第五章教案

第五章教案：

一、课程教学总体要求：

《谈判与推销技巧》课程是高等教育自学考试市场营销专业的专业课，是为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。学习这门课程，应考者要了解和掌握谈判与推销的原理、策略、技巧及具体实务，具有胜任谈判与推销的决策和管理工作的素质与能力；具有高水平的人际和大众沟通技巧及应对环境变化的能力；为学生步入更高水平的学习做好准备。

二、课程结构及安排：

教材分为上下两篇，共十六章，其中上篇8章，着重介绍交易过程中谈判的策略与技巧，下篇8章，主要阐述推销的策略与技巧。本课程共3学分，计划总课时为54学时。

三、本章知识分析：

通过学习本章，认识压力对谈判者的双重作用。明确谈判压力形成的条件因素，掌握对付和处理谈判压力的方法。压力存在于谈判过程的始终，对每一个谈判者都有相反的作用：它既是促使谈判者调整、平衡因素，从而起着促进谈判走向成功的积极作用；也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局甚至走向破裂。

本章共有两节：对付威胁的技巧；谈判僵局处理

教学重点：1、谈判中威胁的表现形式及对付威胁的技巧

2、谈判僵局对谈判者的双重作用及打破僵局的技巧

教学难点：谈判者制造谈判僵局的动机、目的与手段，如何打破谈判僵局

突破点：充分了解谈判中产生威胁的条件与因素，明确谈判僵局产生的原因，从而从根本上切中要害，打破僵局

四、教学过程：

（一）知识回顾：1、谈判调动与操纵三要素是什么？

2、让步的实质及原则

3、让步的方式

（二）导入新课：谈判对于谈判者而言，既是一场智力的较量，又是一场心理的较量。在谈判中，谈判因所谈问题的利益分歧而产生的矛盾和冲突，通常会对谈判参与者心理形成压力。这就需要我们学会化解压力，从而使得谈判结果向有利于自己的方向发展。

（三）讲授新知：

1、对付威胁的技巧

（1）定义：谈判中的威胁是在谈判双方产生利益分歧与冲突时实施的迫使一方让步的手段。

（2）威胁的类型：压迫式威胁、胁迫式威胁、自残式威胁

（3）产生威胁的条件与因素：权力、沟通渠道、利益损失量

（4）对付威胁的技巧：先斩后奏、往上告状、逆流而上、分散风险、假装糊涂、晓以利害这一节内容，对于前两个问题，也就是威胁的本质和威胁的表现形式，考纲要求识记，那么在讲授时我就是把答案呈现给学员，然后让学员来记忆掌握。关于威胁产生的条件与因素，是一个需要理解的知识点，那么，我先带领学生疏理知识要点，然后分析讲解，帮助学生理解。如何对付谈判威胁技巧的选择与运用，大纲要求学员能够应用，在辅导过程中，我要用举例子的方法来帮助学员来理解。

2、谈判僵局的处理

（1）定义：谈判僵局是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。

（2）制造僵局的动机：（不利形势）改变已有谈判形势，提高自己在谈判中的地位；

（平等地位）争取有利的谈判条件

（3）产生僵局的原因：主观偏见、客观障碍、行为失误、偶发因素

（4）打破谈判僵局的技巧：低潮回避法、总结休会法、多案选择法、妥协让步法、利益协调法、以硬碰硬法、场外调停法

这一节是本章的重点，要求学员也要重点掌握。识记谈判僵局的含义，谈判僵局对谈判者的双重作用，谈判僵局产生的原因。用比较、对比的方法，帮助学员来理解谈判者制造谈判僵局的动机、目的与手段。对于谈判僵局的应对技巧，结合具体实例帮助学员疏理知识要点，从而能够灵活运用。

（四）知识小结，强调重难点

本章内容相对比较少，且脉络较清晰，学员掌握起来比较容易。涉及到的基本题型有填空、名词、问答等。

（五）习题巩固

通过相关习题的练习与测试，反馈学生的掌握情况，对于存在的共性问题作进一步的指导。

（六）布置作业

整理、记忆指导书上的本章习题，为最后的总复习做准备

五、板书设计：

本着醒目、直观、突出本章重点的原则，板书设计如下：

谈判中的威胁、表现形式

对付威胁技巧

对付威胁的技巧

对付谈判压力技巧

谈判僵局的利用

谈判僵局的处理

打破僵局的技巧