基金营销技巧培训教材(共 87张PPT)
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基金定投业务培训PPT课件
当我爱上你，
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二、基金定投的意义
二、基金定投的意义 定投可以解决什么问题？
第7页/共30页
二、基金定投的意义
第8页/共30页
二、基金定投的意义
定投好处之一：闭着眼睛买！
第9页/共30页
二、基金定投的意义
第10页/共30页
二、基金定投的意义
每月计算净值变化，报酬率 不如预期就停止扣款
心中无中长期(五年以上)投 资打算
正确理念
利空越大，投资平均成本越 低，待市场反升，爆发力越 强
利空时投资报酬率低是正常 现象，应耐心等待利多来临
若要复利效果发挥至最大， 一定要投资5年以上
第16页/共30页
二、基金定投的意义 定投注意事项之四：六大秘笈
一 基金定投的概念 二 基金定投的意义 三三 基金定投当前阶段的营销
第1页/共30页
目录 CONTENTS
一、基金定投的概念
简单地说，是指在固定的时间将固定的金额投
定投 资到固定的开放式基金中，分批投入，积少成多，形 式上类似银行存款中的零存整取。 是一种目前在我国已经较为普遍的基金投资方 式，也是资产配置中非常常用的一种工具。
二、基金定投的意义
定投注意事项之二：时间与周期
理性定投选择： 周投 -周四 月投 -最后一周、但非最后一个交易日 季投 -最后一周、但非最后一个交易日 年投 -间隔太长
感性日期选择： 宝宝生日 结婚日 家庭幸运日
第15页/共30页
二、基金定投的意义 定投注意事项之三：千万不要NG
NG
碰到突然利空，急于赎回或 放弃当月扣款
(ppt版)金融营销技巧(1)
第二十二页，共八十八页。
咨询(zīxún) 法
住宅区、商业区、银行(yínháng)摆台咨询
第二十三页，共八十八页。
直冲(zhí 法 chōnɡ)
直接到办公大楼或家庭(jiātíng)做陌生拜 访。
〔社会关系少的员工必须做的方法〕
优点： 1、市场无限(wúxiàn)大，客户无限(wúxiàn) 多
3-4 客户开拓(kāituò)的方 法
缘故法
咨询法
随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法
直冲法
资料收集法 社团(shètuáຫໍສະໝຸດ )开拓法第十六页，共八十八页。
缘故 法 (yuángù)
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓 展
特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的时机较少 3．成功的时机较大(jiào dà)
么？
位
基金(jījīn)营销人员定位
优秀基金营销人员=
一流销售人员 + 研究咨询专家
第九页，共八十八页。
专业化销售(xiāoshòu) 流程
2-1 专业化销售(xiāoshòu) 流程
专业化销售(xiāoshòu)流 程图
目标与方案
跟踪效劳
客户拓展
缔结协议
拒绝处理
接触前准备
能力展示
接触与探询
第十页，共八十八页。
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡 等
第十七页，共八十八页。
缘故(yuángù)网络示意 图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事
朋友 我
邻居 朋友 亲属
亲属(qīnshǔ)
同乡 同学
同事
邻居
同学(tóng xué)
基金销售话术技巧.PPT课件
•
我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必要
存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益
低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。另外，我们
建议您可以通过定期定额投资偏债型基金的方式来熨平市场
波动，从而取得长期的稳定的复利回报。
.
3
2.证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富， 我不参与。
还是客户的利益，希望能给您带来一份好的理财
产品给您实现一个良好稳定的收益。
• 我觉得现在市场很低迷正是抓住机会的好时机， 如果您认可，可以关注。
.
8
（二）有一定投资经验的客户
.
9
1.我买基金赔了好多钱，再也不买基金了。
•
答：您目前的心情我非常理解。但单从过去一
年的行情来看，是难以客观反映证券市场长期走势
您的投资越来越能够得到恰当的回报了。
.
4
3.听说基金公司基金经理为了自己的利益损害 基民的利益，我不想把钱交给他们。
•
答：是这样的，投资不是基金经理一个人的决定，是由
整个投研团队的支撑。基金公司有着严格的投资流程，有着
严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。其
次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放
换较快，选对股票的难度很大。所以从分散投资风险的角度
考量，您也可以从投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配
置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还
是很大的。
•
我想您也认同，每天操作股票挺辛苦的。基金经理为了
做好业绩要经常操劳，我们只需要付出区区很少的管理费，
就能把炒作股票的重任交给他们，我们也可以抽出更多时间
.
《基金销售培训》PPT课件
罗列值得购买的理由(销售亮点）。
2021/6/10
14
２.分析目标资金和目标客户
确定目标资金 确定目标客户
短期—货币基金 中长期—股票型基金
以自己为中心，确定目标客户：亲戚，朋友，同学， 老师、熟悉客户，陌生客户、现成客户等。
以产品为中心，确定目标客户：稳健客户，激进客 户; 银行客户 , 老年人, 年青人,
个人投资量
说明：目前，在我国选择基金作为投资项目的人仅占11%，而成熟
的理财体系中， 70%的个人投资者选择基金，这说明，随着经济的迅猛 发展和市场的逐步完善，会有越来越多人选择基金作为家庭理财的组合。
这个市场空间“60%”
2021/6/10
2
2.抢占基金的市场份额——先入为主
在市场的初级阶段，谁抢到了地盘，谁就抢到了优先发展权， 因为我们“抢”到了客户！如果不抢，股市和基市将同时失去。
，会是怎么样的呢？下图为2005最优基金“广发稳健增长开放 式证券投资基金”的走势对比图。
该基金设立于2004年7月26日，06年8月21日累计净值1.754元，年化 2收021益/6/1率0 36.192％；而同期上证指数从1387.67涨到1601.15点，总涨11幅 15.38％，年化收益率为7.38％。
据证券登记结算公司的数据显示，6月份每日新增的 基金开户数2000左右，7月下旬升到了15000户，而进入8 月份已经突破20000人。投资者的理念在变。
3.竞争已经来临——与银行竞争
竞争将加快市场的
——与同业竞争
瓜分
——与基金公司竞争（直销）
4.与外资券商抗衡
2021/6/10
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二：让我们的客户赚钱
无论怎么比，基金都有优势！
2021/6/10
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２.分析目标资金和目标客户
确定目标资金 确定目标客户
短期—货币基金 中长期—股票型基金
以自己为中心，确定目标客户：亲戚，朋友，同学， 老师、熟悉客户，陌生客户、现成客户等。
以产品为中心，确定目标客户：稳健客户，激进客 户; 银行客户 , 老年人, 年青人,
个人投资量
说明：目前，在我国选择基金作为投资项目的人仅占11%，而成熟
的理财体系中， 70%的个人投资者选择基金，这说明，随着经济的迅猛 发展和市场的逐步完善，会有越来越多人选择基金作为家庭理财的组合。
这个市场空间“60%”
2021/6/10
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2.抢占基金的市场份额——先入为主
在市场的初级阶段，谁抢到了地盘，谁就抢到了优先发展权， 因为我们“抢”到了客户！如果不抢，股市和基市将同时失去。
，会是怎么样的呢？下图为2005最优基金“广发稳健增长开放 式证券投资基金”的走势对比图。
该基金设立于2004年7月26日，06年8月21日累计净值1.754元，年化 2收021益/6/1率0 36.192％；而同期上证指数从1387.67涨到1601.15点，总涨11幅 15.38％，年化收益率为7.38％。
据证券登记结算公司的数据显示，6月份每日新增的 基金开户数2000左右，7月下旬升到了15000户，而进入8 月份已经突破20000人。投资者的理念在变。
3.竞争已经来临——与银行竞争
竞争将加快市场的
——与同业竞争
瓜分
——与基金公司竞争（直销）
4.与外资券商抗衡
2021/6/10
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二：让我们的客户赚钱
无论怎么比，基金都有优势！
史上最全基金培训课件
基金的优势与风险
• 总结词：基金具有分散投资、专业管理、降低风险等优势，但也存在市场风险、管理风险等风险。投资者在选 择基金时应充分了解其风险收益特征，结合自身的风险承受能力和投资目标进行选择。
• 详细描述：基金作为一种集合投资工具，具有许多优势。首先，通过集合投资，基金能够实现资产的分散化，降低单一资产的风险。其次，基金由专业的投资机构进行管理和运作，能 够提供更为专业的投资建议和更为丰富的投资机会。然而，基金也存在一定的风险，如市场风险、管理风险等。市场风险是指由于市场波动导致的投资损失的风险，管理风险则是指由 于基金管理不善导致的损失风险。因此，投资者在选择基金时需要充分了解其风险收益特征，结合自身的风险承受能力和投资目标进行选择。
02
基金投资策略
股票型基金投资策略
总结词
长期投资、价值投资、分散投资
详细描述
股票型基金投资策略主要基于长期投资和价值投资的理念，通过分散投资来降 低风险。投资者应关注市场趋势和行业动态，选择具有成长潜力和低估值的优 质股票进行投资。
债券型基金投资策略
总结词
稳健收益、风险管理、短期持有
详细描述
债券型基金投资策略主要追求稳健的收益，通过风险管理来控制风险。投资者可 以选择信用等级较高的债券进行投资，也可以选择一些债券指数基金进行投资。
案例三
纳斯达克崩盘事件
案例四
雷曼兄弟的破产
从案例中学习经验教训
经验教训一
长期投资，不要频繁交易
经验教训三
了解基金经理的投资策略和理念
经验教训二
分散投资，降低风险
经验教训四
警惕市场泡沫和风险
06
基金投资的未来展望
全球基金市场的发展趋势
基金知识培训 PPT课件
12
步骤一:建立正确心态
◎不宜短线进出 ◎报酬率不是唯一的决定因素 ◎理财须有国际观及全方位的考虑
．国内股市vs全球股市 ．股票vs债券
2020/4/5
13
步骤二:审视自身状识及信息
2020/4/5
14
理财阶段策略
人生阶段 青年期 成熟期 预备退休期
4
证券投资基金的分类
• 根据运作方式的不同,可分为开放式基金和封闭式基金。
• 根据组织形式的不同,可分为公司型投资基金和契约型投资 基金。
• 根据投资对象的不同,可分为股票基金、债券基金、货币市 场基金等。
• 根据投资目标的不同,可分为成长型基金、收入型基金和平 衡型基金。
• 按照投资理念的不同,可分为主动型基金和被动（指数）型 基金。
• 信息披露 基金单位资产净值每
单位资产净值每个开放
周至少公告一次
日进行公告。
8
开放式基金适合哪些人投资？
• 开放式基金是一种发行额可变，基金份额 （单位）总数可随时增减，投资者可按基金
的报价在基金管理人指定的营业场所申购 或赎回的基金。与封闭式基金相比，开放 式基金具有发行数量没有限制、买卖价格 以资产净值为准、在柜台上买卖和风险相 对较小等特点，特别适合于中小投资者进 行投资。
回基金,需通过上市交易套现
• 交易方式
上市交易
基金管理公司或代销机构网点（主要
指银行等网点）
• 价格决定 交易价格主要由
价格则依据基金的资产净值而定
因素 市场供求关系决定
• 分红方式 现金分红
现金分红、红利再投
• 费用 交易手续费：成交
申购费：不超过申购金额的 5%
金额的 2.5‰
赎回费：不超过赎回金额的 3%
步骤一:建立正确心态
◎不宜短线进出 ◎报酬率不是唯一的决定因素 ◎理财须有国际观及全方位的考虑
．国内股市vs全球股市 ．股票vs债券
2020/4/5
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步骤二:审视自身状识及信息
2020/4/5
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理财阶段策略
人生阶段 青年期 成熟期 预备退休期
4
证券投资基金的分类
• 根据运作方式的不同,可分为开放式基金和封闭式基金。
• 根据组织形式的不同,可分为公司型投资基金和契约型投资 基金。
• 根据投资对象的不同,可分为股票基金、债券基金、货币市 场基金等。
• 根据投资目标的不同,可分为成长型基金、收入型基金和平 衡型基金。
• 按照投资理念的不同,可分为主动型基金和被动（指数）型 基金。
• 信息披露 基金单位资产净值每
单位资产净值每个开放
周至少公告一次
日进行公告。
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开放式基金适合哪些人投资？
• 开放式基金是一种发行额可变，基金份额 （单位）总数可随时增减，投资者可按基金
的报价在基金管理人指定的营业场所申购 或赎回的基金。与封闭式基金相比，开放 式基金具有发行数量没有限制、买卖价格 以资产净值为准、在柜台上买卖和风险相 对较小等特点，特别适合于中小投资者进 行投资。
回基金,需通过上市交易套现
• 交易方式
上市交易
基金管理公司或代销机构网点（主要
指银行等网点）
• 价格决定 交易价格主要由
价格则依据基金的资产净值而定
因素 市场供求关系决定
• 分红方式 现金分红
现金分红、红利再投
• 费用 交易手续费：成交
申购费：不超过申购金额的 5%
金额的 2.5‰
赎回费：不超过赎回金额的 3%
基金业务培训PPT课件
基金份额净值：是指在某一时间点每基金份额实际代表的价值。 每万份收益：是指每一万份货币市场基金在该交易日获得的收益。 七日年化收益：最近七日的每万份收益折算成年收益率就是七日年化收益率 。
6、基金的各个阶段
一、基金基础知识募Fra bibliotek期封闭期
存续期
认购
一般不超过3个月
申购、赎回
一、基金基础知识
7、基金的费用
（1）认/申购费 认购费，指投资者在基金发行募集期内购买基金时所交纳的手续费 ，申购费是指投资者在基金存续期间(也就是日常购买期间)购买基金 时所支付的手续费。 （2）赎回费 赎回费是指在开放式基金的存续期间，投资者向基金管理人卖出所 持有的基金份额时支付的手续费。赎回费主要是对其他基金持有人 的一种补偿机制，通常赎回费计入基金资产。
基金转换：是指当一家基金管理公司同时管理多只开放式基金时，基金投资者可以将
持有的一只基金转换为另一只基金。相当于在卖出一只基金的同时，买入该基金管理 公司管理的另一只基金。通常基金转换费用非常低，甚至不收。
转托管：需客户先到转入行签约（具体规定咨询转入行），若我行为转入行则需先
在我行签约开立基金账户（同基金开户，也可在电子渠道办理）；然后携带有效身份 证件、借记卡在交易时间内到转出行办理转出手续；再携带有效身份证件、借记卡和 转出行提供的相应凭证到转入行办理确认即可。手续费按基金公司收费标准收取，银 行一般不另外收费。我行基金的机构销售代码是014（客户办理基金转托管时会用到 ）
以货币市场工具为投资对象，基金资产仅投资于货币市场工具。货币市场基金的认/申购 费与赎回费一般为零。
同时以股票、债券等为投资对象，通过在不同资产类别上投资，以平衡收益和风险。基 金将基金资产投资于股票、债券和货币市场工具，但股票投资和债券投资的比例不符合 股票基金或债券基金规定。
6、基金的各个阶段
一、基金基础知识募Fra bibliotek期封闭期
存续期
认购
一般不超过3个月
申购、赎回
一、基金基础知识
7、基金的费用
（1）认/申购费 认购费，指投资者在基金发行募集期内购买基金时所交纳的手续费 ，申购费是指投资者在基金存续期间(也就是日常购买期间)购买基金 时所支付的手续费。 （2）赎回费 赎回费是指在开放式基金的存续期间，投资者向基金管理人卖出所 持有的基金份额时支付的手续费。赎回费主要是对其他基金持有人 的一种补偿机制，通常赎回费计入基金资产。
基金转换：是指当一家基金管理公司同时管理多只开放式基金时，基金投资者可以将
持有的一只基金转换为另一只基金。相当于在卖出一只基金的同时，买入该基金管理 公司管理的另一只基金。通常基金转换费用非常低，甚至不收。
转托管：需客户先到转入行签约（具体规定咨询转入行），若我行为转入行则需先
在我行签约开立基金账户（同基金开户，也可在电子渠道办理）；然后携带有效身份 证件、借记卡在交易时间内到转出行办理转出手续；再携带有效身份证件、借记卡和 转出行提供的相应凭证到转入行办理确认即可。手续费按基金公司收费标准收取，银 行一般不另外收费。我行基金的机构销售代码是014（客户办理基金转托管时会用到 ）
以货币市场工具为投资对象，基金资产仅投资于货币市场工具。货币市场基金的认/申购 费与赎回费一般为零。
同时以股票、债券等为投资对象，通过在不同资产类别上投资，以平衡收益和风险。基 金将基金资产投资于股票、债券和货币市场工具，但股票投资和债券投资的比例不符合 股票基金或债券基金规定。
《基金营销方案》PPT课件
– 难以评估。投资者无法用分析股票的方法来评估一只股票的好坏，评价 基金的方法很少。而基金的净值仅表示资产减去负债后的一个结果，不 能评价基金的优劣。证券市场上公布的排名与评级，只能代表基金的过 去。所以，多数投资者是以基金过去成果选基金的。
– 广告误导。与私募基金不同，共同基金可以做广告公开销售基金。投资 者的购买决策也会受基金公司影响。而有时基金公司为销售会做与事实 不符的广告。所以，投资者需要谨慎于基金广告并作进一步分析。
整理ppt
8
• 4.T:威胁
– 回报不确定。同许多投资产品一样，共同基金不会承诺你固定的回报。 而股票型基金有存在着很高的投资损失风险。所以，投资者在介入基金 是应该进行充分分析，选着适合自己风险能力的基金。
– 资金闲置。共同基金管理的资金来源于成千上万的投资者，每天需应对 投资者的买入和赎回，应有一定规模的闲余资金来应对。这就要求有个 度。因为大量的闲余资金虽能满足顾客的需求，但也不利于购买者的利 益收入。
基5
何文卿 7 黄灿彬 9 揭勇 12
整理ppt
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一、营销环境分析
• （一）宏观环境分析 • 随着全球经济一体化进程的加快，世界基金业目前已呈现出前所未有的发展趋势。中
国基金发展虽比国外晚了一百多年，但其发展也可用一日千里来形容。而随着法律法 规的不断完善，监管力量的加强，进一步推动了基金业的迅速发展。 • （二）微观环境分析 • 从顾客方面看，预期会吸引大量个人投资者参与。而随着社会保障体系的不断完善、 结构老年化趋势日趋明显、退休市场和社会保障市场大量资金的积余，基金无疑是个 重要选择。证券投资基金是理想的个人理财工具，风险小，收益率较高，而个人投资 者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，他们的投资结果必然是亏多 赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金 账户。 • （三）市场概况 • 1.自2000年9月以来，华安创新、南方稳健成长以及华夏成长开放式基金相继推出，我 国基金业进入了一个新的发展时期。09年末，我国基金资产净值已达2.68亿元。毫无 疑问，基金已成为我国证券市场最为重要的机构投资者之一。机构投资者是市场的稳 定器，发展机构投资者正是我国目前的选择。机构优于个人。。 • 2.营销能力成为衡量一个基金管理公司核心竞争力的主要标志。可以说，基金业正处于 一个需要营销而又缺乏营销的时代。 • 3.消费者品牌意识强烈，而企业品牌意识淡薄。八成以上的基金企业并不注重品牌的树 立与推广，缺乏基本概念。但现在一线集团的基金公司开始系统性进行品牌建设工作。
– 广告误导。与私募基金不同，共同基金可以做广告公开销售基金。投资 者的购买决策也会受基金公司影响。而有时基金公司为销售会做与事实 不符的广告。所以，投资者需要谨慎于基金广告并作进一步分析。
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• 4.T:威胁
– 回报不确定。同许多投资产品一样，共同基金不会承诺你固定的回报。 而股票型基金有存在着很高的投资损失风险。所以，投资者在介入基金 是应该进行充分分析，选着适合自己风险能力的基金。
– 资金闲置。共同基金管理的资金来源于成千上万的投资者，每天需应对 投资者的买入和赎回，应有一定规模的闲余资金来应对。这就要求有个 度。因为大量的闲余资金虽能满足顾客的需求，但也不利于购买者的利 益收入。
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何文卿 7 黄灿彬 9 揭勇 12
整理ppt
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一、营销环境分析
• （一）宏观环境分析 • 随着全球经济一体化进程的加快，世界基金业目前已呈现出前所未有的发展趋势。中
国基金发展虽比国外晚了一百多年，但其发展也可用一日千里来形容。而随着法律法 规的不断完善，监管力量的加强，进一步推动了基金业的迅速发展。 • （二）微观环境分析 • 从顾客方面看，预期会吸引大量个人投资者参与。而随着社会保障体系的不断完善、 结构老年化趋势日趋明显、退休市场和社会保障市场大量资金的积余，基金无疑是个 重要选择。证券投资基金是理想的个人理财工具，风险小，收益率较高，而个人投资 者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，他们的投资结果必然是亏多 赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金 账户。 • （三）市场概况 • 1.自2000年9月以来，华安创新、南方稳健成长以及华夏成长开放式基金相继推出，我 国基金业进入了一个新的发展时期。09年末，我国基金资产净值已达2.68亿元。毫无 疑问，基金已成为我国证券市场最为重要的机构投资者之一。机构投资者是市场的稳 定器，发展机构投资者正是我国目前的选择。机构优于个人。。 • 2.营销能力成为衡量一个基金管理公司核心竞争力的主要标志。可以说，基金业正处于 一个需要营销而又缺乏营销的时代。 • 3.消费者品牌意识强烈，而企业品牌意识淡薄。八成以上的基金企业并不注重品牌的树 立与推广，缺乏基本概念。但现在一线集团的基金公司开始系统性进行品牌建设工作。
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基金营销技巧
第一部分 专业化金融销售
第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
◎ 晋升目标
专业化销售流程
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展
3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与 孙子的关系）
客户拓展
3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 •机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
客户拓展
3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切 B类：已在其他公司购买过基金，有继续投 资或转户需求
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学
邻居 朋友
亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
随机法
生活中随时关注身边的陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成 为客户
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
注意：
对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入 正题，同时也存在两种障碍： 1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建 立口碑。
销售的三个基本要素： 销售品 销售人员 销售对象
销售是什么？ 1-3 销售观念的变革
观念变化：改“推”为“引导” 行动变化： 强势推销 人情推销 顾问式销售
（专业化销售)
误 区
缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头
定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
特点：
1、目的明确，可开门见山
2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
咨询法
住宅区、商业区、银行摆台咨询
直冲法 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法） 优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会 缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
销售是什么？ 1-5我们推销的是什么？
我们推销的是无形产品，是服务的承诺。
推销需要我们要对人性的了解与运用，推销
产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将
3、整理分析资料，确定应对策略
4、取得联系，培养关系
5、决定最佳的接触时机与方法
6、过滤不合适的对象
注：过滤不合适的对象
• 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名 单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的 是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系 几次后搁置。
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查
3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤
4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
客户开拓步骤
1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料
A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；
旧同事：以前的老板、上司、同事；
消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 老客户、旧同行的朋友；
缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会；
ห้องสมุดไป่ตู้
自己推销给了客户.
销售是什么？ 1-6 基金营销人员定位
基金营销人员定位
优秀基金营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
专业化销售流程
2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
目标与计划
跟踪服务 客户拓展
拒绝处理 缔结协议 接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程
2-2 目标与计划
考核目标
◎ 转正目标
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他
人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
介绍法 “有影响力人士”包括：
A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座
C类：有钱但投资基金意向不太明显，转
户需求不明确
D类：没多少钱或者根本不会转户
客户拓展
3-4 客户开拓的方法
缘故法
咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法
直冲法 资料收集法 社团开拓法
缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大
第一部分 专业化金融销售
第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。
◎ 晋升目标
专业化销售流程
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展
3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与 孙子的关系）
客户拓展
3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 •机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
客户拓展
3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切 B类：已在其他公司购买过基金，有继续投 资或转户需求
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学
邻居 朋友
亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
随机法
生活中随时关注身边的陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成 为客户
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
社团开拓法
参加各种社团组织，如俱乐部、沙 龙、旅行团等活动，认识不同的人
注意：
对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入 正题，同时也存在两种障碍： 1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建 立口碑。
销售的三个基本要素： 销售品 销售人员 销售对象
销售是什么？ 1-3 销售观念的变革
观念变化：改“推”为“引导” 行动变化： 强势推销 人情推销 顾问式销售
（专业化销售)
误 区
缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头
定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
特点：
1、目的明确，可开门见山
2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
咨询法
住宅区、商业区、银行摆台咨询
直冲法 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法） 优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会 缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
销售是什么？ 1-5我们推销的是什么？
我们推销的是无形产品，是服务的承诺。
推销需要我们要对人性的了解与运用，推销
产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将
3、整理分析资料，确定应对策略
4、取得联系，培养关系
5、决定最佳的接触时机与方法
6、过滤不合适的对象
注：过滤不合适的对象
• 在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名 单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的 是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系 几次后搁置。
目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 步骤： 1、选定某栋大厦或生活区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查
3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤
4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
客户开拓步骤
1、取得名单，建立准客户卡 2、收集相关准客户资料
A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；
旧同事：以前的老板、上司、同事；
消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 老客户、旧同行的朋友；
缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会；
ห้องสมุดไป่ตู้
自己推销给了客户.
销售是什么？ 1-6 基金营销人员定位
基金营销人员定位
优秀基金营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
专业化销售流程
2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
目标与计划
跟踪服务 客户拓展
拒绝处理 缔结协议 接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程
2-2 目标与计划
考核目标
◎ 转正目标
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他
人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
介绍法 “有影响力人士”包括：
A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座
C类：有钱但投资基金意向不太明显，转
户需求不明确
D类：没多少钱或者根本不会转户
客户拓展
3-4 客户开拓的方法
缘故法
咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法
直冲法 资料收集法 社团开拓法
缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大