钢铁厂销售流程
钢铁企业工艺流程
钢铁企业工艺流程钢铁生产的工艺流程大致分为：选矿，烧结，焦化，炼铁，炼钢,连铸,轧钢等过程；辅助系统有：制氧/制氮，循环水系统，烟气除尘及煤气回收等。
1选矿1.1工艺介绍选矿是冶炼前的准备工作，从矿山开采下来矿石以后，首先需要将含铁、铜、铝、锰等金属元素高的矿石甄选出来，为下一步的冶炼活动做准备.1.2工艺流程选矿一般分为破碎、磨矿、选别三部分。
其中，破碎又分为：粗破、中破和细破；选别依方式不同也可分为：磁选、重选、浮选等.1.3原料原矿石。
1.4产物铁精矿。
1.5设备矿石破碎设备:颚式破碎机、锤式破碎机。
磨矿工艺设备:球磨机、螺旋分级机。
选别工艺设备：浮选机、磁选机。
2烧结2.1工艺介绍为了保证供给高炉的铁矿石中铁含量均匀，并且保证高炉的透气性，需要把选矿工艺产出的铁精矿制成10-25mm的块状原料。
铁矿粉造块目前主要有两种方法：烧结法和球团法.铁矿粉造块的目的：◆去除有害杂质，回收有益元素，保护环境；◆综合利用资源，扩大炼铁用的原料种类;◆改善矿石的冶金性能，适应高炉冶炼对铁矿石的质量要求。
2.2工艺流程2.2.1烧结法烧结是钢铁生产工艺中的一个重要环节,它是将铁矿粉、粉（无烟煤）和石灰、高炉炉尘、轧钢皮、钢渣按一定配比混匀。
经烧结而成的有足够强度和粒度的烧结矿可作为炼铁的熟料.烧结矿生产流程：烧结料的准备，配料与混合，烧结和产品处理.2.2.2球团法球团是把细磨铁精矿粉或其他含铁粉料添加少量添加剂混合后，在加水润湿的条件下，通过造球机滚动成球，再经过干燥焙烧，固结成为具有一定强度和冶金性能的球型含铁原料。
球团矿生产流程：原料准备、配料、混合、造球、干燥和焙烧、冷却、成品和返矿处理2.3原料含铁原料:含铁量较高、粒度<5mm的矿粉，铁精矿，高炉炉尘,轧钢皮，钢渣等。
一般要求含铁原料品位高，成分稳定，杂质少。
熔剂：要求熔剂中有效CaO含量高，杂质少，成分稳定,含水3％左右，粒度小于3mm的占90％以上。
钢材销售流程
钢材销售流程钢材销售是一个复杂而又重要的流程，它涉及到多个环节和多方面的因素。
在钢材销售的整个流程中，需要我们严格执行各项规定和标准，确保每一个环节都能够顺利进行，从而最终实现销售目标。
下面，我将详细介绍钢材销售的流程。
首先，钢材销售的第一步是市场调研。
这一步是非常重要的，我们需要了解市场上的需求情况、竞争对手的情况以及市场价格走势等信息。
只有通过充分的市场调研，我们才能够明确销售的方向和策略，为后续的销售工作奠定良好的基础。
其次，确定销售目标和计划。
在进行市场调研的基础上，我们需要制定钢材销售的具体目标和计划。
这包括销售数量、销售时间、销售渠道等方面的具体计划。
只有明确了销售目标和计划，我们才能够有针对性地开展后续的销售工作。
然后，进行产品推广和宣传。
在确定了销售目标和计划之后，我们需要通过各种渠道进行钢材产品的推广和宣传工作，吸引客户的注意和兴趣。
这包括利用网络、媒体、展会等多种方式，让更多的潜在客户了解我们的产品，并愿意购买。
接下来，开展销售活动。
在产品推广和宣传的基础上，我们需要积极开展各种销售活动，包括促销活动、特价优惠、赠品赠送等，吸引客户下单购买。
同时，我们也需要建立良好的售后服务体系，确保客户在购买后能够得到及时的服务和支持。
最后，进行销售数据分析和总结。
在销售活动结束后，我们需要对销售数据进行分析和总结，了解销售过程中存在的问题和不足，为下一阶段的销售工作做好准备。
同时，也需要对销售业绩进行评估，及时调整销售策略和计划，以提高销售效益。
总的来说，钢材销售流程是一个复杂而又多方面的工作，需要我们在每一个环节都严格把关，确保销售工作能够顺利进行。
只有通过科学合理的销售流程，我们才能够实现销售目标，提升企业的竞争力，取得更好的经济效益。
希望大家在日常的工作中能够严格执行钢材销售流程，为企业的发展贡献自己的力量。
销售仓储笼的业务操作流程
序号
步骤名称
操作内容
负责人
时间要求
1
客户咨询
接听客户来电或邮件，了解客户需求
销售代表
即时
2
客户需求确认
与客户进一步沟通确认订单细节和规格
销售代表1-2工作日3 Nhomakorabea报价与合同签订
根据客户需求制定报价，并与客户签订销售合同
销售代表
1-3工作日
4
生产计划
根据签订的销售合同制定生产计划
生产主管
2-5工作日
5
生产制造与质检
根据生产计划进行生产制造，并进行质量检验
生产人员
根据生产计划
6
产品包装与入库
完成生产的产品进行包装，并入库准备发货
仓库管理员
根据生产计划
7
订单配货与装车
根据客户订单进行货物配货，并安排装车
物流人员
根据发货时间
8
发货与运输
将货物交付给物流公司进行运输
物流人员
根据发货时间
9
客户签收与反馈
客户收到货物后进行签收，并提供反馈意见
客户服务
即时
10
售后服务与跟进
对客户反馈进行及时跟进，并提供售后服务
客户服务
根据需求
钢铁厂生产和主要工艺流程
钢铁厂生产和主要工艺流程钢铁生产工艺主要包括：炼铁、炼钢、铸钢、轧钢等流程。
1. 炼铁铁矿石的品种分为磁铁矿Fe3O4、赤铁矿Fe2O3、褐铁矿2Fe2O3．3H2O、菱铁矿FeCO3。
铁矿石中除铁的化合物外，还含有硅、锰、磷、硫等的化合物(统称为脉石)。
铁矿石刚开采出来时无法直接用于冶炼，必须经过粉碎、选矿、洗矿等工序处理，变成铁精矿、粉矿，才能作为冶炼生铁的主要原料。
将铁精矿、粉矿，配加焦炭、熔剂，烧结后，放在100米高的高炉中，吹入1200摄氏度的热风。
焦炭燃烧释放热量，6个小时后温度达到1500度，将铁矿融化成铁水，不完全燃烧产生的CO将氧从铁水(氧化铁)中分离出来，换句话说CO作为还原剂将铁从铁水(氧化铁)中还原出来。
熔剂，包括石灰石CaCO3、荧石CaF2，其作用是与铁矿石中的脉石结合形成低熔点、密度小、流动性好的熔渣，使之与铁液分离，以便获得较纯净的铁水。
铁水即生铁液，然后被送往炼钢厂作为炼钢的原料。
宝钢炼铁车间由两座4063立米大型高炉组成,预留有第三座高炉的建设场地。
全车间年产生铁600万吨(最终产量可达650万吨)。
向炼钢车间热送576.6万吨铁水,钢锭模铸造车间热送6.78万吨,其余16.62万吨铁水送铸铁机铸块。
全车间分两期建设,1号高炉计划1982年4季度投产,2号高炉计划1984年投产。
全车间约占地572,000平米,采用半岛式布置,1、2高炉中心距370米,原料、燃料均用胶带运输机分别由原料场,烧结车间,炼焦车间送入矿槽、焦槽。
筛下粉矿、碎焦亦由胶带运输机运出,转送烧结车间。
铁水输送采用320吨鱼雷式混铁车。
高炉煤气灰、垃圾、废铁的…2. 炼钢炼钢就是把原料(铁水)里过多的碳及硫、磷等杂质去掉并加入适量的合金成分。
最早的炼钢方法出现在1740 年，将生铁装入坩锅中，用火焰加热溶化炉料，之后将溶化的炉料浇铸成钢锭。
1856 年，英国人亨利-贝塞麦发明了酸性空气底吹转炉炼钢法，第一次解决了铁水直接冶炼钢水的难题，从而使钢的质量得到提高，但此法不能脱硫，目前己被淘汰。
钢材销售管理制度
GB6017.1-20起重机械安全规程-第1部份钢材销售管理制度第一条总则1.1为进一步加强集团公司钢材销售管理，以适应市场经济的发展，提高企业的经济效益，提高企业的市场竞争力，确保企业高速、稳健的发展，根据集团公司实际情况，特制定本制度。
1.2钢材销售原则1.2.1效益最大化原则，即最大限度谋求集团公司的经济效益。
1.2.2款到发货原则。
1.2.3公开、公平、公正原则，即钢材资源分配、价格调整、客户管理等销售业务必须公开、公平、公正。
第二条销售管理制度2.1营销部销售职责2.1.1贯彻集团公司的经营策略：2.1.2制订年度、月度销售计划，完成年度生产经营目标：2.1.2.1营销部根据集团公司年度生产经营计划，按照“销售环绕利润转”的原则，科学预测市场，编制钢材需求预测月报表，报集团公司。
2.1.2. 2营销部必须在每月20日前书面报出下月需求计划，交集团公司。
2.1.3负责提出价格调整建议；2.1.4负责F1常钢材销售业务；2.2销售业务流程2.2.1营销部的售前服务：市场调研，捕捉信息，维系及寻觅顾客；2.2.2售中服务：接收合同或者标书一合同评审一接收货款一一组织发运；2.2.3售后服务：组织结算一一对帐、退余款一一处理投诉。
2.3业务类型、客户区分及业务销售注意事项2.3.1代理：是指签了代理合同或者单价下浮超过60元（含60元）的业务。
零售：是指下浮单价在20元以内（含20元）。
其它（零售和代理之间价）:对于传统贸易且价格介于零售及代理之间的销售。
商品化钢筋：是指冷轧带肋钢筋系列产品及钢筋笼。
（说明：此分类代表冃前公司的定价模式，若集团公司对代理、零售等定价模式有变化时，以集团公司的定价模式为准）2.3.2特殊情况下需要降价销售的，按集团公司总裁批准方案执行。
2.3.3特殊客户：指具有发展潜力、有利于销售渠道拓展，品牌推广和利润创造的客户：特殊产品：指厂内非尺、生锈、质量有异产品；特殊关系：指集团公司考虑战略发展要求，需进行支持的公司或者单位等；2.4销售业务原则上必须先款后货，如先货后款，需签订合同或者经公司申批（经部门经理和分管经营副总裁同时申批签名确认，管：客户信用额度表）,方可按对应的业务类型赋予计提考核。
销售钢材你不得不知道下面的知识
钢材贸易常见术语解释一、钢材流通环节各相关单位1、钢厂：钢材的生产单位（1）钢铁厂：指有高炉炼铁、转炉炼钢、轧机轧制钢材全部流程钢铁生产企业。
此类钢厂一般称为大钢厂或大厂。
（2）轧钢厂：指只有轧机轧制钢材这一流程的钢材生产企业，一般也称为调坯轧材企业，多见于高线、螺纹钢、带钢、型钢、中板等品种生产。
此类钢厂一般称为小厂。
（3）铁厂：指只有高炉炼铁一个流程的生铁生产企业。
备注：根据所生产钢材的品质、下差大小，分为一线钢厂、二线钢厂、三线钢厂，甚至四线钢厂。
2、经销商：是指以买卖钢材产品为主要业务的企业。
经销商可分为一级经销商、中间商等级别。
（1）一级经销商又叫代理商，俗称钢厂协议户，是指与钢厂签订了长期的购销协议，每月固定从钢厂购买大量钢材进行销售的钢材销售企业。
（2）中间商：或称为二级代理商，俗称搬砖头的商家，就是不直接从钢厂进货、而是从钢厂协议户或其他中间商手中购买钢材再销售的企业。
3、终端用户：是指钢材产品的直接消费企业，包括各种建筑工地、各种机械制造厂、家电生产厂家等等。
二、与价格相关术语1、过磅价：是指钢材买卖过程中，钢材计算重量方法为用地磅等计量工具直接测钢材的实际重量，以实际重量计重销售钢材时的价格为过磅价；过磅价也称为检斤价。
2、检尺价：是指钢材买卖过程中，钢材计算重量方法为理论计重，按照理论重量计重销售钢材时的价格为检尺价；检尺价也成为理计价或者理重价。
理论计重即为按照钢材的理论重量计算重量。
各种类别、材质、规格的钢材，国家均有生产标准，各钢厂按照国家标准生产各种钢材，但国家标准并不是一个固定的值，允许有一定的上偏差，或者是上差，或者是下差（也叫负差），因此各钢厂生产各种钢材上差或者下差不同，导致钢材的理论重量与实际重量有偏差。
绝大多数钢厂生产钢材产品均有下差，一次大多数品种钢材理论重量是1吨实际重量并不足1吨，因此理论重量计价或者叫检尺价要低于过磅销售时的价格。
下差或负差是理论重量为一吨的钢材的实际重量与理论重量之间的差。
钢材业务员工作流程
钢材业务员工作流程
钢材业务员是钢材企业中非常重要的一环，他们负责与客户沟通、销售钢材产品、解决客户问题等工作。
下面将详细介绍钢材业务员的工作流程。
首先，钢材业务员需要了解公司的产品信息和市场行情。
他们需要熟悉公司的钢材产品种类、规格、性能特点，以及市场上的价格走势、竞争对手情况等。
只有了解了这些信息，业务员才能更好地与客户沟通，提供专业的建议和服务。
其次，业务员需要积极开展市场调研和客户拓展工作。
他们需要通过电话、邮件、拜访等方式，与潜在客户进行沟通，了解客户的需求和采购计划。
同时，业务员也需要开发新客户，扩大销售渠道，提高销售业绩。
接着，业务员需要与客户进行深入的沟通和洽谈。
他们需要了解客户的具体需求，包括钢材的种类、规格、数量、交货时间等。
在洽谈过程中，业务员需要耐心倾听客户的意见和建议，同时也要根据客户的需求，提供合适的产品和解决方案。
在与客户达成合作意向后，业务员需要及时与内部相关部门进行沟通，包括生产部门、物流部门等，确保订单的及时交付和客户满意度。
最后，业务员需要做好售后服务和客户关系维护工作。
他们需要跟踪订单的执行情况，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
同时，业务员也需要定期与客户进行沟通，了解客户的反馈意见，不断改进服务质量，保持良好的客户关系。
总的来说，作为钢材业务员，他们需要不断学习和提升自己的专业知识和销售能力，不断开拓市场，提高服务质量，才能更好地完成销售任务，实现个人和公司的发展目标。
销售工程师工作流程
销售工程师工作流程（壹）．前期准备一.分析市场1.市场容量是我们销售每个产品都必须提前了解的，当然大部分同仁从一接触我们的产品就应该清楚我们产品的市场前景，毕竟是工业易耗品。
我们无论从GOODYEAR公司还是其他软管制造公司，或是从软管行业市场我们都不难看出这个行业广阔的市场。
2.从广阔的市场前景中我们也可以分出不通行业市场，比如机械设备制造业，化工业，食品业，钢铁行业，石化行业，等其他通用行业，着是大的一个方向。
当然根据帕卓公司实际情况，我们也可以分出工业管市场领域及液压管市场领域。
二.找寻目标客户并了解目标客户1.通过网络媒体，平面宣传媒体，视讯宣传媒体，如今已经处于一个高速发达的信息化时代，无论是各色各样的宣传，还是其他的一些网络，平面，视讯，都是我们寻找目标客户的工具。
①.我们可通过网络搜索关键词功能去搜寻各种潜在客户，当然要根据一些关键词（比如机械设备，行业名称，工业园区等），或者根据我司实际产品去搜寻相对应用的设备，从而在找出相对实力较强并且最好是外资的公司择优考虑。
②.我们可透过许多大型沟通平台去获得潜在客户，如：加入行业类型的QQ群或者MSN群，在群里透过平常的沟通去取得目标客户的信息。
又或是透过许多行业或大型集团的论坛上取得相关的客户信息。
③.我们可透过平面媒体去寻找潜在客户，如：通过当地的电信黄页，一些行业类报纸，各种行业杂志，各种平面媒体广告（特别是高速路两旁的一些企业广告牌）。
当然我们需要有足够的敏感度，当第一眼看到类似的信息就记到备忘录上面，回头抽时间再在网上搜寻该客户信息，从而判断是不是我们的目标客户。
④.我们可透过视讯媒体寻找潜在客户，如：平常在看电视中可关注一些新闻，新闻中或多或少会提到一部分企业，或者可关注一些电视台广告，同样的是我们也需要有一定的敏感度。
抓住信息就记录在备忘录上面。
2.通过各项大型展览会获取潜在客户，我们在参展或者看展的过程当中可通过交换名片及发放公司资料来获取目标客户，另可透过看展去收集相对应的目标客户。
中小型钢材贸易企业ERP系统的设计与实现
务人员实时了解供应商账户变化 ， 以便准备资金 完成付款 。
（）采购 付 款 管理 ７
维护 采购付款 记录 ， 包括供 应商 、 门 、 账 日期 、 部 过 付款依 据、 付款方式 、 金额等信息 。在 完成付款后 ， 系统 自动调整供 应 商 的账 户金额 。
３２销售 管理 ． 图 ２ 钢材销售 流程图
（）采购订 单管理 ４
购、 销售情 况 ， 向供应商的付款资金 ， 安排 向欠款 的客户催款。
２２ 业务 流 程 ．
维护采 购订单信 息 。采购订单 中除了包 含供应 商 、 门 、 部 采购人 员 、 交货方式 、 付款方式 、 付款 日期等信 息外 ， 含 了 还包
业 务流 程分 为两 类 ， 别 为采购 业 务流程 和销 售业 务 流 分 程 。采购的业 务流程 图如 图 ｌ 所示 。
业 不断涌现 。传统 的业务 和管理方 式 ， 常造 成企业 的物流 、 常 是交 易信 息和库存信 息通常 都是孤立的 ， 销售人 员在销售 前往 信 息流 、 资金 流不能统 一 ， 影响 了企业 的销 售业绩 。如果 能掌 往 无法得 知真正 的库存产 品情况 ， 要查 清这些 信息 ， 就需要很 握 更便捷 、 快速 、 明的业务 、 方式 ， 更好地 占领市场 ， 长时 间 ， 造成 了销售效 率低 ， 透 管理 就能 这也 采购人 员也 因此 无法根 据销
成财 务的坏账 、 。 呆账
由于销售 次数频 繁 ， 业务 员与客 户也很少 进行沟通 ， 因此
业务 员很难 通过已有的交 易记录全 面掌握客 报 表管理 。该系统 为 中小 型钢材 贸易企业 提供 了信 息化 管理 在 与客户交易 时 ， 户信 息 ， 客户交 易动态 ， 确认客 户的信用情 况 。这种 了解 最终 的手段 ， 基本能够满足企业 日常的业务 、 管理需求 。 情况 会增大交易 的风 险 ， 最终造成财 务的坏账 、 呆账增多 ， 同时
钢材贸易流程
钢材贸易流程全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：钢材贸易是世界各国经济活动中非常重要的一环，钢材作为基础材料广泛应用于建筑、交通、机械制造等领域，对国家的工业发展和经济增长起着至关重要的作用。
钢材贸易流程是钢材从生产到销售的全过程，包括原材料采购、生产加工、销售运输等环节，下面我们就来详细了解一下钢材贸易流程。
一、原材料采购阶段钢材的原材料主要是铁矿石、废钢、铬、锰等金属元素，其主要生产流程是先将铁矿石熔炼成生铁，然后再添加合金元素，经过一系列的加工后形成各种规格和型号的钢材。
在原材料采购阶段，钢材生产企业通常会与矿山、废钢回收站、合金生产企业等进行合作，采购所需的原材料。
二、生产加工阶段一旦获得了所需要的原材料，钢材生产企业就会进行相应的生产加工。
首先是冶炼过程，通过高温熔炼原材料并针对不同的钢材品种进行调配合金。
然后进入轧制生产阶段，将熔炼后的钢水进行轧制成不同规格、型号的钢材，如钢板、钢管、钢棒等。
最后是热处理和表面处理等环节，使钢材获得一定的强度、硬度和表面质量，以满足不同客户的需求。
三、销售运输阶段完成生产加工后，钢材就会进入销售运输阶段。
在这一阶段，钢材生产企业通常会与国内外的销售商、贸易商等进行合作，将产品推向市场。
通过网络、展会、采购商等渠道进行销售宣传和推广，吸引客户订单。
钢材生产企业还会与物流公司合作，选择合适的运输方式，如陆运、海运、铁路运输等，将钢材送达客户手中。
第二篇示例：钢材贸易是全球贸易领域中的重要组成部分，与各国经济发展息息相关。
钢材是一种重要的建筑材料，被广泛应用于建筑、交通、能源、机械制造等各个领域。
在全球化的今天，钢材贸易也日益频繁，涉及到多种环节和流程。
下面我们就来详细了解一下钢材贸易的流程。
一、采购环节1. 了解市场：在进行钢材贸易之前，首先需要对市场进行调研，了解各国市场需求、价格走势、潜在竞争对手等情况。
这有助于制定有效的采购计划。
2. 筛选供应商：根据市场调研结果，选择合适的供应商进行合作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、项目信息的收集
1）信息收集的途径：设计院、用户、朋友和媒体等，必须有敏锐的观察力和嗅觉，尽可能多方面、多途径掌握相关项目信息。
2）信息收集的内容：相关项目名称、地点、规模、投资商、设计院、初设、总包、投产时间、联系人、关键人等，需要尽可能多地掌握项目相关信息，从而根据这些信息确定下一步的工作策略。
3）其它相关信息：用户厂内的信息，与产品相关的信息、人事方面的信息、竞争对手信息等所有可能对销售过程产生作用和帮助的信息。
项目信息的收集是相当重要的，它是销售过程的第一环节。
二、项目信息的分类
1）按时间分类：长期项目、中期项目、短期项目；
2）按项目类型分类：分为新建项目，改造项目，备件；
3）按项目开展的难易程度分类：困难、中等、容易；
4）针对不同客户可分为以下三类：
A类：近期可定货的客户，需要多花精力，重点把握。
B类：中期目标客户，需要及时跟踪，了解进展，适当时候出击。
C类：长期客户，建立关系，增进了解，把握变化。
另外需要注意这三类客户之间的相互转换。
三、确定跟进计划
了解了项目信息后，需要根据实际情况马上对客户制定跟进计划，根据项目的轻重缓急，合理安排走访时间。
跟进计划要系统、全面考虑时间、成本、效益，综合协调各项因素。
公司销售实行区域负责制，在业务过程中，涉及到不是本区域的交叉项目，要及时在公司备案，根据公司制度进行协调，需公司或其它区域协助的，也要列在计划之内。
四、按计划走访客户
主要分为三类：
1）烧结厂、炼铁厂、计控厂、采购部；
2）技术科、机动科、设备科、项目部、技改部；
3）设计院的烧结工艺室、炼铁工艺室、自动化室、采购部。
技术科主要负责工艺，机动科和设备科申报仪器，申报改造计划和备件计划，以上各部门每个厂或设计院具体情况不一样，需要根据实际情况具体确定。
五、应当了解的信息
1）新建项目的信息
需要了解新建项目规模、数量、投产时间、项目进展程度、设计院相关信息，项目相关负责人等。
2）改造项目信息
改造项目需要了解原烧结机或高炉的规模、数量，是否用过类似产品，用后的效果，是否有改造计划一级改造所涉及的部门、要走的程序、相关负责人等信息。
3）设计院项目信息
通过设计院可以了解有哪些新项目，是总包还是设计，具体设计人，设计主任，用户联系人，发图时间，设计院的选择倾向，竞争对手情况等信息。
更多地了解相关项目的详细信息对下一步销售工作的开展至关重要，任何一个细节都可能对结果产生决定性影响，因此决不能大意。
六、拜访客户注意事项
1）用心准备拜访所需要的资料，制定拜访计划，用心拜访客户，多见一些人，同时尽快找到关键人，与其进行有效的交流，进一步了解相关信息及其选择倾向，为下一步工作打下基础。
2）向客户介绍产品时要注意扬长避短，避谈敏感的问题，一定突出产品的性价比高，另外可多谈一些成功的应用案例。
3）找到关键人后，积极与其进行交流，判断其类型，找出他的侧重点，了解他的需求，并据此制定下一步计划。
4）不能因为与客户交流过程顺利就麻痹大意，放松警惕，更不能因为客户严厉就失去信心和希望。
5）不能因为工作容易开展就大意，也不能因为困难就放弃项目。
6）在与客户沟通的过程中，要始终用心与客户进行交流，用心去分析判断接触过的所有人，综合判断各种可能性。
七、与客户建立信任关系
1）针对项目不同的相关人，采取不同的策略；
2）销售的重点是使项目关键人对产品认可，对公司认可，对销售人员认可；3）与项目相关人建立信任关系，包括决策人和参与意见的人；
4）每个用户至少要找到一两个能及时通报准确信息的可靠朋友。
八、招标采购签单
在此过程中销售人员应当时刻关注招标过程中的情况，时刻关注对手情况，要有清醒的认识和对项目的准确判断，为公司领导决策提供准确依据。
同时与自己一方的人默契配合，提出自己的看法，要有正确的应对策略；最终签约的时候要坚持公司的原则，尽量争取有利于我方的付款条件，减少风险。
九、发货回款
应当及时了解项目进展，看是否具备安装调试条件，及时与公司沟通可能的发货和调试时间，发货前要按合同要求发货款到后发货，取得验收报告后及时催要余款，质保期满后要及时催要质保金，对于付款有难度，拖延时间较长的单位，要了解实际情况，获得公司支持，采取一些办法，及时回款。
十、回访了解信息需求
需要注意以下几点：
回款后，不是项目的结束，而是一个新的起点；
项目完成后，要定期回访客户，看我们产品使用情况，是否需要服务和解决问题；了解用完我公司产品后以前老的机台是否需要改造，是否有改造意向；
了解以后新上的项目是否还会使用我公司产品；
是否有维修备品备件的计划；
与客户建立长期信任关系，把客户当作朋友去维护和管理。
十一、介绍新的信息
通过与客户建立起的朋友关系，他会介绍本厂的新建或改造项目，备品备件项目，也可介绍他同学或朋友的厂里的新建或改造项目，只有做到这一步，才算一个完整的销售过程，在整个过程中形成一个良性循环，周而复始，生生不息，通过平时的积累，量变引起质变，才不会因为项目周期长产生半年乃至一年签一个合同的现象，一分汗水，一分收获，付出就会有回报。