最新销售明星的特质 (NXPowerLite)精品资料
合集下载
81系列培训资料产品篇 (NXPowerLite)
备注：城市分级标 准与数据来源于中 怡康市场研究公司
全国总数
土地面积（万平方公里） 总人口（亿人）
10.3 1.17
23.9 1.86
106.2 4.18
689.6 5.62
960 13.14
1.2、地县消费特点与产品需求
地县&农村市场
特
• 消费讲究实用 • 农村市场消费较分散
• 亲邻之间关系密切，跟风消费很普遍 • 文娱路演活动受欢迎
解决的问题
1. PAL/NTSC制式自动识 别并解码 2. 地县地区由于调制设备 的问题会出现电视图像 的异常，声音的失真现 象。 3. 由于液晶分子在黑场景 时不可能完全阻止光的 通过，所以液晶电视在 表现黑场景时会出现发 白的现象。
消费者受益点
1. 完全解决不同标准制式 节目转换时需要调整的 烦恼 2. 对非标准的电视节目信 号也能够很好的解码和 播放，看别人所不能看。
奥运珍藏版
“08”系列 FHD+120Hz+超窄边框
超薄运动高清
节能运动高清
“68”系列
FHD+120Hz+超薄超窄边框
“80”系列 OPC节能智控系统+H.264 “81”系列 变频 + 节能 “60”系列 全流媒体播放格式+H.264 “62”系列 战斗机种
变频节能星
蓝光高清
智慧电视
1.1、81的市场定位
81是面向09年国庆地县市场、覆盖重点规格、寻求旺季突 破的液晶电视系列
定位
H
○ ○
M
○ ○
46GS80DC
○ 运动08系列(量利 )
节能80系列(主销 )
○
○
MOTOA3000奇客网整合行销传播方案文案 (NXPowerLite)
。 • 即：把媒体成本放在长尾市场考量； • 绝不是建立在有限的收视率调查区域的 “KPI”成本概念！
• 典型战例：P&G
，全部预算 32％ 在CCTV， 21％ 在招标
段！
策略十：决战策略
•
用CCTV是支持决战中国市场的战略需要。
假设案例：全国31个省为31个市场
12345678910111213141516171819202122232425262728293031
体验 至上
5
6
7
8
9
10
10/31
篇章一 : 多点接触声音放大
传播规划-夗点接触放大声音
奇客网首页文字链广告
奇客网首页焦点图推荐
•以文字链和FLASH广 告为主，以告知性广告， 通过页面链接引导使用 户了解MOTOA3000手 机产品亮点
手机选购版图片、文字链推荐
传播规划-夗点接触放大声音
奇客网数码频道A3000手机性能介绍、 编辑力荐， A3000手机最新报价及各 个商城促销信息更新
策略六：预算分配战略导向
• 企业将CCTV视同特殊的载体,如同电视报纸
户外网络等媒体的 另一平台，并列进行预算前置分配
−P&G 。2007年约17亿广告费，在CCTV，仅 招标断用4.2亿（实付约3.6亿），约占 21.2%。未含其CCTV其它时段广告、栏目合 作
−中国著名家电企业如海尔、长虹；金融如 中国银行；保险如中国人寿；电信运营商
先发制人策略成功战例：
统一润滑油，蒙牛
策略三：资源垄断
• 占据特定资源：对有效的优质招标资源实施
独占策略。
• 战例：娃哈哈每年对CCTV电视剧招标资源的
占领策略。
最新8质销售应有的特质-顾问式销售——李克勤汇总
“我的媒体”对客户就 是在重点市场上，加强 『双重覆盖』的效果。
因此
商品做广告投放 并不是我们对客户
挖广告费
销售广告媒体基本的概念(三)
投放广告是加速建立消
费者对商品印象的简单
手段。
所以----
千万不要认为是在
拉广告
成功销售人员的基本元质
观 念
想做 结 法法 果 态 度
销售广告媒体基本的观念(一)
8质销售应有的特质-顾问式销 售——李克勤
不管是或不是
从今天开始
我就以销售媒体为志为荣
何谓营销(赢销)
营销的目的 是让销售成为多余，
所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让产品或服务本身能自行吸引消费者。
Peter Drucker 彼得 杜鲁克
推销与行销的不同
推销
一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场)
从主观性(直觉角度)作假设或判断
我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我
从理性(思考角度)作假设或判断
我想-他认为我会怎样对待他 我想-他认为他会怎样对待我
从技巧性作假设或判断
• 你要敢讲
• 你要 • 你要会 • 你要能 • 你更必须要
• 每一次见面就是一次机会 • 我又认识一个『新』朋友 • 敢面对陌生客户 • 有人脉才有钱脉 • 无论客户何种脸色，我都 不会影响我的情绪。 • 我会看客户的态度，调整 我讲话长度
投放“我的媒体”是 “加深”当地主流广 告对商品协销的能力
所以 ----
商品投放广告绝不是
砸广告费
销售广告媒体基本的观念(二)
投放“我的媒体”对 客户就是在重点市场 上，加强『双重覆盖』 的效果。
所以，
商品做广告投放并不 是我们对客户----
F0销售话术和竞品话术二战区A2销售七部 (NXPowerLite)
谢谢观看！
总
结
无论是比亚迪F0，还是奔奔MINI，奇瑞QQ，雪佛兰spark或者吉利熊猫， 彼此之间有很多相同之处，都是小巧、可爱、年轻的外观设计，耗油量都相 对较低，价位处于低端产品之列„„但共通之外，仍各有突出性和别样性， 在激烈汽车市场竞争环境下，如何对我们的F0扬长避短，如何让消费者更好、 更直观地了解F0，进而喜欢F0，并最终下单购买，这是我们需要下功夫的重 点。 竞品，既是我们的敌人，也是我们的盟友，这是一把双刃剑，我们在一 较高低的同时，也要学习竞品公司的先进理念，取其精华，去其糟粕，灵活 应用到我们的销售话术中去 虽然竞争激烈，但是我作为比亚迪公司的一份子，我坚信，我们的品牌 有实力、有能力，脱颖而出，独占鳌头！
竞品话术防守篇 客户经常提出的问题：
结合实际，总结归纳出客户在买车时常提出的关于F0的一些问题，在各 个销售服务店内加以应对，有很多问题是重复出现的，我们如能能引导 客户接受F0
竞品话术防守篇
归纳出客户、竞品最常攻击我们的几点： 1、后车窗：后车窗不能升降，对一直习惯于升降玻璃的国人来说难以接受。后车窗 采用先进的负压式换气技术，在车速达到40公里以上时换气效果更好，能有效地避免 灰尘进入，更有效地降低风阻，如果后排有儿童乘坐也能保证安全。 2、发动机：老观念一直认为三缸发动机没有四缸的好，竞品也攻击我们的发动机噪 音大，像拖拉机。实际上三缸发动机比四缸发动机更有爆发力，而且更省油，如果客 户说我们的噪音比较大，可以让客户亲自试乘试驾，在试驾的过程中利用一些手段让 客户觉得我们发动机噪音小。 3、安全：F0不是五星安全，实用型没有安全气囊。其实我们的F0是很安全的，比如 高刚性车身，安全笼结构的驾驶舱，溃缩式吸能转向柱，完全能保障您的安全。 4、空间：后备箱空间小。最为一款城市代步用车，我们的F0后备箱完全够用，如果 您非常看重后备箱空间我向您推荐我们的F3R。 5、F0没有自动挡的。目前市场上自动档的微型车几乎都没人买，因为它不符合微型 车经济性的原则。您也知道同级别同排量的车手动挡要比自动刻铭记F0的时尚宣言——“炫酷灵动、节油环保”，并将该宣言时刻融入销 售话术中。
销售精英所必须具备的素质
销售精英所必须具备的素质销售精英的6个基本素质一、勤奋记得刚到美的上班时，在一个培训的场合，有业界的前辈提了一个问题：老的业务人员是怎么死的?大家都一下子反应不过来，在大家期盼的目光中，前辈回答：老的业务人员是懒死的!虽然过去多年，但是，我想当初在场的哥们应该都还记得这个问题的答案，并时刻给自己提醒。
对于销售人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的考核在短期内就为销售人员提供了很好的偷懒借口，特别是在一些驻外机构，表现得更加明显。
很多公司对于销售人员的管理原则就是：短期内你可以偷懒，但是秋后没有成绩我一定找你算帐。
当业务人员开始进入职场时，总是充满激情，但是，随着时间推移、工作当中遇到困难增加等等因素的出现，业务人员的难免出现懈怠心理，尤其是资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，更是有可能成为油条，慢慢懒惰下去，直到结束自己的职业生命。
给想成为销售精英的人两招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来”;一曰搏傻：“锲而不舍,金石可镂”。
只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为销售精英。
二、知识丰富优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，那么，销售人员必须要掌握哪些知识呢?笔者认为以下知识是必须掌握的。
1、产品(服务)知识。
只有了解了产品(或者服务)才能为客户准确地介绍产品。
并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。
对于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。
2、企业(组织)知识。
销售人员其实就是企业的对外形象大使。
要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。
如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。
另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么?不能承诺什么?这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。
销售精英的职业素质(学员手册)PPT课件
确认
Confirm
行动
Action
63
职业技能五：经营人脉
.
64
销售精英信念十： 经营人脉的本质
.
65
营销铁三角
增加新客户
人脉
增加销量
重复销售
66
经营人脉五步曲
打造自己的
在自己圈内形成口碑 养成“ “人格：主动热情、乐观自信、
乐群、主动帮助他人、换位思考 让人脉互利、互动 工作让人脉
分享一个真实的案例，通过ABC理论解决实际 生活和工作中的困惑。
16
3.羊性—设身处地
.
17
销售精英信念三： 唯一通道
.
18
己所不欲勿施于人 感同身受 推己及人 同理心 注意力是一种嘉许 ……
19
练习：与陌生人说话
第一步：注意一个人，他/她的注意力放在哪里； 第二步：问他们一些不会干扰他们现在正置身其中的问题，如果你的问题与 他们现在注意的有关时，他们会自动自发的给你答案； 第三步：倾听并同意他们所说的； 第四步：介绍你自己（可做可不做）；
39
方法二：外包思维
情景: 老总让你把一份重要的文件送到上海客户……
你能想象自己遇到的困难和意外有哪些？ 问题真全部遇上了你会怎么做？
.
40
理解结果最重要的思维转换 ——外包！
做结果时把自己设想成一家“外包 ”的“专业公 司”， 要提供怎样的产品和服务才能让 客户付费？
41
方法三：底线思维
第一讲
销售精英 的五项职 业特质
第二讲
销售精英 的五项职 业技能
目录
一
主 要 内 容
一
第一讲
销售精英的五 项职业特质
.
钻石功能组分享林淑芬+(NXPowerLite)
三、嘉宾分享
早会亮点一
会场精心布置，配有嘉宾席位， 会员座位都贴有本人姓名标签，给 会员一种优越感，同时给其他参会 人员很多触动。
早会亮点二
营业区领导出席，凸现出一种至上而下 的重视，所有参会人员很受鼓舞，各个颁 奖环节都配有礼炮，给人震撼感。
早会亮点三
会长以及荣誉会长佩戴花环以及特别服 饰上台接受领导颁奖，让其倍感荣耀，极 具激励作用。
早会亮点四
外请嘉宾分享。通过这种外请的钻石高 手精彩分享，传授展业技能、渲染钻石荣 耀，参会人员受益匪浅。
•2011年月均钻石占比：60%
•2011年月均钻石会员占比：25%
合家欢钻石联谊会 频 率： 1次/6个月 内 容：家属联谊会 宗 旨：让家属认识到平安荣誉体系的 每半年举行会员（6个月以上会员）家属 特别活动
●2009年7月晋升业务主任，同年授权为平安外勤导师
●2009年11月荣获深分“最佳钻石功能组组长”称号 ●2010年荣获光明区业绩前十“金牌业务员”称号 ●2010年荣获光明区“最佳钻石小组组”奖 ●2010年入围群星增员俱乐部 ●2011年“四五连动”分会长称号
●2011年荣获深分“优秀导师”称号
• 四.钻石闪亮组:
• 入围资格:当月钻石人力占比最高小组
• 五：钻石宝贝
• 入围资格:当月钻石会员及钻石人力
会议时间：5月 会议地点：职场 会议流程： 一、领导致词 二、会员颁奖
1、新入会员（3个月钻石）颁发荣誉证书 2、 6个月钻石人员，颁发荣誉微章 3、12个月钻石人员，颁发鲜花 4、钻石会长（当月钻石且FYP第一名者）特殊 着装，佩带桂冠，隆重出场 5. 钻石新秀（当月入司钻石且FYP第一名者） 6、荣誉会长（维持月份最长会员）专用服装， 隆重出场
美星传播简介100927 (NXPowerLite)
司运作、稳定专业灵活的作业团队、对市场敏锐的反应、与时俱进的创意理念、 司运作、稳定专业灵活的作业团队、对市场敏锐的反应、与时俱进的创意理念、深
厚的文化底蕴等让我们有足够的信心成为贵司最合适的合作伙伴。 厚的文化底蕴等让我们有足够的信心成为贵司最合适的合作伙伴。
一则“隼铆”之说即将在此上演…… 一则“隼铆”之说即将在此上演
公关活动 关活动
媒介服务
市场服务 场服务
品牌服务 牌服务
策划服务 划服务
创意服务 意服务
设计服务 计服务
制作服务 作服务
展览服务 览服务
促销活动 销活动
媒介研究、媒介策划、媒介选择、媒介购买、媒介投放、媒介监测.... 媒介研究、媒介策划、媒介选择、媒介购买、媒介投放、媒介监测....
公关活动 关活动
促销活动 销活动
公关活动 关活动
媒介服务
市场服务 场服务
品牌规划（品牌定位、品牌战略）、品牌推广、品牌跟踪、品牌规范、 ）、品牌推广 品牌规划（品牌定位、品牌战略）、品牌推广、品牌跟踪、品牌规范、品牌预警 品牌策划，公关策划，促销策划.... 品牌策划，公关策划，促销策划.... 平面创意、影视创意、广播创意、活动创意（公关、促销） 平面创意、影视创意、广播创意、活动创意（公关、促销）.... VI设计、终端物料设计、平面推广设计、企业产品画册、宣传册设计、包装设计.... VI设计、终端物料设计、平面推广设计、企业产品画册、宣传册设计、包装设计.... 设计 平面制作、影视制作、广播制作、网络广告制作、广告摄影制作、活动物料制作.... 平面制作、影视制作、广播制作、网络广告制作、广告摄影制作、活动物料制作.... 产品展销（车展、巡展、演唱会）、新品上市展览.... ）、新品上市展览 产品展销（车展、巡展、演唱会）、新品上市展览....
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
They know when to let go of a
poor prospect
#10. They take responsibility
It doesn’t matter who made the mistake
Take
responsibility
and…
Correct the problem
passionate about
their product or service
Top performers LOVE their products and
services
Do you?
Do you? If not…
you may want to consider
selling something different
to assign their sales targets
But top reps set their
own BIG
goals & targets
#2. They are enthusiastic
Top sellers know that
enthusiasm is contagious
#3. They are
Do YOU have what it
takes to be a Sales Superstar?
Get practical sales advice at www.Fearless-Selling.ca
If you enjoyed this presentation please add your comment and mention it to your followers on Twitter, LinkedIn, Facebook, MySpace, etc. you can also email me directly at Kelley@Fearless-Selling.ca
#7. Sales Superstars also work hard
45-60 hour weeks
are not uncommon
Trait #8…
They are persistent
They refuse to let go of a GREAT prospect
but…
Trait working for a
different company
Trait #4: Success sales people…
…ask high value questions
High value questions focus on:
Uncovering your prospect’s
Characteristics of Sales Superstars
Top performing sales people share common traits
Here are the top 10…
#1. They are avid goal setters
Most people wait for their
It sounds easy…but
Most sales people
talk more
than they listen
Characteristic #6
They show value
Demonstrate value by…
Showing EXACTLY how your product or service will benefit the prospect
KEY challenges
The impact of these challenges on their business
How much of a
priority these challenges are
The value in solving the problem
#5. Sales superstars listen
Kelley Robertson
Twitter: @FearlessSelling
poor prospect
#10. They take responsibility
It doesn’t matter who made the mistake
Take
responsibility
and…
Correct the problem
passionate about
their product or service
Top performers LOVE their products and
services
Do you?
Do you? If not…
you may want to consider
selling something different
to assign their sales targets
But top reps set their
own BIG
goals & targets
#2. They are enthusiastic
Top sellers know that
enthusiasm is contagious
#3. They are
Do YOU have what it
takes to be a Sales Superstar?
Get practical sales advice at www.Fearless-Selling.ca
If you enjoyed this presentation please add your comment and mention it to your followers on Twitter, LinkedIn, Facebook, MySpace, etc. you can also email me directly at Kelley@Fearless-Selling.ca
#7. Sales Superstars also work hard
45-60 hour weeks
are not uncommon
Trait #8…
They are persistent
They refuse to let go of a GREAT prospect
but…
Trait working for a
different company
Trait #4: Success sales people…
…ask high value questions
High value questions focus on:
Uncovering your prospect’s
Characteristics of Sales Superstars
Top performing sales people share common traits
Here are the top 10…
#1. They are avid goal setters
Most people wait for their
It sounds easy…but
Most sales people
talk more
than they listen
Characteristic #6
They show value
Demonstrate value by…
Showing EXACTLY how your product or service will benefit the prospect
KEY challenges
The impact of these challenges on their business
How much of a
priority these challenges are
The value in solving the problem
#5. Sales superstars listen
Kelley Robertson
Twitter: @FearlessSelling