专业面谈五步曲讲师手册
销售面谈五部曲
1. 推定承诺法
使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定，只是在做一种试探， 若测试成功，成交的动作就可以继续进行。
你可以这样问： • 通讯地址是不是就写家里？ • 你身份证带在身上了吧？
运用推定承诺法的好处是： • 可以顺利从说明阶段进入促成阶段 • 避免直接拒绝的尴尬 • 找出准客户在作决定时真正关心的事 • 可以继续保有面谈的主导权。
身价高贵。 5、让数字有感情、有意义 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7、让客户参与进来 8、把商品特色转化成客户的利益 9、在说明过程中适时导入促成
•促成
• 促成的时机 当保障解决方案说明完毕或出现购买讯
号之后，就可以进入促成的阶段。
促成的技 巧
1. 推定承诺法； 2. 二择一法； 3. 欲擒故纵法；
目录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
核心目标
了解客户真正的生活需求，只有对客 户生活需求的了解，才能够真正知道客户 内心最真实的想法。
步骤
寒喧赞美 草帽图导入 找ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ需求点
赞美的方法
（1）保持微笑 （2）用心去说，不要太修饰 （3）赞美别人赞美不到的地方
销售面谈 五部曲
目录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
销售面谈的重要性
• 来之不易的见面机会 • 一个好的销售面谈，将带来更大的
成交机会 • 销售面谈更能体现保险的专业性
销售面谈五部曲
观念沟通
强化需求 解决需求 探寻预算 说明及促成
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月5日 星期六 下午11时30分 54秒23:30:5420.12.5
组织发展五部曲面谈篇30页
本节战术亮点
增员兵 增员兵法Ⅰ
•
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面谈战术介绍
一、什么是面谈
面谈重点 面谈KASH
增员兵 增员兵法Ⅰ
结束面谈方法 面谈十要、十忌
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退休人员引导法 新世代引导法 汽车销售员引导法 房屋中介人员引导法 药厂业务员引导法 专业人士引导法 自营业雇主引导法 上班族引导法 知名人士引导法
六、面谈需处理的内容
面谈过程中
增员兵 增员兵法Ⅰ
• 异议：
增员兵 增员兵法Ⅰ
7、强制法 别考虑那么多!哪有这么 多困扰，先参加甄选再说
4、参加创业说明会法
5、参加创业说明会法 去听听这是什么样的公司和 工作，看看有没有让自己成 长的机会。
8、利诱法 做保险收入高且稳定， 不是每个人都可以拥有 的，就看你有没有这福 份。
பைடு நூலகம்
6、 威胁法 9、比较法 你现在的工作稳定吗？能 做保险是能力有多高、收 不能和同事长期共事？会不 获就有多高，既稳定且永续 会做了一、二十年后被裁员 。一般工作是能力高却不见 ？ 得回馈大，而且风险高，充 满变数。
24、宗教引导法 你相信因果循环吗？
五、成功面谈36
28、退休人员引导法 退而不休，再创第 二春，不老化，不 依赖，有尊严。 29、新时代引导法 新时代创业的好点 子便是自由自在， 没有上限。 30、汽车销售人员引 导法 汽车卖一部算一部， 没有第二年度后的 服务津贴，而且客 户换车不见得换同 品牌的，若是经济 差时，更不想换车。 31、房屋中介人员引导法 别人休息你工作，别人住豪 宅你却老往空屋或尚无人群 的社区跑。冬寒夏热，又是 论件计酬，底薪又少，又无 延续性的收入，何苦呢？ 32、药厂业务员引导法 工作时间长又要应酬，而且还 要勤跑客户，收入却是根据成 绩而累加，没有延续性，年纪 大跑不动了怎么办？ 33、专业人士引导法 目前讲究投资理财和节税规划 ，以你是会计师（律师/医生/ 老师）的身份投入保险业，更 有说服力和成就感。
如何面谈讲师手册
《建立亲和力》讲师手册合肥分公司营销部陈韶华课目：建立亲和力授课方式讲授、提问、演练时间：120分钟授课目的1、让学员了解并掌握建立亲和力的方法和技巧；2、学习突破以往建立信赖的方法。
授课对象有半年以上销售经验或主管以上层级人员。
授课大纲一、良好的形象二、真心的认同三、诚意的赞美四、专注的倾听五、潜意识的运用六、寻求客户见证10分钟15分钟25分钟15分钟45分钟5分钟授课资料讲师手册、投影片（可做学员手册）注意事项讲师自身应具备较强的表达素质，训练中应时刻关注学员的变化，并反复强调已学的知识，使学员养成良好的习惯。
时间过程/ 活动/ 重点注意要点/教具备注3` 10` 一、序在我们的销售过程中，80%的时间是在与客户进行接触面谈，接触面谈的目的除了了解客户的需求点之外，更重要的是要与客户建立信任感。
每一个客户都会在他喜欢、相信的人那里购买商品，如果你的成交比例不是太高，那么，你就应该好好考虑亲和力建立的问题了。
客户脑海中经常出现的六个问题：1、你是谁？2、为什么我要听你讲？3、听你讲这些对我有什么好处？4、你如何证明你说的是对的？5、为什么我一定要购买你的产品？6、为什么我现在就要购买你的产品？我们在接触面谈中，如果能很好的处理这六个问题那么你的这次销售一定会很成功，其实您如果仔细分析以下，每一个问题都与亲和力的建立有关。
今天，我们将花两个小时的时间，和大家分享建立亲和力的相关技巧。
一、塑造良好的形象：1、按照自己行业的标准塑造形象一名优秀的推销员往往非常注重自己的形象，无论是着装、仪表、仪态还是其他细微之处，他都会很关心，并且始终如一。
每一个企业，每一个公司都会有自己形象标准，作为从事寿险销售的员工，我们同样要以我们自己的标准去塑造形象。
时间过程/ 活动/ 重点注意要点/教具备注15`在平安，平安礼仪就是我们形象塑造的标准。
2、配合客户需求塑造形象既然塑造形象的目的是为了让客户喜欢，那么我们也应该根据客户的喜好来塑造形象。
6综合面谈建议呈现-讲师手册1
单元主题综合面谈建议呈现讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN 课程名称：COURSE衔接训练课程主题：SUBJECT综合面谈建议呈现学习目标：OBJECTIVES 1.通过学习与训练，帮助学员对所学课程进行总结与回顾。
2.让学员掌握分析客户资料，发现其真实需求并推荐合理保障计划的能力。
3.通过训练锻炼学员的综合销售能力。
课程内容概览：大纲时间1.课程简介 52.综合面谈建议呈现讲解403.讲师示范104.休息105.学员一对一演练506.休息107.学员场景秀，点评508.结语 5合计180 备忘栏1、综合面谈建议呈现检查表、训练师评价表2、综合面谈建议呈现情景卡片3、辅助资料讲义教具活动讲师手册投影机学员演练讲师操作手册白板、白板笔学员场景秀学员手册教学VCD、音乐光盘两个话筒两把椅子、奖品主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介5分主题主题介绍与说明PP1概论课程大纲说明目标说明学习目标PP2成果学会把握综合面谈建议呈现的时机并及时综合面谈建议呈现经验是否能把握综合面谈建议呈现时机并综合面谈建议呈现？学员回答：再确认综合面谈建议呈现是销售的最终动作2.综合面谈建议呈现讲解40分PP3综合面谈的前提⏹搜集客户有关资料与信息：客户年龄、健康喜好、生活习惯客户认识的好友个人及家庭收入、支出状况客户的单位状况客户人品客户子女、亲属状况客户社会活动状况。
⏹确认并明确客户的需求通过上面的环节业务员收集了客户有关资料与信息后要求业务员在此过程快速确认明确客户需求。
注意：可能不太完善，但业务员一定要表现专业、自信，此项为训练重要内容。
PP4PP5客户需求：医疗、养老、子女教育、理财、财产保障、收入保障等。
⏹进行有关说明讲解基础上综合面谈是业务员已经与客户有过简单说明，它是在进行有关说明讲解基础上的。
介绍建议呈现方案⏹陈述客户购买保险的理由有了前面的铺垫及准备，业务员陈述客户购买保险的理由。
培训讲师的工作流程
培训-----技巧 技巧 培训
2，嗓音在演讲（培训）中的作用 音质， 是刺耳带鼻音、单薄还是洪亮。 如果要与他人沟通思想与感情，你的嗓音一定要 符合两点要求： §容易听懂 §有抑扬顿挫 我们也没有必要让你的音质摧毁你的自尊，因为 我们不必学得像电视里的新闻播音员那样。
培训-----技巧 技巧 培训
第四步： 是骡子是马，出来遛遛-正式上场讲课“万事 知易行难”，模拟的环境毕竟不同于正式环境。 是骡子是马，出来遛遛。实践是检验真理的唯 一标准。
培训------五步曲 五步曲 培训
第五步： 功夫在诗外-更上一层楼到此步时，讲师就可 以接受更高层次的授课技能培训了。如：精确 的手势表达、不同的面部表情的运用、如何丢 包袱设悬念、声音如何抑扬顿挫等等。除了学 习更高一层的授课技巧外，还应努力搜集上课 素材、增长见识、提升课程的专业知识、提升 个人魅力等。正所谓：培训功夫在培训外。
培训------五步曲 五步曲 培训
第一步：
万丈高楼平地起-掌握必备基础技能“万事开头难”，。所以掌握必备 基础技能，增强其信心是第一步。
必备基础技能如下：
1.如何运错的 选择。课件资源包括：PPT、视频、图片、Flash 动画、励志音乐等。 2.自己动手制作简单的课件的能力。如Powerpint就 是最简单最基本的了，但也不是每个讲师都会。
培训-----33招 招 培训
1.成人要的是实用的知识，而非理论。训练师应只呈现有意义且实用的 信息给学员。引用活生生的例子，并且设法把知识直接应用在学员的情 况中。 2.成人有他们较偏爱的学习方法。以下是成人学习的最佳方法：听、 看、做和思考。训练师应配合使用不同的方法激发学员的潜能，同时强 化他们的观念。针对习惯听讲方式学习的学员，席尔波德会对他们演讲； 习惯用看的方式者，她利用PowerPoint呈现信息；针对习惯动手做的学 员，指定他们解决练习簿的问题；此外，给学员时间思考。 3.成人学员有不同的背景。成人因背景，以及性别、年龄、生活阶段 和文化等个性上的差异，学习方法不同。要了解学员的背景，设计符合 他们需要的课程。比方说，年纪较大的学员可能会喜欢幻灯片的字体稍 微大些。
12.岗前争取面谈讲师手册
——客户资料的预备是获得客户信息的重要来历，为更加精准地发现客户需求做衬托，真切做到“知音知彼”。
引入实践案例，进行表达。
讲课老师重视展业东西预备的重要性。
——“巧妇难为无米之炊”，客户相信白纸黑字。
——在实践作业中运用展业东西的核心理念是凸现专业质量。
——当面：往常在偶遇情况下，约一个有时刻进行详谈的机遇
——信函、电子邮件可用于约见生分客户或白领客户，是一种花费较低的方法，可达成群发功用
——电话约访是最常有的、常用的方法。
讲课老师发问学员：电话交流的长处？
讲课老师总结电话约访的利处。
拜见学员手册建议书递送篇保险资料库阅读资料。
讲课老师用浅易的语言说明电话约访的方法。
——由于资料预备缺少常常会失掉签单良机。
讲课老师可简单介绍展业东西明细：
——如齐整的公务包、企业简介、代理人名片、投保书等。
讲课老师总结客户承受业务员的原因，就预备作业作简单的归类和提升。
讲课老师教课约访概括。
——约访目的简单明确，就是为了获得面谈的机遇。
讲课老师介绍约访客户的几类方法。
讲课老师以投电影所列重点对此步骤进行解析
讲课老师发问学员，惹起考虑：
——在与客户当面时会说些什么？做些什么？
讲课老师以与张先生初度面谈为例进行过程解说
讲课老师以投电影所列要害对过程进行逐条解析。
讲课老师以投电影所列要害对过程进行逐条解析。
讲课老师以投电影所列要害对此过程进行解析
讲课老师以投电影所列重点对此步骤进行解析
十二、抢夺面谈
讲课时间
50分钟
讲课老师要求
兼职讲课老师
首要
讲课方式
衔接-面谈之确认需求-讲师手册
面谈之需求确认讲师手册面谈之需求确认衔接训练系列面谈之需求确认业务培训部针对客户填写的调查问卷，对客户进行询问，再次确认客户的保险需求。
讲师示范市场访问表每个人都关心自己的健康、养老和子女的保障，您对于您目前的保障形式及理财方式满意吗?1.您目前最关心的问题是?A、养老B√健康C、子女教育D、意外及医疗2.为了解决这些问题，您想把您的资金投放在哪里?A√银行存款B、股票基金C、生意D、投保寿险E、其他3.您现在有以下哪种保险?A√社会保险B、商业保险C、没有4.如果您考虑家人的保障计划,您会优先考虑谁?A、子女B、父母C、配偶D√本人E、全家5.假如您要投保,每月分摊多少保费不影响您的生活品质?A、100 ——300元B√500 ——800元C、1000元以上6.我们公司经常举办公益活动，您对哪类活动有兴趣？A、亲子教育讲座B√健康讲座C、投资理财讲座D、沟通的艺术讲座E、其他………………………………………………………………………………………感谢您的配合,为便于今后为您提供服务,请您留下联系方式姓名张林性别男年龄＿＿30＿＿电话12345678 Email＿zl@＿＿＿＿＿＿＿＿住址＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿讲师示范业：张先生，您好！我是人保公司的李林。
我这次来是专程给您送资料的。
客：李小姐，你好！请坐。
业：谢谢！张先生，我知道您很忙，为了节约您的时间，我们直接进入主题吧。
客：好吧。
业：张先生，在给您资料之前，我在跟您确认一下您填写的调查问卷，以便为您提供更准确的资料。
（此时业务员从展业包里取出客户的问卷及笔和笔记本）业：张先生，这是您上次填写的问卷，您看一下。
（将问卷递给客户）业：您目前最关心的问题是健康，您是怎么考虑的呢？注：1.将客户的回答认真地记录在笔记本上;2.以此类推，一直将六道题问完；3.问完整个问卷后，将客户的需求再次确认。
业：张先生，您目前最关心的是自己的健康问题，而且如果投保，您每月可以为自己存500元的费用，是这样的吗？客：是这样的。
岗前争取面谈讲师手册
十二、争取面谈授课时间50 分钟讲师要求兼职讲师主要讲授/提问/分授课方式 享授课目标 通过学习本节课程，明确拜访之前的准备工作的内容； 通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。
讲师本身应具有榜样的特质，如较长的司龄、较高的职级、优异的绩效，以产成功讲授本课程生成功吸引成功的效应；的关键因素 讲授过程中应通过提问来调动学员的参与性，强化电话约访和初次面谈演练环节。
主要授课内容及 流程一、面谈前准备 1、准备的必要性 2、心态准备 3、物质准备二、初次面谈 1、约访 2、初次面谈的方法所需工具 备注讲师授课投影片、讲师手册学员学员手册投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点新人岗前培训——争取面谈讲师欢迎学员讲师自我介绍讲师自我介绍2专业化推销流程售后服务方案说明与 促成异议处理主顾开拓以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体方案设计争取面谈 发掘需求讲师进行课程引导 ——争取面谈是销售循环中第二个重要环节， 它包含各项准备工作的开展和约访客户的两 个动作。
这些都为正式与客户接触奠定良好的 基础。
课程大纲一、面谈前准备 二、初次面谈讲师说明本节课程的目标和内容： ——本节课就是要帮助各位达成以下目标： 1）通过学习本节课程，明确递送建议书之前 的准备工作的内容； 2）通过对约访的学习，掌握电话约访和初次 面谈的技能。
一、面谈前准备 准备的必要性 心态准备 物质准备讲师强调递送前准备的重要性： ——我们通过两个方面去了解递送前准备的 重要性： 1）凡事“预则立，不预则废”，准备工作非常 必要； 2）准备工作包含心态和物质的准备。
1. 准备的必要性 寿险推销的特殊性 为销售面谈做好准备 失败来源于恐惧，恐惧来源于无知2. 心态准备 愉快的心情 正确的思想对寿险意义与功用的认同 保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题 任何人我都需要去帮忙对公司的认同 我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品对自己能力的认同 我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待讲师突出准备工作是重要而且是必须的： 可以讲师提问， ——准备是各项活动的开始，我们可以想想， 由学员来回答。
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课程导入
随着寿险业务的发展和市场竞争的加剧，销售队伍也越来越需要倡导正确的理念、健康专业的行销方式和多元化的服务带给社会大众信心和良好的形象，真正建立长久的竞争优势。
课程结构说明
一、专业与价值
步骤二：客户权益及自我介绍演练通关
内容：配合展示夹，让学员通过演练和通关，掌握简练而富有说服力的客户权益说明和自我介绍
时间：3天---1周
方式：组织学员集中示范、演练、点评，再每个人通关
步骤三：公司介绍演练通关
内容：配合展示夹，让学员通过演练和通关，掌握简练而专业的公司介绍
时间：1周—2周
方式：组织学员集中示范、演练、点评，再每个人通关
如何做专业的公司介绍？
郝平安：黄蓉女士，作为准客户，只有选择一家好的公司，您才能得到好的服务，您说对吗？
郝平安：您看，这是我们公司的一些资料。平安是一家优秀的公司，她------
展示公司介绍
示范：见公司简介最新样本
的书面（或电子）资料
讲师强调介绍要领：
*不必全部文字内容都要说到，突出最基本的和重点部分
专业面谈训练计划
讲师回顾前面课程，说明训练掌握的意义，根据学员人数及层次安排训练计划：
步骤一：展业夹制作
内容：学员自己设计制作自我介绍，并和客户权益确认书，公司介绍，家庭财务安全规划表格及条款、彩页等一起，制作成较专业的展业夹
时间：3天完成
方式：学员自己完成，训练师每天安排固定时段对完成的学员指导修改
*通过专业的说明步骤,解决客户的疑惑
*以客户需求为导向分析准客户保障缺口,
根据分析制定合理的保障计划
通过分析和事例让学员充分认识专业面谈对营销员的重要意义：
1、做一个真正受人尊重的专业代理人
2、大大提高一次促成的几率
3、不给销售留下隐患
专业面谈实战手册
根据前面的分析总结出专业面谈五步骤：
1、如何保护客户的保险权益？
郝平安：我也详细介绍了我本人的情况，对我的专业程度和资历您是否认可呢？
黄蓉：认可。
郝平安：那对我的公司的介绍您是否满意呢？
黄蓉：满意。
郝平安：我们一起认真分析了您的家庭保险需求，这个分析您认可吗？
黄蓉：认可！
郝平安：那么请把您的身份证给我，我给您办一下投保手续。
讲师向学员分析促成的逻辑与优点：
降低拒绝概率
总结说明：
1、首先必须下功夫学习掌握“家庭保险需求诊断”的方法，才能合理帮助客户分析，填写财务安全规划表。
2、有电脑的同仁可将此表做成电子表格，方便计算。
专业面谈五步曲之五
有理有力的签约促成
讲师请一学员上来示范
郝平安：黄蓉女士，前面我详细介绍了客户在维护自己的权益时应该了解的情况，您是否都清楚了？
黄蓉：清楚了。
《专业面谈五步曲》
（诚信为基的专业化销售流程）
-------------------------（讲师手册）------------------------
昆明分公司营业东区钟红燕
二OO三年二月
《专业面谈五步曲》讲师操作手册
授课方式
讲授、研讨、训练
授课时间
8小时
课
程
目
标
一、理解专业经营的重要价值；
二、了解专业面谈的五步骤及设计思路；
其它内容可让学员自己讨论
专业面谈五步曲之二
如何做专业的自我介绍？
郝平安：黄蓉女士，作为一位准客户，只有选择一名优秀的代理人，你才能得到专业诚信的服务，您认为是这样吗？
黄蓉：对，你说得不错。
郝平安：展示个人介绍的书面（或电子资料）
可以充分利用的资源：PA18业务员个人主页
示范：见“个人主页”样本
专业面谈五步曲之三
步骤四：家庭财务安全规划练习与通关
内容：配合展示夹，让学员通过练习和通关，掌握专业的规划方法，并能通俗易懂地说明
时间：1周—2周
方式：组织学员集中进行大量案例练习、说明演练，再每个。
4、准客户家庭保险需求分析与对策。
5、有理有力的促成签约。
讲师通过请学员模拟，讲师分析和示范等方式逐一学习专业面谈的各步骤：
专业面谈五步曲之一
如何保障客户的保险权益？
郝平安：黄蓉女士，作为一位准客户，您一定希望在购买保险的过程中，您的保险权益能得到充分的保护，是吗？
*文中蓝字部分为重点部分，从公司的实力、深厚的外资背景、优秀的赢利能力、领先的细致服务、稳健严谨的财务管理、与国际接规的管理和人才以及本地的服务各方面解决客户最关心的问题。
*随着公司的发展，及时补充新的资讯。
强调以上步骤应简捷明了，通过训练，在6——8分钟内完成。
专业面谈五步曲之四
讲师通过一个案例来介绍如何做家庭财务安全规划，学员用空白表格练习。
二、专业面谈的理由
三、专业面谈五步曲
四、训练计划
专业与价值
讲师通过举例说明专业给人带来的经济价值（优厚的收入）和社会价值（社会的尊重）
强调平安在新时期的核心理念——专业 价值
为什么需要专业面谈
讲师通过与学员互动问答，共同分析现在面谈中存在的问题，从客户心理出发分析问题的根源，引出专业面谈的设计：
*在客户提出之前就替他充分考虑到
示范3：客户投保以后，从拿到正式保单后的第2天算起，公司还会给客户10天的时间考虑，这10天内，如果客户因为某些原因要退保，可以退回所交的全部保费，这叫做保单犹豫期。过了犹豫期再退保，就只能退还保单的现金价值。因为保险的成本集中发生在前几年，所以在保单的前些年，扣除了保单的成本后，现金价值是比较少的。
黄蓉：是啊,我的确很关心这一点。
郝平安（拿出客户权益确认书）：我们公司非常理解客户的心愿，所以在每位客户投保前都会让他先充分了解自己的权益——
根据客户权益确认书向客户介绍并做正确的解释。
示范1：“合格的代理人应该先通过国家考试，拿到保险代理人销售资格证书，在展业时应该向客户出示。”
示范2：为了保证客户投保是出于自愿，根据《保险法》的规定，投保书中投保人签名、被保人签名及未成年人的法定监护人必须本人亲笔签名，否则保单从一开始就是无效的。
三、通过训练掌握专业面谈五步骤并制作好相应展示资料；
授
课
大
纲
一、专业的价值
二、掌握专业面谈的理由
三、专业面谈实战手册
四、专业面谈训练计划
随
堂
讲
义
课
程
收
获
学员通过研讨、演练、对比等方式，将掌握各个销售环节的要领、技巧和以诚信为基础的销售立场
授
课
资
料
1、讲师手册
2、投影片
3、家庭财务安全规划表
时间
提示
过程/活动/重点