世界500强管理制度 (637)

三、日用百货类传销制度传销制度□安丽XX分公司(一)背景资料成立时间——1982年11月1日开始营业创办人——狄维士与温安格。

两人于1949年加入“纽X莱营养补充食品”的销售行列,成为美国加州“纽X莱营养食品公司”的直销商,建立了成功的直销网。

1959年,二人合作创立安丽公司,销售L.O.C.(安丽多用软性浓洗洁剂,发展至今,成为全球性的直销公司,行销网分布全球40多个国家与区域,产品计300多种,销售4000种以上的名牌产品。

XX分公司总经理:黄德荫公司组织安丽XX分公司设有业务、行销、财务、行政、电脑储运等及公众事务部门,其主要职能分述如下:1.业务部·直销商各类问题的咨询与解答。

·安丽直销商营业守则的教育、推广与执行。

·直销网发展的咨商与辅导。

·直销商意见的收集与评估,以供公司决策的参考。

·直销商奖衔资格的审核与承认作业。

·续经活动的推广。

2.行销部①产品的发展与推广·市场资料的汇集、研究与调查。

·新产品开发计划。

·拟定促销计划及推广办法。

·长期策略性规划的制定。

②产品训练·训练方案的草拟、组织与执行。

·产品训练研习会(如美容讲座、营养讲座)的筹划与执行。

③辅销文件暨器材的制作·定期刊物(如安丽月刊、快讯)的编辑与发行。

·创业资料的整编作业。

·各种产品与非产品文宣资料的制作。

·各种视听辅销器材(录音带、录像带、幻灯片、影片)的制作。

3.财务行政部:财务部的主要工作包括:·一般财会作业处理及预算的编列。

·财务管制及会计制度的制订。

·直销商税务资讯的提供及咨询服务。

·邮政划拨业务的处理。

·退货作业及现金代用券的核发。

·直销商销售金额奖金的发放。

·奖金发放。

4.电脑部电脑部门的主要工作可划分为电脑作业、订货及直销商申请书三方面:·与安丽总公司的资料交换及处理。

·XX分公司所有电脑化的开发及处理。

·XX公司及桃园仓库间连线的维护与支援。

·所有直销商和公司内部电脑报表的印刷处理管制。

5.储运部·所有订单的处理。

·直销商订货问题的查询与处理。

·订货发票及现金代用券的处理。

·直销商资料的建档。

安丽公司储运部设于桃园仓库,另于台中、高雄成立发货及会议中心,及台南特约发货站。

储运部的主要功能包括:①仓储作业方面·存货控制·进货包装②运作业方面·订货配送·自行取货·送货服务③货件查询及退货方面·货件查询·退货作业(二)产品XX安丽分公司目前引进的安丽产品达两百多个单项,可分为以下五大系列: 1.家庭清洁用品系列——衣物清洁用品——家庭清洁用品——厨房清洁用品——玻璃及金属保养用品——空气清香剂——汽车保养用品——地毯清洁用品2.个人保养品及彩色化妆品系列——个人护理用品——美发用品——香妆用品——皮肤保养品——彩色化妆品3.营养补充食品系列4.家厨器具系列——原味复合金锅组合5.教育用品系列——儿童启智丛书(三)直销组织与奖金制度1.成为直销商的相关规定:(1)欲成为安丽产品的直销商,须经现为安丽XX分公司授权的直销商推荐,并填写产品直销商申请书,向安丽XX分公司申请授权。

须先取得该证件,始得申请授权。

申请人要持有外侨居留,并须于申请时签署“驻任协议书”。

(2)申请人须填妥创业资料袋中的申请书,直接掷交安丽XX分公司。

任何人不分性别、种族、国籍、政治或XX信仰,均可享有申请成为安丽直销商的机会。

(3)安丽XX分公司对于任一申请,包括重新申请等,不得予以核准。

(4)申请成为直销商,须获安丽XX分公司发给直销商编号。

(5)欲成为直销商,仅需购买一套完整的安丽创业资料。

可能成为直销商的人或安丽授权的直销商,无论何种原因,无须下列条件或行为:①购买一定金额的产品。

②维持一定数量的最低存货。

③购买任何非安丽生产的产品或服务。

④购买大会、研讨会或其他会议的入场券或参加其会议。

⑤推荐若干新直销商。

⑥资助任何非安丽制作的业务推广项目或活动。

2.直销商效益奖金①积分额与售货额安丽事业的收入,决定于每月的效益积分。

所有的产品皆订有两种数额:一种是不变的“积分额”,一种是随通货膨胀而改变的“售货额”。

“积分额”是每项产品的固定数额。

由积分额累计的多寡来决定每个月由3%到21%不等的销售金额奖金百分比。

它意谓达到不同销售金额奖金标准所必须付出的努力。

售货额是产品在各种附加价(包括转型营业税及零售利润)附加前的物价金额。

销售金额奖金的产生是依据每月订购和销售安丽产品的总积分额来计算,但却以售货额为计算基准。

简言之,积分额决定可以获得的销售金额奖金标准,而售货额则为这个百分比的计算根本。

②销售金额奖金实施办法某个月份所订购和销售产品的总积分额,决定该月份的效益奖金百分比,积分额愈高,效益奖金就愈高。

以积分额来计算效益奖金,宗旨是在于所销售的产品数量,而不是售价,因此产品的价格因通货膨胀影响而上扬时,直销商虽然销售的数量相同,但是奖金也随着增加。

效益奖金并非仅根据直销商自己的售货额来计算,同时也包括他推荐的直销商所销售的产品的售货额来计算。

当收到销售金额奖金时,就根据所推荐的直销商的个别售货额,计算他们应得的销售金额奖金,而后发给他们。

表15.2.5效益奖金表如果您当月的积分额为：250，000或以上170，000-249，999100，000-169，99960，000-99，99930，000-59，00015，000-29，9995，000-14，000 您的效益奖金为：售货额的 21%18%15%12%9%6%3%③推荐增长推荐7位直销商,每个人每月积分额皆为5,000分,同时您自己也是5,000分,那么您的收入则如下所示:40,000积分额的9%是(40,000×9%): 3,600元应付出的效益奖金(5,000×3%×7): -1,050元所保有的效益奖金: 2,550元5,000分的30%零售毛利: +1,500FQB每月的收入是: 4,050元/月每年的收入是:(12×4,050元)48,600元/年（图15.2.6）*并非每位直销商都推荐7位直销商,有的直销商推荐的比较多,有的比较少,要看您投入多少时间和努力而定。

这里所举的数目,只是为了方便说明安丽直销计划及收入计算方法。

④上行下效、不断成长如果下线直销商也效法您的作法,推荐他们的新直销商,那么业务将蒸蒸日上。

假设您的7位下手直销商仍每月继续得到5,000分,而他们又各自推荐7位直销商,每位也都得到5,000分,则每一组的销售金额是4,000分。

如果您个人每个月又保持5,000分,您的收入如下所示:285,000的21%销售金额奖金(285,000×21%) 59,850元您应付出的销售金额奖金(40,000×9%×7) -25,200元您所保有的销售金额奖金: 34,650元您自己5,000元的30%零售毛利: + 1,500元您每月的收入: 36,150元/月您每年的收入:(12×36,150元) 433,800元/年3.直系直销商在安丽事业里,达到直系直销商是一个十分重要的里程碑,从此,可以与安丽公司直接沟通,而不必通过推荐人或上线直系直销商。

(1)直系直销商资格要成为一位直系直销商,须在任何12个月中,至少有6个月符合下列任一资格或其组合方式,其中3个月须为连续月份:①小组积分额达250,000分,或者②个人推荐或代推荐一个21%小组,且其个人小组积分额达100,000分以上者,或者③个人推荐或代推荐两个或两个以上的21%小组。

经安丽XX分公司承认后,该直系直销商将可获得“直系直销商襟章”一枚,及“直系直销商证书”一X,并且可以·获邀出席“新直系直销商研讨会”,·累计参加“海外旅游研讨会”的资格积分。

·定期由安丽XX分公司寄发“安丽快讯”。

·列名于安丽总公司及安丽XX分公司的“成功榜”上接受表扬。

·在“安丽月刊”中登载相片,接受表扬。

(2)4%奖金4%奖金是每月由安丽XX分公司支付给合格的直销商;金额由他们个人所推荐的21%小组的销售额决定。

在建立安丽事业的过程里,推荐人与其下手直销商共同努力,直到他们达到最高销售金额奖金标准。

达此标准时,推荐人与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。

因此,为了酬谢推荐人对于该新直系直销商业务扩展所付出的心力,安丽直销计划提供了4%奖金给推荐人,金额是根据该推荐人个人所推荐的21%小组的售货额来计算。

在这个奖金制度下,只要被推荐的直销商能维持21%的效益奖金标准,而推荐人的个人小组积分额也至少维持最低的标准(请参照下列),那么推荐人就可以在合格的月份里获取4%的奖金。

例:当您个人推荐一位直销商,他个人小组的积分额达到250,000分以上时,而且您自己的个人小组积分额也保持在250,000分以上,您就有资格领取该月的4%奖金,即11,400元(285,000×4%)如上例所示，这份奖金加进您个人小组所产生的收入之中。

例(图15.2.6)：如果您推荐了7位直销商,他们的当月小组积分皆为285,00分,而且您个人小组的积分也维持在250,000分以上,您就能够领取4%奖金即79,800元(285,000×4%×7),一年所得的4%奖金共为957,600元。

加上您在上例五中所得的收入(433,800元),您该年的总收入就有1,391,400元。

(注:上述例子中,假设“积分额”与“售货额”相同,以简化计算说明。

)(四)奖励与奖衔为奖励及认可直销商的事业成就,安丽公司设有一系列的奖励办法和奖金制度,直销商可获得奖章、奖牌和其他奖励。

(五)奖金与奖励1.销售奖金(4%～21%),参看前述直销商与“销售奖金”部分。

2.4%奖金(参看前述直系直销商部分)。

3.4%最低收益与计算准则:当一位推荐人符合资格获取他个人推荐的21%小组售货额中的4%奖金时,他自己的推荐人也可以得到他售货额的4%,或4%最低保证额(注：取其大者)。

注:为确保安丽直销计划维持收入水平的效益,若售货额有所变动,则4%奖金的“最低收益保证额”亦随之变动。

此项最低收益保证额是由“售货额”与“积分额”的比率决定。

一旦售货额调整时,“最低收益保证额”亦将调整,并将公布于安丽快讯,安丽月刊或安丽XX分公司所发行的其他刊物中。