汽车销售价格谈判技巧(
议价时的汽车销售话术技巧
议价时的汽车销售话术技巧在如今竞争激烈的汽车市场中，消费者购买汽车时往往希望在价格上能够得到一些优惠。
对于销售人员而言，会应对消费者的议价要求是一项非常重要的技能。
然而，成功的议价不仅仅是降低价格，更重要的是为消费者提供有价值的购买体验。
下面是一些议价时汽车销售人员可以应用的有效话术技巧。
1. 听取消费者需求作为销售人员，第一步是倾听消费者的需求。
当消费者提出议价请求时，我们要问自己是什么让他们有这种需求，并寻找到他们的真正关注点。
例如，他们可能在意价格、质量、颜色或配置等方面。
了解这些需求将帮助销售人员更好地为消费者提供个性化的解决方案。
2. 利用陈述句而非问句在进行价格谈判时，使用陈述句而非问句可以展示自信，并且使议价过程更加流畅。
例如，您可以说：“根据市场调研，我们已经提供了目前最优惠的价格。
”而非问：“您是否可以接受这个价格？”这种方式能够更直接地揭示您的底线，并且在一定程度上减少消费者的议价空间。
3. 掌握竞争对手情报了解竞争对手的定价策略对于做出有效回应非常重要。
销售人员可以通过对市场上同类车型的价格进行收集和分析来了解竞争对手的定价水平。
当消费者提出议价要求时，您可以引用竞争对手的价格并对比自己的产品进行优势展示。
这样做不仅能够减少消费者的议价欲望，还能够表明您对市场的了解程度。
4. 强调价值而非价格销售人员可以通过强调汽车产品的价值来转移消费者对价格的关注。
例如，您可以强调汽车的性能、安全性和节能性能等与价格无关的特点。
这将帮助消费者认识到购买一个较高价格的汽车意味着更好的质量和使用体验。
5. 提供其他增值服务在谈判时，销售人员可以主动提供其他增值服务，以提高购买价值。
例如，免费保养、延长保修期限或者提供附加配件等。
这些额外的服务将对消费者产生积极的影响，使他们更容易接受价格上的妥协。
6. 谈判双赢议价时，双方都希望得到最好的结果。
作为销售人员，与消费者共同寻求双赢的解决方案非常重要。
汽车销售中的价格谈判话术技巧
汽车销售中的价格谈判话术技巧汽车销售是一个充满激烈竞争和复杂谈判的行业。
在购买一辆汽车时，消费者通常会面临与销售人员的价格谈判。
不论是新车还是二手车，对于购车者而言，通过有效的谈判可以获得更好的价格和服务。
这篇文章将重点介绍一些在汽车销售中常用的价格谈判话术技巧，帮助消费者在购车过程中取得更好的交易结果。
1.了解市场价格情况在进行汽车购买之前，消费者应该调查并了解市场上同款车型的价格情况。
通过比较不同厂商或车型的价格，消费者可以有一个较为全面的了解。
这个信息可以作为谈判的基础，帮助消费者防止被销售人员以过高的价格进行欺诈。
2.掌握车辆背景信息在与销售人员进行谈判之前，了解车辆的背景信息也是非常重要的。
消费者可以询问车辆的保养情况、事故记录、车龄等信息。
这些信息有助于消费者判断车辆的实际价值，并在谈判过程中获得更有利的价格。
3.强调竞争优势在与销售人员进行谈判时，消费者应该充分展示竞争优势。
例如，消费者可以提及其他品牌或车型的报价，强调自己对其他车辆的兴趣。
这样可以给销售人员施加一定的压力，促使他们给予更好的价格和服务。
4.寻找附加价值除了价格之外，消费者可以寻找其他附加价值来争取更好的交易结果。
例如，消费者可以要求增加免费的附加设备、免费保养或延长质保期等。
这样不仅可以提升购车的实惠程度，还能增加购车的满意度。
5.灵活运用谈判技巧在汽车价格谈判中，消费者可以灵活运用一些谈判技巧来达到更好的交易结果。
例如，消费者可以使用沉默法，即在销售人员开出价格后保持沉默，让销售人员主动提供更优惠的价格。
此外，消费者还可以使用分阶段谈判的方法，逐步从销售人员那里争取更多的优惠。
6.保持冷静和理智在价格谈判中，消费者应该始终保持冷静和理智。
不论是对于销售人员的压力还是自己的要求，都需要保持冷静的心态。
过度情绪化可能导致谈判失败或做出不理智的交易决策。
总之，在汽车销售中，价格谈判是不可避免的一环。
通过了解市场价格情况、掌握车辆背景信息、强调竞争优势、寻找附加价值、灵活运用谈判技巧以及保持冷静和理智，消费者可以在购车过程中获得更好的交易结果。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧在汽车销售领域，价格谈判是一项非常重要的技巧，它可能直接影响购买者的决策。
下面我们将介绍一些汽车销售价格谈判的技巧。
2.制定预算：在购买汽车之前，制定一个合理的预算是非常重要的。
预算应包括购买价格、税费、利息、保险和维护等方面的费用。
根据预算来决定你的底线价格，这样你就不会超支。
3.隐藏你的兴趣：在与销售人员谈判时，不要过于表露你对该汽车的兴趣。
销售人员希望你对该款汽车非常感兴趣，这样他们就能更容易地将汽车卖给你。
要保持冷静，并展示出你对其他汽车的兴趣，这将增加你的谈判筹码。
4.提前做好准备工作：在谈判之前，做好充分的准备工作是非常重要的。
了解该款汽车的特点、车型及配置，并研究该车在其他地区或在线上的销售价格。
这将使你在谈判中更加有底气。
5.指出车辆的潜在问题：在谈判时，你可以指出该车辆潜在的问题，例如可能存在的缺陷或需要更换的部件。
这样做可以为你争取更低的价格或者包括维修服务在内的更好的交易条件。
6.对比竞争对手的价格：将竞争对手的价格与销售商的报价进行对比也是一种有效的策略。
如果你能找到具有类似配置的车辆并且价格更低，你可以向销售人员提出降价的要求。
7.注意附加费用：在与销售人员进行价格谈判时，要问清楚所包括的费用。
例如，是否包括保险费、手续费、交付费用等。
如果有额外费用，你可以要求减少或取消。
8.选择合适的谈判时机：在汽车销售旺季，销售人员可能不太愿意接受大幅度的降价。
因此，选择合适的时间购买汽车可能更有利于你获得较好的价格。
例如，在月底或季度末，销售人员往往会更有动力提供更好的优惠。
9.多次回访和比价：如果你尚未决定最终购买的车辆型号，可以多次回访不同的销售点，与不同销售人员进行比价。
这样一来，你将能更好地了解市场上的价格，并选择最适合自己的汽车。
10.提出降价要求：最后一步是向销售人员提出合理的降价要求。
可以根据你事先制定的预算和市场价格范围来确定你的底价，并据此提出降价要求。
汽车价格谈判中的11个销售技巧和话术
在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格谈判：价格咨询就是没有通过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为；价格谈判就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号；如果是价格咨询，需要导入销售流程。
如果价格谈判，需要使用谈判技巧。
谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让顾客觉得自己这样做是赚了，是占了便宜；在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事，顾客等帮我们达成交易。
下面话术一生网参照行业整理的一些话术和技巧进行点评，希望可以帮助到您大哥，优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。
您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。
今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。
（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈）注意：本处的技巧是先请顾客坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解顾客对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！转移话题从而变被动为主动。
如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说，这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？注意：此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最需要担心的是什么呢？最担心的是这个车是不是最适合您的车呀！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？注意：此处运用的销售技巧是转移法，就是把顾客的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许顾客就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟顾客砍价格，最后顾客挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！要看是什么类型的顾客。
关于汽车销售价格谈判技巧
关于汽车销售价格谈判技巧谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。
下面是店铺为大家整理了关于汽车销售价格谈判技巧，希望能够帮到你。
汽车销售价格谈判技巧一：开局的谈判的策略1、提出高于期望的条件优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。
可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。
”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。
我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”2、折中策略汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。
这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。
通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。
如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生本来我可以做得更好。
关于汽车销售价格谈判技巧
关于汽车销售价格谈判技巧1、提出高于期望的条件优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。
可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。
”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。
我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”2、折中策略汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。
这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。
通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。
如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生本来我可以做得更好。
一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。
价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。
汽车销售价格谈判技巧
汽车销售价格谈判技巧1.做好准备工作在与销售人员面谈之前，了解自己所需车型的市场价格和相关信息非常重要。
网上和汽车杂志可以提供关于不同车型的定价和特点的信息。
此外，您还可以查找其他买家的购车经验，以了解他们的价格和交易情况。
2.设定预算在谈判之前，设定一个预算非常重要。
确保您有足够的资金来购买所需的汽车，并确定您的底线价格。
这将有助于您在谈判时更加自信和坚定。
3.不要透露过多信息在与销售人员交谈时，尽量不要透露太多个人信息，特别是您的购买意愿和预算。
保持沉默或故意模糊回答的方式，可以帮助您在谈判中占据优势地位。
4.轮换销售人员如果您在一个销售人员那里得不到您想要的价格或待遇，不要犹豫轮换销售人员。
在许多汽车经销商中，销售人员之间存在竞争关系，他们可能会提供更好的价格和服务，以吸引您成为他们的客户。
5.知道您的杠杆在汽车销售谈判中，您可能会有一些杠杆，例如其他经销商的报价或类似车型的价格。
了解这些信息，并在谈判中提示销售人员，可以帮助您获得更好的价格。
6.多次试驾在进行价格谈判之前，多次试驾是非常必要的。
通过多次试驾，您可以更好地了解汽车的性能和问题，从而在谈判中提出合理的要求。
7.提出合理的要求在谈判中，不要害怕提出合理的要求。
例如，您可以要求免费的保养服务、延长保修期限或安装附加设备等。
销售人员可能会对您的要求作出一些让步，以确保您购买他们的产品。
8.预期妥协在进行汽车销售价格谈判时，没有人可以获得100%的要求。
要有心理准备，预期自己可能需要做出一些妥协。
认识到这一点，并在底线价格和妥协价格之间建立一个合理的平衡，可以帮助您获得更好的交易结果。
9.不要急于做决定在进行谈判时，不要急于做出决定。
同样重要的是，不要在销售人员对您向他们的压力下做出决策。
花时间对销售和交易进行深思熟虑，以确保您做出的决定是明智和正确的。
10.准备好离开如果您对汽车销售价格谈判不满意或感到不舒服，可以随时准备离开。
离开是您在谈判中表达不满意的有力方式。
汽车销售谈判技巧：话术篇
汽车销售谈判技巧：话术篇提到汽车销售，很多人可能都会产生一种压力感。
毕竟，购买一辆汽车是一项重要的决策，需要考虑诸多因素，如价格、配置、保养等等。
而在这个过程中，销售人员的话术技巧将起到关键作用。
本文将介绍一些汽车销售谈判中常用的话术技巧，帮助消费者在谈判中获得更好的结果。
1. 切入话题在进入正式谈判之前，销售人员通常会用一些平缓的开场白来打破沉默。
对于消费者而言，可以通过一些得体的问候来展示自己的友好与关注，例如：“您好，我注意到您对这款车很感兴趣，可以告诉我您最关注的是哪方面的配置呢？”这种切入话题的方式既能使消费者感到被重视，又能进一步了解销售人员所关注的方面，为后续的谈判做好准备。
2. 突出优势销售人员在为消费者介绍车辆的同时，应注重突出其独特的卖点和优势，以激发消费者的兴趣。
例如：“这款车配备了先进的智能驾驶辅助系统，可以大大提高驾驶的安全性和舒适度。
”通过强调车辆的高科技配置，销售人员可以加强消费者对该款车的信心和好感，从而为后续的谈判创造有利条件。
3. 提供证据在谈判过程中，销售人员所说的一切都需要有依据。
为了增加说服力，销售人员可以提供一些事实和数据作为证据。
例如：“这款车在最新的安全碰撞测试中取得了五星级评价，您不仅可以享受驾驶的乐趣，还能拥有更高的安全保障。
”通过提供具体的测试结果，消费者可以更加信服，并且在与销售人员的谈判中更容易接受相关建议。
4. 打破价格尴尬在汽车销售中，价格往往是一项敏感的话题。
销售人员需要巧妙地引导谈话，避免因价格引起尴尬。
例如：“这款车的价格是X万元，但是您可以选择我们提供的分期付款方案，以减轻您的经济压力。
”通过提供灵活的付款方式，销售人员可以缓解消费者对价格的敏感，并提供更多的选择空间。
5. 引发兴趣为了促使消费者做出决策，销售人员需要创造兴趣。
除了突出车辆的特点和优势外，销售人员还可以通过引导消费者参与车辆测试、了解车辆性能等方式吸引其兴趣。
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术在汽车价格谈判中，销售人员需要具备一定的销售技巧和话术，以引导客户接受并接受自己的报价。
以下是一些常用的销售技巧和话术，供销售人员参考使用。
1.定位客户需求：在进行价格谈判之前，了解客户的需求非常重要。
询问客户购车目的、用途、预算等问题，进一步了解客户的心理需求和实际需求。
根据客户的需求，对症下药，提出相应的解决方案。
例句：根据您的需求，我推荐一款性能稳定、燃油经济的车型。
不仅可以满足您的日常代步需求，还能帮助您节省燃油费用。
2.强调产品优势：客户常常会关注产品的性能、安全性、舒适度等方面的优势。
在销售过程中，销售人员需要重点强调车型的优势，突出产品的卖点，引导客户对产品产生兴趣，进而接受价格。
根据不同车型的特点，提供相关的信息和数据支持。
例句：这款车型拥有多种驾驶模式可调节，让您根据不同的驾驶场景选择合适的模式，提供更稳定、舒适的驾驶体验。
3.多角度比较：在汽车价格谈判中，客户常常会进行多个车型之间的比较。
销售人员可以主动提供各个车型的比较信息，帮助客户了解产品的差异，更好地选择适合自己的车型。
同时，合理引导客户关注产品的优势，并对竞争对手的产品进行一定的反驳。
例句：相比竞争品牌的同价位车型，我们的车型在安全性能和舒适度上明显更出色。
这一点也是很多车主选择我们品牌的原因之一4.使用增值服务：价格谈判时，销售人员可以提供一些增值服务或优惠活动，增加产品的附加值，以提高客户的购买意愿。
例如，提供免费的保养服务、延长的质保期、赠送汽车美容等。
例句：只要您购买我们的车型，我们可以为您提供三年免费保养服务，包括发动机检测、轮胎更换等。
这样您将能够节省一大笔维护费用。
5.采取渐进法：在销售过程中，可以通过一步一步逐渐降低价格的方式，使客户逐渐接受价格。
通过先给出一个较高的价格，再做适当的让步，让客户感觉到自己获取到了实惠。
例句：我理解您对价格的考虑，我可以跟我的经理商量一下，看看能否给您一些优惠。
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术
汽车价格谈判中的个销售技巧和话术1.推销自己的需求和决心：在开始谈判之前，向销售员清晰地表达自己的需求和决心。
引起销售员的注意并增加你的购车动力，这将给予你在谈判中更加有利的地位。
话术示例：我已经对这款车有了很深入的了解，并且决定在一个月内购买一辆。
我希望能在这个时间段内找到最合适的座驾。
2.确定一个理想的价格：在开始谈判之前，进行市场调研并了解车辆的市场价格。
然后，根据自身情况来设定一个理想的价格区间，这样能够使你在谈判中更加有信心。
话术示例：根据我的市场调研，这款车在同类别车辆中的价格应该在X到Y之间。
我希望能在这个价格区间内达成交易。
3.不要透露你的底线：在谈判中，不要轻易透露自己的底线，这样会削弱你的谈判地位并导致价格被提高。
保持耐心并坚持自己的谈判策略。
话术示例：我对于这辆车的最高预算是X万元，但我相信我们能够在谈判中达成更好的价格。
4.制造紧迫感：通过制造紧迫感来促使销售员更加积极地与你合作。
可以表达出你希望尽快购车的决心，并提到你有多个车型在考虑之中。
话术示例：除了这款车之外，我还在考虑其他一些车型。
尽管我对这款车很感兴趣，但我会在近期做出决策。
我希望能尽快就我的购车计划达成一致。
5.强调产品的价值：在谈判中，强调汽车的价值，特别是它在市场上的竞争优势和售后服务等方面的优势。
这将使销售员更加认可你的购车决策，并对你的需求给予更多的关注。
话术示例：我对这款车的价值非常认可，它在市场上的竞争优势和售后服务非常出色。
我相信这是我理想的选择。
6.引导销售员进入价格合理讨论：将谈话的焦点从价格转移到谈判本身，引导销售员去为你提供更多的优惠或其他增值服务。
这样可以让销售员抛开价格上的僵局而更主动地与你合作。
话术示例：价格确实很重要，但我也看重售后服务和其他增值服务。
如果我们能在这些方面取得一些进展，我将更加愿意考虑价格的议价。
7.借助比较竞争对手的价格：在谈判过程中，你可以提及竞争对手提供的价格或优惠，这样可以对销售员产生一定的压力，并增加你的议价能力。
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3
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”
典型情景一
4
刚进店的砍价
典型情景一
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 简单建立顾客的舒适区 ➢ 禁忌立即进行价格商谈 ➢ 询问顾客
•您以前来过吧？（了解背景） •您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） •您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
课程目的
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 ➢ 准确把握客户的价格心理 ➢ 学会请求支援和运用辅助工具 ➢ 提高成交率，而不是成为价格杀手
1
课程内容
✓ 价格商谈的时机 ✓ 应对价格咨询 ✓ 关于谈判 ✓ 价格商谈的原则 ✓ 机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略
14
64
何时开始价格商谈
时间
• 要求承諾 销
售 过
• 介绍解决方法
程
• 发掘需求
• 建立信任
时间
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何时开始价格商谈
购买周期：
满意
改变 选择方案
带来的益处
需求
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何时开始价格商谈
来看车的顾客
想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型
✓ 是否已经决定买车？
来选车的顾客
设定购买标准阶段
“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。：
“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
9
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
我这两天就过来。”
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电话砍价
典型情景二
处理技巧： • 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
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刚进店的砍价
典型情景一
✓ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定车型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
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刚进店的砍价
典型情景一
✓ 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，
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电话砍价
典型情景二
处理技巧：
• 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”
（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）
“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”
“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”
“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
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何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
13
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何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
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电话砍价
典型情景二
顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售）
✓电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
✓们电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签
的单要。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客 求），就连“结婚”的机会都没有了。
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电话砍价
得后悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” ✓“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半
A
客户表现：想要看看某一确定的车型 ✓ 是否决定了买什么样的车？
来买车的顾客
成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 ✓ 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
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何时开始价格商谈
话述举例：
✓“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”
✓“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” ✓“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,