产品介绍之FBI技巧
FBI产品介绍
什么是产品 产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。
一个产品由三个因素组成：
实体商品Biblioteka 服务创意产品知识的五个方面
指产品的质量、性能、重要部件的材料及零件、规 产品的硬件特性： 格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性： 指产品的设计风格、颜色、流行性、前卫性等。
使用知识： 交易条件： 相关知识：
提供的创意是什么？
– 节省顾客的时间？提供舒适的用餐享受？
经销店提供的实体商品，服务，创意分别是什么？
车辆介绍的要点
1、设定 标准
3、客户 参与
2、F.B.I. 车辆介绍
法
4、第 三者的 例子
设定标准
F.B.I.车辆介绍法
Feature Benefit Impact
特性 利益 冲击
第三者的例子
产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使 用时的注意事项等等。
价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保养 年限、保修条件、购买程序等等。
与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交 易习惯、客户的关心之处、法律、法令等规定事项。
重要的问题
餐馆提供的实体商品是什么？
– 食品
提供的服务是什么？
– 座位，上茶
1
成功的案例
2
具体的公司或个人名称
3
得到认同
客户参与
1
并不是车辆的每个配备和特性都需要详细介绍
2
从客户最关心的方面开始展示
3
鼓励客户动手操作
4
鼓励客户提问
5
寻求客户认同
6
总结/转移到试乘试驾
汽车销售中的FBI原则
汽车销售中的FBI原则在汽车科技日新月异，汽车市场个人用户激增的今天，顾客对汽车科技的认识水平远低于现代汽车科技的进展状况。
因此，销售人员向潜在顾客介绍汽车产品时，单纯的产品性能、配置的排列、流水账式的介绍，只会让顾客在选择时更加茫然。
如何激发顾客的需求，使顾客由认知、情感时期转而进入行为时期，FBI介绍原则能够较好地解决这一问题。
所谓“FBI”，简言之，确实是第一说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情形(F，Feature-Just fact)；其次将这些事实加以说明、说明，并辅以点评，阐述它的好处及能够带给顾客的利益(B，Benefit)；最后用F、B给顾客以观念上的冲击(I，Impact)，进而使顾客产生购买动机。
1.F-FeatureF(Feature)是特色、卖点，指所销售车辆的专门设计、配置、性能特点，也能够是材料、颜色、规格等用眼睛能够观看到的事实状况(Just fact)。
车辆本身拥有的事实状况或特点，不管销售人员如何说明，都专门难激起顾客的购买欲望。
例如：当销售人员向顾客介绍一款装配了ABS(防抱死制动系统)的轿车时，只是简单地对顾客说：“这是一辆配备了ABS的轿车，因此是一辆安全的轿车。
”像如此只停留在传统意义上介绍汽车的性能、配置是专门难让顾客产生需求的，因此，销售人员应将介绍延伸至下一时期。
2.B-BenefitB(Benefit)指利益、好处。
什么缘故配备了ABS的车辆更安全呢?销售人员这时应言简意赅地将ABS的工作原理加以介绍(但注意不要过于专业、冗杂)：“ABS是利用装在车轮上的轮速感应装置在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死的一套制动系统。
它有什么好处呢?第一，ABS能够大大地缩短车辆在湿滑路面上的制动距离；第二，ABS防抱死制动系统，顾名思义能够防止轮子抱死，制动时驾驶者仍能够打动方向盘，绕开障碍物；第三，ABS能够防止紧急制动时轮子抱死产生的“甩尾”现象的发生；第四，ABS还能够防止由于制动时轮子抱死，轮胎拖滑而产生专门磨损，从而延长轮胎使用寿命。
FBI三点式讲解基础篇-6.81详解培训讲学
I
道具使用：图片 行为动作： 情景故事：
1.2 吊柜---吊码
F ABS工程塑料、承重力达到50KG.
B 承重能力强、安全可靠、使用寿命长
I 道具使用： 行为动作：双手拉住吊柜把人吊起来 情景故事：
参考标准话术：
吊柜安全除了柜体板结实，吊码很关键，欧派均采用承重吊码，单个承重 50KG。您在使用吊柜的时候放再多物品都不用担心柜子有掉下来的危险。
您想想，厨房本身潮气就很多，又是在南方，如果采用有顶板和背板贴墙的设计 方式，那就非常麻烦，您说是吗？前几天来了个顾客定了我们的厨柜，就是因为厨房 才用了两年多，柜子就腐烂了，还说再买厨柜一定要考虑防水防潮。
I
道具使用： 行为动作：打开地柜 情景故事：
3.3 柜体---铝横梁（升级） 单元柜铝横梁工艺、膨胀结构
I 道具使用：钢丝球 行为动作：划门板 情景故事：
参考标准话术：
小资情怀的门板采用德国进口夏特饰面，新增材料，表面具有耐磨、耐刮、抗冲 击；特别经济实用。
我们都知道，厨房里面操作煮饭难免会磕碰到门板，一不小心就会把一套本来很 美的厨房破坏掉，可是这一款门板不会，进口材料，特别耐磨耐刮，您可以试一下。
确定样柜讲解重点
功能布局
设计布局
功能电器
功能配件
设计布局 功能分区
人性化 设计
烟
烤箱
灶
抽屉
转角拉 调味拉
篮
篮
一、风格款式
风格款式
艺术灵感： 设计灵感来自探戈舞，它是一种开心、欢愉的舞蹈，同时要求配
合非常默契的双人舞。设计理念也是运用双色，直线与弧线结合，来 诠释家庭中夫妻二人刚柔并济的完美互动。
参考标准话术：
吊柜采用进口海蒂诗二合一快装连接件,安装便捷，进口钢芯，承重力强.确保吊柜 长时间使用不会散落。欧派厨柜的高品质就是体现在每一个细节，连您看不到的地方 都使用世界上最好的五金件，您就更不用担心别的地方了。
(FBI)法则介绍
举例：遥控钥匙
I：遥控开启后背箱 试想在一个风雨交加的中午， 你从超市采购出来，一手撑着 伞，一手提着很多东西，你要 放置东西到后备箱，如果没有 遥控开启功能，你就必须一手 撑伞提东西还要掏钥匙，这多 不方便啊，而我们熊猫的遥控 钥匙，你只需轻按遥控，按一 下后方按钮，即可打开后备箱， 既安全又便利。
产品配置介绍的FBI法则
吉利美嘉峰销售公司
你想不想....
客户的问题分类
商务问题 技术问题 利益问题
所有有关客户 采购过程中的 与金额，货币， 付款周期及其 交接车时间有 关的问题都属 于商务问题。
所有有关汽车 技术方面的常 识，技术原理， 设计思想，材 料的使用等都 可以归纳为技 术方面的问题。
遥控锁门
长按关闭车窗
B: benifits——产品的利益
产品的利益就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客
户解决问题的。
举例：晶钻菱形大灯
B： 1. 高分子材料，更耐用
2. 光照强度高，行车安全更有保障
3. 大灯60秒延时功能，为车主带来
更多呵护与便利。
举例：遥控钥匙
B：
内齿形钥匙---耐用
【练习】请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙 述哪些是特征、哪些是利益、哪些是冲击的描述。 CVVT技术比较省油
省油的性能完全可以节省您的日常开支
FBI博瑞产品介绍案例
FBI博瑞亮点话术〔徐开容〕智能PM2.5空气净化系统：F：庞女士，您好，我们新博瑞在内外造型设计、动力操控和智能互联等方面都有全新的优化和升级。
其中有一项特别人性化的功能就是我们的智能PM2.5空气净化系统。
B：这项功能在同级别车子里是没有的，都是一些高端品牌车高配以上才有的配置。
它可以净化空气，还能消灭病菌和过敏源，让空气变得更清新。
I：前面您说到你家里小宝宝是吧，宝宝的健康是最重要的，现在空气质量不好，很多宝宝容易过敏感冒。
而且车内本身空间比拟封闭，平时也就上下车开一下车门，车内的空气质量肯定会差一些，还会有很多的细菌。
那小宝宝的抵抗力要比成人差一些。
长久下来会对宝宝的身体健康有影响，只要你翻开空气净化系统，空气质量好了，这些问题也就不用担忧了。
再比方您开长途车，不能开窗通风，时间久了，就会吸入过多的二氧化碳，导致您犯困，行驶在高速路上，这样非常的危险。
而你如果开的是我们的博瑞，只要开启这个功能，它能让你坐在车里就能感受到大自然的清新的空气，是不是非常好呢。
豪华皮质座椅〔梅演〕F：您好，王先生，我们吉利博瑞这款车外观大气，整体配置也非常的丰富，比方你现在坐的座椅都是采用豪华皮质的电动座椅。
B：新博瑞这款座椅采用的是一个真皮打孔设计，具有八向电动调节功能，还带两组记忆，并且还带座椅通风跟加热功能。
最独特的是它还带按摩功能，在同级别里面是独有的。
像奔驰宝马车上面也没有那么丰富的功能，都是百万级的豪车上才能见到这一类的功能。
I：刚刚了解到您这边是做房产销售的，经常也会跑外地，待在车上的时间一天能有四五个小时，整个对于你腰部的负荷还是比拟大的。
那我们这款座椅呢采用的是双密度全包裹的设计，在考虑到作业的舒适柔软性的同时，又兼顾椅背的支撑性。
不知道您这边家里的沙发是怎样的？沙发一般都会比拟柔软，刚开始坐的时候是比拟舒服的，但是就坐久之后又会非常累。
我们这款座椅采用这个设计，让你在长时间开车时不但坐得非常舒适，还不会让你疲劳。
FAB和FBI介绍技巧教学文稿
F A B和F B I介绍技巧一、特性利益法——FBIFeature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求 Impact：视觉、感觉冲击二、FAB介绍法◆Feature：产品或服务的特性或属性。
如:后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。
◆Advantage：——作用，效用，工作原理。
◆Benefit：产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB法 F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B （Benif）是利益的意思。
按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。
我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。
【案例】案例1：倒车雷达的好处例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。
首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。
通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。
如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。
案例2： ABS的好处比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB 这个方法给大家做一个介绍。
首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向。
我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。
这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。
如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。
nfbi销售话术
nfbi销售话术一、引言NFBI（Needs-Features-Benefits-Impact）销售话术是一种结构化的销售沟通方法，旨在帮助销售人员更有效地向客户传达产品或服务的价值。
通过识别客户的需求（Needs），展示产品特点（Features），解释这些特点如何转化为客户利益（Benefits），并最终强调这些利益对客户业务或生活的积极影响（Impact），销售人员能够建立起强有力的销售论据，提高销售成功率。
二、NFBI销售话术的重要性1．聚焦客户需求：NFBI销售话术的首要步骤是识别和理解客户的需求。
这确保了销售沟通始终以客户为中心，提高了信息的针对性和相关性。
2．强化产品价值：通过突出产品的特点和优势，NFBI话术帮助销售人员将产品的技术细节转化为客户容易理解的利益点，从而强化了产品在客户心目中的价值。
3．建立信任关系：NFBI话术的使用表明销售人员对客户的业务或生活情况有深入了解，并且愿意提供解决方案来满足他们的需求。
这有助于建立与客户之间的信任关系。
4．提高销售效率：结构化的话术使销售人员能够更快速、更准确地传达关键信息，减少了沟通中的冗余和混淆，提高了销售过程的效率。
三、NFBI销售话术的具体应用（1）识别客户需求（Needs）1．开场提问：销售人员应通过开放性问题（如“您目前面临的最大挑战是什么？”）来引导客户分享他们的需求和痛点。
2．倾听与确认：认真倾听客户的回答，并通过重复或总结来确认理解正确。
这有助于建立共同的理解基础。
3．深入挖掘：使用探究性问题（如“您能详细说说这个问题对您业务的具体影响吗？”）来深入挖掘客户的需求和期望。
（2）展示产品特点（Features）1．匹配性介绍：根据先前识别的客户需求，选择最相关的产品特点进行介绍。
2．清晰准确：使用简单明了的语言描述产品特点，避免使用客户可能不熟悉的行业术语。
3．提供证据：提供数据、案例研究或第三方认证等证据来支持产品特点的描述。
FAB和FBI介绍技巧教学文稿
F A B和F B I介绍技巧一、特性利益法——FBIFeature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求 Impact：视觉、感觉冲击二、FAB介绍法◆Feature：产品或服务的特性或属性。
如:后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。
◆Advantage：——作用，效用，工作原理。
◆Benefit：产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB法 F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B （Benif）是利益的意思。
按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。
我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。
【案例】案例1：倒车雷达的好处例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。
首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。
通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。
如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。
案例2： ABS的好处比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB 这个方法给大家做一个介绍。
首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向。
我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。
这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。
如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。
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【练习】
请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是 特征、哪些是利益、哪些是冲击的描述。
SIDI技术比较省油
如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，长途路程的省油特性完 全满足您的需求
省油的性能完全可以节省您的日常开支
10
非常感谢！！！！
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产品介绍技巧之FBI法则
——根据SSI销售服务满意度分析
陕西华兴时代
销售服务满意度分析 A_开始购车经历
2
培训目的
1 掌握FBI
2 提高SSI
3
目录
1. FBI 的定义
2. FBI 的技巧
3. 课堂演练
4FBI介绍法概述2.F-Feature
B-Benefit
I-Impact
配置
3.
利益
4.
F feature——产品的配置、特征
产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息, 功能、特点 举例：Bi-Xeon HID双氙气大灯
F：
动态水平调整 大灯自动清洗 随速增距,随动转向
7
B
benifits——产品的利益
产品的利益就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客 户解决问题的
举例：Bi-Xeon随动转向HID大 灯
B:
在转弯时，能照明转弯 盲 区 经过泥泞路面之后，自动清 洗 夜间行车及早了解前方路况
8
I impact——冲击（个人切身的利益）
冲击就是: 运用总结假设等句式，描绘场景，给客户强烈冲击
举例：Bi-Xeon双氙气大灯随速增距
如果您爱车的大灯具备这样的功能，在夜间开车就 不必担心路灯不过亮，照明范围不大，照的距离不 够远了，夜间行车对您来说和白天没有太多的区别， 不但让您更舒心，而且您的家人更安心。
冲击
5
我为什么要用FBI？
作用：能针对具体配置，告诉客户带给他
的利益，并通过一定的方式，形成对客户深层 次冲击，激发起兴趣。
好处：
帮助销售顾问更进一步探求并
锁定客户的需求，有效加深产品在客户心 中的印象。
场景应用：
在产品介绍的流程中，对产品
性能无明确了解的客户，可使用FBI让客户对
产品有一个即整体感性的认识 6