房地产销售案场案例解析
房地产市场营销案例分析
房地产市场营销案例分析1. 案例背景房地产市场是一个竞争激烈的行业，营销策略对于房地产开发商来说至关重要。
本文将以某房地产开发商为例，分析其成功的营销案例。
2. 目标市场分析该房地产开发商的目标市场主要是中产阶级家庭，他们对于居住环境和居住品质有较高要求。
通过市场调研和数据分析，开发商确定了目标市场的特征和需求。
3. 定位策略开发商通过精确的市场定位，将产品定位为高品质、高档次的住宅项目。
通过提供独特的设计、豪华的装修和先进的便利设施，吸引目标市场的购房者。
4. 市场调研开发商进行了详细的市场调研，了解目标市场的购房需求和偏好。
通过调研数据，开发商确定了项目的规模、户型设计、售价策略等关键因素。
5. 产品设计与开发基于市场调研结果，开发商设计了符合目标市场需求的住宅产品。
产品设计注重空间布局合理、功能实用、装修豪华，并引入了绿色环保和智能化的设计理念。
6. 品牌建设开发商注重品牌建设，通过打造独特的品牌形象和口碑，提升产品的市场认知度和美誉度。
通过线上线下的宣传推广活动，吸引目标市场的关注。
7. 渠道策略开发商采用多渠道的销售策略，包括线上销售平台、线下售楼处和合作经纪人。
通过与房产中介机构合作，扩大销售渠道，提高销售效率。
8. 价格策略开发商根据市场需求和竞争情况，制定了合理的价格策略。
通过提供灵活的付款方式和优惠政策，吸引目标市场的购房者。
9. 促销活动开发商组织了一系列促销活动，包括开盘优惠、购房礼品、赠送装修等，以吸引潜在购房者的关注和购买意愿。
同时，通过口碑营销和社交媒体推广，扩大品牌影响力。
10. 成果评估开发商定期评估营销活动的效果，并根据市场反馈进行调整和优化。
通过数据分析和客户满意度调查，了解市场反应和产品质量，为后续项目提供参考。
11. 结论通过以上的市场营销策略，该房地产开发商成功地吸引了目标市场的购房者，提高了产品的市场占有率和销售额。
该案例为其他房地产开发商提供了有益的借鉴和启示。
房地产市场营销案例分析
房地产市场营销案例分析一、引言房地产市场作为一个重要的经济领域，对于国家经济的发展起着至关重要的作用。
在房地产市场竞争激烈的背景下，营销策略的制定和执行对于企业的发展至关重要。
本文将通过分析一个房地产市场营销案例，探讨其成功的原因和启示。
二、案例背景该案例是关于一家名为“绿城地产”的房地产开发企业在某个城市推出一种名为“绿城花园”的住宅项目的营销策略。
该项目位于城市中心地带，拥有良好的交通和生活配套设施，但竞争对手众多。
三、目标市场分析1. 定义目标市场：根据市场调研数据，绿城地产确定目标市场为中产阶级家庭，他们对居住环境和生活品质有较高要求。
2. 目标市场特征：中产阶级家庭具有稳定的收入来源，注重教育和健康，追求高品质的生活。
他们更倾向于购买品质优良、价格合理的住宅。
四、竞争分析1. 竞争对手分析：通过对竞争对手的调查，绿城地产发现该地区存在多家房地产开发企业，大部分项目的定位和目标市场相似。
2. 竞争优势：绿城地产在项目规划和设计上注重绿化和环保，同时提供了多种便利的生活配套设施，如儿童乐园、健身中心等，这些优势有助于吸引目标市场的关注。
五、营销策略1. 品牌定位：绿城地产通过强调绿化和环保的特点，将自身定位为提供高品质、生态友好的住宅开发商。
2. 宣传推广：通过多种渠道进行宣传推广，包括户外广告、电视广告、社交媒体等，以提高项目的知名度和影响力。
3. 销售策略：采取差异化定价策略，根据不同户型和楼层的特点，制定不同的价格，并提供灵活的购房方式和付款方式，以满足不同消费者的需求。
4. 服务体验：注重购房者的体验，提供专业的销售团队和售后服务，确保购房者在购房过程中得到良好的服务体验。
六、市场反应和结果1. 市场反应：通过市场调研和销售数据，绿城地产发现该项目受到了目标市场的广泛关注和认可，销售进展顺利。
2. 销售结果：绿城地产在项目推出后的6个月内，销售了80%的住宅单位，实现了预期的销售目标。
房地产销售的成功案例解析
房地产销售的成功案例解析从一个成功的房地产销售案例中，我们可以深刻领悟到销售技巧的重要性以及如何提高销售业绩。
本文将对一个成功案例进行解析，希望能为房地产销售人员提供一些启示和方法。
案例：某地房地产销售成功案例1. 引言成功的房地产销售案例为我们展示了有效销售策略和技巧的重要性。
通过分析这个案例，我们可以学到许多关于成功销售的经验和方法。
2. 案例背景该案例发生在某地，涉及一处豪华住宅项目。
这个项目地处市中心，拥有便利的交通和丰富的配套设施，是该地区买家瞩目的焦点。
3. 市场调研在开始销售之前，销售团队进行了详尽的市场调研。
他们了解了目标客户的需求和购买意愿，同时也深入研究了竞争对手的销售策略和产品特点。
这些调研为后续销售工作的顺利展开提供了有力的支撑。
4. 销售策略在销售策略方面，团队采取了多种手段来吸引潜在买家。
首先，他们优化了产品定位，明确突出了项目的卓越品质和超高性价比。
其次，团队通过高质量的销售文案和诱人的宣传资料，成功吸引了一大批潜在买家的关注。
此外，他们还积极参与地区的房地产展会和销售推广活动，扩大了品牌影响力和知名度。
5. 客户关系管理销售团队高度重视客户关系管理。
他们采用了客户关系管理软件来跟踪客户信息和需求。
这样一来，他们能够更好地理解客户的购房偏好，并提供个性化的解决方案。
此外，销售团队还定期举办客户活动，如专场看房会和沙龙交流会，通过亲密交流与客户建立紧密联系。
6. 发挥销售团队的优势一个成功的销售案例离不开销售团队的优秀素质和专业技能。
这个案例中的销售团队具备良好的沟通能力和销售技巧，能够准确捕捉客户需求并提供满意的解决方案。
他们乐于提供专业的咨询和建议，与客户建立互信关系，赢得潜在买家的认可和信任。
7. 售后服务在销售完成后，这个案例中的销售团队积极提供售后服务。
他们密切关注客户的反馈和反应，及时解决客户可能遇到的问题或困难。
通过这样周到的售后服务，他们增强了客户的满意度和忠诚度，同时也提高了公司的口碑。
房地产市场营销案例分析
房地产市场营销案例分析一、市场背景房地产市场作为一个重要的经济领域，对于国家经济的发展起着重要的推动作用。
随着经济的发展和城市化进程的加快，房地产市场竞争日益激烈，营销策略的制定和执行对于房地产企业的发展至关重要。
本文将结合一个房地产企业的案例，分析其市场营销策略的制定与执行情况，以及所取得的成效。
二、案例分析1. 企业背景假设我们分析的是某房地产企业A公司，该公司成立于2005年，总部位于某大城市，专注于高端住宅项目的开发与销售。
公司拥有一支强大的研发团队和销售团队，以及广泛的销售渠道和客户资源。
2. 市场分析A公司在市场分析阶段，深入研究了目标市场的需求和竞争情况。
通过市场调研和数据分析，发现该城市的高端住宅市场需求旺盛，但竞争激烈。
竞争对手B公司、C公司等已经占据了一定的市场份额，而且市场上存在一些新兴的竞争对手。
此外，该城市的购房者更加注重品质、环境和配套设施。
3. 营销策略制定基于市场分析的结果，A公司制定了以下营销策略：- 定位策略：将公司定位为高端住宅市场的领导者，以品质和环境为核心竞争力，满足购房者对于舒适居住环境的需求。
- 产品策略：推出一系列高品质的住宅项目，注重绿化环境、社区配套设施和智能化科技应用，提供舒适的居住体验。
- 价格策略：根据市场需求和竞争对手的定价水平，合理定价，确保产品的竞争力。
- 渠道策略：建立多元化的销售渠道，包括自有销售团队、经纪人渠道和线上销售平台，以满足不同购房者的需求。
- 促销策略：通过举办开盘活动、提供购房优惠、合作推广等方式，吸引购房者的关注和购买欲望。
4. 营销执行与成效A公司在执行营销策略时，采取了以下措施：- 研发团队不断优化产品设计，确保产品的品质和独特性。
- 销售团队积极开展市场推广活动，与经纪人合作，扩大销售渠道。
- 在线销售平台提供便捷的购房流程和详细的产品信息，吸引了大量购房者的关注。
- 举办开盘活动，吸引了媒体和购房者的关注，提高了品牌知名度。
房地产市场营销案例分析
房地产市场营销案例分析一、引言房地产市场是一个竞争激烈且变化迅速的行业，市场营销在其中扮演着至关重要的角色。
本文将通过分析一个房地产市场营销案例，探讨其成功的原因和策略，并提出一些建议以指导其他房地产企业的市场营销工作。
二、案例背景某房地产开发商X公司在某城市推出了一项高端住宅项目。
该项目位于市中心，拥有便利的交通、优质的教育资源和豪华的生活配套设施。
然而，在项目刚推出时，市场反响不佳，销售进展缓慢。
面对这一挑战，X公司决定重新审视其市场营销策略，并进行调整。
三、分析与策略1. 目标市场定位通过对市场调研和分析，X公司发现目标客户群体主要是高收入人群，他们追求高品质的生活和独特的居住体验。
因此，X公司决定将项目定位为高端住宅，并强调其豪华、舒适和独特的设计理念。
2. 品牌塑造X公司意识到品牌形象对于吸引目标客户的重要性。
他们与知名设计师合作，打造了一个独特的项目品牌，并将其与高端生活方式和品质联系起来。
通过精心设计的项目宣传资料和广告，X公司成功地塑造了项目的独特形象，增加了消费者对项目的兴趣。
3. 价格策略考虑到目标客户群体的高收入水平，X公司决定将项目的价格定位在高端市场。
然而，他们也意识到价格过高可能会限制潜在买家的兴趣。
因此，X公司提供了灵活的付款方式和贷款支持，以增加购房的可行性和吸引力。
4. 渠道拓展除了传统的线下销售渠道，X公司还积极拓展了线上渠道。
他们建立了一个用户友好的网站，展示项目的详细信息和照片，并提供在线预约和咨询服务。
通过线上渠道，X公司能够更好地与潜在客户进行互动，并提供个性化的服务。
5. 促销活动为了提高项目的知名度和吸引力，X公司组织了一系列促销活动。
他们与当地媒体合作，发布了精心设计的广告和新闻报道。
此外，他们还举办了开放日活动，邀请潜在客户参观样板房，并提供特别优惠。
这些促销活动有效地吸引了更多的潜在买家，并增加了销售量。
四、案例总结与建议通过以上的分析，我们可以看出X公司成功地调整了其市场营销策略，最终取得了成功。
房地产市场营销案例分析
房地产市场营销案例分析1. 案例背景房地产市场是一个竞争激烈且高度复杂的行业。
本案例将分析一家房地产开发公司在市场营销方面的成功经验。
该公司专注于高端住宅项目的开发，目标客户是高收入群体。
2. 目标市场分析该公司首先进行了目标市场分析，以确定适合他们高端住宅项目的客户群体。
通过市场调研和数据分析，他们发现目标客户主要是高收入人群，包括企业高管、富豪和国际投资者等。
这些客户对于房地产投资有较高的需求，并且有足够的购房能力。
3. 市场定位基于目标市场分析，该公司决定将自己定位为高端住宅项目的开发商。
他们的产品定位于豪华、高品质和独特性，以满足目标客户对于奢华生活方式的追求。
通过精心设计和高品质的建筑材料，他们打造出独一无二的住宅项目，以吸引目标客户。
4. 品牌建设为了在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出，该公司注重品牌建设。
他们积极参与各类房地产展览和活动，提高品牌知名度。
同时，他们还与知名设计师和建筑师合作，以确保产品的独特性和高品质。
通过这些努力，该公司成功地塑造了一个高端、豪华和可信赖的品牌形象。
5. 营销策略该公司采用了多种营销策略来吸引目标客户。
首先，他们通过广告、宣传册和社交媒体等渠道宣传他们的住宅项目。
他们注重营销材料的设计和内容，以吸引目标客户的注意。
其次，他们与地产经纪人建立了合作关系，以扩大销售渠道。
此外，他们还组织了一系列的营销活动，如开放日和专场展览，以吸引潜在客户参观和了解他们的住宅项目。
6. 销售团队培训为了确保销售团队能够有效地推销他们的住宅项目，该公司注重销售团队的培训和发展。
他们提供专业的销售培训课程，包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等方面的培训。
他们还定期组织销售团队会议，分享市场动态和销售经验，以提高销售团队的绩效。
7. 成功案例该公司在过去几年中取得了显著的市场成果。
他们成功地推出了多个高端住宅项目，并且在短时间内售罄。
他们的销售额和市场份额都大幅增长，品牌知名度也得到了提升。
案场秩序案例分享
案场秩序案例分享案场秩序是指房地产开发商和销售人员在销售房屋的过程中遵守的秩序和规范。
一个良好的案场秩序对于保护消费者权益、促进房地产市场的健康发展非常重要。
以下是一个案例分享：某开发商在某个城市推出了一个新的楼盘项目，销售人员开设了一个案场来接待客户。
由于该楼盘地段优越、价格适中，吸引了众多购房者前来咨询和购买。
然而，由于销售人员和购房者之间缺乏沟通和信任，案场秩序开始混乱，一些消费者的权益也受到了侵害。
针对这种情况，开发商和销售人员采取了一系列措施来维护案场秩序，包括：1.加强培训：开发商加强对销售人员的培训，强调销售人员的职业道德和行为规范，帮助他们更好地服务客户，维护案场秩序。
2.设立规则：开发商制定了一系列案场秩序规则，包括不得骚扰客户、不得随意收取费用、不得虚假宣传等，明确了销售人员和消费者的权利和义务。
3.加强监管：开发商派遣专人对案场进行监管，确保销售人员的行为符合规范，同时及时处理消费者的投诉和建议。
通过以上措施，案场秩序得到了有效维护，消费者的权益得到了保障，购房者和销售人员之间的信任和沟通也得到了加强。
这个案例表明，良好的案场秩序对于房地产市场的健康发展和消费者权益的保障非常重要。
开发商和销售人员应该尽可能地遵守规范，维护良好的职业道德和行为准则，同时加强对消费者的服务和沟通，确保市场的健康发展。
以下是案场秩序案例分享的具体内容：案例名称：物业公司协助维护案场秩序案例描述：某物业公司在协助管理一处高档小区的过程中，经常会遇到一些秩序混乱的情况，例如业主或者访客将车辆停放在非法区域，或者乱扔垃圾等。
这些行为严重影响了小区的整体环境和住户的生活品质，也增加了物业公司的管理难度。
案例分析：为了维护小区的秩序，该物业公司采取了一系列措施。
首先，他们在小区内设置了严格的停车管理制度，为业主和访客提供指定的停车区域，并通过安装监控设备加强对非法停车行为的监管。
其次，他们在小区各个角落设置了垃圾桶，并定期清理垃圾，提高了居民的环境卫生意识。
房地产市场营销案例分析
房地产市场营销案例分析一、市场概况房地产市场作为一个重要的经济领域，一直备受关注。
本文将以某城市的房地产市场为例，进行市场营销案例分析。
1.1 市场规模该城市位于中国东部沿海地区，是一个经济发达的一线城市。
房地产市场规模庞大，涵盖住宅、商业地产、写字楼等多个领域。
1.2 市场竞争情况该城市的房地产市场竞争激烈，有众多的开发商和房地产公司在市场上竞争。
市场上存在多个知名品牌，以及一些新兴的本地开发商。
二、市场营销策略为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，房地产公司采取了一系列的市场营销策略。
2.1 定位策略该房地产公司通过市场调研和分析，确定了自己的目标客户群体。
他们主要定位于中产阶级家庭，提供高品质的住宅产品。
通过精准的定位，他们能够更好地满足目标客户的需求。
2.2 产品策略该公司注重产品的研发和创新，推出了一系列高品质的住宅产品。
他们注重产品的功能性和舒适性，同时注重环保和节能。
通过产品的差异化，他们能够吸引更多的目标客户。
2.3 价格策略在定价方面，该公司采取了灵活的策略。
他们根据市场需求和竞争情况，制定了合理的价格策略。
在市场需求旺盛的时候，他们适当提高价格，以获取更高的利润。
而在市场需求低迷的时候，他们降低价格，以刺激销售。
2.4 渠道策略该公司建立了多个销售渠道，包括自有销售中心、代理商和在线销售平台等。
通过多渠道的销售，他们能够更好地覆盖目标客户群体，并提供更便捷的购房体验。
2.5 促销策略为了提高销售额，该公司经常推出促销活动。
他们通过打折、赠品和特价优惠等方式，吸引更多的客户。
同时，他们还与银行合作，提供贷款优惠，帮助客户解决购房资金问题。
三、市场营销效果通过采取以上的市场营销策略，该房地产公司取得了一定的市场营销效果。
3.1 市场份额增长该公司的市场份额在过去几年中稳步增长。
他们通过提供高品质的产品和优质的服务，赢得了客户的口碑和信任。
市场份额的增长也使得公司的竞争地位得到了提升。
3.2 销售额增长通过市场调研和分析，该公司能够更好地了解客户需求，并提供符合需求的产品。
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房地产销售案场案例一、案例目录案例一：挖掘老业主，敢于逼客户案例二：什么是物超所值案例三：弄清客户不回访的真正原因案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源案例五：如何对待冷淡傲慢型客户案例六：扬长避断，抓住客户主要需求案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次案例八：优惠要慢放，配合要紧密案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？案例十：问胜于猜，不能全依赖经验案例十一：嫌货才是买货人案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍案例十三：合伙买房者案例十四：错过了这村，就没这店案例十五：不断强化客户对产品的满意之处二、案例部分案例一：挖掘老业主，敢于逼客户3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。
原来是我以前的成交客户文先生。
文先生在这买了两套写字楼，今天过来就是想再看看小户型，想买一套作为休息室。
因为不常住，就把目标定在了面积最小的40平米上。
了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在15楼。
由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实房。
在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。
这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。
客户说要回去看一下资金情况，下午决定。
临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。
下午3点，客户再次出现在售楼部，直接交了定金。
此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话，说在北京出差，3月21日回不来，申请延迟签约的时间。
经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。
3月27日晚上，客户打电话说在郑州南区封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。
我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。
当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。
在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。
第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。
案例启示：1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是，这是建立在持续的老客户维护的基础上。
一直与已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。
敢于进行逼定，从客户的意向点入手，深入引导挖掘起需求。
2、我们要守信，同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情况下，我们要有理、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。
案例二：什么是物超所值3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。
沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。
我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。
走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。
第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。
在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说：“是啊！投资。
我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。
案例启示：1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。
我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；2、在产品严重同质化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户？一靠真心为客户服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是值。
市场营销学告诉我们，只有客户认为商品物超所值时，才会决定购买。
而商品是否会被客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。
商品的使用价值是一定的，但客户的感觉却是有无限发挥空间的，我们要在客户的感觉上下功夫。
此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉，让他认为物超所值，后期有保障，才决定了购买行为。
案例三：弄清客户不回访的真正原因2008年3月16日,早上正开晨会,售楼部来了对非常年轻的夫妇,约26岁左右，我起身相迎,为其简单介绍沙盘和模型。
交谈中,得知郝先生和马小姐在项目附近工作,家中还有小的店面做着生意，想购买一套小户型自用或投资。
于是我提出去工地看样板间，两位欣然应允。
在去工地的路上，我详细为其介绍了项目周边的几块未开发的土地以及将来这里的商业氛围很好，交通很有优势，小户型好租好卖。
在看完一房变两房67.5平米的户型之后，马小姐表现出很大的兴趣，但是对没有天然气和户型不朝南有些抗性，于是我为其推荐了1号公寓，户型通透，客厅、卧室朝东，卫生间是明卫，而且厨房可以单独隔开，马小姐觉得很不错，但她先生却不发表任何意见。
回到售楼部，马小姐让我为其计算了1号公寓的价格和40%的首付，说回去考虑一下。
我告诉她，1号公寓房源不多了，只有3、4套，得尽快决定。
临走时，我要求两位留下电话，但他们只留了郝先生的电话。
次日下午，我电话回访，如我所料，郝先生对房子并没有表现很热心，只是说马小姐很忙，过两天再打电话。
我认为，他太太对买房子更有决定权，于是提出要马小姐的电话，郝先生不太情愿的告诉了我。
打电话的过程中，我从彩铃了解到，马小姐是经三路上某楼盘的工作人员，而且，在售楼部担任一定的领导职务。
我认为，既然是同行，对地产我们会有更多的共同语言。
马小姐也很坦诚，虽然不说买房的具体用途，但是，还是有意向的，而且，告诉我，家中已有几套房产。
但是，马小姐总是说工作非常忙，没时间来。
春季房展会时，我告知公司有特惠房活动，截止月底，要定房得抓紧时间。
到最后一天上午，我再次通知，公司4月1号涨价信息，并且，优惠是最后一天，4月份，优惠将会取消。
马小姐表示，会慎重考虑一下，尽量过来。
但是，直到下班，客户也没有出现。
4月份，再次回访，客户仍没有定房的意思。
案例启示：1、在购房行为中，我没有弄清楚郝先生对决策的影响力有多大；2、在几次回访中，给客户传达的信息没有真正发挥作用，向客户施加的压力不够；3、客户对房子只有8分满意，没有弄清楚她的不满在哪里，因此，涨价和取消优惠对客户没能形成影响。
案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源2008年3月8日中午，售楼部进来一男一女两个客户，经过简单的沟通了解到客户在附近住，想购买办公楼自己用。
做了大概的介绍之后带客户到工地参观，但由于现在所剩房源较少，没有什么可以挑选的余地，客户感觉不太满意。
在看的过程中了解到客户以前在我们这边排过号，但是后来由于当时没有下定决心就放弃了。
证明该客户今天过来肯定是有着非常强的意向，于是马上向其介绍了我们的其他的楼栋，并提出带其到楼上看样板间。
看过之后客户感觉比较满意，向其推荐了东向三套的组合，近二百平米的面积足够其办公用。
回到售楼部客户问到了优惠问题，于是我马上提出让其今天下定，但客户说还要再考虑一下。
紧接着把话题转到了其住在附近，在这里办公管理比较方便，而且我们后期的物业非常好，会让其得到物超所值的回报。
但最终客户还是表示要考虑，就离开了。
下午四点左右，客户回访，提出了一些自己的疑问，最终还是谈到了优惠，后经过和主管一起努力，成功让客户下定了推荐的三套房源。
案例启示：1、要了解到客户的真正需求，并及时加以引导，并用客户的关注点来吸引他，不停地强调客户认为我们好的地方。
如果客户回访，一定要尝试逼定！2、要善于寻求帮助，与同事、领导相配合进行逼定。
在我们放优惠的时候，一定是客户对其他方面基本无异议的时候，要用话把客户挤兑住，要让客户做出承诺：如果优惠谈好了，就马上交定金！这很重要！3、从这个客户第一次来售楼部到成交，有近一年的时间。
这说明，商品房属于大宗商品，客户决策的时间有时候会很长，首次来访之后，我们跟踪客户较长时间也是正常的事情。
这时候，我们千万不能放弃，要锲而不舍的跟踪客户，珍惜我们的客户资源。
案例五：如何对待冷淡傲慢型客户鑫苑金融广场商铺的销售一直是整个销售任务的难点。
2月16日，在金融广场案场，我接待了一位看商铺的客户——刘先生。
当时，他与另一位先生一同来的，说话语气不是很好，有点蛮横，需要的商铺面积较大，但对于他本身的信息他却丝毫不愿意透露。
相谈的时间不多，他就说有事要走了，勉强请他留下了电话。
两天后回访，他的语气比来时好很多，并说过了正月十七会来看看。
之后的几天回访中，他说他们公司已经派人评估了这个项目，他们在等评估结果，在交谈中，他说他们公司是一个投资公司，是要根据收益率来决定是否投资的，他个人对这个项目是十分看好的。
我满怀期望的等待，基本上是一天一个电话的询问，当时由于月销售任务较重，如果可以销售的话任务的完成是非常有希望的。
从几个电话中我一点一滴的了解着他的信息，也把更多的楼盘信息传递给他。
由于其它客户交纳了二层商铺的诚意金，并要求赶快签约，而刘先生这边又迟迟不能给出明确答复，最后二层商铺被其他客户购买签约。
案例启示：从这个案例中，我感觉自己对客户的初次了解太少，在细节方面注意不够，首次接待中因为客户的冷淡致使我所传递的信息也减少了许多，后期在跟踪回访中处于被动状态，始终不能占有主导权，无法让客户产生紧迫感。
对待冷淡傲慢型客户，首先我们不能内心产生反感，也不能慌乱，要沉着、热情、落落大方，给客户留一个良好的第一印象。
在接待过程中要逐步了解客户信息，不能心急，一上来就问，要先取得客户好感，然后再逐步获取客户信息。
案例六：扬长避断，强化优点，消弱缺点08年03月23日当天上午我接待了一位姓戴的先生，经过简单的介绍和沟通，发现这位先生很少说话，这为接待过程增加了难度。
在介绍过程中发现他很关注写字楼，凭感觉他想要写字楼，于是我就直接将介绍的重点放在了银座16层西边当时还有的六间。
从户型结构、楼层、布局等方面介绍了它的突出优点，客户是做建筑行业的，也十分认可本项目，于是我便邀请客户去工地看实际的情况，客户到了实地对地段还是很认可的。