大客户战略营销(1)——提升企业效益的三部曲之三
大客户营销策略
大客户营销策略大客户营销策略是企业在市场竞争中获取和维护大客户的重要手段。
大客户一般指那些对企业具有重要影响力、消费能力较强、有较高需求的客户。
通过制定和实施科学有效的大客户营销策略，企业可以有效提升竞争力，实现业务增长和持续发展。
一、了解大客户需求要制定针对大客户的营销策略，首先需要充分了解大客户的需求。
通过与大客户建立良好的合作关系，主动与其沟通，深入了解其需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等。
只有了解了大客户的真正需求，才能更好地为其提供定制化的产品和服务，从而提升客户满意度，增加客户忠诚度。
二、建立合作伙伴关系建立稳定的合作伙伴关系是实施大客户营销策略的重要环节。
企业需要与大客户建立互信、合作共赢的关系，积极寻求合作机会，与大客户共同开拓市场、推进项目，形成良好的合作氛围。
在合作过程中，企业要及时反馈大客户的需求，解决问题，为其提供优质服务，进一步巩固合作伙伴关系。
三、制定个性化方案大客户往往对企业的产品和服务有更高的要求，因此需要根据不同大客户的特点和需求，制定个性化的营销方案。
通过大数据分析和细分市场策略，企业可以了解到大客户的行为、需求和偏好，基于这些信息制定个性化的市场推广方案。
个性化方案可以提升大客户的购买体验，增加客户满意度，从而巩固和拓展大客户群体。
四、提供增值服务在大客户营销过程中，提供增值服务是赢得客户信任和忠诚度的关键。
除了产品本身的优势外，企业还可以通过提供增值服务来吸引和留住大客户。
这些增值服务可以包括技术咨询、售后服务、定制化需求满足等。
通过提供全方位的服务，企业可以提高客户的满意度，增加客户黏性，使大客户更加倾向于与企业长期合作。
五、不断创新和优化市场环境和客户需求是不断变化的，企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力，及时调整和优化大客户营销策略。
企业应该与大客户保持密切联系，了解其最新的需求和市场趋势，并根据这些信息调整产品和服务，满足客户需求。
同时，企业还应该与行业内的其他企业进行交流和合作，借鉴他们的经验和创新理念，不断提升自己的大客户营销能力。
大客户订单销售三部曲
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常见问题
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产品展示
FEATURE
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举例：
• 我们的“强力”牌铁锅，因为运用 了“铁福龙”进行了锅内表面处理， 所以炒菜时不会粘锅，对您而言， 炒完菜后，锅非常容易清洗。不信 您可以去问一问隔壁的王姨，她上 周已经买了一个，用得非常好！
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产品掌握要点
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注意
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/15
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大客户订单销售三部曲
2020/11/15
大客户订单销售三部曲
秦毅
• 北京大学经济学院企业家研修中心 • 清华大学继续教育学院 • 浙江大学管理学院 • 上海交大安泰管理学院 • 国务院企业家调研中心 • 中国企业家协会
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有关培训
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课程运行特点
• 注重核心意识的培养 • 注重系统性和结构 • 注重可操作的练习
采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责； • 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购
买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担 当最佳； • 信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色 均可担当，多多益善，越大越好；
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典型心态
– 大权独揽，小权分散 – 明哲保身 – 体现政绩 – 现实最为重要 – 感性、热情，乐于交流 – 倚老卖老，依势用势。
当今销售市场上大客户市场营销几步曲
当今销售市场上大客户市场营销几步曲共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销策略的一个重要原则。
客户营销策略以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户市场营销也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的市场营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销策略的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，大客户市场营销的五步曲。
1、大客户市场营销之谁是你的上帝——找准你的大客户2、大客户市场营销之攻——寻找大客户的突破点3、大客户市场营销之守——如何牢牢守住你的客户4、大客户市场营销之防——怎样打好你最后的攻坚战5、大客户市场营销之修身——完美做人做事一、大客户市场营销之谁是你的上帝——找准你的大客户销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。
可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。
事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。
因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。
二、大客户市场营销之攻——寻找大客户的突破点从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。
大客户营销战略
如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战略、和大客户营销管理三个方面来阐述……一、营销战略 战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。
战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。
营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。
对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。
营销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。
营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。
密集型成长。
管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。
首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。
一体化成长。
要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。
企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。
多样化成长。
企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。
大客户战略营销--提升企业效益三部曲之三
“细分客户”不是分给自己看为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的，但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据此形成有针对性的异类产品或服务。
细分应当得到客户认可传统的细分方式强调按照：区域、人口学、文化、行为学等方式对消费者进行分类，然后在这样细分后的群体中选定我们的目标客户，并据此制定相应的产品策略、推广策略，但是经过实践之后他们发现这种细分有时是一相情愿的，其中最为致命的是：所谓的细分仅仅是分给企业自己看的而不是给消费者看的。
企业自己认为合适的，消费者并不认为是合适的，也就是说消费者并不认可企业的这种细分方式，而企业采取的营销政策又是根据这样的细分来的，消费者甚至搞不明白企业到底在干什么，在给谁干？这样造成的结果可想而知。
因此企业的细分不是企业认可细分而应当是消费者认可的细分方式，那什么是消费者认可的细分方式呢？在《品牌价值营销》的观点中区域、人口学、文化、行为学的细分属于以企业自我为中心的刚性细分，所谓以企业自我为中心的意思是指，这种细分方式只有企业自己的营销人员、市场人员能够明白，甚至他们的细分方式也只有他们自己这么认为，被他们细分的消费者感觉不到他们是被细分过的，并有效的体现在产品中了，即便是感觉到了，也根本不认同，这种细分就是企业为中心的细分。
以客户为中心的细分应当使客户感觉到他们自己就是这一群的，他们自觉的将自己归属到相应的群体，并体会到群体间的不同并由此带来归属感。
这才是真正的细分。
比如一个屋子里面坐了很多人，如果我们将他们分成两组，最好的方式就是分成男女两组，我们可以这样下命令：男的在左边、女的在右边。
注意，这时只要我们下达了这样的命令之后，室内的人就会按照我们的要求自动的形成两组，而且非常的客观。
如果我们的细分条件是：道德良好的站左边、败坏的站右边，这时不会有主动站在右边的人，即便是真的有道德败坏的，这样的细分方式一定是行不通的。
大客户战略第一章到第三章读后感
大客户战略第一章到第三章读后感摘要：I.引言- 简要介绍大客户战略的概念和重要性II.第一章: 理解大客户- 介绍大客户的定义和特征- 分析大客户的需求和期望- 讨论如何建立与大客户的长期关系III.第二章: 制定大客户战略- 阐述大客户战略的步骤和核心要素- 分析如何识别大客户并分类管理- 讨论如何制定针对不同类型大客户的销售策略IV.第三章: 实施大客户战略- 介绍实施大客户战略的关键步骤- 分析如何整合公司资源以支持大客户战略- 讨论如何建立高效的团队以服务大客户V.结论- 总结大客户战略的重要性和实践意义- 提出进一步研究和改进的建议正文：大客户战略是一个公司为了服务重要客户而制定的针对性战略。
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户对于公司的重要性不言而喻。
因此，如何制定和实施大客户战略，以满足大客户的需求和期望，建立长期的合作关系，是每个公司都需要关注的问题。
在《大客户战略》的第一章中，作者首先介绍了大客户战略的概念和重要性。
大客户不仅具有较大的购买力和影响力，而且对公司的业务发展具有重要的推动作用。
因此，理解大客户的需求和期望，建立与大客户的长期关系，是公司实现可持续发展的关键。
在第二章中，作者详细阐述了制定大客户战略的步骤和核心要素。
首先，公司需要识别大客户并对其进行分类管理，以实现资源的有效配置。
其次，针对不同类型的大客户，公司需要制定有针对性的销售策略，以满足其独特的需求和期望。
在第三章中，作者介绍了实施大客户战略的关键步骤。
首先，公司需要整合内部资源，以确保大客户战略的顺利实施。
其次，公司需要建立高效的团队，以提供专业化的服务，满足大客户的需求。
总之，《大客户战略》一书从理论和实践两个方面，深入浅出地介绍了大客户战略的制定和实施。
对于每个希望服务好大客户的公司来说，这本书都提供了宝贵的经验和启示。
获得大订单的营销技巧三部曲
提供给合适的人
双赢
满足客户的需求, 降低企业的成本, 规范企业的内刊 • 类似企业的类比 • 企业内部熟悉朋友获得
销售的“5分钟”理论
• 和关键客户会面的前5分钟决定了销售的命运 • 客户认准的是： • 公司的品牌 • 产品的质量 • 客户的服务 • 更重要的是人 • 以后的大部分工作是在验证客户的想法 • 所以在访问前要做好充分的研究和准备
行为信息
财务系统
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用电管理
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OA系统
MIS系统 采购系统
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其它系统
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的主要营销方法和技巧 • 以客户为中心的主要服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场营销方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
第六步：商务谈判
• 谈判前的准备和分析 • 期望谈判结果 • 准备可能出现的结果 • 例外情况的判断和处理 • 保持自信敢和客户说“不” • 感谢对方达成一致结果
以客户为中心的营销方法和技巧
• 大客户订单的六大 步骤 • 行业大客户营销策划的方法 • 事先了解客户需求的技巧 • 拜访客户的技巧 • 真正实现双赢 • 如何将小项目做成大项目
销售的职责就是将产品和自己卖给客户
• 了解客户的需求 • 促进、刺激价值等式的改变 • 让客户满意 • 达到销售成功
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内容安排
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大客户订单销售三部曲
建立良好的晋升机制，激励销售人员不断发展和提高 自己的职业水平。
制定客户满意度考核机制，将客户满意度与销售人员 绩效挂钩，提高客户满意度和服务质量。
06
案例分析
成功案例分享
华为与IBM的大客户合作
华为作为中国的IT巨头，与IBM的合作成功，主要归功于销售 团队对大客户的深入了解和积极沟通。通过建立长期、稳定 的关系，华为成功获取了IBM的大量订单。
招聘优秀销售人员
招聘具备良好沟通技巧、业务 知识和客户服务意识的人才， 以及具备成功经验和积极态度
的销售人员。
考虑招聘有相关行业经验和资 源的人才，以便更好地理解和
满足客户需求。
注重候选人的职业发展和个人 成长，提供良好的职业发展机
会和培训机会。
进行团队培训
提供系统的销售技能培训，包括销 售心理学、销售技巧、谈判技巧等 。
签订合同
与客户签订具有法律效力的销售合同，确保双方权益得到保障。
跟进合同执行
在合同执行过程中，及时跟进订单进度，确保按时交货和收款。
04
客户关系维护
定期回访客户
建立定期回访机制
制定回访计划，定期对大客户进行电话、邮件或面对面回访，了 解客户的需求和反馈。
询问产品使用情况
询问客户对产品的使用情况，包括使用效果、故障率等，以获取 改进意见。
有效沟通
清晰、准确地传达产品或服务 的特点和价值，以及满足客户
需求的能力。
敏锐洞察
了解客户的需求和期望，以便 提供符合其需求的产品或服务
。
了解市场趋势
监测市场变化
定期关注行业动态、竞争对手和市场趋势，以便 调整销售策略。
分析市场数据
收集和分析市场数据，以了解客户需求、竞争对 手的销售策略以及市场的发展趋势。
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大客户战略营销（1）——提 升企业效益的三部曲之三
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大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角色 • 大客户拜访的技巧
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“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞
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需求 成本
风险 价格
方案 风险
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客户购买需求--价值等式
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对策所需 成本
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
1、吸引客户的注意力 2、敏锐的洞察力 3、快速建立信任关系
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营销战役的“保龄球”效应
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选择行业的第一只保龄球的原则：
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市场战役策划的案例—IT行业
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第三部分：大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角培训平台
购买决策心理模型
第一阶段 方案研究
第二阶段 评估
第三阶段 承诺
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
4、客户细分 A、客户中企业细分 B、客户中关键决策人的细分
人有“六求”，满足关键决策人的需求，既是满足 “六求” 求职、求财、求官、求权、求名、求成
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
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营销战役的策划
企业和产品品牌设计和推广 客户和行业的调查 行业或者地域客户的需求分析 制定行业的解决方案 选择行业的第一只保龄球的原则：
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在战略营销流程中的关键技巧
1、研究客户的需求，制定销售战略，提升销售的 竞争力！
2、通过提问得到客户真正的需求 3、拜访高层关键决策者，得到企业和个人的需求
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大客户战略营销 • 大客户战略营销的流程 • 大客户战略营销的策划 • 客户购买行为分析 • 大客户战略营销的决策者 • 大客户营销的漏斗原则 • 客户的组织结构和角色 • 大客户拜访的技巧
5、把客户的问题与要销售的产品，始终结合在一起 6、关注客户的心态，使用攻心术 7、与客户建立信任以后，不说假话
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解决方案式销售 ——解读小品《卖拐》中的销售技巧
8、 销售中的客户引导 9、 强调问题的严重性 10、学会讲故事，用第三方的案例说服客户 11、与客户算投入产出 12、团队作战