采购与供应谈判-真题
采购与供应谈判真题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1：设施管理供应商苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。
问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。
采购与供应管理考试试题及答案
采购与供应管理考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是采购与供应管理的核心目标？（）A. 降低采购成本B. 提高供应链效率C. 提升产品质量D. 增加企业利润答案：D2. 以下哪种采购方式不属于集中采购？（）A. 集中招标B. 集中议价C. 分散采购D. 集中竞价答案：C3. 以下哪个环节不属于供应链管理的主要环节？（）A. 采购B. 生产C. 销售与分销D. 产品研发答案：D4. 以下哪个不是供应链管理的核心原则？（）A. 合作伙伴关系B. 信息共享C. 共同规划D. 逐利最大化答案：D5. 以下哪个不属于采购与供应风险分类？（）A. 供应商风险B. 运输风险C. 市场风险D. 人力资源风险答案：D6. 以下哪个不是采购成本的主要组成部分？（）A. 原材料成本B. 运输成本C. 管理成本D. 销售成本答案：D7. 以下哪个不是企业选择供应商的主要标准？（）A. 质量水平B. 价格水平C. 交货时间D. 企业规模答案：D8. 以下哪个不是供应链协同的主要优势？（）A. 提高效率B. 降低成本C. 提升客户满意度D. 减少企业竞争力答案：D9. 以下哪个不是采购与供应管理中的绿色采购原则？（）A. 节能减排B. 环保材料C. 循环经济D. 降低采购成本答案：D10. 以下哪个不是供应链金融的主要功能？（）A. 提供融资服务B. 降低融资成本C. 提高供应链效率D. 提高企业税收答案：D二、判断题（每题2分，共20分）11. 集中采购可以提高采购效率，降低采购成本。
（）答案：正确12. 供应链管理只关注企业内部的物流和库存管理。
（）答案：错误13. 供应商关系管理是供应链管理的重要组成部分。
（）答案：正确14. 采购成本越低，企业的利润就越高。
（）答案：错误15. 绿色采购可以降低企业的环保风险。
（）答案：正确16. 供应链协同可以提高企业的市场竞争力。
（）答案：正确17. 供应链金融可以解决中小企业融资难题。
3611采购与供应谈判07.11真题与答案
2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。
布洛克有限公司布洛克有限公司（以下简称布洛克公司）在英国建筑公司中排名第九位。
作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣。
凯丽刚刚加入公司，任供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购的工作。
目前很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节省成本的目的。
首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖现在共有12家供应商提高高密度砖，但是几乎没有本国供应商。
由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差距也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到有与供应商之间的关系以及反款协议（年终结算的年度折扣）的存在，一直被认为“无法实现”。
然而，在过去两年多里，不断出现兼并和合并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。
廉姆制砖有限公司正是其中的一个供应商。
康姆制砖有限公司康姆制砖有限公司（以下简称康姆公司）在本地供应高密度砖。
可是曾经有谣传：除非康姆公司在英格兰的西南部进行更强的市场渗透，否则它会被竞争对手兼并。
还有媒体对其董事会存有猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得是康姆公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选。
他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象。
最近他与凯丽开过几次会，希望能够提出一个国家定价方案。
历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：·康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。
·康姆公司的常务董事曾经在布洛克公司就职。
·康姆公司通常供货都比较准时。
供应链中的采购合约谈判考核试卷
B.寻找替代方案
C.持续沟通
D.坚持各自立场
（）
16.以下哪些因素会影响采购商在供应链中的地位？（）
A.市场份额
B.产品质量
C.成本控制能力
D.供应链管理能力
（）
17.在采购合约谈判中，以下哪些情况下采购商可以考虑采用竞争性谈判策略？（）
A.市场供应充足
B.供应商之间竞争激烈
C.采购商对供应商有较高依赖
C.签约阶段
D.执行阶段
（）
考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.供应链采购合约谈判中，以下哪些因素会影响谈判的难度？（）
A.定期评估供应商的表现
B.与供应商共享市场信息
C.及时支付供应商款项
D.对供应商进行价格压榨
（）
7.在采购合约谈判中，以下哪些内容属于交付条款？（）
A.交货日期
B.交货方式
C.包装要求
D.质量检验标准
（）
8.以下哪些情况可能导致采购合约谈判失败？（）
A.双方在关键议题上分歧严重
B.沟通不畅导致误解
供应链中的采购合约谈判考核试卷
考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.供应链中采购合约谈判的首要目标是（）
A.降低采购成本
B.提高产品质量
C.增强供应链柔性
采购与供应谈判题目与答案
《采购与供应谈判实务》练习题目第一部分单选1．B 2．A ． 3．C 4．A 5．C 6．B 7．D 8．A 9．C 010．B1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为(B )A.概率预算B.弹性预算C.滚动预算D.常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是( A )A.经营运作战略B.职能战略C.公司战略D.业务战略3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。
供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。
假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为( C )A.供应商甲B.供应商乙C.供应商丙D.供应商丁4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于(A )A.买方没有优先考试的供应商B.供应不能确定风险和成本C.买方要求供应商早期参与D.供应商需要时间开发商品5．下列不属于JIT采购应用要求的为( C )A.供应商的参与B.信息技术应用C.供应商组织结构D.战略伙伴关系6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料( B )A.独立需求B.相关需求C.离散需求D.连续需求7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于( B )A.总经理B.行政副总经理C.营销副总经理D.生产副总经理8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为( A )A.利润杠杆B.资产收益率C.企业竞争优势D.营运效率9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为( C )A.陡壁型B.双峰型C.孤岛型D.偏态型10．下列不是电子采购实际运营模式的为 ( B )A.第三方系统B.第四方系统C.买方系统D.卖方系统第二部分多选21．BCE 22．ABCE 23．ABDE 24．ABE 25．C1．采购与供应管理发展趋势有( BCE )A.交易式采购B. JIT采购C.电子采购D.多货源策略 E全球化采购2．供应商质量管理的策略为( ABCE )A.供应商的持续改进B.采购方的态度C.供应商激励D.扩大供应商数量 E供应商质量论证3．采购预算的编制方法包括 ( ABDE )A.零基预算B.概率预算C.随机预算D.弹性预算 E滚动预算4．采购绩效评估的标准为( ABE )A.历史绩效标准B.目标绩效标准C. GD.P增长率D.采购经理人指数 E预算标准5．采购合同按有效性分类包括( C )A.短期合同B.长期合同C.可撤销的采购合同D.无效的采购合同 E分期付款合同第三部分简答题11. 采购谈判应遵循以下原则。
采购与供应谈判 1311真题
2013年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题ICC公司介绍ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。
ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。
目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。
座椅随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。
比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。
以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。
卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。
为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。
经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。
在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。
卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。
ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。
卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。
而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。
尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。
LSP公司LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。
LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。
附属品附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。
采购谈判与供应商选择试题(1)
采购谈判与供应商选择 试卷一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将"答题卡"的相应代码涂黑。
错误、多涂或未涂均无分。
1．下列哪个选项是谈判过程中的一个阶段？A. 终止B. 讨价还价C. 发包D. 供应商评估2．下列哪个选项最好地描述了谈判中的萨拉米腊肠（一片一片地）技术。
A. 每次获得一点让步B. 将谈判延长至很长的一段时间C. 将谈判压缩至很短的一段时间D. 创造一种敌对的氛围3．当下列哪个选项很明确时，卖方的谈判力量比较强？A. 明确的合同条件B. 买方认证了ISOC. 没有销售担保D. 卖方持有商品的专利权和版权 4．下列哪个选项是产品生产中的一种“成本”？A. 物料B. 增值税C. 向股东支付的红利D. 价格变化公式5．潜在供应商能力分析的过程称为：A.供应商等级评定B.供应商评估C.质量保证D.合同管理6．采购周期的哪个阶段提出的技术建议对采购人员最有用？A.确定规格B.市场搜寻C.识别需求D.邀请报价7．下列哪个组合代表质量和环境管理方面授予企业的国际标准？A.ISO 9000 和 ISO 14000B.ISO 9000 和 ISO 9001C.ISO 9000 和 EN 29000D.ISO 14000和 ISO 90008．下面哪个选项列举了公司的资产和负债？A.损益表B.资金流量表C.现金流账户D.资产负债表9．下列哪个选项表明了当第一次从供应商进行购买时的正常活动次序和文件？A.订购、询价、确认、报价、提货单B. 报价、确认、询价、订购、提货单C. 询价、订购、报价、确认、提货单D. 询价、报价、订购、确认、提货单10．下列哪个选项是供应商提供无缺陷商品能力的最好指标？A. 技术评估B. 财务评估C. 商业评估D. 市场营销评估二、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11．请讨论从本地供应商采购的两点潜在优势。
采购与供应谈判自考试题
1. 在采购谈判中，以下哪项不是谈判前准备阶段的主要内容？A. 收集对方信息B. 制定谈判策略C. 签订正式合同D. 确定谈判目标2. 在谈判过程中，当遇到对方提出不合理要求时，应采取的最佳策略是？A. 直接拒绝B. 妥协让步C. 寻求双方都能接受的替代方案D. 拖延时间以期望对方改变立场3. 在采购谈判中，谈判者的什么能力对于达成有利协议至关重要？A. 沟通技巧B. 记忆能力C. 逻辑分析D. 体力状况4. 以下哪项不属于谈判中常用的沟通技巧？A. 倾听B. 反问C. 威胁D. 反馈5. 在采购谈判中，如果双方陷入僵局，以下哪项措施最有助于打破僵局？A. 暂时休会B. 坚持立场不变C. 加大施压力度D. 引入第三方仲裁6. 在制定采购谈判策略时，以下哪项因素通常不是考虑的重点？A. 对方的财务状况B. 谈判者的个人喜好C. 市场需求情况D. 竞争对手的策略7. 在采购谈判中，以下哪种类型的谈判者更容易达成互利共赢的结果？A. 竞争型谈判者B. 回避型谈判者C. 协作型谈判者D. 迁就型谈判者8. 谈判中，如果对方提出了一个超出预期的优惠条件，你应该如何反应？A. 立即接受B. 质疑对方的诚意C. 谨慎分析后再做决定D. 拒绝并提出更高的条件9. 在采购谈判中，如何评估谈判结果是否成功？A. 是否达到了预期的价格目标B. 是否在谈判中赢得了尊重C. 谈判过程是否愉快D. 是否建立了长期合作的基础10. 以下哪项不是采购谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 谈判破裂导致供应中断C. 谈判者个人偏见影响决策D. 市场需求变化导致谈判条件失效。
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《采购与供应谈判》真题二
公司背景
Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。
1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。
作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。
几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。
兼并使印刷需求成倍增长。
执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。
采购团队
Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。
采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。
Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。
她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。
Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。
不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。
市场信息
油墨市场主要有五家公司。
有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。
目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。
而赢得市场份额是一个关键业务动力。
全国领先供应商有：
●夕阳油墨- 占市场的40%
●地平线油墨- 占市场的21%
●动力油墨- 占市场的12%
●友谊油墨- 占市场的10%
●雷泽家族油墨- 占市场的5%
其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。
供应商信息
友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。
最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。
这个合同为五年期限(已过两年)。
尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：
“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。
”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。
目前这批设备安放于Newsready 工厂，使用率很高。
另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。
该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。
”
Newsready目前的油墨用量总需求
竞争性报价
Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。
下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公斤
黑墨76便士/每公斤
报价申明在供货期12个月内保持不变。
补充资料
友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。
友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。
此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。
热点新闻
●行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家
●彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休
一、必答题。
（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分）
1．你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：
（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供应商安排。
(15分) （b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。
(10分)
2．（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。
(10分)
（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。
(15分)
二、选答题。
（本大题共4 小题，请回答其中两道题。
每小题25 分，共50 分）
3．选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。
(25分)
4．（a）从买方角度论述成本公开的优点。
(15分)
（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。
(10分)
5．（a）列举谈判专家所具有的特点。
(20分)
（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。
（5分）
6．写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。
(25分)
真题二参考答案及评分标准。