新保单检视全流程解析

• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保 险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
保单检视全流程解析
——张丽娜
一个案例
2
为什么要保单检视？
普通业务员与顶尖业务员区别
如何寻找客户？ 如何增加拜访量？
如何让客户信任你？
如何证明你是专业的？
帮助您解答这些问题！
•作用篇
•知识篇 •操作篇
作用篇
一、保单检视是服务也是敲门砖
保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按 钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。
保单检视 “昏睡”保单
A.
保单失效 失去联系
B.
C.交满费后，无人通知服务保障睡眠（附加险）D.
E.
生存金未领取
保障权益未享受（满期、理赔）
F.
保单检视
“鸡肋”保单
A.
保障内容模糊
保费便宜，保险权益低 保险期间短 生存金数额低 支取不灵活 保险年期长，但保障不高 保单未升级，保障范围有限
B.
C.
NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书 NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明 NO.6：5S销售、促成及转介绍
保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
成交
一、短信、电话约访
尊敬的先生/女士，您好。我是XX，有个好消息告诉您，为了更好的答谢老 客户，提升我们的专业服务能力，我们现对老客户提供“家庭理财需求分析及 保障规划“服务，即“积分兑奖 ·利益派送”活动，您及家人手里的所有保单 都可以带过来，我们会帮您进行梳理，确保您的保障利益有效，很多体验过此 服务的客户都很喜欢这种方式，认为对他们的财务规划及人生保障很有帮助。 您看您是明天上午有时间还是下午有时间过来呢？（不必说太多）
疾病或意外造成的 身故或全残
人寿保险
死 老
☆家庭生活费 ☆全残疗养费 ☆子女教育金 ☆海外旅游金 ☆还房贷期间 ☆子女成长期 ☆留学、成家金 ☆创业、退休金 ☆长期退休金
终身 保障型 储蓄型 定期
前面领
中间领 后面领
知识篇
保单检视见功力
保单检视看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保 单检视实际上涉及的知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰 富的知识以及洞察能力。
G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等 不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
一生完整保单图
病 残
☆病房费 ☆手术费 ☆杂费 ☆看护费 ☆薪资 ☆手术后疗养金 ☆长期生活疗养 ☆薪资补偿
意外伤残 意外医疗 日额/骨折
☆全残 ☆局残 ☆门诊 ☆住院 ☆住院 ☆骨折 ☆薪资 ☆补助
实支实付 住院日额 手术津贴 重大疾病 疾病失能
意外失能
健康险
疾病或意外 所致之医疗
意外险
豁免
非因疾病之 外来事故
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）
陌生拜访，面对有保单的客户—— 不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案； 提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将 表格留给客户，制造下次拜访机会。 对于保险新人——保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。 通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水 平，建立信任，配合5S销售法，成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。
对于直接以“我买了”为由来回绝的客户 “既然您买了保险，那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊 断。”这类客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检 视，及时发现问题。
作用篇
让理财更有说服力
理财规划角 度分析
保单检视
家庭资产安全 性管理审视
让客户产生 责任感
家庭财务风险管理注意： 1、按照现有的保单情况 ，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险 2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？ 3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。
读懂保单是前提
客观态度是必需
心态正确是关键
操作篇
一、保单检视的流程
保单检视的流程并不复杂，但要有效地打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具， 将保障归类，并能找到一些参照数值，快算计算其缺口。
重要的工作步骤：
NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理 NO.2：填写保单检视明细表
NO.3：录入系统，生成保单检视报告
保单检视指的是客户手头上的保
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
让理财更有说服力
作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
D.
E.
F.
G.
保单检视
“问题”保单
A.
代签名 身份认证不全、年龄误报 带病投保 保单遗失 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间
B.
C.
D.
E.
F.
盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议