采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义
采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义
注重谈判战略与策略
不断总结和积累谈判经验
五、如何提升采购人员的谈判能力
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第四部分 采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
掌握信息来源
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了解你的对手
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了解对方需要
了解谈判者情况
了解对方谈判期限
考查对手的权跟
☺ 需求 ☺ 企业优势 ☺ 本人权限 ☺ 期限 ☺ 目标与底线 ☺ 失败的影响
知己
2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择 处理好质量与价格权衡关系 处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 处理好物流管理与质量控制的关系 3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能 前期参与产品开发 注重询价、比价与供应商成本构成分析 提升谈判签约能力
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析 ——采购谈判的基础
1、询价技巧
一、询价、比价技巧
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03
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销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
（2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。
如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
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如何理解谈判中双赢——价格谈判的博奕永远带不来双赢
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如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
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四、如何拓展采购谈判的思路
采购部门核心业务科学定位
搞好内部跨部门协作
掌握谈判筹码
精心准备
建设跨学科专业团队——心理素质与专业素质
四、角色策略
采购与供应商谈判技巧
采购与供应商谈判技巧在商业运作中，采购与供应商谈判是非常重要的环节。
一个成功的采购谈判可以确保企业获得最好的产品、最有竞争力的价格和最合适的供应商。
本文将介绍一些采购与供应商谈判的技巧，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1. 筹备工作在进行采购谈判之前，做好充分的筹备工作是至关重要的。
首先，明确自己的需求和目标，确定所需产品的规格、数量和质量要求。
然后，研究市场上的供应商，了解他们的产品特点、价格和信誉度。
此外，评估自身的谈判能力，掌握谈判技巧和策略，预先设定底线和可接受的条件。
2. 建立良好的关系在采购与供应商谈判中，建立良好的关系是成功的关键。
尽量与供应商建立互信、合作的合作关系，而不是简单的买卖关系。
在与供应商的初次接触中，展示出您对他们的认真态度，尊重对方的专业知识和经验。
通过积极倾听、问问题和分享信息，建立起双方的信任和合作基础。
3. 协商双赢采购与供应商谈判应当追求双赢的结果，即在满足自身需求的同时，也考虑供应商的利益。
要避免过于强硬和咄咄逼人的态度，而是采取温和但坚定的立场。
通过灵活的谈判技巧，寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢的结果。
同时，也要保持灵活性，做出必要的让步，以达到长期合作的目标。
4. 合同管理在达成谈判结果之后，及时制定合同是非常重要的一步。
合同应当明确规定双方的权利和义务，包括产品质量、数量、价格、交货时间等具体要求。
同时，合同中还需规定违约责任和解决纠纷的方式，以确保采购合作的顺利进行。
合同的管理过程中要严格遵守条款，及时履行合同义务，并保持与供应商的良好沟通。
5. 建立供应商评估机制在采购过程中，建立供应商评估的机制是必要的。
通过对供应商的绩效评估，可以及时发现并解决潜在问题，保证供应链的稳定性和可靠性。
评估内容可以包括交货准时率、产品质量、服务态度等方面，尽可能客观公正地评估供应商的表现，并与供应商共同探讨改进的办法。
总结：在采购与供应商谈判中，利用好以上技巧可以提高谈判的效率和成功率。
采购管理与供应商谈判技巧培训ppt
采购是企业运营的重要环节，直接影 响企业的成本、质量和市场竞争力。 有效的采购管理能够降低成本、提高 产品质量和增强企业竞争力。
采购的流程与策略
采购流程
需求分析、供应商选择、询价与 报价、谈判、签订合同、订单下 达、验收入库等。
采购策略
根据企业需求和市场状况，制定 合理的采购策略，包括供应商选 择标准、采购价格策略、库存管 理等。
可持续性与绿色采购
可持续性
采购过程中考虑环境、社会和公司治理（ESG）因素，确保供应商符合可持续性标准。
绿色采购
优先选择环保、低碳的产品和服务，推动企业绿色转型。
全球采购战略与多元化供应商网络
要点一
全球采购战略
要点二
多元化供应商网络
优化全球采购资源配置，降低成本，提高供应链的灵活性 和可靠性。
与不同地区、不同规模的供应商建立合作关系，降低单一 供应商的风险。
定期沟通
定期与供应商沟通，了解 供应商的需求和困难，及 时解决问题，维护长期合 作关系。
供应商的绩效改进
绩效评估
定期对供应商的绩效进行评估，识别存在的问题 和改进空间。
改进计划
与供应商共同制定改进计划，明确改进目标、措 施和时间表。
持续改进
监督改进计划的实施，对改进成果进行评估和总 结，持续推动供应商的绩效提升。
供应商评估流程
制定评估指标，定期对供 应商进行评估，确保供应 商持续满足企业要求。
供应商筛选
通过比较不同供应商的优 缺点，筛选出最合适的供 应商。
供应商的长期关系维护
建立互信关系
通过沟通、合作和共同目 标，建立与供应商之间的 互信关系。
合同管理
签订明确、详细的合同， 明确双方的权利和义务， 确保合作顺利进行。
采购谈判技巧与供应商管理.ppt
源需求与市场变化的平衡，通过强化供应链建设和供应商 管理，完善基础设施平台和信息平台，不断压缩采购周期， 开发具有竞争能力的、成本较低的，向客户提供增值服务 的物流系统，以满足客户要求。
(5) 制定采购战略的五个前提
A.分清市场的性质。市场性质的问题是很多采购问题发生的
事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的形式包 含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本。
6.标准化：
采购不仅是物料的定价与付款的问题，还包含了产品设计、运输管 理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往认为如何将客户需求转 化为产品设计是公司内部的事情，其实不然。采购部门和设计部门如果 不能与包装箱供应商共同合作讨论包装设计，其结果是产品虽然满足了 客户的需求，但包装却往往满足不了客户的需求。因此，在产品设计阶 段就应当充分考虑未来在仓储、运输、生产和销售等环节的成本和服务， 提高物料、工艺和服务的标准化水平，减少差异性带来的后续成本。这 是战略采购在供应链整体优化的充分体现。
四.采购质量的管理
(1)供应链管理 (2)采购质量控制的检查项目 (3)采购合同的管理 (4)合同执行的绩效考评 (5)质量、服务、交货期的比价定
量评审
五.采购的谈判管理
(1)谈判前三项准备 (2)制订采购谈判方案 (3)比价议价的方法 (4)善用议价技巧 (5)压榨策略/多角化策略/平衡策略 (6)采购谈判的战略战术 (7)创建采购谈判强势的15个技巧 (8)采购谈判的6个技巧 (9)采购谈判之合适时机 (10)采购谈判手法之22招 (11)采购谈判三种策略和心态的十维度 (12)谈判高手的19个特征
B.传统采购所存在的战术问题
采购管理与供应商谈判技巧培训ppt
合规性审查与风险管理
合规性审查
对供应商的资质、经营状况、产 品质量等进行审查，确保供应商
符合法律法规和企业要求。
风险管理
制定风险应对策略，如备选供应 商、多元化采购等，以降低潜在
风险。
持续改进
定期评估供应商绩效，及时调整 供应商名单，优化供应链管理。
合规性采购策略与实践
制定采购策略
01
根据企业战略目标和采购需求，制定合理的采购策略，包括供
采购管理与供应商谈 判技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
REPORTING
• 采购管理概述 • 供应商谈判技巧 • 供应商管理策略 • 采购风险管理与合规 • 采购谈判实战案例分析 • 总结与展望
目录
PART 01
采购管理概述
REPORTING
采购的定义与重要性
采购的定义
采购是指企业根据需求，寻找和 选择合适的供应商，购买所需的 商品或服务的过程。
应商选择、价格谈判、合同管理等。
供应商合作与关系管理
02
与供应商建立长期合作关系，通过沟通、协商和合作解决潜在
问题。
采购执行与监控
03
确保采购过程合规，对采购活动进行实时监控和记录，以便追
溯和审查。
PART 05
采购谈判实战案例分析
REPORTING
案例一：价格谈判技巧
总结词
在价格谈判中，掌握技巧是关键，通过合理的技巧可以有效地降低采购成本。
PART 06
总结与展望
REPORTING
培训总结
培训目标达成
本次培训旨在提高学员的采购管理与供应商谈判能力，通 过理论学习和实践操作，学员们普遍掌握了相关知识和技 能。
采购员供应商谈判技巧2024年
采购员供应商谈判技巧2024年合同目录第一章：谈判准备1.1 了解市场和产品1.2 确定谈判目标1.3 收集供应商信息第二章：谈判策略制定2.1 确定谈判策略2.2 制定谈判计划2.3 准备谈判材料第三章：谈判过程管理3.1 开场白与建立关系3.2 信息交换与需求明确3.3 价格谈判与条件讨论第四章：价格与条款协商4.1 价格谈判技巧4.2 付款条款与交付时间4.3 质量保证与售后服务第五章：风险管理与合同保障5.1 识别潜在风险5.2 风险分配与控制5.3 合同条款的保障第六章：谈判技巧与沟通6.1 有效沟通技巧6.2 说服与影响技巧6.3 处理异议与冲突第七章：合同签订7.1 合同条款的最终确认7.2 合同的法律审查7.3 签字流程与注意事项第八章：合同执行与监督8.1 合同执行的监督8.2 合同变更与调整8.3 违约责任与解决机制第九章：谈判后的评估与反馈9.1 谈判结果的评估9.2 经验总结与反馈9.3 持续改进计划第十章：签字与合同归档10.1 签字栏10.2 签订时间10.3 签订地点10.4 合同归档与管理合同编号_______第一章：谈判准备1.1 了解市场和产品1.1.1 市场调研与分析1.1.2 产品特性与需求分析1.2 确定谈判目标1.2.1 明确谈判的主要目标1.2.2 制定谈判的次要目标1.3 收集供应商信息1.3.1 供应商资质审查1.3.2 供应商历史业绩评估第二章：谈判策略制定2.1 确定谈判策略2.1.1 基于市场情况制定策略2.1.2 基于供应商特点制定策略2.2 制定谈判计划2.2.1 确定谈判议程2.2.2 制定时间表和关键节点2.3 准备谈判材料2.3.1 准备产品规格和需求文档2.3.2 准备价格和成本分析报告第三章：谈判过程管理3.1 开场白与建立关系3.1.1 制定开场白策略3.1.2 建立积极的谈判氛围3.2 信息交换与需求明确3.2.1 明确双方的需求和期望3.2.2 交换产品与服务的详细信息3.3 价格谈判与条件讨论3.3.1 确定价格谈判的范围和底线3.3.2 讨论合同条款和条件第四章：价格与条款协商4.1 价格谈判技巧4.1.1 运用市场数据进行价格谈判4.1.2 利用成本分析进行价格谈判4.2 付款条款与交付时间4.2.1 确定付款方式和时间点4.2.2 协商交付时间和批次4.3 质量保证与售后服务4.3.1 协商质量保证条款4.3.2 确定售后服务的内容和期限第五章：风险管理与合同保障5.1 识别潜在风险5.1.1 识别市场风险和供应风险5.1.2 评估风险对谈判的影响5.2 风险分配与控制5.2.1 确定风险分配原则5.2.2 制定风险控制措施5.3 合同条款的保障5.3.1 确保合同条款的完整性5.3.2 明确违约责任和补救措施（本合同前半部分正文结束）第六章：谈判技巧与沟通6.1 有效沟通技巧6.1.1 倾听与理解对方需求6.1.2 清晰表达自身立场和需求6.2 说服与影响技巧6.2.1 运用事实和数据说服对方6.2.2 利用情感因素影响对方决策6.3 处理异议与冲突6.3.1 识别和分析异议的根源6.3.2 采取策略性回应和调解冲突第七章：合同签订7.1 合同条款的最终确认7.1.1 审核合同条款的完整性和准确性7.1.2 双方对合同内容的最终确认7.2 合同的法律审查7.2.1 确保合同符合法律规定7.2.2 法律顾问对合同的审查意见7.3 签字流程与注意事项7.3.1 明确签字流程和所需文件7.3.2 注意事项和签字后的备案第八章：合同执行与监督8.1 合同执行的监督8.1.1 建立合同执行监督机制8.1.2 定期检查合同执行情况8.2 合同变更与调整8.2.1 合同变更的条件和程序8.2.2 合同调整的协商和确认8.3 违约责任与解决机制8.3.1 明确违约责任的界定8.3.2 建立合同违约的解决机制第九章：谈判后的评估与反馈9.1 谈判结果的评估9.1.1 对谈判成果的量化评估9.1.2 对谈判策略和技巧的反思9.2 经验总结与反馈9.2.1 总结谈判中的经验教训9.2.2 将反馈应用于未来谈判9.3 持续改进计划9.3.1 制定持续改进的策略9.3.2 定期回顾和更新谈判策略第十章：签字与合同归档10.1 签字栏10.1.1 甲方代表签字：______ 10.1.2 乙方代表签字：______ 10.2 签订时间10.2.1 签订日期：______10.3 签订地点10.3.1 签订地点：______10.4 合同归档与管理10.4.1 合同的归档流程10.4.2 合同档案的管理和保密措施（本合同正文结束）。
采购与供应商的谈判技巧
采购与供应商的谈判技巧解决采购方和供应商之间的争议。
这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面第一范文我整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。
采购与供应商的谈判技巧01一、明确所谈价格的种类一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价现金价就是以现金进货的价格。
这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价现货价就是拿现货的价格。
8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。
合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。
收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息谈判模式及历史资料订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，知己知彼，百战不殆。
比如日本人谈判就是拖延战术。
曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
采购与供应商管理-采购谈判技巧
④ 共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。
⑤ 售后服务
⑥ 参与开发 ⑦ 其它支持
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二、供应商绩效管理方案的制定
1. 明确供应商绩效管理和绩效考评目的 2. 制定供应商绩效管理和绩效考评原则
3. 设立供应商绩效管理和绩效考评委员会
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结合案例思考如下问题
1. 供应商考评的作用 2. 要做好供应商考评工作，需要做哪些事情？ 3. 供应商考评的指标有哪些？ 4. 供应商考评的方法有哪些？
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一、供应商绩效评估指标体系
质量指标
供
应 供应指标 商
指
标 经济指标
体
系 支持、配合与服务指标
战略联盟协议内容与范本
合作宗旨 合作领域和内容 联盟各方的权利与义务 违约或损害他方利益和声誉的规定 具体合作事宜和执行的附件 未尽事宜协商解决的规定
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（4）确定采购联盟的组织形式和任务
初级 谈判式的采购联盟，只负责代表盟员企业统一对供应商（工厂）谈
判交易条件，不负责结算，也不负责物流配送。 中级
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1、质量指标4体系
① 来料批次合格率＝合格来料批次／来料总批次×100％ ② 来料抽检缺陷率＝抽检缺陷总数／抽检样品总数× 100 ％ ③ 来料在线报废率＝来料总报废数／来料总数× 100 ％ ④ 来料免检率＝来料免检的种类数／该供应商供应的产品总种
类数×100 ％
2022年1月21日星期五
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1、零星物资采购询价比价分析 2、采购外包与供应商集成询价 比价分析
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三、迫使供应商降价的八大时机
迫
使
对
方
时 机
降 价 的
良
好
九
个
新厂商/料源开发成功时 有代用品开发成功时
采购量增加时
行情变化价格看跌时
汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时
规格要求变更,采用价廉材质时
新机种引精进选p,增pt 加交易机会时
采购与供应商管理及采购谈判技巧
1
第一部分
供应商管理与跨部门协作
精选ppt
2
一、供应商管理面临的挑战
1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。 3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。 4、买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系 障碍多。 5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制。 6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。 7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了 更高的要求。
供货地点 供货时间
•定量定期比价分析
付款期限
产品生命周期
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采购价
量 Χ 单价
单位直 接成本
所分摊单位间 接成本
材
人工3
100%固定 成本
利润
半固定半 变动成本
单 价
Χ
单位 用量
单 价
Χ
单位 用量
吸收率
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变动吸 收率
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1、产品市场寿命周期与对供应商政策
成本曲线
销 售 量
销售曲线
供应商降价 供应商参与技术 创新和更改
市场饱和
销售量萎缩
制造成本最低
经营成本增加
销售增长幅度明显 利润迅速下降 减弱
服务、价格竞争激 烈
继续技术创新和更 改 强化售后服务 降低成本 业务外包
降价 转移转移 淘汰产品 开发新产品
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2、化整为零与化零为整分析法
化整为零法
化零为整法
1、大型项目询价比价分析 2、招标采购比价分析
3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能
➢前期参与产品开发 ➢注重询价、比价与供应商成本构成分析 ➢提升谈判签约能力
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第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析
——采购谈判的基础
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一、询价、比价技巧
1、询价技巧 （1）如何在询价中使采购人员从外行变内行 •采购人员不可避免遇到从未采购过的项目 •采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、 人力限制） •采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识 •科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内 行
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利润曲线
时间
期
投 入
期
成 长
期
成 熟
期
衰 退
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产品市场寿命周期与对供应商政策
投入期
成长期
成熟期
衰退期
特 前期投入大技 点 术不成熟
合格率低
成本高、无利 可图
对 提供技术支持
供 和指导
应
给予一定价格 保护
商 要求承诺价格
政 成本下降计划
策
销售增长率 >10% 销售量、利润迅 速增加 技术趋于成熟 竞争者纷纷介入
5.供方市场资料收集
6.广征替代品（B点开发）
7.公平规格
8.验收标准
9.采购频率及稳定性
10供应责任
11精其选他ppt
13
二、比价与供应商价格成本分析
价格变化影响因素
市场竞争情况
对策与方法
供货商生产技术与产品质量
供货商的产量与成本 采购企业在市场上的势力 供货商地位 供货商的产品策略
•成本构成分析 •量、本、利分析 •批量折扣分析
体制 ➢ 管理机构设置不够完善，信息沟通不畅、反应慢。
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（2）跨部门协作不良带来的问题
需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、 需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控 制力度不够。
产品编码不规范，质量标准描述不明确。
采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开 发，采购处于被动地位。
供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量 有时不稳定。
供应商考核有制度但执行力不够。
采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要 求和索赔标准等信息。
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四、供应商开发中采购与SQE的协作四个关键问题
1、供应商开发中采购与品质开发协作关系 （1）采购职责------•询价、比价 •供应商调查 •供应商开发牵头与全过程管理
（2）品质开发职责-------
•前期质量策划------APQP
•供应商质量能力评估
•首试、中试、批试认可
•供应商质量控制与持续改进
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2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择
➢处理好质量与价格权衡关系 ➢处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 ➢处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 ➢处理好物流管理与质量控制的关系
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二、供应商开发与跨部门协作
——— 要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的
采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高 运作效率和对客户需求反应的关键
销售 设计 采购
客户关系管理 CRM
项目实施计划
项目实施
项目采购计划 质量控制
项目实施
生产 客户
质量
供应商 早 期介入
项目实施
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精选ppt
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（2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。
销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的 动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应 商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
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2、比价要求
1.基准明确一致
2.回收期限一致
3.广泛发掘询价对象
4.品质状况充分掌握
4
企业采购典型的跨部门协作不良的问题
技术更新快
设计与采购沟通 不良
需求个性化强
质量标准与检测 手段差异
周期长
PMC不准供货不 及时
物流不畅
积压
缺货
客户满意度低
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（1）跨部门协作不良的原因
➢ 部门之间考虑自身利益 ➢ 缺少沟通信息主动性 ➢ 业务程序不完善 ➢ 人际关系影响业务操作的规范性 ➢ 部门之间未建立为内部客户服务与过程评审监督
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第三部分 采购谈判面临需要解决的问题
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一、什么是谈判，如何理解谈判的筹码
➢反复磋商以求达成一致的过程 ➢妥协的过程 ➢如何理解谈判的筹码
谈判的三个层面
➢竞争层面—双方各自寻求己方利益
➢合作层面—各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相 互可以接受的方案
➢创意层面—各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破 僵局，达成圆满协议。