家庭保单检视卡使用流程演示文稿
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保单检视(专题)(课堂PPT)
如何做好保单检视？
1
市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
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19
保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
＞
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20
保单检视（4/5）
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＞＞ ＞＞
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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21
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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8
保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
1
市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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保单检视（4/5）
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家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
保单年检定稿PPT学习教案
建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
第12页/共25页
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方 也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻 对双方、对父母都承担着责任，可选择保 障性高的终身寿险、附加定期寿险、意外 险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适 量的两全保险储备孩子的教育费用以及自 己年老以后的养老金。
保单年检定稿
会计学
1
1
保骤
4
保单评估的原则
第1页/共25页
一、保单年检的意义
保险就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，所以一张保单也 不能解决所有问题。家庭保障是否合理、完备、充足，要根据家 庭成员年收入情况不断进行调整。
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽 屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险 不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记 自己还有这份钱。
第17页/共25页
第三张：养老保险单
30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们 越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来 的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个 小孩，当未来出现两个孩子负担4个或4个以上老人的局 面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规 划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能 赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会 上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛”。所以在资金允许 的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼 具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。 养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。
在25-30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为 人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但 是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段 必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾 给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意 外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号 费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿 来实现。
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家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方 也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻 对双方、对父母都承担着责任，可选择保 障性高的终身寿险、附加定期寿险、意外 险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适 量的两全保险储备孩子的教育费用以及自 己年老以后的养老金。
保单年检定稿
会计学
1
1
保骤
4
保单评估的原则
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一、保单年检的意义
保险就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，所以一张保单也 不能解决所有问题。家庭保障是否合理、完备、充足，要根据家 庭成员年收入情况不断进行调整。
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽 屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险 不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记 自己还有这份钱。
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第三张：养老保险单
30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们 越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来 的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个 小孩，当未来出现两个孩子负担4个或4个以上老人的局 面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规 划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能 赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会 上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛”。所以在资金允许 的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼 具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。 养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。
在25-30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为 人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但 是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段 必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾 给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意 外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号 费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿 来实现。
平安福家庭保障检视操作方法(1)
关键点提示： 通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单
二、收集客户信息
2、收集客户信息
张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改； 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定/法定、身份证号）。 关键提示：需说明清楚抄写资料的目的是在于更好的服务客户，同时需取 得客户同意。如遇到保单数量过多需另用专门的档案本记录。
关键点提示：利他性的服务，让客户不易拒绝。 约访对象：陌生客户 老客户 约访成功率：50%-60%
二、收集客户信息 1、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！
异议处理：
• 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车 子需要年检一样，一定要看到您 的车子，才能发现问题，所以需 要您提供一下家庭保单； • 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情 况，没有检查其他的五脏六腑，就无法 全面详细地了解您的健康状况，所以麻 烦您提供一下家庭保单
四、使用家庭保单检视表(6/6)
3、买足额-保障需求分析 重视保障缺口：如果我们现在用很少的钱就可以帮我们解决这个缺口，未 来生活品质就不会受到影响。 约定再次服务：为了帮您做一个完整的方案，我需要两到三天时间整理出 您的家庭现有的保单情况，以文字表格的形式展现给您。您是否选择加保、 选择平安、选择找我服务都没关系。 关键点：计算需简单易懂，严谨准半开放式的问题）：
自我简介 道明来意减压处理吸引客户约见二择一法确定见面 王先生，您好，您现在说话方便吗？……打搅您5分钟，我是平安的服务人员小陈， 根据公司的安排，今晚由我为您做保单年检服务，与您买不买保险没有关系，是否
新保单检视全流程解析ppt课件
保单检视指的是客户手头上的保
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
5
作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
30
服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口转介绍。
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）
保单检视课件
“目前，我们免费服务对象是拥有一张价（或是由大堂等引见的客户。。。），您可以留下相关联系方式，或是约定 （何时）带全保单，到行里来做保单检视。” • 网点高柜在业务操作中，对每位借记卡里有大额活动资金客户多说一句： “我行目前开展对中高端客户的免费保单检视活动，您有兴趣参加吗？我为您介绍一位我行优 秀的高级理财经理。”
注意事项
• 总行在12月中下旬《2010沃德财富1-4月份主题营销活 动》中推出保单检视活动；
• 总行已在个贷客户和企业高管的专题宣传页中包含了保 单检视活动的宣传内容。
• 分行和保险公司无需专项印制保单检视活动的宣传材料 （不是指保单检视工具），以免口径不一，引起市场歧 义；
• 着重对交通银行个贷客户和企业高管两类客户群开展保 单检视活动。
三、保单检视-操作
（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切 入点。
（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主 要宣导理财和风险保障的概念。
（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客 户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客户经理主导，WPM配合。
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
二、专业的服务人员
传统保单检视服务： • 个险代理人
注意事项
• 总行在12月中下旬《2010沃德财富1-4月份主题营销活 动》中推出保单检视活动；
• 总行已在个贷客户和企业高管的专题宣传页中包含了保 单检视活动的宣传内容。
• 分行和保险公司无需专项印制保单检视活动的宣传材料 （不是指保单检视工具），以免口径不一，引起市场歧 义；
• 着重对交通银行个贷客户和企业高管两类客户群开展保 单检视活动。
三、保单检视-操作
（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切 入点。
（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主 要宣导理财和风险保障的概念。
（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客 户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客户经理主导，WPM配合。
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
二、专业的服务人员
传统保单检视服务： • 个险代理人
保单检视专题ppt课件
保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。
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＞＞ ＞＞ຫໍສະໝຸດ 保单检视（4/5）家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。
客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。
相信我们都是最后的赢家!
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精选ppt课件
保单检视是你跟客户提到保险需求 、提到产品的一个最好的切入口。
研 讨（一）
客户群体：未婚人士、已婚人士、 固定职业者（医生、教师、公务员等
） 企业家、经商者
研讨内容：群体特征 消费习惯 保险购买点及切入方式 主顾开拓方式 保险市场评估（推荐险种、设计保障
）
研 讨（二）
我们将人生分为三个阶段，其中有两个阶段纯消费， 只有中间一段能赚钱。
77泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训保障权益未享受满期理赔昏睡保单88泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训保单未升级保障范围有限鸡肋保单99泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训盲目跟风所购买的保单每次专业的讲解都要有邀约动作问题保单1010泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训保单检视保单检视保单客户基础信息核实保单客户基础信息核实交费交费和保单效力检查和保单效力检查保险责任再次梳理保险责任再次梳理其它客户权益介绍其它客户权益介绍根据客户实际情况分析保障缺口提出根据客户实际情况分析保障缺口提出合理的合理的保障建议保障建议客户要求的其他个性化服务客户要求的其他个性化服务保单检视七步曲保单检视七步曲1111泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训客户需要客户需要保单检视保单检视盲点盲点未考虑足够保额未考虑足够保额切入点切入点使保障符合实际需求
家庭保单检视内容时机技巧流程演练32页
万一网 中国保险资料下载网
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
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二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
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（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
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二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
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（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
保单年检PPT课件
时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱！”
• “我们建议您将每年收入中的*****~*****元用于风险规避，在不会影响您
及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅
度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保
障。”
• “ 根据您现有的保障情况，您在×××方面的保障还存在一些不足，最近公
三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？
四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相 待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！
授课：XXX
25
常见拒绝问题
❖ 一时想不起来； ❖ 不用了，他们都很忙； ❖ 朋友很多，想买保险的没几个； ❖ ……
授课：XXX
26
转介绍的拒绝处理
流程：
期
购房、投资 抚养孩子
赡养老人
积累养老资金
退 退休 休期 前 期
应付意外事故 应付疾病
0
10
20 30
40
50 60
70
支出曲线 收入曲线
80 年龄
客户需求：
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益
2、重视保单的变现功能
3、整合家庭保单
4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求
5、及时修正基本资料，保障客户权益
21
第四步-重点讲解、产品导入、适时促成
做什么 ——？ 观察客户偏好,引导、锁定并聚焦需求，针对缺口重点讲解、产品导入、适时促成
用什么 ——？ 《保单检视表》
讲什么 ——？
• “依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急
准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
约访话术
话术二： 您好，请问您是XX女士/先生吗？我是新华保险公司的
XX,是您的保单服务专员，9月是新华保险公司成立16周 年，也是我们为老客户回馈服务月，新华保险公司将为您 提供更为完善的售后服务，这周我们将在您所居住的区域 做服务，您看是周二下午还是周三下午方便？有时间（上 门面谈）
拒绝（没有时间）：您看我是公司专门为设定的服务专员， 您一定要抽时间跟我见一面，这完全是站在您的立场考虑， 因为未来您的保单续费、变更账号、领取等问题都是我来 协助您办理的，所以我们真的有必要见面互相认识一下， 以后您就可以方便、快捷的找到我，帮助您更快的办理相 关手续，您看您是什么时间方便？（再次预定面谈时间）
跨月：
**先生/女士，您好！我是新华保险***，是您保单的服务人员，您现 在说话方便吗？今天跟您联系是想就您的保单问题与您沟通一下，您的地 址是***（核对地址），公司往年邮寄的收据分红都能收到吗？(收到)您是 我公司的老客户，公司要求我们队每个客户进行回访，把公司的最新资讯 带给您，您看您是周二下午还是周三下午方便？(没收到-那我帮您补一份， 这两天给您送过去，是周二下午还是周三下午方便)
家庭保单检视卡使用流程演示文稿
优选家庭保单检视卡使用流程
采访
• 你是怎么做的？ • 你的体会如何？
服务流程
送分红
送收据
送客服报
做保单 整理表
公司发展 业绩状况
发现不足 找到缺口
分红功能 强化产品功能
以服务为导向
介绍公司产品 体系占比
需求分析
突出产品结构 不完善Байду номын сангаас
切理财、养 老话题
切入产品
清单约访
拒绝：（没有时间）那您看，您一般什么时候比较方便？其实保单年检就
像我们关心自身健康，每年到医院体检一样非常重要，通过一张表一目了 然，让您轻松看懂您家的所有保险，通过我们的专业知识和专业工具，让 您在短时间内成为保险方面的专业人士。大约30分钟就好了，完成后还需 要您对我的服务进行评价并确认签字。您看，您那天比较方便？周三还是 周五？
应收：
划款成功：参照上面话术（20天之后去电，收到收据了就以客服报、保单 整理等来约访）
划款未成功：参照上面话术（询问未划款成功原因）
清单约访
跨月
**先生/女士，您好！我是新华保险***，是您保单的服务人员，您现在说话 方便吗？今天跟您联系是想就您的保单问题与您沟通一下，您的地址是***（ 核对地址），公司往年邮寄的收据分红都能收到吗？(收到、收不到，约时间 送)。另外再耽误您半分钟时间，公司为了感谢您一直对新华保险的支持和信 任，年底推出客户服务升级活动，我们将为您整理所有保险产品，为您家的 保险进行类似“体检”的活动，通过一张表一目了然，轻松看懂你家所有保 险产品。这种活动和我们关心自身健康，每年到医院体检一样，非常重要， 通过我们的专业知识和专业工具让您在短时间成为保险的专业人士。
接触话术
• 您好！我是新华保险公司的XX，负责您的保 单售后服务，今天很高兴见到您！（赞美......） 讲解老产品，强化客户对老产品的认同， （询问这份保单的推荐人，透过这份保单，可以 看出，XX对您是非常关爱和负责的，因为这个产 品特别适合您！）
您除了咱们公司的产品之外，在其他公司是 否还有购买？我一起帮您整理在保单检视卡上吧！ 以便您更清楚自己的保障情况。
公司委派我给您做这次保单“体检”，完成后还请您对我的服务进行评价 并签字确认，以便以后更好的为您服务。请问您周五下午有时间吗？大约30 分钟就好了。
应收
**先生/女士，您好！我是新华保险***，是您保单的服务人员，您现在说话方 便吗？您*月*日有张保单该缴费了，请问您存好了吗？我们会在*日划款，划 款成功15—20天请您查收收据，如没收到请及时与我联系。祝工作愉快！
接触话术
提示：（保单整理与检视完成后，做保障汇总，根据保额 与保障询问客户。）
接触前准备
目 录
约访话术 接触话术
接触说明
接触前准备
一、工具准备
1、家庭保单检视卡---<客户留存> 2、家庭保障一览表---<业务员留存>（详见附表1） 3、P200 4、客户服务报 5、小礼品等
二、准备要求：
拜访前将客户基本信息填写在检视卡、P200、家 庭保障一览表里。
约访话术
话术一：
您好，请问您是XX女士/先生吗？我是新华保险公司的XX,是您的保单服务 专员，告诉您一个好消息，新华保险正在举办“保单年检，我在您身边” 大型服务升级活动，我们为您精心准备了一张保单检视卡和最新一期的客 户服务报，让您在轻松了解您家保单的同时，还能增加一些对家庭理财有 帮助的知识和方法，以及公司的最新动态，内容非常丰富，也很实用；公 司委派我为您做这次服务，并且需要您对我的服务进行评价和签字确认， 以便以后更好的为您服务。你看我是明天下午2点还是后天下午去您那？我 将亲自为您送去。好：（上门面谈）
不成功：询问不成功原因，核对账号，金额，有无其他划账
面访
**先生/女士，您好！我是新华保险**，很高兴认识你，这是我的名片。 您居住的环境真不错，一看您的事业就很成功。这是您的收据（分红），您 在N年以前就在我们公司购买了保险，您是怎么买的？是朋友介绍还是自己 购买的？（朋友介绍就买了），那您真是一个有爱心，有责任心的人，朋友 一介绍就买了，那请问您对这款产品的责任还清楚吗？（讲解产品特色）， 也非常感谢您一如既往的支持新华，那么您在其它公司还有保险吗？（有）， 那您买的是什么产品？保的是什么？保额是多少？（清楚、大病或养老）， 您真是非常有保险意识，像您这么年轻就有如此睿智的决定，真是太了不起 了，您除了有这样的保险还做其它理财吗？（股票、房子、基金、存款）， 您做这些理财的目的是什么？无非也是在保证您现在的生活品质不降低的情 况下，提高我们以后养老品质生活以及退休后的医疗护理费用，您说是吗？ （是）那么您能保证您的这些投资收益能安全带到60岁以后吗？如果不能， 您有什么更好的办法？如果有一种理财方式，可以保证您60岁以后每月都有 一笔固定的收入，并且解决您医疗和护理的问题，您愿意考虑吗？您现在的 生活很让人羡慕，我想您退休后的生活会更让人羡慕，您说是吧！----讲解 产品。