高端客户营销
中高端客户营销方案
中高端客户营销方案
一、市场背景
二、目标客户定位
三、品牌定位
四、市场调研
在制定具体的中高端客户营销方案之前，企业需要进行市场调研。
通
过调研可以了解中高端客户的需求、购买行为和消费偏好，从而制定更有
针对性的营销策略。
五、产品定价策略
六、渠道建设
七、个性化营销
八、品牌合作与资源整合
企业可以通过与其他知名品牌合作，整合各自的资源，提供更多样化、高品质的产品和服务，吸引中高端客户。
合作品牌的选择应与企业定位和
目标客户需求相匹配。
九、口碑传播与社交媒体营销
十、提供增值服务
为了吸引和留住中高端客户，企业可以提供一些增值服务，例如高端
定制、私人订制、专属活动等。
这些增值服务可以提高客户对企业的忠诚度，同时也能为企业创造更多的收益。
综上所述，制定一套适合中高端客户的营销方案需要根据不同市场环境和企业自身情况具体制定。
通过市场调研、个性化营销、品牌合作、口碑传播等策略的综合运用，企业可以更好地吸引和服务中高端客户，提升市场竞争力。
高端客户的营销策略
目的： 1、了解客户过往的投资经历以及投资偏好，同时也了解到潜在的竞 争对手，多唤起客户不满意的地方。 2、和客户聊天的时候需要把我们公司的服务流程和特点穿插进去
03
聊聊当下的要点
了解客户的家庭结构、居住情况、资产净值、投资品种、收 支状况、等“硬性事实” ；
03
说话当年的要点
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 把自己进入财富管理行业的想法和观点和客户沟通 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
03
聊聊当下
聊聊当下主要是解决目前投资和生活的现状 通过聊当下可以发现客户的投资偏好和投资 性格
03 面谈成交的7大因数
高端客户追求的是在地位相当的人中保持自己的个性，尽量和一般人不同，以凸显自己的 个性与不同，来体现自己的地位与身价。 高端客户在日常工作中备受压力和争论，当他们与那些销售人员打交道的时候，他们希望 彻底摆脱工作状态，进入一个较为悠闲的状态，销售人员尽量要给高端客户一种轻松的交 流环境。 高端客户在需要某种产品时，他希望这样产品是最好的，并且愿意为此付出大价钱，只要 达到高端客户的要求。
05 赢得高端客户的忠诚度
情感行销 多一点热情 广结善缘 实现关系行销 给予客户某些特权 忠诚客户来源于老客户
03 面谈成交的7大因数
由于高端客户取得了巨大成功，所以他们希望得到尊重，甚至受到崇敬，以得到他人的 认可，受到赞扬，满足其自身的尊重需求。 高端客户的成功缘于他们在从业领域中的权威性和资质，同时他也要求其他人也具有同 样的专业权威性和资质，以保持自己的一个水平档次，这也体现了高端客户对销售人员 要求也在不断提高。 高端客户对任何欺骗或者操纵他们意图的人都非常反感。如果发生这种情况，他们很可 能会到别处去做他们的生意，丧失与他们交往的机会。 高端客户通过调查研究和自己的判断来定义商品的价值，然后为了追求品质，他们会去 任何地方，甚至包括一个网站或者是一个仓储式俱乐部，不辞辛苦。
高端客户销售方法
加强销售技巧和沟通能力的培训
设立销售目标和奖励机制，激励 销售人员积极性
建立高效的团队协作和沟通机制
建立扁平化的组织结构，加强团队间的协作和沟通 鼓励团队成员之间的信息共享和经验交流
定期组织团队会议和活动，增强团队凝聚力和合作精神
提供完善的服务支持体系
提供全方位的售前、售中和售 后服务支持
建立快速响应机制，确保客户 满意度和问题解决效率
高端客户销售方法
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contents
目录
• 高端客户概述 • 高端客户销售的核心策略 • 高端客户销售的团队建设 • 高端客户销售的渠道拓展 • 高端客户销售的营销推广 • 高端客户销售的客户关系管理
01 高端客户概述
定义与特点
定义
高端客户是指具有高净值资产、高收入或高消费能力的个人或组织，如富豪、 企业家、社会名流等。
提供优惠活动
针对高端客户，可以提供 一些优惠活动或会员计划 ，以增加他们的购买意愿 和忠诚度。
03 高端客户销售的 团队建设
选拔优秀销售人员
招聘具有相关经验和 专业技能的销售人员
选拔具有较强学习能 力和适应性的销售人 员
注重销售人员的沟通 、谈判和人际交往能 力
进行专业培训和激励
提供全面的产品知识和市场信息 培训
提供定期的客户回访和反馈机 制，持续优化服务质量和流程
04 高端客户销售的 渠道拓展
线上渠道：利用社交媒体和电商平台
社交媒体
在微信、微博、抖音等社交平台上，通过创建高质量的内容 ，与高端客户建立联系，增加销售机会。
电商平台
在淘宝、京东、天猫等电商平台上，开设店铺或参与活动， 利用平台的精准流量，吸引高端客户。
高端客户营销方案
高端客户营销方案在竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争优势，吸引高端客户是至关重要的。
高端客户通常具有较高的消费能力和更高的消费需求，他们对产品和服务的要求也更加苛刻。
因此，制定一个有效的高端客户营销方案对于企业来说至关重要。
本文将介绍一种高端客户营销方案，帮助企业更好地吸引和留住高端客户。
第一步：市场调研和定位在制定高端客户营销方案之前，企业首先需要进行市场调研，了解高端客户的需求和偏好。
通过调研可以了解高端客户对产品和服务的期望，以及他们常用的消费渠道和媒体。
在调研的基础上，企业可以对高端客户进行精准定位，确定目标客户群体，并制定相应的市场推广策略。
第二步：提供独特的产品和服务为了吸引高端客户，企业需要提供独特的产品和服务。
高端客户通常对产品和服务的质量、品牌和精细度要求较高，他们更注重产品和服务的差异化。
因此，企业可以通过不断创新，提供与众不同的产品和服务，满足高端客户的特殊需求。
第三步：建立高端品牌形象高端客户往往更注重品牌形象和信誉度。
建立一个高端品牌形象是吸引高端客户的关键。
企业可以通过精心设计的品牌标识、专业的营销宣传和与高端客户有关的合作伙伴关系，塑造一个令人信赖和崇尚的品牌形象。
此外，企业还可以通过参与高端社交活动和赞助高端娱乐活动等方式，进一步提升品牌形象。
第四步：个性化营销策略高端客户通常对个性化定制和定制服务更感兴趣。
因此，企业可以采用个性化营销策略来满足高端客户的需求。
例如，企业可以通过客户分析、推荐系统和定制化电子邮件等方式，向高端客户提供个性化的产品推荐和优惠活动。
还可以针对高端客户开展专门的培训和研讨会，定期邀请高端客户参加高级客户活动。
第五步：优质的客户服务高端客户更注重客户服务的质量和个性化。
因此，企业需要提供全面、及时和个性化的客户服务。
通过建立专门的高端客户服务团队，及时回应客户的问题和需求，提供专业和便捷的服务，帮助企业赢得高端客户的忠诚度。
此外，企业可以通过客户满意度调查和客户反馈来不断改善客户服务质量，提高客户满意度。
高端商务客户营销必备攻略
高端商务客户营销必备攻略在高端商务客户营销中，成功的关键在于能够吸引并留住目标客户。
下面是一些高端商务客户营销的必备攻略，帮助您取得成功。
1. 了解目标客户：在开始营销活动之前，必须对目标客户进行深入的研究和了解。
了解他们的行业、需求、问题和偏好能够帮助您量身定制营销策略。
2. 个性化定制营销策略：每个客户都是独特的，因此需要为每个客户个性化定制营销策略。
了解客户的需求和偏好，并根据其特定的要求提供定制化的解决方案和服务。
3. 建立关系：高端商务客户更看重与供应商建立长期的伙伴关系。
积极与客户建立联系，并与他们保持频繁的沟通。
提供有价值的信息和资源，并尽可能快速地回应客户的需求和问题。
4. 专业形象：高端商务客户对供应商的专业形象要求很高。
确保您的团队具备专业的知识和技能，并以专业的方式与客户进行沟通和交流。
在任何时候都要保持专业，并超越客户的期望。
5. 提供卓越的服务：高端商务客户期望能够获得卓越的服务体验。
努力提供高质量的产品和服务，并主动寻求客户反馈，以不断改进和优化您的服务。
6. 价值创造：为客户提供超过他们预期的价值。
提供个性化的解决方案，并确保您的产品或服务能够解决客户的问题和需求。
通过创新和不断改进来提供独特的价值，使客户不愿意去其他竞争对手那里寻找替代品。
7. 社交媒体和网络营销：在如今数字化的时代，社交媒体和网络营销是不可或缺的一部分。
利用社交媒体平台构建品牌形象，展示您的专业知识和能力。
通过网络宣传控制您的声誉，并与潜在客户建立联系。
8. 持续学习和创新：商务环境在不断变化，因此持续学习和创新非常重要。
与行业的最新趋势和发展保持同步，并寻找新的机会和市场。
不断提高自己的技能，并为客户提供创新的解决方案。
通过遵循以上的高端商务客户营销攻略，您将能够吸引并留住高端商务客户，获得更大的商业成功。
但请记住，成功需要时间和耐心，一定要保持专注和持久的努力。
在高端商务客户营销中，成功之路可能艰难而漫长。
银行高端客户营销方案
银行高端客户营销方案一、引言银行作为金融行业的重要组成部分，在经济社会发展中扮演着承担各种金融服务职能的重要角色。
作为银行的一支重要力量，高端客户群体的开发和维护对于银行的发展至关重要。
本文将从市场分析、产品设计、服务体系以及推广与传播等方面，探讨银行高端客户营销的方案。
二、市场分析1. 高端客户的定义高端客户是指有较高的收入、资产以及消费能力的个人或企业。
这些客户在金融市场上扮演着重要的角色，具有较高的金融需求和消费能力。
2. 高端客户的需求高端客户的需求主要集中在产品多样性、专属定制以及专业金融服务等方面。
针对不同的高端客户群体，银行需要提供不同的金融产品和服务，满足他们的需求。
3. 高端客户市场的竞争态势随着经济的发展和人们金融意识的增强，银行业务竞争越发激烈。
越来越多的金融机构开始注重高端客户的开发，并提供专属产品和服务。
因此，银行需要针对高端客户市场的竞争态势进行全面的市场分析，找出自身的优势和受众的需求。
三、产品设计1. 产品特点银行在设计高端客户产品时需要考虑产品的独特性和个性化。
高端客户更加重视产品的专属性和服务体验。
因此，银行应该设计出具有个性化特色的产品，例如高额理财产品、投资组合定制等。
2. 产品创新随着时代的进步和科技的发展，银行需要借助科技手段不断进行产品创新，以满足高端客户的需求。
例如，银行可以开展线上理财服务，通过APP或网站为高端客户提供便捷的金融服务。
四、服务体系1. 专属顾问团队银行应建立专门的高端客户顾问团队，提供定期的咨询和服务。
这些顾问需要具备良好的金融知识和专业素质，能够根据客户的需求提供个性化的金融方案。
2. VIP待遇高端客户在银行的体验应该与众不同。
银行可以为高端客户提供专属的VIP待遇，例如优先办理业务、独家活动、特殊礼遇等，以增强客户的忠诚度和满意度。
五、推广与传播1. 合作伙伴银行可以与高端客户常光顾的企业或组织进行合作，提供互惠互利的服务。
高端客户活动营销提升品牌价值的有效途径
高端客户活动营销提升品牌价值的有效途径在当今市场竞争日益激烈的环境下，品牌价值已成为企业发展的重要指标之一。
而高端客户作为企业中最核心、最有价值的客户群体，如何开展有效的活动营销，提升品牌价值，已成为企业亟待解决的问题。
本文将探讨高端客户活动营销的有效途径，并提供一些相关案例供参考。
一、制定全面的高端客户管理计划管理高端客户是一项复杂而长期的工作，需要企业根据自身情况和目标客户制定全面、可行的高端客户管理计划。
首先，企业应制定高端客户的筛选标准，明确目标客户的身份、需求和价值；其次，企业需要在客户服务、产品研发等方面做出定制化的调整，满足目标客户个性化需求；最后，企业需要建立高端客户服务团队，提供个性化的服务。
通过制定全面的高端客户管理计划，企业可以更为全面、有针对性地了解客户需求，提供更加优质的服务，建立稳定的客户关系，从而提升品牌价值。
二、打造精致的高端客户活动体验企业应制定针对高端客户的品牌活动计划，通过精致的场景、贴心的服务和特色的活动内容，为高端客户打造难忘的活动体验，提高品牌的美誉度和活动的话题性。
例如，欢迎晚宴是企业与高端客户沟通、互动和交流的重要场合，企业可以邀请知名嘉宾、设计高端舞台效果、呈现个性化的餐饮体验等方式打造独特的欢迎晚宴。
三、提供高端客户友好的社交媒体平台随着社交媒体平台的兴起，企业应积极借助社交媒体平台，为高端客户提供实时互动、信息共享和互动交流的平台。
例如，企业可以借助微信公众号、微博等社交媒体平台，推送高端客户独家的折扣优惠、活动信息和精神生活等内容，提高高端客户的关注度和黏性，增强品牌价值。
四、精准高效的目标客户营销企业应通过市场调研、数据分析等方式，深入了解目标客户的兴趣、消费能力和消费习惯，制定精准、高效的目标客户营销计划。
例如，某高端汽车品牌在推出新车型后，通过市场调研了解到目标客户群体的高消费能力和对极致驾驶体验的追求，在推广活动中重点突出了新车型在驾驶性能和舒适性方面的优势，吸引了目标客户关注。
高端客户服务与营销
该银行针对高净值客户提供个性化、私密的服务体验，如专属客户经理提供一对 一服务，财富规划建议，投资咨询等。此外，还提供贵宾通道、专车接送等增值 服务，提升客户满意度和忠诚度。
案例二：某奢侈品牌的关系营销策略
总结词
尊贵、独特、体验、情感连接
详细描述
该奢侈品牌通过独特的体验营销策略，如私人购物体验、品牌活动邀请、限时特惠等，加强与客户的互动和情 感连接。同时，通过积分兑换、会员特权等方式，提升客户的尊贵感和忠诚度。
提供附加值服务
在满足客户需求的基础上，提供附加值服务，如优惠活动、礼品 赠送等，以增加客户黏性。
提升客户满意度和忠诚度
关注客户体验
注重客户体验，从产品选择、购买流程到售后服务等环节，让客 户感受到贴心和便捷。
个性化关怀
根据客户的偏好和需求，提供个性化的关怀和服务，如定制礼品 、生日祝福等。
定期评估与优化
该互联网公司利用大数据和人工智能技术 ，分析用户行为和兴趣，实现精准营销。 通过定向广告投放、个性化推荐等方式， 提高营销效果和客户满意度。同时，注重 与客户的互动和反馈，及时调整营销策略 ，提高客户忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
02
高端客户服务
定制化服务01来自0203客户需求分析
对客户的需求进行深入的 分析，了解他们的偏好、 需求和期望。
提供个性化方案
根据客户需求，提供定制 化的服务和解决方案，以 满足客户的个性化需求。
定制化流程
针对不同客户的需求，制 定定制化的服务流程，以 确保服务质量和效率。
优先级服务
设立VIP客户
特点
高端客户通常具备高学历、高收入、高社会地位等特点，他 们注重品质、个性化、专业性和私密性，对服务和产品有着 极高的要求。
高客营销逻辑
高客营销逻辑
高客营销逻辑，也称为高端客户营销策略或VIP客户服务逻辑，主要针对的是具有较高购买力、对产品和服务有特殊需求且期望得到个性化服务的客户群体。
其核心逻辑包括以下几个方面：
1. 精准定位与细分市场：首先，明确目标客户群体的特点和需求，通过市场研究和数据分析来识别潜在的高价值客户，并针对性地制定产品或服务方案。
2. 深度了解与关系建立：基于KYC（Know Your Customer）原则，深入了解客户需求、消费习惯、偏好及生活方式等，建立起长期的信任关系。
这通常涉及到一对一的服务，个性化的沟通和定期的客户关怀活动。
3. 定制化服务与产品创新：为满足高客的独特需求，提供定制化的产品或服务解决方案，确保产品的稀缺性、独特性和高品质，以体现高价值客户的尊贵地位。
4. 卓越体验与增值服务：不仅关注基础产品销售，更注重在整个客户生命周期中创造卓越的用户体验，如提供便捷的购物流程、专属客
服团队、优先服务权、专享优惠和会员特权等增值服务。
5. 持续互动与忠诚度培养：通过CRM系统、社交媒体、线下活动等方式保持与客户的持续互动，收集反馈信息并不断优化服务，同时实施有效的客户忠诚度计划，鼓励复购行为和口碑传播。
6. 风险管理与合规操作：在提供高质量服务的同时，遵循相关的法律法规，保护客户的隐私权，进行风险评估和管理，保证所有营销活动合法合规，维护品牌形象和社会责任。
总之，高客营销逻辑是围绕着深度理解、高度定制、优质服务和持久关系四个方面构建起来的，旨在提升客户满意度、忠诚度以及客户终身价值。
如何营销高端客户
如何营销高端客户高端客户是一个企业发展中十分重要的资源。
通过针对这部分客户的有效营销可以带来高额的利润和稳定的长期收益。
但是，如何营销高端客户是一个需要深思熟虑的问题。
本文将从客户细分、个性化服务、品牌塑造、有效营销等角度对如何营销高端客户进行分析。
一、客户细分客户细分是营销的基础。
在营销高端客户的过程中，根据客户的需求特点进行细分非常重要。
高端客户有着更高的品质要求和更为明确的消费方向。
因此，客户细分要根据这些特点来划分。
比如可以从购买力、消费习惯、品牌喜好、社会层级等方面进行细分，从而更好地满足各个客户群体的需求。
二、个性化服务高端客户对于个性化服务的需求越来越高。
因此，个性化服务已经成为营销高端客户的重要手段。
企业应该了解高端客户的需求，为他们提供详细的产品和服务介绍。
比如，可以推出让高端客户定制的产品或服务。
这些产品或服务可以更加满足高端客户的特定需求。
三、品牌塑造高端客户对于品牌的忠诚度非常高。
因此，企业应该通过品牌塑造来增强品牌的影响力，提高高端客户的忠诚度。
品牌塑造的过程中，企业应该注重品牌形象的打造，提高高端客户的认可度。
比如，可以针对高端客户推出更高档次的产品，加强品牌的质量形象和文化内涵。
四、有效营销有效的营销是营销高端客户的关键。
在营销高端客户的过程中，可以采用多种有效的营销手段。
比如，可以通过网络营销吸引高端客户的注意力，发布高品质的内容能够吸引高端客户的注意力。
此外，可以通过各种高档次的活动、参观和推销等活动来吸引高端客户的注意力。
五、总结通过对如何营销高端客户的深入分析，可以发现，在营销高端客户的过程中，客户细分、个性化服务、品牌塑造和有效营销是关键的因素。
企业需要建立高端客户数据分析系统，针对客户需求进行精准分析，为高端客户提供更为特殊的产品和服务，同时提高品牌的形象和认可度。
只有这样，才能在激烈的市场竞争中占据更为重要的位置，获得更大的经济效益。
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些职业是不固定的，如每天都有新诞生的职业，每天也有
消失的职业，有机构计算过，每天约有30～40种职业诞生，
有20种左右消失。
•从年龄层来看
•从收入来看
•金领阶层：
个人年薪在15～40W，家庭年收入在20～50W，资产在100～1000万。 主要为企事业单位高管、干部及有高收入的公务员、高级技术人员、 私营业主、演艺工作者。
•向客户证明现在投保是最好的时机。
三、保险高端客户的定义
•从购买力的角度来定义 就保险而言，高端客户是指保险保障要求高，信用程 度好，交费能力强的准客户。通常高端客户指家庭年收入 在30万元以上，清偿所有住房和其他消费贷款及私人借款 后（公司经营周转用借款不包括在内）尚有100万~1000万 元可供投资的金融资产（不包括自用在住房、车辆等）的 人群。
•营造购买氛围 •选择合适的环境 •细节的注意
敏锐观察购买信号
•当客户问及产品的价格、保险的生效时间、如何缴费、 是否需要体检时、当客户表达对你的关心时。 •身体前倾、微笑且表现出兴奋 、不断点头表示认同、眼
光炯炯有神。
确认最后的成交——促成的原则
•语言要增强客户对自己和未来的信心。 •把自豪感引入促成当中，让客户感觉她的投保是成功人 士的必然选择。
如何去克服？
• • • 准备 在头脑中假想 行动 谨慎信号 橡皮圈 积极肯定
行动计划
• • • • • 技巧1：潜意识立即开始 技巧2：状态调整 技巧3：与适当的人交往 技巧4：制作成功激励或自我肯定的CD 或光盘 7—7—7规则： 7条自我肯定的声明 每一条重复7次 间隔7秒钟
行动指南
•做好社交自卑意识的评估。 •实施头脑预演阶段，以便当你与高端客户进行面对面交 流时可以马上用上它。
•富翁阶层：
个人年收入稳定在40～200万，家庭年收入稳定在50～200万。资产在 １～5千万。主要为企业主、中大型企业高管、明星、富二代等。
•从收入来看 •富豪阶层：
年收入稳定在200万以上，经过一次暴富以后资产在亿元左右至几十 亿元不等。主要为企业主，极少数富二代。
•看不见的富人：
从不为物质所操劳，甚至感觉不到钱的存在。在全国或全世界游荡。
消费比率（每月总支出／每月税后收入）
债务偿还比率（每月偿债额／每月税后 收入） 净资产投资率（投资性资产／净资产）
60%
<35% >50%
确定客户的保险规划目标，明确目标与 现状差距 ——去哪里，有多远？
•保险需求排序
不同人生周期寿险需求表
单身 意外、健康 重疾、养老 高收入、 两人世界 健康、意外 重疾 投资/储蓄 父母养老 三口之家 自身保障、子女 健康、意外、养老 教育资金 投资/储蓄 成熟家庭 健康、一般疾 病 重大疾病 住院医疗 意外、养老 退休生活 健康 保本储蓄/投资 孙辈教育 意外
•通过与客户重温需求的诊断与分析，与客户在购买 点上达成共识，再对方案进行说明与促成。
二、设计保险规划建议书
保险规划建议书的概念
•保险规划建议书是在对客户的家庭状况、保险需求等详 尽了解的基础上，对客户的保险需求进行细化和量化，为 客户推荐合适的保险产品组合，设计最佳的投保方案，为
客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保
消费心理与特征
消费心理与特征
•主动参与欲望越来越强 生活及工作压力大，健康风险不容忽视。 生活方式变化大，不确定因素多，意外风险较高。 高端客户拥有庞大的流动资产，投资风险大。
消费心理与特征
•对服务质量及个性化要求越来越高
重大购买决定的7个重大因素
• • 由于高端客户取得了巨大成功，所以他们希望得到尊重， 甚至受到崇敬，以得到他人的认可，受到赞扬，满足其 自身的尊重需求。 高端客户的成功缘于他们在从业领域中的权威性和资质， 同时他也要求其他人也具有同样的专业权威性和资质， 以保持自己的一个水平档次，这也体现了高端客户对销 售人员要求也在不断提高。 高端客户对任何欺骗或者操纵他们意图的人都非常反感。 如果发生这种情况，他们很可能会到别处去做他们的生 意，丧失与他们交往的机会。 高端客户通过调查研究和自己的判断来定义商品的价值， 然后为了追求品质，他们会去任何地方，甚至包括一个 网站或者是一个仓储式俱乐部，不辞辛苦。
高端客户销售策略
认识高端客户
一、社会财富极大丰富，富裕阶层不断涌现
胡润财富报告
•截至09年底，除港澳台之外的全国31个省市自治区中，千万富豪人数 已达87.5万人，比去年增长6.1%。这其中包括：55000位亿万富豪，亿
万富豪人数比去年增长7.8%。
• 北京以千万富豪15.1万人和亿万富豪0.9万人，排名第一。广东以千 万富豪14.5万人和亿万富豪0.8万人，排名第二。上海以千万富豪12.2 万人和0.7亿万富豪，排名第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数 占全国的近一半。 • 报告还显示，中国现已有1900位十亿富豪和140位百亿富豪，胡润指 出：“在09年的百富榜上，有1000个十亿富豪和65个百亿富豪上榜，
实” ；
•还要了解客户内心对未来的规划、风险偏好 、保险态度 等“软性事实”。
家庭资产配置时财务分析的关键指标参考
关键指标
资产负债率（总负债／总资产） 流动性比率（流动性资产／每月总支出）
经验参考 数值
<50% 3～8
备注
欠的债不要超过一半资产 家里要留3-8个月的应急资 金 提倡不要花掉60%以上的 月收入，要储蓄40%左右 月收入 月还债如房贷车贷不要超 过月收入的35% 投资性资产占净资产的比 例最好 超过50%
•回顾所讲的行动阶段的4种技巧，选择并开始实施你认为
最能帮助你的那种，制作自我肯定的CD或光盘，这一条 在制作时很耗时间，但它比其他3种使用得更频繁。
•一星期与高端客户见几次或出去几次。使用头脑预演法
和行动阶段的技巧来加强努力，你自己也会惊讶于社交自 卑意识很快成为过去了。
二、高端客户接近前的6种障碍
确定应购买的保险额度——确保到达目的地
•双十法则
•生命价值法 •家庭需求法
•资产配臵法 (4321法则、80法则和100定律 ）
设计保险规划建议书
•做到以下几个方面的内容：封面、目录、前言、公司介 绍（可包括个人介绍）、客户需求与要求、量身定制保险 计划、套餐心语、定期检查与修改的安排、封底
有效说明保险建议书并促成
1、社交活动的接近技巧 • 应参加的一些组织活动 • 参加活动时前期应准备的工作
三种高端客户群的接近技巧
2、高端客户身边人的接近技巧
• • 了解他们的特征 接近他们的技巧
（1）我们应该从这些人的日常安排和最喜欢的话题上找出口。 （2）尽量利用现有资源，适当的机会可安排他们到公司的高端客户联谊会 中进行聆听并给予或满足他们的“虚荣心”。 （3）举办一些户外联谊活动并邀请他们过来参加借此介绍自己的成功案
说明还有很多拥有财富的企业家我们还没有看到。”
•2010年胡润研究院指出：报告中“富裕人士”门槛为：拥有1000万元 人民币以上资产的个人，资产包括可投资资产、未上市公司股权、自 住房产和艺术收藏品。
高端客户的价值
•富人的购买力
2010年以来，“富人险”愈发有升温趋势，不少保险公司也纷纷 推出了针对高端用户的“富人险”种，因此重重刺激之下，年缴保费
例，说明你的产品、方案能解决公司及老板的一些实质问题。
三种高端客户群的接近技巧
3、高端客户信函销售的接近技巧 （1）信函推销法的优点 （2）推销信函的特点 （3）信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力 （4）信函开拓的技巧 （5）利用信函开拓客户的注意事项
情景模拟
• 背景：销售人员小王趁着XX公司开会中场休息的时 间与XX公司老总在五星级宾馆的咖啡厅进行了初次 面谈，小王如何接近？ 选定客户、业务员、观察员的扮演者上台演练 模拟结束后请客户、观察员、业务员分别谈感受；并 请其他学员补充。 时间约25分钟。
• •
重大购买决定的7个重大因素
•高端客户追求的是在地位相当的人中保持自己的个性， 尽量和一般人不同，以凸显自己的个性与不同，来体 现自己的地位与身价。 •高端客户在日常工作中备受压力和争论，当他们与那 些销售人员打交道的时候，他们希望彻底摆脱工作状 态，进入一个较为悠闲的状态，销售人员尽量要给高 端客户一种轻松的交流环境。 •高端客户在需要某种产品时，他希望这样产品是最好 的，并且愿意为此付出大价钱，只要达到高端客户的 要求。
• •
•
高端客户保险需求规划
一、高端客户保险需求规划的步骤 与方法
五步成诗
•财务现状的诊断与分析 •确定客户的保险规划目标，明确目标与现状差距 •确定应购买的保险额度 •设计保险规划建议书 •有效说明保险规划建议书并促成
财务现状的诊断与分析——在哪里？
•了解客户的姓名、生日、家庭结构、住址、贷款金额、 资产净值、收支状况、已有保险金额和种类等“硬性事
社交自卑意识的表现
•制定了拜访计划，但是没有坚持执行到底 •不论是自己思考的时候，还是与别人交谈的时候，都会 折射出底气不足 •会告诉其他人：我不在乎我的客户是不是高端客户，市 场上还有其他人群 •在高端客户面前感到自卑，说话也变得结巴。 •自己在高端客户面前感到被威吓，作为一种安慰，会试 图威吓自己团队的其他人。
内功不够 忽视身边的高端客户 过于专业的语言 服务不到位 不诚信 不会倾听
三、高端客户的接近技巧
一、接近的定义： 由接触潜在客户，到切入主题的阶段
三、高端客户的接近技巧
二、高端客户接近前的准备 ◇了解自己的目标客户 ◇ 树立良好的形象 ◇ 把握好开场的1分钟
◇ 准备好充足的沟通话题