保险营销异议处理培训教材(PPT35页)
客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝
目光：注视客户 表情：面代微笑 态度：诚恳，但不卑微 语调与语速：应与客户保持一致 说明资料：应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应
认可
赞美
转折
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
情 绪
注意 欲望
行动 回落期
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时间
再次促成
捕捉信息
假定同意连带 行动
水落石出
缓和反问
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 询问别人投保情况？
客户服务
准客户开拓
递送保单
约访 接洽与面谈
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例
1、保险难做，什么好做？ 2、异议很多，要不要做？
做保险人众多，何时才能轮到我 羞出口乱应若，遇到困难往后躲
错！错！错！ 能吃苦结硕果，保险市场更辽阔 树恒心有气魄，你追我赶不示弱
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时
反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户需要与其家人或他人商量时
1. 激将法 2. 默认法（推定承诺法） 3. 二择一法 4. 风险分析法（举例、威胁法） 5. 利益说明法 6. 行动法
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、引导客户签名 4、签发收款收据从容不迫， 谨慎填写 5、询问2、什么是不容易销出去的东西
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
l 有明确拒绝理由的18.7% l 没有明确理由，随便找一个的16.9% l 因为忙碌，无暇顾及的6.8% l 凭本能、直觉的47.2% l 其它10.4%
在成功背后、压力面前，你最需要的 是什么？不妨做如下测试：如果本世 纪最壮观的流星雨将会来临，你会选 择在哪里看这场流星雨呢？
A海边 B山上 C草地上 D屋顶
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A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到 真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦 水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看 来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。 D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较 容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。
1、聆听：尊重了解客户的感受； 2、分析：问清最终原因； 3、解说：适当运用幽默； 4、行动：假定同意。
拒绝是毒药 客户说得在多听不到 万一中毒有解药 对着客户哈哈大笑！！！
取得客户的购买信息
填妥投保单
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收取保费
客户服务 递送保单
准客户开拓
约访 接洽与面谈
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是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛， 不过所有保险公司的产品都是按生命表计算 出来的，都是经过保监委审批的，内容大同 小异，只是各家公司反应出来的形式不同而 已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、 稳健经 营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么 样，受益人就写您太太？
举例说明正 确的观点
巧妙的导出结论并及时地做促成的动作
n 答非所问 n 旁敲侧击 n 自问自答 n 缓和询问 n 反驳处理 n 故事法
1、我已经买保险了； 2、不需要、没兴趣、不考虑； 3、等国外公司来了再保； 4、买保险不划算； 5、我们单位有保险； 6、别的公司产品比你们的好；
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道理很简单—失败是成功“他妈”
1.同其他林木相比，竹子颇有一些 独特之 处，如 虚心、 有节、 清拔凌 云、不 畏霜雪 、随遇 而安等 等。这 些特点 ，很自 然地与 历史上 某些审 美趣味 、伦理 道德意 识发生 契合， 进而被 引入社 会伦理 美学范 畴，成 为君子 贤人等 理想人 格的化 身，并 对中国 传统文 化的发 展产生 深刻的 影响。 2.不仅春风得意的封建宠儿常常以竹 来互相 吹捧或 以竹自 诩，那 些落泊 荒野的 书生和 隐居“ 南山” 、待价 而沽的 名士， 也普遍 寓情于 竹、引 竹自况 。 3.在这种独特的文化氛围中，有关竹 子的诗 词歌赋 层出不 穷，画 竹成为 中国绘 画艺术 中的一 个重要 门类， 封建士 大夫在 私园、 庭院中 种竹养 竹以助 风雅， 亦成为 普遍风 气。 4.历史上东西方香文化交流不可谓不 繁盛。 隋唐时 期，许 多波斯 商人以 贩卖香 药为职 业，收 售由西 域经海 上运来 的香药 ；同时 ，许多 朝鲜留 学生来 到中国 ，将中 国的香 文化传 入朝鲜 ，再由 朝鲜传 入日本 。 5.中国传统香道讲究香品的品质、器 物的精 美、程 序的考 究，直 至精神 境界的 提升； 西方自 从香水 出现以 后，人 们慢慢 习惯使 用香水 掩盖体 味，彰 显个性 和品味 ，直至 成为身 份地位 的象征 。 6.中西方用香的差异源自于思维方式 的不同 。西方 人注重 直观性 ，喜欢 某种气 味就直 接喷洒 ，芬芳 满身， 让别人 直观地 感受到 ； 7.东方人尤其是中国人，几千年的文 化传承 使他们 更注重 意会性 ，儒释 道三家 无不言 开悟， 最高深 的思想 是“意 在言外 ”，最 美好的 意境是 “言有 尽而意 无穷” ，表现 在用香 上，就 会在享 受美好 的芬芳 之外， 更注重 思想的 体验和 提升。 8.造成中西方用香差异的一个很重要 因素， 也是许 多其他 文化差 异的内 在因素 之一， 就是各 自传统 信仰的 不同。 西方多 信仰基 督教， 其次是 伊斯兰 教，二 者与香 的传播 关系并 不大； 9.本文中是第三个，指张纯恢复了爵 位和封 地。本 题将实 词与古 代文化 常识结 合起来 考查， 重点突 出对古 代文化 常识的 理解， 合乎当 今国学 热的趋 势。选 文是人 物传记 ，一般 主要考 查的文 化常识 是古代 的一些 称谓、 官职的 变迁、 人才选 拔、宫 殿的名 称、年 号、朝 廷的官 职、制 度、礼 仪还有 一些避 讳的说 法等。
7、我考虑考虑； 8、我朋友也在做保险。
太好了，恭喜您有了一份保障， 您的家人在您的保护下一定很 幸福。今天我们真有缘，我来 帮您的保单做一下“体检”， 要知道 “买对保险，保险才更 保险喔！”……
是吗？那我就对您感兴趣了， 因为对保险充满兴趣的话， 往往有问题存在。而您对保 险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司 没有风险。这正是我要服务 的对象，所以我对您感兴趣 喔，哈哈……
l 客户突然沉默时 l 客户询问保费时 l 客户与你以价还价时 l 客户提出疑问时 l 客户与别人商量时 l 表示接纳你时
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促成前 促成时 促成后
心态 意念 热诚
有办法使失败化为成功食粮的人， 才是一路迈向成功坦途的人。为失败 而闷闷不乐，大可不必。越失败就越 具备了成功者应有的条件—你要这么 认为。
恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这一带很有影 响力和吸引力吗！可否也给我一个机会用两分钟时间为您 服务一下？
[不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一进来二 小时还不走。]
是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀、最与众 不同的业务员是怎样的呢？
您的拖鞋呢，让我换双鞋子？
您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商业保险公司，也要赢利。它在 我国经营同样要受到保监委的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行 一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们中国人都支持民族事业，国 家才能富强，而不是支持国外，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书……
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(福满分)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句目 录异议处理0102促成03关键句演练04通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）是啊，我理解您的想法，很多时候，我们消费前都会找家人商量一下，这是应该的。
除此之外，有没有其他的原因呢？不知道您是否想过，找家人商量您会留给家人一个两难的问题：因为家人说好也不是，说不好也不是。
说好吧，受益人是自己，舍不得让爱人花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生呢？那得多后悔啊！明明是对家庭有好处的事，我们又何必让爱人左右为难呢？澄清事实提出方案尊重理解我看您对今天我给您推荐的产品还是比较认可的，不如今天就由您做出一个明智的决定。
况且，保单批下来之后，您还有20天的犹豫期，带着保障再仔细考虑不是更好吗？您看呢？异议处理1：和家人商量商量是呀,保费看起来是高了点！。
除此之外，有没有其他的原因呢？贵的并不是保费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、养老费等这年头什么都贵，尤其是风险来临时会更贵。
保费看起来很高，其实算起来一个月也就1000元，一天才30元左右，但是带来的却是高达30万的保障，性价比超高，而且合同满期返还所交保费。
保险的费率是随着年龄增加，费率同比提升的。
如果怕保费越来越高，您就更应该赶快投保，我现在就给你看一下，同样的保障不同的年龄所对应的保费有什么区别……异议处理2：保费太高澄清事实提出方案尊重理解除此之外，有没有其他的原因呢？但是，保险的意义并不是要挣回来多少钱，而是要帮我们守住多少钱。
保险销售异议处理课件 (一)
保险销售异议处理课件 (一)保险销售异议处理课件是保险销售人员必须学习和掌握的重要课程。
在保险销售过程中，很多客户会提出各种各样的异议，如果销售人员不能够处理好这些异议，就有可能失去客户，从而导致销售业绩下降。
本文将对保险销售异议处理课件进行详细的分析和讨论。
一、课件内容保险销售异议处理课件主要包括以下内容：1.异议的种类：客户对保险产品的形式、内容、保障范围等方面提出的质询、质疑和异议。
2.异议处理的目的：识别客户异议，并通过有效的沟通和解释，消除客户疑虑，促成保险销售。
3.异议处理的原则：尊重客户，耐心倾听，及时回答客户问题，做到真诚、客观、准确和专业。
4.异议处理的方法：根据客户不同的异议情况，选择合适的沟通技巧和话术进行处理，如启示式、示范式、联想式等方法。
5.异议案例分析：通过实际案例分析，让销售人员了解不同异议的处理方法和技巧。
二、课件优势保险销售异议处理课件的优势主要有以下几点：1.系统化：课件内容经过精心设计和编排，系统化、全面地介绍了异议处理的相关知识和技巧。
2.针对性强：针对不同的异议情况，课件提供了具体的应对方法和话术，帮助销售人员更好地应对客户异议。
3.交互性强：课件中通过案例分析和互动学习等方式，增强了学员的参与性和实际操作能力。
4.效果明显：学习保险销售异议处理课件后，销售人员能够更加专业地应答客户异议，有效地促成保险销售。
三、未来发展趋势随着保险市场的发展和客户需求的不断变化，保险销售异议处理课件也在不断更新和调整。
未来，保险销售异议处理课件将越来越注重个性化服务和多元化沟通方法的培训。
同时，还要注重跨平台、跨媒体的学习方式，通过智能化的教学工具和信息技术手段，提高学员的学习效率和效果。
四、结语保险销售异议处理课件是提高销售人员专业水平、促进保险销售的重要手段之一。
只有不断学习和掌握异议处理的方法和技巧，才能够更好地服务客户，增强客户信任感，促进保险销售，并在市场竞争中占据优势。
异议处理方法技巧培训ppt
典型的错误： 1、直接的反驳 “不”“那是不正确的”“我闻所未闻”“让我来告诉你 事实是怎样的” 2、指责 “你应该更仔细的阅读用户手册”“哦你如果你是内行， 你就应该知道” 3、自我狡辩 “我已经尽力了”“你必须信任他”“对此我无能为 力”“您已经得到了便宜，再给您优惠我们就亏了” 4、当用户完全错误也表示同意 “完全正确”“非常正确”“非常同意”“您是对的” 5、轻视 “在您的位置上，您不得不这么说，是吗” “我不知道您从哪里听来这些”“究竟是谁告诉您的”
客户异议处理技巧： 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、是的…. …如果 正面反驳客户时，会对客户恼羞成怒，就算你都 说的对，也没有恶意，还是会引起客户的反感。 是的同意客户部分的意见，在如果表达在另外一 种状况是否是这样比较好。 6、直接反驳法 客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用 的资料不正确时
心理态度： 1、保持用 户利益至上 的立场 2、把异议 看作一种积 极的信号 3、保持积 极的态度面 对客户异议
异议产生的原因： 1、用户没有得到足够的信 息 2、用户没有理解 3、用户感到没有被理解 4、用对某些事情不能确信 5、用户有不同见解 6、用户喜欢挑刺
处理异议的心理技 巧： 第一步：理解定律 （接受异议） 第二步：转移（异 议最小化） 第三步：争论的依 据（事实、事实还 是事实）
解决
•赢得时间 •应对话术 •解决疑虑
July 3, 2019
潜在客户应对技巧
CPR应用示例（销售） 客户疑虑：甲壳虫的技术太落后了！
说明 先生，您感觉甲壳虫哪项技术比较落后呢？
复述 先生，我理解您的想法，你一定是担心这样的发动机技术会影响您驾驶 时的动力性对吧？ 解决 “先生，我看您对发动机技术非常懂行，其实您知道决定汽车动力性的 主要因素就是发动机和变速箱。二者缺一不可，而在这方面新甲壳虫所 使用的是顶级品牌采用的6速手自一体变速箱，相比较其他很多品牌都 是4速或5速的自动变速箱，更加能够保障您的驾驶乐趣。
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(爱满分)
1、理赔案例2020早早练训练支持系列-爱满分学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-爱满分》目录01异议处理及促成02关键句演练03通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时）这款产品单看价格的话可能有点高，但它的性价比非常高的但您购买这份保障计划除了抵御孩子重疾风险，还抵御了家长责任期缴费风险，这款返还型产品是最符合您要求的这个产品缴费太贵了澄清事实提出方案尊重理解异议处理-1：这个产品缴费太贵了1、交的越多，返的越多！如果交10万，满期返还生存金15万，如果缴费20万，满期返还生存金30万，并且缴费越高，平安为孩子提供的保障额度也越高2、缴费只是看起来很高，其实算起来一个月还不足1000元，一天才30元左右，也就是一包烟、一个汉堡的价格，但是带来的却是伴随孩子30年的百万重疾保障和满期1.5倍的高额返还3、从产品缴费和重疾保障的杠杆率来看，这款产品是性价比非常高的产品，1万元的缴费就能撬动100多万的重疾保障，杠杆率是1:100多；另外，不是产品贵，是我们的孩子需要更高的保障，如果现在我们不提前为孩子准备，以后他购买重疾险保费会越来越贵，性价比只会越来越低，有些负担我们提前为孩子承担，孩子未来会更轻松。
4、除此之外，在保险期间内，自带投保人豁免，不仅能给孩子保障，还能给投保人保障终身的保障是每个人都需要进行规划和配置的但孩子成长关键期的足额保障正是我们的优势，保险是可以根据个人情况随时加保的，而基础的保障是我们现在要考虑的只保30年是不是不好澄清事实提出方案尊重理解异议处理-2：只保30年是不是不好？1、三十年给付满期时，正值孩子刚刚成家立业、事业初创期，财力有限，资金需求大，这笔钱刚好给到孩子做支持2、随着保险市场和社会保险制度的不断发展和完善，三十年之后的社会保障体系一定优于今天，在这个产品保障期满之后，可以拿出钱来再投保当时最适合的保险产品3、人的一生中有两个疾病风险高发期：儿童时期和老年时期。
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
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异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
1
异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
2
异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
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异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险电销异议处理培训课件
❖ 20年之后钱已经贬值了 非常认可您的说法。曾经我也担心我这点钱会贬值，但现 在不担心，因为钱流动起来，又能给我带来价值就不会贬 值，而且人是越来越值钱的，用少许钱转换成对自己生命 的保障,钱就不会贬值，你说对吗？
❖ 有客户问我们的收入，手机号码等问题 笑笑，工资是大家较隐私的问题，就是济南当地的平均收入。
保障在合同中写到了吗，在哪个地方。
为了确保您的权益，不仅对于我向您所阐述的内容有录 音为证，而且在合同条款中也有具体体现，保障是在合同的 第6～22张纸上有详细载明，您拿到合同后可以浏览核对， 我跟您说的跟合同上白纸黑字写的是不是完全一致。
如何理赔？
请说1个你上线以来遭遇到最多也最难以回答 的问题。
问题会
问题汇总（一）
❖ 医疗津贴保险有一份就够了； ❖ 理赔难； ❖ 保险都一样，别光说好的，说说弊端； ❖ 刚买房子或有房贷，经济压力大 ；
❖ 对保险不感兴趣、不需要
“好的，既然您不需要，我当然不会勉强，只是 我想说明的是我们的计划有一点一定能帮到你， 就是只要每天为自己储备××元钱，如同您打一 次车、买一本杂志、吃一顿午餐，而且可以按月 来储备的，就这样不经意的一个动作帮你化解了 意想不到风险。
❖ 什么是万能险？
关键词：汶川大地震，每4分钟就有1人因意外死亡，时间 价值，人身价值，算小帐与算大帐的问题，生活必需品。
关键点：思维活跃，反应迅速，充满自信，传递真情。
问题汇总（三）
❖ 家人不同意、朋友不让买
其实每个人都最少有一份保险留给他的家人，区别就在于， 当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出， 还是由他的家人赔出。
❖ 我还小，以后再说吧。 老师，咱们小时候都存过零花钱，对吧？ 一样的道理啊，尤其是对于购买保险产品，年龄越小费率越 低，像您今年**岁，我们这个年龄段的客户多数都选择**万 保额，每月只需缴**钱就成，但若是**岁的人选择相同保额 每月缴的钱就高达**，另外健康状况是随着年龄增长而每况 愈下的，等年龄大些身体出现状况的时候保险公司都不保， 有钱都买不成，所以，咱们很多客户都是像您这样的年龄就 早早做了规划，通过这种强制储蓄的方式摆脱“月光族”行 列。
保险销售异议处理(PPT35页)
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
促成与异议处理保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件
业务员： 促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字吧。
异议处理示例2：没有钱
客 户： 我现在没有钱。
业务员： 聆听：您的意思是您的预算比较紧是吧？ 理解：赵姐，我觉得您真的很厉害，您这个家里里 外外都靠您操持，在家里管钱确实很辛苦。 澄清：我想知道这个问题是不是您决定购买保险的 最大障碍呢？您还有没有其他问题呢？
异议处理示例1：有没有优惠
（如果客户继续有异议）
业务员：
说明3：我们买这份保险到底是为了什么，您买保险不是为了 打折，您是为了拿走风险，而且我要为您服务一辈子，您难 道希望您一辈子都享受打折的服务？
（如果客户继续有异议）
业务员：
说明4：您如果想要优惠，我可以给您介绍一个更优惠的方法 ，您也加入我们公司然后自己做吧，这样您就可以把所有利 益都拿走了。（部分客户可适当考虑做增员促成）
异议产生的原因（1/2）
面对销售行为的习惯性反射动作
几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着 一种本能的不情愿
对保险缺乏了解
大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理， 用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受
异议产生的原因（2/2）
不认为有迫切的需要
人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长 远的规划
客 户： 是的，没有了。
异议处理示例2：没有钱
业务员： 说明1：有钱没钱生活都要过，钱多多买点，钱少 少买点，一天一块钱也能买保险。 说明2：吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。有房 有车有保险，是现代人的标配。有钱没钱风险都在。 说明3：赚钱是能力，用钱是智慧。拥有多少保险 是你身份的象征。 促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字 吧。
2. 理解
方法：认同、赞美 逻辑：那没关系……
保险异议处理拒绝处理ppt
四、异议处理金句范例及演练
• 范例五：促成拒绝金句 客户：保险理赔太麻烦
一看您就知道是一个有思想的人，考虑的比较长远。其实没到保
险公司以前，我也和您的想法一样。您说理赔很难，这确实有可能， 比如说理赔资料不全，陈述不清，没有必要的手续，都会增加理赔 的难度。或者说要认定几万、几十万、上百万的赔偿金额，保险公 司当然要认真审核，这也是为其他投保人着想。我们公司如果只要 客户提出索赔就不管三七二十一胡乱赔付。我想您也不敢把保费交 给这样的公司，对吗？如果真有需要，只要你一个电话，只要符合 理赔条件，我会替您好办妥一切的。请问每年的分红单是寄到单位 还是家里呢？
2020/7/23
课程大纲
一、课程导入 二、正确认识客户异议 三、异议处理的步骤和方法 四、异议处理金句范例及演练通关 五、课程回顾
2020/7/23
四、异议处理金句范例及演练
• 范例一：约访拒绝金句 客户：我没有时间，你可以把资料寄过来我看看。
(聆听反应) 您说的我很能理解，您事业这么成功，一定非常非常的忙。我 想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，街上发的宣传单子很多， 但我们都不会去看它，您说是吗？它们都被扔进了垃圾筒。所以为 了不占用您太多宝贵的时间，我只需用上15—20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一 些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些 财务管理的知识。 王姐，相信您一定同意多了解各方面的知识没有坏处，对吧？ 2020/7/23不知道王姐星期二和星期三，哪个时间有空？
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意 外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什 么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出 比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不 是身体健康时买保险更合适呢？
保险公司增员异议处理培训课件(ppt 45张)
异议处理话术逻辑
【认同】
【赞美】
【反问引导】
【认同】
认同就是不批判
批判语：
☞话不是这么说约！ ☞那些都是很差的！ ☞不要上当喔！ ☞那种人好贼！ 认同
语法：
1.那很好 2.那没关系 3.您说得很有道理 4.您这个问题问得很好 5.对不起，我听了很难过
☞别道听途说！
【赞美】
赞美就是不指导
指导语：
• 缺乏信心类的应对话术
– 举例1：我没有销售经验，不会做保险 • 【认同】那没关系啊！我理解你的想法 • 【赞美】看得出来您是个做事稳重、踏实的人 • 【反问引导】一个苹果你不咬一口，你怎么知道是酸的还是甜的呢？！ 不会做没有关系，我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于 裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹 豫了！
缺乏信心类
• 缺乏信心类的具体体现 – – – – – – – 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我的性格不适合 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好
• 缺乏信心类的引导内容
– – – – –
寿险行业的发展前景 平安的实力与规模 平安完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 分享行业内成功人士的案例，和自己加盟平安后好的 变化 – 建议给自己一个机会
二择一法
• 缺乏信心类的应对话术
– 举例2：我认识的朋友不多，我怕找不到客户。我身边的朋友都已经买过 保险了。 • 【认同】我理解你的担忧， • 【赞美】说明您的朋友都很有责任心啊，像你一样…… • 【反问引导】保险是与生命等长的行业，只要每天有婴孩出生，就会 有寿险的市场，我们会培训你寻找客户的方法。身边的人都买了保险 更有利于你做保险，人生需要7张保单，就像穿衣服一样，春夏秋冬 都得备齐，现在我的客户基本都是老客户加保，这是你做好保险的优 势条件呀！