最新宝洁的渠道实战经验
宝洁渠道策略2
宝洁通过以上的营销渠道策略建立渠道成员之间的协作关系，取代传统的“以邻为壑”的竞争，有效地解决了渠道成员之间的冲突，降低了渠道系统内耗成本，增强渠道系统的整体竞争力，提高渠道系统的弹性，从而提高渠道系统的整体效率。
2.一体化营销，降低渠道成员冲突为了减少渠道冲突，增加渠道的可控度，宝洁意识到与渠道成员建立长期合作伙伴关系的重要性，一体化营销改造计划就是为适应宝洁的要求而设计的合作方式。一体化营销改造计划是指宝洁帮助经销商进行宝洁式的改造。其改造步骤是：宝洁内部组成一个跨部门的工作小组，小组成员来自营销、销售、财务、技术等各部门。工作小组对经销商进行诊断，找出其管理上的问题和不足，并同经销商一起制定符合宝洁标准的改造计划。经销商自行按照计划进行改造，工作小组提供各种支持，特别是为经销商提供导向性的咨询服务。经销商改造后，与营销有关的职能部门拥有与宝洁相似的组织机构和运作方式。这样宝洁与经销商很容易对面临的问题达成共识，即便发生冲突，双方的管理人员也容易沟通、解决。这样，通过渠道成员之间部分职能跨组织的合作，经过互动式的调整，大大降低了渠道成员之间的冲突，减少了许多渠道成员之间无谓的内耗，不但节约了各渠道成员的单个成本，而且降低了渠道系统的总成本，提高了渠道系统的效率。
案例分析宝洁公司渠道冲突管理分析_渠道管理(第二版）_[共3页]
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143 渠道冲突管理第七章基本概念渠道冲突 渠道一体化 渠道扁平化 良性窜货 恶性窜货思考题1．渠道冲突的类型有哪些？2．渠道冲突的原因有哪些？3．渠道冲突的危害有哪些？4．如何评估渠道冲突？5．如何管理和控制渠道冲突？案例分析宝洁公司渠道冲突管理分析宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分为多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型，借此可以了解宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。
1．宝洁公司的多渠道冲突管理宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。
对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种分销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。
首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥它们各自的优势。
在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。
同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于极大地方便消费者随时随地地购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上有较稳定并且较为广泛的客户网络。
大店基本上具有50%以上的利润来源，大店的经营环境是建立企业形象、塑造品牌的有利场所，大店中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势最有力的销售工具。
其次，宝洁公司对营销资源进行了合理的配置，通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突。
在供货管理上，小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜，100%现款现货，在任何情况下都不提倡采用任何形式的代销赊销，并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务。
宝洁公司的渠道制胜
渠道制胜――宝洁公司如何建立和分销商的战略伙伴关系前言作为宝洁中国有限公司1996年的管理培训生，本人在销售部门工作了4年之久，由于个人发展的需要我在2000年离开了这个令人尊敬的公司。
在随后的两年中我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。
但这两年来我一直关注也许是我一生中最为尊敬的这家企业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了很多市场营销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在中国成功和失败的经验和教训。
他们有着强烈的发展民族企业的责任心和追求民族企业振兴的使命感。
这些促使我努力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，希望对正在蓬勃发展的中国企业有所裨益。
尽管这些想法或者粗浅，或者谬误但如果对您有所借鉴，我就足矣！宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。
尽管大量的书籍和管理案例都有著述，这里将是亲历其中的经验所得。
当然在这里我将重点介绍作为一名宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到之处。
宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。
每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。
宝洁公司优化营销策略
宝洁公司优化营销策略
随着市场竞争的加剧和消费者购买习惯的变化，宝洁公司正努力优化其营销策略，以确保其产品在市场中保持竞争力。
以下是宝洁公司优化营销策略的一些建议：
1. 建立强大的品牌形象：宝洁公司拥有众多知名品牌，如汰渍、潘婷等，应该进一步加强这些品牌的宣传和营销，使其在消费者心目中形成强烈的认知和忠诚度。
2. 创新产品研发：宝洁公司应该不断进行产品创新，推出符合市场需求的新产品。
例如，针对环保和可持续发展的潮流，宝洁可以推出更环保的产品，并将其作为营销亮点。
3. 多渠道营销：宝洁公司需要在传统媒体广告的基础上，积极进行数字化营销。
可以借助社交媒体平台、电子商务等渠道与消费者进行互动，并精确定位目标用户，提供个性化的营销信息。
4. 整合营销传播：宝洁公司应该将各个品牌的营销活动整合起来，形成统一的品牌形象和传播策略。
通过整合，可以实现资源的最大化利用，提高品牌曝光度和美誉度。
5. 监测市场和消费者反馈：宝洁公司需要密切监测市场动态和消费者反馈，及时调整营销策略。
通过市场研究和消费者调查可以了解消费者需求和偏好的变化，从而及时做出相应的产品改进和营销调整。
6. 加强与零售商的合作：宝洁公司应该加强与各大零售商的合作，通过合作促进产品销售和品牌推广。
可以与零售商共同开展促销活动，提供专属优惠，增加产品在零售渠道的销售额。
以上是宝洁公司优化营销策略的几点建议，通过创新、多渠道、整合和合作等方式，宝洁公司可以在竞争激烈的市场中保持竞争优势，并进一步拓展市场份额。
宝洁公司渠道案例分析
宝洁公司渠道案例分析宝洁公司案例分析宝洁公司创始于1837年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。
在1993年，宝洁公司的300亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。
公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健/美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品（如化学品）。
宝洁公司的大多数产品类别的竞争比较及集中，在每一个产品类别中，2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的50%以上的份额。
宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售，其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。
尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐，但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功，既要满足消费者的需要，又要满足渠道的需要。
保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。
消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。
在150多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。
在公司发展的历史中，宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的品牌产品。
并且将公司定位于：为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。
20世界70年代，产品促销显著发展。
伴随大量的促销活动，使提前购买成为行业的惯例，而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。
各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购买需求。
它不仅提高了库存成本，同时也导致了更高的制造成本和服务成本，也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。
90年代的渠道转变的改革的目标之一，在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。
通过将消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长，而渠道和消费者的服务成本将会下降，使渠道中的所有成员都能够受益。
宝洁的渠道分析案例报告范文
宝洁的渠道分析案例报告范文营销渠道，作为使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是企业的宝贵资源。
以下是店铺小为大家整理的关于宝洁的渠道分析，欢迎阅读!宝洁公司的营销渠道1、品牌战略(1)多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。
而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。
宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。
在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。
洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。
要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。
多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。
宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。
这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。
不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。
于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。
利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。
由于边际收入递减，要将单一品牌市场占有率从30%提高到40%很难，但如重新另立品牌，获得一定的市场占有率相对容易，这是单个品牌无法达到的。
(2)准确命名树立品牌宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。
渠道制胜宝洁公司如何建立和分销商的战略伙伴关系
渠道制胜宝洁公司如何建立和分销商的战略伙伴关系概述建立和分销商的战略伙伴关系对于宝洁公司来说是至关重要的。
宝洁公司作为全球领先的消费品公司，拥有众多知名品牌，如洁碧、潘婷、飘柔等，这些品牌的销售离不开强大的渠道网络。
有效地与分销商建立战略伙伴关系，可以帮助宝洁公司更好地推广产品、扩大市场份额，并实现更高的销售成果。
建立战略伙伴关系的重要性1. 提升市场知识和洞察力与分销商建立战略伙伴关系，宝洁公司可以更深入地了解市场需求和消费者的喜好。
通过分销商的渠道反馈，宝洁公司能够获取更多市场信息，分析市场趋势，为产品研发和营销策略提供更准确的指导。
2. 扩大市场覆盖和渗透率通过战略伙伴关系，宝洁公司可以与分销商共同开拓新的市场，拓展销售渠道。
分销商在各个地区都有一定的市场覆盖和渗透率，他们的销售网络和资源能够帮助宝洁公司更快地将产品引入新市场，并获取更多的销售机会。
3. 提高销售效率和降低成本通过战略伙伴关系，宝洁公司可以与分销商共同制定销售目标和策略，优化销售流程，提高销售效率。
同时，由于分销商已经建立了自己的销售网络和渠道，宝洁公司可以借助他们的资源和经验，降低销售和分销成本，提高整体盈利能力。
建立战略伙伴关系的关键要素为了建立有效的战略伙伴关系，宝洁公司需要注意以下关键要素：1. 共同的愿景和价值观宝洁公司与分销商需要共享相似的愿景和价值观。
双方应该有共同的目标，并以此为基础制定长期合作的战略计划。
只有在价值观和目标一致的基础上，双方才能够真正合作，实现互利共赢。
2. 透明的沟通和流程良好的沟通和流程对于建立战略伙伴关系至关重要。
宝洁公司应与分销商建立定期的沟通机制，共享信息、交流需求和问题，并共同制定解决方案。
双方还应确保流程清晰、透明，以避免不必要的误解和纠纷。
3. 共同的责任和利益分享机制建立战略伙伴关系，宝洁公司和分销商需要明确各自的责任和利益分享机制。
双方应共同承担市场风险，并分享销售成果。
宝洁市场营销策略
宝洁市场营销策略宝洁是全球知名的消费品公司之一，其市场营销策略一直以来都以创新和品质为核心。
下面将从产品创新、品牌推广和渠道布局三个方面介绍宝洁的市场营销策略。
首先，在产品创新方面，宝洁一直致力于研发和推出高品质、高性能的产品。
宝洁注重了解消费者需求，并根据市场趋势不断改进现有产品或推出新产品。
例如，宝洁推出了一款具有节能环保特性的洗衣机，以满足消费者对环保型家电的需求。
此外，宝洁还不断进行技术创新，推出更加方便实用的产品，如具有浓缩功能的洗衣液，节省用水用电同时提供更好的洗涤效果。
其次，宝洁通过品牌推广来提升知名度和品牌价值。
宝洁在品牌推广方面采取了多种策略。
首先，宝洁通过大规模的广告宣传来提升品牌知名度，通过电视、网络等媒体进行全方位营销。
其次，宝洁注重赞助活动和公益事业，在体育赛事、文化活动等方面与合作伙伴进行合作，提升品牌形象和声誉。
此外，宝洁还通过明星代言人等方式来打造品牌形象，将产品与明星的形象进行结合，吸引消费者的关注。
最后，宝洁采取多渠道布局来拓展销售渠道，以便将产品更好地推向市场。
宝洁不仅通过传统的超市、便利店等渠道销售产品，还积极拓展电商渠道，与电商平台合作，提供方便快捷的购买方式。
此外，宝洁还与线下的实体店进行合作，通过展示产品和提供体验，提升产品的销售量和市场份额。
综上所述，宝洁的市场营销策略通过产品创新、品牌推广和多渠道布局三个方面来提升市场竞争力。
通过不断推出高品质、高性能的产品，宝洁满足消费者需求，赢得了良好的口碑和市场份额。
同时，宝洁通过大规模的广告宣传、赞助活动和明星代言人等方式来提升品牌知名度和形象。
最后，宝洁通过传统渠道和电商渠道等多渠道布局，保证产品能够更好地触达消费者，提升销售额。
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宝洁的渠道管理实战经验主题：营销通路及分销渠道管理创新主讲嘉宾：原宝洁中国销售副总监孔雷市场如战场，竞争如战争，欢迎您光临南中国实战营销论坛第20期的现场。
二十一世纪企业的竞争是人才的竞争，而个人的竞争是学习与成长速度的竞争，国内知名的管理论坛组织机构广州益策学习机构秉承从战争中学习战争的理念，倾力为广大来宾打造高品质的学习与交流的平台，经过三年的努力，我们已经为企业来宾主办了超过60余场的活动，共有上千家的企业上三万人次参与到我们的活动中。
在通往成功的跋涉中，您需要一个起点，我们给您一个平台；您需要一次眺望，我们给您一个制高点；您需要破解迷局，我们为您邀请嘉宾指点迷津；您需要学习的快乐，我们为您打开知识的宝库。
欢迎您与我们一起体会学无止境的快乐。
首先介绍一下今天的主讲嘉宾，他1991年加入宝洁中国公司，历任宝洁销售部市场部经理、全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监。
他在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
他现任优识公司首席执行管、咨询总监，为众多大中型企业和事业机构提供现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。
今天我们邀请到孔雷先生，让我们以热烈的掌声欢迎孔雷先生。
孔雷先生是第一次来到我们的实战营销论坛，首先以小小的问题拉近与来宾的距离。
孔雷先生91年加入宝洁，01年离开，您离开宝洁的原因是什么，为什么选择投身到营销咨询服务工作中，有怎样的感想？孔雷：离开宝洁的原因，可能就是您刚才说的几点，可能就跟大家不能见面，也不能跟大家签名售书了。
主持人：在为广大的国内企业服务的过程，与原来在宝洁工作有什么特别大的不同？孔雷：其实体会很多，我觉得国内企业比宝洁公司懂的理论多的多，我在宝洁的时候从来没有听过那么多理论，每天追销量是主要的任务，出来之后发现我的水平比我的客户低很多，他们说的词我没有听说过，比如说将营销动不动分为多少P，后来我慢慢理解原来是一回事，只是谁做的更深而以。
主持人：今天题目也很大，“营销通路及分销渠道管理创新”，希望孔雷先生以宝洁公司的风格，以浅显的方式为大家带来新的分享。
孔雷：大家好，我是衷心希望这个课程大家听完之后觉得有意思，坦率来说不同于一个企业的内训，这是公开课，所以有不同行业，我看了一下名单，行业跨的非常宽广。
希望来自各行各业的朋友，都可以在今天得到收获，有些可能是因为行业的原因马上可以用得上，有些可能离的远一些，但是其骨子里从消费者兜里掏钱是一样的，希望大家一起渡过快乐的一天。
上午分享的概念多一些，下午操作层面的东西可能更多一些。
不管您觉得是得到了策略上的启发，还是在操作上可以有所借鉴，我都觉得很高兴，只有一点效果我不希望看到，说你们觉得今天还不如不来，还不如今天在家抱孩子呢。
其实今天有一些我比较密切合作的伙伴，比如说通讯运营商等，可能当时服务于贵公司时，我们还没有见过。
希望讲课的过程中，虽然场比较大，任何人都可以随时提问题。
今天我讲的是通路的问题，刚才主持人还想问我通路能不能用一个形象的比喻来解释，其实如果用一个定义的话，通路就是合法的销售渠道，因为你没有办法直接卖给消费者，在大多数的情况下，所以这是毕经的渠道。
有些人就说您怎么用一个概念解释另外一个概念呢，那渠道是什么意思，今天有没有人开车过来，我想考大家一个问题，开车过程中最常见的，比如说广州大桥这个地方，是最典型的通路例证。
上桥之前是四个车道，到桥上有时候是三个车道，不过我更喜欢用二个车道来形容，您觉得平均行驶速度慢了多少呢？如果是从四个车道换成二个车道，按照常规的理解，应该是慢一半，开车的朋友其实知道，实际慢的速度不止一半，慢三分之二是比较走运的。
在渠道比较窄的情况下，万一出现什么事情就不好说了，速度就可以用约等于零来形容。
今天我们所要给大家介绍的重点概念，就是将我们的销售渠道拓宽，核心介绍的东西就是宽渠道理论。
我们想给大家介绍这样的一个故事，帮助大家的产品能够迅速的通过这个渠道到达消费者的手中，实际上各行各业都是适用的。
举一个例子，我遇到很多保险的销售，有的叫代理人，有的也叫销售代表，就象我这样的人他也弄不清楚有多少钱，反正公司的章程说了，公司的产品主要是搜寻各个写字楼里的C×O们，等这些人被干掉之后，你就可以问也写C×O们，让他们介绍你到带D字的那些人那里，然后经过严格的培训，我能够看出来这些营销代表的培训是非常严格的。
我遇到三家保险公司的营销代表，坐在我面前叫我孔总，我说不要这样叫我，叫我孔雷就行了。
他首先是说感谢您抽出非常宝贵的五分钟时间听我介绍，我说五分钟肯定介绍不完，他说不，这是代名词，首先给您介绍一个故事，从前有一个人，事业一帆风顺，家里怎样幸福美满，事业蒸蒸日上，生了一个孩子之后又违反政策生了一个，这个人有地位有能力，但是突然之间晴天一声霹雳，出事了，有一次他开车出去车胎爆了甩出车外，正赶上拖拉机碾了一下，碾到火车道上，赶上两辆火车一个从头上过，一个从脚上过，从此他家里的经济一落千丈彻底完蛋了。
然后一句，请问孔总，您从这个故事里得到什么启发？我说我今天本来挺高兴的，听您这么一说，我简直没有心思干别了，您能告诉我他开的车是什么牌子的吗？车胎爆了还能将人甩出去。
后来果不其然是没有成交的，一会儿我会说，因为他没有使他的产品真正的打动到消费者。
这个人的营销难度有多高呢？其实是不高的，因为他已经见到我了。
我再举一个例子，其难度超过上一个例子，因为如果你的产品做不好，连消费者的面都见不到。
宝洁公司够厉害吧，挺厉害的，在我负责全国洗发水生意时，在座各位都是我的客户，基本上没有不是的。
从99年7月份到01年3月份，所有在中国的洗发水，你所见过的飘柔、潘婷等等市场上所有的活动，都是我来策划的。
结果生意一落千丈，为什么？你今天可能觉得可乐，但是宝洁公司可能没有在座各位有经验，因为有各个品牌违反了游戏规则。
过去这个产品摆在商场的位置，比如说摆在货架前，宝洁肯定占有最大的货架面积，分销也是最全的，再经常搞一些促销。
再加上宝洁的广告，消费者进入商店之后，不自觉采购宝洁产品的概率就非常大了，这是宝洁的优势所在，广告密度大、店内形象也好。
有一阵子全国销量下降，一查发现就是这些大卖场，问怎么回事，话说有几个公司突出围困，不再用你玩惯了的游戏规则，他们派进了一些活人，有的叫督导，有的叫店内促销员，我看就不怎么的，我们还专门安过摄像头，你看过他们的工作，肯定会惊讶为什么会付钱给这些人，只要你走开，他们基本上就是两个标准动作，抠鼻子、挠头发，一般来说是一动不动，有消费者拿起瓶子，他很少去搭理消费者。
本来消费者想买宝洁的产品，不行，我们这个是最新的产品，具体哪儿好，你爱用新东西不，爱用，试试没有关系，下次不好再说。
发现这样的问题之后，最后宝洁公司也决定使用这样的人，因为宝洁认为我的品牌多么好，将这些人放在我的品牌面前，假如不够好，就对我的品牌造成伤害，这样使你的渠道变窄，不断你愿意不愿意，你在终端市场已经被人抢占了。
所以有时候你在渠道中，你想卖的产品不一定能够卖出去，而不用管这个产品本身到底是什么。
下面我们来做一个稍微理论性强一点的图，帮助大家理解这个问题。
一个行业的发展道路，我们可以这么说，还是以消费品为例。
大家说这个行业的发展到底是为了什么？为了推动人类进步吗？为了…？（底下听众“为了赚钱）别说那么俗嘛，实际上就是这个意思。
某些厂家的口号就是这样，“有事常联系”，第二个人出来说“没事常联系”，最后又出来一个人“有事没事常联系”。
干一行爱一行，要不然就别经商，要经商就追求这个，这是唯一的衡量标准。
我们要在行业里得到这个，有主要的两个推动力，行业中怎样使产品多赚钱，显然希望越卖越多，还需要越卖越贵，首先你数数身上的东西，有些人就说了，你别再为宝洁说话了，你们公司倒霉了，我说首先宝洁不是我的，你说话注意点。
他说反正你们SK2就要倒霉了，知道SK2的故事吧，我说你先别说太早了，任何产品能够象宝洁这样渠道那么宽，任何事件都打不垮，宝洁可能败诉，但是要让消费者用便宜一半的价格去买没有受起诉的产品，他肯定不干，信则信，不信则走着看。
从这里面分析一下，两个方面谈这个问题，理论上有哪些手段可以使这个东西越卖越贵呢，可以说是创新的技术，我们有更好的网络、更好的安全、更好的方法、更稳定的传输速度等，这些创新技术被应用于产品，自然产品的价格就上扬了，但是一定能实现吗？不一定，得和另外的东西结合起来。
产品是在哪儿卖的呢，在快速消费者行业，这个渠道体现为卖场，体现为经销商，在其他行业不见得体现为这个，但是一定有渠道。
关于工业品也有渠道，你未必有终端的店，但是你有终端的大客户，他们可不见得会接受你的价格，不管你的产品再好，你就会发现白创新了，我想问大家一个问题，渠道如何配合才能使你真正价格升起来的产品卖出去，还可以多卖呢？有哪些方面呢？对，促销是一个手段。
还有什么呢？渠道中客户的利润、渠道中的教育活动。
大家说出的答案和我设想的顺序基本上是一样的，大家还没有说出来的，不管我今天说的对不对，起码我今天跟大家分享。
大家没有说出来的，就是宝洁公司永远当做第一条件的，“铺市率”。
可能大家不觉得这是不用说的，但是对不起，你没有第一个说出来。
在快速流转消费品中，铺市率表现的最明显，其实在其他消费品中也是完全一样的，如果这个产品人家都没有听说过，买都买不着，又何谈其他的呢？有两种典型的行为造成你没有铺市。
第一，你的铺市率只看品牌，没有按照规格。
我们跟做饮料行业的朋友探讨过问题，我们做过测试，前三项一个也不做，就意味着我一分钱不花，你卖场不是有进场费吗，需要我们不断搞促销吗，我们做过实验，我就在中小店搞铺市，看到底销量多少，行业里说明瓶装饮料在全国来说，多少销量来自中小终端呢，多少呢？75％。
当然，这些要不要做？要做。
我只是强调铺市的重要性。
第二，铺完市我说你还没有铺，因为你那是大规模的战役，但是并没有维护，真正搞过铺市的人都知道，铺市完了之后你一撤走，立刻你的海报也被人揭了，货也没有人补了，没有几个人卖完了，很快你在店里的优势尽失。
所以营销就是这么几件事，你知道能不能做到，但是我可以自豪的说，宝洁做到了。
跟大家再分享一个案例，铺市还只是窄渠道，还没有宽呢。
我91年加入宝洁公司，那一会儿比现在可是幸运多了，为什么？全国当时一共规划了八个市场经理的位置，今天看来叫三级经理，在今天的宝洁公司里恐怕不说有七八名，也得有五六名。
我当时加入宝洁公司是全国扩招第一年，刚刚进行半年的培训就给我一个任务，对我说孔雷跟你商量一个问题，虽然你还没有培训到位，但是你能不能做市场经理。