人员推销PPT幻灯片
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营销人员专业推销技能PPT93(1)
呢？” • “除此之外，您还需要别的吗？” • “我怎样才能帮助您呢？”
2.复述抱怨（以确认你所听到的没错) 3.致歉 4.认可顾客的感受 5.释你将采取什么行动 6.感谢顾客提出引起你注意的问题
例
• 复述抱怨：“你的房间有浓列的烟味。” • 道歉：“很抱歉，先生。 ” • 认可感受: “您当然会不高兴。换了我也是如此。” • 解释你将做什么：“如果您愿意，我想立即让您
“你应该……” “你犯了个错误。”
应该使用： “你能……吗? ”
“请你……好吗?”
1．“你犯了个错误。” • “你能再给我查查这个数吗？” 2．“你本来应该早点儿来电话。” • “你能一发现不正常的变化就通知我们吗？” 3．“为什么你没在发现变化时告诉我们。” • “你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是
• 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 • 当你认为别人可能不会相助时。 • 当别人可能不了解你或不相信你时。
例
• “你必须得从我们提供的服务中选择，这 能节省你的费用。”
• “为了节省你的费用，你能在我们提供的 服务中选择吗？”
例
• “没有你的身份证，我不能查出来是否给你 调整完了。”
• “为了让我能查出来是否给你调整完了， 请你给我你的身份证，好吗？”
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
2.复述抱怨（以确认你所听到的没错) 3.致歉 4.认可顾客的感受 5.释你将采取什么行动 6.感谢顾客提出引起你注意的问题
例
• 复述抱怨：“你的房间有浓列的烟味。” • 道歉：“很抱歉，先生。 ” • 认可感受: “您当然会不高兴。换了我也是如此。” • 解释你将做什么：“如果您愿意，我想立即让您
“你应该……” “你犯了个错误。”
应该使用： “你能……吗? ”
“请你……好吗?”
1．“你犯了个错误。” • “你能再给我查查这个数吗？” 2．“你本来应该早点儿来电话。” • “你能一发现不正常的变化就通知我们吗？” 3．“为什么你没在发现变化时告诉我们。” • “你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是
• 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 • 当你认为别人可能不会相助时。 • 当别人可能不了解你或不相信你时。
例
• “你必须得从我们提供的服务中选择，这 能节省你的费用。”
• “为了节省你的费用，你能在我们提供的 服务中选择吗？”
例
• “没有你的身份证，我不能查出来是否给你 调整完了。”
• “为了让我能查出来是否给你调整完了， 请你给我你的身份证，好吗？”
换种说法提问
❖将客户的话由消极转为积 极 ❖ 可用于应付客户的不同意见 ❖ 应与客户所说的相回应
引导式提问
• 引导客户谈论已有好感或已达成共 识的话题
• 迂回某个谈不下去的话题 • 令客户进行“自我推销”
销售洽谈过程的六大步骤
开场
了解客户
购买信号
介绍产品
客户意见
成交
销售洽谈技巧
产品优点/利益推销
如何做好销售 PPT课件
不合适，我给您介绍另一款性价比更好 的 ……
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
康师傅-推销技巧ppt课件(共48张PPT)精选全文完整版
反对层出的抗拒
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
FABE推销术简要介绍PPT(19张)
FABE销售模版卡实战篇
大类产品操作实例
通讯 数码 热水器 彩电 空调 PC
FABE销售模板卡之PC篇
3个提问
“请问您购买电脑主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少”
FABE销售模板卡之PC篇
3个掷地有声的推销点
配置【。。。】 款式 价格 售后附加价值等等，
•
20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
如何筛选？
FABE销售模板卡之PC篇
3个销售注意事项
把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清
数码家庭规划）
FABE销售模板卡之PC
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
推销点 序号 顾客关注焦点
F
主要
1
2
3
辅助
1
2 3
核心精髓：3＋3＋3原则。
描述
A
B
E
精要回顾：
如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心，两个基本法”
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
人员推销ppt课件
4.销售人员的管理 销售报表 销售日志 业绩考核
案例 乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品 销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年 成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就 是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
案例 乔.吉拉德的名片
• 乔·吉拉德的四本畅销书： • 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 • 《迈向颠峰：如何推销你自己》 • 《战无不克》 • 《推销十“诫”》
案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车 销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界 吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美 。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
2023/11/18
33
销售流程—接待流程
电话回访
▪ 在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第 三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
营业促销人员销售服务技巧培训课件ppt(54张)
一、等待时机
应该遵循的原则：
（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳， 还必须使顾客顺眼
（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品， 并容易与顾客做初步的接触为宜。
（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。
（5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对 于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个
过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
（1）介绍商品法
要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解 商品的主要优（特）点，并能把这些特
点与顾客的实际需要挂上钩。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
掌握好与顾客初步接触的一般方法。 （2）打招呼法
版本号：ver 1.0
营业促销人员销售服务技巧
内容提要 一、介绍推销类别 二、顾客购买心理过程八阶段 三、科学的推销服务技术 四、营业员应具备的产品知识 五、消除顾客的异议
Ⅰ.推销类别
营
业
员 对
1,9
9,9
顾
客
的
关 心
1,1
9,1
程
度 营业员对销售任务的关心程度
Ⅰ.推销类别
1.1 事不关已型: 营业员没有责任心
记住老顾客的称呼和他上次购买的产品， 可以给他以意外惊喜 善于同时照顾2到多个顾客，使大家都没有被 冷落的感觉
应该遵循的原则：
（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳， 还必须使顾客顺眼
（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品， 并容易与顾客做初步的接触为宜。
（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。
（5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对 于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个
过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
（1）介绍商品法
要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解 商品的主要优（特）点，并能把这些特
点与顾客的实际需要挂上钩。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
掌握好与顾客初步接触的一般方法。 （2）打招呼法
版本号：ver 1.0
营业促销人员销售服务技巧
内容提要 一、介绍推销类别 二、顾客购买心理过程八阶段 三、科学的推销服务技术 四、营业员应具备的产品知识 五、消除顾客的异议
Ⅰ.推销类别
营
业
员 对
1,9
9,9
顾
客
的
关 心
1,1
9,1
程
度 营业员对销售任务的关心程度
Ⅰ.推销类别
1.1 事不关已型: 营业员没有责任心
记住老顾客的称呼和他上次购买的产品， 可以给他以意外惊喜 善于同时照顾2到多个顾客，使大家都没有被 冷落的感觉
销售 ppt课件
盛夏的清凉，不仅给人带来舒适与温馨， 还能适时化解矛盾与尴尬。
2020/12/27
36
二、不将个人情绪带到工作中，虚心 接受批评建议。
2020/12/27
37
三、保持高度的责任心和饱满 的工作热情。
责任是一种境界
2020/12/27
38
买
好处
39
2020/12/27
使用价值是顾客购买的先决条件 把商品的特性与顾客的需求结合在一起
❖ 不可理喻，又不可言表。
❖ 智者自强不息，愚者障碍重重。
2020/12/27
10
什么是销售
❖ 它他死去
❖ 它可以重组每一个人，让他重生
2020/12/27
11
销售是一种积累
❖ 时间的积累 ❖ 专业知识的积累 ❖ 实战经验的积累 ❖ 行业人脉的积累
2020/12/27
27
二、保持良好的言谈举止
与顾客交谈时语言亲切 表达清晰 拿取货品时轻拿轻放 不论顾客购买还是不购买，都不能有态
度上的明显变化
2020/12/27
28
三、展示自己的个性和优点
不卑不亢，突出个性 不锋芒毕露，凌驾他人 不低三下四，单躬屈膝 力图展现自己的个性与优点。
2020/12/27
57
四、过分热心、代客行事
过分热心会给顾客造成压力，更会引起他们的 反感
营业员应该扮演业务咨询员的角色，给顾客充 分的选择空间
营业员可以协助顾客作出决定，但不能替顾客 做决定
2020/12/27
58
五、过度紧张、怯于发问
自信而又悦耳的声音不仅能反映出你的专业 水品，而且也能受到顾客的欢迎
2020/12/27
67
2020/12/27
36
二、不将个人情绪带到工作中，虚心 接受批评建议。
2020/12/27
37
三、保持高度的责任心和饱满 的工作热情。
责任是一种境界
2020/12/27
38
买
好处
39
2020/12/27
使用价值是顾客购买的先决条件 把商品的特性与顾客的需求结合在一起
❖ 不可理喻，又不可言表。
❖ 智者自强不息，愚者障碍重重。
2020/12/27
10
什么是销售
❖ 它他死去
❖ 它可以重组每一个人，让他重生
2020/12/27
11
销售是一种积累
❖ 时间的积累 ❖ 专业知识的积累 ❖ 实战经验的积累 ❖ 行业人脉的积累
2020/12/27
27
二、保持良好的言谈举止
与顾客交谈时语言亲切 表达清晰 拿取货品时轻拿轻放 不论顾客购买还是不购买，都不能有态
度上的明显变化
2020/12/27
28
三、展示自己的个性和优点
不卑不亢，突出个性 不锋芒毕露，凌驾他人 不低三下四，单躬屈膝 力图展现自己的个性与优点。
2020/12/27
57
四、过分热心、代客行事
过分热心会给顾客造成压力，更会引起他们的 反感
营业员应该扮演业务咨询员的角色，给顾客充 分的选择空间
营业员可以协助顾客作出决定，但不能替顾客 做决定
2020/12/27
58
五、过度紧张、怯于发问
自信而又悦耳的声音不仅能反映出你的专业 水品，而且也能受到顾客的欢迎
2020/12/27
67
人员推销与销售管理(PPT 31页)
奖励销售人员
– Compensation elements: salary, bonuses, commissions, expenses, and fringe benefits
▪ 报酬组成要素： 工资、奖金、佣
金、费用津贴、 附加福利
– Basic compensation plans:
• Straight salary
– Databases can be used to identify prospects, profile customers, and select customers to receive offers, and to build relationships
– 数据库包括顾客 描述、购买历史 和其它详细信息 。
• Preapproach
– Learning as much as possible about a prospective customer prior to making a sales call
• Approach
– Stage where the salesperson meets the
alternative for reaching
2020/7/1s0 pecific markets
26
Customer Databases & Direct Marketing 顾客数据库与直销
– Databases include customer profile, purchase history, and other detailed information
– Benefits of the product
– 描述产品的特 性
are presented/demonstrated
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
22
怎样做一个合格的推销员？
推销人员必须对本企业生产的商品的特点、工艺过程和本企 业概况等有深刻的了解。
1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…
哦……那我不要了
23
怎样做一个合格的推销员？
推销人员必须善于察言观色，揣度顾客心态，做出正确的判断，把 握时机，促成交易的实现。
你这李子怎么卖？
1.8元每斤。您要什 么样的李子呢？
18
方式各异的推销
上门推销、柜台推销、会议推销三种主要形式为大多数企业 所采用。
19
有很多不法份子借上门推销之名进行诈骗活动， 使人们对上门推销有不好的印象。
20
柜台推销即销售人员以定点、直接销售的方式， 运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不 间断客户服务的过程。
21
会议推销指通过寻找特定顾客。 通过产品说明会等方法销售产 品的销售模式
灵活促销，双向沟通：
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的 二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部 廉价二手车开一开的顾客。
•“这部车我已经全面维修好了，您试 试性能如何？如果还有不满意的地方， 我会为您修好。”然后请顾客开几公 里，再问道；“怎么样？有什么地方 不对劲吗？〃 “我想方向盘可能有些松动。〃 “您真高明。我也注意到这个问题，还 有没有其他意见？〃 “引擎很不错，离合器没有问题。〃 "真了不起，看来你的确是行家"
原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？ 弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在 丰富的维生素，同时这些维生素很容易 被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的 口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素， 一举多得呢？
25
Thanks
26
2.推销员之死Death of a Salesman
年逾花甲的推销员威利·洛曼，拎着两只沉重的、装样品的箱子回 到家。他极度疲倦，仿佛已经走到了生命的尽头。只有老伴儿林达了 解他、体贴他，尽一切努力来维护他的尊严，希望能给他一些生活下 去的勇气和信心。然而，这一切似乎都无济于事……
3. 甜心先生Jerry Maguire
利时机促成交易；也可以根据顾客的态
度和特点，有针对性地采取必要的协调
行动，满足顾客的需要。
下
一
张
3/22/2020
6
案
特点
例
3.双重的促销目的：在推销过程中，
推销人员通过宣传、交往、说服、微笑、 服务等来使顾客乐于购买，并在购买中 得到满足，从而达到使顾客满足需要的 同时卖出商品的双重目的。
4.多样地满足需求：推销人员可以
我要酸的李子~
正好我这李子又大又 酸，您尝尝…
24
怎样做一个合格的推销员？
推销人员要善于言辞，精通生意经，具有较好的语言表达能力。有 高度的职业敏感性，有的放矢的做好推销工作，提高推销效率。
你这李子多少钱一斤？
1.8元每斤。您要什 么样的李子呢？
我要酸的李子~
我儿媳妇怀孕四个 月了，想吃酸的
您为什么要酸的呢， 这年头大家都要甜的？
做生意要拿出诚意来。这个影片为美国文化提供了两条经典的短 语，风行美国经久不衰。 show me the money 让我看到钱才是真的。
生意中没有牢靠的友谊， 这是你在创业 前必须要牢记的教训。做销售，建立大客户关系不 容易。认真看上10遍吧。
en d
14
3/22/2020
15
3/22/2020
3/22/2020
4
3/22/2020
5
特点
1.双向的信息沟通：在推销过程中，
推销人员一方面把企业信息及时、准确
地传递给目标顾客，另一方面还可以把
市场信息，顾客的要求、意见、建议反
馈给企业，为企业调整营销方针和政策
提供依据。
2.灵活的促销方式：推销人员可以
根据顾客的实际需求，有针对性地从某
个侧面介绍商品的特点及功能，抓住有
业务要求：
1.掌握商品的基本知识 2.善于察言观色 3.善于言辞 4.精通生意经
案例
16
一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的， 最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：
销售员甲
销售员乙
销售员丙
甲：经过努力，最终卖出了一把梳子，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发 有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。他和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且 分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。 17
人员直销渠道模式，以销售人员一对一营销
为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销
渠道。直销在美国一般被称作“直接商业模
式”（Direct Business Model）所谓“直
销模式”实质上就是通过简化、取消中间商
来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大
化需求。在非直销模式中，有两个销售环节，
即由制造商到经销商ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ再由经销商到顾
联系。更重要的是不断的寻找新顾客，开拓新
市场。
2.传递信息：通过人员推销可以沟通买卖双
方的关系，促进商品销售。
3.提供服务：通过人员推销，企业向顾客提
供各种附加服务。
4.销售商品：推销人员通过与顾客的接
下
触，促成交易的实现。
一
张
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安利公司的人员推销模式
安利（中国）有一套独特的营销模式—
Welcome
组员： 李纾怡<文学与新闻传播学院> 张 娜<文学与新闻传播学院>
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人
员 推
含义
特点
销 职能
基本 形式
业务要求
movies
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案 例
含义：
人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个 或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头 陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销 售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品 或劳务的过程。
根据顾客的实际需求，通过销售商品及 提供信息服务，技术服务，销售服务 （售前售中售后的服务）来满足顾客的 需求。
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基本形式：
1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销
案 例
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职能：
1.寻找开拓：推销人员要与顾客保持广泛的
客。在国内，直销是这样定义的：制造商在
向公众进行一定诉求的基础上，直接与
返
目标客户沟通，以达到实践消费的营
回
销活动。即我们所说的人员推销。
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那些经典的有关推销的电影
1.《推销员》door to door
电影讲述与瓦肯公司推销员Bill Porter的故事，现实 生活中的 Bill Porter患有先天性大脑麻痹症，却以他的毅力，正直和坚 持不懈的追求鼓舞着无数的人。因电影“推销员”的上演，Bill Porter 的故事在北美已家喻户晓。
怎样做一个合格的推销员？
推销人员必须对本企业生产的商品的特点、工艺过程和本企 业概况等有深刻的了解。
1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…
哦……那我不要了
23
怎样做一个合格的推销员？
推销人员必须善于察言观色，揣度顾客心态，做出正确的判断，把 握时机，促成交易的实现。
你这李子怎么卖？
1.8元每斤。您要什 么样的李子呢？
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方式各异的推销
上门推销、柜台推销、会议推销三种主要形式为大多数企业 所采用。
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有很多不法份子借上门推销之名进行诈骗活动， 使人们对上门推销有不好的印象。
20
柜台推销即销售人员以定点、直接销售的方式， 运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不 间断客户服务的过程。
21
会议推销指通过寻找特定顾客。 通过产品说明会等方法销售产 品的销售模式
灵活促销，双向沟通：
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的 二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部 廉价二手车开一开的顾客。
•“这部车我已经全面维修好了，您试 试性能如何？如果还有不满意的地方， 我会为您修好。”然后请顾客开几公 里，再问道；“怎么样？有什么地方 不对劲吗？〃 “我想方向盘可能有些松动。〃 “您真高明。我也注意到这个问题，还 有没有其他意见？〃 “引擎很不错，离合器没有问题。〃 "真了不起，看来你的确是行家"
原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？ 弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在 丰富的维生素，同时这些维生素很容易 被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的 口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素， 一举多得呢？
25
Thanks
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2.推销员之死Death of a Salesman
年逾花甲的推销员威利·洛曼，拎着两只沉重的、装样品的箱子回 到家。他极度疲倦，仿佛已经走到了生命的尽头。只有老伴儿林达了 解他、体贴他，尽一切努力来维护他的尊严，希望能给他一些生活下 去的勇气和信心。然而，这一切似乎都无济于事……
3. 甜心先生Jerry Maguire
利时机促成交易；也可以根据顾客的态
度和特点，有针对性地采取必要的协调
行动，满足顾客的需要。
下
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案
特点
例
3.双重的促销目的：在推销过程中，
推销人员通过宣传、交往、说服、微笑、 服务等来使顾客乐于购买，并在购买中 得到满足，从而达到使顾客满足需要的 同时卖出商品的双重目的。
4.多样地满足需求：推销人员可以
我要酸的李子~
正好我这李子又大又 酸，您尝尝…
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怎样做一个合格的推销员？
推销人员要善于言辞，精通生意经，具有较好的语言表达能力。有 高度的职业敏感性，有的放矢的做好推销工作，提高推销效率。
你这李子多少钱一斤？
1.8元每斤。您要什 么样的李子呢？
我要酸的李子~
我儿媳妇怀孕四个 月了，想吃酸的
您为什么要酸的呢， 这年头大家都要甜的？
做生意要拿出诚意来。这个影片为美国文化提供了两条经典的短 语，风行美国经久不衰。 show me the money 让我看到钱才是真的。
生意中没有牢靠的友谊， 这是你在创业 前必须要牢记的教训。做销售，建立大客户关系不 容易。认真看上10遍吧。
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特点
1.双向的信息沟通：在推销过程中，
推销人员一方面把企业信息及时、准确
地传递给目标顾客，另一方面还可以把
市场信息，顾客的要求、意见、建议反
馈给企业，为企业调整营销方针和政策
提供依据。
2.灵活的促销方式：推销人员可以
根据顾客的实际需求，有针对性地从某
个侧面介绍商品的特点及功能，抓住有
业务要求：
1.掌握商品的基本知识 2.善于察言观色 3.善于言辞 4.精通生意经
案例
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一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的， 最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：
销售员甲
销售员乙
销售员丙
甲：经过努力，最终卖出了一把梳子，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发 有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。他和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且 分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。 17
人员直销渠道模式，以销售人员一对一营销
为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销
渠道。直销在美国一般被称作“直接商业模
式”（Direct Business Model）所谓“直
销模式”实质上就是通过简化、取消中间商
来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大
化需求。在非直销模式中，有两个销售环节，
即由制造商到经销商ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ再由经销商到顾
联系。更重要的是不断的寻找新顾客，开拓新
市场。
2.传递信息：通过人员推销可以沟通买卖双
方的关系，促进商品销售。
3.提供服务：通过人员推销，企业向顾客提
供各种附加服务。
4.销售商品：推销人员通过与顾客的接
下
触，促成交易的实现。
一
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安利公司的人员推销模式
安利（中国）有一套独特的营销模式—
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组员： 李纾怡<文学与新闻传播学院> 张 娜<文学与新闻传播学院>
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含义
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销 职能
基本 形式
业务要求
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案 例
含义：
人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个 或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头 陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销 售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品 或劳务的过程。
根据顾客的实际需求，通过销售商品及 提供信息服务，技术服务，销售服务 （售前售中售后的服务）来满足顾客的 需求。
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基本形式：
1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销
案 例
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职能：
1.寻找开拓：推销人员要与顾客保持广泛的
客。在国内，直销是这样定义的：制造商在
向公众进行一定诉求的基础上，直接与
返
目标客户沟通，以达到实践消费的营
回
销活动。即我们所说的人员推销。
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那些经典的有关推销的电影
1.《推销员》door to door
电影讲述与瓦肯公司推销员Bill Porter的故事，现实 生活中的 Bill Porter患有先天性大脑麻痹症，却以他的毅力，正直和坚 持不懈的追求鼓舞着无数的人。因电影“推销员”的上演，Bill Porter 的故事在北美已家喻户晓。