营销管理人员素质培养
培养营销人才方案
培养营销人才方案营销是任何企业都不可或缺的部分，优秀的营销团队能够帮助企业赚取更多的利润并在市场中占据更好的地位。
然而，要想拥有一支优秀的营销团队，企业需要有一个完善、科学的培养方案，不断地提高员工的专业能力和素质，为企业的发展打下坚实的基础。
培养方案的目标本培养方案的目标是培养一支高素质的营销人才团队，他们有着深刻的营销理论知识，可以灵活运用这些知识实现企业的营销目标，同时也具备优秀的沟通技巧和团队协作能力。
培养方案的内容一、营销理论知识的学习优秀的营销人才需要深入了解营销的相关理论知识，掌握市场营销时的常用工具和方法。
因此，企业应在以下几个方面给予员工系统的学习和培训：1.市场营销基础知识：包括市场营销的定义、特征、目标等；2.市场细分：如何将市场分成不同的细分市场，并且了解不同市场对企业营销的影响；3.营销策略：市场定位、市场调研、市场推广和促销策略等；4.网络营销：如何运用互联网和社交网络，在企业营销中起到积极的推动作用；5.新兴市场：如何在新兴市场中实现企业价值；二、实践操作和项目管理优秀的营销人才需要有实践操作的经验，掌握项目管理的基本技巧。
因此，企业应给予员工以下的机会和支持：1.参与营销活动的策划和实施：搭建营销平台、推广产品、展示企业文化等；2.参与市场调研：了解市场信息和客户需求，精准制定营销策略；3.参与项目管理：包括计划制定、组织实施、资源调配、合同管理等。
三、沟通能力与团队协作营销人才需要具备优秀的沟通能力和团队协作能力，才能更好地完成企业的营销目标。
因此，企业应给员工提供以下机会和支持：1.培训和学习：通过课程、讲座等形式，提高员工有效沟通的技能；2.参与团队项目：组织员工参与团队项目，培养协作精神；3.集体活动：组织员工参与各种集体活动，增强同事之间的感情，增强团队凝聚力。
培养方案的实施流程1.制定培养方案；2.根据员工的不同学习能力和倾向性，制定不同的学习计划；3.组织员工参与各项学习和实践操作；4.在实践操作中指导和辅导员工，并及时反馈；5.根据员工的工作表现，及时调整和调整培养计划。
销售人才培养方案（精选7篇）
销售人才培养方案（精选7篇）一、方案的内容方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发，所以不用落款，只有标题、成文时间和正文三部分内容。
1、标题方案的标题有两种写法：一个是“三要素”写法，即由发文机关、计划内容和文种三部分组成，如《北华大学五年发展规划总体方案》；一个是“两要素”写法，即省略发文机关，但这个发文机关必须在领头的“批示性通知”（文件头）的标题中体现出来，如《治理采掘工业危机，实现良性循环方案》。
成文时间，为郑重起见，方案的成文时间一般不省略，而且要注在标题下。
2、正文方案的正文一般有两种写法：一是常规写法，即按“指导方针”、“主要目标（重点）”、“实施步骤”、“政策措施”及“要求”几个部分来写，这个较固定的程序适合于一般常规性单项工作；二是变项写法，即根据实际需要加项或减项的写法，适合于特殊性的单项工作。
但不管哪种写法，“主要目标”、“实施步骤”、“政策措施”这三项必不可少的，实际写作时的称呼可以不同，如把“主要目标”称为“目标和任务”或“目标和对策”等，把“政策措施”称为“实施办法”或“组织措施”等。
在“主要目标”一项中，一般还要分总体目标和具体目标；“实施步骤”一般还要分基本步骤或阶段和关键步骤，关键步骤里还有重点工作项目；“政策措施”的内容里一般还要分“政策保证”、“组织保证”和“具体措施”等。
方案也可以是下级或具体责任人为落实和实施某项具体工作而形成的文件，然后报上级或主管领导批准实施。
写法要求同上。
二、销售人才培养方案（精选7篇）方案是计划中内容最为复杂的一种。
由于一些具有某种职能的具体工作比较复杂，不作全面部署不足以说明问题，因而公文内容构成势必要繁琐一些，一般有指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
下面是小编整理的销售人才培养方案（精选7篇），欢迎阅读与收藏。
销售人才培养方案1一、目的：1、建立和完善公司人才培养机制，合理的挖掘、培养后备人才队伍；2、增加人才储备，解决内部人才需求，避免招聘周期的不可控因素，对经营销售造成的影响；3、增加员工的知识和技能，从而提高效率，减低不良，节约成本；4、建立内部有策划的人才发展系统。
营销人员培养与人员梯队建设管理办法
营销人员培养与人员梯队建设管理办法第一章总则第一条目的建立和完善金宫营销人才培养机制，通过制定有效的关键岗位继任者和后备人才甄选计划以及岗位轮换计划、内部兼职计划、在职辅导、在职培训等人第二条原则坚持“第三条人才培养目标第四条统分结合”的人才培养体系，公司人力资源部负责人才中心负责培养对象的初步甄选、确定，培养计划的统筹安排；公司职能部门、生产厂、一线市场作为人才培养的基地，由营销中心负责人牵头，负责营销人才培养计划的具体实施。
第五条主要内容1、关键岗位继任者与后备人才的甄选；2、岗位轮换；3、内部兼职；4、人才调配；5、在职辅导、在职培训与内部讲师队伍的建立；6、人才培养的考核评价；7、晋升与淘汰。
第六条适用范围第二章第七条目的第八条甄选条件”的假设。
“在每个岗位上，都有一些人做得比其他人好，绩效的工作方式，是因为他们具备了一般人所没有的某些特质，而正是这些特质导致了他们的高绩效”的假设。
（十二项关键资质：1、沟通能力；2、分析判断能力；3计划组织能力；4、管理控制能力；5、应变能力；6、执行力；7、创新能力；8、领导能力；9、决断力；10、人际关系能力；11、团队合作能力；12、承受压力的能力。
）（三）综合素质和潜质1、性格特征2、职业倾向3、综合能力4、心理测试第九条甄选工具123第十条心某些中级岗位的具有培养潜质的人才。
后备人才由营销中心制定的甄选条件进行初步提案，并由人力资源部牵头组建的评审小组进行最终评定。
第十二条关键岗位继任者甄选程序人力资源部根据相关人选的综合素质测评上报关键岗位及继任者名单——总经理/分管副总审批——人力资源部和营销中心针对候选人制订相应的人才培养与开发计划——跟进和实施关键岗位继任者候选人开发计划。
第十三条后备人才甄选程序营销中心向人力资源部提交后备人才候选人名单——人力资源部组织对提交的名单进行综合评定——公司总经理/分管副总审批——人力资源部策划后备人才的整体培训方案——培训方案的实施——培训效果的反馈。
优秀营销人员应具备的素质
讨论：通过以上七点我们可以看出，要想成为一位优秀的营销人员应该具备以下要素。
第一，良好的态度。
态度决定一切。
“态度决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
”第二，良好的品德。
营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。
它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。
在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。
那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。
第三，渊博的知识。
在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。
第四，良好的心理素质。
心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。
优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。
第五，较强的公关能力。
营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。
优秀的市场营销人员必备的素质
优秀的市场营销人员必备的素质
1. 真诚
所有的销售技巧在真诚面前都会黯然失色，对待客户要真诚，要学会交心，只有把心交给客户，客户才会把心交给你。
推广技术、产品前先销售自己再销售产品，取得客户的信任后才能进一步销售技术和产品。
2. 微笑
不论是见面还是打电话，都要保持微笑。
人有一种镜像神经元的细胞，会模仿他人的行为，微笑能给人带来亲和感，同时能带动对方的好心情，为下一步沟通奠定好的基础。
3. 同理心
营销人员的吉祥物是橡皮泥，客户是什么样，就把自己捏成什么样。
只有与客户建立共同的爱好，习惯，观念，行为等，才能与客户有更好的交流。
利用人的相似性选择，当与客户有共同的兴趣或者观念时，能给对方带来安全感，对方能感觉到你是对他的一种认可，从而能迅速拉近与客户的关系。
4. 专业
营销人员一定要钻研，掌握自己的专业知识。
对产品的材料，工艺，设计，功能，收购等知识要轻车熟路。
介绍产品的生产过程比介绍产品本身要有价值，因为介绍产品的生产过程，能给客户带来画面感。
另外，营销人员只有对专业知识充满热情，才不会在营销这个岗位上自我迷失。
5. 形象
人与人第一次见面，第一印象是前45秒内给别人留下的，第一印象至关重要，客户对你的评价，看法就是第一印象产生的能影响后续的沟通效果。
因此，营销人员要注重自己的表情，外表，言谈，举止。
市场人员能力素质模型
市场人员能力素质模型一、引言市场人员是企业中非常重要的一支队伍，他们负责实施市场营销策略，推动产品销售，促进企业的发展。
为了确保市场人员的工作能够高效地完成，需要建立一个科学合理的能力素质模型，以指导市场人员的培养和管理工作。
二、市场素质要素市场人员的能力素质可以分为多个要素，包括但不限于以下几个方面：1. 市场知识：市场人员应具备广泛的市场知识，包括市场分析、市场调研、竞争分析等，以便能够准确把握市场动态。
2. 战略思维：市场人员需要具备战略思维能力，能够制定科学合理的市场营销策略，为企业的发展提供支持。
3. 沟通能力：市场人员应具备良好的沟通能力，能够与客户、合作伙伴等各方进行有效沟通，以促进合作和业务发展。
4. 分析能力：市场人员需要有较强的分析能力，能够对市场数据进行准确分析，为市场决策提供可靠依据。
5. 团队合作：市场人员应具备团队合作精神，能够与团队成员相互协作，共同完成市场营销任务。
三、能力培养与提升为了提升市场人员的能力素质，可以采取以下几种方法：1. 培训课程：定期举办市场相关的培训课程，提升市场人员的专业知识和技能水平。
2. 研究交流：鼓励市场人员多参与市场研究、学术交流等活动，增强他们的市场思维和研究能力。
3. 战略导向：引导市场人员从战略的角度思考问题，鼓励他们提出创新的市场营销策略。
4. 团队合作：组织市场人员参与团队合作活动，提升他们的团队协作能力和沟通技巧。
四、能力评估与管理建立市场人员能力素质模型后，需要进行能力评估和管理，以确保市场人员的工作效果。
可以采取以下措施：1. 考核指标：制定明确的市场人员能力评估指标，量化地评价市场人员的能力素质。
2. 反馈机制：定期与市场人员进行能力评估反馈，及时发现问题，提供改进建议。
3. 培训计划：根据市场人员的能力评估结果，制定个性化的培训计划，帮助他们提升能力素质。
4. 激励机制：设置激励机制，激发市场人员的积极性，提高他们的工作动力和创造力。
试论海外市场营销人员的基本素质和基本能力
试论海外市场营销人员的基本素质和基本
能力
随着全球化的发展，海外市场营销人员的需求越来越大。
然而，要成为一名优秀的海外市场营销人员，需要具备一定的基本素质和基本能力。
海外市场营销人员需要具备良好的语言能力。
在海外市场中，语言是沟通的桥梁，如果不能流利地使用当地语言，就很难与当地人建立良好的关系，更难以推销产品。
因此，海外市场营销人员需要具备至少一门外语的流利口语和书写能力。
海外市场营销人员需要具备跨文化交际能力。
不同的国家和地区有不同的文化背景和价值观念，如果不能理解和尊重当地文化，就很难在当地市场上取得成功。
因此，海外市场营销人员需要具备跨文化交际能力，能够适应当地文化，与当地人建立良好的关系。
海外市场营销人员需要具备市场分析和营销策划能力。
在海外市场中，市场环境和竞争情况与国内市场有很大的不同，因此需要对当地市场进行深入的分析，制定适合当地市场的营销策略。
同时，还需要具备市场推广和销售技巧，能够有效地推销产品。
海外市场营销人员需要具备团队合作和沟通能力。
在海外市场中，往往需要与当地员工、合作伙伴和客户进行合作和沟通，因此需要具备良好的团队合作和沟通能力，能够与不同的人群建立良好的关
系。
海外市场营销人员需要具备良好的语言能力、跨文化交际能力、市场分析和营销策划能力以及团队合作和沟通能力。
只有具备这些基本素质和基本能力，才能在海外市场中取得成功。
论营销人员应具备的素质
论营销人员应具备的素质营销人员是企业中极其重要的一部分，他们通过市场调研和销售策略的规划和实施，为企业带来了销售额和利润。
要成为一名优秀的营销人员，除了必备的专业知识和技能，还需要具备以下素质。
一、语言表达能力语言是营销人员沟通的工具，营销人员需要具备良好的口头和书面表达能力，能够清晰、准确、有条理地表达思想和观点，让客户听得明白、信服。
此外，营销人员还需要具备说服力和感染力，能够以自己的言行和语言来吸引顾客，让顾客产生购买的欲望或信心。
二、沟通能力营销人员需要与顾客、同事及上级领导保持良好的沟通，建立和谐的合作关系。
他们需要了解和掌握商业礼仪，能够根据不同的场合和人群采取不同的交流方式，用恰当的话语和方式来传递信息，获得顾客的信任和支持。
三、市场敏感度营销人员需要对市场趋势和变化非常敏感，并对客户的需求和行为有清晰的认识。
同时，他们还需要能够分析竞争对手的优势和劣势，及时采取策略调整，并制定出相应的销售策略和营销计划，以使企业从激烈的市场竞争中胜出。
四、客户服务意识良好的客户服务能够提高客户的满意度，使企业赢得客户的忠诚和口碑。
营销人员必须始终把客户放在第一位，积极倾听客户的需求和意见，并给予专业的建议和优质的服务。
在处理客户投诉时，也需要冷静、耐心、专业，并能够及时解决问题。
五、创新思维能力在一个快速变化的市场环境中，不断创新是一个成功企业的关键。
营销人员需要具备创新精神和思维能力，能够提出独特的销售策略，发掘新的营销渠道，持续引入新产品或服务，并不断优化营销流程，提高工作效率。
六、自我管理能力营销人员工作较为繁琐，需要长时间面对客户、客户投诉和工作任务等多种因素，需要有较高的自我管理能力，包括良好的时间管理、情绪管理和压力管理能力。
只有能够清晰地规划工作时间，有效地管理自己的情绪和压力，才能够保证工作效率和结果。
浅谈如何培养高素质营销人员
过硬的营销专业能力是营销人 员必须通过一定的专业学习和锻炼 而 将营销 员分为若干小组 ， 组与组之间开展竞 赛，既有小组 目标 ， 又有个 形成 的。企业应通过科学 的培训满足市场营销 工作 对专 业能力的要求。 人目 ， 标 使大家齐心协 力展业 ，互帮互促 ， 以集体 荣誉感凝聚超强战斗 营销人员要胜任实际专业 工作 岗位 ， 须接受用人单位所安排的在一定 实 力 ， 业绩明显提升。树 立人本 意识 ， 采取各种激励措施 ，发现和挖掘营 际工作 岗位 上的专 业实践训练 ，形成 “ 特定 岗位 能力” 。达到不同 的营 销 人员的潜质 ， 充分激 发和调动营销人员的积极性和创造性 ， 实现最佳 销专业 岗位对专业 能力的特殊 要求。 的经济效益和社会效益。企业盛衰的决定因素是企业营销人员 。 营销人 ２１ ．基本专业 能力。高素质的营销人 员必须 保持对企业内外部环境 员要去不断开拓新市场 ， 扩大产 品市 场 占有率。因此 ， 为领 导者，要 作 变化 的高度敏感性 ， 要善于学 习营销专业 的经济 学、 管理学和市场营销 尊重营销人员、重视营销人 员、知人善任 、 心胸开 阔。要确立营销部门 基础理论 ， 并通过 一定的环节将其有效地转变为专业能 力， 并要求营销 在企业 工作 中的重要地位 ， 按照现代企业组 织机构模 式建 立企业营销管 人员必须学会从不 同的 角度 ，用不同的方式方法 ， 观察市场 ， 分析、研 理 系统 ， 以确保营销工作的龙头作 用。 并给 予营销 人员优 厚的待遇。营
变。 面对激烈的市场竞争和 多变 的市场 需求 ， 业充分认识 到必须 提高 人 员的素质提 出更高 的要求 ， 企 对营销人员进行定期培训已经成为提高营 销人员素质 的重要举措 。 欧美很 多国家都有营销人 才培训 中心 ， 目的 其 这就 对企 业营销人员的专业能 力和综合 素质提出 了更高 的要求。因此 ， 就是指导营销人 员，不断吸 收新的知识 ， 积累新的经验。我 国营销人才 技能 的培养渠道和途径 形式 多样 ， 可采用在职培训方式 ， 如学徒法 、岗 位练兵法 、自修计 划法和行 为矫正法等 ， 也可以采 用脱产培训方式 ， 委 计算机应 用等课程。明确培训 方案 ， 采取有效措施 ， 提高营销人员 的技 重营销 实践能 力的培养和提 高 ，可通过 传帮带 、座 谈会 、交流 会等形 ３ 营销策略的培养 ． ３ 营销意识 的增 强。企业要不断开辟市场 、 占有市场 ，要求市场 ． １ 营销人 员必须要有较 强的开拓 能力和创 新意识 ，在 营销工作 中不断创
市场营销人员必须具备 的知识和素质
授课：XXX
4
2021/3/24
1、有良好的语言表达能力； 2、有较强的工作协调能力； 3、有很好的文字组织能力； 4、有基本的组织指挥能力； 5、有对自身部门（组织） 工作的统筹、计划能力；
6、有一定的应变能力； 7、有很好的计算（心算） 能力；
8、有较强的实务操作能力。
授课：XXX
5
2021/3/24
授课：XXX
7
营销人员
必 须
做
到
六
化
2021/3/24
授课：XXX
8
1、复杂的问题简单化；
2、深奥的问题通俗化；
3、零散的问题系统化；
4、枯燥的文字图表化；
5、分析问题要全面化；
2021/3/24
授课6：X、XX 演讲的表达条理化9 。
2021/3/24
授课：XXX
10
谢谢观赏！
2021/3/24
授课：XXX
11
2021/3/24
12
市场营销人员必须具备 的知识和素质
2021/3/24
授课：XXX
1
营销人员
所 要 具 备 的 知 识
2021/3/24
授课：XXX
2
1、理论知识。（经济学、心理学、营销学、广告学、传播等）
2、社会生活知识
3、政策法3
营销人员 所要具备的能力
2021/3/24
授课：XXX
营销人员
所 要 具 备 的 素 质
6
1、道德素质：要有良好的 职业道德、敬业精神，忠诚。
2、文化素质：有较丰富的 知识结构，很好的文化素养。
3、心理素质：能自我调节 心态，能放弃、敢选择，自信 但不骄狂、自重而不浮躁。
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分析买主角色
买方决策者角色 （1）顾客对推销产品的感觉 （2）所推销产品涉及的金额 （3）顾客对营销人员及所代表公司的熟悉程度 （4）商业环境 （5）顾客购买反感对营销的影响 使用者买主角色 技术性买主角色 顾问角色 （1）营销员在顾客心目中要有信誉 （2）顾问在顾客公司中要有信誉 （3）顾问一定是希望营销人员成功的人 邀约什么样的人容易成功 （1）夫妻同时到营销公司考察的人 （2）个体经营者 （3）下岗及面临退休的人 （4）近期家中有喜事的人
用朋友的口吻 用暗示熟人关系的口吻 用与第二者是朋友式的口吻 横在决策人面前的人联盟
电话营销的注意事项
确定对方身份，避免弄巧成拙 不给对方留下推托的借口 不要在不给恰当的时候说不恰当的话 不要纠缠不休 不要分散顾客的注意力 切忌打追加电话
尾声
祝大家在营销的工作不断取得进步！！！
营销人员素质培训
武汉第五医院企划部
一、新营销人员必备的素质与能力
营销人员应有正确的心态 营销人员应具备的基本素质 营销人员应具备良好的职业形象 营销人员必备的信念 营销人员应具备的能力 营销员必备的修养
营销人员应有正确的心态
要懂得自尊和珍惜 要有积极而有耐心的心态 要有乐观向上的心态 要有自信的心态 要有证实自我价值的心态(发掘潜能，体现自我价值; 展示自我才能;改变生活方式) 要有归零的心态 要有勇敢的心态 要有学习的心态 要有诚实的心态
必须具备强烈的成功的信念 必须具备百折不扰的信念 必须具备坚定的自信心 要对自己的公司有信心(要对公司的产品有信 心\要对自己有信心) 要用行动创造自己的信心（敢于正视别人的目 光\加快自己的步伐) 要充分展示自己
营销人员应具备的能力
要勇于调理自己 要有快速敏捷的销售意识 要有周密的思维 要有一定的社交能力（含蓄的赞美值得回味\ 赞美的话一定要适度\赞美的话一定要是由衷 之言) 要具备一定的语言表达能力
营销员应学会的营销技巧
利用名片推销自己 巧妙创造再访机会 （1）记住顾客的姓名 （2）使用礼品保持和顾客的联系：去外地出差时买 有乡土特色的礼物、在客人家庆祝时送些小礼物、礼 品的选择及赠送时机和方式要恰当 （3）用不同的方式暗示再访 从容面对营销中的对手 （1）抓住对方的缺点作为突破口 （2）更多地替顾客着想以压倒对手
二、如何打造良好的顾客群
寻找准客户 分析买主角色 电话预约顾客 通过售后服务留住顾客
寻找准客户
寻找准客户的法则 （1）M-----钱 （2）A------购买决策权 （3）N------购买需求 寻找准客户的途径 （1）通过亲戚朋友同事的介绍 （2）挖掘潜在人际关系 （3）利用情报资料：工具书、专业报刊、相关资料、企业内部 资料 （4）借助相关机构：信息服务公司、行业性协会、学会、新闻 机构经济部门 （5）处处留心抓住机会
实现良好沟通的技巧
恰到好处的赞美对方 善于使用幽默语言 （1）幽默在推销工作中的作用 （2）运用幽默时应注意的问题 与客户建立和睦关系 （1）尊重顾客 （2）与顾客形成感情共鸣 （3）始终保持和睦的气氛 言谈要充满自信 （1）自信在营销工作中的积极作用 （2）自信要贯穿营销工作始终
掌握语言交流的艺术
提问的艺术 （1）提问的意义 （2）提问的分类：封闭式提问、开放式提问、引导性提问、证 实性提问、探索性提问 （3）提问时应注意些什么：不要向顾客发布“最后通牒”、要 有目的的向顾客提问题、用温和肯定的语气提问 （4）提问的原则 说服的艺术 （1）断言方式 （2）重复重点 （3）反驳法 （4）平衡法
与客户交流时的注意事项
避免与顾客发生争论 （1）顾客永远是对的 （2）有效的自制对策 排除干扰因素 （1）发现干扰因素 （2）排除干扰因素的方法 把观点表达清楚 （1）做好准备工作 （2）强调重点，陈述准确 （3）表达观点应特别注意的问题
了解顾客拒绝的原因和借口
营销过程中的禁忌
营销过程中不应有的心态 （1）忧虑心态：担心自己做的不好会失败、担心市场很快会饱 和、担心上当受骗 （2）内疚心理 （3）害怕歧视与偏见心理 （4）骗人的心态 营销员与顾客沟通时的禁忌 （1）认为自己不能说服别人 （2）存在着心理堡垒 （3）沟通中与人争论 （4）过于讨好顾客
乐观的接受拒绝 激发顾客的购买欲望 动之以情消除抵制 通过提问应对推托 顺水推舟，跟着顾客心情走 坚持不懈，不急不躁 避重就轻，转化异议
四、必备的直销实战技巧
推销前的准备 营销过程中如何介绍产品 营销过程中感情攻略 营销过程中如何促成交易
准备工作
电话营销的沟通技巧
得到决策人姓名的技巧 迅速越过“阻挡线”的技巧 同样的话语产生不同的效果的技巧 表现出诚意的技巧 运用电话与顾客“握手” 在气势上要占上风 套近乎也有技巧 听话要听“音” 耳充目才会明 做到胸有成竹的技巧 提高谈话的艺术
应对非决策者的办法
进行产品的解说的秘诀 （1）强调产品的性价比 （2）多做产品使用示范 介绍产品的方法 （1）直接讲解法 （2）举例说明法 （3）借助名人法 （4）激将法 （5）实际示范法 （6）展示解说法 （7）文图展示法 （8）资料证明法 介绍产品时应注意的问题 （1）找一个好的展示角度 （2）找一个好的展示机会 （3）有一个欣赏自己产品的态度 展示产品时要诱导顾客兴趣
通过售后服务留住顾客
Hale Waihona Puke 售后服务的内容 （1）送货时要核查顾客的购货数量和品种 （2）向顾客介绍使用产品的方法及注意事项 （3）向顾客介绍使用产品的效果 （4）将退货换货须知告诉顾客 （5）邀请顾客参加活动分享使用产品心得 做好售后服务的方法 （1）建立客户档案 （2）通过各种联系方式与顾客联系：电话、书信、 登门拜访、约会
顾客拒绝的原因 （1）购买欲望 （2）购买能力 （3）购买决策权 （4）营销员自身因素 （5）习惯性拒绝 常见借口应对 （1）价格太高我买不起 （2）过段时间再来吧 （3）以前用过但不好用 （4）我要考虑考虑 （5）满意目前供应
用“铁”嘴战胜拒绝
五、如何进行电话营销
拨打电话前的准备 拨打电话的方法 电话营销沟通要求 电话营销的沟通技巧 应对非决策者的办法 电话营销的注意事项
拨打电话前的准备
记住与顾客约见的时间 深入了解顾客公司的现有资料 将谈话内容拟成备忘录 排除不可能成交的顾客群
拨打电话的方法
通过售后服务留住顾客
售后服务的重要意义 （1）创造再销售 （2）节省推销时间和费用 （3）避免失去顾客 （4）树立公司良好形象 （5）为顾客和厂商沟通信息 售后服务的一般原则 （1）对顾客有求必应，有问必答 （2）多称赞鼓励顾客 （3）对顾客进行理念和品质的引导 售后服务的步骤 （1）售完产品当时的服务：肯定顾客的购买决定是一项明智的选择、留意 顾客尚存的疑虑以便再联系解决 （2）真正的售后服务
营销过程中的禁忌
营销员在交易时的禁忌 （1）不能惊慌失措 （2）不能表现的过于兴奋 （3）不要妄加议论 （4）谈条件时不能怯懦 （5）成交后不可久坐 （6）避免作否定性发言 从事营销的禁忌 （1）不能存在金钱纠纷 （2）不能存在感情纠纷 （3）不要保守意见或经验 （4）不能存有消极的言论
掌握好拨打电话的时间 再难应付的电话也要准时打 多为顾客设想 拨打电话号码也要保持庄重 拨打电话要有耐心 电话断了赶快回拨
电话营销沟通要求
吸引潜在顾客注意的过程：准备、打招呼、向顾客讲明打电话的原因、 向顾客提问 重点内容多重诉几遍 注意谈话内容的顺序 用好处打动顾客 证明成本的合理性 巧妙的回答顾客提出的问题 绕过障碍的新概念 与顾客建立认同感 敢于拒绝顾客 避免对方听错 轻松自如的秘诀 掌握结束谈话的最佳时间
做好心理上的准备 （1）战胜恐惧心理 （2）做个营销专家 确定好见面的时间和地点 （1）选择适当的约会时间 （2）选择适当的约会的地点 （3）尊重顾客的选择 准备好营销的辅助工具 （1）产品说明册 （2）名片 （3）商品或样品 （4）阅读刊物 （5）其他工具 明确自己的访问的目的 了解对方的情况
营销过程中如何介绍产品
营销员必备的修养
要明确自己工作的理念 要懂得珍惜时间 要学会自我管理 要设定合理的目标(请成功的营销人员帮忙\订立的目 标一定要合理\大目标和小目标都要制定) 要不断的学习新知识(有产品的知识\关于厂家的知识\ 了解厂史 \了解对厂品的生产方法\了解厂家能提供的 售后服务\了解其他竞争对手的情况)
三、掌握一流的语言艺术
掌握语言交流的艺术 实现良好沟通的技巧 与客户交流时的注意事项 了解顾客拒绝的原因和借口 用“铁”嘴战胜拒绝
掌握语言交流的艺术
开口的艺术 （1）如何称呼初次见面的顾客 （2）利用开场白打动顾客的心 说话的艺术 （1）使你的声音悦耳动听 （2）语调要低而温柔 （3）恰如其分地调节语速 （4）恰当地控制讲话语气 倾听的艺术 （1）倾听在营销工作中的作用 （2）怎样进行有效的倾听：表现出认真倾听的样子、表现出你 听懂了对方的意思、表现出你很有兴趣
营销过程中感情攻略