业务营销战略与实务训练.pptx
合集下载
营销实战培训PPT课件
理客户抱怨 二、常见问题的解答与沟通（补充自己销售知识
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
营销策略培训PPT课件
渠道冲突管理
协调不同渠道间的利益冲突，确保销售渠道 的稳定和高效运转。
渠道合作模式
建立与渠道商的紧密合作关系，共同开拓市 场、提高销售业绩。
电子商务在销售渠道中应用
电子商务平台选择
选择适合企业特点和市场需求的电子商 务平台，如淘宝、京东、亚马逊等。
网络营销推广
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒 体营销（SMM）、内容营销等手段
竞争状况分析
价格歧视策略
了解竞争对手的价格策略和产品特点，制 定相应的价格策略以应对市场竞争。
针对不同消费者群体或市场细分，制定不 同的价格策略，以实现收益最大化。
销售渠道选择及管理模式探讨
传统销售渠道
包括批发商、零售商、代理商等，具有稳定 的销售网络和市场份额。
现代销售渠道
如大型连锁超市、电商平台等，具有高效率 、低成本、广泛覆盖等优势。
产品定位方法及案例分析
市场调研法
通过市场调研了解目标消费者需求、竞争对手情况以及行 业趋势，为产品定位提供依据。
产品属性法
根据产品自身属性和特点进行定位，强调产品的独特性、 创新性或高品质等。
消费者心理法
针对消费者心理需求进行定位，如情感需求、社交需求等 。
案例分析
以某品牌手机为例，通过市场调研发现消费者对拍照功能 的需求较高，因此将手机定位为“拍照神器”，并围绕这 一卖点进行宣传推广。
客户反馈在产品和服务改进中作用
客户反馈的重要性
客户反馈是了解客户需求和期望的重要途径，能够帮助企业发现产品和服务存在 的问题和不足。
客户反馈在产品和服务改进中的作用
通过收集、整理和分析客户反馈，发现产品和服务存在的问题和不足，及时进行 改进和优化，提升客户满意度和忠诚度。同时，客户反馈还能够为企业提供创新 和改进的思路和方向。
营销业务综合培训PPT课件
H&J
第 14 页
大区总经理
组织结构图
1，计划 2，组织 3，领导 4，控制
储运主管 区域主管
计划主管 财务主管 执行经理 市场主管
业务员 业务员
档案员
前台
促销员 促销员 促销员 对区域市场进行覆盖
H&J
第 15 页
各项管理规范
• 市场调研管理
（计划、组织、分析、报告等）
• 目标计划管理 （制定、指导、控制、考核、修正等）
营销业务综合培训PPT课件
营销模式 组织建设 管理模式 实务介绍
H&J
第2页
营销组织建设一般流程
组织职能分析
组织结构设计
管理规范制定
工作流程设计
管理工具制作
H&J
第3页
目录
• 营销组织的基本职能 • 组织结构与岗位设计 • 目标管理体系 • 销售控制及管理流程 • 营销人员管理与团队建设
H&J
H&J
第 17 页
目标管理原则
计划
激励
MBO
指导
考核
H&J
第 18 页
目标管理过程
制定销售目标 销售目标分解 具体工作计划 检查、控制、指导
评估、考核 有效激励
H&J
第 19 页
制定营销目标计划
(SMART)
1、具体的(Specific) 2、可衡量的(Measurable) 3、可达到的(Attainable) 4、相关的(Relevant) 5、有时限的(Time-based)
H&J
第 35 页
强化物流管理
• 管理目的：
• 采用JITD，实现整个网络的最佳服务与最低配送成本
业务营销战略与实务训练共85页PPT资料
1 2020/6/9
业务营销战略与实务训练
什么是谈判？
谈判：
是指谈判各方反复磋商 以求达成一致的协议，是 一种满足各方需求的交易 过程，同时具有争性的活 动。
业务营销战略与实务训练
先锋顾问
2 2020/6/9
构成谈判的三个要素
先锋顾问
3 2020/6/9
✓ 条款可以改变 ✓ 资源及资源的供应渠道有限 ✓ 共同点和分歧同时存在
✓ 信任一旦被打破很难再建立
✓ 建立信任需要冒一定的风险
✓ 越早建立信任对谈判成功越有帮 助
业务营销战略与实务训练
要素四：关系
先锋顾问
15 2020/6/9
✓ 人际关系影响信任度，最终影
响谈判结果
✓ 人际关系同时影响双方的报价
✓ 良好人际关系的建立需要双方 的努力
业务营销战略与实务训练
要素五：双赢
一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局
第二部分 客户关系管理(CRM)
第三部分 市场开拓技巧简析
第四部分 销售人员的时间管理
先锋顾问
20 2020/6/9
业务营销战略与实务训练
业务营销战略与实务训练
谈判的三个层面
先锋顾问
4 2020/6/9
✓ 竞争层面：各方都寻求己方利益
✓ 合作层面：各方尝试寻找共同点来
建立关系及发展互相能接受的方案
✓ 创意层面：各方寻求排除障碍来挖
掘潜在共同利益，以达成圆满协议
业务营销战略与实务训练
谈判的性质与谈判层面关系
先锋顾问
5 2020/6/9
业务营销战略与实务训练
什么是谈判？
谈判：
是指谈判各方反复磋商 以求达成一致的协议，是 一种满足各方需求的交易 过程，同时具有争性的活 动。
业务营销战略与实务训练
先锋顾问
2 2020/6/9
构成谈判的三个要素
先锋顾问
3 2020/6/9
✓ 条款可以改变 ✓ 资源及资源的供应渠道有限 ✓ 共同点和分歧同时存在
✓ 信任一旦被打破很难再建立
✓ 建立信任需要冒一定的风险
✓ 越早建立信任对谈判成功越有帮 助
业务营销战略与实务训练
要素四：关系
先锋顾问
15 2020/6/9
✓ 人际关系影响信任度，最终影
响谈判结果
✓ 人际关系同时影响双方的报价
✓ 良好人际关系的建立需要双方 的努力
业务营销战略与实务训练
要素五：双赢
一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局
第二部分 客户关系管理(CRM)
第三部分 市场开拓技巧简析
第四部分 销售人员的时间管理
先锋顾问
20 2020/6/9
业务营销战略与实务训练
业务营销战略与实务训练
谈判的三个层面
先锋顾问
4 2020/6/9
✓ 竞争层面：各方都寻求己方利益
✓ 合作层面：各方尝试寻找共同点来
建立关系及发展互相能接受的方案
✓ 创意层面：各方寻求排除障碍来挖
掘潜在共同利益，以达成圆满协议
业务营销战略与实务训练
谈判的性质与谈判层面关系
先锋顾问
5 2020/6/9
营销培训实战训练PPT课件
1.4如何诛生拜访
1.5你是否具备优秀营销员的七个条件 1.5.1成功全赖于胆子大，脸皮厚 1.5.2你是不是相信自己目前从事的是正当工作？ 1.5.3当你营销之前，是不是事先做周全的调查与计划了呢？ 1.5.4当营销失败时，你是不是一直闷闷不乐呢？ 1.5.5你是否想把自己的业务水平提的更高呢？ 1.5.6你是不是想过完成自己的工作等于回报了别人呢？ 1.5.7你是否曾激励自己拿出勇气来就一定能成功？
1.6营销员自我评估21个标准
1.6.1.是否懂得与商品有关的知识？ 1.6.2.营销技术如何?
1.6.3.事前有没有拟定访问计划? 1.6.4.有交易行为的客户人数有多少?
1.6.5.有没有慎重地选择客户? 1.6.6.说话有没有刺伤客户的自尊心?
1.6.7.对客户有没有恐惧感?
1.6.8.有没有时间观念？ 1.6.9.对自己所营销的商品，是否具有相当的信心?
1.9九项节约时间的原则 1.9.1有没有花很长的时间去等候客人 1.9.2和没有时间观念的人说话时，自己是否能控制时间 1.9.3是否将时间浪费在没有决定权的人身上 1.9.4不要谈太多脱离营销本题的话 1.9.5有没有在路上耽误太多时间
1.9.6有没有错估客户的购买能力 1.9.7有没有将时间花在闲聊上 1.9.8休息时间是否过长 1.9.9知道没有成交希望时，是否仍然浪费时间
△也有些人在接受名片后将其置于桌面上，但谈话一投机后就 忘记而将其它物品放在名片上，由于这种举止就好像将对方踩 于自己脚下，所以千万切记不可失礼。
△虽然有人希望得到某人的名片，但却有许多人不愿意给。在 此种情况之下只能用请求，若用“您尚未给我名片……”之说 词的话，绝不会产生效用。
“若您方便的话，可否惠赐一张名片呢?”用这种类型的说词就 足够了。这种作法可提升对方的自尊心。
营销策划实务ppt课件
12
无叶片风扇，当气流从1毫米宽的细缝以55英里 的时速吹出时，它将夹带着周边的空气一起向前； 其次是负压，这个不难理解，空气都往前了，圆 环后的气压会降低，并导致后方更多的空气加入 以平衡气压——在这两个物理名词的作用下，空 气，或者说无叶片风扇的风量，被显着放大，达 到涡轮风扇本身抽取量的15倍.
10
3.传统风扇清洁不方便，无叶片风扇无叶片，免 拆卸清洗，清洁使用一块棉布擦拭即可。
4.传统风扇噪音大，无叶片风扇噪音低。
5.與傳統的風扇相比消費者往往會有求異心理和 求美心態。
这些显而易见的优势符合众多消费者的消费心理， 从而拉近了与消费者间的距离，使消费者更容易 动心。
三.產品分析
无叶风扇最大的不同点，就是它没有了传统风扇 的“叶”！无叶风
14
五.問題診斷與目標市場選擇 众多厂商都将占领普通风扇市场作为产品 的市场定位，然而相比于普通风扇，无叶 风扇的价格过高，并且功能单一，和传统 风扇功能一样，过高的价格还是令许多顾 客望而却步 对于无叶风扇这个新产品的市场销量，导 购员似乎有些无奈，她表示平常无叶风扇 柜台前虽然也云集了许多消费者，但他们 大抵是抱着好奇的心
2、问题存在的关键原因 产品没有准确的市场定位和有效的推广
17
二、目標市場選擇
1、战略目标 无叶风扇的核心竞争力是創新、安全与健康，与 空调相比，传统风扇使用叶片割风，容易割伤小 孩手指头，隐伏一定的危险性。 2、营销目标 营销目标从阶段上分为短期目标、中期目标和长 期目标。 营销目标是根據公司的戰略目標來制定的。
7
SWTO分析
優勢:(1)安全 (2)環保 (3)健康 (4)創意 (5)方便 (6)舒適 (7)省電 (8)便於清洗
劣勢:(1)價格昂貴 (2)功能單一 (3)風力不足
无叶片风扇，当气流从1毫米宽的细缝以55英里 的时速吹出时，它将夹带着周边的空气一起向前； 其次是负压，这个不难理解，空气都往前了，圆 环后的气压会降低，并导致后方更多的空气加入 以平衡气压——在这两个物理名词的作用下，空 气，或者说无叶片风扇的风量，被显着放大，达 到涡轮风扇本身抽取量的15倍.
10
3.传统风扇清洁不方便，无叶片风扇无叶片，免 拆卸清洗，清洁使用一块棉布擦拭即可。
4.传统风扇噪音大，无叶片风扇噪音低。
5.與傳統的風扇相比消費者往往會有求異心理和 求美心態。
这些显而易见的优势符合众多消费者的消费心理， 从而拉近了与消费者间的距离，使消费者更容易 动心。
三.產品分析
无叶风扇最大的不同点，就是它没有了传统风扇 的“叶”！无叶风
14
五.問題診斷與目標市場選擇 众多厂商都将占领普通风扇市场作为产品 的市场定位，然而相比于普通风扇，无叶 风扇的价格过高，并且功能单一，和传统 风扇功能一样，过高的价格还是令许多顾 客望而却步 对于无叶风扇这个新产品的市场销量，导 购员似乎有些无奈，她表示平常无叶风扇 柜台前虽然也云集了许多消费者，但他们 大抵是抱着好奇的心
2、问题存在的关键原因 产品没有准确的市场定位和有效的推广
17
二、目標市場選擇
1、战略目标 无叶风扇的核心竞争力是創新、安全与健康，与 空调相比，传统风扇使用叶片割风，容易割伤小 孩手指头，隐伏一定的危险性。 2、营销目标 营销目标从阶段上分为短期目标、中期目标和长 期目标。 营销目标是根據公司的戰略目標來制定的。
7
SWTO分析
優勢:(1)安全 (2)環保 (3)健康 (4)創意 (5)方便 (6)舒適 (7)省電 (8)便於清洗
劣勢:(1)價格昂貴 (2)功能單一 (3)風力不足
营销策划理论与实务PPT课件-市场营销战略策划
； 降低人工费用
； 生产创新及自
动化。
实施风险
降价过度致利 润率降低；
新加入者可能 后来居上；
丧失市场变化 的预见性；
技术变化降低 企业资源的效 用；
容易受外部环 境影响。
（一）营销战略模式的选择（续）
竞争 战略 模式
适用条件 内部条件
外部条件
别具 一格 战略
很强的研究开发能力； 具有以其产品质量或技术 领先的声望； 有悠久的历史或吸取其他 企业的技能并自成一体； 营销能力强； 研究开发、产品开发以及 市场营销等职能部门间有 很强的协调性； 具备能吸引高级研究人员 、创造性人才和高技能职 员的物质设施； 各种销售渠道合作力强。
•进一步确定或选择目标市场，即服务的主要目标群体。
外部环境 内部资源
目标与任务
•通过外部环境的分析，可发现对企业有利的机会或不利的威胁。
•目的是发现和评定公司的优势和劣势，以及经营业绩不佳的问题所 在，以便在寻找机会和制定新战略时能够扬长避短 •它是公司营销战略的基础和出发点，要制定公司的市场营销战略， 必须首先确定公司的任务和目标
第四章 市场营销战略策划
目录
1 第一节 营销战略策划概述 2 第二节 竞争性营销战略策划 3 第三节 营销战略策划的工具
学习目标 ❖掌握营销战略策划的概念、特征、内容和流程 ❖掌握竞争性营销战略策划三个主要方面的内容，即 目标市场如何选择并树立独特的市场形象、竞争战略 模式的选择及适用条件以及市场营销组合策略的具体 内容 ❖掌握营销战略策划书的结构和撰写要求，能够独立 完成一份营销战略策划书的撰写
竞争对手不打算实 行重点集中的战略 ；
行业中各细分部分 在规模、成长率、 获得能力方面存在 很大的差异。
； 生产创新及自
动化。
实施风险
降价过度致利 润率降低；
新加入者可能 后来居上；
丧失市场变化 的预见性；
技术变化降低 企业资源的效 用；
容易受外部环 境影响。
（一）营销战略模式的选择（续）
竞争 战略 模式
适用条件 内部条件
外部条件
别具 一格 战略
很强的研究开发能力； 具有以其产品质量或技术 领先的声望； 有悠久的历史或吸取其他 企业的技能并自成一体； 营销能力强； 研究开发、产品开发以及 市场营销等职能部门间有 很强的协调性； 具备能吸引高级研究人员 、创造性人才和高技能职 员的物质设施； 各种销售渠道合作力强。
•进一步确定或选择目标市场，即服务的主要目标群体。
外部环境 内部资源
目标与任务
•通过外部环境的分析，可发现对企业有利的机会或不利的威胁。
•目的是发现和评定公司的优势和劣势，以及经营业绩不佳的问题所 在，以便在寻找机会和制定新战略时能够扬长避短 •它是公司营销战略的基础和出发点，要制定公司的市场营销战略， 必须首先确定公司的任务和目标
第四章 市场营销战略策划
目录
1 第一节 营销战略策划概述 2 第二节 竞争性营销战略策划 3 第三节 营销战略策划的工具
学习目标 ❖掌握营销战略策划的概念、特征、内容和流程 ❖掌握竞争性营销战略策划三个主要方面的内容，即 目标市场如何选择并树立独特的市场形象、竞争战略 模式的选择及适用条件以及市场营销组合策略的具体 内容 ❖掌握营销战略策划书的结构和撰写要求，能够独立 完成一份营销战略策划书的撰写
竞争对手不打算实 行重点集中的战略 ；
行业中各细分部分 在规模、成长率、 获得能力方面存在 很大的差异。
营销成功靠实践营销操作人员销售实战技能培训PPT课件
带给他哪些利益。
2、把产品的特点转化为客户的利益。
26.07.2020
13
（3）销售沟通行为准则
1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付 诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。 2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反 问法替代辩论。 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。
26.07.2020
4
目录
第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚
——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧
——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走
平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。
26.07.2020
19
2、与客户的成交策略和方法
1、直接要求法：“你试一次，我们向你保证质量。” 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最漂 亮 的房子。” 3、坦诚促进法：“最好我们不敢讲，但是绝对是最合适您的。” 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？”
营销实战点播
——业务操作人员实战技能
中国.泉州 2007.4
26.07.2020
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
何良勇简介
❖ 福建漳州人，现客居泉州鲤城区； ❖ 本土企业及广告界实战型营销策划人； ❖ 曾为福马集团、三兴集团、华山集团、名
26.07.2020
16
（4）销售洽谈的策略与应对技巧
1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听； 倾听要有积极的回应；
2、把产品的特点转化为客户的利益。
26.07.2020
13
（3）销售沟通行为准则
1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付 诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。 2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反 问法替代辩论。 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。
26.07.2020
4
目录
第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚
——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧
——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走
平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。
26.07.2020
19
2、与客户的成交策略和方法
1、直接要求法：“你试一次，我们向你保证质量。” 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最漂 亮 的房子。” 3、坦诚促进法：“最好我们不敢讲，但是绝对是最合适您的。” 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？”
营销实战点播
——业务操作人员实战技能
中国.泉州 2007.4
26.07.2020
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
何良勇简介
❖ 福建漳州人，现客居泉州鲤城区； ❖ 本土企业及广告界实战型营销策划人； ❖ 曾为福马集团、三兴集团、华山集团、名
26.07.2020
16
（4）销售洽谈的策略与应对技巧
1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听； 倾听要有积极的回应；
营销策略应用实训(PPT展示)
“姥姥家”红薯片,缙云仙都的特产。 营养价值很高，被营养专家称为营养最均衡的 保健食品，并被人们誉为“长寿食品”之美称。 含有大量的糖、蛋白质、脂肪和各种维生素与 矿物质，还有胡萝卜素和维生素C。 红薯还具有多种药用价值 。
【市场背景】
【市场现状】
同类产品口味差异小，厂家较多，竞争激烈， 消费人群居多。
【营销策略】 营销策略】
价格： 价格：小包装6.5元/包 促销： 包送1包 促销：买5包送 包 包送 广告：邮箱、短信发送， 广告：邮箱、短信发送，QQ群，网店销售， 粘贴海报来吸引消费群体 渠道： 渠道：直接与店家拿货。 公关： 公关：有良好的校园创业氛围，同时有学校 领导的支持，老师的鼓励，厂商的配合和同 学之间的宣传。
【市场调查】 市场调查
1.实地调查：通过在瓯野土特产经营部了解到他 们店的烤薯日交易量在20~40包左右，大部分 的消费群体是青年学生。主要还是作为休闲食品 和礼品。 2.网上调查：此类产品在网上销售市场还不够成 熟，消费者对该类产品的网上购买欲望不是很强， 但具备着很强的发展空间。
【SWOT分析】势：地理位置不佳，知名度不高 机会：农产品特色化是农产品未来的必然趋 势 威胁：同学间的商品差异化不大，竞争激烈
【营销目标】 营销目标】
1.增强我们的团队合作能力和 社会经验，为以后创业打下基 础 2.打出知名度，吸引更多的广 大同学前来购买。 3.实现半个月200包的销售量， 达到利润额20%。
我们组销售产品丽水职业技术学院7幢行政楼305室姥姥家红薯产品简介营养价值很高被营养与家称为营养最均衡的保健食品并被人们誉为长寿食品之美称
组员：包屹 王玉森 张恺琳 李苹苹 张秀芝
【我们】组
我们的口号：要走我们一起走！
营销策划实务ppt课件
策略调整内容
调整产品定位、价格、渠道、促销等策略，以适 应市场变化。
策略调整实施
制定具体的调整方案，并确保其顺利实施，以实 现最佳效果。
05
营销策划案例分析
案例一：某品牌的市场定位策划
总结词
精准定位，差异竞争
详细描述
该品牌通过市场调研，找准目标消费群体，针对其需求和偏好进行产品设计和 功能优化，同时与竞品进行差异化竞争，成功占领市场份额。
渠道管理
建立有效的渠道管理体系，确 保渠道的顺畅运作和销售效益
的最大化。
促销策略
广告宣传
通过各种广告媒体进行宣传推广，提高产品 的知名度和美誉度。
公关关系
通过公关活动、媒体关系和危机处理等手段 ，树立企业的良好形象和信誉。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品、限时优 惠等，以吸引消费者购买产品。
有效的营销策划可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，提高 竞争力。
营销策划的流程
市场调研
了解市场需求、消费者行为和竞争态势，为 营销策划提供数据支持。
目标市场选择
根据市场调研结果，选择适合企业的目标市场 和客户群体。
产品定位
根据目标市场需求和竞争情况，对产品进行定位 和差异化。
制定营销策略
根据目标市场和产品定位，制定价格、促销和分销 策略。
案例二：某产品的推广策划
总结词
线上线下，全面覆盖
详细描述
该产品采用线上线下的推广策略，利用社交媒体、广告、促销活动等多渠道宣传 ，提高品牌知名度和产品曝光率，促进销售增长。
案例三：某企业的品牌形象策划
总结词
统一形象，提升认知
详细描述
该企业对其品牌形象进行统一规划和设计，包括logo、视觉识别系统、广告风格等，以提高品牌认知度和美誉度 ，增强消费者忠诚度。
调整产品定位、价格、渠道、促销等策略，以适 应市场变化。
策略调整实施
制定具体的调整方案，并确保其顺利实施，以实 现最佳效果。
05
营销策划案例分析
案例一：某品牌的市场定位策划
总结词
精准定位，差异竞争
详细描述
该品牌通过市场调研，找准目标消费群体，针对其需求和偏好进行产品设计和 功能优化，同时与竞品进行差异化竞争，成功占领市场份额。
渠道管理
建立有效的渠道管理体系，确 保渠道的顺畅运作和销售效益
的最大化。
促销策略
广告宣传
通过各种广告媒体进行宣传推广，提高产品 的知名度和美誉度。
公关关系
通过公关活动、媒体关系和危机处理等手段 ，树立企业的良好形象和信誉。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品、限时优 惠等，以吸引消费者购买产品。
有效的营销策划可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，提高 竞争力。
营销策划的流程
市场调研
了解市场需求、消费者行为和竞争态势，为 营销策划提供数据支持。
目标市场选择
根据市场调研结果，选择适合企业的目标市场 和客户群体。
产品定位
根据目标市场需求和竞争情况，对产品进行定位 和差异化。
制定营销策略
根据目标市场和产品定位，制定价格、促销和分销 策略。
案例二：某产品的推广策划
总结词
线上线下，全面覆盖
详细描述
该产品采用线上线下的推广策略，利用社交媒体、广告、促销活动等多渠道宣传 ，提高品牌知名度和产品曝光率，促进销售增长。
案例三：某企业的品牌形象策划
总结词
统一形象，提升认知
详细描述
该企业对其品牌形象进行统一规划和设计，包括logo、视觉识别系统、广告风格等，以提高品牌认知度和美誉度 ，增强消费者忠诚度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
构成谈判的三个要素
先锋顾问
4 2020/7/24
✓ 条款可以改变 ✓ 资源及资源的供应渠道有限 ✓ 共同点和分歧同时存在
业务营销战略与实务训练
谈判的三个层面
先锋顾问
5 2020/7/24
✓ 竞争层面：各方都寻求己方利益
✓ 合作层面：各方尝试寻找共同点来
建立关系及发展互相能接受的方案
✓ 创意层面：各方寻求排除障碍来挖
✓ 谈判上的胜利，在于达成自己的 重要目标，而不在于让对手屈服
业务营销战略与实务训练
成功谈判者的特征
✓ 心理学和行为学知识
先锋顾问
10 2020/7/24
✓ 智商和情商
✓ 谈判专家首先是业务专家
✓ 实践中不断提升
业务营销战略与实务训练
主要内容
第一部分 销售谈判技巧
一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局
业务营销战略与实务训练
谈判的准备过程
先锋顾问
24 2020/7/24
✓ 目标确立 ✓ 了解你的对手 ✓ 对问题进行优先级排序
业务营销战略与实务训练
先锋顾问
25 2020/7/24
✓ 列出各种可能的选择方案 ✓ 就每个谈判问题设定界限 ✓ 检验界限的合理性
业务营销战略与实务训练
主要内容
第一部分 销售谈判技巧
先锋顾问
21 2020/7/24
业务营销战略与实务训练
谈判过程示意
计划
外部谈判
保持气氛 获得信息 有效谈判 获得协议
先锋顾问
22 2020/7/24协议 Nhomakorabea需求
准备
内部谈判
计划
谈判总结
授权
结果内部汇报 执行协议
业务营销战略与实务训练
谈判的三步骤
先锋顾问
23 2020/7/24
1－谈判的准备和计划 2－谈判的实施 3－谈判的跟进
掘潜在共同利益，以达成圆满协议
业务营销战略与实务训练
谈判的性质与谈判层面关系
先锋顾问
6 2020/7/24
竞争层面
创意层面 谈判
不同类型谈判或 谈判不同阶段定
位不同
合作层面
业务营销战略与实务训练
销售谈判的特点
✓ 经济利益为目的
先锋顾问
7 2020/7/24
✓ 各方调整己方利益和需要以求达 成一致
第二部分 客户关系管理(CRM)
第三部分 市场开拓技巧简析
第四部分 销售人员的时间管理
先锋顾问
11 2020/7/24
业务营销战略与实务训练
谈判的八个关键要素
✓ 目标
✓ 双赢
先锋顾问
12 2020/7/24
✓ 风险
✓ 实力
✓ 信任
✓ 准备
✓ 关系
✓ 授权
业务营销战略与实务训练
要素一：目标
先锋顾问
一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局
第二部分 客户关系管理(CRM)
第三部分 市场开拓技巧简析
第四部分 销售人员的时间管理
先锋顾问
26 2020/7/24
业务营销战略与实务训练
✓ 必须了解和审视对方
✓ 统筹型的谈判多于单一型的谈判
业务营销战略与实务训练
成功的销售谈判
先锋顾问
8 2020/7/24
✓ 可达成协议 ✓ 要富于效率 ✓ 与谈判对手关系要保持良好
业务营销战略与实务训练
成功的谈判者
先锋顾问
9 2020/7/24
✓ 成功的谈判者，必须将谈判视为 开会一般，解决共同的问题并达成 协议
第二部分 客户关系管理(CRM)
第三部分 市场开拓技巧简析
第四部分 销售人员的时间管理
先锋顾问
2 2020/7/24
业务营销战略与实务训练
什么是谈判？
谈判：
是指谈判各方反复磋商 以求达成一致的协议，是 一种满足各方需求的交易 过程，同时具有争性的活 动。
业务营销战略与实务训练
先锋顾问
3 2020/7/24
业务营销战略与实务训练
要素五：双赢
先锋顾问
17 2020/7/24
✓ 谈判只有建立在双赢的基础 上才会取得成功
✓ 双赢－共同利益
✓ 双赢－各取所需
业务营销战略与实务训练
要素六：实力
先锋顾问
18 2020/7/24
✓ 用正常的心态来看待双方的实力 ✓ 双方的实力相差悬殊不利于谈判 ✓ 绝对实力与决定实力
业务营销战略与实务训练
主要内容
第一部分 销售谈判技巧
一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局
第二部分 客户关系管理(CRM)
第三部分 市场开拓技巧简析
第四部分 销售人员的时间管理
13 2020/7/24
✓ 目标决定了方向
✓ 目标要长短结合
✓ 长期目标是再次合 作的基础
业务营销战略与实务训练
要素二：风险
先锋顾问
14 2020/7/24
✓ 谈判的机会与风险并存
✓ 避免风险是每个谈判者在计 算获利前首要考虑的问题
业务营销战略与实务训练
要素三：信任
先锋顾问
15 2020/7/24
业务营销战略与实务训练
要素七：准备
先锋顾问
19 2020/7/24
✓ 谈判前应有全盘的计划和策 略
✓ 80％的准备，20％的谈判
✓ 智商和情商
业务营销战略与实务训练
要素八：授权
先锋顾问
20 2020/7/24
✓ 谈判前是否有获得授权
✓ 授权的范围和程度
✓ 对方是否有足够的权力
✓ 谈判的结果是否超越授权
先锋顾问
1 2020/7/24
业务营销战略与实务训练
主讲：深圳先锋企业顾问公司 杨勇
业务营销战略与实务训练
主要内容
第一部分 销售谈判技巧
一、什么是成功的销售谈判 二、销售谈判的八大要素 三、销售谈判过程的三步骤及准备流程 四、说服技巧与肢体语言的观察 五、谈判桌上的推挡功夫与解题 六、如何突破销售谈判的僵局
✓ 信任是谈判进入实质阶段的前提
✓ 信任一旦被打破很难再建立
✓ 建立信任需要冒一定的风险
✓ 越早建立信任对谈判成功越有帮 助
业务营销战略与实务训练
要素四：关系
先锋顾问
16 2020/7/24
✓ 人际关系影响信任度，最终影
响谈判结果
✓ 人际关系同时影响双方的报价
✓ 良好人际关系的建立需要双方 的努力
谈判交流者的可信度
可信度的组成方面：
先锋顾问
27 2020/7/24
✓ 实际上是“感觉到的可信度”
✓ 因人而异
✓ 是外在的，依赖于对方的感觉
✓ 可信赖程度衡量：诚实、可靠、虚 心大度、公平、公正