话术技巧

选择客户：

一找客户

1粉丝通（其他）广告主的竞争对手（不是同行）

2做过其他信息流或移动互联网广告、并且有好的投放记录

3各大平台的大客户在平台间转移（做了粉丝通一定要他做陌陌，做了陌陌一定要做智汇推）

选择好客户，一定要严格按照名单跟进（80%的销售受到阻力就放弃）

1为什么是竞争对手不是同行，例如，探探和微信, qq是同行都是社交，但是不是竞争对手，所以探探可以投的起来，小的社交APP投不起来。要找到直接竞争对手。例如韩国艺匠和梦娜丽莎是竞争对手。

2他们有良好的投放记录，一个戸看他是否投的起来就要看他在其他信息流平台是否砸过很多钱，比如在今日头条有砸过很多钱.那么可能会在粉丝通里砸很多钱。

比如：你们在今日头条效果怎么样啊？

还好，每天大概有2W的消耗。

我们可以说服他，既然信息流广告效果这么好，那么今日头条有23%的流量，粉丝通每天也有23%的流量，你可以拿出来一部分预算拿出来做粉丝通里的流量，因为他们是同样的一个广告模式。

二找人

1负责人或者老板（能签合同或者能给钱）不是决策人不要跟他谈产品，跟她聊其他的

直接问，确定他能不能拍板

课题1 如何找到号码2如何绕过前台

找人：1个人价值为首（只是推广专员）不关心公司是否可以上市，与他没有半毛钱关系。所以要解决这个人的需求。要么解决这个人，给他回扣。要么你可以找其他代理商，其他代理商如果效果不好，责任全怪你，你可能会掉自己的工作但我们是有经验的，我们的效果能做到最好。所以要挖掘痛点，放大痛苦。

2以集体价值为首的

找老板，他关心的是成本低效果好。不用讲细节。

放大痛苦：有多少APP投放粉丝通拿到融资了，其他很多app没拿到融资的就死掉了。例如：韩国艺匠在投粉丝通是做婚纱摄影的。全国有100多家连锁，但有很多婚纱摄影没有做的又做成什么样了？所以你想像探探那样app拿到融资，还是想做一些小店呀？

比如：去工厂里，和保安只要打通关系，没必要讲产品

如何收集信息

1如何获取信任：

你为什么会相信医生？

你会相信一个让你有好感的人么？

你是否会更容易选择相信你朋友或者朋友的朋友？

比如拜访蒙娜丽莎：你们现在成本是多少呀？广告费是多少呀？老板多半不会告诉一个外人这些东西。

换种方式：蒙娜丽莎老板你知道吗？韩国艺匠最近做的不错，广告费投了多少，效果怎么样的。老板说，我们跟韩国艺匠不一样，我们是怎么样的~~~。我说，老板你分析的太专业了。我看你们现在也做的蛮不错的，那你们现在是怎么做的呀？（多拍客户马屁）捧到天上后，他就会滔滔不绝的告诉你。

专业的询问和解答以及痛点的分析

处理对方的疑问

友好的夸奖和赞美

转介绍

个人魅力

2合理地询问问题

开放式问题

您公司现在主要做线上还是线下

您做过哪些网络平台

您这边衡量广告效果的标准是什么

您老板现在对每天的量和成本满意吗

注意：合理的询问、反复的询问、以及给客户一个无法拒绝的理由，证明对客户有利（没有问不到的问题，只有问错的问题）

3确认信息的真实性

确认：你看我有没有理解对是不是这样子

遇到客户后，一定要多听，80%是客户说，20%自己说

二处理信息

你会不会拒绝医生的药和诊断

如果你不动手术可能会有生命危险

给案例，连贯性证明客户存在哪些问题，并且指出致命的地方，加以威胁

从信息中分析出痛点，是决胜的关键

1找到客户的问题

2分析并放大问题

3讲解后果，双方确认

4提出解决问题

不知道客户痛点不瞎说话

收集到蒙娜丽莎在百度的一个咨询成本是120元，我会说，你们的一个咨询成本是120元，你们一个月如果12W的预算，也就是1000个咨询成本，但是你们广告费有限。如果做粉丝通，依我们现在的经验，客户的效果。我们的咨询成本是80元，也就是做8W的预算，我们就可以做到1000个咨询成本，剩下4w 成本你们就可以做其他的事呀

逼单环节

给客户提供解决方案，而非签单，签单只是帮助客户完成目标的方法

王总，我觉得XXX，然后XX，最后能够达成XXX，到时候我给你安排一个优秀的运营怎么样？

方案提出者退出，让另外一个人签合同。分段

客户不购买的原因来自于对你的方案不满意，而非产品

1逼单最好不要说签单，人都是不喜欢签单。比如，去买房子，买车，有人问你刷卡还是现金，人心里都会有警惕性的。换种方式：我在文字里已经写了，给客户一个解决方案，方案已经做好了，并且给你安排一个优秀的客服。之后就等钱送上门，如果没有得话，说明对你的方案不满意。

一旦客户答应签单，最好把接下来的流程交给运营，因为人在签单后是很容易后悔的，签单后是心里是不安的，没有安全感，所以还会问你我觉得有些地方不清楚，这时候，这一单多半会飞掉的。

收款法则----自己不情愿，只是因为：

方案现在需要执行

运营已经准备到位

经理或者财务在问

优惠要到期了

最佳投放时期就要过去等等

分段签单：

比如去理发店理发，理发师要推销卡，他不会直接把卡推给你，而是让别人来招呼你，管你要钱。

比如运营跟客户谈的合作，运营就不要去跟了，销售去收款就好了！

卖车：销售推销说服你签单，销售离开前说：我同事帮你办理手续，来了一个美女拿着合同，和你完成签单，面对这个美女你只能签了。接下来才到收款环节·