(销售管理)房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理

（销售管理）房地产日常管理与销售经典

售楼部案场管理

房地产日常管理与销售

经典售楼部案场管理与制度

目录

第一部分、组织架构及刚位职责

第一节、销售部组织架构

第二节、业务流程规范

一、来电流程管理

二、来访流程管理

三、成交、签约流程管理

四、退房流程管理

五、相关表格及填写要求

第三部分、销售培训

第一节、销售培训流程

一、培训工作流程

二、现场培训流程

第二节、销售培训内容

一、房地产基础知识

二、房屋建筑结构分类标准

三、房地产专业名词

四、房地产面积的测算

第三节、市场调研

一、房地产市场调研的含义

二、房地产市场调研的重要性

三、市场调研的内容

四、调研方法

第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象

一、心理素质的培养

二、行为素质的培养

三、专业知识和销售能力的自我提升

四、仪表和装束

五、名片递、接方式

六、微笑的魅力

七、语言的使用

八、礼貌与规矩

第五节、电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第六节、房地产销售的业务流程与销售策略

一、寻找客户

二、介绍项目

三、带看现场

四、谈判

五、客户追踪

六、签约

七、售后服务

第七节、房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

二、逼定的技巧

三、说服客户的技巧

四、如何处理客户异议

第四部分、操盘流程

第一节、市场调查

一、市场调查流程

二、房地产市场调查的主要内容

第二节、项目定位与概念设计

一、项目定位

二、客户定位

三、形象定位

四、产品定位

五、价格定位

六、项目概念性规划设计顾问

第三节、总体营销推广

第五部分、各项表格

一、合同领取登记表

二、客户档案卡

三、工作日记

四、个案分析表

五、认购书

六、销售日统计表

七、现场来访客户登记表

八、来电客户登记表

九、每周（月）来访客户分析表

十、项目已成交客户档案

十一、项目每周工作统计

十二、每周（月）销售统计报表

十三、项目成交周(月)报表

第一部分、组织架构及岗位职责

第一节、销售部组织架构一、组织架构示意图

●6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核

●7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线

●8、根据本项目特色细化案场管理制度

●9、参与制定销控表

●10、与销售经理讨论制定薪酬制度

11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练

●项目销售期

●1、负责案场日常监督管理，布达销售任务

●2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售

策略

●3、负责持续的培训工作

●4、负责营销策略的贯彻执行

●5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题

●6、负责业务执行的督导

●7、与公司各部门及发展商做好协调工作

●8、解决案场的突发事件

●9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力

●10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

●11、按公司要求完成相关报表

●12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼

●项目结案期

●1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案

●2、配合业务资料的归档

●3、人员撤场业务资料交接

●4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼

三、案场助理

案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作

●案前准备期

●1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资

●2、建立本项目的各类文件夹及档案夹

●3、建立本项目各类报表基础数据

●4、建立销售软件基础数据库

●5、收集项目的各类重要文件并建立档案

●6、熟悉本项目的产品

●7、申报并采购所需用品

●8、本项目销售合同的管理

●项目销售期

●1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报

●2、销售软件数据的登记、检查与核对

●3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐

●4、项目组日常后勤事务的管理

●5、项目组备用金的管理与登记

●6、考勤的监督

●7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

●8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理

●9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档

●10、配合相关部门在项目组开展工作

●11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表

●项目结案期

●1、案场物资的盘点与核对

●2、人员调离物资交接的审核与监督

●3、业务资料的归档与交接

●4、客户所欠余款的统计

四、案场财务

案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。

1、收取房款和案场交办的费用

2、保证所收钱币的真实

3、按天、周、月编制会计报表，并进行汇总，报销售经理备案

4、及时核对现金、应收（付）款凭证、应收（付）票据，做到帐款、票据数目清楚

5、负责编制案场会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类帐簿

6、与销售助理核对销售数据和结佣统计

7、及时处理案场领导交办的其他事项。

五、置业顾问

置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。

●案前准备期

●1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况