消费者行为的主要因素
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，了解影响消费者购买行为的因素对于企业和商家来说至关重要。
消费者的购买决策并非随机或偶然，而是受到多种因素的综合影响。
这些因素相互作用，共同决定了消费者是否会选择购买某种产品或服务。
接下来，让我们深入探讨一下影响消费者购买行为的主要因素。
一、个人因素1、年龄和人生阶段不同年龄段的消费者具有不同的需求和购买行为。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚的电子产品和服装，而老年人则更关注健康保健产品和服务。
此外，人生阶段的不同也会影响购买决策。
比如，新婚夫妇可能会购买家具和家电，而有孩子的家庭则更注重儿童用品和教育投资。
2、性别性别差异在消费行为中也表现得较为明显。
一般来说，女性在购买服装、化妆品和家居用品时可能更加注重外观和品质，而男性在购买电子产品和汽车时可能更关注性能和技术参数。
3、职业和经济状况消费者的职业和经济收入水平直接影响其购买能力和消费偏好。
高收入职业人群可能更愿意购买高端品牌和奢侈品，而低收入群体则更注重价格实惠的产品。
4、个性和生活方式个性特点和生活方式会影响消费者对产品的选择。
例如，性格外向、喜欢社交的人可能更愿意购买娱乐和旅游产品，而内向、喜欢安静的人可能更倾向于购买书籍和音乐。
5、价值观和信念消费者的价值观和信念也会对购买行为产生影响。
比如，注重环保的消费者可能更愿意选择绿色、可持续的产品，而关注健康的消费者则会优先购买有机食品和健身器材。
二、社会因素1、家庭家庭是消费者最重要的社会群体之一，家庭成员的购买决策往往相互影响。
例如，父母的购买习惯会影响孩子的消费观念，夫妻之间在购买重大商品时也会共同协商。
2、参考群体参考群体是指对消费者的购买行为具有影响力的个人或群体，如朋友、同事、邻居等。
消费者往往会参考参考群体的购买经验和意见来做出自己的购买决策。
3、社会阶层社会阶层的差异会导致消费者在消费观念、品牌偏好和购买行为上有所不同。
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些影响消费者购买行为的因素有很多，其中包括个人因素、心理因素、社会因素和文化因素等。
个人因素包括年龄、性别、收入、教育程度等；心理因素包括认知、情感、动机等；社会因素包括家庭、朋友、同事等；文化因素包括价值观、信仰、习俗等。
这些因素相互交织，共同影响着消费者的购买行为。
例如，年龄是影响消费者购买行为的一个重要因素。
不同年龄段的人对产品的需求和偏好不同。
年轻人更喜欢时尚、新颖的产品，而老年人则更注重产品的实用性和耐用性。
性别也是影响消费者购买行为的一个因素。
男性更倾向于购买科技产品和运动器材，而女性则更注重化妆品和服装饰品。
心理因素也对消费者的购买行为产生着重要影响。
认知是指人们对事物的认识和理解，它直接影响着人们的决策过程。
例如，如果一个人认为某种产品具有良好的品质和服务，那么他就更有可能购买这种产品。
情感是指人们对事物的情感反应，它可以激发人们的购买欲望。
例如，如果一个人喜欢某个品牌或某个明星，那么他就更有可能购买这个品牌或这个明星代言的产品。
动机是指人们进行某项活动的目的和愿望，它可以驱使人们采取行动。
例如，如果一个人需要一台电脑来工作或学习，那么他就会积极地寻找适合自己的电脑并进行购买。
社会因素也对消费者的购买行为产生着重要影响。
家庭是一个人最重要的社会群体之一，家庭成员的意见和需求会直接影响到个人的购买决策。
朋友和同事也是社会群体中不可忽视的一部分，他们的看法和推荐也会对个人的购买行为产生影响。
社会环境和社会文化也会对消费者的购买行为产生影响。
例如，在一个消费主义盛行的社会中，人们更容易受到广告和促销活动的影响而进行购买。
影响消费者购买行为的因素非常多且复杂。
了解这些因素对于企业制定营销策略和提高销售业绩非常重要。
希望这篇文章能够帮到你！。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。
消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。
相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。
一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。
消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。
身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。
如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。
不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。
烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。
不同性格的消费者具有不同的购买行为。
刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2.社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。
首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。
文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。
若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。
影响消费者购买行为的主要因素-市场营销.
影响消费者购买行为的主要因素(一)个人因素1.年龄和生命周期阶段。
人们在一生中购买的商品和劳务是不断变化的，人们的消费与年龄、家庭生命周期有关。
(1)年龄。
人从出生到老年，不同年龄段的人，对食物和服装等的需求是不同的。
例如，在幼年时吃婴儿食品，发育和成熟时期吃各类食品，到晚年时吃特殊食品。
同样，人们对服装、家具和娱乐的爱好随着年龄的变化也有不刖的需求。
2.职业。
一个人的职业也影响其消费模式。
例如，工人一般愿意购买有实用价值的中低档商品，对高档商品有一定需求，且是保值商品(金银首饰品);农民一般喜欢购买朴实、耐用、符合他们审美观的商品;文艺工作者一般喜欢标新立异、不落俗套、抽象、浪漫与具有特色的商品，是高档消费品的主要消费群体;知识阶层一般喜欢购买与自己的身份相符的商品，是各类专业书籍、文学艺术类商品、高中档耐用消费品和日用消费品的广大购买者。
3.经济状况。
经济状况好坏直接决定了消费者的购买力，从而决定他们能购买哪些商品和购买的数量。
经济状况好坏主要取决于可支配收入的水平、储蓄、资产、借贷能力，以及对花费和储蓄的态度。
如果某个人有足够的可支配收入、储蓄、借债能力，他更喜欢花钱而不是储蓄，那么，这个人是高档、时尚商品的购买者。
4.生活方式。
是一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和观点的综合模式。
来自同一社会阶层、同一亚文化群体、甚至同一职业的消费者，可能具有不同的生活方式。
商品流通企业要研究商品和品牌与具有不同生活方式的各群体之间的关系。
例如，一个家用电脑公司发现其商品的目标顾客是具有成就型的知识工作者。
5.个性和自我概念。
人的个性和自我概念不同都会影响其购买行为。
(1)个性。
是指一个人经常的、稳定的、本质的心理特征的总和。
消费者的个性是在各自市场实践活动中表现出来的、稳定的个性的特殊性。
正是这稳定的、各自独特的个性，构成了消费者千差万别的购买行为。
例如：有些人走进商店，喜欢与售货员交谈，开玩笑、。
影响消费者行为的五大因素
消费者行为是人的社会化的行为，它受消费者个体所处的环境及消费者个体心理差异等因素的影响。
这些影响因素①主要有：1.政治因素影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面：⑴政治制度。
是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。
如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。
清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。
为了适应这种变化，其他样式的女式鞋子出现了。
又如我国是社会主义国家，我们的商品生产和商品交换都要符合社会主义的政治、文化和道德的原则。
许多资本主义国家泛滥的东西，在我国既不允许生产，也不允许销售。
所以，政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。
⑵国家政策。
国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。
如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”。
“帽子”满天飞，似乎穿得越简单、粗糙，就越“革命”。
有相当一段时间，广大消费者不论男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，从人的背影很难分出年龄，甚至男女。
党的十一届三中全会以后，党中央实行改革开放，在消费方面，除掉了束缚消费者白争紧箍咒”。
人们的消费内容越来越丰富多彩。
人们的购买行为呈现出多样性、复杂性。
特别是社会主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的购买行为产生了意义深远的影响。
2.经济因素影响消费行为的经济因素主要是社会生产力、社会生产关系、消费者经济收入和商品价格四个方面。
⑴社会生产力对消费者行为的影响。
由于消费者消费的商品是由生产提供的，生产能够提供什么、提供多少，客观上制约着消费什么、消费多少。
生产不仅制约着消费的品种、规格、数量，而且还制约着消费结构。
例如，在中国几千年的历史长河中，无论哪个封建帝王不管怎样富有，也不可能有汽车、飞机、电冰箱等物质消费。
影响消费者行为的主要因素
影响消费者行为的主要因素消费者行为是指人们在购买商品或使用服务时所展现出的行为模式。
这种行为受到众多因素的影响，包括个人特征、社会因素和市场环境等。
本文将讨论影响消费者行为的主要因素。
首先，个人特征是影响消费者行为的重要因素之一。
个人特征包括年龄、性别、教育水平、职业等。
不同年龄段的消费者有不同的需求和偏好，例如年轻人更注重时尚和个性，而中年人则更重视实用性和性价比。
性别也会影响消费者对产品的选择，例如女性更喜欢购买美容和护肤品。
教育水平和职业也会影响消费者的消费决策，受过高等教育的人更注重产品质量和品牌声誉。
其次，社会因素也会对消费者行为产生影响。
社会因素包括家庭、朋友、社交媒体和文化等。
家庭是消费者行为的重要影响因素之一，家庭成员对消费者的购买决策和品牌选择具有很大影响力。
朋友的推荐和意见也会影响消费者的购买决策。
此外，社交媒体对消费者行为产生了巨大的影响，消费者通过社交媒体获取产品信息、分享购物体验和参与购物活动。
文化也会塑造消费者的价值观和行为模式，例如不同地区的消费者有不同的消费习惯和喜好。
最后，市场环境是影响消费者行为的重要因素之一。
市场环境包括产品可得性、品牌声誉、价格策略和宣传手段等。
产品可得性是消费者决定购买行为的重要因素，当产品容易获取时，消费者更倾向于购买。
品牌声誉对消费者购买决策也有很大影响，消费者更愿意购买有良好口碑和高品质的产品。
价格策略也会影响消费者的购买决策，例如促销活动和折扣会刺激消费者的购买欲望。
宣传手段也会影响消费者对产品的认知和兴趣，广告和推销活动可以引起消费者的购买兴趣。
综上所述，消费者行为受到个人特征、社会因素和市场环境等多方面因素的影响。
了解这些影响因素有助于企业制定合适的市场策略，以满足不同消费者的需求和偏好。
同时，消费者也应该在购买商品时理性思考，权衡各种因素，做出明智的消费决策。
消费者行为是市场研究和营销领域的一个关键概念。
了解消费者行为的主要影响因素对于企业制定市场战略和提供更好的产品和服务至关重要。
影响消费者行为的主要因素
影响消费者行为的主要因素消费者行为是指消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程。
了解消费者行为的主要因素对于企业制定市场营销策略和提高销售业绩至关重要。
本文将介绍影响消费者行为的主要因素，包括个人因素、社会因素和文化因素。
1. 个人因素个人因素是指消费者自身的特点和特征，包括年龄、性别、教育程度、职业等。
下面将详细介绍个人因素对消费者行为的影响：1.1 年龄不同年龄段的消费者有不同的需求和购买行为。
年轻消费者通常更注重时尚和个性化，对新产品和新技术更感兴趣；中年消费者更注重品质和性价比，倾向于购买成熟稳定的产品；老年消费者更注重产品的功能和实用性。
因此，企业应根据不同年龄段的消费者需求调整产品设计和营销策略。
1.2 性别性别也会影响消费者的购买行为。
男性消费者更倾向于购买技术类和功能性产品，而女性消费者更注重产品的外观和情感价值。
例如，在购买服装和化妆品时，女性消费者更看重品牌形象和产品的美观度，而男性则更注重产品的实用性和耐久度。
因此，企业在定位产品和开展市场营销时应考虑性别因素。
1.3 教育程度教育程度可以反映一个人的知识水平和消费观念。
受教育程度高的消费者更具有判断力和决策能力，更注重产品的质量和服务的品质。
相反，受教育程度低的消费者则更注重产品的价格和促销活动。
因此，企业在制定产品定价策略和营销策略时应考虑不同教育程度的消费者的需求和偏好。
1.4 职业不同职业的消费者对产品需求和购买行为也有所不同。
白领阶层通常更有购买力，注重品质和品牌形象；蓝领阶层则更注重产品的实用性和价格；学生消费者则更关注价格和性价比。
因此，企业应根据不同职业群体的需求定位产品，并制定相应的市场营销策略。
2. 社会因素社会因素是指消费者所处的社会环境和社会关系，包括家庭、朋友、文化和社会地位等。
下面将详细介绍社会因素对消费者行为的影响：2.1 家庭家庭是最基本的社会单位，家庭成员对消费者行为有着重要的影响。
家庭的收入和消费习惯会直接影响消费者的购买决策。
影响消费者行为的重要因素
影响消费者行为的重要因素消费者行为是指消费者在购买商品或服务过程中所表现出来的行为和决策。
许多因素会影响消费者的行为，从而影响他们的购买决策和购买行为。
以下是一些重要的因素，这些因素在许多研究中都被证明对消费者行为有着显著的影响。
1.个人特征和心理因素：消费者的个人特征和心理因素会对其购买行为产生影响。
例如，个体的年龄、性别、职业、教育程度和收入水平等个人特征都可能影响到消费行为。
此外，消费者的人格特质、态度、知识、信念和态度等心理因素也会对其购买行为产生影响。
2.文化背景和社会影响：消费者所处的文化背景和所受到的社会影响是影响消费行为的重要因素之一。
不同的文化对于产品和服务的需求有不同的要求，因此会对消费者的购买决策产生重要影响。
社会影响方面，消费者的家庭、朋友、同事等社会关系也会对其购买决策产生影响。
3.市场营销和广告：市场营销活动和广告也是影响消费者行为的重要因素之一。
广告对消费者的感知、意识和态度产生直接影响，从而影响其购买行为。
市场营销活动则通过促销、促销优惠和品牌形象等手段影响消费者的购买行为。
4.产品和价格：产品特性和价格也会对消费者的购买行为产生影响。
消费者会评估产品的质量、功能、设计和品牌声誉等方面，从而决定是否购买该产品。
价格也是决定消费者购买行为的重要因素之一，消费者通常会根据产品的价格确定是否购买。
5.数字技术：随着数字技术的发展，互联网和移动设备已经成为影响消费者行为的重要因素。
消费者可以通过互联网进行商品比较、在线购物和在线评论等操作，从而影响其购买行为。
此外，移动设备和应用程序的普及也给消费者提供了更多的购物选择和便利。
综上所述，消费者行为受到许多因素的影响，包括个人特征和心理因素，文化背景和社会影响，市场营销和广告，产品和价格以及数字技术。
理解和分析这些因素对消费者行为的影响，将有助于企业更好地理解消费者需求，从而提供更具吸引力的产品和服务。
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3000-5000 5000-10000
多样化的饮食消费；多样化的休闲的开支，包括旅游度假； 耐用消费品开支范围很广，包括非必需的耐用品(如摄像机 或高保真音响)；个人健身的开支增加；购买汽车的增多
在外吃饭的开支增加；基本食品已为冷冻的加工食品所代替； 休闲开支包括海外度假与购买奢侈品；出现投资
>10000
（1）信誉型 （2）习惯型 （3）选购型 （4）随机型 （5）触发型： （6）执行型
5、信念与态度
营销心理分析
四、购买决策过程
（一）购买角色
1、首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。 2、影响者：其观点或建议对决策者有影响的人。 3、决策者：对购买决策的某个方面做出决定的人。 4、购买者：实际购买的人 5、使用者：消费和使用产品的人。
营销心理分析
3、动机
（1）弗罗伊德的潜意识动机理论 人在成长和接受规范的过程中，很多欲望受到压抑，
但无法消除也无法完善的控制，他们会出现在梦中， 脱口而出或出现在神经质的行为中，个人不可能真正 了解自己的动机。 （2）马斯洛的需要层次理论
帮助营销人员理解各种产品如何才能适应潜在消费 者的计划、目标和生活。 （3）赫兹伯格的双因素理论
权重
消费者关于度假地的品牌信念
购物
10 8 6 4
40%
属性
历史景点
饮食
8
6
9
8
8
10
3
7
30%
20%
价格
4 3 5 8
10%
注：每个属性的取值是0—10，10代表属性的最大值。但对价格来 说正好相反，10代表最低的价格，因为消费者喜欢的是低价格。
营销心理分析
4、购买决策
消费者在评价阶段形成了对选择集合中各品牌的喜好，就 可能形成对最喜好品牌的购买意图。但在购买意图和购买决策 之间还有两种因素会起作用。
营销心理分析
收入水平与消费特点
年收入（美元）
消费特点<100Fra bibliotek 1000-2000
2000-3000
主要集中在基本食品上；很少有可自由支配的消费开支
某些消费品开支；开始在外吃饭；在某些超级市场购物开支， 但所购商品范围有限
在超级市场采购范围很广的食品；娱乐或休闲开支很显著； 耐用消费品的开支增加；购买个人使用的小型汽车或摩托车
轮胎：安全、耐磨、行驶质量、价格等。 照相机：清晰度、摄像速度、操作方便性、价格等。 旅馆：位置、清洁、气氛、费用等。
营销心理分析
[注意问题] （1）消费者对产品属性的关切程度因人而异。 （2）最显著的属性未必是最重要的属性。 （3）消费者可能就每种属性上的每种品牌确定出品牌信念集。 而这些品牌信念集构成了品牌形象。 [我们以选择度假地的例子来说明]
营销心理分析
5、购买后行为
消费者处理不满意所采取的方式
20.12.206:36:0006:3 606:3620.12.220.12. 206:36
谢谢
06:36 20.12 206:3
2020年12月2日星期三6时36分0秒
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 220.12. 206:36: 0006:36:00De cembe r 2, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午6时36分20. 12.220. 12.2
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扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午6时36分0秒 06:36:0020.12. 2
营销精英培训课程
营销心理分析
营销心理分析
海尔的购物清单
购物单A
汉堡牛肉饼 面包 胡萝卜 发酵粉 速溶咖啡 桃子罐头 土豆
购物单B
汉堡牛肉饼 面包 胡萝卜 发酵粉 新鲜咖啡豆 桃子罐头 土豆
营销心理分析
一、什么是营销心理分析？
什么是心理学？ 什么是营销心理？ 心理和行为的关系 消费心理与市场营销的关系
王先生打算利用一周的时间外出旅游。现在他已经有了四个可 选择的度假地：A、B、C、D。他说他选择度假地时主要对四种属性 感兴趣：购物、历史名胜、饮食与价格。表格所示为他根据这四种 属性评价每个度假地所得出的信念。他对度假地的评价如下表：那 么，我们如何未预测他的选择呢?
营销心理分析
度假地
A B C D
1、参考群体
（1）直接群体 ①较小的非正式群体 ②较大的正式群体
（2）非成员群体 ①理想团体
②疏离团体
2、参照群体的特点
（1）群体规范 （2）角色
（3）观念领导者
观念领导者的特征 如何发现和寻找观念领导者
观念领导者与营销策略
营销心理分析
（三）个人因素
1、年龄与人生阶段 2、职业 3、经济状况 4、生活方式 5、个性
营销心理分析
（二）购买行为的类型
1、复杂的购买行为 2、寻求平衡的购买行为 3、习惯性的购买行为 4、寻求变化的购买行为
营销心理分析
（三）购买决策的步骤
确认需要
信息收集
方案评价
购买决策 购买后行为
1、确认需要 购买行为始于购买者对某个问题或需要的确认。市场营销人员 或企业要确定激发某种需要的环境，即找出可引起对某类产品感 兴趣的常见刺激因素。
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月上 午6时36分20.12.206:36Dece mber 2, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三6时36分0秒 06:36:002 December 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午6时36分 0秒上 午6时36分06:36:0020. 12.2
（二）研究消费者行为的作用
1、开发新的市场机会 2、有效的分割市场 3、改善目前的市场营销 4、促进零售
营销心理分析
消费者行为模型
市场营 其它方 销刺激 面刺激
产品 价格 渠道 促销
经济 技术 政治 文化
购买后行为
消费者 购买决 特征 策过程
文化 社会 个人 心理
确定需
要信息 收集方 案评价
消费者决策
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
营销心理分析
三、影响消费者行为的因素
（一）文化因素
1、文化：人类欲望和行为最基本的决定因素。 2、亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。 3、社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质
性和持久性的群体。 [特点]
(1)社会阶层使社会出现了等级 (2)社会阶层对社会成员的行为具有约束作用 (3)社会阶层的动态性
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 220.12. 206:3606:36:0006:36: 00Dec- 20
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月2日 星期三 6时36分0秒Wednesd ay, December 02, 2020
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 12.22020年12月2日星 期三6时36分0秒20.12.2
谢谢大家！
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天生我材必有用，千金散尽还复来。06:36:00 06:36:0006:3612/2/2020 6:36:00 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.206: 36:0006:36Dec -202- Dec-20
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。06:36: 0006:36:0006: 36Wed nesday, December 02, 2020
全部集合
注意集合
A
A
B
B
C
C
D
D
E
…
考虑集合
A B C
选择集合 选择决定
A
？
B
营销心理分析
3、评价方案
消费者评价就是消费者自觉地、理性地就是否能寻求特定 利益，满足某种需要而对产品属性集进行评价。 [消费者评价特点] （1）消费者的评价都是自觉的和理智的。 （2）消费者要满足某种需要。 （3）消费者要在产品中寻求特定的利益。 （4）每种产品都是可带来利益和满足需要的属性集。如：
投资；购买奢侈品；家庭娱乐
营销心理分析
（四）心理影响
1、消费者的感觉 感觉的特征： （1）感觉阈限 （2）适应性 （3）对比性
案例分析：商家应该如何涨价和降价
营销心理分析
2、学习
（1）消费者学习的概念 （2）两个作用：
①类推：将反应推到类似的刺激上。品牌忠诚性 ②区辨：消费者对类似的线索并不是简单的类推，而是辨 别同类刺激的差异，加以选择，并相应的调整自己的反应。 （3）意义：学习过程就是一个人在认识上的提高，感情上的 转移，素质、修养、理智水平的进步等。对于营销人员来 说，学习理论的价值就在于如何将产品和强烈的驱策力联 系起来，并利用刺激性线索，提供正面强化等手段来建立 对产品的需要。
营销人员在制定产品营销策略时，要尽力消除不满 意因素，而识别某种消费行为的满意因素和动机。
营销心理分析
马斯洛的需求层次理论
自我实现需要 尊重需要
社交需要 安全需要 生理需要
营销心理分析
五种层次需要的心理发展关系
生理 安全 社会 尊重
自我实现
需要满足的比例
需要的发展
营销心理分析