市场营销学考试重点
市场营销考试重点
市场营销考试重点市场 :是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
市场=购买能力+人口+购买欲望市场营销观念：是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。
关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关的活动和艺术。
差异营销：指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
整合营销：指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。
需要：指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定营销方案下购买的总量。
市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划分为若干细分市场的过程。
目标营销：是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
社会市场营销观念：企业提供产品，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要关心与增进社会福利，有利促进持续发展。
统一企业利润、消费需要、社会利益。
目标市场 :即目标顾客，即企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业投其所好，为之服务的顾客群。
核心产品 :指消费者购买某种产品时所追求的核心效用，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
感受价值定价法：也叫认知价值定价法，是企业根据消费者对产品的认知来制定价格的一种方法。
直接销售：利用邮寄、电话、互联网络和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品、服务的信息沟通活动。
代理商：指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。
经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
服务：是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动和物质产品。
市场营销学考试重点
市场营销学考试重点市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。
2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望;市场营销的核心是交换;交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
4.顾客认知价值(CPV)是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。
它包括顾客购买总价值(产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)和顾客购买总成本(货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)。
要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值;一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。
价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。
要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。
第三章规划企业战略与市场营销管理1.营销战略特点有哪些,答:长远性、全局性、抗争性、纲领性、应变性2.企业战略层次划分哪些,答:企业战略层次划分企业总体战略、经营战略、职能战略。
市场营销学考试重点
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市场营销学考试重点一市满足需场求交换关的系、交 .市1是场品商经济中产生者消费与者间之为实现品或服产务价，市场值换件和交换过程。
条场市形的成素：消费者;要品或产服;交易务条。
市场营销市营场是销个人群体和通过造创同他人并换交品产和价以满足需求值和望欲的种社一会市营销场和理过程管。
市场营销目标的是足需满和欲望求;市营场的核心销是换;交交换决取营销于者产的品满足客需顾的求度和对交换过程程管理水的平。
市场.销管理营造创、建立保并与目标持场市之的互间交换利系关场市销管理是指企营业实为现目其标，市场营销理管进行而分析、的计、执行划控制过程。
与营销管理实质需求管的理营管销理实的质需是求管理营销理的管质实需求管，包理对括需求的刺、促进及调节激。
场市销营管理学哲它一种是观、态念或 .市场度销管营理学是指哲业企对营其活销动管理及的本基导指想。
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市营场管销理哲学的实质市营销管场理哲学的实质是如何理企业、处顾客社会和者之间的三益关利系。
市营场管理销学哲观分为市念场营销理管哲学观念为分:场营市销管哲学观念理为:生产分观念产、观品念推、销观、市场念销营观念、社会营销观念。
三前者以企为为业中心观念，的随后以是费者消中为的心观和念社会以远利益为长心的观中念。
营销观念生产念观观旧产念观念品产品提产高质品量通扩过销大售，量通过扩大销售量增加利润重产点品目法标。
市场营销学考试重点二环境场市机与企业会市场会;机行业市机会与场缘市场机会;1边. 环市场机境会与业市场企会;2机. 业市行机场会边与缘市场机会;.3目市前机场与会未来市机场会响影消费购者买为的内在行素有哪因?. 影响费者消买行购的内在为素有哪因些?影响费者消购买为的内在行因素哪有些答：.心理因素心因素：知理，个觉性需，与动机，学要，习信念态度与。
市场营销期末考试重点
1.需要欲望和需求需要：指感觉缺乏的心理状态。
欲望：指人类的需要经由文化与个性塑造后所呈现的形式。
需求：指有了购买能力（和购买意愿）的欲望。
2.什么叫需求价值所谓顾客价值：指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。
3.什么叫市场市场：是指某个产品实际和潜在的购买者集合。
4.什么叫市场营销市场营销：是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以取得所需所欲之物的一种社会及管理过程。
5.五种营销管理理念分别是什么观点（现象对应）产品观念：质量、性能好、多样化的产品。
质量为中心，以量定销，以质取胜。
6.推销观念和市场营销观念区别前者是以企业为出发点，后者是以市场为导向;前者以推销和促销为主，后者是一种整体营销观。
7.社会营销观念的意义首先,树立社会营销观念是保障消费者利益的基础。
不少企业为了最大程度地获取利润,以次充好,夸大宣传,牟取暴利,损害了消费者的权益;还有企业迎合消费者,而不顾对消费者利益的损害。
其次,树立社会营销观念有利于促进社会持续发展。
不少企业为了最大程度地获取利润,采用各种方式扩大生产和经营,不顾及社会整体利益。
企业只顾生产而忽视环境保护,促使环境恶化、资源短缺等问题变得相当突出。
第三,树立社会营销观念有利于企业长期利益的实现。
某些企业以为消费者利益、社会利益和企业利益是矛盾的。
事实上这三者是相辅相成的,只有符合社会整体利益、满足消费者的利益,企业的利益才能实现,企业才能持续健康发展。
反之,只关注企业的短期利益,忽视消费者利益和社会利益,企业即使能在短期内实现利益,长期也难以发展。
8.营销组合中的4p9.营销的宏观环境和微观环境各包括哪些因素微观：企业、供应商、市场中介、顾客、竞争对手、公众宏观：人口因素、经济因素、自然因素、科技因素、政治因素、文化因素10.营销调研的步骤①确定调研问题;②设计调研方案;③实施调研、分析数据;④撰写报告和反馈信息11.营销调研的类型内容4 （目的3类鱼刺图）12.调研的方法（观察询问）观察法、询问法、实验式13.企业在竞争中的市场地位（哪种地位的哪种商战）市场领导者—防守战：扩大需求总量、维持市场占有率市场挑战者—进攻战：正面进攻、侧翼包抄（东阿阿胶、非常可乐）市场追随者—迂回包抄战：选择性模仿、伺机超越（回力）市场补缺者—游击战：创造、扩大并保护补缺市场14.影响消费者购买行为的因素（心理因素中三个概念）文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：参照群体、家庭、角色与地位个人因素：年龄与生命阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念心理因素：动机、知觉、学习、态度心理因素中三个概念：选择性注意、选择性曲解、选择性保留（会区分）15.消费者购买决策过程（四种信息来源）确认需求、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为消费者收集信息四种信息来源：商业来源、个人来源、公众来源、经验来源16.产业市场的市场结构和需求有什么特点市场结构与需求：数量与规模、地理位置、派生需求、缺乏弹性、需求波动大17.什么叫市场细分市场细分是把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个群体采取单独的市场营销组合策略。
市场营销考试的重点
市场营销考试的重点1、市场营销定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程目标：使个人或群体满足欲望和需要核心：交换交换的条件：取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平相关概念：需要：是市场营销的基石，指人们与生俱来的基本需要欲望：是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
市场营销者：指买卖双方都积极营销，称为相互市场营销市场营销和企业职能：市场营销和创新，这是企业的两个功能，营销是企业的核心职能市场营销的性质：市场营销一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。
市场营销学的研究对象：以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。
第二章市场营销管理本质：需求管理市场营销管理哲学核心；正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系社会利益导向演变：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
前三者称为旧观念，是以企业为中心的观念；后两者是新观念，又分别称为顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。
背景：生产--卖方市场，市场需求旺盛，产品供应不足产品--消费者关注产品质量这两者易导致“营销近视症”推销--20世纪三四十年代，商品过剩，竞争激烈三者都是建立在以企业为中心，“以产定销”市场营销观念--20世纪五十年代，以消费者为中心社会营销观念--20世纪七十年代，环境破坏，资源短缺现代营销观念的精髓：以顾客为中心顾客满意：定义―指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态途径--提高顾客让渡价值、实行全面质量营销和价值链管理保障--建立市场导向型组织，创建知识型企业顾客认知价值：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值，是企业建立顾客关系的基石顾客总价值＝产品价值+服务价值+人员价值+形象价值顾客总成本＝货币成本+时间成本+精力成本+体力成本表现―顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额方式―1.改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值。
市场营销考试重点归纳
市场营销考试重点归纳市场营销是现代企业必备的核心能力之一，它涉及了产品、价格、渠道、促销等多个方面。
市场营销学作为一个专业学科，与企业的发展息息相关。
针对市场营销考试的复习需求，我们将重点内容进行整理和归纳，帮助考生高效备考。
一、市场营销的基本概念与原理1. 市场营销的定义与目标：市场营销是指企业通过满足顾客需求，实现组织目标的一系列战略和活动。
2. 4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
3. 市场营销环境分析：包括宏观、微观、内部环境分析，通过对市场趋势、消费者需求、竞争状况等的研究来制定市场营销策略。
二、市场细分与市场定位1. 市场细分：将市场按照不同的特征划分为若干个具有相似需求特征的小市场。
2. 市场定位：根据市场细分的结果，确定企业在特定市场中的目标市场定位，以实现差异化竞争。
三、市场调研与消费者行为分析1. 市场调研方法：包括问卷调查、访谈、观察等，用于获取市场信息。
2. 消费者行为分析：研究消费者的需求、购买决策过程、消费习惯等，为企业制定营销策略提供依据。
四、产品策略与产品生命周期管理1. 产品策略：包括产品定位、产品线管理、产品创新等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 产品生命周期管理：根据产品生命周期的不同阶段，采取相应的营销策略，延长产品寿命。
五、定价策略与定价方法1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，根据市场需求和竞争状况确定产品价格。
2. 定价方法：包括成本加成法、市场定价法、竞争定价法等，根据不同情况灵活选择。
六、渠道策略与渠道管理1. 渠道策略：包括渠道选择、渠道亲密度与覆盖面、渠道冲突等，以确保产品能够以最快、最低成本地达到终端消费者。
2. 渠道管理：包括渠道成本控制、渠道冲突解决等，保证渠道畅通和渠道伙伴关系和谐。
七、促销策略与促销传播1. 促销策略：包括促销目标、促销方式与效果评估等，通过促销活动来提高产品销量与市场份额。
市场营销学考试范围(重点归纳,名词解释,简答题总结)
1、从消费者的角度看，竞争者包括哪几种类型？1）欲望竞争者，指提供不同产品、满足不同消费欲望的竞争。
消费者在同一时刻的欲望是多方面的，很难同时满足，这就出现了不同需要，即不同产品的竞争。
2）属类竞争者，指满足同一消费欲望的可替代的不同产之间的竞争，是消费者在决定需要的类型之后出现的次一级竞争，也称平行竞争。
3）产品竞争者，指满足同一消费欲望的同类产品不同产品形式之间的竞争。
4）品种竞争者，指满足同一消费欲望的同一产品不同形式品种之间的竞争。
5）品牌竞争者，指满足同一消费欲望的同类产品同一品种不同厂家产品之间的竞争。
2、简述产品整体概念的含义。
（1）核心产品，是指向顾客提供的产品的基本效用获利益。
（2）形式产品，是指核心产品借以实现的形式，由品质、式样、特征、商标及包装构成。
（3）期望产品，指购买者在购买产品时期得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
（4）延伸产品，指顾客购买形式产品和期望产品时附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
（5）潜在产品，指现有产品可能的演变趋势和前景。
3、定价的主要方法有哪些？（1）成本导向定价法。
这是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法和目标定价法。
（2）需求导向定价法。
这是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。
（3）竞争导向定价法。
这是一种以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据的定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法。
4、市场营销渠道和分销渠道有何区别？市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指促使某种产品和服务能顺利地由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
市场营销渠道包括产品供、产、销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产商、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。
市场营销考试重点
市场营销考试重点市场营销作为现代企业竞争的核心能力之一，对每个市场营销从业人员来说都非常重要。
市场营销考试作为考核市场营销人员能力的要素之一，也备受关注。
本文将介绍市场营销考试的重点内容。
一、市场营销概论市场营销概论是市场营销考试中的必考内容，需要考生掌握市场营销的定义、目标、作用、组成、发展历程、特点和市场营销环境等知识点。
考生需要理解市场营销的核心概念，包括市场、需求、供给、交换、市场细分、目标市场和市场定位等概念，并熟悉市场营销的基本原理和方法。
二、市场调研市场调研作为市场营销的基础工作，也是市场营销考试的重要内容。
考生需要了解市场调研的定义、意义、方法、过程和实施步骤等，掌握定性和定量市场调研的技术和工具，以及分析市场调研结果的方法。
三、市场战略市场战略是企业发展和竞争的重要手段，也是市场营销考试的主要内容之一。
考生需要了解市场战略的基本概念和原则，包括市场导向、资源配置、市场定位和竞争策略等，还需掌握SWOT分析、竞争分析等基本工具及其应用。
四、市场营销组合市场营销组合是指产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销活动。
市场营销考试中通常涉及产品组合策略、定价策略、渠道策略和促销策略等内容。
考生需要掌握市场营销组合的基本原理和策略，了解4P理论和7P理论等市场营销组合模型。
五、消费者行为消费者行为是市场营销的核心问题之一，也是市场营销考试中的重点内容。
考生需要了解消费者行为的基本概念和决策过程，包括消费者需求、购买行为和后续行为等内容。
还需了解市场营销中与消费者行为相关的其他内容，如品牌、广告、促销、售后服务等。
总之，市场营销考试的重点内容主要包括市场营销概论、市场调研、市场战略、市场营销组合和消费者行为等方面。
通过学习这些知识点，考生可以全面掌握市场营销的基本理论和方法，提高自己的市场营销素养和能力。
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1．市场营销学的产生和发展过程？（论述）答：经历了以下三个阶段：（1）初步形成阶段：市场营销学创建于美国，它的形成阶段大约在1900年到1930年，那时市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生了。
市场营销学课程的设置和教材《市场营销问题与方法》、《市场营销原理》等的出版，标志着市场营销作为一门经营管理学科正式形成。
（2）市场营销学的发展阶段：1929－1933年，企业家开始重视市场调查，提出了“创造需求”的口号。
与此同时，市场营销学研究大规模展开，并形成了许多新的原理。
1937年美国市场营销学会（AMA）出版市场营销专著和市场营销调研专刊，对市场营销学的发展起了重要作用。
（3）市场营销学的“革命”阶段：二战以后将传统的“生产—市场”关系颠倒过来，，确立以消费者为中心而不是以生产者为中心的观念问题。
这一新概念导致市场营销学基本指导思想的变化，在西方称之为市场营销学的一次“革命”。
2．市场营销组合的特点？（简述）答：（1）可控性。
构成市场营销的各种手段，是企业可以调节、控住和运用的因素。
（2）动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合，它根据内部条件和外部环境变化的影响，做出相应的反应。
（3）复合性。
构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。
（4）整体性。
市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”作用。
3．营销环境的含义和特征？是与企业活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。
特征：一、客观性。
二、差异性。
三、多变性。
四、相关性。
4.马斯洛需要层次论？答：（1）生理的需要（2）安全的需要（3）社会的需要（4）尊重的需要（5）自我实现的需要。
一个人同时存在多种需要，但在某一特定时期每种需要的重要性并不相同。
人们首先追求满足最重要的需要，当主导需要被满足以后就会失去对人的激励作用，人们就会转而注意另一个相对重要的需要。
人类的需要由低层次向高层次发展，低层次的需要满足以后才会追求高层次的需要4．促销的作用？（简答多选）答：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。
6营销管理哲学（观念）的演变划分为？答：划分为:生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念（以消费者为中心的观念）和社会营销观念等五个阶段。
7．营销环境的特征？答：市场营销环境是对企业营销活动有直接或间接影响的不可控制的参与者和影响力，具有客观性、差异性、动态性和相关性的特点。
8．竞争者的反应模式？（1）从容型竞争者（2）选择型竞争者（3）凶狠型竞争者（4）随机型竞争者9．产品整体观念的含义？答：一、核心产品，是指向顾客提供的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。
二、形式产品，是指产品的基本形式，或核心产品借以实现的形式，或目标市场对某一需求的特定满足形式。
三、期望产品，是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
四、延伸产品，是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益总和，包括产品说明书、保证、送货、技术培训等。
五、潜在产品，是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
10．品牌的作用？答：对营销者：一、品牌有助于促进产品销售，树立企业良好的社会形象二、有利于保护品牌所有者的合法权益三、有利于约束企业的不良行为，督促企业着眼于消费者利益、社会利益和自身的长远利益，规范自己的营销行为四、有助于扩大产品组合五、有利益企业实施市场细分战略。
对消费者：一、品牌便于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品二、有利于维护消费者利益三、有利于促进产品改良，满足消费需求。
1．4PS：产品、价格、渠道、促销。
营销战略五个分析：竞争者分析、消费者分析、环境分析、组织市场分析、STP分析（市场定位）1市场营销是通过创造和(交换-核心）产品及价值，从而（使个人或群体满足欲望和需要-最终目标）的社会过程和管理过程。
2.市场营销的研究方法有：传统研究方法；（产品研究法；机构研究法；职能研究法；）历史研究法；管理研究法；系统研究法。
3.市场营销管理的本质是需求管理。
市场营销管理哲学的核心是：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
4．顾客购买总价值：1）产品价值 2）服务价值 3）人员价值 4）形象价值顾客购买总成本：1）时间成本 2）精力成本5．战略的特征：全局性；长远性；抗争性；纲领性。
6．企业战略的层次：一、总体战略，是企业最高层次的战略。
主要任务是回答企业应在哪些领域活动，经营范围的选择和资源如何合理分配。
二、经营战略，是二级单位或其中的某些部分组合成一个战略经营单位，是总体战略的细分。
三、职能战略，他能帮助职能部门及管理人员更加清楚的认识部门在总体战略、经营战略中的任务、责任和要求，有效运用有关管理职能，保证企业目标的实现。
7.战略经营单位是最小的经营单位。
8．规划成长战略：密集式成长战略（产品开发、市场开发、市场深入）；多角化成长战略；一体化成长战略。
9．三种一般性竞争战略：1）成本领先战略 2）差别化或别具一格战略 3）重点集中或市场“聚集”战略10．消费者购买行为类型：1）复杂的购买行为 2）减少失调感的购买行为 3）寻求多样化的购买行为 4）习惯性的购买行为（习惯性的购买行为的主要营销策略：a利用价格与销售促进吸引消费者试用b开展大量重复性广告，加深消费者印象c增加购买参与程度和品牌差异）11．竞争者分析的步骤：一、识别竞争者，准确的识别竞争者是企业进行竞争者分析和确定正确的竞争战略和策略的前提。
二、判定竞争者的战略目标及其竞争战略。
三、评估竞争者的优势和劣势。
四、评估竞争者的反应模式。
11．组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
包括：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。
12．组织市场的特点：（1）购买者比较少（2）购买数量大（3）供需双方关系密切（4）购买者的地理位置相对集中（5）派生需求（6）需求弹性小（7）需求波动大（8）专业人员采购（9）影响购买的人较多（10）销售访问多（11）直接采购（12）互惠购买（13）租赁13．生产者购买行为的主要类型：（1）直接重构（2）修正重构（3）新购14．生产者购买决策的参与者：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、信息控制者、采购者。
15．消费者市场细分的标准：（1）地理因素（2）人口因素（3）消费心理因素，（4）消费行为因素16．市场细分的主要原则：1.可衡量性2.可实现性3.可盈利性4.可区别性17.选择目标市场：1.市场集中化2.产品专业化3.市场专业化4.选择专业化5.市场全面化18．目标市场战略：1.无差异性营销战略（优点：成本的经济性）2.差异性营销战略3.集中性营销战略19．选择目标市场营销战略的条件：1.企业能力2.产品同质性3.产品寿命周期阶段4.市场的类同性5.竞争者战略20．市场定位战略（差别化是市场定位的根本战略）：1.产品差别化战略2.服务差别化战略3.人员差别化战略4.形象差异化战略21．扩大总需求的途径：开发产品的新用户（a转变未使用者b进入新的细分市场c地理扩展）、寻找产品的新用途、增加顾客使用量。
选22. 产品的分类：（1）非耐用品、耐用品和服务。
（非耐用品：如啤酒、肥皂和盐等。
耐用品：如冰箱、彩电。
机械设备等。
服务：如理发和修理）23．产品组合的宽度：产品线数目。
长度：产品项目总数。
深度：每一品牌所含不同花色、规格、质量产品数目的多少（如“佳洁士牌牙膏有三种规格和两种配方，其深度就是6”）关联度：是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度24．产品组合决策：（1）扩大产品组合（2）缩组合（3）产品线延伸策略（向下延伸、向上延伸、双向延伸）（4）产品线现代化决策（5）产品线特色化合消减决策25．产品生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
分为：引入期、成长期、成熟期、衰退期。
26．引入期：利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。
引入期的市场营销策略：（1）快速掠取策略（2）缓慢掠取策略（3）快速渗透策略(4)缓慢渗透策略27.成长期:市场价格趋于下降. 成长期的营销策略：(1)不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途(2)加强促销环节，树立强有力的产品形象(3)重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场(4)选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。
28. 成熟期的营销策略：（1）市场改良策略，也称‘市场多元化策略’，即开发新市场，寻求新用户。
（2）产品改良，也称“产品再推出”（3）营销组合改良29. 衰退期的营销策略:集中策略、榨取策略、维持策略。
30.品牌：是用识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素组合构成的。
包括：品牌（是市场概念）名称和品牌标志（是法律范畴）。
（属性、利益、价值、文化、个性、用户）31．品牌资产的基本特征：（1）无形性（2）品牌资产可以再利用中增值（3）品牌资产难以准确计量（4）品牌资产具有波动性（5）品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。
32．品牌统分策略（1）统一品牌。
（能够降低新产品宣传费用，可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新产品的愿望。
）（2）个别品牌与多品牌。
（避免统一品牌下的负面株连效应，可以在产品分销过程中占有更大的货架空间，进而压缩或挤占了竞争者产品货架的面积）（3）分类品牌。
33．复合品牌策略：主副品牌策略与品牌联合策略34．包装策略：（1）类似包装策略（2）等级包装策略（3）分类包装策略（4）配套包装策略（5）再使用包装策略（6）附属品包装策略（7）更新包装策略。
35．影响产品定价的因素有：定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格。
36．定价的基本策略：一、折扣定价策略二、地区定价策略三、心理定价策略四、差别定价策略五、新产品定价策略六、产品组合定价策略37．价格折扣的主要类型：（1）现金折扣。
（2）数量折扣。
（3）功能折扣。
又称贸易折扣（4）季节折扣。
（5）价格折让。
38．心理定价策略：声望定价（把价格定为整数或高价，质量不易鉴别的商品定价适宜此法）、尾数定价、招徕定价、中间价格定价法、便利定价法、习惯定价39．渗透定价：是企业把其新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。