FABE销售法则详解分析
保险fabe销售法则
保险fabe销售法则保险FABE销售法则指的是“特征、优势、利益、补充”的销售模式。
这一销售法则主要用于保险销售中，帮助销售人员更好地向客户传递保险产品的特点和优势，从而引起客户的兴趣并促使其购买。
以下是对FABE销售法则的详细解析。
特征（Features）是指保险产品本身的特点和功能。
在销售保险产品时，销售人员需要清楚地了解产品的特征，包括保险金额、保险期限、保险责任等。
只有了解了产品的特征，销售人员才能准确地向客户介绍产品，并回答客户提出的问题。
优势（Advantages）是指保险产品相对于其他产品的优点和竞争优势。
销售人员在介绍产品时，应重点突出产品的优势，例如灵活的保险期限、全面的保障范围、高额的保险金额等。
通过展示产品的优势，销售人员可以更好地吸引客户，并提高销售转化率。
利益（Benefits）是指客户购买保险产品后能够获得的实际利益。
销售人员需要明确告诉客户，购买保险产品可以为其带来什么样的利益，例如在意外事故中得到经济赔偿、为家人提供经济保障等。
客户在了解了购买保险产品的利益后，会更有动力购买。
补充（Extra or Everything else）是指与保险产品相关的其他信息和补充说明。
销售人员需要向客户提供全面的信息，包括保险费用、理赔流程、保单细则等。
同时，销售人员还可以通过提供一些额外的服务或优惠，增加客户的购买意愿。
在实际销售中，销售人员可以根据客户的需求和关注点，有针对性地使用FABE销售法则。
例如，对于关注保障范围和保险金额的客户，销售人员可以先介绍产品的特征和优势，强调产品的全面性和高额赔付；对于关注保险费用和理赔流程的客户，销售人员可以重点介绍产品的利益和补充信息，让客户了解购买保险的便利性和保障性。
除了FABE销售法则，销售人员还应注意以下几点。
首先，了解客户的需求和背景，根据客户的特点进行销售。
其次，与客户进行有效的沟通，倾听客户的意见和问题，并提供专业的解答和建议。
FABE法则介绍讲解
一,产品的FABE法则介绍二，实战销售技巧1，接近顾客2，顾客类型分析3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳4，销售异议处理5，有效促成技巧6，销售“五心”一，了解产品1，手机常识行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。
水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。
这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。
这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。
美国就会把这些所有的货称为水货欧版: 其实这才是真正的水货。
给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。
所以呢，欧版的是某个地区的行货翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。
复制到另一台机子上。
原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。
不过大部分可以辨别的出的。
高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题..三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。
它是标准的黑手机五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则，是一种以客户需求为导向，通过发掘客户问题，提供解决方案，从而实现销售的有效方法。
FABE 是Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个英文单词的首字母缩写。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：指的是产品的基本功能和特性，是产品或服务的基本构成部分。
2.优点（Advantage）：是产品的特性所带来的优势，是产品或服务能解决客户问题的地方。
3.好处（Benefit）：是客户从产品或服务中获得的实际利益，是客户为什么需要购买产品的原因。
4.证据（Evidence）：是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例，是客户信任的依据。
【FABE 销售法则的应用实例】例如，如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝，那么：特性（Feature）：这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。
优点（Advantage）：这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。
好处（Benefit）：使用这款充电宝，你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系，不用担心手机没电。
证据（Evidence）：经过实测，这款充电宝能在手机电量低于20% 时，充满手机电池，保证你正常使用手机一整天。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则以客户需求为中心，通过提供解决方案，能有效提高销售成功率。
同时，FABE 销售法则有明确的逻辑顺序，能帮助销售人员有条理地进行销售。
局限性：FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解，才能准确地找出产品的特性、优点和好处。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.引言：FABE销售法则简介2.FABE法则的含义：F（Feature）、A（Advantage）、B（Benefit）、E （Evidence）3.如何运用FABE法则进行销售：a.介绍产品特性（F）b.阐述产品优势（A）c.说明产品益处（B）d.提供证据支持（E）4.实例分析：FABE法则在实际销售中的应用5.总结：FABE销售法则的重要性与实用性正文：在销售行业中，FABE销售法则被广泛认为是提高业绩的有效方法。
FABE 是一个四个单词的首字母缩写，分别代表产品特性（Feature）、优势（Advantage）、益处（Benefit）和证据（Evidence）。
以下将详细介绍如何运用FABE法则进行销售，并以实际案例进行分析。
首先，我们需要了解FABE法则的含义。
F（Feature）指的是产品的特性，即产品所具备的独特属性。
A（Advantage）表示产品的优势，与其他竞品相比，有何亮点和卖点。
B（Benefit）则是产品的益处，即能为客户带来哪些实际利益。
最后，E（Evidence）意味着提供证据支持，让客户相信产品的品质和效果。
接下来，我们来看如何运用FABE法则进行销售。
首先，介绍产品的特性（F），要让客户了解产品独特的属性。
例如，在推销一款智能手机时，销售人员可以这样介绍：“我们的手机采用高清屏幕，分辨率高达2K，画面清晰细腻。
”然后，阐述产品的优势（A）。
在这一阶段，要突出产品的竞争力，让客户产生购买欲望。
继续以智能手机为例，销售人员可以强调：“我们的手机采用国内领先的技术，性能稳定，使用寿命更长。
”紧接着，说明产品的益处（B）。
在这一阶段，要让客户明白购买产品能给他们带来哪些实际利益。
以智能手机为例，销售人员可以阐述：“使用我们的手机，您将享受到更流畅的操作体验，拍照效果更加出色，同时节省充电时间。
”最后，提供证据支持（E）。
在这一阶段，要向客户展示实际案例和数据，证明产品的品质和效果。
FABE销售法则
FABE法则——特优利证介绍产品是一个销售员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？首先应该了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。
其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE 的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
什么是FABE？为什么要使用FABE的介绍方法呢？在这里，我们也要了解客户的需求，即在介绍产品的时候，客户关心的是什么？客户心中存在什么样的问题？下面我们先来看看这个问题。
1、客户心中的问题——FABE的理论基础哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一边串的问题，这些问题不一定会被清晰地说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。
虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。
职业销售人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。
在前面，我们曾经提到过，这6个问题是："我为什么要听你讲？""这是什么？""对我有什么好处？""那又怎么样？""谁这样说的？""还有谁买过？"第一个问题是“我为什么要听你讲？”，如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。
第二个问题“这是什么？”，这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面回答。
第三个问题是“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。
第四个问题是“那又怎么样？”华夏公司从事IT行业已经20多年了，“那又怎么样？”现在华夏电视的市场占有率正在逐步上升：“那又怎么样？”我们有分布全国的售后服务网络：“那又怎么样？”这两个问题的回答，需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。
你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。
1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。
FABE销售法则
销售法则
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但 是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一 摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用(Advantage) . 但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说 : “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一 顿了. 话刚说完, " 这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时 候就是一个完整的FAB 的顺序
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去
的吗？
你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础 上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推 介并转化为购买动机。
F：特征 （Feature）
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴 大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。
其标准句式是： 因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示） ……
销售法则
实例1：
F：它是45000转双动马达 钝刀设计的祈和破壁料理机
E: 很多慢性病人使用这个机子 做出专属他们的营养餐
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生这 是一大笔钱啊！足足有一万 块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性 F
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！
谢 谢！
但是猫仍然没有反应
F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”
猫先生站起身来，看了一
眼钱又看了一眼销售员又
例： 潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE 语句设计
F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶， 镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效 果。
的叙述词：
因为…… 它可以…… 对您而言……
（特征)……
(功效)…… （利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效
以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，
否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
品利益。 ➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
❖ＦＡＢＥ如何用？
FABE法则在产品销售中的应用
----FABE叙述词
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力
B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列 之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看 不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。
FABE的原则
1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活
F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一” 群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。
A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用 不同 的工艺技术, 非常有层次感。 B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征， 这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。
躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞 钱，能买很多鱼，您可以 用这些钱买最新鲜的鱼然 后就可以大吃一顿啦。您 的女朋友刚刚就用钱买了 鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！！”
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客 沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成
展示物品 介绍人物
说明事 情
……
自我介绍
❖ 什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 如何证明并令顾客相信？
FABE销售法则
{课程目的}
珠宝顾问如何有效应用FABE来推荐产品
如何销售？
产品的FABE销售方法
❖什么是FABE？ ❖ FABE如何用？ ❖ 如何用FABE销售我们的产品？
❖什么是FABE？
面试时你是怎样介绍自己的？
❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
请问…
FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
您看我们这 款产品因为..
同意客戶需求
您看这是..
展示证据
指出产品的属性 所以它可以..
说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
FABE法则在产品销售中的应用
1．做个出色的“演员” 2．对产品充满信心
全情投入 完美出演
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
3．避免太过激进
热情适度 把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改 真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆
利益
要考虑顾客的记忆储存
好处 特征
时间
❖ 如何用FABE销售我们的产品？
例： 潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE语句设计
-- Evidenc
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了， 销售员又过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你 可以大吃一顿。而且你 的女朋友刚刚试过”但 是猫完全没有反应了。 为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
❖ 什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品 “特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益 点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一 个循序渐进地引导顾客的过程。
➢ 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售 过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。