店面销售技巧培训[1]
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
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促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
销售技巧(销售员要培训)
销售技巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。
一、做好零售服务的五大原则：1、对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；2、必须做到心细而富有人情味的服务；仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉；3、所提供的服务应以顾客的需求为基础；顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。
因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。
4、一切服务均出于诚意。
5、每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。
不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。
二、销售程序1、当天不买的顾客：A、近期购买的顾客这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。
接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。
顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。
B、近期不买的顾客这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。
2、今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、转过市场的：顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。
接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。
店面销售技巧培训课件
6．终于说到正题上了。方小姐说：“我们对现在 给我们做印刷的那家供应商并不满意。”你会说：
a)“找我们做吧，一会儿我详细介绍一下我们的好处。” b)“现在这家有什么问题啊？” c)“现在做印刷的都是鱼龙混杂，一会儿听了我们的介
C -10 +10 -10 +10 +10 -10 -10 -10 0
D/
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/
/ -10 /
/
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E/
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/
/ +20 /
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/
/
f/
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/
/ -20 /
/
/
/
b)“方小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。 你们办公室还是挺凉快的。今年的天真是太热了。 ”
c)“方小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。 这里好几家都是我的客户，这附近我挺熟悉的。”
5.方小姐还真是健谈，越扯越远。一会儿说彩票，一会儿说 足球，一会儿说台湾问题，最后说到了美国轰炸中国驻前南 大使馆，你对这些问题一点兴趣也没有，并且还有一大堆事 要办呢。你会：
没有设备。我们好，又有设备又有人员，价格还优 惠。这事是跟您谈，还是找你们老板？”
4．“这件事情由我们行政部的方小姐负责，方彩 虹。江苏人，长得跟名字一样。挺好说话的。我下 午帮你约一下，就定下周一上午9点半，你到我们 办公室来吧。”你准时赴约，见到了方彩虹。你会 说：
a)“方小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。 你的同事说得一点不错，方小姐真是美若天仙。 ”
3．“办公用品我们不需要，不过我们对现在给我 们做印刷的那家供应商不满意，你也是圈里的，要 知道有好的供应商，可以介绍给我们。”听到这里， 你眼前一亮，因为你也有印刷装订业务。这时你会 说：
门店销售技巧培训
门店销售技巧培训
门店销售技巧培训是针对门店销售人员的培训，旨在提高
其销售能力和销售效果。
以下是一些常见的门店销售技巧
培训内容：
1.产品知识培训：销售人员需要了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够有效地向客户介绍和推销产品。
2.沟通技巧培训：销售人员需要学习如何与客户有效地沟通交流，包括倾听客户需求、提出解决方案、回答客户问题等。
3.销售技巧培训：销售人员需要学习一些销售技巧，如销售话术，销售心理学等，以便能够更好地引导客户购买产品。
4.客户服务培训：销售人员需要学习如何提供优质的客户服务，包括友好热情的态度、耐心细致的解答问题、快速高效的处理客户投诉等。
5.销售管理培训：销售人员需要学习一些销售管理技巧，如销售目标设定、销售计划制定、销售数据分析等，以便能够更好地管理自己的销售业绩。
以上是一些常见的门店销售技巧培训内容，每家门店可能根据自身情况有所差异，可以根据具体情况制定相应的培训内容。
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
门店销售技巧培训(完整版)
消费者发现目标商品便会对其产生兴趣。 此时，消费者会更加关注商品的质量、功能、款 式、色彩、使用方法、以及价格等。当顾客对一 件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感 情去判断这件商品，而且还会加上一定的客观条 件，来做综合评判。
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联想阶段
联想是由当前感知的事物引起的对与之有关的另 一事物的思维。事物之间的共性以及人们对事物 之间存在的某种认识上的关联性，是联想形成的 基础。顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中， 自然而然地会产生有关商品的特性、款式、功能、 质量以及可能给自己带来的满足和享受的联想， 这种联想会促使顾客更加深入地了解商品。
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促进成交的方法-榜样成交法
就是运用权威、具有代表性的人群作为榜样，来
1. 2.
帮助顾客下决心购买。 如：“这款产品很好，我爸爸妈妈都在用. 如：“威士康欣”产品好。“我们店很多同事自 己都在用这个产品，您放心好了。”
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促进成交的方法-夸奖成交方法：
就是利用消费者从众的心理，促使其购买。 如：先生/小姐您真有眼光，这款产品一上市场就 有很多人购买，效果非常好，回头客特别多。
顾客的需求分类
顾客能否对企业产生忠诚，主要看企业是否能满 足顾客两方面的需求： 1、顾客“功能利益”利益的需求。功能利益体现 在商品品种、商品质量、价格优惠、广告效应等 营销要素上。 2、顾客 “情感利益”的需求。情感利益则更多 地体现在“服务态度”、“售后跟踪”、购物环 境、“ＶＩＰ待遇”和专业提供等方面。 因此，药品零售企业如果要在日趋激烈的市场竞 争中更好的留住顾客，除了应该注重满足消费者 的功能需求之外，情感需求有时显得更重要。
门店销售技巧培训
门店销售技巧培训门店销售技巧培训随着经济的发展和人们生活水平的提高，门店销售作为零售行业的主要形式之一，越来越成为商家获取利润的重要渠道。
门店销售技巧的优劣直接影响着销售业绩和顾客满意度。
因此，提升门店销售技巧成为商家和销售人员需要重视的一项工作。
一、熟悉产品知识作为门店销售人员，首先要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的功能、特点、使用方法以及与其他同类产品的比较，能够回答顾客关于产品的问题，并且能够通过介绍产品的卖点吸引顾客的注意力。
同时，了解产品的市场定位和目标用户，能够根据用户需求给予合适的建议，提高销售转化率。
二、主动热情接待门店销售人员应该始终保持热情并主动地接待顾客，主动打招呼并引导顾客入店。
在接待过程中要注重细节，赢得顾客的好感。
例如，微笑服务、称呼客人的亲切用语、提供热饮等小细节，都能给顾客留下好的印象。
同时，要注意不要给顾客造成压力，给予顾客充分的个人空间。
三、耐心倾听顾客需求门店销售人员要学会倾听顾客的需求，并且判断顾客的购买意向。
通过积极倾听，了解顾客的需求，提供满足其需求的产品和服务。
在这个过程中，要尽量与顾客建立良好的沟通，使顾客感受到被关注和尊重。
四、提供专业的产品建议当顾客提出问题或需求时，门店销售人员要以专业的知识和经验，提供合适的产品建议。
要对不同产品的特点和优势有深入了解，并能够根据顾客的需求，进行针对性的推荐。
同时，要准确地回答顾客的问题，不要虚假宣传，建立起顾客对门店的信任。
五、灵活应对各种情况门店销售人员要具备良好的应变能力，灵活应对各种情况。
例如，遇到顾客的异议和投诉时，要保持冷静并及时解决问题，不能对顾客产生冷漠和回避。
同时，要学会销售技巧和谈判技巧，与顾客进行妥协和达成共识。
六、关注售后服务门店销售人员的工作不仅仅是销售产品，还要关注售后服务。
要与顾客保持良好的沟通，及时解决顾客提出的问题和需求，以增加顾客的满意度和忠诚度。
有意识地建立顾客档案，定期跟进并提供售后服务，传递门店对顾客的关怀和负责的态度。
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➢ 您主要用电脑想做点啥？除了文字处理、上网等基本使用外，您还希望能玩3D游戏 、录电视节目、编辑数码照片、音乐、录像吗？ 除此还想问一下您对免费打网 络视频电话，下载AV、聊天等感兴趣吗？
4、【确认用户的价值取向】
➢ 您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？
5、【总结确认】
➢ 您除了….几点外还有什么别的需求吗？
店面销售技巧培训[1]
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为什么顾客不正面回答销售员的问题
情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求
推销员的工作— 提问顾—客容易回答的“事实”
确认所了解的事实 根据事实确认所需功能
情况二 顾客的需求本来就不明确
推销员的工作— 提问顾客—容易回答的“事实”
确认所了解的事实 提出为什么这些事实产生了购买需求 推荐能够满足上述需求的产品
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顾客类型 随便看看 专注某一品牌
典型表现
东摸摸，西瞧瞧，只是满足 一下好奇心。很放松的样子， 对销售的问话哼哼哈哈，心 不在焉。
提问比较直接，问题总是围 绕品牌间的比较方面。
选择某一类商品
直接详细询问商品的配置、 性价比，售后服务等问题。
店面销售技巧培训[1]
判断和接待各类顾客——不同性格
•
在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购
买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的
时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，
并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五
天。
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销售的定义
引导与影响客户信服我们产品或方案 的好处，从而做出购买决定并付出行动。
缺少必要的迎宾词
养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光 临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了； 谢谢您；很抱歉；对不起；…
无论你怎么引导，客户都一言不发
顾客不回答我们提出的询问，表现很不 友好，甚至怀有敌意……
注意观察客户的表情动作 以具体的方式提问来诱导客户 把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼 给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法
店面销售技巧培训
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2020/11/13
店面销售技巧培训[1]
店面销售技巧培训
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店面销售技巧培训[1]
培训目标
✓ 正确理解店面销售的理念和顾客购买心理 ✓ 掌握店面销售的知识 ✓ 学习店面销售的技巧 ✓ 通过演练提升销售能力，从而提升销售业绩
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顾客性格 亲切随和 喜欢分析比较 自我、挑剔 凭感觉购买 没有准主意
典型表现
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判断和接待各类顾客——不同性格
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顾客性格 亲切随和 喜欢分析比较 自我、挑剔 凭感觉购买 没有准主意
典型表现
讲话很注意礼貌，对销售的 提问能够即时回应。
总是对不同的产品提出同一问题 进行比较，而且表面只是提问并 不分析。
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促成销售的关键因素
促销Promotion 能够吸引顾客选购
产品Product 适合市场需求的产品的活动
销售员 Sales Person
地点 Place 在顾客能够方便选购
价格Price 更有竞争力的价格
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有效的店面销售步骤
欢迎和接待
了解与鉴定需求
推荐与介绍产品 建议购买与促进成交
购后服务
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致谢送客
上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？
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以微笑迎接顾客
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是什么因素在影响他人对你的印象？
_7_-_1_7_ %
内容
你对他人 的影响力
100%
_2_8__-_3_8__ %
1、【引导说出真正使用者】——谁用？
➢ 方便问一下主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人】
➢ 方便问一下主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】
2、【引导说出使用经验】——会用吗？
➢ 您上网一般用宽带还是拨号？家里现在装宽带了吗？
3、【引导说出功能期望，同时隐含价值取向】——干啥用？
l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l 减少推销中出现的顾客反对意见 l 专业地提供顾问式服务 l 从而完成推销目标
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店面待客说话的原则
@ 不用否定型而用肯定型的句子
@ 不用命令型而用请求型 @ 以末语表示尊重“您觉得是吧？” @ 拒绝时要说“对不起、很抱歉”等句子 @ 多用建议和暗示的句子 @ 在主动承担责任的立场讲话 @ 多使用夸奖、感谢的语句
一进店就恶意攻击联想的品牌，
客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利 如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很 好的解决之道 将其引到办公区进行客户抱怨处理程序
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欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
应对与处理
夸奖其它品牌的机器，视销售员不存 任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的
语气、语调
___5_5____%
服装、表情、动作
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你说话的内容？/ 你说话的表达方式？/ 你说话时
候的表情、动作？
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判断和接待各类顾客——不同目的
顾客类型
典型表现
随便看看
专注某一品牌
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选择某一类商品
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判断和接待各类顾客——不同目的
置单
的了解方面
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了解顾客需求的步骤
观察
询问
聆听
顾客需求
核查
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综合
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了解和判断顾客购买需求
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【了解需求——需求五问】
【一般性引导，不需要答案】——激励合作！
➢ 我有什么可以帮到您的？“这款新品天骄，刚上市2天就卖了20多套了，很多新功能 都特别实在。我给您详细介绍介绍”，引发顾客的兴趣和关注。
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销售员切忌
• 编造信息和假话 • 向顾客传递未经证实的信息 • 使用过多的专业术语 • 不懂装懂、信口开河 • 贬低其它品牌
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ห้องสมุดไป่ตู้店面销售技巧培训[1]
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/13
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在
针对性销售
用户拿着一堆报价单进店怎么办；
说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段， 这时客户最需要的是有人帮他分析决定
来去匆匆的客户
留下良好的印象，为下一次光顾留下机会
可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品
只对价格关心，不去详细看电脑的配 客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求
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为什么要鉴定顾客的需求？
在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险
l 很可能得不到顾客的信任 l 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l 无法体现顾问式的顾客服务
需要确认的顾客需求和态度
l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任
鉴定顾客需求的目的
(What/Why
)店面销 售知识
课程概述
Better Results
店面销售业绩提升 明天
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今天
(How-Skills) 店面销售技巧
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案例分析 店面销售的概念
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• 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一 台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来， 热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑 对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉 这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的 孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不 绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍 似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。
经常打断销售人员的介绍， 喜欢发表意见，小题大做。
对商品的功能特性、性价比 不是非常关心，对外包装倒 是比较敏感 。 犹豫不决，对商品没有鲜明 的态度表现。
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欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
应对与处理
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欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
应对与处理