电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道管理
1.2营销渠道管理
海阔天空 目前我国营销渠道管理存在的主要问题
• 第九，渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。 • 第十，大型超市连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。 • 第十一，电子商务、网络团购、电视购物等新型的营销渠道应运而生，终端业
态和营销模式的复杂性加大了渠道管理的难度。 • 第十二，虽然渠道费用投入加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的
• 第一，企业（制造商）缺乏对营销渠道的统筹设计能力。 • 第二，企业缺乏对营销渠道的调整和把握能力。 • 第三，企业缺乏对营销渠道的理论指导和管理控制体系。 • 第四，传统经销商普遍存在经营意识落后、管理差的问题。 • 第五，唯量论带来的价格混乱和窜货问题。 • 第六，经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。 • 第七，经销商开发市场的运营能力、推广新产品的积极性不够。 • 第八，经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念。
1.2营销渠道管理
3.渠道控制 • 渠道控制包括两个重要方面：一是对渠道策略能否在实施中得到有效的贯彻进
行监督和调控；二是对渠道中各渠道的参与者可能从事的投机行为进行监控。 这两个方面的控制相互补充。 4.渠道效果评估 • 一是与企业过去的表现相对比； • 二是与竞争者的表现相对比； • 三是与企业的渠道任务相对比。
营销渠道管理流程
渠道策略实施
1.2营销渠道管理
1.渠道战略规划 • （1）渠道调查与分析 • （2）确定渠道目标 • （3）确定渠道战略和策略
2.渠道策略实施 • 渠道策略的实施涉及的内容包括：渠道成员的选择、渠道成员之间渠道功能的
分配、渠道成员权利与义务的规定、合约的签订和执行、物流运输配送计划的 实施以及渠道这一超级组织的领导、激励与协调。
渠道管理
渠道的开 发、维护、
控制
1.2营销渠道管理
二、营销渠道管理的特点
1．营销渠道管理属于跨组织管理 2． 营销渠道管理有一个跨组织的目标体系 3． 在管理方式上，营销渠道管理较少依靠制度或权力，较多依 靠合同或契约。
1.2营销渠道管理
动画 苏姗·基生的苦恼
1.2营销渠道管理
海阔天空 目前我国营销渠道管理存在的主要问题
1.2营销渠道管理
一、营销渠道管理的含义
• 营销渠道管理属于现代营销管理，是指企业对营销渠道的取得、开发、保持和 利用等方面所进行的设计、组织、领导和控制等活动，是通过协调营销渠道成 员间的管理，以充分开发渠道资源、挖掘渠道潜力，调动渠道成员的积极性， 提高产品或服务从生产制造商向最终消费者转移的效率和效益，实现营销目标 的一整套理论、方法、工具和技术的总称。
沟通在下降。 • 第十三，成熟产品渠道各环节的利润空间少，渠道成员积极性不高。 • 第十四，企业的营销渠道管理体系不完善，经销商对终端的管控缺乏。
1.2营销渠道管理
三、营销渠道管理的流程
企业的总体战 略与营销战略
渠道调查与分 析
渠道与渠道策 略调整
渠道效率评估
确定渠道目标
确定渠道战略和策 略
渠道控制
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2营销渠道管理来自1.3营销渠道参与者
1.2营销渠道管理
项目概述
• 通过一天的培训，小李对企业营销渠道的功能及结构有了全面的 了解，但是要在今后的工作中完成好渠道开发和管理岗位的相应 工作，小李还需要对企业营销渠道管理工作的内容及主要工作流 程做一个全面、系统的认知，以便于他在今后的工作过程中明确 自身的责权利。
1.2营销渠道管理
项目分析
• 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理， 以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一 切活动。 随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不 断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销 渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？虽然不同企 业营销渠道管理的重点和手段不尽相同，但主要工作内容离不开 计划、组织、领导和控制这四方面。
5.渠道与渠道策略调整、创新
1.2营销渠道管理
海阔天空 中国营销渠道管理发展趋势
• 1.渠道系统扁平化。 • 2.渠道建设中心转向终端市场。 • 3.渠道关系伙伴化。 • 4.渠道重心向下游下沉。 • 5.渠道格局一体化。 • 6.渠道激励内涵化。
谢谢大家！
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电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118渠道成员信用管理
管理渠道成员信用
同步案例3-8： 娃哈哈渠道的成功与困惑
结合上述案例，试回答下面的几个问题：
案
一、娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？ 二、娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？
例
三、娃哈哈在防范渠道信用风险上有什么很好的经验？
介
绍
？
案 例 解 读
谢谢大家！
分配渠道任务
04
在渠道开发和运作过程中，业务风险的产生无处不在，从接 触客户到选择客户的环节、与客户谈判到确定信用条件的过 程、与客户签约到寻求债权保障的过程、发货过程中实施退 货跟踪的过程、对到期账款实行早期催收的过程。收款失效 导致企业面临追账问题的过程。因此企业要采用有效的风险 防范手段，规范交易流程。
管理渠道成员信用
同步案例3-7： 长虹佳华的一体化分销
结合上述案例，试回答下面的几个问题：
案பைடு நூலகம்
一、你对长虹佳华的一体化分销有何评价？ 二、什么是渠道信用？长虹佳华又是如何管理渠道信
例
用的？
介
绍
？
案 例 解 读
管理渠道成员信用
三、管理渠道成员信用的方法
（一）建立专门的信用风险管理部门； （二）建立完善的信用调查机制； （三）定期对渠道成员的信用额度进行审核； （四）有效控制发货； （五）置留所有权； （六）贸易暂停； （七）坚持额外担保； （八）巡访客户；
绍
须立即追讨，挽回极有可能产生的坏帐损失。
案 例 解 读
管理渠道成员信用
二、渠道成员资信评 估与信用管理的步骤
01 02 03 04
管理渠道成员信用
01
资信调查指专业机构对企业的注册登记情况、股权 结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业 声誉、以往信用情况等进行调查研究，必要的时候进行实 地调查，根据调查结果出具信用报告并对其信用等级给予 评定。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
在此模式中，批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，一个地区内往往有 几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。再由批发商向零售商供货
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118渠道成员选择的标准
评价渠道中间商对企业分销渠道环境变化的应 变能力，可通过调查来了解渠道中间商的发展历史 及特殊事件，以便判断其处理危机的能力和应变能 力。
渠道成员选择的标准
海阔天空3-1：
荣事达智能吊顶加盟条件
1、认同荣事达品牌发展理念及企业文化，执行品牌统一管理，维护品牌形象。
2、同意签署并执行加盟条件，严格遵守经营合约，拥有良好的商业信誉，遵守国家有关法律、 法规及有关各项管理制度。
渠道成员选择的标准
（三）中间商的适应性标准 对渠道中间商的适应性评价主要是 分析、评估渠道中间商对企业原有分销 渠道的适应能力以对渠道环境变化的应 变能力。
（1）适应原有渠道能力 评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力，既 可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思 路，也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设 施及其人员素质，以判断其融入企业原有分销渠道 的难易程度和所需时间。 （2）对渠道环境变化的应变能力
1适应原有渠道能力评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思路也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设施及其人员素质以判断其融入企业原有分销渠道的难易程度和所需时间
市场营销
第三章 渠道成员选择
目录
1 渠道成员选择的标准
2 开发渠道成员（网络成员）
3
分配渠道任务
配
关略最 系合终
作形 伙成 伴战
渠道成员选择的标准
具体文字性说明补充内容
二、选择渠道成员的原则
企业在选择渠道成员时，应把握以下几个原则： （一）到达目标市场的原则; （二）形象匹配原则 ; （三）角色分工原则; （四）突出产品销售原则; （五）共同愿望原则
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
海阔天空3-1：
荣事达智能吊顶加盟条件
1、认同荣事达品牌发展理念及企业文化，执行品牌统一管理，维护品牌形象。
2、同意签署并执行加盟条件，严格遵守经营合约，拥有良好的商业信誉，遵守国家有关法律、 法规及有关各项管理制度。
渠道成员选择的标准
（三）中间商的适应性标准 对渠道中间商的适应性评价主要是 分析、评估渠道中间商对企业原有分销 渠道的适应能力以对渠道环境变化的应 变能力。
（1）适应原有渠道能力 评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力，既 可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思 路，也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设 施及其人员素质，以判断其融入企业原有分销渠道 的难易程度和所需时间。 （2）对渠道环境变化的应变能力
1适应原有渠道能力评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思路也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设施及其人员素质以判断其融入企业原有分销渠道的难易程度和所需时间
市场营销
第三章 渠道成员选择
目录
1 渠道成员选择的标准
2 开发渠道成员（网络成员）
3
分配渠道任务
配
关略最 系合终
作形 伙成 伴战
渠道成员选择的标准
具体文字性说明补充内容
二、选择渠道成员的原则
企业在选择渠道成员时，应把握以下几个原则： （一）到达目标市场的原则; （二）形象匹配原则 ; （三）角色分工原则; （四）突出产品销售原则; （五）共同愿望原则
渠道成员选择的标准
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118制定渠道政策
（2）渠道网络总体架构 （3）渠道成员审核认证标准
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
二、确定渠道政策内容
（二）渠道运作管理政策
内容包括 ▪ （1）价格政策 ▪ （2）区域管理政策 ▪ （3）物流管理政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
二、确定渠道政策内容
（三）渠道考核奖惩政策
思考：加多宝是采取何种手段激励与控制渠道成员，找 到双方利益平衡点，维护渠道正常运作的呢？
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容结构
制定渠道政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
认识渠道政策 确定渠道政策的内容 制定渠道政策的步骤
一、渠道政策认知
（1）访谈目标成员的数量：要求每个城市不少于
个。
（2）所要收集的信息：目标渠道成员对企业
要求。
等。 家。 等。
等。
等。
等政策的
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
渠道管理
三、制定渠道政策的步骤
（二）渠道政策讨论编写阶段
（1）成立渠道政策制定小组 （2）讨论修正政策方案
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容包括 ▪ （1）渠道考核政策 ▪ （2）渠道奖惩政策
市场市营场销营—销-—--渠）渠道支持服务政策
内容包括 ▪ （1）销售支持 ▪ （2）市场支持 ▪ （3）产品支持 ▪ （4）技术支持 ▪ （5）促销支持 ▪ （6）咨询培训支持及服务支持
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
（3）终端所要收集的信息：竞争产品价格信息、
第二步：竞争产品渠道成员约谈
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
二、确定渠道政策内容
（二）渠道运作管理政策
内容包括 ▪ （1）价格政策 ▪ （2）区域管理政策 ▪ （3）物流管理政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
二、确定渠道政策内容
（三）渠道考核奖惩政策
思考：加多宝是采取何种手段激励与控制渠道成员，找 到双方利益平衡点，维护渠道正常运作的呢？
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容结构
制定渠道政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
认识渠道政策 确定渠道政策的内容 制定渠道政策的步骤
一、渠道政策认知
（1）访谈目标成员的数量：要求每个城市不少于
个。
（2）所要收集的信息：目标渠道成员对企业
要求。
等。 家。 等。
等。
等。
等政策的
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
渠道管理
三、制定渠道政策的步骤
（二）渠道政策讨论编写阶段
（1）成立渠道政策制定小组 （2）讨论修正政策方案
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容包括 ▪ （1）渠道考核政策 ▪ （2）渠道奖惩政策
市场市营场销营—销-—--渠）渠道支持服务政策
内容包括 ▪ （1）销售支持 ▪ （2）市场支持 ▪ （3）产品支持 ▪ （4）技术支持 ▪ （5）促销支持 ▪ （6）咨询培训支持及服务支持
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
（3）终端所要收集的信息：竞争产品价格信息、
第二步：竞争产品渠道成员约谈
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118识别冲突的原因
三、渠道冲突的原因
渠道冲突的根本原因
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
不同利益主体的矛盾 专业化渠道企业发展缺乏稳定性 渠道成员的任务和权力不明确 生产企业对中间商的依赖过高
三、渠道冲突的原因
渠道冲突的直接原因
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
价格原因 存货水平 技术咨询与服务提供 分销商经营竞争对手产品
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
引导案例：格力与国美的冲突
思考：
我们应该如何看待国美的行为？
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
一、渠道冲突认知
渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本 组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾和纠纷。
在分销渠道这样的行为系统中，两个或者两个以上的组成部分互相成为对 方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。
（三）不同渠道间的冲 突
不同渠道间的冲突是指生产企业建立多渠道分销系统后，不同渠道服务于 同一目标市场时所产生的冲突。
案例：美国的李维牌牛和彭尼公司也纳为自己的经销伙伴时，特约经销店表示了强烈的不满 。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
美国的李维牌牛仔裤原来通过特约经销店销售当它决定将西尔斯百货公司和彭尼公司也纳为自己的经销伙伴时特约经销店表示了强烈的不满市场营销市场营销市场营销市场营销市场营销渠道管理三渠道冲突的原因不同利益主体的矛盾专业化渠道企业发展缺乏稳定性渠道冲突的根本原因渠道冲突的根本原因渠道成员的任务和权力不明确生产企业对中间商的依赖过高市场营销市场营销市场营销市场营销市场营销渠道管理三渠道冲突的原因价格原因存货水平渠道冲突的直接原因渠道冲突的直接原因技术咨询与服务提供分销商经营竞争对手产品市场营销市场营销市场营销市场营销市场营销渠道管理谢谢大家
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
营销渠道管理营销渠道与渠道管理PPT课件
◆安妮•科兰则：营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足 人们的需求，而且能通过有关单位（如零售商、批发商、企业销售部、办事处）的促销 活动刺激需求。因此，我们应当把营销渠道看成是一个和谐的网络系统，它通过提供时 间、地点、销售形势、产品和服务为最终用户创造价值。。
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
《营销渠道管理》PPT幻灯片
第13章 营销渠道管理
1
本章主要内容
• 营销渠道概念 • 营销渠道模式 • 设计营销渠道 • 营销渠道管理 • 零售与批发 • 物流与供应链
2
第一节 营销渠道概念
一、什么是营销渠道? 定义：
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
3
二、使用与不使用中介机构的经济效果
31
第六节 物流与供应链
32
物流与供应链的意义 物流的目标 物流的主要决策
33
思考题
1.营销渠道的含义及作用。 2.营销渠道级数分类及功能。 3.营销渠道选择方法及管理要点。 4.营销渠道系统分类及特点。 5.渠道中介商的选择及管理。 6.简述零售与批发主要服务对象的区别。
34
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
3)对商业和工业使用者的服务
将大体积货品从制造商转换到存货批发商； 提供自动和半自动的订购服务； 提供所订购产品的一天内发货。
30
2.批发业发展趋势
国际批发业的发展趋势 (1) 聚焦战略 (2) 营销支持理念 (3) 加强技术装备 (4) 开拓国际市场
一些为得到合作而可采用的各种力量： 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
15
二、评价渠道成员
16
三、渠道的改进
17
四、渠道的冲突、竞争和合作
18
第五节 零售与批发
19
一、零 售
20
零售商的主要类型
商店零售商 专业商店
百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部
1
本章主要内容
• 营销渠道概念 • 营销渠道模式 • 设计营销渠道 • 营销渠道管理 • 零售与批发 • 物流与供应链
2
第一节 营销渠道概念
一、什么是营销渠道? 定义：
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
3
二、使用与不使用中介机构的经济效果
31
第六节 物流与供应链
32
物流与供应链的意义 物流的目标 物流的主要决策
33
思考题
1.营销渠道的含义及作用。 2.营销渠道级数分类及功能。 3.营销渠道选择方法及管理要点。 4.营销渠道系统分类及特点。 5.渠道中介商的选择及管理。 6.简述零售与批发主要服务对象的区别。
34
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
3)对商业和工业使用者的服务
将大体积货品从制造商转换到存货批发商； 提供自动和半自动的订购服务； 提供所订购产品的一天内发货。
30
2.批发业发展趋势
国际批发业的发展趋势 (1) 聚焦战略 (2) 营销支持理念 (3) 加强技术装备 (4) 开拓国际市场
一些为得到合作而可采用的各种力量： 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
15
二、评价渠道成员
16
三、渠道的改进
17
四、渠道的冲突、竞争和合作
18
第五节 零售与批发
19
一、零 售
20
零售商的主要类型
商店零售商 专业商店
百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118开发渠道成员(网络渠道)
开发渠道成员（网络成员）
小试牛刀：
渠道成员异议处理：
渠道成员异议是在渠道成员开发 中，渠道商对厂家所进行的宣传表现 出的怀疑和不确定。下面请针对渠道 商所提出的异议进行相应地处理。
1、你们的市场销售模式是什么样 的？你们的市场销售模式和其他品牌 比较有什么优势？
2、有很多品牌提供免费上样，你 们为什么没有？
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
3、你们的支持政策太小了。 4、你们的款式不多，而且样式很 普通，竞争没有什么优势呀！
开发渠道成员（网络成员）
04
一、评分法 1、列出营销渠道成员选择中所需考虑的全部因素； 2、对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要程 度赋予一定的权重； 3、根据渠道成员在不同因素中的表现分别打分； 4、将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权 重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分； 5、将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出 该渠道成员的总分； 6、将各渠道成员的总分进行排序，为渠道成员的选 择提供标准。
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
《营销渠道管理》课件
目前在我国整个白酒行业，分销渠道成为中外酒业集团市场 争夺中的稀缺资源。国内酒业企业近来也已明显加快了渠道扩张的 步伐和加强了渠道网络建设的力度。而洋酒巨头要想快速建立渠道 优势，并购合作是最有效的选择，目前剑南春已完成改制，销售网 络遍布全国，且利用旗下金剑南、银剑南等子品牌进行了有效的渠 道扩张，在生产规模和品牌方面也有不少斩获，而其旗下的文君子 品牌不仅有品牌历史积淀，而且规模适中，销售网络成熟，可以给 轩尼诗增加不少渠道和品牌的筹码。
单元小结
思考题
1.你认为渠道在企业经营过程中应该扮演什么样的角色？ 2.以某产品为例绘制该产品在某目标市场可能的渠道结构图？ 3.你认为营销渠道的功能与流程中哪些功能流程最为重要？ 4.请根据我国市场竞争环境分析中国营销渠道的未来趋势？
机械工业出版社
市场营销类课程规划教材
第2章 营销渠道战略模式
白酒业内人士认为，轩尼诗此次收购的真实意图是以文君酒为 跳板收购文君酒背后的剑南春，以全面铺开产品在国内市场的销售
渠道。轩尼诗作为干邑的领导品牌之一，与大多数洋酒一样，目 前的销售渠道大多是娱乐场所等即饮市场。在消费量更广阔的中餐 即饮场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借住控股中国传统 白酒，将使洋酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己的分销 渠道的一个捷径。
1．5 深度分销与渠道扁平化
一、深度分销是一种趋势
“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段 和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角 落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客 户进行分销，目的是实现“渠道充满”
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开 展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
单元小结
思考题
1.你认为渠道在企业经营过程中应该扮演什么样的角色？ 2.以某产品为例绘制该产品在某目标市场可能的渠道结构图？ 3.你认为营销渠道的功能与流程中哪些功能流程最为重要？ 4.请根据我国市场竞争环境分析中国营销渠道的未来趋势？
机械工业出版社
市场营销类课程规划教材
第2章 营销渠道战略模式
白酒业内人士认为，轩尼诗此次收购的真实意图是以文君酒为 跳板收购文君酒背后的剑南春，以全面铺开产品在国内市场的销售
渠道。轩尼诗作为干邑的领导品牌之一，与大多数洋酒一样，目 前的销售渠道大多是娱乐场所等即饮市场。在消费量更广阔的中餐 即饮场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借住控股中国传统 白酒，将使洋酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己的分销 渠道的一个捷径。
1．5 深度分销与渠道扁平化
一、深度分销是一种趋势
“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段 和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角 落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客 户进行分销，目的是实现“渠道充满”
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开 展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。