保单检视(专题)
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保单检视报告解读及需求分析
保单检视报告解读及需求分析
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期
七张保单保障检视表
七张保单保障检视表篇一：人生必备七张保单第1张：意外险保单上午还在广州悠闲地喝早茶，晚上已经回到北京的三里屯泡吧。
在打一辆飞机看演唱会已经成为旧闻的今天，许多年轻的白领对这样的工作方式早已经习惯。
休闲方式也不再局限于旅行和游玩，滑板、潜水、探险、滑翔、蹦极，玩的都是心跳。
但是风险呢？谁都知道飞机比火车出事的概率要高一点点，而蹦极的设施再安全也会有出错的时候。
城市的车辆越来越多，开车的人也越来越容易焦虑，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。
风险已经不再是小概率事件，而生命中错误的一次碰撞总要有人来买单。
对于刚参加工作的年轻人而言，买份高额的寿险是不现实的。
25岁-30岁，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备，我们没有家庭所累，没必要、也不乐意把所有的钱都放进保险公司的存折里。
意外险是这个阶段必备的第一张保单。
意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残废给付。
买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。
尽管意外险没有理财功能，在不出险的情况下，不能获得返还与收益，但与其高达10万元的赔付金额相比，每年几百元的投入就显得微不足道。
任何其他一个险种都不可能像意外险一样，有如此之高的保障功能。
意外险的附加险种也是必要的选择。
因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全都可以获得赔付。
小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。
地2张：大病医疗保单30岁，我们已经开始害怕体检。
我们拿着不薄的薪水，小心地规划着未来。
生活似乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。
我们的生活质量真的提高了吗？但生存环境越来越恶化、空气越来越污浊，也是不争的事实。
我们好象越来越没有时间去健身，是惰性，还是肩上越来越重的责任，还是两者兼有，没人说得清。
一大半白领处于亚健康状态，大病发病率越来越高，年龄越来越低，这个问题却谁也无法否认。
再看看我们的医疗保障现状吧。
保单检视(专题)
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
家庭保单检视内容时机技巧流程演练32页
万一网 中国保险资料下载网
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
万一网 中国保险资料下载网
二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
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（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
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二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
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（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
保单检视会保额销售法精品PPT课件
保额计算：
（退休年龄－现年龄）×１２个月×月支出 ＝所需基本生活保障
请问您准备好了么？我想即使有，您也不 会把它都放在银行里，您会去买房子或做其它 投资等等。所以您要建立一个与。。万数额相 等的保障（保额）。
请注意此数据还未考虑Байду номын сангаас货膨胀，否则更高
•计算结果:这就是您在现阶段所需要的 保额。只有建立了与此相等的保障计 划,才能保证在任何情况下，您的家庭 都能够有足够的生活费用.
说明您现在的花消有些多了，您在透支您的资产。
20%投资股票 债券 房屋
20%储蓄
40%—50% 衣食住行支出
10%—20%保险
如果您感觉有点多，我们只能先解决您 一半的问题，也就是先解决25万的保障问根据客户状况
题。这样每月1000元可以吗？
做决定
还多。
再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解 决任何问题了。所有这些都是根据您的情况算出来 的，不是瞎编的。
需要31万。 养老的问题有能力再考虑。
现在最需要的是家庭基本生活保障问题—**万的问题。
•换个地方存钱
钱
银行
保险公司
利息
收益
？
例:50万保额的年交保费是25000元， 每月要存2000多元，这样可不可以？
太高了？
根据金刚圈 与客户商量
刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额 ，如果 您现在每月拿2000多元感觉多了，
您看我能不能帮您设计一份低保费、高保障的计划？
退两步，打一折，一单变四单
客户
客户家庭保障金 本人养老金 子女教育金 爱人保单
您目前的子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，
过几年您经济条件好了，我再帮您补这些缺口。
新保单检视全流程解析
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
精选ppt
37
案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
精选ppt
38
F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
精选ppt
14
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
精选ppt
15
7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
20
精选ppt
21
我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金
保单检视会内容ppt课件
台湾首富蔡万霖的节税办法
•台湾第一巨富逝世。估计遗产税
782亿
•9月29日台湾“财政部”表示：
5 蔡万霖遗产税实际只有 亿
蔡主要通过三个渠道节税： ✓购买高额人寿保险 ✓上市公司股票运作 ✓设立各种基金会
羞涩的在一起、艰难的走下去、慢慢的变富裕、生活的有情趣、浪漫的老去
这是人生奋斗过程中100情境中的5个… …
超过四成的癌症源于吸烟、饮酒、缺乏蔬菜水果、不运动等不良生活方式。世 界卫生组织提供的数据显示，癌症中1/3完全可以预防，1/3可以通过早期发现得到 根治，1/3可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
癌症不等于死亡，关键是早发现、早诊断、早治疗 良好的心态对防治癌症是非常重要的
脱贫三五年，一病回从前 ； 得个阑尾炎，白耕一年田 ； 救护车一响，一头猪白养 ； 小病拖，大病挨，快死才往医院抬； 小病忍，大病抗，重病等着见阎王；
保险就是急用的现金
1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
家居事故：
工作事故导致伤害：
▼家用电器漏电（触电）。
▼驾驶员。
▼煤气泄漏或爆炸。
▼高空作业。
▼热水或明火烫伤。
▼电工作业。
▼跌倒摔伤。
▼建筑作业。
▼食物中毒、哽噎或划伤。
▼厂机器操作。
四川宁南“6.28” 特大山洪泥石流
泉州惠安高速车祸 惨烈车祸致一家六口五人死亡
《保单检视会内容》课件
如何持续监管保险产品
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
相信我们都是最后的赢家!
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研 讨（二）
我们将人生分为三个阶段，其中有两个阶段纯消费， 只有中间一段能赚钱。
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研 讨（三）
用《保单检视表》整理自己的家庭保障。
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百万保额 三步可达
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
4.
5.
重大疾病保单—（爱心与尊严）
子女教育保单—（永恒的关爱）
6.
7.
养老保单—（靠天靠地不如靠自己）
理财保单 —（财富保全与传承） 泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
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保单检视—工具载体
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保单检视（1/5）
根据保单检视进行讲解
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你还需做的是： 获取有效转介绍。
医疗账户、子女教育账户、意外
保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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泰康人寿保险股份有限公司银行保Байду номын сангаас督训培训
输赢的区别
赢家是解决问题的人， 输家是制造问题的人； 赢家看每个问题都有答案， 输家看每个答案都有问题； 赢家总有一个计划， 输家总有一个理由；
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赢家说虽然有困难，但仍可完成， 输家说虽然可以做到但实在太难； 赢家常说让我做好了, 输家则说不是我的工作。
强势要求转介绍
保单检视是你跟客户提到保险需求、 提到产品的一个最好的切入口。
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研 讨（一）
客户群体：未婚人士、已婚人士、 固定职业者（医生、教师、公务员等） 企业家、经商者 研讨内容：群体特征 消费习惯 保险购买点及切入方式 主顾开拓方式 保险市场评估（推荐险种、设计保障）
如何做好保单检视？
市场的培育与开发
销售
人员
客户
服务 产品
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保单检视简介
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保单 检视
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
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保单检视七步曲
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔。
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保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
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完美人生不可或缺的七张保单
1. 2. 3. 意外伤害保单—（责任与身价） 意外医疗保单—（小钱办大事） 住院医疗保单—（生病不花钱）
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。 （保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。 “您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
保单检视（2/5）
第二部分：
业务员：一般家庭的健全保障包
括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康
一、电话约访
业务员： 赵姐您好，为庆祝泰康人寿**分公司成立18周年，公司特开展了一 系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特 地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？
二、接触面谈
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。 客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。 今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
A. 保单检视
B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点——
导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处
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的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX)。
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使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保 险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
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保单检视（4/5）
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。 话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有
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的保单提供的保障与您实际所需要的
保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
• 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问
切入点——
修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内容。
• 低调投保，未将保险计划分享他人
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保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
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保单检视
“鸡肋”保单
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
易赢得转介绍的工具。
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保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
成交
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目
录
一、电话约访 二、接触面谈 三、保单检视 四、导入产品 五、转介绍
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