客户管理策略[1]
客户关系管理策略实践范本1
客户关系管理策略实践第1章客户关系管理概述 (3)1.1 客户关系管理的定义与意义 (3)1.2 客户关系管理的发展历程 (4)1.3 客户关系管理的关键要素 (4)第2章客户分析与识别 (5)2.1 客户数据收集与管理 (5)2.1.1 客户数据来源 (5)2.1.2 客户数据类型 (5)2.1.3 客户数据管理 (5)2.2 客户细分与价值评估 (6)2.2.1 客户细分方法 (6)2.2.2 客户价值评估 (6)2.3 客户需求分析与挖掘 (6)2.3.1 客户需求分析方法 (6)2.3.2 客户需求挖掘技术 (7)第3章客户关系建立 (7)3.1 建立客户信任与满意度 (7)3.1.1 理解客户需求 (7)3.1.2 诚信为本 (7)3.1.3 优化客户体验 (7)3.1.4 客户关怀 (7)3.2 客户接触策略与渠道选择 (7)3.2.1 客户接触策略 (7)3.2.2 渠道选择 (8)3.2.3 渠道整合 (8)3.3 客户关系建立的关键环节 (8)3.3.1 客户信息管理 (8)3.3.2 客户互动 (8)3.3.3 客户满意度评价 (8)3.3.4 客户忠诚度培育 (8)3.3.5 客户价值挖掘 (8)3.3.6 持续优化 (8)第4章客户关系维护 (8)4.1 客户关怀策略 (8)4.1.1 个性化关怀 (8)4.1.2 全周期关怀 (8)4.1.3 定期沟通 (9)4.2 客户满意度与忠诚度提升 (9)4.2.1 产品与服务质量优化 (9)4.2.2 客户反馈机制 (9)4.2.3 忠诚度计划 (9)4.3 客户关系维护技巧 (9)4.3.1 专业培训 (9)4.3.2 资源整合 (9)4.3.3 情感营销 (9)4.3.4 高效问题解决 (9)4.3.5 数据分析与挖掘 (9)第5章客户关系提升 (9)5.1 客户生命周期管理 (10)5.1.1 客户生命周期概述 (10)5.1.2 客户生命周期各阶段管理策略 (10)5.2 客户价值提升策略 (10)5.2.1 客户价值概述 (10)5.2.2 客户价值提升策略 (10)5.3 客户关系优化与改进 (11)5.3.1 客户关系优化概述 (11)5.3.2 客户关系改进策略 (11)第6章客户服务与支持 (11)6.1 客户服务策略制定 (11)6.1.1 客户服务目标设定 (11)6.1.2 客户服务原则 (11)6.1.3 客户服务内容规划 (12)6.2 客户服务流程优化 (12)6.2.1 服务流程标准化 (12)6.2.2 服务流程简化 (12)6.2.3 服务流程信息化 (12)6.2.4 服务流程监控与改进 (12)6.3 客户支持工具与技巧 (12)6.3.1 客户关系管理系统（CRM） (12)6.3.2 在线客服 (12)6.3.3 多渠道沟通 (12)6.3.4 客户自助服务 (12)6.3.5 客户培训与支持 (13)6.3.6 客户关怀 (13)第7章客户关系管理技术与工具 (13)7.1 客户关系管理系统的选择与实施 (13)7.1.1 客户关系管理系统的类型与特点 (13)7.1.2 客户关系管理系统选型的关键因素 (13)7.1.3 客户关系管理系统的实施流程与策略 (13)7.2 数据挖掘与分析技术在客户关系管理中的应用 (13)7.2.1 数据挖掘技术概述 (13)7.2.2 数据挖掘在客户关系管理中的应用场景 (13)7.2.3 数据分析与决策支持 (13)7.3 社交媒体与客户关系管理 (14)7.3.1 社交媒体在客户关系管理中的价值 (14)7.3.2 社交媒体客户关系管理策略与实践 (14)7.3.3 社交媒体客户关系管理工具与技术 (14)第8章客户关系管理团队建设 (14)8.1 客户关系管理团队的组织架构 (14)8.1.1 团队层级结构 (14)8.1.2 团队内部部门设置 (14)8.2 客户关系管理人员的素质与技能要求 (15)8.2.1 素质要求 (15)8.2.2 技能要求 (15)8.3 客户关系管理团队的培训与激励 (15)8.3.1 培训 (15)8.3.2 激励 (15)第9章客户关系管理绩效评估 (15)9.1 客户关系管理绩效指标体系构建 (16)9.1.1 绩效指标体系的构建原则 (16)9.1.2 绩效指标体系的构成 (16)9.2 客户关系管理绩效评估方法与流程 (16)9.2.1 绩效评估方法 (16)9.2.2 绩效评估流程 (16)9.3 客户关系管理绩效改进策略 (17)9.3.1 提高客户满意度 (17)9.3.2 增强客户忠诚度 (17)9.3.3 提升客户价值 (17)9.3.4 优化客户关系管理过程 (17)第10章客户关系管理案例与趋势 (17)10.1 国内外客户关系管理成功案例 (17)10.1.1 国内案例 (17)10.1.2 国外案例 (18)10.2 客户关系管理的发展趋势与挑战 (18)10.2.1 发展趋势 (18)10.2.2 挑战 (18)10.3 客户关系管理未来创新方向 (18)10.3.1 技术创新 (18)10.3.2 管理创新 (19)第1章客户关系管理概述1.1 客户关系管理的定义与意义客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）是一种旨在优化企业与其客户之间互动的策略和工具。
企业客户管理策划书3篇
企业客户管理策划书3篇篇一企业客户管理策划书一、前言客户是企业的重要资产，有效的客户管理对于企业的发展至关重要。
本策划书旨在提供一个全面的客户管理方案，帮助企业提高客户满意度和忠诚度，提升企业竞争力。
二、目标1. 提高客户满意度和忠诚度。
2. 增加客户回购率和销售额。
3. 优化客户服务流程，提高服务效率。
4. 建立有效的客户反馈机制，及时了解客户需求和意见。
三、客户管理策略1. 客户分类根据客户的购买历史、消费金额、购买频率等因素，将客户分为不同的类别，如重要客户、普通客户、潜在客户等。
针对不同类别的客户，制定不同的营销策略和服务方案。
2. 客户沟通建立多种沟通渠道，如电话、邮件、短信、等，及时与客户进行沟通和互动。
定期发送产品信息、促销活动、生日祝福等，增加客户对企业的关注度和好感度。
3. 客户服务提供优质的客户服务，如快速响应客户咨询、解决客户问题、提供专业的建议等。
建立客户服务评价机制，及时了解客户对服务的满意度，并进行改进和优化。
4. 客户关怀定期对客户进行回访，了解客户的使用情况和意见建议。
针对重要客户，提供个性化的关怀服务，如定制礼品、专属优惠等。
四、客户管理流程1. 客户信息收集通过多种渠道收集客户信息，如网站注册、线下活动、购买记录等。
对客户信息进行整理和分析，建立客户档案。
2. 客户分类和管理根据客户分类标准，对客户进行分类和管理。
针对不同类别的客户，制定相应的营销策略和服务方案。
3. 客户沟通和服务通过多种沟通渠道，与客户进行沟通和互动。
提供优质的客户服务，及时解决客户问题。
4. 客户反馈和改进建立客户反馈机制，及时了解客户需求和意见。
根据客户反馈，进行产品改进和服务优化。
五、团队建设1. 设立客户管理部门，负责客户管理工作的规划、执行和监督。
3. 定期对客户管理团队进行培训和考核，提高团队的专业素质和服务水平。
六、技术支持1. 建立客户关系管理系统（CRM），实现客户信息的集中管理和分析。
主要客户管理
主要客户管理1. 概述主要客户管理是企业在市场竞争中的重要策略之一。
通过有效管理和维护主要客户，企业可以提高客户满意度，增加销售额并确保持续业务增长。
本文将从三个方面探讨主要客户管理的重要性、管理方法和实施策略。
2. 主要客户的定义主要客户是企业业务中占据重要地位的客户，其业务贡献和购买力对企业的运营和发展至关重要。
主要客户通常与企业有长期合作关系，对企业产品或服务的质量和稳定供应有较高的要求。
3. 主要客户管理的重要性3.1 客户满意度的提高通过精确识别企业的主要客户群体，并针对他们的需求提供定制化的产品或服务，可以显著提高客户满意度。
满意的主要客户更有可能成为长期合作伙伴，并为企业带来稳定的收入来源。
3.2 销售额的增加主要客户常常是企业销售额的重要组成部分。
通过深入了解客户的需求和购买习惯，企业可以有针对性地推销产品或服务，提高主要客户的购买数量和频次，从而增加销售额。
3.3 业务增长的保障主要客户通常有较高的忠诚度和黏性，对企业的产品或服务有依赖性。
通过管理好主要客户关系，企业可以稳定其市场份额并抵御竞争对手的挑战，确保业务的可持续增长。
4. 主要客户管理方法4.1 客户分类将客户分为主要客户和潜在主要客户，可以帮助企业更好地投入有限的资源并优化客户管理策略。
主要客户应该根据其业务贡献、购买能力和合作关系的稳定性进行评估。
4.2 客户细分对主要客户进行更细致的细分，了解其行业特点、需求特点以及购买决策过程等信息。
这有助于企业为不同类型的客户提供个性化服务并制定相应的销售策略。
4.3 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是主要客户管理的核心。
通过定期沟通、走访客户、提供售后服务等方式，建立互信和合作的良好关系，确保客户对企业的满意度和忠诚度。
4.4 销售支持为主要客户提供专业的销售支持和技术支持，帮助他们解决问题并提升他们的竞争力。
这可以加深客户对企业的信任和依赖，并增加合作的机会和范围。
加强客户生命周期管理1
加强客户生命周期管理1随着市场竞争的加剧，企业对于客户管理的重要性日益凸显。
客户生命周期管理（Customer Lifecycle Management，简称CLM）作为一种有效的客户管理策略，已经被越来越多的企业采用。
本文将探讨如何加强客户生命周期管理，以提升企业的竞争力。
一、了解客户生命周期管理的概念客户生命周期管理是指企业通过运用市场营销策略和技术手段，从引入客户开始到维系客户关系的全过程管理。
它将客户分为不同的阶段，如获客、发展、维护和流失等，通过针对不同阶段的客户实施个性化的策略和措施，实现客户关系的最优化。
二、建立客户生命周期管理体系要加强客户生命周期管理，首先需要建立完善的管理体系。
以下是一些关键步骤：1.客户分析：对现有客户进行细分和分类，并对不同类型的客户进行深入调研和分析，了解其需求、偏好和行为等信息。
2.设定目标：根据客户分析的结果，制定相应的目标，如增加客户获得率、提高客户维系率等。
3.确定策略：根据目标设定的结果，制定相应的策略和措施。
比如，通过精细化的营销活动来吸引潜在客户，通过定期的客户关怀来维持现有客户，通过客户满意度调查来改进客户体验等。
4.实施措施：根据确定的策略，实施相应的措施和活动。
比如，在获客阶段可以采用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体推广等方式，提高企业的曝光度和知名度。
5.监控评估：对实施的措施进行监控和评估，及时调整和改进策略。
通过各种数据指标的分析，了解策略的有效性和效果。
三、运用技术手段提升客户生命周期管理效果随着信息技术的发展，企业可以借助各种技术手段来提升客户生命周期管理的效果。
以下是一些常用的技术手段：1.客户关系管理系统（CRM）：通过CRM系统，企业可以对客户进行全面的管理和跟踪。
它可以帮助企业实时掌握客户信息、交互历史和销售机会等，从而更好地进行客户管理。
2.大数据分析：通过对大数据的分析，企业可以深入了解客户的消费行为、兴趣爱好等，从而更好地个性化推荐产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
基于客户价值分析的华为公司客户关系管理策略 (1)
本 科 毕 业 论 文（设计）开 题 报 告
论文（设计）题目：基于客户价值分析的华为公司客户关系管理策略
学 院：
专业年级：
学 号：
姓 名：
指导教师、职称：
2017年9月
二本课题的方法步骤预期目的1研究内容第1章绪论11研究背景与研究意义111研究背景112研究意义12文献综述121国外研究现状122国内研究现状?123国内外研究评述13研究内容和方法131研究内容132研究方法第2章理论基础?21客户关系管理概述211客户关系管理的概念212客户关系管理的主要目标22客户价值理论第3章华为公司概况和客户管理现状31华为公司简介32华为公司的产品状况33华为公司的组织结构和人力资源管理现状34华为公司的客户分布情况35华为公司的客户关系管理情况第4章华为公司客户关系管理问题调查与分析?41客户满意度调查411调查问卷的设计与发放412调查问卷结果分析42个人访谈421访谈人员情况422个人访谈存在的问题汇总43华为公司客户关系管理存在的主要问题431对客户关系管理的认知不足432客户细分的方法不科学433客户关系维护不到位434忽视crm系统的建设435客户关系管理的工作流程有待优化第5章华为公司客户关系管理应对策略51树立客户关系管理理念511加强华为公司全体员工对crm的认知
客户管理策略
客户管理策略
客户管理策略是企业在增加销售额和保持客户满意度方面至关重要的一项工作。
以下是一些客户管理策略：
1.了解客户需求：了解客户的需求是重要的一步。
可以通过定期发送问卷、电话、邮件或面对面交流的方式了解客户需求，以此来调整产品和服务内部。
2.个性化服务：提供个性化服务可以让客户感觉到被关注和尊重。
可以通过了解客户的购买习惯、历史订单数据等数据来提供个性化的服务。
3.跟进客户：通过电话、电子邮件等方式及时跟进客户，及时解答客户的疑虑、问题，以此来增强客户的信任感。
4.与客户建立长期关系：企业应该尽力保持客户满意度，为客户提供更好的用户体验，建立长期的关系。
可以通过客户活动、促销和定期关怀等方式来维持客户关系。
5.关注客户反馈：企业应该重视客户的反馈，从中提取有价值的信息，以此来改进产品和服务。
总之，客户管理策略需要持续、认真的工作来实现企业与客户的双赢。
关键客户管理策略
关键客户管理策略关键客户是指对于企业而言非常重要的客户，他们通常拥有较高的价值、稳定的消费能力以及对企业产品或服务的高度依赖性。
因此，建立有效的关键客户管理策略对于企业的长期发展至关重要。
本文将探讨几种有效的关键客户管理策略，并提供相应的实践建议。
1. 了解客户需求了解客户需求是建立良好关系的基础。
企业可以通过与关键客户进行定期沟通、开展市场调研以及分析客户行为数据等途径，深入了解客户的需求和偏好。
同时，建立有效的客户反馈机制，及时回应客户的反馈和投诉，提高客户的满意度和忠诚度。
2. 个性化服务针对关键客户，企业需要提供个性化的产品和服务。
通过定制化产品、个性化推荐以及个别化售后服务等方式，满足客户的个性化需求。
此外，积极倾听客户的意见和建议，并根据客户的反馈进行改进，增加客户的参与感和忠诚度。
3. 建立互惠关系建立互惠关系是关键客户管理的重要原则之一。
企业可以通过提供附加价值、定期优惠以及赠送礼品等方式回报客户的支持和信任，同时也可以借助关键客户的声誉和资源来提高企业的品牌形象和市场地位。
通过积极建立合作伙伴关系，企业和关键客户可以共同分享成功并推动双方的发展。
4. 维护长期关系与关键客户建立长期稳定的合作关系是关键客户管理的核心目标。
企业需要投入足够的时间和资源来维护和巩固客户关系，建立共同成长的伙伴关系。
通过定期的客户联络、提供持续的支持和服务以及赋予客户特权等方式，保持与关键客户的密切合作，实现客户的稳定增长和企业的可持续发展。
结语建立有效的关键客户管理策略对于企业的发展至关重要。
了解客户需求、个性化服务、建立互惠关系以及维护长期关系是实现这一目标的关键步骤。
企业需要根据自身情况和行业特点，结合以上策略，制定适合自己的关键客户管理计划，并不断优化和改进，以提升客户价值、增加市场份额，实现持续的竞争优势。
如何高效进行客户管理
如何高效进行客户管理引言在现代商业环境中，客户管理是成功营销策略的关键部分。
高效的客户管理可以帮助企业更好地了解客户需求，提供满意的服务，并建立长期稳固的客户关系。
本文将介绍一些提高客户管理效率的关键步骤和最佳实践。
1. 清晰定义目标客户群体在进行客户管理之前，首先需要清晰地定义目标客户群体。
这有助于企业集中精力和资源在最有潜力的客户上，以获得最佳的销售业绩。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户的特征、需求和购买习性，可以更好地与他们进行沟通和互动。
2. 建立完整客户资料建立完整的客户资料是高效客户管理的基础。
客户资料应包括客户的个人信息、联系方式、购买历史、偏好和关注点等内容。
使用电子数据库或客户关系管理（CRM）软件来记录和管理客户资料，可以提高数据的可访问性和整合性。
同时，定期更新客户资料，确保数据的准确性和完整性。
3. 数据分析和挖掘客户数据分析是有效客户管理的关键环节。
通过数据分析，可以发现客户购买行为的规律和趋势，识别潜在销售机会和客户忠诚度。
基于这些数据洞察，企业可以制定更精准的营销策略，针对不同客户群体开展个性化的沟通和推广活动。
4. 客户细分和分类客户细分和分类是高效客户管理的重要步骤。
通过将客户分成不同的细分群体，可以更好地理解和满足他们的需求。
细分可以基于不同的因素，如地理位置、行业、购买历史、消费习惯等。
然后，针对不同的细分群体制定相应的营销计划和客户关系管理策略。
5. 建立有效的沟通渠道与客户保持持续和有效的沟通是高效客户管理的核心。
企业可以通过邮件、短信、社交媒体等多种渠道与客户进行互动。
根据客户的偏好和行为，选择最适合的沟通方式，并定期发送有关产品、促销活动和关怀服务的信息。
此外，建立客户服务热线和在线支持平台，为客户提供及时的帮助和解决方案。
6. 提供个性化的服务个性化的服务是良好客户管理的核心要素之一。
了解客户的需求和偏好，并针对性地提供满足其需求的产品和服务，可以增强客户的满意度和忠诚度。
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客户留存率增加5%，利润率增加25%。
由 此 在成熟的保险市场中，客户留存已成为保险 可 公司成功的关键因素之一。另外，如果保险公 见 司客户服务极其优质，客户留存所带来的口牌 效应，根据拉德250定律（一个消费者可以影 响周围250个人。“口碑效应” 的最重要因素 就是能否为客户提供让他感动的服务），客户 留存对保险公司的品牌推动力是显而易客见户管的理策略。[1]
期行为的积累，它实际上注重的是
业务的“量”，使用的方法是
“挖”。
客户管理策略[1]
保险公司的分支机构在
No 业务拓展时一切为满足业务
迅速增长的需要，服务中心
Image 围绕着的是项目如何获取，
中介渠道只注重数量的增长。 而作为项目或渠道背后的 “终端客户”，许多保险公 司却反而无暇顾及。
客户管理策略[1]
为公司的服务客户，“客户管理”
从来也只是业务员管理和渠道管
理。
客户管理策略[1]
以 上 两 点 导 致
许多产险公司为了适应人们对 物质条件的改善、素质的提高、需 求的细化、保险意识的增强、和保 险市场竞争加剧，不得不在原有的 基础上提出了“客户管理”的概念， 但也通常仅停留在概念上。
客户管理策略[1]
户风险程度和风险成本水平。
客户管理策略[1]
建立生产型核保制度，要求核保人具备哪些与 “客户管理”相关的要素？
第三，客户置换能力
通过核保限制劣质客户，追求优
质客户；这个条件强调了核保是个动
态的过程，即通过往年的客户管理分
析和业务质量评价，在下年承保时，
通过核保限制劣质客户，将其通过拒
保机制或合理的价格调整方法对客户
因此，以产品和风险管理的业务管理体 制，决定着保险企业无法有效发挥营销对总 体资源的整合作用。
客户管理策略[1]
二、国内同行业的现状
就目前市场上而言，多数公司虽然 在不断加强自身的服务体系建设，在产 品设计、理赔服务、风险管理等各个方 面加入了个性化的服务元素。但可以看 到，我国财产保险的产品和整个营销体 系的客户导向型的思路与外国同业甚至 我国寿险公司的日趋多样化的服务相比， 依然存在着较大的差距。
”为 前什 置么 ？要
把 “ 客 户 管 理
客户管理策略[1]
因为：
单纯的“客户服务”是不能创造企 业价值的，客户是一种资源，只能通过 “客户管理”，即通俗意义上讲，把劣 质客户转化成优质客户，把优质服务长 期留存，把客户服务作为创造利润的基 础环节着手，才能真正把客户资源转化 成为企业利益价值。
以险种管理和两核管理的体制下， 产险公司普遍忽视渠道的质量培育和建 设，在渠道增长的同时，公司着眼点通 常是如何节约成本，不分化渠道的管理， 让直销队伍去做不同的业务，造成直销 和代理严重失控。
这种情况，造成本应是长期行为公 司发展规划，在现实的量的增长面前而 失衡。
客户管理策略[1]
保险公司一旦陷入个人 业务员和渠道区分不清的 泥潭，就会导致展业成本 的节节攀升，总体的业务 发展常常受制于个人和渠 道的左右。公司如果以渠 道去养“量”，是不可能 考虑业务的“质”的，而 缺乏去直接客户的沟通， 服务的优质、良好的口碑 也只能是一句空谈。
客户管理策略[1]
既然“客户管理”如此重要， 怎样进行“客户管理”策略？
关 键 在 于
落实“客户管理”策略的 切入点
客户管理策略[1]
四、落实“客户管理”策略的切入点
落实切入点，主要有以下两种方法：
这两种方法，我们将以问题的形式来进行学习。
客户管理策略[1]
1.建立生产型投保制度
建立“生产型核保” 制度，核保人既要负责 风险管理和险种管理， 更要参与客户管理。
客户管理策略[1]
求要何有人保核型产生对
？
生产型核保人的要求是负 责风险管理和险种管理，更 要参与客户管理，以最终对 利润负责。生产型核保人的 考核直接围绕着核保利润和 客户服务评价两个方面进行， 在考核制度上进行完善。
客户管理策略[1]
建立生产型核保制度，要求核保人具备哪些与 “客户管理”相关的要素？
进行空间上的置换，从而达到追求优
质客户。
客户管理策略[1]
建立生产型核保制度，要求核保人具备哪些与 “客户管理”相关的要素？
第四，客户留存能力
通过提高客户服务水平，提高 优质客户续保率；即通过对整体 服务的提高，不断对优质客户加 大服务力度，提升客户的留存和
对公司的忠诚度。
客户管理策略[1]
这里需要说明的是，客户留存对保险公司尤 为重要，客户留存率对保险公司的利润增长
“客服”范畴。
客户管理策略[1]
归根结底，是保
险公司没有建立一整 套完善的优质客户服 务体系。保险服务并 不仅限于理赔服务， 而是需要更多的风险 管理及衍生服务。
客户管理策略[1]
再者
2、“客户价值细分管理”是决定公司 客户留存度的关键。
前文已经提及，建立“生产型核
保”制度，参与“客户管理”，需要核
客户管理策略[1]
二，表现在销售前线与管理后线间的矛盾上
前线以完成销售业绩为生命，轻管
理，短期行为严重。如果说在“产品
管理和两核管理”的公司构架下，
“客户管理”也存在的话，那也仅仅
是在业务员展业时的笼络式个人行为。
管理后线通常没有参与客户生产创造
的现象，常会被业务人员和代理渠道
理解为“业务上的博弈”，即核保过
客户管理策略[1]
而且
1、保险的射幸性决定着保险公司在经营中， 客户服务更应该提倡前置。
什么是保险的射幸性？
客户管理策略[1]
运。
保险合同法律特征之一的 射幸性的含义是指：
保险人并不必然履行赔付 义务 射幸合同以不确定性事项 为合同标的，为人们所常说的 撞大运。
客户管理策略[1]
保险的射幸性决定着单一客户 能够得到保险公司的理赔服务是 完全不确定的，当然客户本身投 保的目的也不是为了得到这种服 务。观察国内通常的产险业务经 营，在投保阶段，客户可能与公 司根本不需要谋面的。
客户管理策略
2020/11/17
客户管理策略[1]
在上课之前，必须先弄懂 一个概念，什么叫做“客户管
理”？
客户管理策略[1]
客户管理
英文为(Customer Relationship Management,CRM) 是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并 不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求 的连续的过程。
建立生产型核保制度，要求核保人具备哪些与 “客户管理”相关的要素？
第二，识别甄选能力
通过核保及IT技术功能实现优质客户 的甄选；这个条件要求生产型核保人在日 益复杂、多变的市场环境中能够具有敏锐 的观察和分析市场的能力，通过核保以及 IT系统的工具对目标客户进行分析判断， 利用行业资料或平台，以及以往客户管理 记录，有效识别客户风险，在此基础上合 理定价，这可以说是一种时间管理上的置 换。即根据公司经营的实际，关联对待客
程的讨价还价。
客户管理策略[1]
核保的责任所体现为风险管控，政策，业 务人员的行为并不站在公司的一边——“他们
只是把保单买给了公司，核保人便是验货 人”。
所谓专业性的核保，与市场滞
后、行为与客户脱节成为无法追
究的事实。两核过程中采用的
“宁可错杀一千也不放过一个”
策略，使“风险管控”成了核保
人控制自己承担的责任的生存技
客户管理策略[1]
什么是生产型核保？
“生产型核保”是指在在一个团队 中参与展业，创造核保业绩，并自始 至终接触客户、评价风险、综合定价 的核保管理模式。
客户管理策略[1]
为什么要建立生产型核保人制度？
建立生产型核保人是解决销 售前线与管理后线之间的矛盾 的有效方法，核保利润以及客 户服务的评价考核机制能够有 效改变以往“只要严格风险管 控，其它与我无关的核保人推 卸责任的体制弊端”。
客户管理策略[1]
那么，究竟存 在什么主要的差距 呢？
客户管理策略[1]
三、国内与国外同行业的差距 那就是 财产保险业务管理中
“客户管理”还没有深 入落实
客户管理策略[1]
财产保险以“产品管理和两核 管理”为主线的专业型体系，是对 “客户管理”导向的最大制约。 为什么这么说？
客户管理策略[1]
例如：
有些保险公司在原有的架构上 通过改造、增加甚至更名的方式 设立了客户服务的部门。这种客 服部大多整合了险种管理的理赔 部门，客户服务提供的内容绝大 部分是为出险客户提供救援或理 赔相关的服务，对保险公司生存 起决定意义的大部分未出险客户
却不属“客服”范畴。
客户管理策略[1]
这样的管理架构实际上 仍然是“产品管理和两核管 理”的延续，而真正的“客 户管理”由于公司实际操作 中的偏差却没有真正得到实 施。
原因是
在此基础上的专业两核部门的险种管理 和分险种生产行为，没有按照客户的购买 需要和习惯进行市场拓展。“险种管理和 两核管理”的架构重心放在保险公司内部 管理的需要上，以专业和细化管理为特色， 力求风险管控和市场推动，这种专业型保 险公司的市场运作适应于保险商品市场的 初级阶段，注重的是险种的专门管理和险 种单一核算，恰恰忽视了客户的利益和不 同客户的保险消费潜力发掘。
其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实 现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的 技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户 的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的 以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户 关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。
客户管理策略[1]
正
客户管理策略[1]