定价原则与定价策略
6种定价原则
6种定价原则策略一：成本加成定价成本加成定价是指企业根据产品的生产成本和期望的利润率来确定产品的售价。
具体操作步骤如下：1.计算产品的生产成本，包括直接材料、直接人工、制造费用等。
2.计算期望的利润率，一般根据市场竞争力和行业标准来确定。
3.根据生产成本和期望的利润率，计算出产品的售价。
这种定价策略适用于生产成本比较稳定的产品，但是它没有考虑市场需求和竞争力，容易导致定价过高或过低。
策略二：市场定价市场定价是指企业根据市场需求和竞争情况来确定产品的售价。
具体操作步骤如下：1.了解市场需求和竞争情况，包括竞争对手的产品、价格、市场份额等。
2.确定产品的差异化优势，即产品相对于竞争对手的独特特点。
3.根据市场需求和竞争情况，确定产品的售价。
这种定价策略适用于市场需求和竞争情况比较复杂的产品，但是它需要企业具有较强的市场调研和分析能力。
策略三：竞争定价竞争定价是指企业根据竞争对手的价格来确定产品的售价。
具体操作步骤如下：1.了解竞争对手的产品、价格和市场份额等。
2.根据竞争对手的价格，确定产品的售价。
这种定价策略适用于市场竞争比较激烈的产品，但是它容易导致价格战和利润下降。
策略四：折扣定价折扣定价是指企业在原定价的基础上，给予顾客一定的折扣来促销产品。
具体操作步骤如下：1.确定产品的原定价。
2.根据促销目的和市场需求，确定折扣幅度和促销时间。
3.在促销时间内，按照折扣定价销售产品。
这种定价策略适用于促销和清库存，但是它容易导致顾客对产品的价值产生误解，影响品牌形象。
策略五：心理定价心理定价是指企业根据顾客的心理和行为习惯来确定产品的售价。
具体操作步骤如下：1.了解顾客的心理和行为习惯，包括价格敏感度、购买欲望等。
2.根据顾客心理和行为习惯，确定产品的售价，如99元、199元等。
这种定价策略适用于顾客心理和行为习惯比较明显的产品，但是它容易导致顾客对产品价值的误解。
策略六：价值定价价值定价是指企业根据产品的价值和顾客的付费意愿来确定产品的售价。
公司价格管理细则
公司价格管理细则
是指制定和实施价格政策和措施的规定。
以下是一些常见的公司价格管理细则：
1. 定价原则：明确制定产品或服务的价格原则，如成本加成、竞争定价、市场需求等。
2. 定价策略：根据市场需求和竞争状况确定定价策略，例如高价定位、低价竞争等。
3. 价格调整机制：建立价格调整机制，根据成本变动、市场情况等因素进行适时的价格调整。
4. 价格审核程序：设立价格审核程序，确保价格的合理性和公平性。
5. 价格标示要求：规定价格标示的要求，确保价格的明示性和透明性。
6. 价格优惠政策：制定价格优惠政策，如打折、促销等活动，以吸引顾客和增加销售。
7. 价格监管措施：建立价格监管机制，监督和管理价格行为，防止价格垄断和不公平竞争。
8. 价格异议处理：设立价格异议处理机制，为顾客提供价格异议投诉渠道，并及时处理和解决问题。
9. 价格信息公开：主动公开价格信息，给予消费者足够的透明度，增强市场信用。
10. 价格政策培训：开展员工价格政策培训，提高员工对于价格管理的认识和理解。
以上是一些常见的公司价格管理细则，具体的细则内容需要根据公司的具体情况和市场环境来制定。
定价的战略和策略
定价战略和策略是企业制定的一套系统方法，用于确定产品或服务的价格。
其主要目标是在满足客户需求、实现企业盈利目标的同时，保持与竞争对手的竞争优势。
一些建议的定价战略和策略包括：
1. 成本导向定价策略：以产品或服务的成本为基础，加上适当的利润率来确定价格。
这种方法考虑了产品制作过程中的各种成本，如材料成本、人工成本、运输成本等。
2. 竞争导向定价策略：以竞争对手的价格为参考，确定一个相对竞争力的价格。
这种方法需要对市场进行充分的研究，了解竞争对手的价格策略和市场定位。
3. 需求导向定价策略：以客户的需求和愿意支付的价格为导向，来确定价格。
这种方法需要对市场需求进行深入的理解，以满足客户需求和提升客户满意度。
4. 价值定价策略：根据产品或服务的价值来确定价格。
这种方法通常适用于高质量、高价值的产品和服务，通过向客户展示其价值，使其接受并愿意支付较高的价格。
5. 动态定价策略：根据市场情况、季节性需求、库存压力等因素，动态调整价格。
这种方法适用于有较大价格变动的产品和服务，如服装、电子产品等。
6. 定价歧视策略：根据客户的支付能力、购买数量等因素，差异化定价。
这种方法适用于部分有能力支付高价、愿意购买大量产品的客户，通过差异化定价提高收益。
产品定价的原则逻辑与技巧
产品定价的原则逻辑与技巧
产品定价是一个复杂的过程，涉及到市场需求、竞争情况、成本结构、消费者心理等多个因素。
以下是产品定价的一些原则逻辑和技巧：
1. 成本导向原则：确定产品价格时，需要考虑产品的生产成本、销售成本以及运营成本等，确保价格能够覆盖成本，并获得一定的利润。
2. 市场导向原则：价格要根据市场需求和竞争情况进行调整。
如果市场对产品的需求旺盛，可以适当提高价格；如果市场竞争激烈，可以考虑降低价格来提升竞争力。
3. 顾客导向原则：价格定位要考虑到消费者的购买能力和心理价位。
产品价格过高可能导致销量下降，价格过低又可能被认为是低质量或廉价产品。
4. 差异化策略：根据产品的差异化特点和独特价值，可以采取差异化定价策略。
例如，高端产品可以采取高价定位，中低端产品可以采取低价定位。
5. 定价策略：有多种定价策略可供选择，如市场定价、成本加成定价、竞争定价、捆绑定价等，根据具体情况来确定最适合的定价策略。
6. 透明度和可行性：价格定价应该是透明的，让消费者能够了解产品的定价理由和合理性，同时价格也应该是可行的，符合市场竞争规则，不会给消费者和企
业带来过于大的负担。
7. 价格策略动态调整：市场环境和经济环境都是动态变化的，所以价格定价也需要根据市场变化进行动态调整，及时对市场和竞争情况作出反应，做出相应的价格调整。
总之，产品定价需要综合考虑多个因素，找到一个平衡点，确保产品能够在市场上取得成功，并创造利润。
定价知识点总结
定价知识点总结一、定价的基本概念和原则1. 定价的概念定价是指企业在市场经济条件下，根据产品的性质、成本、市场需求、竞争对手等因素确定产品或服务的价格，以实现盈利和市场份额的目标。
2. 定价的原则(1) 定价应当考虑产品的生产成本，以确保企业能够覆盖成本并获取合理的利润。
(2) 定价应当考虑市场需求和消费者的支付能力，以确定产品价格的合理性和竞争力。
(3) 定价应当考虑竞争对手的定价策略，以避免价格战和市场份额的流失。
二、定价的基本方法1. 成本导向定价成本导向定价是指根据产品的生产成本和销售成本确定产品价格的方法。
其中包括全成本定价、成本加成定价和目标利润定价。
(1) 全成本定价全成本定价是根据产品的总成本和预期销售量确定产品价格的方法。
其计算公式为：价格= 总成本 / 预期销售量。
(2) 成本加成定价成本加成定价是在全成本的基础上，根据企业的经营需求和市场环境添加一定比例的利润，确定产品价格的方法。
(3) 目标利润定价目标利润定价是根据企业的经营目标和市场需求确定产品价格的方法。
其计算公式为：价格 = 总成本 + 期望利润。
2. 市场导向定价市场导向定价是根据市场需求和消费者支付能力确定产品价格的方法。
其中包括市场定价、差异定价和时价定价。
(1) 市场定价市场定价是根据产品的市场需求和竞争对手的价格确定产品价格的方法。
其计算公式为：价格 = 市场需求 - 竞争对手价格。
(2) 差异定价差异定价是根据不同地区、不同渠道或不同消费群体的需求和支付能力，确定不同的产品价格的方法。
(3) 时价定价时价定价是根据产品的供求关系和市场变动，灵活调整产品价格的方法。
三、定价的影响因素1. 产品的性质产品的性质是影响定价的重要因素，包括产品的品质、品牌、功能、售后服务等。
不同性质的产品，其定价策略和方法也会有所不同。
2. 成本产品的生产成本和销售成本是影响定价的重要因素。
成本高的产品，定价相对会偏高；成本低的产品，定价相对会偏低。
超市商品定价策略
超市商品定价策略—、定价原则价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法。
建立价格策略的目的就是要提升价格形象，提高商品毛利。
本钱直接影响定价，所以谈判时，要跟供应商进展再次议价甚至是三次议价。
针对不同情况，有策略地制定价格策略，然后进展售价调整，不但要树立价格形象，还要提高毛利额。
定价需遵循的原则是薄利多销，这是零售业的普遍原则。
超市卖场的特征是物美价廉，针对不同的开展阶段，要有不同的价格策略。
新店的营销策略就是扩大市场份额，这个时候一定是采取低价策略。
—家门店毛利目标正常情况下应该是12%，如果是新店开业，毛利可以到达5%－8%，这个阶段的目的不是利润，而是占有市场。
占有市场、稳定来客数之后，再考虑利润。
因此初创期的目的是占有市场，要跟竞争对手打价格战，并有持续性，否则就会失去客群。
笔者做过一个调查，当一个顾客对卖场很瞒意时，他会带来至少4个潜在的顾客，可是当他对你的门店不满意的时候，他带走8个顾客。
这是一个很可怕的比照，所以要树立一个顾客对门店的满意的形象，首先要稳定顾客群，让顾客保持一定的满意度。
超市进人成熟期，己经有了固定的消费群和根本稳定的市场份额后，这时价格策略就必须平缓一点，相对低价，而不是打杀，目的一是要稳定客源，二是获得更多的利润，利润是重点。
二、价格策略价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。
一般有两点：一是价格竞争力，二是获利能力。
也就是说，它们不是矛盾的，不能为了树立价格形象而失去毛利，也不能为了赚毛利而完全没有价格形象。
有一篇新闻报道的主题是九大超市大比价，各超市的大米、牛奶、调味品有很大的差价，超市认为差价有理。
这九大超市分别是沃尔玛、乐购、欧尚、世纪联华、家乐福、好又多、物美和华润万家。
在这个数据当中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，有的是大米，有的是调味品，有的是肉类，这反映了各个超市在树立价格形象时都有不同的策略。
但是该崃毛利的，还是会赚。
产品定价的原则与策略
产品定价的原则与策略在制定产品定价策略时，企业通常需要考虑一系列因素，以确保价格能够满足市场需求同时实现盈利。
以下是一些常见的产品定价原则与策略：1. 成本导向定价：企业可以根据产品的生产成本以及运营费用来确定价格。
这种定价策略可以确保企业至少能够覆盖成本，但可能忽视了市场需求和竞争情况。
2. 价值导向定价：基于产品或服务提供给消费者的价值来确定价格。
企业可以通过市场调研和竞争分析来确定他们的产品相对于竞争对手的价值，并相应地制定定价策略。
3. 市场导向定价：企业可以根据市场需求和竞争情况来调整价格。
例如，在市场需求旺盛时，企业可以提高价格以获取更高的利润。
相反，在市场需求不稳定或价格竞争激烈时，企业可以降低价格以吸引消费者。
4. 定位导向定价：企业可以选择根据产品的定位和目标市场来定价。
例如，如果企业希望将产品定位为高端品牌，他们可以选择将价格设定在较高水平；如果企业想要进入低价市场，他们可以选择降低价格以吸引更多消费者。
5. 促销导向定价：企业可以通过促销策略来调整价格，以吸引消费者购买。
例如，企业可以提供折扣、打折、买一送一等促销活动，以刺激销售量。
6. 动态定价：随着市场需求和竞争情况的变化，企业可以采取动态定价策略。
这意味着企业可以根据需求供应关系、季节性变化和时间敏感性来调整价格。
需要注意的是，产品定价不仅仅是简单地确定一个数字。
它应该是一个综合考虑市场需求、成本结构、竞争状况和目标盈利的策略。
企业需要不断监测市场变化和消费者反馈，并根据需要进行调整，以保持竞争力和有效盈利。
产品定价是企业营销战略中至关重要的一部分。
一个合适的产品定价策略能帮助企业实现盈利、提高市场竞争力，同时满足消费者的需求。
在制定产品定价策略时，企业需要考虑以下几个方面：1. 竞争环境：了解市场上竞争对手的产品定价水平、品牌形象和市场份额。
如果企业的产品定价高于竞争对手，必须提供附加价值或者特别的品牌形象，以吸引消费者。
定价管理办法
定价管理办法定价管理办法1. 引言定价管理是企业运营中非常重要的一环，其合理性和准确性直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。
本文档旨在介绍定价管理办法，包括定价原则、定价目标、定价策略等内容，以帮助企业制定科学合理的定价策略，提高企业的定价管理水平。
2. 定价原则定价原则是制定定价策略的基础，企业在定价时应遵循以下原则：- 市场需求原则：以市场需求为导向，确定产品或服务的价格，尽量满足客户需求。
- 成本核算原则：在市场需求的基础上，考虑产品或服务的生产成本、经营成本等因素，进行合理的成本核算。
- 竞争策略原则：根据市场竞争环境和企业竞争优势，选择合适的定价策略和价格水平。
- 增值服务原则：在提供产品或服务的基础上，通过提供增值服务提升产品或服务的附加值，从而提高定价空间。
3. 定价目标企业制定定价策略的目标是为了实现以下目标：- 盈利目标：确保企业能够获得合理的利润，保持持续稳定的发展。
- 市场份额目标：通过合理定价吸引更多客户，提高市场份额。
- 品牌形象目标：通过定价策略塑造企业的品牌形象，提高品牌价值。
- 客户满意度目标：提供合理的定价和优质的产品或服务，满足客户需求，提高客户满意度。
4. 定价策略定价策略是企业制定定价决策的理论基础和实践指导。
企业可以根据不同的市场需求、竞争环境和产品特点，选择合适的定价策略，包括以下几种：- 成本导向定价策略：根据产品或服务的生产成本和经营成本，确定合理的售价。
- 市场需求导向定价策略：基于市场需求和产品或服务的价值，确定与市场需求相匹配的定价。
- 竞争导向定价策略：根据竞争对手的定价水平和市场份额，确定具有竞争力的定价策略。
- 差异化定价策略：根据产品或服务的差异化特点，采取差异化的定价策略，提高产品或服务的附加值。
- 促销定价策略：通过促销活动和优惠方式，调整产品或服务的定价，吸引更多客户。
5. 定价执行制定定价策略只是第一步，企业还需要将定价策略落地执行。
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北京烽雅精英企顾司
9
（二）毛利指标的分配及下达
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 大型综合超市毛利分配：
•
生鲜：10—18%
•
食品：8—12%
•
百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
2019/12/7
10
（二）毛利指标的分配及下达
• 一般商品部类毛利参考数字
• 生鲜：15—20%
• 肉类：2.5—4% 水产：5% 面包：25—50%
2019/12/7
17
2019/12/7
加价率其他因素
结尾心理：奇数结尾 8， 9 捆绑：加量降价\增加销售\
整体毛利增加 拆分：分拆后提价 例西瓜整个卖1元1斤，
切成小片后2元一斤
18
四、如何塑造你的价格形象？
为
天天低价
您 省
钱
2019/12/7
19
4.1 顾客心理分析
绝对感受性 / 相对感受性
熟食25—40%
• 日配：7.5—10% 果蔬：2—5%
• 食品：8—12%
• 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油： 3.5—5% 冲调：8—15%
• 洗化：9—12%
• 参考百数货字：：2沃0—尔玛—男25装%毛利率为40%，女装为33% • 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家11电：
2019/12/7
7
（一）不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超
8-12%
标准超市 10 - 15%
便利店 15 - 20%
折扣店
外企（参考） 16 - 18% 17-12% 18 - 28% 30 - 38%
8
（二）毛利指标的分配及下达
公司毛利指标
门店毛利指标
店
部门
大组
类
单品
逐级分配扫描
2019/12/7
武汉市华商纵横精英企业咨询公司
张成志
1
门店定价策略
一、制定您的价格策略 二、价格策略对毛利的影响 三、加价法 四、如何塑造门店的价格形象？ 五、价格战术应用
2019/12/7
2
一、制定您的价格策略
不同发展阶段 的价格策略
不同发展目标的 不同价格策略
不同竞争环境的 价格策略
不同资金状况下 的价格策略
15
确定加价率（2）部门加价率
公 司 整 体 加 价 率
15%
进行
部门
部门 百货
市调 分析
百货
15% 生鲜
后调整
24% 生鲜
15% 食品
15%
有升 有降
10% 食品
11%
确定加价率（3）单品加价率
对敏感产品： 按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%） 尽可能低于周边商圈内竞争店 对非敏感产品： 加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率 使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率 例：A15% B18% 加价率5% 则：A5% B28%
毛利率
（三）毛利率
销售出去 才能产生毛利
售价 －
进价
〓
售价
2019/12/7
12
练习（一）
计算以下商品的毛利率： 1、可口可乐355不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65
元，请计算它的毛利率。
（可以多增加题目，练习时间为15分钟）
2019/12/7
13
练习（二）
• 计算倒扣加价法： • 1、汇源果汁（橙汁）1.5L进价为8.7元，
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2019/12/7
4
市场角色的定位
企业的生命周期
市场进入期 低价
成长期 低价
发展期 利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
2019/12/7
5
公司价格战略
价格形象 天天平价 力争每天保持低价 减少广告 保证毛利 提高服务水平
方法 高/低交替策略 刺激消费加快周转 强调物有所值 以低价形象带动 高毛利商品销售 以不同价格吸引
不同消费群 6
二、价格策略对毛利的影响
（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）毛利率
消费者通常根据敏感性商品的价格高低
来判断整个超市的价格高低
2019/12/7
20
4.2 商品的功能性角色扮演
形象商品
2019/12/7
销量商品
效益商品
21
4.2.1 商品的功能性角色扮演
形象商品
1、代表超市低价优质形象的商品； 2、对顾客有吸引力的生活必需品 3、知名品牌商品； 可口可乐、高露洁牙膏等
加价率为15%，请问售价应为多少？
• 2、23西裤进价为39元，加价率为40%， 请问售价应为多少？
2019/12/7
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确定加价率（概述）
•公司整体加价率 •部门加价率 •类加价率 •单品加价率 • 敏感商品参照市场售价定价，尽可能保持略低 •非敏感商品按部门加价率定价 • 按竞争状况调整
2019/12/7
——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，
都不能引起感觉。（电视广告的持续时间若少
于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感受）
—— 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量
发生变化，但变化及其微小，则不易被消费者
察觉
（一种商品的价格上涨或下降1—2%时，
消费者可能毫无察觉，但如果调幅达10%以上，
立刻会引起消费者注意。）
12吋玻璃烟灰缸、童袜等
2019/12/7
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4.2.2 功能性商品的管理与考核
项目
品项数占比 业绩占比 售价特点
毛利控制
形象商品
5%
15%
不高于当地 代理价 3%
销量商品
45%
60%
比竞争对手 3%
达到毛利指标
效益商品
50% 25%
2019/12/7
4.2.1 商品的功能性角色扮演
销量商品
1、单品销量达到一定规模，实现超市高周 转量的商品；
2、主要为市场认可的成熟商品。 汇源果汁、南方芝麻糊等
2019/12/7
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4.2.1 商品的功能性角色扮演
效益商品
1、帮助超市实现毛利目标的商品； 2、商场竞争激烈的商品； 3、个性化商品； 4、新品； 5、季节性商品；
2019/12/7
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
3
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%