战略大客户管理
实施大客户战略的步骤
实施大客户战略的步骤1. 确定大客户的定义首先，我们需要明确什么是大客户。
大客户通常指的是对我们企业的销售额或者利润贡献较大的客户。
根据企业的特点和行业差异，大客户的定义可能会有所不同。
因此，在实施大客户战略之前，我们需要明确我们企业所认定的大客户标准和条件。
2. 梳理大客户群体在确定了大客户的定义之后，我们需要对现有客户进行梳理，找出符合大客户标准的客户。
这一步可以通过数据分析等手段来实现。
将客户按照销售额或者利润贡献进行排序，找出前几名的客户，他们很有可能是我们的大客户。
3. 定制个性化的服务方案大客户往往在业务需求上有一些特殊的要求。
所以，为了更好地满足大客户的需求，我们需要定制个性化的服务方案。
这个方案应该基于大客户的特点和需求，提供量身定制的产品和服务。
同时，我们需要考虑一个长期的战略合作计划，以确保与大客户的持续合作关系。
4. 加强与大客户的沟通和合作在确定了个性化的服务方案之后，我们需要与大客户进行沟通和合作，以确保他们对我们的服务满意。
这一步需要密切关注大客户的反馈和需求，及时解决他们的问题，并做好售后服务。
同时，我们还可以通过定期的会议、活动等形式，加强与大客户的互动和合作，提升合作关系的稳定性。
5. 建立大客户管理系统为了更好地管理和运营大客户，我们需要建立一套完善的大客户管理系统。
这个系统应该包括客户信息的收集、整理和分析，以及对客户的跟踪和管理。
通过这套系统，我们可以更好地了解大客户的需求和偏好，及时调整我们的产品和服务策略。
6. 优化内部资源的配置在实施大客户战略的过程中，我们需要优化内部资源的配置，以更好地支持大客户的需求。
这包括销售团队的组建和培训，确保能够为大客户提供专业的服务；同时，还需要加强与其他部门的协作，提高内部沟通和配合的效率。
7. 定期进行绩效评估和调整实施大客户战略并不是一次性的工作，而是一个持续的过程。
因此，我们需要定期进行绩效评估和调整。
通过评估大客户的销售额、利润贡献、满意度等指标，我们可以了解到战略实施情况的好坏，并做出相应的调整和优化，以确保大客户战略的持续有效性。
大客户营销战略
如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战略、和大客户营销管理三个方面来阐述……一、营销战略 战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。
战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。
营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。
对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。
营销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。
营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。
密集型成长。
管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。
首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。
一体化成长。
要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。
企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。
多样化成长。
企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。
战略大客户效用分析及其管理
中表现 出不折 不扣 、 始终如 一。竞 争所 导致 的 争取 新 客 户 的 难 度 和 成 本 的 上 升 ， 越 来 使
越 多的 企 业 转 向保 持 现 有 的客 户 。 其 是 建 尤 立 并 维 持 与 战 略 大 客 户 之 问 的 长 期 互 利 关 系。 企业 最 宝贵 的 资 产 。 是
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文章编号：０ ４—４ １ ２ ｏ ４—１４— １０ ９４（ｏ ８ ０ Ｊ ９
这 个 品牌 投 资 。 因 此 ， 大 客 户 保 持 良好 的 与 关系就 等于共 建企业 的品牌 。 有一 个 良好 和
维普资讯
●管理世界
《 经济师）０８ ） ０ 年第 ４ ２ 期
企 业 必 须 做 到 ： 客 户 满 意 。 高 客 户 忠 诚 让 提
战略大客户效用分析及其管理
●刘治 江
摘 要 ： 当 前 产 品 和 服 务 差 异 越 来越 在 小、 市场竞争越来越激烈的环境 下， 几乎所 有 的企业都在 不遗余 力地争 取新 客户 。 留住 老 客 户 。企 业 越 来 越 强 烈 地 感 受到 客 户 资 源 的 重要 价值 。 谁拥有客户就意味着拥有市场 ， 企 业之 间竞争的 实质是 一场客户争夺战。 文章 主要 对 战 略 大 客 户 的 效 用进 行 分 析 。 而 探 进 索加 强战 略 大 客 户 管理 的 有 效 途径 。 关键词 ： 战略 大客 户 效 用 分 析 客 户
大客 户 概 念 的 提 出是 基 于 ２ ／Ｏ 法 则 。 ０８ 即在 企 业 中 ２ ％的 客 户 累计 的 销 售 量 或 销 售 ０ 额会 占到 企 业 总销 售 量 或 销 售 额 的 ８ ％， ０ 甚 至更 多 。这 ２ ％ 的客 户 对 企 业 的 销 售 业 绩 自 ０
大客户战略：大客户全生命周期管理_记录
《大客户战略：大客户全生命周期管理》读书笔记目录一、内容描述 (2)二、书籍概述 (3)三、大客户全生命周期管理的概念与重要性 (4)1. 大客户全生命周期管理的定义 (5)2. 大客户全生命周期管理的重要性 (6)四、大客户全生命周期管理的主要阶段 (7)1. 识别与筛选阶段 (8)2. 接触与建立关系阶段 (9)3. 深化关系阶段 (11)4. 维护阶段 (12)5. 流失预警与挽回阶段 (13)五、大客户战略的关键要素 (15)1. 大客户识别与定位 (16)2. 大客户营销策略制定与实施 (18)3. 大客户服务与关系管理 (19)4. 大客户团队的建设与培训 (21)六、大客户全生命周期管理的实践应用 (22)1. 案例分析与启示 (24)2. 实际操作中的挑战与对策 (25)七、书籍总结与心得体会 (26)1. 书籍内容的总结与梳理 (27)2. 个人阅读心得体会与感想 (28)八、结语与建议展望未来趋势和行业展望 (30)一、内容描述《大客户战略：大客户全生命周期管理》是一本关于如何有效地管理和维护大客户的专业书籍，作者通过对大客户管理的深入研究和实践经验的总结，为读者提供了一套完整的大客户管理策略和方法。
本书共分为五个部分，分别从大客户管理的基本概念、大客户识别与评估、大客户关系建立与维护、大客户服务与支持以及大客户价值创造等方面进行了详细的阐述。
在第一部分中，作者首先介绍了大客户管理的基本概念，包括什么是大客户、大客户的特点、大客户管理的目标等。
通过对这些基本概念的阐述，读者可以对大客户管理有一个初步的了解。
第二部分主要讲述了如何识别和评估潜在的大客户，作者提出了一套有效的大客户识别和评估方法，包括通过市场调查、数据分析等手段来发现潜在的大客户，以及通过客户的需求、购买力、忠诚度等因素来评估大客户的潜力和价值。
第三部分着重介绍了如何建立和维护大客户关系，作者强调了大客户关系的重要性，并提出了一系列有效的沟通、合作和共赢的方法，如定期拜访、举办活动、提供个性化服务等，以帮助企业与大客户建立长期稳定的合作关系。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
某公司战略性大客户管理
客户关系维护
通过定期沟通、回访、拜访等方式， 保持与客户的良好关系，提高客户满 意度和忠诚度。
03 大客户开发与拓展
大客户识别
总结词
准确识别出对公司业务发展具有重要影响的 大客户是关键。
详细描述
通过市场调研、客户信息和业务数据分析，识 别出具有较大潜力和战略价值的客户群体。
06 大客户管理案例分享
成功的大客户管理案例
案例一
某电信公司通过与大客户建立长期合作关系，提供定制化服务和解决方案，实现了高客 户满意度和忠诚度。
案例二
某银行针对大客户的金融需求，提供专业的理财和投资顾问服务，成功拓展了高净值客 户市场。
失败的大客户管理案例
案例一
某电商平台未能有效维护与大客户的良好关 系，导致客户流失和业务下滑。
市场变化的应对
总结词
市场变化是另一个重要的挑战，企业需要不断调整战略和业务模式以适应市场的变化。
详细描述
市场变化可能包括客户需求的变化、行业趋势的变化和宏观经济环境的变化等。为了应对市场变化， 企业需要建立市场变化的监测机制，及时了解市场动态，并灵活调整产品、服务和营销策略，以保持 与市场的同步。
某公司战略性大客户管理
目 录
• 大客户管理概述 • 战略性大客户管理策略 • 大客户开发与拓展 • 大客户管理与服务团队建设 • 大客户管理面临的挑战与对策 • 大客户管理案例分享
01 大客户管理概述
大客户定义
总结词
大客户是指为公司带来较大业务量，对公司的经营业绩和源自润有显著影响的客 户。详细描述
02 战略性大客户管理策略
客户细分策略
大客户及重点客户管理办法
大客户及重点客户管理办法1、目的及意义1.1 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤的发展、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。
通过大客户管理，将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业的市场份额和项目签约成功率。
1.2 大客户是指能为我公司带来较大合同额，提供稳定的施工回报，与我公司建立了或可以建立长期战略合作伙伴关系，且具有长期的、持续性、信誉良好的客户。
2、职责与权限2.1 市场开发部：将实力大、潜力大及重点客户列出；生产监控部：将产值大、面积大的项目列出；造价合约中心：将利润大的客户列出；资金中心：将付款好的项目列出。
2.2 不同的客户有着不同的需求，分公司根据客户不同需求制定相应的服务措施，更好地服务好客户，得到客户的认可。
3、流程及要求3.1 分公司根据公司确定的大客户管理列表，向生产监控部报回工程大客户联系人的姓名、职务、联系电话。
3.2 分公司工程科根据所施工项目对应的大客户指定专人每月进行回访，回访表每月25日前报回集团公司生产监控部。
回访内容：工程质量、施工进度、技术管理、物资管理、安全管理、资料管理、文明施工、服务配合。
（参见：顾客满意度调查表）3.3 分公司每月25日前将本月由业主（只限大客户）组织召开施工单位参与的例会纪要扫描件报回生产监控部。
3.4 生产监控部进行抽查，核实调查内容的真实程度。
集团公司通过电话或现场与大客户负责人沟通，了解大客户对我公司的满意度，对于回访内容弄虚作假的分公司给予通报批评。
4、考核4.1 集团公司在日常检查中，带队领导要增加与大客户业主的沟通，及时掌握业主对公司的满意度情况及相关需求。
公司其他部门（质量、市场、造价、技术等）也要根据公司确定的大客户名单加强相关内容的考核与管理，周期也为一个月。
4.2 集团公司大客户项目列表每半年更新一次，并由集团公司各部门确定，本办法自xx年12月开始实施。
浅谈企业大客户的管理战略
企业大客户的管理战略什么是大客户大客户，也称重点客户、关键客户、KA(key Account)，是市场上卖方认为具有战略意义的客户，经常被挑选出来并给与特别关注。
战略规划大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。
大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。
只有制定了长远的大客户管理战略，才有形成大客户导向的企业文化可能性。
从另一方面来看，企业在实施大客户管理战略时，又离不开组织变革、文化转变。
同时，大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期(年度)的目标，才能够分期执行及考核。
大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。
大客户管理战略的制定过程包括：·公司经营定位，业务使命陈述;·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战;·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势;·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等;·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。
企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何获取持续的竞争优势?如何加强公司长期的市场地位?·大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。
大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营?·确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势(行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等);为客户增值的机会(使客户更成功);对客户进行优先排序(使我们更成功);利用竞争对手的弱点等等。
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戰略大客戶管理的定義
• 拓展客戶關係以增進了解 • 根據這種了解調整企業活動以獲得競爭優勢
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應用 技術
1. 戰略大客戶的 選擇準則 2. 組合分析 3. 客戶價值四格 圖 4. 風險分析
ห้องสมุดไป่ตู้
1. Stakeholder analysis 2. QFD 3. KANO Model 4. 客戶價值計分 卡
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戰略大客戶管理階段與工具
管理 階段 目的 定義 衡量 分析 設計 驗證
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Develop details, and optimize the design
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1. Functional Analysis 2. Process Map (high Level) 3. Conceptual Design 4. Pugh Model
1. Detailed Process Design 2. Process Spec. 3. Capability Analysis 4. Design scorecard
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