《现代推销学》习题集
《现代推销学》习题集
《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。
2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。
3、服务观念要求树立（）的观念。
4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。
5、教育观念包括（）和（）两层含义。
6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。
7、推销活动应（）推销环境的变动。
8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。
9、吉姆模式的核心是（）。
10、希斯模式主要适合于（）的推销。
11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。
12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。
13、产品包装的主要作用是（）。
14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。
15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。
三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。
2、试论推销环境对推销活动的影响。
3、谈谈你对推销技术的认识。
4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。
2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。
3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。
《现代推销学》课后习题及答案07
第七章推销洽谈复习思考题及参考答案一、问答题1．推销洽谈的原则有哪些？答：在推销洽谈中都必须遵循以下原则：（1）针对性原则；（2）激发性原则；（3）倾听性原则；（4）参与性原则；（5）诚实性原则。
2．推销洽谈的策略具体有哪些？答：推销洽谈的策略有揣度顾客心理策略、寻找共同点策略、兵不厌诈策略、最后通牒策略、参与说服策略、折衷调和策略、步步为营策略、自我发难策略及以退为进策略。
3．推销洽谈中出现僵局，如何打破僵局？答：在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终要想办法打破僵局。
打破僵局的办法有如下几种：①扩展洽谈领域。
单一的交易条件不能达成协议，可把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。
②改变洽谈环境。
洽谈出现僵局容易使人产生压抑感，推销人员可以组织顾客去旅游观光或参加一些娱乐活动，在轻松活泼、融洽愉快的气氛中，解决洽谈中的棘手问题。
③更换洽谈人员。
在洽谈陷入僵局时，各方为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈。
④改期。
当僵局暂时无法打破时，可暂时中止谈判，使双方冷静下来，进行理智的思考。
⑤让步。
在不过分损害己方利益时，可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。
二、不定项选择1．整个推销洽谈的过程包括：（ABCD ）。
A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2．推销洽谈前的准备工作主要包括（ABCD ）。
A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3．推销洽谈应遵循的原则包括：（ABC ）。
A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4．推销洽谈的方法可以分为：（BD ）。
A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法案例分析参考答案：本例中，小王在向顾客销售百科全书时，采用了一种“调查式”的销售方法，对本例中后半部的付款方式应重点理解。
其次，运用本章所学的理论和技巧，结合案例给出的事实进行分析。
现代推销学练习题及答案
现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突2. 谈判开局阶段最常用的话题是( )A. 业务话题B. 技术话题C. 中性话题D. 交易话题3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A. 自然气氛B. 高调气氛C. 低调气氛D. 合谐气氛4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C. 收益最大D. 损失相对较小5. 还价起点的总体要求是()A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6. 文化内涵最高的国家是( )A. 中国B. 美国C. 法国D. 德国7. 推销的起点是( )A. 寻找顾客B. 接近顾客C. 约见顾客D. 推销准备8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A. 科学依据B. 具体内容C. 心理状态D. 真实内涵9. 可以不限制信用限度的客户是( )A.B 类客户B.C 类客户C.A 类客户D. 重点客户10. 某企业推销某种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5，000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5 ，000件B.4 ，000件C.5 ，500件D.4 ，500 件11．谈判的核心议题是[ ]A.质量B •数量C •价格D •交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[ ]A.开场白B .中性话题C .意愿表示D .欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[ ]A.妥协策略B .对抗策略C.延缓策略D .让步策略14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是[ ]A.笼统性讨价B .具体讨价c .分组讨价D .逐项讨价15. 克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[ ]A.威胁对方B .攻击对方的弱点c.利用其竞争者的力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16. 最理想的推销心态类型是[ ]A.解决问题型B .关心顾客型C.强力推销型D .推销技巧型17. 推销工作的起点是[ ]A.准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己18. 在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法19. 服务质量的评价标准属于[ ]A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是（）A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。
《现代推销学》+A卷（答案）
《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。
3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。
4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。
二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。
答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。
2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。
3.简述约见顾客的主要方法。
答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。
4.简述处理顾客异议的原则。
答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。
三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。
答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。
2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。
四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
《现代推销学》复习题GOOD
现代推销技术》课程练习题及答案一、判断题?1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（??? ）2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（??? ）3.推销的核心在于寻找顾客。
（??? ）4.推销是一个简单的工作过程。
（??? ）5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（??? ）6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（?????? ）7.古老的推销术产生于19世纪。
（?????? ）8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。
（???? ）9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（???? ）10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（???? ）11.寻找顾客是推销的起点。
（?????? ）12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（????? ）13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（???? ）14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（???? ）15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（???? ）16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（???? ）17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。
（???? ）18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（??? ）?19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（??? ）? 20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（??? ）21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（??? ）22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（??? ）23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
《现代推销学》作业和思考题
《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。
1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。
现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。
推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。
②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。
（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
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《现代推销学》习题集
第一单元
一、名词解释
1、现代推销
2、推销技术
3、推销观念
4、服务观念
5、推销环境
6、爱达模式
7、购买欲望
8、人员推销
9、广告推销
10、企业形象
二、填空题
1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。
2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。
3、服务观念要求树立（）的观念。
4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。
5、教育观念包括（）和（）两层含义。
6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。
7、推销活动应（）推销环境的变动。
8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。
9、吉姆模式的核心是（）。
10、希斯模式主要适合于（）的推销。
11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。
12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。
13、产品包装的主要作用是（）。
14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。
15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。
三、简答题
1、推销技术发展的新趋势是什么？
2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？
3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？
4、推销观念有哪些构成要素？
5、推销环境由什么构成？
6、推销环境与推销技术之间的关系如何？
7、爱达模式有哪些内容？
8、人员推销有哪些方法？
9、广告推销在市场营销中的作用如何？
10、产品包装在市场营销中的作用如何？
11、企业形象的影响因素有哪些？
12、现代推销的指导思想是什么？
四、论述题
1、试论推销技术在推销活动中的重要性。
2、试论推销环境对推销活动的影响。
3、谈谈你对推销技术的认识。
4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用
第二单元
一、名词解释
1、寻找顾客
2、接近顾客
3、连锁介绍法
4、聊天式接近法
5、连续式接近法
6、推销洽谈
7、休会策略
8、开放策略
9、最后期限策略
10、价格陷阱策略
二、填空题
1、寻找顾客首先应以（）为依据。
2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。
3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。
4、约见顾客时约见地点的选择应遵循（）和（）的原则。
5、约见顾客的方法主要有（）和（）。
6、接近顾客包括（）和（）两层含义。
7、（）适合于在接近地位高或年龄较长的顾客。
8、推销洽谈中一方对另一方的要约提出建议，这在法律上称为（）。
9、推销洽谈中双方达成一致，这在法律上称为（）。
10、洽谈策略根据洽谈的内容和性质可分为（）和（）
11、在“开放策略”失效之际，最好采用（）。
12、在推销洽谈时，情绪的运用非常重要，情绪的运用主要有（）、（）和（）。
13、在推销洽谈中双方应相互尊重是体现了（）的洽谈原则。
14、推销员应具备（）、（）、（）和（）素质。
15、顾客资格审查是纵向的，具有（）和（）。
三、简答题
1、寻找顾客有哪些途经？
2、寻找顾客的准备工作有哪些？
3、约见顾客时约见时机如何把握？
4、接近顾客的原则有哪些？
5、网上寻找顾客有哪些特点？
6、网上寻找顾客应注意哪些问题？
7、顾客资格审查的步骤是什么？
8、推销洽谈具有哪些特点？
9、推销洽谈中语言技巧有哪些？
10、推销洽谈中行为技巧有哪些？
11、推销洽谈策略中互利型策略有哪些？
12、推销洽谈策略中利己型策略有哪些？
四、论述题
1、试述接近顾客的技巧。
2、简述顾客资格审查的内容。
3、试论推销洽谈中的策略和技巧。
4、试述推销洽谈的程序。
第三单元
一、名词解释
1、推销异议
2、顾客异议
3、产品异议
4、价格异议
5、有效异议
6、无效异议
7、推销成交
8、请求成交法
9、假定成交法
10、小点成交法
11、选择成交法
12、从众成交法
二、填空题
1、推销异议无外乎顾客对（）、（）和（）三个方面的异议。
2、最根本的推销异议是（）。
3、最常见的推销异议是（）。
4、推销异议根据其性质可分为（）和（）。
5、商品的质量包括（）、（）和（）。
6、预防法适合于各种有关（）和（）的异议。
7、（）适合于各种有效的异议。
8、但是法适合于（）异议
9、推销成交体现了（）和（）的统一。
10、成交信号表现形式复杂，其主要取决于（）、（）、（）和（）。
11、从众成交法是利用了人们（）心理。
12、机会成交法是利用了人们（）心理。
13、优惠成交法是利用了人们（）心理。
14、使用假定成交法时注意正确地区分（）和（）。
15、处理竞争导向异议时应注意（）竞争者。
三、简答题
1、推销异议有哪些类型？
2、处理推销异议的一般方法是什么？
3、价格异议的处理方法是什么？
4、顾客异议形成有哪些因素？
5、处理竞争导向异议应注意哪些？
6、处理推销异议的基本方法有哪些？
7、如何理解推销成交的含义？
8、推销活动中推销成交应注意些什么？
9、请求成交法的适用条件是什么？
10、假定成交法有哪些优、缺点？
11、请求成交法应注意什么？
12、小点成交法有哪些优、缺点，其应注意什么？
四、论述题
1、试述如何正确地认识推销异议。
2、试论推销异议的处理技巧。
3、试述推销成交信号的表现形式。
4、简述推销成交技巧。
说明：
1．本模拟试题是多种教材（参考书）的综合。
2．本模拟试题由于种种原因，有些题型未使用。
3．本模拟试题容量有限，仅供参考。
编写人：陈新武
2005/8/6。