凯利的归因理论及实例
凯利的归因模型
凯利的归因模型（1967）我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释。
所谓归因（Attribution），就是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。
人们行为的原因包括内部原因和外部原因两种。
内部原因是指个体自身所具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、努力等。
外部原因是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。
美国心理学家海德（F. Heider）在1958年最早提出了归因问题，但直到20世纪60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。
1965年，琼斯（E. A. Jones）和戴维斯（K. E. Davis）提出了相应推断理论，从行为者的具体行为推断其行为意图。
1967年，美国社会心理学家凯利（H. H. Kelley）发表《社会心理学的归因理论》，继相应推断理论之后提出三维归国理论，也称三度理论，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。
凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。
凯利认为，人们对行为归因总是涉及三个方面的因素：（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。
对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：1〃区别性（Distinctiveness）：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。
例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。
如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为作内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。
2〃一贯性（Consistency）：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。
结合对归因理论的理解,叙述一个教学生活中的案例
结合对归因理论的理解,叙述一个教学生活中的案例结合对归因理论的理解,叙述一个教学生活中的案例海德认为，行为的原因或者在于环境，或者在于个人。
行为的原因若在于环境，如外人、奖惩、运气、工作难易等外因，则行动者对其行为不负责任；行为的原因若在于个人，如人格、动机、情绪、态度、能力、心境、努力等，则行动者对其行为要负责任。
H.H.凯利的三维归因理论把海德所开创的归因研究推向了高潮。
他认为，说明行为的原因可以使用三种不同的解释：（1）归因于从事该行为的人；（2）归因于行动者的对方，即行动者知觉的对象；（3）归因于行为产生的环境。
在教育教学过程中，培优补差是孔子“因材施教”在教学实践中的运用，他的目的，是为了不同质的学生在原有基础上都得到进步，得到发展，使优更优，使差向优转化的效果。
目前，各校都注意了“培优补差”工作，并为此做了大量的工作，也取得一定的成绩，如“分层递进教学”就是比较成功的例子，但由于盲目性不少，目的性不够明确，付出大于收获，效果还未尽人意，主要原因是在“培优补差”方面，对学生“优”、“差”的原因，缺乏科学的分析方法，未能准确地测量到个中原因，所以出现了目的不明、指导不灵，效果不显（显现）等现象，而如果能正确地运用归因理论去诊断学生的“优”、“差”原因，就能比较准确地找出优之点、不足之处，便于因材施教地对学生进行培优补差，并可能性很大地取得效果。
学生学习成绩的好差，有赖于对学习成败原因的认识，不同的认识，可以导致不同的学习行为，从而产生不同的学习效果。
探索学生学习行为归因认识的倾向及其规律性，为培优补差，整体提高学生的成绩，提供理论依据。
一、对学习成绩优质的学生的理性归因学习成绩好的学生，一般能力较强，自信心十足，情绪稳定，无论是内外因维度、稳定性维度、不可控性维度都处于良好的状态。
要使他们在“优”的基础上更“优”，就必须对他们结果进行理性的归因，如果盲目地归因于他们的能力，归因于他们的“聪明”或“天赋”，他们往往认为不需努力，凭本身能力和聪明就可以了，这样会造成学习后劲不足，当真的“翻船”了，他们就会怀疑自己的能力有问题，认为自己不聪明，再难有作为，出现满足于现状的现象。
凯利的归因理论
凯利的归因理论
三维归因理论（Cube theory），也称炻度理论或立方体理论，由美国社会心理学家凯利于1967年发表的《社会心理学的归因理论》一书中提出。
凯利认为，对他人行为的归因一般要经历三个阶段，首先是观察行为，其次是判断原因，最后是排除偶然因素和迫于环境的因素。
一般人们在归因时要沿着三个方面的线索进行思考，然后把原因归结于刺激物、行为者或环境。
他由此提出了三条线索：一致性、区别性和一贯性。
经试验验证得出：人们通常是根据3条线索进行权变的分析，最终形成对原因的推断。
凯利的归因理论原因：
内部原因：指的是存在与个体本身的因素，如能力、努力、兴趣、态度。
外部原因：环境因素，如任务难度，外部的奖励与惩罚、运气等。
凯利还据此提出了“控制点”的概念，并把人分为“内控型”和”外控型“，内控型的人喜欢内归因，外控型的人喜欢外归因。
归因理论在管理中的应用[1].
![归因理论在管理中的应用[1].](https://img.taocdn.com/s3/m/95307631cc7931b765ce156c.png)
归因理论在管理实践中的应用摘要一提到归因理论，我想，大家并不陌生，可以说在高中的马克思主义哲学课程中我们就已经接触过了。
可是，那时候我们对归因的理解是非常的肤浅的。
并且，我们那时候所接触的各种事物以及自身的社会生活经历所决定的意识，让我们无法真正意义上对归因有一个很好很系统的了解。
本文主要对各种归因理论的介绍以及归因理论在几种常见管理中的应用来说明归因理论对我们生活的重要性，以更好的指导我们做事情的方法，对事物进行更好解释，从而更好的指导工作。
关键字归因理论归因归因的概念其实在日常生活、工作中，人们无时无刻不在对自己的行为、对别人的行为、对发生在自己周围的各种各样的事件寻找原因、作出解释，人们力求通过对这种因果关系的认识来预测和控制周围的环境和行为。
所谓归因，就是人们对他人或自己行为原因的推论过程。
具体地说，就是观察者对他人的行为过程和自己的行为过程所进行的因果解释和推论。
归因理论的概念所谓归因理论，就是关于人们如何解释自己或他人的行为以及这种解释如何影响他们的情绪、动机和行为的心理学理论。
归因理论的发展海德的恒常原则归因理论归因理论最早是由奥地利社会心理学家海德提出来的，由此海德在西文社会心理学界被称为现代社会知觉和归因理论的奠基人。
海德指出，在日常生活中，每一个人，不光是心理学家，都对各种行为的因果关系感兴趣，力图弄清周围人们行为的前因后果。
海德还区分了导致行为发生的两种因素：一是行为者的内在因素，包括能力、动机、努力程度等。
他认为行为观察者对因果关系进行朴素分析时，试图评估这些因素的作用，而且对行为的归因和对行为的预测两者密切相关。
海德的归因理论开创了归因问题的先河，他对行为原因所做的个人——环境的划分一直是归因的基础，影响深远。
阿布拉姆森等的归因理论L.Y.阿布拉姆森等人发展了维纳的理论。
他们依据习得的无能为力的研究对失败的归因作了补充，提出了第三个方面，即普遍-特殊方面。
凯利的三维归因理论凯利（Kelley,1967）的理论具有结构性和系统，更具有说服力。
举例说明Kelly的归因模型
举例说明Kelly的归因模型凯利认为，人们对行为的归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。
而对上述三个因素的任何一个因素的归因又取决于下列三种行为信息：一、区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。
例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。
如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为作内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。
二、一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定而持久。
例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。
行为的一贯性越高，观察者越倾向于对其作内部归因。
3、一致性：指其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应。
如果每个人面对相似的情境都有相同的反应，我们说该行为表现出一致性。
比如，所有走相同路线上班的员工都迟到了，则迟到行为的一致性就高。
从归因的观点看，如果一致性高，我们对迟到行为进行外部归因。
如果走相同路线的其他员工都准时到达了，则应认为该员工的迟到行为的原因来自于内部。
例如，如果一名员工完成目前工作的水平，与其他类似的工作相同，即低区分性，而在这项工作中其他员工的水平总是和他的水平十分不同（或低或高），即低一致性，并且他的这一工作绩效无论何时都是稳定的，即高一贯性，则他的管理者或其他任何人在判断他的工作时，都会认为他自己对这一绩效负有主要责任（内部归因）。
凯利还研究了归因中的错误或偏见。
凯利的归因理论及实例
1967年，凯利提出了三维度理论；1972年麦克阿瑟对凯利的三维理论作了系统的研究：具体内容——（一）对行为的归因可以有三种不同的解释：例如：某员工上班迟到了1.归因于行为者。
员工不知道公司的考勤制度，或明知故犯，或有些个人事情。
总之，是个人的原因。
2.归因于行为者的对方。
即行为者的知觉对象，是员工的手表坏了，或有公司的考勤机故障，或规章制度没有明确规定上班的时间。
3.归因于行为产生的环境。
因为今天早上被领导派去做临时的工作，没有在上班的时间赶回来，或者今天班车延误。
（二）为什么有不同的归因呢？归因过程使用的三种信息线索：1.区别性：指一个人对同一情境中的其他对象是否以同样的方式做出反应。
如果对其他的对象也做出同样的反应，那么，就是区别性低，否则就是特异性高。
如果这个员工只是上班迟到，而没有抨击公司考勤制度里的其它条款，刻意违规，就是区别性高2、一贯性：指行为者在其他的时间和其他情境下是否也发生这种行为。
如果在其他的时间和情境下也有同样的行为，那么一贯性高，否则一贯性低。
如果这个员工总在上班时间迟到，就是一贯性高。
3. 一致性：指个人的行为是否与在同一情境下他人的行为一致。
如果一致就是一致性高，否则就是一致性低。
如果很多员工上班都迟到，就是一致性高。
如果高区别性、高一贯性、高一致性，则将员工迟到归因于行为者的对方——是公司的上班时间过早过严格，考勤机坏了等等如果低区别性、高一贯性、低一致性，则将员工迟到归因于行为者——是员工个人的原因导致辞他老迟到如果高区别性、低一贯性、低一致性，刚将员工迟到归因于情境——今天情况特殊归因理论提出了人人在对他人的行为进行判断和解释过程中所遵循的一些规律，在管理过程中，管理者和员工对行为的归因也不可避免地受到这些规律的影响。
管理者要认识到员工是根据他们对事物的主观知觉而不仅仅是客观现实作出反应的。
员工对于薪水、上级的评价、工作满意度、自己在组织中的位置和成就等方面的知觉与归因正确与否，对于其潜力的发挥和组织的良好运作是有重要影响的；同时，管理者在对员工的行为进行判断和解释时也应该尽量避免归因中的偏见和误差。
通过模拟实验简单理解凯利公式
通过模拟实验简单理解凯利公式假设赌局1:你赢的概率是60%，输的概率是40%。
赢时的净收益率是100%，输时的亏损率也是100%。
也即，如果赢，那么你每赌1元可以赢得1元，如果输，则每赌1元将会输掉1元。
赌局可以进⾏⽆限次，每次下的赌注由你⾃⼰任意定。
问题：假设你的初始资⾦是100元，那么怎么样下注，即每次下注⾦额占本⾦的百分之多少，才能使得长期收益最⼤。
那么我们应该怎么样下注呢？如果不进⾏严密的思考，粗略的想象⼀下，我们会觉得既然我每次赌的期望收益是20%，那么为了实现长期的最⼤收益，我应该在每次赌博中尽量放⼊更多⽐例的本⾦。
这个⽐例的最⼤值是100%。
但是显然每⼀局赌博都放⼊100%的本⾦是不合理的，因为⼀旦哪⼀次赌博赌输了，那么所有的本⾦就会全部输光，再也不能参加下⼀局，只能黯然离场。
⽽从长期来看，赌输⼀次这个事件必然发⽣，所以说长期来看必定破产。
所以说这⾥就得出了⼀个结论：只要⼀个赌局存在⼀下⼦把本⾦全部输光的可能，哪怕这个可能⾮常的⼩，那么就永远不能满仓。
因为长期来看，⼩概率事件必然发⽣，⽽且在现实⽣活中，⼩概率事件发⽣的实际概率要远远的⼤于它的理论概率。
这就是⾦融学中的肥尾效应。
继续回到赌局1。
既然每次下注100%是不合理的，那么99%怎么样。
如果每次下注99%，不但可以保证永远不会破产，⽽且运⽓好的话也许能实现很⼤的收益。
实际情况是不是这个样⼦呢？我们先不从理论上来分析这个问题，我们可以来做个实验。
我们模拟这个赌局，并且每次下注99%，看看结果会怎么样。
这个模拟实验⾮常的简单，⽤excel就能完成。
请看下图：如上图，第⼀列表⽰局数。
第⼆列为胜负，excel会按照60%的概率产⽣1，即60%的概率净收益率为1，40%的概率产⽣-1，即40%的概率净收益为-1。
第三列为每局结束时赌客所有的资⾦。
这个实验每次下注仓位是99%，初始本⾦是100，分别⽤黄⾊和绿⾊标出。
⼤家从图中可以看出，在进⾏了10局之后，10局中赢的局数为8，⽐60%的概率还要⼤，仅仅输了两次。
经典激励理论之七：归因理论
西方经典激励理论之七：归因理论（一）凯利的归因模型我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释。
所谓归因，就是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。
人们行为的原因提出包括内部原因和外部原因两种。
内部原因是指个体自身所具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、努力等。
外部是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。
美国心理学家海德在1958年最早提出了归因问题，但直到60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。
1965年，琼斯和戴维斯提出了相应推断理论，人选为者的具体行为推断其行为意图。
1967年，美国社会心理学家凯利发表《社会心理学的归因理论》，继相应推断理论之后提出三维归国理论，也称炻度理论，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。
凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。
凯利认为，人们对行煌归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。
对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：1. 区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。
例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。
如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。
2. 一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。
例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。
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凯利的归因理论及实例
1967年，凯利提出了三维度理论；
1972年，麦克阿瑟系统地研究了凯利的三维理论：具体内容--
（一）对行为的归因可以有三种不同的解释：例如：某员工上班迟到了
1.归因于演员。
员工不知道公司的考勤制度，或故意违反考勤制度，或是一些个人事情。
简而言之，这是个人的。
2.归因于行为者的对方。
即行为者的知觉对象，是员工的手表坏了，或有公司的考勤
机故障，或规章制度没有明确规定上班的时间。
3.可归因于行为的环境。
因为今天早上被领导派去做临时工作，我没能及时回来上班，或者今天的公交车晚点了。
（二）为什么有不同的归因呢？归因过程使用的三种信息线索：
1.显著性：指一个人是否以同样的方式对同一情况下的其他物体做出反应。
如果你对
其他物体做出同样的反应，那么差异很小，否则特异性很高。
如果员工只是上班迟到，而
没有攻击公司考勤系统中的其他条款，并故意违反规定，则属于高度区分
2、一贯性：指行为者在其他的时间和其他情境下是否也发生这种行为。
如果在其他
的时间和情境下也有同样的行为，那么一贯性高，否则一贯性低。
如果这个员工总在上班
时间迟到，就是一贯性高。
3.一致性：指一个人的行为是否与其他人在相同情况下的行为一致。
如果一致性较高，则一致性较低。
如果许多员工上班迟到，这是高度一致的。
如果高区别性、高一贯性、高一致性，则将员工迟到归因于行为者的对方――是公司
的上班时间过早过严格，考勤机坏了等等
如果存在低区分、高一致性和低一致性，则员工的迟到归因于行为人——导致其持续
迟到的是员工的个人原因
如果高区别性、低一贯性、低一致性，刚将员工迟到归因于情境――今天情况特殊归
因理论提出了人人在对他人的行为进行判断和解释过程中所遵循的一些规律，在管理过程中，管理者和员工对行为的归因也不可避免地受到这些规律的影响。
管理者要认识到员工
是根据他们对事物的主观知觉而不仅仅是客观现实作出反应的。
员工对于薪水、上级的评价、工作满意度、自己在组织中的位置和成就等方面的知觉与归因正确与否，对于其潜力
的发挥和组织的良好运作是有重要影响的；同时，管理者在对员工的行为进行判断和解释
时也应该尽量避免归因中的偏见和误差。
特异性是指行为人是否以同样的方式回应其他对象；一致性是指参与者的这种行为是
否发生在其他情况和其他时间；一致性是指行为人的行为是否与他人一致。
我们可以以一个例子来解释这三种因素以及如何根据三种因素对事件的原因进行分析。
例如，小裕在遇到菲菲时没和菲菲打招呼。
在这个事件中，特异性是指小裕是否今天跟所
有人都不打招呼？如果是则为低特异性，如果不是则为高特异性；
一致性是指小雨遇到菲菲时是否总是不打招呼？如果是，则为高稠度，否则为低稠度；一致性指的是今天所有见到菲菲的人是否都不跟她打招呼？高浓度（如果是），低浓度
（如果否）。
凯利认为，特异性、一贯性、一致性是人们进行归因的基础，三种因素的不同组合能
为归因提供特定的信息。
例如，小裕和其他人都招呼只是不理睬菲菲（高特异性），小裕
从来不跟菲菲招呼（高一贯性），其他人也都不和她招呼（高一致性），那么，我们可以
肯定，事情的原因在于菲菲，比如，她可能总是板着脸，或者居高临下、盛气凌人，让人
感到难以接近，所以别人不敢和她打招呼。
如果今天的小雨和其他人只是忽略了菲菲（高度专一），而小雨以前遇到菲菲时会打
招呼（低一致性），但今天所有遇见菲菲的人都没有向她打招呼（高度一致性），那么我
们可以推测，事情的原因是菲菲。
她可能做错了什么，冒犯了所有人，所以人们不想关注她。
如果小裕今天只是不跟菲菲招呼而和其他人都招呼（高特异性），小裕遇见菲菲时从
来不打招呼（高一贯性），而且今天只有小裕不和菲菲打招呼，其他所有人都跟她打招呼（低一致性），那么我们可以肯定，小裕和菲菲之间可能有宿怨，所以他不理睬她。
如果今天的小雨和其他人只是忽视了菲菲（高特异性），小雨过去常问候菲菲（低一
致性），而今天其他人在遇到菲菲时问候菲菲（低一致性），那么事情的原因可能是小雨。
他今天可能心情不好，或者感觉不舒服，无精打采，所以他懒得跟菲菲打招呼。
凯利的协变模型描述了一种理性的归因程序，他将每个人都比喻成一个朴素的科学家，会以一个真正的科学家从资料中得出结论的同样方式来进行因果推断。
尽管凯利的这一假
设得到了很多实验的支持，但它是一个过于理想化的模型，因为在很多情况下，我们无法
得到关于特异性、一致性、一贯性三个方面的所有信息。
例如，我们可能不知道这个人先
前的行为特点，于是无法得到关于一贯性的信息，我们也可能不知道其他人在同样情境下
的行为，于是又丧失了关于一致性的信息??在这种情况下，凯利的理论就不适用。
退一步
来讲，即使完全具备了三方面的信息，在实际生活中我们也并不完全按照协变分析的方式
进行原因的分析。
一个比较明显的倾向是，人们对一贯性的偏爱超过了特异性，而一致性
用得最少。
例如，你遇见一个熟人，和他打招呼，可他却不理你，这时你的第一反映往往
是“这人今天怎么了？他以前不是这样的呀！”而不是“他对别人也是这样吗？为什么单
单不理睬我？”更不是“别的人也像他一样不理睬我吗？”──前者就是一贯性信息，而
后两者则分别是特异性信息和一致性信息。
此外，研究者还发现，只要有机会，人们就运
用关于行为者的额外信息（如个性）或行为的情境方面的信息（如情境的限制），而不是用协变模型所涉及的信息。
也就是说，人们可能为了图省事而直接对行为给出最简单的一个解释，而不是综合各方面的信息进行严密、客观的推理。