销售技巧及专业话术培训

LOGO销售技巧及专业术语培训佛山市西酒饮食有限公司行政人事部制作：姚煜婷01020304前言—一般销售/专业销售的区别05销售的八大黄金守则销售礼仪与常见用语案例再现反思总结目录CONTENTS欲望＞销售案例1：给儿子买16岁生日礼物销售A:1、您今天想买点什么？顾客:我想给儿子买份生日礼物。

2、这份礼物用在什么场合呢？他16岁生日的时候。

3、您都给他准备了些什么？我想问他给自己准备了什么更合适……欲望＞销售销售B:1、您今天想买点什么？顾客:我想给儿子买份生日礼物。

2、哦，好啊！这份礼物用在什么场合呢？他16岁生日的时候。

3、哦，小伙子都16岁了！这是一个非常重要的生日！小伙子可以谈恋爱、考驾照和打工了哦！那他什么时候过生日？下周二。

4、哦，那很快了哦！你都给他准备了什么？我想问他给自己准备了什么更合适……欲望＞销售一般销售与专业销售的区别：如果是你，哪个销售的对话会让你更舒服？销售技巧：问---答---赞结论：任何的销售技巧都不会胜过成交的欲望！销售的八大黄金守则1、你真正了解你的客户需求吗？在竞争越来越激烈的今天，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有真正了解客户的需求、了解产品的信息、了解竞争对手的情况才能提供各种各样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来挽留顾客。

熟悉产品信息了解竞争对手的动态了解客户的需求熟悉产品的信息是作为一名销售人员或一线人员最基本的技能。

当客户发现你对产品信息、价格不熟悉时，他就会质疑你的专业度。

当你去查问时，顾客会觉得你是菜鸟，那么顾客对你的信任会大大降低，在竞争越来越激烈的今天，在产品日益供过于求的市场里，在产品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有了解竞争对手的产品结构，产品特点。

分析我们的产品和竞争对手的产品有什么区别、有何特点才了解客户的需求在销售中是重中之重。

针对不同的客户群体，不同的年龄段、不同身份的顾客，他们的真正需求我们是否了解。

只有真正了解客户的需求，我们才能得心应手的推销我们的产品。

2、重要的开场白销售中最关键的步骤就是你的开场白，如果无法开启开场白，其他的技巧都白搭，在销售中尽量采用开放式的开场白，避免封闭式的开场白。

通过有效的开场白，你能化解客户的抵触情绪，增强询问探查性问题的能力。

化解客户的抵触情绪很多时候，我们的顾客因为某些缘故，并不喜欢销售员。

当顾客对销售员心存负面情绪时，销售员跟顾客打招呼，会发生什么？或许我们可以表现的不那么“销售”，尝试与他们建立朋友关系。

1开启销售的秘密武器就是闲聊尽量保持忙碌的状态、不要冒犯顾客所认为的私人空间、180度的路过、以上都是销售的聊天技巧。

如果3开场白一定不要谈及销售有效的开场白与销售无关，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。

比如问一些可以简单地用“是”或“不”来回答的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。

2进入销售：转化的过程经过短时间的个人交流后，可以试探从闲聊到工作的转换。

但是有的时候，只要你稍微一提销售，顾客就43、购买动机的秘密1.发现顾客最底层的购买动机。

世界上没有两个完全相同的顾客，探寻顾客之间的区别，推荐合适的商品或替代品，是销售的本职工作。

2. 问问题的最终技巧。

我们常说“知己知彼，百战不殆”，你对顾客了解越多，就越能帮助他们选择正确的商品或附加商品。

3.探询的逻辑顺序。

你准备了很好的探寻问题，也知道了如何又价值地称赞顾客的回答，那么现在问题来了，到底先问哪个呢？一般情况下，先问广泛的问题，再问特定的问题。

通过开场白，也许你知道了你的顾客想买什么，但它仍然无法保证你赢得最终的销售，因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品。

只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成销售。

4、演示的套路当你完成了探寻的过程，了解顾客的详细信息，那么接下来的演示时间就要来临了。

这时你要迅速进入“表演状态”，满足顾客的需求，离最后成交也就不远了。

演示的套路演示与你的探寻结果紧密相关成功演示的技巧FABG 终极演示5、试探成交与附加销售如果你已经打消了顾客的抗拒心理，用有效的探询判断出顾客需要什么和为什么需要，并且演示了产品如何使顾客收益，但最后却依然没有达成交易，这时“试探成交”就具有不同的意义了，它变成了利用附加产品做道具的最终成交。

1、试探成交的黄金法则---附加销售2、试探成交的有效步骤：第一步：您是否觉得… …第二步：增强效果的形容词，第三步：合适的附加产品，第四步：假设拥有，第五步：必须拥有。

6、处理异议的原则和技巧当你已经完成了试探成交，而且前几步都做得很好，但仍然有一些顾客提出异议，不愿购买。

要想破解这一难题，你就要学会识别顾客的异议。

客户出现异议的原因1、销售的工作没有做到位；2、顾客的防御心理；3、顾客不清楚自己的需求。

当顾客抱怨价格过高时在确定没有其他问题以后，最后询问价格。

一般顾客的回答自然是价格太高或者价格不合理，这个时候你需要判断是因为顾客如何应对顾客的异议1、倾听完整的异议；2、承认异议；3、请求许可后再继续；4、您喜欢它吗？5、错误检测；6、向顾客询问价格。

7、让顾客主动说买没有什么神奇方法或完美方案能让顾客每次都掏钱购买，因为每一位顾客都有不同的经历，对你提供的产品和服务也会有不同的认识。

只在强烈的成交欲望的基础上，学习一些技巧和策略方能应对。

促单的10种基本技巧如何应对顾客的打折要求移交销售二选一促单法、反问促单法、主动促单法、附件促单法、第三方参考促单法、假定成交法、订货单促单如果顾客想要折扣，而且你也看出这对交易至关重要，你要让顾客知道，你给商品打折并不是家常便饭，你这样做完全是因为你1、向你的顾客解释，你将请其他人参与到谈话中来，这个人也许能更好地回答有关商品问题；2、礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员，如何回顾一下销售细节；8、确认与邀请对于销售人员来讲，几乎没有什么事情比退货更糟糕了。

没能成交也就算了，成交又失去它才是痛苦的事情。

怎样才能解决这一状况呢？买主的懊悔邀请：请再次光临确认：巩固交易03销售礼仪与常见用语“三分钟”的印象在竞争越来越激烈的今天，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来挽留顾客。

美国心理学家米拉比安教授的研究结果外表衡量人的观念的多么的肤浅、愚蠢。

但是社会上一切人每时每刻根据你的服饰、发型、手势、声调、语言来判断你。

接待顾客的规范用语1)顾客进门时,或者顾客距服务员两米内,服务员必须迎上主动招呼顾客,说“您好欢迎光临****!请问有什么帮到您?“2)当顾客明确表示暂时不需要服务员的服务时,应说:”请随便看看需要时随时叫我们。

”3)当顾客明确表示需要什么时,服务员必须行动快捷准确,报出相应的菜系、主打主推菜系,并说“这是您需要的全部菜系,请看一看。

”4)顾客表示想买单时,服务员应当说“请问还需要什么其他的吗?”如果顾客表示不需要,请指示顾客到收银台付款,并说“请到收银台付款,谢谢!”5)如果服务员正忙于接待顾客,另有顾客需要服务时,应用和缓的语气请其稍等,并说“不好意思,请稍等一下,好吗?我马上就来。

”并尽快完善对上一位顾客的服务。

6)遇到不会讲普通话的顾客,而又听不懂顾客的语言,应微笑示意顾客稍候,并尽快请能听懂该语言的人员协助。

7)服务完毕顾客离开时应向顾客致谢“谢谢,请慢走!“微信销售群的日常维护用语一、邀请入群参考话术：XX，这是我刚建的洋货群， 群里会分享一些好用的洋货，一些护肤知识，育儿知识分享，每天有发红包，不定期有抽奖活动买不买不要紧，可以帮忙捧个场二、日常维护运营：1.分析客户群体首先你要分析一下你的群客户群体，比如年轻女士多，你可以分享一些美容、养生菜系，比如家庭主妇多，你可以分享一些经济实惠的菜系。

2.找准客户定位找准你的客户定位！通过后期经营不断去摸索，调整你的广告品类。

日常群维护主要分为4大块1、公司特色、突出卖点【纯手工】2、企业文化、优惠广告推广3、定期发布团购，引流，抽奖4、营业小知识【育儿，养生】注意3.活跃气氛、定期搞活动防止没人搭理、尬聊，定期搞有奖调查，抢小红包活动。

04案例再现FABG 演示案例1.F 特点:小牛皮材质2.A 优点:贴合脚型3.B 价值：给顾客有定制的感觉……4.G 反问：这些听着很棒，不是吗？FABG:特点-优点-价值-反问Feature-Advantage-Benefit-Grabber案例：这个鞋它的特点是小牛皮材质，那么它的优点是贴合脚型，它的价值就是给顾客有定制的感觉。

然后它的鞋底是传统的平底，这是个特点的优点是它永远都不会过时，价值就是你能够穿很多年。

另外，它有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感觉到与众不同。

这些听着很棒，不是吗？180 °的路过180 °的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，淘光口袋里的钱的印象，而180度的路过包括：走进顾客，说“你好”，路过他。

然后，走出三四步，在一个安全的距离上180度转身，说：“我能问你一个问题吗？”这时候大部分的顾客时不会拒绝你的，原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。

0405反思总结反思总结1、销售是一个企业将产品转化利润的关键一步，一个专业的销售能够给企业带来巨大的收益。

2、本课件以销售的八大黄金守则、生动的案例和环环相扣的逻辑理论，清晰了高效的销售道路。

帮助一线销售员工实现新的突破。

3、不管你是一线员工、中层管理还是高层领导，学会怎样引导他人的情绪，为他们构建一种信仰，引导他们建立积极的消费观是一件很愉快的事情。

参考文本：《销售洗脑》05感谢聆听佛山市西酒饮食有限公司行政人事部。