营销师四级基础知识考试重点
营销师四级07.5 基础
第一部职业道德一、职业道德基础理论与知识部分(第1~16题)答题指导:◆该部分均为选择题,每题均有四个备选项,其中单项选择题只有一个选项是正确的,多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
◆请根据题意的内容和要求答题,并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
◆错选、少选、多选,则该题均不得分。
(一)单项选择题(第1题~第8题,每题1分,共8分。
)l。
下列选项中,不符合平等、尊重要求的是( )。
A、员工年龄不同可以分配不同的工种B、根据服务对象的性别给予不同的服务C、师徒之问要平等尊重D、员工之间在工作内容上不应有任何差别∷2.比尔﹒盖茨因贵宾车位贵上几元钱而不愿意停在上面,你认为这说明其( )。
A、公正廉洁B、斤斤计较C、节用有度D、挑挑拣拣3.“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩”说明了( )。
A、勇于创新是成功的重要条件B、团纬协作是成功的保证C、勤劳节俭是重要社会美德D、诚实守信是为人之本4.“舟必漏而后入水,土必湿而后苔生”说明( )。
A、要努力实现白身的社会价值B、要从细微处严格要求白己C、要积极向前人学习D、要正确处理公与私之问的关系5.正确说明了社会主义道德规范与法律规范之问关系的表述( )。
A.二者没有任何关系B.二者完全重合C.法律规范涵盖道德规范D.二者部分重叠6.俗话说,“一双筷子容易折,十双筷子断就难”,你认为这说明了( )。
A. “梅花香白苦寒来,宝剑锋自磨砺出”B. “小胜靠智,大胜靠德”C. “天时不如地利,地利不如人和”D. “成由勤俭败由奢”7.下列说法中,违背遵纪守法要求的是( )。
A、学法(知法、守法、用法B、钻法律空子,为企事业谋利益C、依据企业发展需要,创建企业的规章制度D、用法、护法,维护白身权益8.下列关于创新的论述中,正确的是( )。
A、创新与继承是对立的B、创新就是独立自主,自行其是C、创新是企业发展的动力D、创新是常人无法做到的(二)多项选择题(第9题~第16题,每题1分,共8分。
营销员四级复习要点
营销员四级复习要点第一章市场分析鉴定要点：1. 市场调查的各种方法及特点2. 普通消费者购买和产业购买的不同种类及特点第一节市场调研一、进行市场调查（一）访问调查指通过询问的方式向被调查者了解市场资料的一种方法。
1.面谈调查直接面谈有关问题的方法，有直接性和灵活性，可以对被调查者进行直接的观察，回收率高。
主要缺点为调查费用高，时间较长。
（1）个人访问（2）集体座谈：其优点是在较短的访问时间内能收集到许多被调查者的意见等。
其缺点是往往出现某人的意见对小组讨论产生较大的影响，且信息一般是杂乱无章的，给整理增加了工作量。
2. 邮寄调查调查的空间范围大，样本的数目多，而费用支付较少。
缺点在于回收率低，并且需要花费较长的时间才能取得调查的结果。
3. 电话调查4. 留置调查留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。
优点在于：回收率高，被调查者能了解到填写问卷的要求，进行准确填写。
缺点在于：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行监督。
（二）观察调查观察被调查者的活动取得第一手资料的一种调查方法。
1. 选择观察调查的类型（1）实验观察和非实验观察：（2）结构观察和无结构观察：（3）直接观察和间接观察：（4）公开观察和非公开观察：（5）人工观察和仪器观察：2.观察调查的应用（1）商品资源观察（2）营业现场观察：目的是为了掌握吸引顾客的最佳服务方式、调整劳动组织、合理安排营业时间、有针对性地开展服务（3）商品库存观察（三）实验调查通过实验对比来取得市场情况第一手资料的调查方法。
运用有控制地分析、观察某些市场现象间的因果关系及其相互影响程度。
二、处理调查资料的步骤：（一）资料的验收目的在于发现资料中是否出现重大问题。
验收人员应检查的主要问题。
对不同资料的处理方法。
（二）资料的编辑发现资料中是否出现具体的错误或疏漏。
营销师四级考试题
营销师四级考试题一、选择题1. 以下哪项不是市场营销的核心目标？A. 提高销售额B. 满足顾客需求C. 建立品牌形象D. 扩大市场份额2. 在市场营销中，SWOT分析主要用于评估哪方面内容？A. 产品的市场需求B. 公司的财务状况C. 竞争对手的策略D. 企业的优势与劣势3. 市场细分是指将整个市场划分成不同的小组或细分市场，其目的是什么？A. 提高产品的质量B. 减少市场营销成本C. 更好地满足顾客的需求D. 扩大市场份额4. 下列哪项不是市场定位的主要依据？A. 顾客需求B. 产品特点C. 价格水平D. 市场竞争状况5. 市场营销的“四P”包括产品、价格、渠道和什么？A. 人员B. 利润C. 人群D. 推广二、简答题1. 请简要解释市场营销的四个基本概念：需求、交换、市场和推广。
2. 在市场细分中，我们常使用哪些方法来划分市场？请举例说明。
3. 请解释产品的生命周期，并说明在不同生命周期阶段企业应该采取的市场营销策略。
4. SWOT分析在市场营销中的作用是什么？请举例说明如何进行SWOT分析。
5. 市场定位是市场营销中的重要概念，请解释市场定位的意义，并说明如何进行市场定位。
三、论述题市场营销在企业的发展中起着重要的作用，请你结合实际案例论述市场营销对企业的重要性，并阐述如何进行有效的市场营销战略规划。
【正文】一、选择题1. 选项A 正确答案: 提高销售额2. 选项D 正确答案: 企业的优势与劣势3. 选项C 正确答案: 更好地满足顾客的需求4. 选项C 正确答案: 价格水平5. 选项D 正确答案: 推广二、简答题1. 需求是指市场上顾客对特定产品或服务的要求和期望；交换是指顾客通过购买或交换货币或其他物品来获得满足自身需求的过程；市场是指存在着需求和供应关系的特定领域或群体；推广是通过各种市场营销手段，向顾客传递产品和品牌信息，促使交换行为的发生。
2. 常用的市场细分方法包括地理细分、行为细分、人口统计细分和心理细分等。
[从业资格考试]营销师四级考前辅导
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3．办事公道的具体要求 坚持真理,公私分明,公平公正,光明磊落. 〔1)坚持真理 1)在大是大非面前立场坚定. 2)积极改造世界观. 3)照章办事,按原则办事. 4)坚持真理,敢于反对错误的东西. 〔2)公私分明 1)要正确认识公与私的关系,增强整体意识,培养集体精神. 2)要富有奉献精神. 3)要从细微处严格要求自己. 4)在劳动创造中满足和发展个人的需要. 〔3)公平公正 1)坚持按原则办事. 2)要不徇私情. 3)不怕各种权势,不计较个人得失. 〔4)光明磊落 1)把社会、集体利益放在首位. 2)说老实话,办老实事,做老实人. 3)坚持原则,无私无畏. 4)敢于负责,敢担风险.
2．道德与法律的区别
〔1)从道德和法律的产生、发展来看,道德要比法律产生早 得多.
〔2)从依靠力量来看,法律是由国家强制执行的,道德是通过 社会舆论对一个人的品行发生极大的作用. 〔3)作用范围不同,法律只干涉人们的违法行为,而道德对人 们行为所干涉的范围要广泛、深入得多. 3．道德与法律的联系 〔1)从道德和法律的作用来看,以德治国和依法治国是相辅 相成、相互促进的. 〔2)从道德和法律的内容来看,二者有相互重叠的部分. 〔3)道德和法律有相互转换、相互作用的关系.
★涉及课本知识比列
一、理论知识 职业道德〔10%) 基础知识〔25%)
市场分析〔10%) 营销策划〔20%) 产品销售〔25%) 客户管理〔10%)
二、操作技能卷 市场分析〔20%) 营销策划〔25%) 产品销售〔35%) 客户管理〔20%)
答题技巧
职业道德部分〔25题) 没有标准答案,往好的做就行一
勤劳节俭
一、鉴定要点 掌握勤劳节俭的内涵和基本要求；明确勤劳节俭是人生美德； 充分认识勤劳节俭不仅有利于增产增收,而且有利于社会的可 持续发展. 二、重点提示 1．勤劳节俭的内涵 勤劳就是辛勤劳动,努力生产物质财富和精神财富.节俭就是 节制、节省,爱惜公共财物和社会财物以及个人的生活用品. 2．勤劳节俭的意义和价值 〔1)勤劳是人生存的必要条件,是人致富的铺路石,是事业成 功的重要保证. 〔2)勤俭是维持人类生存的必需,是持家之本,是安邦定国的 法宝. 〔3)勤劳节俭有利于防止腐败. 〔4)勤劳节俭是创业家的成功修养. 〔5)勤劳节俭有利于增产增收,勤劳促进效率的提高,节俭降 低生产成本. 〔6)勤劳节俭有利于社会的可持续发展.
2006年11月营销师四级理论
职业：营销师等级：国家职业资格四级卷册一：职业道德理论知识第一部分职业道德一职业道德基础理论与知识部分（一）单项选择题（第1—8题）1 职业道德是（）（A）从业人员的特定行为规范（B）企业上司的指导性要求（C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求2 关于道德与法律的关系，正确的是（）（A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性（C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致3 道德中所谓“应该”的意思是（）（A）基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事（B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事（C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整（D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的4 “科学技术是第一生产力”。
这句话的意思是（）（A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴（B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力（C）一般从业人员不在第一生产力之列（D）科学技术对生产和经营管理具有极端重要性5 关于企业规章制度，理解正确的是（）（A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性（B）规章制度时企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序（C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人（D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章制度可视情况而定6 对企业形象理解正确的是（）（A）形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程（B）企业形象是企业文化的综合表现（C）企业形象往往是外在表象，一般不值得信任（D）企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象7 企业从业人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是（）（A）如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝（B）对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞（C）尊重上司的隐私，不在背地议论上司（D）对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益8 正确使用职业用语的是（）（A）“不知道”（B）“不合适，可以退货”（C）“不买，别问”（D）“不是告诉你了吗”（二）多项选择题（第9~16 题）9 在服务领域，符合职业道德要求的做法有（）（A）在柜台内抱肩,插兜（B）捡到顾客的物品，送交有关部门处理（C）没有顾客时，读书看报（D）目视前方，以迎接顾客到来10 关于职业选择，正确的观念和做法有（）（A）职业选择属于个人的事情，他人不得干预（B）职业选择有利于促进广泛就就业，实现人力资源科学的配置（C）职业选择有助于培养人的自主，自立精神（D）倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”11 所谓企业信誉，正确的理解有（）（A）企业信誉是树立企业形象的关键（B）良好的企业信誉能够带来经济效益（C）企业信誉是短暂时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理（D）企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密联系12 符合办事公道要求的有（）（A）坚持真理，一切照书本要求去做（B）不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板（C）分清公私界线，不把公与私相混淆（D）说老实话，办老实事，做老实人13 关于勤劳和节俭，正确的认识有（）（A）在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭（B）勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面（C）勤劳与节俭是对立统一，相辅相成的关系（D）勤劳与节俭的形成可以变，但精神不能变14 加强从业人员之间的团队协作，要（）（A）遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处（B）强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识（C）讲求合作，崇尚竞争，平等互利（D）做好本职工作，不给同事找麻烦15 创新的作用在于（）（A）创新能够提高产品质量（B）创新能够降低产品成本（C）创新式企业发展的动力（D）创新追求的是轰动效应16 加强职业道德修养的方式包括（）（A）学习职业道德规范（B）自我约束（C）以先进典型为标尺（D）慎独二职业道德个人表现部分17 如果你有这样一个同事：他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。
高级营销员(国家职业资格四级)复习大纲
营销师——国家职业资格培训教程高级营销员（国家职业资格四级）复习大纲第一章市场分析第一节市场调研一、进行实地调查（访问调查、观察调查、实验调查）无结构观察、直接观察和间接观察、公开观察和非公开观察、人工观察和仪器观察二、处理调查资料（资料验收、资料编辑、资料编码、资料转换）三、分析调查资料（单变量统计分析、单变量频数分析）距第二节市场购买行为分析一、分析消费者购买行为类型根据参与者时间、精力等的介入程度和所购产品品牌间的差异程度，可将消费者购买行为划分为4种类型：习惯性购买行为、寻求多样化购买行为、化解不协调节购买行为、复杂购买力行为二、分析产业购买行为类型三、分析中间商购买行为类型寻求更佳条件练习题：1、访问调查根据同被调查者接触的方式的不同，可以分为（ ABCD ）。
A、面谈调查B、邮寄调查C、电话调查D、留置调查2、调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法是（ C ）。
A、邮寄调查B、电话调查C、面谈调查D、留置调查3、面谈调查可以采取（ ABD ）方式。
A、个人访问B、集体座谈C、专家访问D、小组访问4、最通用、最灵活的访问调查方法是（ B ）A、面谈调查B、个人访问C、集体座谈D、电话调查5、面谈调查的主要缺点有（ ABCD ）A、调查费用高B、调查时间长C、不利于对调查人员进行监督D、调查结果容易受调查人员的工作态度和技术熟练程度的影响6、集体座谈时一般选择（ C ）人参加小组讨论A、5-6B、7-9C、8-10D、 10-127、邮寄调查的主要好处有（ ABCD ）A、调查空间范围大B、样本数目多，费用较少C、被调查者有充裕的时间作答D、避免面谈中调查人员的倾向性意见的影响8、电话调查过程中大都采用（ B ）对被调查者进行询问A、开放式提问B、两项选择法C、直接提问法D、多项选择法9、介于面谈调查与邮寄调查之间的一种折中的调查方法是（ C ）A、电话调查B、观察调查C、留置调查D、问卷调查10、调查人员以顾客身份去购物，并有意识地做一些事或说一些话以刺激售货员做出反应，从而了解售货员对挑剔顾客的态度反应情况，这种调查方法称为（ A ）A、实验观察B、非实验观察C、直接观察D、间接观察11、资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，资料验收过程中，验收人员应检查以下主要问题（ ABC ）A、被调查者的资格B、资料是否完成清楚C、资料是否真实D、有无错误的回答12、资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏。
互联网营销师(四级)笔记
互联网营销师（四级）学习资料考点汇总第一章客户服务策划第一节客户需求分析1、需求概念需求是个体在一定的生活条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种内部状态，是机体延续和发展对所必须的客观事物欲求的反应，是机体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反应。
（1）需求来源于身心失衡的状态：需求不是凭空产生的，它总以客观现实为基础，客观现实是身心失衡的状态，即满意状态与实际状态的不一致；（2）需求是一种主观状态：心理学意义上的需求仅仅指个体对身心失衡状态的主观体验；（3）需求是一种不满足状态：需求反应的是维持身心平衡所需条件的缺失。
2、客户需求的特点（1）需求的指向性（2）需求的选择性（3）需求的连续性（出现—满足—再出现—再满足）（4）需求的相对满足性（5）人的欲望是无穷的3、客户购买行为理论（1）习惯建立理论（2）信息加工理论（人的购买过程是信息处理过程）（3）风险减少理论（风险是指客户在购买商品或服务时，由于无法预测和控制购买后的结果是否令自己满意而面临或体验不到的不确定性。
）（4）边际效用递减理论客户购买商品的目的就是要用既定的钱最大限度的使个体的需求得到满足；效用是指商品满足人的能力；总效用指的是在一定时间内消费某种商品而获得而获得效用总量；边际效是指每增加一个单位的商品所增加的总效用，即总效用的变量。
在一定时间内，一个人消费某种商品的边际效用随着消费量增加而减少的现象被称为边际效用递减规律。
际效用递减率的特点①边际效用的大小与需求强化成正比；②边际效用的大小与商品的稀缺性；③边际效用递减只在特定时间内有效④正常情况下边际永远是正值个体所体验到的风险水平受下列四种因素影响：①客户个体付出成本的大小②客户的心理承受力③客户购买有形与无形产品的心理④产品销售方式的实力状况客户常用的控制风险的方法：①尽可能多的收集产品的相关信息②尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品，避免购买不熟悉的产品③通过购买名牌产品来减少风险④通过有信誉的销售渠道购买产品⑤购买高价格的产品⑥寻求安全保证4、客户购买行为类型（1）按照客户购买准备状态划分：全确定型、部分确定型、不确定型；（2）按照客户的购买态度以及购买决策的速度划分：习惯性、理智型、经济型、冲动型、疑虑型（3）按照购买在购买现场的情感反应划分；沉静型、温顺型、活泼型、反抗型（4）按照客户在购买时的介入程度和产品品牌差异的程度划分；阿萨尔购买行为模型（高度卷入和低度卷入）①复杂的购买行为。
营销员4级试题及答案
营销员4级试题及答案本文为营销员4级试题及答案，将为读者提供一份详细的试题集和相应的参考答案。
试题内容涵盖了营销管理、市场调研、销售技巧等方面的知识，旨在帮助营销员们巩固和提升自己的专业能力。
试题一：营销管理1.请简要解释什么是市场细分？2.列举并解释常见的市场定位策略。
3.什么是产品生命周期？请描述其各个阶段。
4.举例说明市场调研在制定营销策略中的作用。
5.请简要介绍市场营销组合的4P理论。
参考答案：1.市场细分是指将整个市场分割成多个互相独立、具有一定区别的小市场，以便于企业更加精准地满足不同市场细分的需求。
2.常见的市场定位策略包括：- 产品定位：基于产品特性、价值主张等确定目标市场。
- 价格定位：以价格水平来区分产品在市场中的地位。
- 渠道定位：通过选择与目标市场相匹配的渠道实现定位。
- 品牌定位：通过品牌形象建立与目标市场的连接。
3.产品生命周期包括以下几个阶段：- 导入期：产品刚上市，销售额低，市场认知度较低。
- 成长期：销售额迅速增长，市场竞争激烈。
- 成熟期：市场饱和，销售额趋于稳定。
- 衰退期：市场需求下降，销售额逐渐减少。
4.市场调研在制定营销策略中的作用体现在以下几个方面：- 了解目标市场的需求和偏好，为产品定位提供参考。
- 评估竞争对手的优势和劣势，制定针对性的竞争策略。
- 分析市场趋势和前景，指导公司的市场扩展和增长计划。
5.市场营销组合的4P理论包括产品、价格、渠道和推广：- 产品（Product）：指企业提供给市场的有形或无形产品。
- 价格（Price）：指产品的定价策略，包括定价水平和定价策略。
- 渠道（Place）：指产品的销售和分销渠道，包括直销、代理商等。
- 推广（Promotion）：指企业通过各种手段进行产品营销的活动，包括广告、促销等。
试题二：市场调研1.请简要介绍市场调研的目的和意义。
2.列举并解释市场调研常用的主要方法。
3.在市场调研过程中，你认为最重要的环节是什么？为什么？4.试举例解释市场调研在新产品开发过程中的应用。
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营销师基础知复习提识纲第一章市场营销基础知识1-1-1、市场=人口+购买力+购买欲望。
1-1-2、市场营销的定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
它的核心概念包括以下几个要素：1、基本需求和欲望；2、产品需求；3、产品；4、价值；5、交换和交易。
1-1-3、市场营销管理的实质是需求管理。
1-1-4、市场需求的八种状况：1、负需求；2、无需求；3、潜伏需求；4、下降需求；5、不规则需求；6、充分需求；7、过量需求；8、有害需求。
（针对不同的需求状况，市场营销管理的任务不同）1-1-5、市场营销管理哲学发展的五个阶段：1、生产观念；2、产品观念；3、推销观念；4、市场营销观念；5、社会市场营销观念。
1-1-6、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
1-1-7、顾客总价值：1、产品价值；2、服务价值；3、人员价值；4、形象价值。
1-1-8、顾客总成本：1、货币成本；2、时间成本；3、精神成本；4、体力成本。
1-1-9、CS是英语customer satisfaction的缩写，意为“顾客满意”。
1-1-10、企业实施CS营销战略应从以下几方面入手：1、开发顾客满意的产品；2、提供顾客满意的服务；3、进行CS观念教育；4、建立CS分析方法体系。
1-1-11、传统营销理论强调4p：1、产品（product）；2、价格：（price）；3、渠道（place）；4、促销（promotion）。
新的4c理论：1、顾客（customer）；2、成本（cost）；3、便利（convenience）；4、沟通（communication）。
1-1-12、客户关系管理（CRM）：Customer Relationship Mauagenent）1-1-13、数字化整合营销实施的可行性：1、现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能；2、现代技术的发展丰富了发展品牌的新方法；3、Internet简化客户服务过程；4、现代计算机与通讯技术，特别是数据仓库的使用，使得企业充分地找到适合自身资源的特定范围营销焦点成为可能。
1-1-14、数字化整合营销实施的基本要求：1、客户价值最大化；2、营销技术数字化；3、客户关系互动化；4、产品服务定制化；5、沟通响应适时化。
第二章提纲1.1 设计市场营销组合①、产品策略；（产品的开发与生产、包装、商标和质量保证等）②、定价策略；（价格政策—高价投放或低价渗透；具体定价—价格、折扣、折让支付期限）③、渠道策略；（产品销售地点、库存、中间商和零售商）④、促销策略；（人员推销、广告、销售促进和公关）1.2市场营销组合的特点：A、可控因素；B、复合结构；C、动态组合；D、受企业市场定位战略的制约。
1.3 大市场营销组合： 4P+2P。
即权力（power）与公共关系（public relations）。
1.4 4P-4C的营销观念变革①顾客，②成本，③便利，④沟通2.1 产品整体概念A、核心产品层；B、形式产品层（包装、品牌、质量、式样、特征）；C、附加产品层（安装、送货、保证、信贷、售后服务）；D、潜在产品层。
2.2 产品分类：A、按产品的耐用性和有形性划分为：耐用品、非耐用品和服务。
B、按产品的用途划分为：消费品和工业品。
C、工业品的划分：材料和部件、资本项目、供应品和服务。
2.3 产品组合及相关概念◇产品组合：是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。
产品组合由全部产品线和产品项目组成。
◇产品线：是指产品在技术和结构上密切相关，具有相同功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
◇产品项目：是指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品。
◇产品组合的宽度：不同产品线的数量；◇产品组合的长度：每条产品线内的产品项目数量；◇产品组合的深度：产品线上平均具有的产品数。
产品数总和÷产品线数量2.4 产品组合策略1、扩大产品组合；2、缩减产品组合；3、产品线延伸；4、产品线更新；5、产品线号召决策。
产品组延伸决策：1、向下延伸，在高档产品线中增加低档产品项目；2、向上延伸，在原有产品线内增加高档产品项目；3、双向延伸，中档产品线内向高档和低档双向延伸。
产品线号召决策：在产品线中选择一个或少数几个产品项目加以精心打造，使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客。
3.1 明确定价目标3.1.1 维持企业生存3.1.2 市场份额领先3.1.3 产品质量领先3.1.4 当期利润最大化3.1.5 企业形象最大化3.2 测定需求弹性3.3 估算成本费用3.4 分析竞争状况3.5 选择定价方法3.6 核定最佳价格4.1 分销渠道及其特征4.1.1 分销渠道是传统市场营销组合要素之一4.1.2 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者4.1.3 分销渠道引发转移商品所有权行为4.1.4 中间环节的介入往往必不可少4.2 市场营销渠道的层次◇零层渠道，◇一层渠道，◇二层渠道，◇三层渠道。
4.3 市场营销渠道的职能研究，促销，接洽，配合，谈判，实体分销，融资，风险承担4.4 市场营销渠道模式的发展4.4.1、传统分销渠道模式：各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。
适合小企业、小规模生产以及日用品、小商品。
4-4-2、垂直分销渠道模式：是由生产、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。
它有三种形式：1、所有权式（公司型）；2、契约式；3、管理式。
4-4-3、水平分销渠道模式：两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构。
4-4-4、多渠道分销渠道模式：一家公司建立两条以上的渠道。
4.5 影响市场营销渠道设计的因素◇顾客特性，◇产品特性，◇中间商特性，◇竞争特性，◇企业特性，◇环境特性。
5.1 促销的实质是沟通5.2 促销的基本方式1、人员推销；2、广告；3、公共宣传；4、销售促进（营业推广）。
5.3 促销的目标：1、传递产品信息，2、激发购买欲望，3、建立产品形象，4、扩大市场份额5.4 沟通过程模式5.5 沟通过程决策5.5.1 确定沟通对象5.5.2 决定传播目标5.5.3 设计沟通信息5.5.4 选择沟通渠道5.5.5 建立反馈系统5.6 沟通发展的新趋势5.6.1 沟通面临的新问题5.6.2 沟通决策的新趋势5.7 确定促销组合需要考虑的因素◇促销目标，◇产品类型，◇市场特点，◇不同购买准备阶段，◇产品生命周期，◇推式与拉式策略，◇其他营销因素第三章商务谈判基础知识第一节商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征1、谈判的特征：（1）是一个不断调和各自需求使各方需求调和最终达成一致意见的过程。
（2）是“合作”与“冲突”的对立统一（3）对任何一方来说，都有一定的利益界限（4）是科学与艺术的有机整体2、商务谈判的特征：以价格利益为目的以价格谈判为核心讲求经济效益3、商务谈判的构成要素：谈判的主体：与谈判活动的谈判者谈判的客体：标的和议题谈判的目的谈判的行为谈判的环境谈判的结果二、商务谈判的内容1、合同之内的商务谈判：价格的谈判、交易条件的谈判、合同条款的谈判2、合同之外的商务谈判：谈判时间的谈判、谈判地点的谈判、谈判议程的谈判、其他事宜的谈判三、商务谈判的种类：按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判按照谈判的各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬性谈判、价值型谈判按照商务谈判的具体内容分类：合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判四、商务谈判的基本原则：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、讲求效益的原则五、商务谈判的成功模式：1、商务谈判的价值评判标准：商务谈判目标的实现程度、谈判的效率－收益与成本之间的对比关系、谈判后的人际关系2、商务谈判的成功模式：（1）“成功模式”的实施前提：把谈判看成是各方的一种协商活动、谈判双方之间的利益是一种互助合作的关系、处理好洽谈中的人际关系、谈判人员要将眼前利益和长远利益相结合、谈判的重心是避虚就实，在本质上下工夫，将精力集中在双方各自的需求上（2）“成功模式”的构成：制定洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系第二节商务谈判心理一、商务谈判心理的特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性二、研究和掌握商务谈判心理的意义：有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（自信心、耐心、诚心）、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导、有助于恰当地表达和掩饰我方心理、有助于营造谈判氛围三、商务谈判中的需要心理：生理需要、安全和寻求保障的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要、谈判中的自我实现的需要四、谈判中的谋略心理：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、谈判者不顾对方和自己的需要五、谈判中的成功心理：信心、诚意、耐心六、谈判中的群体心理：1、谈判群体的特点：群体成员数量超过2人、属于正式组织、成员之间的互动性2、影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际关系3、谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈判群体的结构适当减轻群体压、力、根据不同的情况选择适当决策程序、改善群体内的人际关系第三节商务谈判思维一、思维的分类：发散性思维和收敛性思维、单一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前思维二、谈判中的思维艺术：1、重视理解和把握概念2、重视思维方法的灵活运用：比较法、抽象和概括法、归纳法与演绎法、分析法与综合法3、重视思维的艺术性：促使思维的发散化、促使思维的多样化、促使思维的动态化、争取思维的超前三、逻辑在商务谈判中的作用：是连接谈判各部分的线索、是谈判中的探测器、是谈判中的论证手段、是谈判中向对方有力反驳的武器四、谈判中的逻辑准备：1、树立谈判标的法：标的要明确、标的要统一、标的要无矛盾2、调用备战粮草法：信息收集法、信息处理法、3、战前运筹帷幄法：理顺思路法、谈判计划拟定法、谈判情景模拟法五、谈判中的逻辑思维：正确选择思维的目标、要制定思维的具体步骤、必须对思维进行动态控制第四节不同的谈判风格1、美国人的谈判风格：（1）自信心强，自我感觉良好（2）讲究实际，注重利益（3）热情坦率，性格外向（4）重合同，法律观念强（5）注重时间效率2、德国人的谈判风格：（1）以本国的产品作为衡量标准（2）讲究效率（3）德国人在谈判之前的准备比较充分（4）重合同、守信用3、法国人的谈判风格：（1）喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意（2）坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。