最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作
推销洽谈
四川商务职业学院
凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品 在店里能有销路。
文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有 8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。
恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油 盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。
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问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？
是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便 宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不 是书包，那又是什么？
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推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜 在需求的情况下贸然进货来挤占货架。
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讨论：
1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？ 2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理
由来说服凌霏购买该产品？ 3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？ 4、本案例给你的启发？
文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。 你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝 粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几 秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多” 即可单个出售，也 以8个盒装出售。
凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好 乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须 了解这种产品的目标顾客是谁。
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
推销洽谈的教案
推销洽谈的教案
教案标题：推销洽谈的教案
教学目标：
1. 了解推销洽谈的基本概念和技巧。
2. 掌握推销洽谈的基本流程和方法。
3. 提高学生的沟通和谈判能力。
教学重点：
1. 推销洽谈的基本原则和技巧。
2. 推销洽谈的流程和方法。
3. 沟通和谈判能力的提升。
教学难点：
1. 如何有效地进行推销洽谈。
2. 如何提高沟通和谈判的能力。
教学准备：
1. 教师准备PPT、案例分析、角色扮演等教学材料。
2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：
第一步：导入
教师通过一个小故事或者案例，引出推销洽谈的概念，激发学生的学习兴趣。
第二步：讲解
教师讲解推销洽谈的基本原则和技巧，包括如何建立信任、如何抓住客户的需求、如何有效沟通等内容。
第三步：案例分析
教师通过真实的推销洽谈案例，让学生分析案例中的问题和解决方法，加深他们对推销洽谈的理解。
第四步：角色扮演
教师安排学生进行角色扮演，让他们在模拟的推销洽谈场景中实践和运用所学的技巧和方法。
第五步：总结
教师对本节课的内容进行总结，强调推销洽谈的重要性和技巧，鼓励学生多加练习和实践。
教学反思：
通过本节课的教学，学生可以了解推销洽谈的基本概念和技巧，掌握推销洽谈的基本流程和方法，提高沟通和谈判能力。
同时，通过案例分析和角色扮演，学生可以在实践中提升自己的推销洽谈能力。
推销实务任务6 推销洽谈
(4)竞争产品情况资料 推销员应尽可能地掌握对洽谈有影响的几个比 较重要的竞争对手的情况。如竞争对手的推销人员 和他的经历、竞争者的推销策略、竞争者的产品或 服务有哪些优缺点等信息来确定相应的推销方式和 技巧。
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2)洽谈导入 小故事1 一个过去从事推销各种家庭用品的推销员现在 在推销真空吸尘器。自他参加推销工作以来，他总 是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句 话就是“我能向您们介绍一下怎样才能减轻劳动吗 ？”从以上小故事我们可以看出，洽谈导入的关键 是如何创造一种适宜的洽谈气氛。在洽谈中推销人 员是主谈者，对洽谈气氛的形成发挥着重大的作用 。
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(4)诚实性原则 推销人员必须明白，欺骗顾客是要付出代价的 ，因为顾客被骗以后一般会有两种反应，一种是为 了维护自身的合法权益，运用法律手段进行起诉， 使得欺骗者名誉扫地；另一种是将受骗上当的事在 亲朋好友中广为传播。如果推销员对顾客的影响是 一倍的话，那么熟悉的人对顾客的影响将是两倍， 甚至更多。如果推销员欺骗了顾客，就会失去顾客 乃至更多顾客的信任，其后果是极为严重的。
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②间接提示法。 推销员：“这款抽油烟机春节期间做优惠活动 ，每台优惠50元，还赠送本公司的烧水壶。今天购 买相当于8.5折，春节过后优惠活动就取消了，现 在购买比较合算。”间接提示法是推销员不直接提 出自己的观点，而是通过介绍一些活动的开展和优 惠的信息提示顾客购买的方法。
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③积极提示法。 推销员：“你看，今年这款抽油烟机我们已经 卖出500多台了，销售情况较好，售后回访用户评 价也不错，您买了肯定不会后悔的。”积极提示法 是推销员运用积极肯定的语言和方式劝说顾客购买 商品的方法。
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(2)小型洽谈是双方参与洽谈的人数在2~4人的 洽谈 这是一种比较常见的推销洽谈类型，一般适用 于项目较大或内容比较复杂的推销洽谈。这种洽谈 关键是推销洽谈的团队组合，团队中要有一位主谈 者，在一般情况下，主谈者就是决策者。
《推销洽谈》课件
01
推销洽谈案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
专业形象、客户需求满足、优质服务
详细描述
汽车销售人员通过专业形象和专业知 识，赢得客户信任；深入了解客户需 求，提供合适的产品推荐；提供试驾 和后续服务，确保客户满意。
成功案例二：保险销售
总结词
长期关系建立、个性化方案、诚 信沟通
详细描述
保险销售人员与客户建立长期信 任关系，了解客户需求并提供个 性化保险方案；通过诚信沟通， 消除客户疑虑，促成交易。
01
推销洽谈实战演练
角色扮演
角色扮演是一种有效的推销洽谈训练方法，通过模拟真实的销售场景，让学生扮 演不同的角色，如销售人员、客户等，从而更好地理解销售过程中各方的需求和 心理。
在角色扮演中，学生需要运用所学的推销洽谈技巧和方法，与同伴进行互动和沟 通，以提高自己的谈判能力和应变能力。
模拟谈判
01
不足
02
03
04
时间管理不够合理，有时过于 冗长。
对某些客户需求了解不够深入 ，需要加强市场调研。
在处理客户异议和拒绝方面仍 需提高应对能力。
如何提高推销洽谈能力
加强学习与实践
多参加培训、阅读相关书籍，不断总结经验 。
深入了解市场与客户需求
定期进行市场调研，掌握行业动态和竞争对 手信息。
提高沟通技巧
专业的推销洽谈能够展示 企业的专业形象和服务水 平，提升企业在客户心中 的形象。
推销洽谈的步骤
准备阶段
在推销洽谈前，需要做好充分准备， 包括了解客户需求、准备产品资料、 制定洽谈计划等。
成交阶段
在推销洽谈后，如果客户有购买意向 ，需要与客户签订合同，完成销售目 标。
推销洽谈
【学习目标及要求】 通过本章的学习，理解推销洽谈的含 义，了解推销洽谈的种类和原则，理 解和掌握推销洽谈的技巧策略，并能 运用这些技巧策略与顾客进行有效的 洽谈，说服顾客购买推销品。
【引例】卡车推销员与客户的对话 参见教材P153
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第一节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
(一)洽谈的含义
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二、推销洽谈的4P
推销洽谈的4P是英国推销洽谈专家比尔·斯科特 提出的在推销洽谈中必须重视的4个问题。他要 求推销洽谈人员在进行推销洽谈时，必须先确 定下述4个方面。
1. 目标(Purpose) 2. 计划(Plan) 3. 进程(Pace) 4. 个人(Personalities)
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三、推销洽谈的程序
1. 有无共同点是能否进行洽谈的先决条件 2. 存在分歧点是形成洽谈的主要原因
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三、推销洽谈的种类
(一)按推销洽谈的主题划分
1. 商品要素洽谈 2. 交易方式洽谈 3. 签订合同洽谈
(二)按推销洽谈的人员多少划分
1. 一对一洽谈 2. 小型洽谈 3. 中型洽谈 4. 大型洽谈
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三、推销洽谈的种类
1. 推销员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念 2. 要全神贯注，努力集中注意力 3. 倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己 的言行
北欧式洽谈 3. 德国式洽谈 4. 日本式洽谈 5. 中国式洽谈 6. 阿拉伯式洽谈
(四)按照推销洽谈的性质区分
1. 输赢式洽谈 2. 互利式洽谈
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四、推销洽谈的目的与原则
(一)推销洽谈的目的 (二)推销洽谈的原则
1. 针对性原则 2. 鼓动性原则 3. 参与性原则 4. 诚实性原则
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境4推销洽谈
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
《推销洽谈的准备工作》推销实务课程教案设计
洽谈的目的在于向顾客传递信息，诱
教师由大家熟知的“实话实说”栏目导入新课，激发学生兴趣。
教师布置访谈任务，引导学生进行访谈，根据学生的谈话情况予以针对性点评，做到以学定教。同时注意引导他们在谈话中进行归纳总结，从而把握搞好推销洽谈准备工作的意义。
“设问激疑”：
教师出示案例“一名卡车推销员与客户的对话”，让学生分析讨论：“卡车推销员成功的主要原因在哪里？”。教师根据学生的回答情况予以点拨，使学生认识到收集情报、充分了解顾客、明确顾客需要的重要意义，从而把握住推销洽谈准备工作的主要内容的第一点。
教学内容
教师活动
学生活动
发顾客的购买动机，说服顾客作出购买决定。
2、洽谈要点（洽谈的关键所在）：
洽谈要点包括：如何吸引顾客的注意力，引起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买兴趣，促使顾客达成交易。
3、洽谈的预期评价：
对洽谈要出现的结果作一个预先安排。
1、自信：
推销员一方面对自己所推销的产品有信心；另一方面是对自己有信心。
2、诚恳：
与人交往，诚信为本。推销员与顾客打交道，必须讲信用，并善于发现顾客的长处，以笑脸缩短双方的距离。
3、谈吐自然、风趣
4、仪表整洁大方：
推销产品之前首先是推销自己。
5、仔细检点推销用品：
推销用品包括：价格表、合同书、定货单、公司或自己的名片，货品的说明书、样品等。
（四）、大宗业务推销洽谈的地点选择及模拟洽谈：
教学内容
教师活动
学生活动
[激发兴趣，导入新课]：
大家都看过中央电视台崔永元主持的“实话实说”栏目了吗？好，今天，我们现场也来个“实话实说”，好吗？下面，咱们请一位同学作为咱栏目的主持人！
[精讲点拨，提高能力]：
推销洽谈的目的原则技巧课件
目录
CONTENTS
• 推销洽谈概述 • 推销洽谈的原则 • 推销洽谈的技巧 • 推销洽谈的策略 • 推销洽谈的实践应用
01 推销洽谈概述
CHAPTER
推销洽谈的含义
推销洽谈是推销人员与客户之间的交流和沟通，是推销人员与客户之间为了就共 同关心的问题进行磋商、交换意见、寻求共识、解决分歧，最终达到交易目的的 一种活动过程。
推销洽谈的目的
建立良好的客户关 系
了解客户需求
传递产品或服务信 息
解决客户问题
达成交易
通过推销洽谈，推销人 员可以与客户建立良好 的关系，增强客户的信 任和认可，为后续的销 售工作打下基础。
推销人员可以通过推销 洽谈了解客户的需求和 购买意愿，从而为客户 提供更加符合需求的产 品或服务。
推销人员可以通过推销 洽谈向客户传递产品或 服务的信息和特点，让 客户更好地了解和认识 产品或服务，从而激发 客户的购买欲望。
推销人员可以通过推销 洽谈帮助客户解决各种 问题，提高客户的满意 度和信任度，增强客户 的购买意愿。
推销人员可以通过推销 洽谈与客户达成交易， 实现销售目标。
02 推销洽谈的原则
CHAPTER
平等互利原则
01
02
03
平等
在推销洽谈中，双方的地 位和权利应该是平等的， 没有高低贵贱之分。
互利
推销洽谈的成果应能给双 方都带来利益，实现双赢 。
针对刨根问底型客户
该类型客户通常对产品细节非常关注，喜欢询问问题。推销员需要耐心解答客户疑问，并 提供详细的产品信息。
针对果断型客户
该类型客户通常有明确的需求和预算，决策迅速。推销员需要尊重客户的决策，提供专业 的建议和帮助。
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【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。
（二）推销洽谈的特点[教师讲解与PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。
在现代推销环境里，推销形式多样。
[教师提问]就你知道的推销洽谈的形式有哪些？[学生回答]……[教师归纳]推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。
PPT演示推销洽谈的各种形式推销洽谈的形式（二）推销洽谈的种类 【教师讲解与PPT 演示】推销洽谈的种类：⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]……[教师归纳与PPT 演示]⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则 [教师提问]推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]…… [PPT 演示]（一）诚实性原则（二）针对性原则（三）倾听性原则倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。
因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
图6-3推销洽谈的原则倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。
[案例分析及技能演练互动]教师再次声情并茂地讲述案例1-1“只顾生意，不解人意”；然后找学生复述案例内容。
目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。
[教师提问]吉勒斯为什么没有销售成功？ [学生回答]…… [教师归纳]表面上看是他只顾生意，不顾顾客，实际上反映了他不能尊重顾客，违背了推销中的倾听原则。
（四）鼓动性原则 [PPT 演示]⎪⎩⎪⎨⎧顾客以自己的丰富知识说服顾客以自己的推销热情感染以自己的信心鼓励顾客.3.2.1 （五）参与性原则 [PPT 演示]⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧掌握推销洽谈的主动权推销品积极鼓励顾客亲自操作认真听取顾客意见销氛围积极创造一个良好的推.4.3.2.1 第2节 推销洽谈的准备工作[分组讨论]生活中，我们都经历过成功与失败。
追根寻源，准备工作是否充分，是重要原因之一。
请同学们根据自己生活经历，列举因事前准备充分，或准备不周而成功，或失败的例子，进一步体会充分的准备是事情成功的开始。
[分组发言]各组推选一名代表发言。
[教师归纳]常言道：机会总是光顾那些有准备的人。
我们无论做什么事情，都要养成尽可能做好充分准备的习惯，不打无准备之仗。
推销人员进行推销洽谈也应如此。
那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处？这个准备工作都包括哪些主要内容呢？一、推销洽谈准备工作的意义 [教师结合案例讲解]下面有一个实际案例，1.请大家注意听；2.请大家帮助找出问题、想出办法。
案例：罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT 部经理。
这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。
但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。
结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。
”罗明一脸茫然，客气地告辞。
[教师提问]谁能把刚才的案例复述一遍？ [学生回答]……[教师归纳]很好！看来xx同学非常注意听讲，这也是推销员必须具备的一个原则——倾听原则。
希望大家都能向他一样。
[教师提问]大家想一想，罗明的主要问题出现在哪里？[学生回答]……[教师归纳]罗明的失败原因主要是他准备不足：自我心理准备不足；对顾客准备不足；对推销品准备不足；洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。
所以，当他终于面对一位难以约见的顾客时，难免心里不禁一阵惊慌，难免说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬，最后，难免失败。
事实说明：任何成功的事情都离不开充分的准备。
推销人员进行推销洽谈也应如此。
推销员在推销前充分地准备，就会获益匪浅。
其意义主要表现在：（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈[教师提问]如果你是罗明，你会怎么做呢？[学生回答]……学生回答对，必须做好充分的准备。
那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？我们下次课再讲。
第三环节课堂练习（5分钟）[分组讨论]如果你是教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员，你将如何向顾客推销洗发水？[教师归纳]1.观察顾客，分析判断顾客类型；2.吸引顾客的注意力；3.与顾客沟通，用心倾听；4.有针对性地展示产品特点及利益；5.说服顾客，促成交易。
第四环节 小结（8分钟）今天我们主要学了推销洽谈的含义、原则和推销洽谈准备工作的意义。
具体归纳如下：第1节 推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧定）促使顾客做出购买决（）处理顾客异议（展示推销品的功能）针对顾客需求向顾客（）向顾客传递信息（、任务、概念432121 （二）推销洽谈的特点（１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
（２）推销洽谈是信息沟通的过程。
（３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
（４）推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式⎪⎩⎪⎨⎧信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1（二）推销洽谈的种类⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1三、推销洽谈的基本内容⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧参与性原则鼓动性原则倾听性原则针对性原则诚实性原则.5.4.3.2.1 第2节 推销洽谈的准备工作一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点 （二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈 第五环节 布置作业（2分钟）1、完成教材自我检测；2、角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？【板书设计】第六章 推销洽谈第1节 推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧定）促使顾客做出购买决（）处理顾客异议（展示推销品的功能）针对顾客需求向顾客（）向顾客传递信息（、任务、概念432121 （二）推销洽谈的特点1、推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。
2、推销洽谈是信息沟通的过程。
3、推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
4、推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式⎪⎩⎪⎨⎧信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1（二）推销洽谈的种类⎪⎪⎩⎪⎪⎨⎧⎩⎨⎧⎩⎨⎧）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1 三、推销洽谈的基本内容⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度、特点、外观等商品品质：品质、功能.5.4.3.2.1四、推销洽谈的原则⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧参与性原则鼓动性原则倾听性原则针对性原则诚实性原则.5.4.3.2.1第2节 推销洽谈的准备工作一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈。