保单检视表的使用
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家庭保单检视内容时机技巧流程演练
家庭保单检视表万一网中国最大的保险资料下载网wwwwanyiwangcom家庭保单覆盖率检视每位家庭成员是否都拥有保障家庭成员风险保障检视每位家庭成员风险保障种类是否合理家庭成员保障额度检视每位家庭成员风险保障额度是否合理二保单检视内容二保单检视内容家庭每个成员都有投保必要在家庭中扮演角色不同承担家庭经济来源比重不同其保障的侧重点不同家庭主要经济来源者保障额度应加重二保单检视内容保单覆盖率二保单检视内容家庭成员风险保障万一网中国最大的保险资料下载网wwwwanyiwangcom储蓄医疗毕业就业结婚期创业家庭形成子女成长期子女独立自主期退休养老期二保单检视内容家庭成员风险保障结婚成家期保障性需求比较大年轻时发生疾病几率小而年老时医疗需求比重较大储蓄在每个阶段都很重要越靠近养老期储蓄占比重越大人生各阶段保障医疗储蓄三者之间比例示意图保障额度保障保障额度标准
五、保单检视流程
保单检视流程
一对一演练
六、保单检视演练
内 容：客户保单检视 客户情况：
丈夫：杨太平，３０岁，公务员，投保我司长泰安康（B）５份； 妻子：李贤惠，２８岁，教师，未购买任何保险； 儿子：杨小平，１岁，杨太平之子，未购买任何保险。
六、保单检视演练
一对一演练
要 求：
1、两人一组，轮流扮演服务专员与客户，每轮10分钟，按流程对客 户进行保单检视，并使用相关工具。 2、演练结束后，互相进行点评（以点评服务专员为主）：
四、顺利执行技巧
保单检视时，看不懂客户保单
对策：
完成保单检视的前期作业，后续部分与客 户说明必须回公司整理后再进行后续检视动作。
如果把客户保单带回公司是上策，如果客 户不允许也要记下保单的基本内容，以便进行 检视分析。
万一网 中国保险资料下载网
四、顺利执行技巧
五、保单检视流程
保单检视流程
一对一演练
六、保单检视演练
内 容：客户保单检视 客户情况：
丈夫：杨太平，３０岁，公务员，投保我司长泰安康（B）５份； 妻子：李贤惠，２８岁，教师，未购买任何保险； 儿子：杨小平，１岁，杨太平之子，未购买任何保险。
六、保单检视演练
一对一演练
要 求：
1、两人一组，轮流扮演服务专员与客户，每轮10分钟，按流程对客 户进行保单检视，并使用相关工具。 2、演练结束后，互相进行点评（以点评服务专员为主）：
四、顺利执行技巧
保单检视时，看不懂客户保单
对策：
完成保单检视的前期作业，后续部分与客 户说明必须回公司整理后再进行后续检视动作。
如果把客户保单带回公司是上策，如果客 户不允许也要记下保单的基本内容，以便进行 检视分析。
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四、顺利执行技巧
保险专业行销辅助工具使用技巧培训
转介绍拜访
爱心互助卡－－－怎么用？
马老师，您好！最近工作挺忙的吧！前些日子我就想 来看望您，事儿太多只好往后推了，今天总算得个空。
您买我们公司的保险有三年了吧。您对我提供的服务 还满意吗？今天我是专程来给您送“健康秘笈”的，它是 目前市场上最受欢迎的健康读物，得到这份礼物的人都从 中学到了好多的健康知识，您看，就是这个……
拜访陌生客户时
拜访转介绍客户时 回访老客户时
开展综合开拓业务时
保单年度检视表－－－什么时候用？
陌生客户拜访话术举例
保单年度检视表－Βιβλιοθήκη －怎么用？先生/小姐，您好！我是新华人寿保险公司的业务员， 今天专程来访问这片儿地区的客户，为大家提供最新的保 险资讯及服务。请问您购买的是新华人寿的保险吗？
〔是啊〕谢谢您，我代表公司感谢您对我们新华的信 任。公司能拥有象您这样有保险意识的客户，真是我们的 幸运，能为您提供优质的服务是我们的职责。
医生用自己的努力挽救我们的生命；医疗费用您得出 教师用自己的学识培养我们的品行；教育费用您得负担 而保险业务人员运用专业的知识，以不屈不挠的行动， 把“保险”这种最能体现人类爱心的产品送到千家万户，帮 助您解决钱的问题！
切入保险话题
爱心互助卡－－－怎么用？
医生为您治病，我们帮您出钱； 教师教您学识，我们帮您出钱；
〔是啊〕谢谢您对我们的信任和支持。我们推出的免 费服务项目叫“爱心互助行动”。当您遇到紧急情况需要 帮助时，我们公司、我就能及时给您提供援助！！具体的 内容是这样的……您把这份表格填好，就可以使用这项服 务了。那您的身份证号是……
那您看准备选择哪几位亲戚、朋友做您的联络人呢？ 他们的名字和电话可以填在这儿……
同心逐梦 不断超越
保险专业行销辅助工具 使用技巧培训
爱心互助卡－－－怎么用？
马老师，您好！最近工作挺忙的吧！前些日子我就想 来看望您，事儿太多只好往后推了，今天总算得个空。
您买我们公司的保险有三年了吧。您对我提供的服务 还满意吗？今天我是专程来给您送“健康秘笈”的，它是 目前市场上最受欢迎的健康读物，得到这份礼物的人都从 中学到了好多的健康知识，您看，就是这个……
拜访陌生客户时
拜访转介绍客户时 回访老客户时
开展综合开拓业务时
保单年度检视表－－－什么时候用？
陌生客户拜访话术举例
保单年度检视表－Βιβλιοθήκη －怎么用？先生/小姐，您好！我是新华人寿保险公司的业务员， 今天专程来访问这片儿地区的客户，为大家提供最新的保 险资讯及服务。请问您购买的是新华人寿的保险吗？
〔是啊〕谢谢您，我代表公司感谢您对我们新华的信 任。公司能拥有象您这样有保险意识的客户，真是我们的 幸运，能为您提供优质的服务是我们的职责。
医生用自己的努力挽救我们的生命；医疗费用您得出 教师用自己的学识培养我们的品行；教育费用您得负担 而保险业务人员运用专业的知识，以不屈不挠的行动， 把“保险”这种最能体现人类爱心的产品送到千家万户，帮 助您解决钱的问题！
切入保险话题
爱心互助卡－－－怎么用？
医生为您治病，我们帮您出钱； 教师教您学识，我们帮您出钱；
〔是啊〕谢谢您对我们的信任和支持。我们推出的免 费服务项目叫“爱心互助行动”。当您遇到紧急情况需要 帮助时，我们公司、我就能及时给您提供援助！！具体的 内容是这样的……您把这份表格填好，就可以使用这项服 务了。那您的身份证号是……
那您看准备选择哪几位亲戚、朋友做您的联络人呢？ 他们的名字和电话可以填在这儿……
同心逐梦 不断超越
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智能保单检视服务的标准流程
智能保单检视服务的标准流程
智能保单检视服务的标准流程包括以下几个步骤：
1. 收集保单信息：从客户或保险公司获取保单信息，包括保单号码、投保人信息、被保险人信息、保险金额、保险期限等。
2. 数据清洗和整理：对收集到的保单信息进行清洗和整理，确保数据的准确性和完整性。
这个步骤通常需要使用智能保单检视系统进行自动化处理。
3. 风险评估：根据保单信息和风险评估模型，对保单进行风险评估。
风险评估模型通常基于历史数据和统计分析，可以预测出保单的概率风险和赔付风险。
4. 问题发现：通过智能保单检视系统，对保单进行全面的检查和分析，发现潜在的问题或异常。
这些问题可能包括保单信息与实际情况不符、遗漏的重要信息、保单是否符合相关法规等。
5. 生成检视报告：根据智能保单检视系统的分析结果，生成检视报告，包括问题列表、风险评估结果、建议处理措施等。
报告通常会提供可视化的图表、统计数据以及详细的解释说明。
6. 报告审核和修订：检视报告需要经过专业人员的审核，确保报告的准确性和可靠性。
如果有必要，报告可能会被修订和改进，以便更好地满足客户的需求。
7. 提供建议和支持：根据检视报告的结果，为客户提供具体的
建议和支持，包括合规建议、业务优化建议等。
这些建议通常需要经过与客户的沟通和确认，确保能够得到客户的认可和采纳。
8. 监控和跟进：对处理过的保单进行监控和跟进，确保问题得到解决和修复。
这个步骤可能需要与保险公司和客户保持密切的沟通和合作。
以上是智能保单检视服务的标准流程，具体的流程可能会因为业务需求和公司的实际情况而有所不同。
平安福家庭保障检视操作方法(1)
关键点提示： 通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单
二、收集客户信息
2、收集客户信息
张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改； 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定/法定、身份证号）。 关键提示：需说明清楚抄写资料的目的是在于更好的服务客户，同时需取 得客户同意。如遇到保单数量过多需另用专门的档案本记录。
关键点提示：利他性的服务，让客户不易拒绝。 约访对象：陌生客户 老客户 约访成功率：50%-60%
二、收集客户信息 1、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！
异议处理：
• 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车 子需要年检一样，一定要看到您 的车子，才能发现问题，所以需 要您提供一下家庭保单； • 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情 况，没有检查其他的五脏六腑，就无法 全面详细地了解您的健康状况，所以麻 烦您提供一下家庭保单
四、使用家庭保单检视表(6/6)
3、买足额-保障需求分析 重视保障缺口：如果我们现在用很少的钱就可以帮我们解决这个缺口，未 来生活品质就不会受到影响。 约定再次服务：为了帮您做一个完整的方案，我需要两到三天时间整理出 您的家庭现有的保单情况，以文字表格的形式展现给您。您是否选择加保、 选择平安、选择找我服务都没关系。 关键点：计算需简单易懂，严谨准半开放式的问题）：
自我简介 道明来意减压处理吸引客户约见二择一法确定见面 王先生，您好，您现在说话方便吗？……打搅您5分钟，我是平安的服务人员小陈， 根据公司的安排，今晚由我为您做保单年检服务，与您买不买保险没有关系，是否
保单年检的重要性及方法保单检视专业制胜39页
意外身价100万......
下次交费时间/ 剩余缴费年限
2021.8.9/3年
意外医疗 住院医疗
重疾
女
20
男
乐享百万 安享百万 安享百万 金佑人生 金福人生
0900... 0900 0900... 0900... 0900...
2020.7.26 2020.8.26 2020.8.26 2013.4.20 2020.1.2
意外 意外医疗 住院医疗 重疾
树叶的保障 果实的保障
养老
理财
养老
理财
教育
养老
理财
教育
养老
理财
养老
理财
第三步：依据全险配置汇总表（工具2）
家庭成员
树根的保障
全险配置 树干的保障
树叶的保障
意外 意外医疗 住院医疗 重疾 养老 教育
果实的保障 理财
全险配置汇总表（示例）
家庭成员
树根的保障
意外
0 100万
讲：结合家庭分析表及全险
配置汇总表进行讲解，确定 完善保障主体
第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）
家庭保障需求检视表
保障类别
被保险人 姓名 性别 年龄
投保 公司
险种 名称
保单号
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间
主要保险 利益提示
意外
下次交费时间/ 剩余缴费年限
意外医疗
住院医疗 重疾
清楚 提问1
提问2 清楚
清楚 提问3
提问4
保单整理
四个关键提问的逻辑
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！
回顾四个关键提问
下次交费时间/ 剩余缴费年限
2021.8.9/3年
意外医疗 住院医疗
重疾
女
20
男
乐享百万 安享百万 安享百万 金佑人生 金福人生
0900... 0900 0900... 0900... 0900...
2020.7.26 2020.8.26 2020.8.26 2013.4.20 2020.1.2
意外 意外医疗 住院医疗 重疾
树叶的保障 果实的保障
养老
理财
养老
理财
教育
养老
理财
教育
养老
理财
养老
理财
第三步：依据全险配置汇总表（工具2）
家庭成员
树根的保障
全险配置 树干的保障
树叶的保障
意外 意外医疗 住院医疗 重疾 养老 教育
果实的保障 理财
全险配置汇总表（示例）
家庭成员
树根的保障
意外
0 100万
讲：结合家庭分析表及全险
配置汇总表进行讲解，确定 完善保障主体
第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）
家庭保障需求检视表
保障类别
被保险人 姓名 性别 年龄
投保 公司
险种 名称
保单号
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间
主要保险 利益提示
意外
下次交费时间/ 剩余缴费年限
意外医疗
住院医疗 重疾
清楚 提问1
提问2 清楚
清楚 提问3
提问4
保单整理
四个关键提问的逻辑
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！
回顾四个关键提问
平安福家庭保障检视操作方法
况，没有检查其他的五脏六腑，就无 法全面详细地了解您的健康状况，所 以麻烦您提供一下家庭保单
➢ 关键点提示： 通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单
二、收集客户信息
2、收集客户信息 张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改；
➢ 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定/法定、身份证号）。
平安福家庭保障检视操作方法
二、收集客户信息
1、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！
➢ 异议处理：
• 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车
子需要年检一样，一定要看到 您的车子，才能发现问题，所 以需要您提供一下家庭保单；
• 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情
谢谢您 聆听
五：二次上门服务，促成加保
提交保单服务整理表格
的解决方案 ——平安福组合
话术促成
1. 话术：保险不是任何人都能买的，我们现在马上在系统里试申请审核？ 自核通过：恭喜您，您的身体健康状况及投保条件均符合公司标准体承保， 只需要划转款项即刻立刻承保，马上拥有高额的保障。 进一步人工审核：恭喜您，下一步公司还需要核实您的资料后，进行承保或 下发相应函件资料。我们马上划款送审，早保早安心！ 体检：恭喜您，获得了公司免费的体检名额！买保险不是任何人都能买的， 我们还是抓紧划转款项提交资料，安排体检，早承保早拥有高额的保障! 2. 签名：您在这签名即可 ，剩下的事我来做。 关键提示：大胆要求申请录入审核，轻松分析审核结果，减压促成签名
四、使用家庭保单检视表(3/6)
➢ 关键点提示： 通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单
二、收集客户信息
2、收集客户信息 张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改；
➢ 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定/法定、身份证号）。
平安福家庭保障检视操作方法
二、收集客户信息
1、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！
➢ 异议处理：
• 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车
子需要年检一样，一定要看到 您的车子，才能发现问题，所 以需要您提供一下家庭保单；
• 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情
谢谢您 聆听
五：二次上门服务，促成加保
提交保单服务整理表格
的解决方案 ——平安福组合
话术促成
1. 话术：保险不是任何人都能买的，我们现在马上在系统里试申请审核？ 自核通过：恭喜您，您的身体健康状况及投保条件均符合公司标准体承保， 只需要划转款项即刻立刻承保，马上拥有高额的保障。 进一步人工审核：恭喜您，下一步公司还需要核实您的资料后，进行承保或 下发相应函件资料。我们马上划款送审，早保早安心！ 体检：恭喜您，获得了公司免费的体检名额！买保险不是任何人都能买的， 我们还是抓紧划转款项提交资料，安排体检，早承保早拥有高额的保障! 2. 签名：您在这签名即可 ，剩下的事我来做。 关键提示：大胆要求申请录入审核，轻松分析审核结果，减压促成签名
四、使用家庭保单检视表(3/6)
保险早会2020年开门红新人拓客工具介绍— —保单检视表20页
否
保单整理
Step1：客户约访
沟通激发保单整理意愿
业务员：王姐您好，好久不见，看您气色不错,近来挺好吧？
客户：哦，挺好。你现在做什么工作呢？
业务员：我在保险公司工作。王姐，家里有保险吗？
客户：有。
业务员：王姐，您是否清楚您的保险权益？
您买的保单是否合适？
您的保障是否完善？
客户：不太清楚。
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
引导客户完整填写投保记录表，便于我们分析客户的 保障，寻找加保突破口。
1、根据表中险种名称进行填写 （参照保单内的保险责任部分进行归类）
2、险种名称（例：*寿福） 3、续期保费转账的银行与账号 4、保单号（例：XXXXX）
Step4：家庭保单检视—保险年金领取提 ➢话术讲解 醒
我们每年除了交保费以外，可能还会有年金险和分红险带来的收益。这些收益可能是您打算作为子女教育 金或者是养老金规划的。因此我们也一定要记得它们的领取时间。
➢使用说明 家庭保障汇总表仅以一份表格的形式，轻松完成家庭
每一位成员的保障整理与总结。一张纸的形式，方便客 户将其粘贴在明显的位置，随时查看。
客户在完成汇总表时，仔细观察其家庭还存在着哪 些保障缺口，这正是绝佳的销售推动切入点。 1. 汇总表的整理完成时间 2. 被保险人 3. 不同种类保险归类（其他保障包含理财型保障） 4. 填写具体保险对应的保单号 5. 客户经理姓名与联系方式
通过简短的小故事，让客户生动地感受到购买保险的重要 性，更利于下一步进入对客说明
➢话术讲解 接下来我们就要梳理一下，您到底为家庭做了多少的
风险规划了。这个投保记录表不仅只有您，还有您的配偶 和子女，把整个家的保单都写上去，就能清楚知道每个人 的保障有多少了。而且凭借这个表，我们还能知道每年什 么时候交保费、哪个账户交，也避免了我们因为忘了交保 费而造成风险保障缺口。 ➢使用说明
保单整理
Step1：客户约访
沟通激发保单整理意愿
业务员：王姐您好，好久不见，看您气色不错,近来挺好吧？
客户：哦，挺好。你现在做什么工作呢？
业务员：我在保险公司工作。王姐，家里有保险吗？
客户：有。
业务员：王姐，您是否清楚您的保险权益？
您买的保单是否合适？
您的保障是否完善？
客户：不太清楚。
万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
引导客户完整填写投保记录表，便于我们分析客户的 保障，寻找加保突破口。
1、根据表中险种名称进行填写 （参照保单内的保险责任部分进行归类）
2、险种名称（例：*寿福） 3、续期保费转账的银行与账号 4、保单号（例：XXXXX）
Step4：家庭保单检视—保险年金领取提 ➢话术讲解 醒
我们每年除了交保费以外，可能还会有年金险和分红险带来的收益。这些收益可能是您打算作为子女教育 金或者是养老金规划的。因此我们也一定要记得它们的领取时间。
➢使用说明 家庭保障汇总表仅以一份表格的形式，轻松完成家庭
每一位成员的保障整理与总结。一张纸的形式，方便客 户将其粘贴在明显的位置，随时查看。
客户在完成汇总表时，仔细观察其家庭还存在着哪 些保障缺口，这正是绝佳的销售推动切入点。 1. 汇总表的整理完成时间 2. 被保险人 3. 不同种类保险归类（其他保障包含理财型保障） 4. 填写具体保险对应的保单号 5. 客户经理姓名与联系方式
通过简短的小故事，让客户生动地感受到购买保险的重要 性，更利于下一步进入对客说明
➢话术讲解 接下来我们就要梳理一下，您到底为家庭做了多少的
风险规划了。这个投保记录表不仅只有您，还有您的配偶 和子女，把整个家的保单都写上去，就能清楚知道每个人 的保障有多少了。而且凭借这个表，我们还能知道每年什 么时候交保费、哪个账户交，也避免了我们因为忘了交保 费而造成风险保障缺口。 ➢使用说明
保单检视表的使用word版本
，您看您是这周六上午还是下午方便呢？”
第10页
主管示范操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 利用保单检视表为主管陪访做铺垫； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
第11页
课堂演练
1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表第一部分的填写步骤 （4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结
（1）导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的
保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”
第7页
3、保单检视表第一部分的填写步骤：
（2）按照被保险人进行分类； （3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分
保单检视表的使用
知识点
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表填写步骤；
第2页
保单检视表的作用：
只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确 实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不 多，更需要善用保单检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户 的机会。
第5页
第6页
这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
第10页
主管示范操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表， 利用保单检视表为主管陪访做铺垫； 2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
第11页
课堂演练
1、一对一演练内容： （1）保单检视表重要性 （2）保单检视表的功能 （3）保单检视表第一部分的填写步骤 （4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术 2、上台示范（学员参与点评） 3、讲师点评及总结
（1）导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的
保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”
第7页
3、保单检视表第一部分的填写步骤：
（2）按照被保险人进行分类； （3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分
保单检视表的使用
知识点
1、保单检视表的主要功能； 2、保单检视表的构成； 3、保单检视表填写步骤；
第2页
保单检视表的作用：
只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确 实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不 多，更需要善用保单检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户 的机会。
第5页
第6页
这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
红险以及理财险的保单信息填写到保单检视表对应位置；
（4）询问客户是否有卡单购买的记录。
第8页
发现保障缺口，激发客户需求 或者 为主管陪访准好铺垫
第9页
4、利用保单检视表为陪访做铺垫 ： 陪访铺垫话术
“王姐，您看您购买了这么多保险，您的保险意识真好，充分说明您很有责任心 ，那您对这些保险责任都了解吗？我的老师是产品方面的专家，我可以邀
（3）需要服务的亲朋好友； （4）回执。
第5页
这是第一部分，主要用于整理客户所 购买过的保单信息，你必须得掌握怎 么填写
保单检视表
这是第二部分，通过整理已经购买的保单 信息，挖掘客户需求，这部分你前期不需 要掌握，我陪访你的时候会帮你完成
这是第三部分，用于寻求 客户转介绍
第6页
这是最后一部分，用于填写 你的相关信息
请他来给您做个详细的讲解，既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益吧
，您看您是这周六上午还是下午方便呢？”
第10页
主管示范操作要点：
1、主管来扮演新人，以一个准客户为例，示范如何填写保单检视表，
利用保单检视表为主管陪访做铺垫；
2、主管询问新人的感受、体会，了解其掌握情况，并进行疑难解答。
第11页
课堂演练
的机会。
“保单检视表”，不仅可以很快了解客户所投保产品的各种信息，还可以继
续发掘客户需求。
第3页
保单检视表的主要功能：
（1）整理客户已经购买的保单信息； （2）挖掘客户的需求； （3）寻求客户转介绍；
（4）寻求主管陪访的机会。
第4页
2、保单检视表的构成：
（1）客户保单利益清分卡；
（2）保障需求分析/资产配置情况；
1、一对一演练内容：
（1）保单检视表重要性
（2）保单检视表的功能
（3）保单检Leabharlann 表第一部分的填写步骤（4）保单检视导入话术和陪访铺垫话术
2、上台示范（学员参与点评）
3、讲师点评及总结
第12页
谢谢 Thank You
保单检视表的使用
知识点
1、保单检视表的主要功能；
2、保单检视表的构成；
3、保单检视表填写步骤；
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保单检视表的作用：
只要能够维持客户满意度及提升客户忠诚度，定期接触并做好后续追踪，确 实掌握客户的变化与需求，就等于把握了保单商机。新进寿险伙伴，客户量虽不
多，更需要善用保单检视表，除达到联络每一位客户的目的外，亦创造面访客户
3、保单检视表第一部分的填写步骤：
（1）导入话术 “王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的 保险责任、保障期限、缴费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的 保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保 单信息一目了然。”
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3、保单检视表第一部分的填写步骤：
（2）按照被保险人进行分类； （3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分