营销考试试题

第一部分 单项选择题

得分 评卷人

复查人

1、市场营销的研究对象是：（ a ）

A 、交换

B 、商品流通

C 、市场营销

D 、产品创新

2、Intel 公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，以期能打开销路。在销售的第一年他们可能获利很小，随着销量增大，成本逐步降低，价格逐步接近或等于成本，待占领市场再把价格定的高于成本，使得企业盈利。他们采用的定价策略是：（ b ）

A 、竞争价格定价法

B 、渗透定价法

C 、薄利定价法

D 、顾客心里定价法 3、报纸媒体的优点是：（ C ）

A 、形象生动逼真，感染力强

B 、专业性强、针对性强

C 、.简便灵活、制作方便、费用低廉

D 、表现手法多样、艺术性强 4、在产品生命周期中，丰厚的利润一般发生在：（ c ） A 、试销期 B 、畅销期 C 、饱和期 D 、滞销期

5、企业面对外环境威胁，企图通过自己的努力限制和扭转环境中不利因素发展的策略称为：（ c ） A 、减轻策略 B 、竞争策略 C 、对抗策略 D 、转移策略

6、当企业现有市场和现有产品还有潜力可挖时，可采用：（ C ）

A 、一体化增长策略

B 、多角化增长策略

C 、集中集型发展策略

D 、转移策略 7、企业采取种种措施在现有市场上扩大现有产品销售，称为：（ d ） A 、场开发 B 、 产品开发 C 、 规模经营 D 、市场渗透

8、现代控制论的研究结果表明，管理幅度最大不能超过12人，一般领导者管理（ C. ）个下属为宜。 A.3～5 B. 4～6 C. 6～8 D.7～9 9、在经营单位组合分析法中，确定各个经营单位活动方向的二维因素是：（ ） A.市场占有率和利润增长率 B. 市场占有率和 业务增长率 C. 市场竞争能力和市场引力 D. 市场占有率和销售增长率 10、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ . a ）

A.需求状况

B.竞争能力

C. 需求状况和竞争能力

D.中间商的多少

第二部分 多项选择题

得分 评卷人

复查人

1、企业依据市场竞争和内外部环境的不同，采用的定价方法主要有以下三种：（ ace ） A.成本导向定价法 B.边际成本加成法 C.竞争导向定价法 D.需求导向定价法 E .高撇脂定价法

本大题共10小题，每小题1.5分，共15分，每题仅一个答案符合题目要求，错选、多选、未选均无分。

本大题共5小题，每小题2分，共10分，每题均有一个以上答案符合题目要求，错选、多选、未选均无分。

2、“促销组合”包括四种以下主要方式：（ bcde ）

A.广告

B.人员推销

C.公共关系

D.营业推广

E.产品 3、企业的市场竞争定位可以分为四种类型: （ abcd ）

A.市场领先者

B.市场挑战者

C.市场跟随者

D.市场补缺者

E.独家垄断者

4、市场营销管理过程步骤包括：（ abcde ）

A.分析企业市场机会

B.研究确定目标市场

C.制定战略营销规划

D.执行营销策略

E.实施控制营销活动 *5、竞争导向定价法有以下哪几种：（ d ）

A.竞争价格定价法

B.流行水准定价法 （随行就市定价法）

C.渗透定价法

D.密封定价法 （追随定价法）

第三部分 填空题

得分 评卷人

复查人

1、企业经营战略管理过程，是指 企业为达成自身的目标辨别、分析、和发展市场营销机会、规划、执行和 控制企业营销活动 的全过程。

2、促销组合考虑的因素有三个： 公共关系 、 人员推销 营业推广 和市场类型。

3、企业产品分销渠道结构有两种，一是渠道长度结构，二是渠道宽度结构。根据渠道宽度来划分，有

三种战略：宽渠道战略又叫 间接式渠道 、适中宽度渠道战略即选择分销战略和窄渠道战略又称 深度渠道战略 三类。

4、管理的五项基本职能是： 计划 、 组织 、 用人 、 协调 和控制。

5、马斯洛在1943年所著的《人的动机理论》一书中，提出了需要层次理论，把人的需求归纳为：生理

需求、 安全的需求 、 社交的需求

、 尊重的需求 和 自我实现的需求 五大类。

1、知名度和美誉度反映了社会公众对一个组织的认知和赞许的程度，两者都是公共关系学所强调追求的目标。一个组织形象如何，取决于它的知名度和美誉度。公共关系策划者需要明确的是：只有不断提高知名度，才能不断提高组织的美誉度。知名度只有以美誉度为基础才能产生积极的效应。同时，美誉度要以知名度为条件，才能充分显示其社会价值。由此可知，知名度和美誉度的关系是：( d

A.知名度高，美誉度必然高。

B.知名度低，美誉度必然低。

C.只有美誉度高，知名度才能高。

D.只有知名度高，美誉度才能高。

本大题共5小题，每小题2分，共10分。

2、市场走访调查是（ B ）

A、侧重消费者层面

B、侧重于渠道

C、由市场部或外请市调公司完成

3、顾客总价值是由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，（）已成为现代市场竞争

的新焦点。

A、产品价值

B、服务价值

C、人员价值

D、形象价值

4、下列适宜直接市场渠道的产品是（ C ）

A、农产品

B、家用电器

C、大型机器设备

D、名牌洗发水

5、公司是依公司法设立的，由以上股东共同出资并以盈利为目的的企业法人。

A、2个

B、4个

C、3个

D、10个

6、渠道设计的中心环节是（）

A、确定渠道限制因素

B、明确渠道成员的任务

C、加强渠道的监督与控制

D、确定达到目标

市场的最佳途径

7、销售过程的实质，决定了销售人员的成功取决于他（她）能否顺利实现（）

A、对顾客购买心理的理解

B、对产品特性的介绍

C、自身与顾客的沟通

D、对顾客心理的

诱导

8、市场营销过程的首要步骤是（）

A、选择目标市场

B、细分市场

C、市场调研

D、设计营销组合

9、“大市场营销”思想所提出的6P’S组合中，较之传统的4P’S增加了（）两个因素。

A、公共关系和社会环境

B、权力与控制

C、权力和公共关系

D、政府与行业协会

10、固定资产是指不属于生产经营主要设备的物品，单位价值以上，并且使用年限超过年。

A、2000元1年

B、5000元1年

C、2000元3年

D、2000元2年。

11、现代市场导向的核心是（ B ）

A、市场销售导向

B、从用户需要出发

C、以产定销

D、企业市场主导地位

12、促销活动常用评估方式（）

A、前后比较法

B、市场调查法

C、观察法

13、双赢谈判的步骤顺序（）

A、准备—开始—展开—调查调整—达成协议

B、准备—开始—调查调整—展开—达成协议

C、准备—调查调整—开始—展开—达成协议

14、一般情况下，下列主体不能对外签订合同的是（）

A、办事处

B、分公司

C、子公司 D 有限责任公司

15、我国《反不正当竞争法》规定的抽奖式销售的金额限制是（）元

A、2000

B、5000

C、10000 D 15000

第二部分 填空题

得分 评卷人

复查人

1、企业产品分销渠道结构有两种，一是渠道长度结构，二是渠道宽度结构。根据渠道宽度来划分，有三种战略：宽渠道战略又叫 间接式渠道 、适中宽度渠道战略即选择分销战略和窄渠道战略又称 深度渠道 三类。

2、市场营销组合的内容： 产品 、 价格 、 渠道 、 销售促进 。

3、促销组合考虑的因素有三个： 、 和市场类型。

4、促销的基本方式有两大类，一类是人员推销，一类是非人员推销，包括：广告、 营业推广 和 公共关系 。

5、产品的生命周期包括： 引入阶段 、 成长阶段 、 成熟阶段 和 衰退阶段 四个

阶段。

第二部分 填空题

得分 评卷人

复查人

1、企业依据市场竞争和内外部环境的不同，采用的定价方法主要有以下三种： 成本导向定价法 、 竞争导向定价法 、 需求导向定价法 。

2、企业的市场竞争定位可以分为四种类型： 、 、 、 。

3、管理的五项基本职能是： 计划 、 组织 、 用人 、 协调 和控制。

4、企业经营战略管理过程，是指 企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划执行 和 控制企业营销活动 的全过程。

5、战略管理专家波特认为可以有三种方法获得企业的竞争优势，他们分别是： 总成本领先战略 、 差异化战略 、 专一化战略 。

第三部分 简答题

得分 评卷人

复查人

1、促销组合主要有哪几种类型，以及进行促销组合需要考虑的因素有哪些？ １、广告 因素：１、产品类型与特点 ２、人员推广 ２、推或拉的策略

３、公共关系 ３、现实和潜在客户的状况 ４、销售促进 ４、产品生命周期阶段

本大题共4小题，每小题5分，共20分。

本大题共5小题，每小题2分，共10分，

本大题共5小题，每小题2分，共10分，

５、直效营销

2、何认识品牌、商标、产品，他们之间有何区别？

答：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。

商标是企业产权的组成部分，驰名商标更是企业的巨大财富。企业必须增强商标意识，妥善运用这一有价值的无形资产，使之更好地为企业经营发挥作用。

产品是能够被顾客理解的、满足其需要的、由企业营销人员所提供的一切。

3、市场营销管理过程步骤？

答：分析企业市场机会、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略实施与控制市场营销活动

.来自英、法、日、德的甲、乙、丙、丁四位旅客，刚好碰在一起。他们除懂本国语言外，每人还会说其它三国语言的一种。有一种语言是三个人都会说的，但没有一种语言四人都懂，现知道：

①乙不会说英语，当甲与丙交谈时，他却能替他们做翻译。

②甲是日本人，丁不会说日语，但他俩却能毫无困难地交谈。

③乙、丙、丁交谈时，找不到共同语言。

④四个人中，没有一个人既能用日语交谈，同时又能用法语交谈。可见他们分别懂得哪两种语言？

第四部分问答题

得分评卷人复查人

本大题共1小题，计10分。

1、何为目标管理？请以你目前所在的部门为例，谈谈你如何进行该部门的目标管理？

所谓目标管理就是指：组织的最高层领导根据组织面临的形势和社会需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制订的目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的依据。简而言之，目标管理是让组织的主管人员和员工亲自参加目标的制订，在工作中实行自我控制，并努力完成工作目标的一种制度或方法目标管理的概念的理解从以下几个方面

目标管理是参与管理的一种形式。目标的实现者同时也时目标的制订者，即由上级与下级共同确定目标，上下协商，制订出企业各部门直至每个员工的目标，用总目标指导分目标，用分目标保证总目标，形成一个目标手段链。

强调自我控制，通过对动机的控制达到对行为的控制。

促使下放过程管理的权力。

目标管理还力求组织目标与个人目标更紧密的结合在一起，以增强员工在工作中的满足感，调动员工的积极性，增强组织的凝聚力

第五部分 论述题

得分 评卷人 复查人

1、在营销管理过程中，产品的价格体系是至关重要的，不论是竞争对手的价格变化，还是本品的价格调整都需要十分慎重。请你利用你掌握的知识，分析产品价格调整需要注意的问题？目前处于岁首，假如公司将去年投入较高的某一产品进行提价，以期本年度能获取利润回报，作为销售部经理的你制定一个提价方案？

第六部分 案例分析题

得分 评卷人

复查人

1、作为一名销售管理者，必须具备一定的分析能力，从而为市场营销目标的设定、营销战略的选择提供必备的基础保证。以下是某个市调公司对市场上几个主要的三个竞争对手调查得出两组数据，请你对上述数据进行分析，得出三家公司的优劣势，并总结其中的规律，提出本公司的竞争策略？

数据1.顾客对竞争对手在关键成功因素上进行排列的结果

顾客知晓度

产品质量

产品覆盖率

推销人员

竞争者A E E P G 竞争者B G G E E 竞争者C

F

P

G

F

说明：E 为优秀、G 为良好、F 为中等、P 为差

数据2.市场份额、心里份额和情感份额（％）

市场份额

心里份额

情感份额

02年

03年

04年

02年

03年

04年

02年

03年

04年

竞争者A 50 47 44 60 58 54 45 42 39 竞争者B 30 34 37 30 31 35 44 47 53 竞争者C

20

19

19

10

11

11

11

11

8

说明：市场份额：竞争者在市场上所拥有的销售份额；

心里份额：指回答“举出这个行业中你首先想到的一家公司”想到某公司数占整个提名公司的

比例；

情感份额：指回答“举出你最喜欢这个行业中哪一家公司的产品”喜欢某家公司产品数占整个

提名公司的比例。

本大题共1小题，计18分。

本大题共1小题，计12分。

答：通过两级数据分析，竞争者A\B\C三家公司的优劣势如下：

优势劣势

竞争者A 1、质量高

2、市场份额高

3、消费者认知度高

4、推销人员也比较优秀

1、产品覆率低；

2、三年来，市场份额，消费者心理份额，情感份额都

呈下降趋势。

竞争者B 1、产品覆盖率高；

2、推销人员优秀；

3、三年来，市场份额，消费者心理份额，

情感份额都呈下降趋势。

1、市场份额良好，

2、顾客知晓度及产品质量有待进一步提高。

竞争者C 产品覆盖率良好1、产品质量差；

2、除产品覆盖率良好外，其它都处于弱势。

总结规律如下：

1、竞争者A:是市场领导者地位；

2、竞争者B是市场挑战者地位；

3、竞争者C是市场追随者地位。

根据以上情况：本公司的竞争策略建议如下

因本公司是全国性品牌，顾客知晓度和产品质量都优秀。

1、针对竞争者A的公司竞争策略：找到其漏洞，快速提高产品覆盖率，提升市场份额。

2、针对竞争者B公司竞争策略：本公司是全国性品牌，顾客知晓度和产品质量都优秀，向B发起全面进攻，抢占其

市场份额。

3、针对竞争者C公司竞争策略：吃掉该竞争者的市场份额。