推销实务优质课教案
《推销实务》教案第11课有效识别客户2
段时间内交易额排名前5%的客户这类客户是推销人员的核心客户。
他们通常做事规矩，信誉良
好，对推销业绩贡献最大，能给推销人员带来最多收益，代表”重要的少数"。
2.B类客户
B类客户是客户"金字塔"的"中间力量"，是在过去一段时间内交易额排名前20%〜前6%的客户。
一般来说，这类客户属于推销人员的大客户，但不属于核心客户，对推销业绩的贡献一般或有一定潜力。
3.C类客户
C类客户是指除了上述两种客户外，客户群剩下的80%的客户。
这类客户对推销业绩的贡献较小，但是他们人数众多，具有"点滴汇集成大海”的增长潜力，所以他们的价值也不容小觑。
■【教师】将学生分成两组，以“对于公司来说，大客户重要还是小客户重要”为题进行辩论赛
■【学生】聆听、思考、参与、发言。
《推销实务》教案009
广西工业职业技术学院教案首页1．新课导入：阅读案例4—7，思考为什么小林的推销失败了，失败的原因是什么？2．教学内容：一、接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能增强推销人员取得工作成功的信心二、顾客资料的准备准客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。
销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。
下面分别进行说明。
（一）个体准顾客的接近准备这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。
按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。
一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。
1、姓名。
接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。
因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。
2、年龄。
不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。
在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。
3、性别。
对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。
男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。
4、民族。
我国是一个多民族的国家。
不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。
了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。
至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。
5、出生地。
推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出生地。
一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都有较大的影响。
推销实务教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。
通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。
此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。
教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。
2. 掌握推销策略的制定和执行方法。
3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。
教学重点：1. 推销的概念和目标。
2. 推销策略的制定和执行。
3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。
教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。
2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
教学准备：1. 教学课件和投影仪。
2. 学生手册和笔记本。
3. 实际案例和推销素材。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。
二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。
2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。
三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。
2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。
四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。
2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。
五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。
2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。
六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。
2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。
教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。
推销实务教案
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
推销实务教案范文
推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。
二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。
意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。
通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。
2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。
（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。
（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。
（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。
（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。
技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。
（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。
（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。
（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。
（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。
三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。
2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。
3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。
四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。
2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。
（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
推销实务教案
学生活动
修改
推销品C. D.推销信息
［解析］本题主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。C
［答案］商品推销活动的主体是（）3.推销信息A.推销品B.推销人员和推销对象生产企业D.C.［解析］本题主要是考查的是推销的要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。D［答案］
推销实务学科教案设计
备课人
尹国静
学科
推销
年级
14
时间
课题
推销概述
课型）课时第（1
新授
三维目标
【知识目标】（1）理解推销的概念及其要点；（2）掌握推销的要素；
【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。
【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。
本题主要是考查的是对推销要素的掌握。推销要[解析]素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。] C
[答案2.）（商品推销活动的客体是推销对象B.推销人员A.
【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。
（4）商品的经营信息：它是指有关商品的销售价格经营方式服务措施销售地点等信息，以此方便顾客购买。
】小结【】推销的要素有哪些？【布置作业
板书设计
将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1）推销的概念：推销的要点；2）（推销的要素；（3）
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（三）观察思考，实际应用：（7分钟）
你理解了吗？动手做一做：联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。
1、分组发放表格。
2、老师巡回指导学生完成表格填写。
3、收集表格和展示表格。
（四）随堂练习，巩固深化：（5分钟）
［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题：
1、作为一名推销员你会做哪些前期准备工作？为什么？
2、师生相互交流。
［学生活动］完成案例问题，并与同伴交流，归纳接近准备的内容。
［探索内容］推销接近准备的内容一般如下：（板书）
1、引导学生总结推销接近的必要性
2、师生共同学习不同对象的推销接近的准备内容。（参见课本）
（1）个体顾客：姓名、年龄、性别等个人身份信息；家庭及成员情况；需求内容。
（2）团体：单位名称、行业、地址等情况；生产经营情况；组织情况、经营及财务情况；购买行为情况；关键部门、人物情况。
（3）现有顾客：注意内容信息变化的，要及时更新。
3、针对难点内容：调查年龄、经营和财务情况（用变通方法解决）
（1）个人年龄，是个敏感问题，很难通过直接调查得到，可通过间接方法得到被调查对象的身份信息，从而计算或推算出工其年龄。
2、尝试联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。
不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
作业
1、接近个体准顾客与接近团体（组织）准顾客在准备工作上有哪些不同？
教具
多媒体设备、课件、表格
教学内容及
过程设计（含教学时间分配）
（一）回顾交流,案例导入：（5分钟）
１、回顾交流：前面章节学习了寻找顾客的方法？学会建立顾客档案。设疑：寻找到目标顾客后，又该如何做呢？
2、问题探究：案例引入：学生阅读教材P90的案例2，思考问题。并出示课题。
（二）明确任务，明确目标：（18分钟）
2、能力目标:
（1）使学生会联系实际综合理解推销人员的职责和能力。
（2）培养学生的分析问题和解决问题的能力。
3、德育目标:
培养学生的培养正确的学习观，培养学生的自觉学习、善于随机应变的精神。
教学重点
如何开发和提高作为推销人员的个人能力
教学难点
调查年龄、经营和财务情况
教学方法
讲授法、案例教学法、角色模拟法
《推销实务》课程教案
课程名称
推销实务
使用教材
《推销实务》由朱亚萍主编；中国财政经济出版社出版
授课教师
杜逸飞
职称
授课对象
市场营销专业
班级人数
78人
授课类型
课堂教学
授课时间
45分钟
授课课题
第三章推销人员的职责、素质与能力开发
教学目的
与要求
1、知识目标:
（1）、理解推销人员的不同分类及其共同的职责；
（2）、掌握推销人员应该具备的基础素质和能力。
参考资料
[1]营销师，中国就业培训技术指导中心编写 中央广播电视大学出版社。
[2]推销原理与技术，侯铁珊 李弘 吾敏 主编 大连理工大学出版社。
2ห้องสมุดไป่ตู้想一想
你是一名营销专业的学生，懂得学校经常开晚会，你开了一家舞台服饰出租店，利用我们刚刚所学的内容，你会抓住那些关键人去推销？（2分钟）
教学反思
本次课综合运用讲授法，案例教学法、角色模拟法多种方法，“教中学，学中做”，有效地调动学生的积极性和主动性，课堂氛围很好，并且让学生模拟不同角色，把所学知识与现实生活联系起来，做到学以致用，从而训练了学生的发现问题、解决问题的职业能力。从训练过程看，大部分学生通过学习，基本掌握了推销接近必要性及应该准备的内容，取得了预期教学效果。下一节课，还要设置相应的训练内容，培养学生运用所学知识解决现实问题的职业迁移运用能力。
1、学生活动：进行问题抢答。
（1）个体顾客接近准备工作的一般内容有什么？（简单）
（2）、年龄段划分问题：（有一定难度）
A、年龄段划分为多少类型?
B、每个年龄段起止时间是什么?
2、拓展训练：课外思考、参加社会实践活动和利用网络查找学习接近准备相关知识内容，加深认识。
（五）课堂总结，发展潜能（3分钟）
1、主要学习：一是推销接近必要性；二是推销接近不同对象应该准备的内容。