个人理财业务销售24个技巧
最牛的金融销售技巧和提问话术
最牛的金融销售技巧和提问话术做金融销售的朋友我感觉是非常有挑战性的如果金融销售你也能够做好那其它的销售估计对于你来说就是小case了。
金融销售以P2P最为典型这里奇正商道就介绍几种金融销售的技巧和话术希望做金融销售的朋友们能够迅速在自己的行业开辟新的一片天地先生/女士您好我是xx专业资产托管理财公司的XXX我们公司在这两天有一个金融理财交流会诚意想邀请您参加这个交流会主要是针对目前国内的通货膨胀和人民币的日益贬值做详细的分析和如何有效地规避因为我们毕竟都生活在使用人民币的中国面对今天的市场环境这次贴近事实、贴近生活的交流会对您来说应该是一定有所帮助也非常地有意义。
不知道先生您这两天是上午方便还是下午比较有时间呢?客户可能会问你要做什么你们具体是做什么的呵呵先生您别误会是这样我们是一家专业的类信托专业理财服务公司。
可以为像您这样有些闲余资金的客户朋友提供在当今市场环境下和日益通胀的生活环境下有效的规避贬值风险在本金绝对安全的基础上极大限度的提高我们手上人民币的实际购买力和收益率我们公司提供专业的本金安心托管理财服务它的收益率比国内所有的信托产品都高我们的收益率最低在24个点最高能有36个点请问先生您有做过相关的一些理财吗客户回答可能有两种做过理财做过理财无非是银行、股票、基金之类的你们不用知道他们具体是什么产品但是一定要懂得怎么找切入点拿股票做例子。
客户说我做过股票您很有投资头脑我们公司在股票方面也会给贵宾客户提供一些免费的操作建议。
您股票收益怎么样呢他的回答一般有这几个收益不错我很多股票客户都在亏损您在这个市场还能有收益您一定有很好的投资技巧吧?(如果是老股民会很愿意聊股票而且是滔滔不绝我们这边的资深理财经理在股票基金市场里也有深厚的投资经验咱们可以见面好好探讨一下您看明天上午10或者下午2点对您来说方便吗关于这一点的使用技巧和玩法我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了奇正商道如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就简单说一下。
理财产品的销售技巧与策略
理财产品的销售技巧与策略理财产品的销售技巧与策略是金融从业人员提高销售业绩的关键。
随着金融市场的持续发展，理财产品日益多样化，投资者对于理财产品销售的需求也日益增加。
本文将从理财产品销售技巧的重要性、理财产品销售策略的制定以及有效推销理财产品等方面进行探讨。
一、理财产品销售技巧的重要性理财产品销售技巧的运用对于金融从业人员而言尤为重要。
首先，理财产品销售技巧能够帮助金融从业人员更好地了解客户需求，并提供合适的理财产品推荐。
其次，通过合理运用销售技巧，金融从业人员能够与客户建立信任和互动，提高销售转化率。
最后，有效的销售技巧还能够提升金融从业人员的销售业绩，提升个人职业发展。
二、理财产品销售策略的制定1. 定位目标客户群体：在制定理财产品销售策略之前，金融从业人员需要明确目标客户群体的特点和需求。
通过市场调研和数据分析，确定适合的目标客户群体，有针对性地制定销售策略。
2. 产品定位与差异化：理财产品众多，金融从业人员需要通过产品定位和差异化来突出各类理财产品的特点和优势。
比如，可以将风险偏好较高的投资者推荐风险收益较高的产品，将风险偏好较低的投资者推荐更为稳健的产品。
3. 提供专业的咨询服务：金融从业人员应该充分了解产品细节，并根据客户需求提供专业的咨询服务。
通过提供详尽的产品分析和解读，增加客户对于理财产品的理解和信心。
三、有效推销理财产品1. 个性化推荐：基于客户的风险承受能力和投资偏好，为客户量身定制个性化的推荐方案。
通过理财规划分析，提供满足客户需求的理财产品。
2. 建立信任关系：通过与客户的良好互动，建立起信任关系。
金融从业人员应该充分倾听客户需求，关注客户意见，并及时有效地回应客户关切。
3. 提供增值服务：除了理财产品本身，金融从业人员还可以提供一系列增值服务，如财务规划、投资咨询等。
通过提供全方位的服务，增加客户黏性，提高客户满意度。
4. 持续跟踪和维护：理财产品销售不仅仅是一次交易，金融从业人员需要与客户建立紧密联系，定期跟踪客户的投资情况，并及时提供相关的市场动态和投资建议。
银行个人理财和代销产品销售录音录像管理办法
银行个人理财和代销产品销售录音录像管理办法一、背景和目的：为了规范我行个人理财和代销产品销售过程中的行为与管理，提高我行对理财和代销产品销售过程的监管能力，保障银行和客户的合法权益，保持良好的市场信誉和形象，特制定本《银行个人理财和代销产品销售录音录像管理办法》。
二、适用范围：本办法适用于我行个人理财和代销产品销售过程中的录音录像管理工作。
三、录音录像管理原则：（一）合法性原则：录音录像必须建立在严格的合法程序上。
（二）客户知情原则：我行应事先向客户明确告知录音录像使用的目的、方式、时间、范围和权利等信息，并取得客户的同意。
（三）保密原则：我行应妥善保管录音录像资料，避免泄露客户隐私和业务秘密。
（四）完整性原则：录音录像应当全程录制，确保信息完整和准确。
（五）可追溯性原则：我行应建立完善的管理制度和流程，保证录音录像的可追溯性。
四、录音录像管理流程：（一）录音录像设备应当由银行集中配备、统一配置，保证设备的质量和一致性。
（二）录音录像设备的使用应经过规范的培训和操作考核，确保操作人员具备熟练的技能和安全意识。
（三）录音录像应当按照规定的时间、内容、范围和权限进行记录和保存，避免人为干扰和篡改。
（四）录音录像存放的地点应明确，应建立统一的存放管理制度，保证资料安全性和完整性。
（五）录音录像的查阅和使用应经过认真审核和授权，严格按照规定的程序和权限进行操作。
录音录像的使用目的必须与客户业务办理相关，并确保信息不泄露。
（六）录音录像的保管期限应当按照相关法律法规的规定，并严格执行。
如因业务需要，需要延长保管期限的，应当经过严格的审批程序和授权。
五、录音录像的使用：（一）个人理财的业务人员面向客户宣传我行的理财产品，必须进行录音录像，并向客户明确告知录音录像的目的、方式、时间、范围和权利等信息，并取得客户同意。
宣传结束后，录音录像应当及时保存，作为客户业务资料的一部分。
（二）客户在办理理财产品时，应当在银行的监督下进行操作，销售人员应当全程录音录像，详细记录客户的话语和行为。
个人理财业务题库(含参考答案)
个人理财业务题库（含参考答案）一、单选题（共40题，每题1分，共40分）1、农银安心灵珑公募净值型理财产品的净值公告日是____后的两个工作日内进行估值公告A、每周三B、每周四C、每周二D、每周一正确答案：C2、农银匠心灵动产品使用的申购清算价为______。
A、开放期最后一日的产品单位净值B、申购清算日的产品单位净值C、开放期结束后一日的产品单位净值D、1正确答案：B3、非保本浮动收益产品，本金及收益的投资风险由（）承担。
A、银行B、银行、客户共同C、第三方投资公司D、客户正确答案：D4、根据《商业银行理财业务监督管理办法》要求，商业银行发行公募理财产品的，单一投资者销售起点金额不得低于？A、10万元B、5万元C、1万元D、30万元正确答案：C5、向投资者进行净值型产品营销推介时，下列行为正确的是（）。
A、确保产品营销宣传依法合规B、不提示风险C、提供预期收益率要素D、承诺收益正确答案：A6、“农银安心·半年开放”理财产品的开放日期结束时间为开放期最后一日的几点。
A、16点B、15点C、17点D、18点正确答案：A7、“农银安心·每年开放”（ESG 主题）产品的风险评级为____。
A、低B、中C、中高D、中低正确答案：D8、对公时时付产品申购起点金额为（），单笔申购上限为（）A、100，10亿B、1万，1亿C、100，5亿D、100,1000万正确答案：C9、理财业务（）负责理财业务风险管理和内部控制及合规工作。
A、产品研发部门B、风险管理部门C、综合管理部门D、投资研究部门正确答案：B10、中国农业银行“安心·每年开放” 第1期人民币理财产品每年（）月的第一个星期二开始5个工作日。
A、11B、9C、10D、12正确答案：A11、个人理财业务人员在与其他银行同行的交往中，可以( )。
A、向同一个客户提供各自银行理财产品方案B、通过各种方式从对方处获取其所在银行的内幕消息C、宣传中特意与其他银行个人理财产品对比并贬低对方产品D、向客户透露其他银行个人理财业务人员有各种不良私人生活习惯正确答案：A12、农银安心·定期开放产品的上期参考收益率是指A、当前投资周期截至预约申购/开放日前两个工作日的年化收益率B、七日年化收益率C、当前投资周期截至开放日的年化收益率D、业绩基准正确答案：A13、面对不同客户时，下列应对技巧中不恰当的是（）。
个人投资理财策略及技巧
个人投资理财策略及技巧随着我国经济的快速发展，人们收入的不断提高，手中的闲钱也逐渐多了起来。
2002年我国GDP已突破10万亿大关，税收收入达到1 .7万亿,全国个人储蓄存款突破8 .6万亿。
苏州市的GDP突破2000亿大关，财政收入达到290.８亿元,比上年同期净增80.2亿元,增长幅度达到38%,个人收入水平也得到了较快增长,全市年末储蓄额达到1164.33亿元，外币储蓄额11.46亿美元，其中市区450.48亿元，外币储蓄额6. 4亿美元，全市共折合人民币1300亿元，加上证券和债券资金等，金融性资产已接近1600亿元，投资理财就显得十分迫切了，当然也为投资理财提供了强有力的物质基础。
理财就是用有限的投资去获取更大的收益，去实现其经济价值的最大化；理财就是让你手中的钱由小变大、由大变富、由富变豪；理财就是让你保持财务的平衡和风险的有效控制。
中国最庞大的数据库下载"国家理财"、"企业理财"不是我们今天讨论的重点，我们更关心的一定是如何让自己的囊中不再羞涩， "个人理财"便是适应您的需要应运而生的一门科学。
它也是一种使个人财富增值的艺术。
只要你学习，掌握了"个人理财"的技巧，你便可以通过对个人钱财的合理有效支配使用，使自己手中的钱越来越多！我们今天在科协的大力支持关心下，共同研究探讨这个专题，我先作个发言，事后大家一起讨论、实施。
我想大家都有很好的理财思路和方法，也许许多人已获得了成功，不管目前每个人处于什么状况，希望今天的讲座能给您再添一份个人理财的智慧和魄力！那怕是一条信息对您有启发，我也会感到十分高兴。
今天讲三个问题：一、个人投资理财的必要性。
1、理财实现财富取之有道。
思想家哈耶克曾言："金钱是人类发明的最伟大的自由工具"。
从雅普人的石头钱，到现代社会的信用卡，金钱在人们生活的各个角落眨着狡黠的眼睛。
最牛的金融销售技巧和提问话术
最牛的金融销售技巧和提问话术做金融销售的朋友，我感觉是非常有挑战性的，如果金融销售你也能够做好，那其它的销售，估计对于你来说就是小case了。
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可以为像您这样有些闲余资金的客户朋友提供在当今市场环境下和日益通胀的生活环境下有效的规避贬值风险，在本金绝对安全的基础上极大限度的提高我们手上人民币的实际购买力和收益率，我们公司提供专业的本金安心托管理财服务，它的收益率比国内所有的信托产品都高，我们的收益率最低在24个点，最高能有36个点，请问先生您有做过相关的一些理财吗？客户回答可能有两种：做过理财做过理财无非是银行、股票、基金之类的，你们不用知道他们具体是什么产品，但是一定要懂得怎么找切入点，拿股票做例子。
客户说：我做过股票您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客户提供一些免费的操作建议。
您股票收益怎么样呢？（他的回答一般有这几个）收益不错我很多股票客户都在亏损，您在这个市场还能有收益，您一定有很好的投资技巧吧?(如果是老股民，会很愿意聊股票，而且是滔滔不绝）我们这边的资深理财经理在股票基金市场里也有深厚的投资经验，咱们可以见面好好探讨一下，您看明天上午10或者下午2点对您来说方便吗？关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。
个人理财个人心得(优秀8篇)
个人理财个人心得(优秀8篇)个人理财个人心得篇1首先，我非常感金智汇教育提供此次金融理财规划师集中学习的机会，也很荣幸参加此次培训，这也充分说明各银行对管理人才的重视。
经过几天的学习，使我对金融理财有了一个更为系统、全面的了解，开拓了视野，更新了观念，丰富了知识，更提高了能力，确实不失为一次绝好的“充电”机会。
现在谈一下我对金融理财的一点心得体会：一、认识金融理财发展趋势随着金融市场不断变革，个人理财的发展从销售理财产品为主，以单一产品的销售方式，简单的客户分层，简单的服务渠道和服务方式，转向根据客户需求，提供顾问式理财，将客户分层明确，客户需求明确，提供差异化、顾问式服务转变，走向品牌服务，明确服务目标，关注客户需求的满足和客户的服务体验，有效整合服务资源，进行统一与个性化服务相结合，创新产品，加强开发能力，提高服务品质与专业能力。
二、高端客户理财成为商业银行发展的必由之路在金融业务不断推陈出新的今天，现代理财业务是商业银行等金融机构将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融在一起形成综合化、特性化的一种银行服务方式。
发展理财业务是我国商业银行提高经营管理水平和竞争力的必然趋势。
大力发展理财业务正是服务中高端客户的发展策略。
在目前激烈的市场竞争条件下，适时推出“理财”，中高端客户的财富管理品牌，以个人金融财富保值、增值为目标，实现个人的资产管理。
所以商业银行调整客户结构，实现差异化服务，做优中之优，大力发展理财业务、增加竞争力，必将具有十分重要的意义。
三、理解金融理财内容金融理财是针对客户整个一生而不是某个阶段的规划，它包括个人生命周期每个阶段的资产、负债分析，现金流量预算和管理，个人风险管理与保险规划，投资目标确立与实现，职业生涯规划，子女养育及教育规划，居住规划，退休计划，个人税务筹划及遗产规划等各个方面。
所以金融理财既不是赚钱也不是投资，而是对人生的规划。
四、认识理财规划程序金融理财应首先建立和界定与客户关系、收集客户数据并判断客户的目标与期望、分析客户当前财务状况、提出理财方案、执行理财方案、监督理财方案执行。
保险公司销售话术挺全的
1. 聪明的人，总是雇佣比自己更聪明的人！2. 万能险：以不变应万变，既坐享中国经济开展的成果，又不用承当任何风险……是长线投资的利器！……它的攻击能力不是很强，但防卫能力一流……就像雇佣了一个永不疲倦的打工仔，一个钢铁后卫……得冠军的都是防守型的球队，进攻型的南美球队很少得冠军！这些，都是专家玩的游戏！3. 牛市上，车速越来越快，业余选手应该让位给专业选手……4. 自己的孩子都六年级了还不考虑他初中的费用，那种人不是我们的客户，可能是我们的救济对象！5. 一定要让时间来帮自己赚钱！6. 再说我是肯定活不过娃娃的……7. 孤儿报单是回归主管，也就是向上一级交接，其它的公司是有拓展部在负责，续期10元/人，没有积极性8. 如果你能保证你25年内都不生病，我就不建议你买了＠！9. 社保就是长寿人赚短命鬼的钱！10. 在国外，传教士、医生和保险营销员被称为“三大圣职〞！11. 保险不能改变生活，但是可以防止生活被改变！12. 这个世界上爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以穷人居多；13. 这个世界上爱女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨妇很多！14. 个人炒股，是种爱好，但未必能解决需要，就像家用缝纫机和打毛线相比，爱好不能解决需要！15. 这里有无限多的时机让你去创造无限多的奇迹！16. 分红产品话术：这都是额外拣的东西，有就有，没有就算了，没有你也会买，毕竟你不是看重这个才买的……17. 就是把原来的钱放一局部到保险公司，11个月存银行，1个月存中英18. 要参与到资本市场来分享中国经济高速开展的成果，放在银行，确实错失了收益的时机！19. 客户不是不信任保险，而是不信任我做保险＠！20. 也许我确实如你所说不该进入这个行业，但经过学习，我觉得……特别是当我看到一起起事故，一个个鲜花般的生命凋零……如果我在这个行业取得成功的话，你也会为我感到快乐的，是吗？21. 我敢打赌，你买保险有一天会上瘾的！22. 用对方能够接受的方式进行沟通！23. 主动交钱叫投资，被动交钱叫罚款！24. 爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以这个世界上穷人很多；25. 爱女人的男人很多，懂女人的男儿很少，所以这个世界上怨妇很多！26. 小孩是一个家庭最甜蜜的负担＠！27. 这个世界上到处都是有才华的穷人，选择不同，命运也是不同的！28. 大单靠威，小单靠催＠！29. 医学可以让生命创造奇迹，但金钱让许多家庭被迫选择放弃！30. 疾病不是意外，而是生命中必须计算的本钱！31. 据?中国统计年鉴?，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾发病率正在年轻化，目前是42岁！32. 2/3的肿瘤患者因为无钱而放弃治疗〔其实儿童的肿瘤治愈率是很高的〕33. 这个世界上所有的人都在赚你的钱，所以你赚别人的钱天经地义！34. 按揭的东西，一定是专款专用！35. 前面公司已经给你开了好几个账户了，所以这个账户〔现金价值〕就不高了！36. 穿上寿险这双红舞鞋就不想停下来……第一章开门话术这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。
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个人理财业务销售24 个技巧个人理财业务销售24 个技巧1.什么是目标客户？什么样的客户才能成为目标客户？答：目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。
选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的差不多动身点，是开发客户的首要环节。
目标客户应具备三个条件：所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求；银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求；银行必须有竞争优势。
2.发觉客户的方法有哪些？答：缘故法，介绍法，直截了当法。
3.何谓缘故法？其有何特点？答：“缘故”确实是从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人。
缘故法是一个新从业人员经常想到的方法。
有许多成功的从业人员开始从事公关工作时，将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有资源价值关系的亲朋好友，通过他们来帮忙开发新客户。
一样来讲，一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法（即同学、同乡、同事、同好、同邻）和“五缘"法（即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘）。
运用缘故法查找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。
第二，较易成功，以缘故法来查找目标客户比直截了当法的成功率要高出许多。
第三，得失心重，确实是因为是亲朋好友，才会患得患失，可怕遭拒绝而丢面子，专门是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。
4.何谓介绍法？如何使用？答：介绍法，确实是通过客户介绍客户。
这一方法的特点是：利用他人的阻碍力连续客户，建立口碑。
有社会学家做过一个统计，一个关系最多能够产生49 个机会。
从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。
当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，那个客户就从心底里同意了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。
从业人员在运用介绍法时，要注意考虑以下几个因素：一是在开发客户的过程中，尽量展现本银行和从业人员自身的魅力，树立良好形象，取得客户的认同，使他们情愿关心介绍客户；二是让客户切身感受到从业人员营销的金融新产品（服务）的确专门好，这么好的产品（服务），他们的朋友也应该拥有，并期望从业人员去帮忙提供服务。
三是不管客户出于什么样的考虑，只要客户为本银行介绍了新的客户，就必须专门真诚地感谢他，而且要告诉他，本银行和从业人员会为他的朋友提供最优质的服务。
5.何谓直截了当法？其特点是什么？如何使用？答：直截了当法是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项差不多功。
因为一个人的亲朋好友如何讲有限，再讲有些亲朋好友也不情愿抛头露面，而运用介绍法，又不是每一个客户都能关心介绍客户。
这就要求从业人员持续开发新的市场，查找新的客户。
从业人员要想长期保持良好的业务绩效，就必须坚持一定的客户量，而直截了当法正是坚持客户数量的差不多手段。
能够讲，在从业人员开发客户的过程中，每时每刻都离不了直截了当法。
直截了当法的特点：（1）市场无限大，客户处处有。
直截了当拜望，能够不受时刻、空间的限制开拓客户。
它能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。
（2）无得失心。
因为从业人员拜望的客户差不多上原先不认识的，因此他们因不了解而缺乏信任感，不赶忙签约合作，也在情理之中。
即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也可不能有面子上过不去的咨询题。
（3）以量取质。
既然市场专门大，客户无限多，从业人员要做的确实是不停地拜望，通过大量接触，进行有目的的选择，从而发觉重点客户，然后进行重点开发。
运用直截了当法时，要注意把握以下几点：(1)要多渠道收集有关目标客户的信息。
(2)从业人员要排除先人为主的方法。
(3)要有信心。
深信自己所营销的金融产品和金融服务必定能得到客户的喜爱，并要记住，你此行的目的是给客户带来利益，因此拜望时要义正词严。
(4)要预备充分。
(5)要做好自我介绍，有一个好的开场白。
(6)由于客户与你素不相识，关于你的突然来访客户确信会有戒心，因此，在自我介绍后，要赶忙拿出证实自己身份的证件，递给客户过目，讲明来意，以排除戒心，取得信任。
(7)要察言观色，相机行事。
认真观看对方，同时配合对方选择话题，态度应表现得专门诚恳。
如果客户对你或你的银行感爱好，则可连续沟通。
否则，应征询客户意见，然后告辞，下次再谈。
(8)由于客户事前没有预备，因而洽谈时刻宜短不宜长。
(9)要有吃闭门羹的心理预备。
(10)与客户沟通，．开发客户的要紧方法是沟通，即通过与目标客户进行沟通，签订合作协议，使目标客户成为你行的差不多客户。
例题：(1)从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为( B)A.亲缘法B.缘故法C.友情法D.就近法(2)个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为(C)A.消费者B.理财产品消费者C.目标客户D.潜在目标客户(3)运用介绍法拓展客户资源的特点是( D)A.成本低B.高速度C.容易成功D.利用他人的阻碍力建立口碑6.了解客户的内容有哪些？答：了解客户，是指了解目标客户对金融产品（服务）的需要和爱好，寻求双方合作的领域或项目，缩小双方立场和爱好的差不。
其内容包括：（1）了解目标客户的金融需求目标，包括短期目标、长期目标和其他目标。
这不仅能够使从业人员以较好手段迎合客户，更能够清晰地明白本银行所获得的目标在客户金融需求目标中的位置与价值。
（2）了解目标客户金融需求的要紧内容，以寻求合作的基础。
（3）了解目标客户的经济现状。
即使对经济状况好、进展稳固的客户，亦需要认真观看。
如果能预见性地提出建议和意见，将会增加从业人员日后发言的重量。
（4）了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现。
关于领先品牌来讲，从业人员往往会忽视客户对产品的最新看法，而将客户先前的良好评判当做终身评判，这种想因此的做法亦会令客户感受不受重视而损害其感情，导致客户转向其他品牌，或增加了其他品牌拓展的机会。
7.在与客户沟通中如何打破客户自我设防的局面？答：第一，开放性咨询题。
这是指那些不能用简单的“是"或“否"来回答的咨询题。
封闭性咨询题则能够用一个单词或词组来回答。
开放性咨询题能迫使客户在回答咨询题时可能透露一些重要信息，这些咨询题有关对方的需要、所关怀的咨询题和爱好所在。
第二，注意倾听。
能够静下心来倾听客户的方法是一个专门重要的公关技巧，它表明从业人员重视对方，认真地对待他。
此外，用心倾听有助于找到实现双赢目标的解决方法，它能使从业人员在提出提议前弄明白对方的意图。
如果不认真倾听，就不可能得到需要的信息。
最后，倾听能够使从业人员得到战略上的优势。
信息确实是力量，专门在沟通中，通过倾听将比通过讲能够得到更多的信息。
第三，观看有效的信息来源。
通过观看对方的反应，从业人员能够迅速地明白哪个话题对他最重要，他对哪些情况专门敏锐等。
8.客户信息保密的原则是什么？答：财务规划中涉及的信息都属于客户的个人信息，许多客户都不情愿将这些信息披露。
从业人员有义务爱护客户的隐私权。
从业人员不得在未经客户同意的情形下，将客户的任何私人信息泄露给他人，除非是按照恰当的法律程序。
而且，客户的信息只能。
作为专业分析和统计之用，而不能用于商业用途，用于任何其他的用途都需要获得客户的同意。
9.客户信任的三个层次是什么？答：认知信任——它直截了当基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移；情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久中意，使客户可能形成对产品和服务的偏好；行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的坚持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，同时在这种关注中查找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
10.如何建立信任？答：(1)树立良好的第一印象。
在人与人的交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。
第一印象不管正确与否，总是最新奇、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。
(2)要有一个好的开场白。
开场白是客户经理与客户专门是初次拜望的客户交谈的彬彬有礼的话题。
它们是中立的、不带任何威逼的交谈内容，大多数人都能够对其进行轻松的讨论。
客户经理只要认真想一想，就能轻易地想出一系列的话题与目标客户自如地进行讨论。
(3)以诚相待，要对客户用心。
这是信任的前提。
任何不诚实或欺诈的行为都将导致永久失去客户，并带来法律和信誉的风险。
客户经理的用心表明对客户感爱好，并为双方之间的真诚交流形成了一个良好的开端。
以下几个方面能够表明客户经理对客户专门用心致志：挺拔的体态、向对方轻微倾斜、连续地目光接触和正确恰当的形体语言，包括表示明白得的动作和手势等。
(4)要能相互倾诉。
当客户经理想同某个目标客户的代表人建立关系时，那个人专门可能也想与你建立关系。
如果客户经理期望对方谈谈关于家庭、朋友、个人爱好方面的情形，那么客户经理也需要做同样的事，应该做到相互分享。
(5)要加大拜望频率。
人际关系在于活动，在于相互联系。
客户经理与客户的关系，将在持续的拜望联系中建立起来。
(6)提升个人综合修养。
信任是一个抽象的概念。
人与人的信任完全是心理层面的反应。
但这些心理层面的反应来自外在表现的刺激。
个人的综合素养会在言谈举止的所有细节中体现出来，并阻碍到客户对你的判定。
专业水准和职业素养是个人综合修养的最差不多部分。
例题：(1)打破客户的自我设防心理的有效途径是( ABD )A.开放性咨询题B.注意倾听C.作出书面承诺D.观看有效的信息来源E.运用雄辩的口才讲服客户(2)在沟通前预备工作中，需要研究收集的客户信息有( BCD)A.收集与理财产品有关的资料B.客户目前遇到的有关咨询题和专门需求C.客户的个性特点，家庭情形D.把握与客户爱好有关的知识E.分析评判自己产品与竞争者的优势11.与客户沟通意义何在？答：沟通的最终目的是把信息传递给接收者，有讲、写、听等多种表达方式。
沟通旨在处理信息和改善关系。
通过沟通能够处理事务、传递和猎取信息、制定决策、促进相互明白得并进展关系。
12.如何做好沟通前的预备工作？答：(1)明确沟通的目标。
沟通预备时期的第一要务，确实是要确定沟通目标。
它是决定整个沟通成败的关键。
银行从业人员必须在以下几个方面明确沟通目标：①要建立什么样的合作关系？是长期合作关系，依旧短期合作关系，或是临时合作关系？②要从哪些方面进行合作？是全方位合作依旧单项合作？③要用什么方式进行合作？是通过运算机网络合作依旧手工方式合作？④从什么时刻开始合作？对上述目标还要定出理想目标(即最期望达到的目标)、终极目标(即最低限度的目标)及区际目标(即界于理想目标和终极目标之间的目标)。