推销洽谈一般步骤电子版本
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。
第七章 推销洽谈
1、客户导向性原则
(1)针对客户的购买目的和动机开展洽谈 （2）针对客户的个性心理开展洽谈 （3）突出产品中符合客户需求的特点开展洽谈
案例：
某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L先 生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售 类课程菜单以便选择培训课程，看到顾客主动 上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然 后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的 发了E—MAIL，在课程清单以外，有的销售 代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资 简介、公司实力品牌等证明资料。
2、给予对方想得到的东西。
3、要留有余地。
如：一位精明的卖主把自己的产品讲得天花乱坠， 尽量抬高自己产品的身价；买主也不甘示弱，在 鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足， 将价格压低到对方出价的一半。就这样，双方讲 出无数条理由来支持自己的报价，最后买卖陷入 了僵局。
没有经验的推销员容易患上“洽谈恐惧症” 原因： 1、担心拒绝而失去信心； 2、“无法预料”客户说什么； 对策： 1、锻炼自己的心理承受能力 2、做好充分的准备；
（2）推销洽谈的工具准备
推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要 利用各种推销工具，所谓的推销工具主要有：推 销品；推销品模型；文字资料；图片资料；推销 证明资料等。这些都被视为推销工具，这些推销 工具可以直观、形象、生动地展现在顾客面前， 尤其是像模型、图片资料等，他们能对顾客产生 较强的说服力和感染力，加深顾客的印象从而产 生购买动机，因为没有实物的描述，说的再好也 只能是任凭人们去想象、去猜测。这种给借助实 物模型、图片等工具的推销手段可以看作是无语 的推销。
如何实现双赢谈判
双赢谈判应遵循的三大原则：
1、不要把谈判局限在一个问题上。
如：一公司医疗设备销售员王峰与天津某医院的 负责人就一套医疗设备的价格问题相持不下。医 院负责人试图说服王峰降价，而王峰这样对他 说：”这套设备的技术很先进，这已经是最低价 了。这样吧，如果贵院负责购买，我们负责运送 过来，并免费对贵院的三名医生进行技术培训， 您看如何？“就这样把谈判分为运货、培训与价 格三个问题，说服了买主。
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤
1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。
2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品
特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有
效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。
3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所
以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度
思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。
4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。
5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈
的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的
提高推销洽谈的效果。
6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我
们的认可度，从而获得良好的推销效果。
7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支
付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。
第2课：洽谈客户流程
促成提问类型
1、求教型提问 — 用委婉的语气，以请教问题的形式提问， 在不了解对方意图、不知对方是否接受的情况下，投 石问路。 例如：这个项目不管从项目本身还是收益率，应该是 不错的，您感觉如何？
2、启发型提问 — 以先虚后实的形式提问，让对方做出提问 者想要的答案，循循善诱，促使顾客进行思考。 例如：您可以先少投点做个20万的项目尝试一下，当 然肯定是50万要合算，收益率也相对高一些对吧？
破冰
目标：给客户良好印象，创造轻松沟通氛围 重点：1.见面寒暄需热情，声音清晰，举止大方，迅速出场，控制局 2.引领客户上楼，需比客户早提前一步，入座需安排指定位置落座 3.热身
热身 （目标）
1. 2. 3. 4. 5. 让客户放松心情 了解你的客户；对方觉得自在，并对你保持好感。
3.他是你的上级，也是你提出问题、寻求解答的管道 4.利用你可能从未想过的方式帮你达成交易
相互配合方法
1、推崇 2、注意介绍顺序 3、注意ABC法则A讲B附和 4、A促单中，会把握推、拉，拽、B需引导C把握机会 5、可根据情况反复借力
后续跟进————是最终成交的关键
一个短信，
N个电话
售后服务—————是成交的开始
讲解公司
1.背景、 规模、 发展历程、 合作伙伴、 2.顾问团队 、获得奖项、 经典案例、 未来发展方向、
趋势
1. 美国家庭资产配置
3.通货膨胀 5.大资管时代来临
2.市场利率化
4.标准普尔资产配置 6.私募投资基金优势及同其他产品对比
大量举例
目标：以实例解决客户内在问题，激发从众心理促使成交 重点：1.了解优秀同事成功案例 2.把握从众心理
洽谈客户流程
销售人员与客户洽谈业务的步骤和要求
10.10销售人员与客户洽谈业务的步骤和要求：10.10.1 第一步，准备。
A、服装仪容：头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。
B、准备推销用具：产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。
C、拟订拜访计划，预计拜访日期、时间。
D、若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备（如对方反对的理由是什么，我当时的回答是怎样，我应该作如何回答），不可盲目拜访。
10.10.2 第二步，接近。
A、名片的开场白，用称赞的方式。
B、注目的方法：与客户谈话时，凝视其两眼之间的一点。
C、重视第三者。
D、自己找座位坐下。
E、从聊天切入正题。
F、多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。
G、名片策略：拜访新客户，若负责人不在，每一次都要留下名片。
10.10.3 第三步，商谈。
A、计划列出一系列发问，来了解其状况。
B、客户回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。
C、向客户有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始介绍本企业产品。
10.10.4 第四步，展示。
A、销售员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。
B、介绍产品的同时要给客户展示一些图片、资料，以其对企业及产品的了解。
C、鼓励客户发问。
D、展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。
10.10.5 第五步，缔结。
A、发现客户有定货的信号时，立即大胆提出缔结要求。
B、缔结时应留意以下几点：C、有信心和勇气尝试缔结。
D、不要着急。
E、成交时不得露出得意万分的表情。
F、成交后约定的事项一定要记下，及时转告相关岗位人员。
G、若未成交，销售人员不得意气用事，要给自己或同事留下以后还可以登门拜访的机会。
H、如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进；缔结成功，也应总结成功的经验，供以后参考。
10.10.6 第六步，善后。
A、明示付款条件。
推销洽谈的方法
推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到 1. 给顾客留下良好的第一印象2. 先谈些双方容易达成一致意见的话题建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。
推销人员必须要讲好开场白。
推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
二、说服顾客（一）自我评判法自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。
（二）经验说服法所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。
推销人员使用经验说服法时，要注意：①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。
（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。
（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。
三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。
（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。
※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。
2.间接介绍法间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。
销售谈客户流程
谈客户流程一、前期准备工作1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。
熟悉及理解销售资料、确立销售信心；2、熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；3、销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。
如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。
计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二、接待流程及规范从客户进门直至送走客户一般要经过以下流程：迎接客户（寒暄）→介绍沙盘（寒暄）→推荐户型→选择楼层位置→带看现场→逼定→暂未成交（或成交）→填写客户资料→送客及追踪客户。
1、站立；2、迎客；3、引客；远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。
当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片例如您好：我叫XX，是XX楼盘置业顾问您叫我小张就好了。
先生请过来这边。
我帮您做一下楼宇介绍”等。
伸右手指引客人内进，客在内侧走，售楼员在外围带动。
同时，其它售楼员应及时补位，保持有人员站立于门口。
首次寒暄：目的是拉近距离感打破生疏感请教客户姓名，然后互相递换名片，请问您贵姓？有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的××，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。
跟老人一起的，夸赞老人气色好，儿女孝敬有福气，教子有方孩子有出息等。
同事陪同的，夸赞同事关系好，跟自己的兄弟姐妹一样。
也可以谈天气，重要新闻等，总之售楼员要在整个谈客户过程中适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤推销洽谈是一种重要的商业沟通技巧，旨在通过有效的沟通交流来推销产品或服务。
下面将简述推销洽谈的步骤，帮助您更好地掌握这一技巧。
第一步：准备在进行推销洽谈之前，准备是至关重要的一步。
首先，您需要对推销的产品或服务进行深入了解，包括其特点、优势和竞争对手情况。
此外，还需要了解客户的需求和偏好，以便根据其需求调整销售策略。
第二步：建立联系与客户建立联系是推销洽谈的关键一步。
可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户进行初步沟通，介绍公司和产品的基本信息，并提出一个面谈的请求。
在建立联系的过程中，要注意传递积极、友好和专业的形象，以打开客户的心扉。
第三步：洞察需求在推销洽谈的过程中，了解客户的需求是至关重要的。
这可以通过仔细倾听和提问题的方式来实现。
通过与客户的交流，了解他们的挑战、目标和期望，进而明确他们需要解决的问题和他们希望获得的利益。
第四步：提供解决方案基于对客户需求的深入了解，可以提供相应的解决方案。
确保解决方案与客户的需求相匹配，并且能够突出产品或服务的独特优势。
在提供解决方案时，注意以客户为中心，强调如何满足他们的需求和利益。
第五步：沟通价值在推销洽谈中，有效的沟通非常重要。
要清晰地传达产品或服务的价值，并解释为什么选择这个解决方案将带来更多的利益和回报。
使用简洁明了的语言，尽量避免使用专业术语，以确保客户能够理解并接受您的推销提案。
第六步：处理异议在推销洽谈过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。
要耐心地倾听并回答这些异议，并且提供可靠的证据或案例来支持您的论点。
了解客户异议的真正原因，并提供针对性的解决方案，以消除客户的疑虑。
第七步：达成共识推销洽谈的最终目标是与客户达成共识，并促成交易的达成。
确保在推销洽谈的过程中，与客户建立良好的互信关系，并展示出专业、可靠和信任的形象。
根据客户的意愿，讨论交易细节并达成一个双方都满意的协议。
第八步：跟进推销洽谈并不意味着交易的结束，而是一个长期的关系建立过程。
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推销洽谈一般步骤
一、推销洽谈前的准备：
1、顾客的需求和问题
2、产品信息（哪些线路可能会适合顾客）（确定目标）
3、洽谈过程中刺激顾客的购买欲望（各旅游路线的图片、视频等）
4、了解顾客的信息（班级人数、打算游玩的天数、价格、喜好等）
二、秉承满足需求原则：以双赢没为目标
三、洽谈的技巧
1、营造和谐的洽谈气氛
洽谈地址我们选在周围比较安静、环境舒适的甜品店，并且请他们吃夜宵，消除他们对我们的戒备，放轻松。
2、营造专业的工作素质
备好纸、笔，有专门的工作人员在旁做会议记录，仔细记录客户需求。
带好电脑，准备好旅游景点图片为他们做展示，使得他们不仅能够听。
还能看的到，确确实实感受到我们的优质服务。
3、仔细聆听客户
主动热情寒暄：各自的经历，如曾经班级旅游过的地方、接触过的人、游玩的趣事、班级最近发生的趣事
四、洽谈中的语言技巧
提问：限制性提问（例：相信您也认为班级旅游是有助于团体……）澄清性提问（……是不是？）
“重申”和“打岔”：为自己争取思考的时间
五、推销洽谈的策略
1、揣度顾客心理的策略
在访谈之前我们就仔细调查过该班级团体的情况和与我们访谈的两位负责人的性格（详细见第三部分）。
该班级男同学多，活泼好动，我们在介绍旅游路线的时候应该透气所好，多多介绍男生有可能喜欢的侧重点，例如在介绍凤凰古城路线时，往返都是做火车会很辛苦，但如果我们在解说过程中不断推荐说：坐火车可以和朋友打牌打麻将，喝喝小酒等等都是旅途的更大乐趣。
解他们的性格后，再有针对的介绍，他们会更加容易接受坐火车时间很长很闷的现实，并且不反感。
2、站在顾客角度考虑顾客需求的策略
在访谈之前我们了解到该班级顾客非常注重他们的安全问题。
班主任担心的问题负责人应该也会考虑在内，因而我们公司决定在价格上不让步，但免费给每人提供5元的旅游保险。
消除他们心中的人生安全问题的顾虑，博取好感。
第二方面是该负责人都是比较严谨的人，因而我们都采取比较专业的态度来与他们交谈，仔细当面核对每一项协议的信息。
第三是我们是考虑到该班级过往组织的班级活动都是在省内，想必毕业游很大几率会选择在省外，所以我们重点介绍的路线是凤凰古城旅游路线。
六、价格谈判策略
1、报价策略：我们采用实价，一口价，不讨价的策略。
第一次就报出我们的保留价格。
这样做的原因他们是大学生，为人正直，何况是学市场营销的人，对价格具有敏感度。
在谈判之前他们一定事先比较过市场行情价格。
当我们报出这些价格时他们会认为我们可靠真实，不乱喊价从而对我们产生信任好感。
在访谈最后时，一位负责人说，如果你们能不忽悠我们，遵守协议给我们提供服务，保障安全问题，这个价格我们能接受。
2、面对顾客价格质疑时的应对：当我们提出最价格时，顾客还是希望我们让步在降低价格。
我们没有急也没有反驳，而是耐心给他们解释其实我们给他们免费提供旅游保险就是一大部分的让步，加上我们去到当地还有包车接送，已经很优惠了，始终保持微笑解说。
把质疑转为展示我们产品最大优势的机会。