 服，如果完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元。但 有经验的商家则会把零售价格标为800元，这样不仅不会失去顾 客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买者多 系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好 的象征。 (2）对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制 定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出 购买决策。人们容易记住商品的整数价，因此，会加深商品在消 费者心理上的印象。
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心理价格策略
这是一种根据消费者心理要求所使用的定价策略，通常运用 心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心 理 要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业消费量 包括：
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议价定价、期望定价
君子定价、习惯定价
最小单位定价、尾数定价 整数定价
9.9
6
123% 123%
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整数定价策略
这是指企业在制定产品价格时取整数，不要零头 是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零 数价格的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质 上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。 一般来说，整数定价策略适用于那些名牌优质商品
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数字的意义
6
7
8
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分级定价策略
•什么是分级定价策略?
•分级定价策略又称分档定价心理策略，是指在制定价 格时，把同类产品分成几个等级，不同等级的产品，其 价格有所不同。从而使顾客感到产品的货真价实、按质 论价。 •例如，服装厂可以把自己的产品按大、中、小号分级 定价，也可以按大众型、折衷型、时髦型划分定价。这 种明显的等级，便于满足不同的消费需要，还能减化企 业的计划、订货、会计、库存、推销工作，关键是分级 要符合目标市场的需要,，级差不能过大或过小，否则 都起不到应有的效果。
同层次的消费需求。
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“借声望定高价，以高价扬声望”是该 定价方法的基本要领， 这种定价方法，
• • 第三类：持平——家政服务、出诊、医疗站、社工培
训、评弹、图书租借、有声读物共7项。
• 第四类：微利——自理老人院舍服务、托儿服务、钟 点工服务、餐饮服务、小卖部、家电修理、管道装配 、钥匙开锁、钢琴教育、艺术教育、文化教育、电脑 培训、职业培训、生育咨询、健身房、影视、舞会共 17项，并据此分类定价的准则，制定
分级定价策略的实例 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 比如，公共物品是劳务物品和服务，要进行投入产出分 析，考虑边际收益和边际成本。但是，考虑到公共物品的
公共性质，在定价时，可将公共物品的定价分成几个价格 档次，级差不能过大，也不能过小。
•
例如，某地区的市民会馆将社区公共服务物品进行分
类，按照不同的社区公共服务物品的性质，采用不同的定
超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥
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作者：Rhea
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而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因 是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生 便宜感和信赖感。
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价策略，将已经开发的41个公共服务项目分为4类：
•
第一类：全额补贴——求助热线、服务查询、法律咨
询、健康咨询、社保咨询、心理咨询、户外健身、体育比
赛、棋牌、图书阅览、歌咏会、拳操、晚会共13项。
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• 第二类：差额补贴——半自理、非自理老人居家护理 ，自理老人托老服务、下岗职工社区护理培训、生活 用品调剂共4项。
兴趣讨论：
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情景一：一颗钻戒定价9998元与定价10000 元
情景二：同一品牌服装，如大衣，其中一个 用整数定价法，200元，另一个用尾数定 价法，193元
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整数定价的作用
整数定价是利用顾客"一分钱一分货"的心理，是针对的是消费者的 名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产 者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为 判别产品质量、性能的指示器。 整数定价会抬高商品的价值,这是一种以整数值来确定商品价格、维 护商品形象的定价策略。有些商品如高档商品、耐用品，价值较高， 顾客也难以掌握其质量性能，因此在外观条件相近情况下，消费者会 产生价高品质也高的心理。如2台彩电，分别标价1995元和2000元， 消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为 1995元 的那一台。
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声望定价策略
声望定价策略的含义
是一种有意识地给商品定高昂价格以 提高商品地位的定价策略，即利用消费 者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的
某种心理来制定商品的价格的策略
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声望定价的依据
由于消费者具有崇尚名牌的心理，往往 以价格来判断产品质量，认为价高质必优 ，这种定价策略既补偿了提供优质产品或 劳务的商家的必要耗费，也有利于满足 不