滞销商品的分析及汰换管理课件
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三、滞销商品汰换的依据与来源
2）、销售额排名
例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一
个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件
分析：销售额前者大于后者，
排名前者大于后者，而后者
在销售数量上优于前者，但
无论是销售额和毛利额，前
者都优于后者，所以前者的
综合贡2献019/度8/6 最大
销售额排名、 销售量排名、 毛利贡献度排名
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同比ABC分析法
提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销 售额占比分析出同比的ABC销售状态商品，再运用 VLOOKUP将去年和今年的ABC分析进行合并，从而 分析出每个商品的销售趋势和销售状态 同比ABC分析法例题演示
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三、滞销商品汰换的依据与来源
后续工作
在对数据进行分析后，一般可以制定商品 的淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前， 还需要进行下阶段工作： •数据分析===《商品销售与毛利分析》 •陈列调整===《陈列变化图》 •新品订货计划以及相应的促销配合方案
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按品类分析数据,应充分考虑以下因素后再删除单 品:
是否属于结构性商品?如:湿瓜子 是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花 是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月) 是否属于品类策略的需求?(服务性) 是否属于培养阶段?(引导消费时尚) 是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列) 是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力)
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三、滞销商品汰换的依据与来源
数据的获取
一般的系统都能够进行时间段单品销 售查询，数据中至少包括商品编号（条 码）、品名、进货价格、售价、销售数 量、销售金额 将上述数据导入EXCEL文件，用公式计 算毛利率、销售占比 关键是：如果计算销售占比的分母是 品类销售合计，那么销售占比是品类内 部的销售占比（分母是什么，就是什么 的销售占比）
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二、滞销商品汰换的目的
如果没有新商品
还有： •在你常去的这家超市不远有另外一家 超市，情况完全不同，虽然是一家新 的企业，但是有非常多的新鲜玩意， 你会重新考虑你的购物场所吗？ •如果商品都是一样的，那么吸引购买 者光临的动力是什么？购物环境？价 格？优质服务？
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3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导
致供应链出现问题
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一、竞争形式分析及优劣势分析
4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的 经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况 5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期， 卖相差等问题，顾客的感觉越来越差
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二、滞销商品汰换的目的
如果没有新商品
试想一下，如果你作为顾客： •如果一家你非常熟悉而且经常光临的超市 ，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来 一直如此而没有改变，你感觉如何？ •时代的变化非常快，一些新的商品（包括 广告大量投放的商品）要一段时间才能够在 这家超市出现，你感觉如何？
购物兴奋感一旦存在并得到
有效维护，对商场的客单价
提升将起到关键作用
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二、滞销商品汰换的目的
滞销品为店铺经营的“毒瘤”， 及早去除才可使经营健康发展
滞销品占用大量空间， 使新品无法进入，店铺缺乏活力
滞销品挤占了畅销品的 陈列空间，使卖场平效下降
清除滞销品可清除库存死角， 可减少损耗，提升效益
销售额分析 及行动
毛利率分析 及行动
备注
三、滞销商品汰换的依据与来源
1）、分析销售数据
B\90天为一个分析时段（90天的数 据基本代表了一个季节的销售） C\保持品类的一致性以及完整性， 销售额、销售量排名在本品类里进 行，毛利贡献度可以按照整个公司 进行排名
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三、滞销商品汰换的依据与来源
采购主管：
采购经理：
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采购总监：
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无销售无库存商品报表（垃圾信息的处理）
序号
商品编码
商品名称
进店时间
最后一次进货时 间
商品状态
处理意见
四、滞销商品汰换的工作原则
由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳定， 不建议大量汰换商品
可降低管理成本，增加利润
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三、滞销商品汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源 ：市场调研以及供应商提供
商品汰换依据主要是依靠 数据分析
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三、滞销商品汰换的依据与来源
1）、分析销售数据
A\根据销售数据分析科学制定商品汰换计划 B\重点关注商品的三项排名综合分析：
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训练方式 电脑、投影仪
时间 3小时
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2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂
敬请配合
1、请把手机调整到震动位置或关闭； 2、请不要随意走动； 3、积极思考，主动参与； 4、你是学习的主人； 5、重在应用；
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滞销商品的分析及汰换管理
提纲
一、竞争形势分析以及优劣势分析
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二、滞销商品汰换的目的
80%
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二、滞销商品汰换的目的
•完善商品结构
•充实商品价格带
•整合价格带
•
优化毛利（或者收入）结构
•
提高货架贡献
•
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提高库存周转
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二、滞销商品汰换的目的 1）、商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新 品试销期、成熟期、衰退期
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三、滞销商品汰换的依据与来源 利润结构分析
由于商品汰换将对销售结构造成影响，所以 必须对新商品的销售进行评估，并运用表格 形式进行销售以及毛利情况预估，并作为以 后评价新商品引入成果的主要依据
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三、滞销商品汰换的依据与来源
工作追踪
一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于 90天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛 利、库存以及促销效果 初期（前一周）需要对商品进行日跟踪 中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略 后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符 合成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等 决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与实际销售 状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品
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三、滞销商品汰换的依据与来源
3）、销售量排名
通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的参考指标，但是，由 于促销等因素会严重影响正常的销售量，造成销售量的起伏
一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商品就是这个 概念（比如飘柔、夏天的可口可乐等）
销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性商品就是不
4、利润较为可观
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二、滞销商品汰换的目的
3）、商品生命周期之第二阶段 第二阶段：成熟期 1、市场占有率高 2、销售状况良好 3、价格敏感度及可比性强 4、费用支持透明化 5、商业毛利水平（恒定）一般
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二、滞销商品汰换的目的
3）、商品生命周期之第二阶段 第三阶段：衰退期 1、产品销售不畅； 2、占压空间及资金； 3、D掉边缘商品
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三、滞销商品汰换的依据与来源 4）、毛利贡献度排名
例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，A商品 毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品销售占比10%, 毛利率5%, B商品毛利贡献为10%X5%=0.5% 分析：
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三、滞销商品汰换的依据与来源
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一、竞争形式分析及优劣势分析
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因 为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般 消费者对于这类商品的价格要求非常高
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于 ：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味 着：经营新商品可以有比较好的利润回报
二、商品汰换的目的和作用 三、商品汰换的依据与来源
四、滞销商品汰换的工作计划 五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责
六、滞销商品汰换的作业程序
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一、竞争形式分析及优劣势分析
1）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压， 追求差异化是目前零售商的目标
2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越 来越快，新品的推出越来越个性化
5）、分析毛利贡献度的意义
分析： A、B产品虽然毛利贡献度一样，如果商 品处于相同价格带，那么明显是B商品比 较受欢迎，A商品只是毛利率比较高
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综合毛利率的计算公式 商品综合毛利率= （销售毛利额+销售返利+费用）/销售额X100%
综合毛利率是计算部门、类别、商品毛利贡献最 合理的方法
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二、滞销商品汰换的目的
合集下载
商品畅滞销分析以及管理办法
PART 02 提升滞销款销售
及时调整陈列
好的位置通常会带来顾客更多的关注， 会被顾客更多的发现它的美和价值所在。
销售模拟训练
成功销售练出来的，在终端要养成模拟训 练的习惯，增加连带率和成交量。
增加激励与压力
激励和压力其实都是动力，我们想让滞销 品脱销，要靠这些动力来改变销售习惯。
PART 02 如何避免出现滞销款
商品编码 颜色 98131911029黑5 白 98132963031黑5 98131912121黑8 白 98122956064黑6 98121931621黑9 白 98121811053黑7 98131832001米1 白 98122962027黑2 98122980004黑2 98132901010白1 色
当前库存 19 19 17 16 15 15 15 15 15 14
性别 当前库存. 销售金额. 销售数量. 单品数量
男
100 6794.19
38
6
服装
85 4739.02
31
5
鞋
15 2055.17
7
1
女
60 1336.87
8
4
服装
60 1336.87
8
4
总计
160 8131.06
46
10
PART 02 区分货品的畅滞销
颜色 中花灰 黑 黑灰 白色 白色 黑灰 黑 桃红 桔红 浅粉
年份 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019 2019
季节 Q2 Q2 Q2 Q2 Q2 Q2 Q2 Q2 Q2 Q2
大类 服装 服装 服装 服装 服装 服装 服装 服装 服装 服装
农产品滞销及解决方法(精品课件)
在农产品市场体
系建设方面，呈 “结构失衡，区域 分割”的松散特征。
可修改 欢迎下载 精品 课件
“米甚贵，伤民；甚贱，伤农。民 伤则离散，农伤则国贫” --《汉书.食货志》
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且试世界
美国的农产品价格管理 美国政
府对农产品价格的干预较多,如美 国政府鼓励农场主休耕一部分土地 以减少农产品产量，休耕地部分减 少的产量由政府付给农场主现金作 为补偿或通过实物补偿。
前瞻策略
获取信息，开拓市场
改善包装，提高农 产品档次，增加收益
推广蔬菜保险
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加强物流技术建设，加大 物流技术投资
创新流通交易模式，采 用现代交易手段
I.优化交易方式对市场实行功能定 位
II.加强市场管理，，制定农产品 市场安全准入制度
III.鼓励生产者或代理商农产品 经销公司消费者或超市组成的 模式
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滞销的应急措施
加大网上促销力度； 引导协调批发市场、农贸市市场、超市和
运销户、经营户到滞销地加大购买力度； 发动驻地高校、部队、企业和事业机关单
位等采购； 启用专用区域用来销售滞销产品以及在滞
销区内发起爱心采购等
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是指市场的产品上因为一些原因不受 消费者欢迎而导致销售速度极慢。其特征为:
购买量为零
售价等于或低于成 本
简单再生产难以为继
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微观角度
➢ 缺乏 信息，脱 离市场
➢ 农产品 品种，质 量不符合 市场要求
不注重包 装，商品 ➢ 物流技术 档次低 不完善，流
连锁企业商品管理 第六章 新品引进与滞销品淘汰管理PPT课件
新品引进操作方法
制定年度新品引进计划 新品引进操作流程
消费者测试 赢利能力
消费者对产品的试用感觉如何？能否接受该产 品？
产品是否具有足够的利润空间？
销售潜力
对该品牌类似产品的销售记录及市场美誉度进 行分析，测试其销售潜力。
新品评估 ——供应商的市场支持度
新品管理概述 新品的概念 新品的分类 产品生命周期理论 新品引进的意义
滞销品概述 滞销品概念 滞销品与下架商品的区别 滞销品评估 滞销品处理原则与方法
滞销品淘汰流程 滞销品淘汰流程 滞销品处理注意事项
• 除了以上几个主要原因外，产生滞 销品的其他原因有：
• 商品本身存在质量问题，顾客买后 退货，由积压而造成滞销；
• 供应商不能及时供货，延误销售时 机造成滞销，如一些节庆用品在节 假日后送货；
样品派发或消 费者试用活 动
超市卖场甚至一些路边经常有一些新产品的试吃活动，就 是生产厂商考虑到新品不为消费者所知，消费者在考 虑购买进对商品的实际情况存在疑虑，为了让消费者 尽快对产品在感性认识而采取的行动。
消费者教育
有一些新品的推出，存在自身功能过于复杂强大，或理念 过新，不易为消费者接受的障碍，需要通过消费者教 育让其慢慢接受。
• 2）引进具有市场潜力的新品赋予零售商市场先发优势； • 3）供应商对新品投入的推广资源能为零售商所用，成为
其发展的助力； • 4）引进高效新品是维持良好品类组合的要素之一。 • 5）具有销售潜力的新品能够带动零售商的日常经营。
新品评估
新品引进原则
新品管理概述 新品的概念 新品的分类 产品生命周期理论 新品引进的意义
公关活动及专 公差活动和专业协会认可是为新品树立正面健康形象的快
滞销商品管理
误区之七 根据经营业态合理安排商品品类， 不要删除某些商品的备选方案
在某零售商以前一直销售中档价位的家用面包机， 后来他又增加了一种价格比原面包机价格高出50% 的新面包机，而这种新的面包机除了比原来的面包 机更大以外，其他属性都一样。结果，新面包机并 没有卖出几台，但原面包机的销量却几乎翻了一番。 这一现象说明了什么呢？ 改变可供消费者选择的商品品类是可以对消费者的 购买行为产生一定的影响。新面包机对原面包机销 量的影响表明，如果给消费者提供一种比原来商品 更差的商品，就可以提高原有商品的销量。这主要 是因为消费者很难孤立地评价某一商品的价值—— 他总是需要一个参照物。
滞销商品管理
滞销品的确定标准是什么?
1、以标准销售额为衡量标准。 2、以标准销售量为衡量标准。 3、以超级市场销售排行榜名次 为淘汰标准。
滞销商品的辨识
滞销商品与畅销商品是两类贡献正好相反的 商品群。其选择标准主要有： (1)销售排行榜，即根据本公司POS系统提 供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商 品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入 新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准， 在执行时要考虑两个因素：一是排靠后的商 品是否为了保证商品的齐全性才采购进场的； 二是排行靠后的商品是否由于季节性因素才 销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销， 对其淘汰应持慎重态度。
误区之八 怎样看待重点品类中的滞销商品？
在零售门店中，有些品类被设定为重点经营的销售 品类，但是对于这个品类下的滞销商品应当如何处 理呢？ 作为重点获得销售额或者销售利润的品类，所面对 的压力是非常大的。所以在这种品类下的商品表现 不佳，将会带来的影响也是非常巨大的。重点品类 的销售变动可能将会影响整个门店的销售绩效。所 以对于这部分的滞销商品一定要进行谨慎合理的判 断，不要因小失大——如果竞争店有货，而该滞销 品又常出现在“购物篮”的搭配中，就不应删。
滞销处理及订货流程培训ppt课件
新流程培训
商品总监：万祥君
1
1、滞销高库商品处理流程 2、门店新订货流程 3、门店叫卖制度 4、全配送流程
2
传统的五大异常报表
长期 以来 我们 大部 分管 理人 员只 关注 了正 常报 表
3
负库存 负毛利 未销售（滞销品） 畅销品缺货
高库存
滞销商品的定义
1、食品部门单品连续30日销售为零； 2、百货部门（除洗化类外）单品连续60日销 售为零； 3、洗化类商品因流转速度及销售毛利与食品类 接近因此以单品连续45日销售为零； 4、新品、季节性商品、结构性商品不在计算之 内； 5、生鲜类商品暂不计算在内；
自然引进 自然淘汰 自然死亡
7
滞销品管理
新品引进的谈判过程中必须将滞销品的淘汰作为一项供应商 的考核指标，即供应商要对被确定为滞销品的商品降价促销 、换货、回收货物、贴价抛售等费用支持。 把滞销品作为每个月的常态化工作来抓，规定每个品类组必 须先淘汰多少个单品，才有权进多少个新品，实行一进一出 ，对每个品类的品项数上限由营采副总进行控制。 将当月已经确定为滞销品的品项从门店清除，直到库存为零 。 采取多种立体化的手段来清除滞销品：先限制进货、再降价 促销、然后集中大甩卖、最后退还供应商。
订货公式：
门店( O PL) 订 货 公 式
建议订货数量=变量系数*平均销量*( 订货周期+送货天数+安全库存天数) +最小排面量- 现有库存- 在途订货+预备退货
：
变量系数（ 0.11.9）应对季节性及 促销商品开始或结 束
前四周期的平 均销售
两次订货日的间 隔天数
商品直供或配送 从订单日至到货 日的天数
商品总监：万祥君
1
1、滞销高库商品处理流程 2、门店新订货流程 3、门店叫卖制度 4、全配送流程
2
传统的五大异常报表
长期 以来 我们 大部 分管 理人 员只 关注 了正 常报 表
3
负库存 负毛利 未销售（滞销品） 畅销品缺货
高库存
滞销商品的定义
1、食品部门单品连续30日销售为零； 2、百货部门（除洗化类外）单品连续60日销 售为零； 3、洗化类商品因流转速度及销售毛利与食品类 接近因此以单品连续45日销售为零； 4、新品、季节性商品、结构性商品不在计算之 内； 5、生鲜类商品暂不计算在内；
自然引进 自然淘汰 自然死亡
7
滞销品管理
新品引进的谈判过程中必须将滞销品的淘汰作为一项供应商 的考核指标，即供应商要对被确定为滞销品的商品降价促销 、换货、回收货物、贴价抛售等费用支持。 把滞销品作为每个月的常态化工作来抓，规定每个品类组必 须先淘汰多少个单品，才有权进多少个新品，实行一进一出 ，对每个品类的品项数上限由营采副总进行控制。 将当月已经确定为滞销品的品项从门店清除，直到库存为零 。 采取多种立体化的手段来清除滞销品：先限制进货、再降价 促销、然后集中大甩卖、最后退还供应商。
订货公式：
门店( O PL) 订 货 公 式
建议订货数量=变量系数*平均销量*( 订货周期+送货天数+安全库存天数) +最小排面量- 现有库存- 在途订货+预备退货
：
变量系数（ 0.11.9）应对季节性及 促销商品开始或结 束
前四周期的平 均销售
两次订货日的间 隔天数
商品直供或配送 从订单日至到货 日的天数
采购主管培训之4滞销商品的分析及汰换--超市人_
可降低管理成本，增加利润
2020/6/30
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三、滞销商品汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源 ：市场调研以及供应商提供
商品汰换依据主要是依靠 数据分析
2020/6/30
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三、滞销商品汰换的依据与来源
1）、分析销售数据
A\根据销售数据分析科学制定商品汰换计划 B\重点关注商品的三项排名综合分析：
1）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压， 追求差异化是目前零售商的目标
2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越 来越快，新品的推出越来越个性化
3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导
致供应链出现问题
2020/6/30
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一、竞争形式分析及优劣势分析
4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的 经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况 5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期， 卖相差等问题，顾客的感觉越来越差
2020/6/30
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一、竞争形式分析及优劣势分析
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因 为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般 消费者对于这类商品的价格要求非常高
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于 ：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味 着：经营新商品可以有比较好的利润回报
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新 品试销期、成熟期、衰退期
三个阶段对于零售商\ 而言具有不同的价值
2020/6/30
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二、滞销商品汰换的目的 1）、商品生命周期
2020/6/30
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三、滞销商品汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源 ：市场调研以及供应商提供
商品汰换依据主要是依靠 数据分析
2020/6/30
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三、滞销商品汰换的依据与来源
1）、分析销售数据
A\根据销售数据分析科学制定商品汰换计划 B\重点关注商品的三项排名综合分析：
1）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压， 追求差异化是目前零售商的目标
2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越 来越快，新品的推出越来越个性化
3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导
致供应链出现问题
2020/6/30
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一、竞争形式分析及优劣势分析
4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的 经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况 5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期， 卖相差等问题，顾客的感觉越来越差
2020/6/30
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一、竞争形式分析及优劣势分析
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因 为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般 消费者对于这类商品的价格要求非常高
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于 ：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味 着：经营新商品可以有比较好的利润回报
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新 品试销期、成熟期、衰退期
三个阶段对于零售商\ 而言具有不同的价值
2020/6/30
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二、滞销商品汰换的目的 1）、商品生命周期
滞销商品处理方案
2023REPORTING 滞销商品处理方案•滞销商品概述•滞销商品处理的重要性•滞销商品处理方案•滞销商品处理的风险与挑战•滞销商品处理效果的评估与反馈•滞销商品处理方案的改进与优化目 录CATALOGUE20232023REPORTINGPART01滞销商品概述指在一定期限内，销售量低、库存积压的商品。
滞销商品价格低廉、品质优良、市场需求小或竞争激烈。
滞销商品的特点滞销商品的定义市场变化市场需求变化、消费者偏好转移、竞争加剧等。
商品品质商品质量差、不符合市场需求、缺乏竞争力等。
营销策略营销手段单一、宣传力度不够、销售渠道不畅等。
过季、款式过时、尺码不全等。
服饰类家居类电子产品类设计陈旧、功能不实用、库存积压等。
技术落后、市场饱和、更新换代等。
0302012023REPORTINGPART02滞销商品处理的重要性维护企业形象滞销商品如果长期积压在货架上，不仅占用宝贵的陈列空间，还可能给顾客留下不良印象，影响企业形象。
及时处理滞销商品，可以保持卖场的整洁和美观，提升企业形象。
企业可以通过打折促销、捆绑销售等方式，尽快将滞销商品销售出去，提高销售额。
这不仅可以缓解库存压力，还可以增加企业的现金流，提高资金周转率。
滞销商品意味着企业的库存资源无法得到有效利用，长期积压还会导致商品过期、损坏等问题，造成资源浪费。
及时处理滞销商品，可以避免这些不必要的损失。
企业可以通过数据分析，找出滞销商品的原因，改进产品研发、生产和销售等方面的管理，避免类似问题再次发生。
避免资源浪费保持企业利润滞销商品如果无法及时销售出去，企业的利润就会受到影响。
长期积压的滞销商品会导致库存成本增加、资金占用等问题，降低企业的盈利能力。
及时处理滞销商品，可以保持企业的利润稳定。
企业可以通过与供应商协商，寻求退货、换货等解决方案，降低库存成本。
同时，企业还可以通过改进营销策略、加强销售管理等方式，提高销售额和利润率。
2023REPORTINGPART03滞销商品处理方案通过降低商品价格来吸引消费者，提高销售量。
农产品滞销及解决方法(精品课件)
目前，农副产品包装基本上滞留在以实用为主的低水平上，只是为了 好拿、好装、好运。有相当部分仍然是“蔬菜连泥带水，苹果不分大小， 包装非箩即筐”，造成农产品档次上不去、价格卖不高、损耗严重。
精品 PPT
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农产品大多具有生鲜的特点，尤其 是鲜活农产品含水量高，保鲜期短， 极易腐烂变质。 农产品在物流过程中的损失很大 (损失率在25％～30％)。 据相关统计，我国果蔬损失率在 25%左右，每年约有1亿多吨果蔬腐 烂，直接损失高达1000亿元。
在田间地头收购的7-8分一斤的 蔬菜，到市区菜市场卖价就达到 8-9毛一斤甚至更高的价格。
精品 PPT
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宏观角度
营销管理体制 不够完善
营销主体结构 散乱
市场体制不健 全，产品不流
通
农产品营销管理 体制呈“部门分 立，多头管理” 的分散特征，导 致农产品营销系 统一体化程度低。
在农产品营销主体 结构方面，呈“小 规模大群体”的零 散特征，导致农产 品生产、营销活动 弱组织化
模式
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滞销的应急措施
加大网上促销力度； 引导协调批发市场、农贸市市场、超市和
运销户、经营户到滞销地加大购买力度； 发动驻地高校、部队、企业和事业机关单
位等采购； 启用专用区域用来销售滞销产品以及在滞
销区内发起爱心采购等
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9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定 。20.10.620.10.6Tuesday, October 06, 2020
提高城镇化水平 美国城镇化比 例达52%，并逐步形成了生产、加 工、销售一体化的农产品流通主体 模式。
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农产品大多具有生鲜的特点，尤其 是鲜活农产品含水量高，保鲜期短， 极易腐烂变质。 农产品在物流过程中的损失很大 (损失率在25％～30％)。 据相关统计，我国果蔬损失率在 25%左右，每年约有1亿多吨果蔬腐 烂，直接损失高达1000亿元。
在田间地头收购的7-8分一斤的 蔬菜，到市区菜市场卖价就达到 8-9毛一斤甚至更高的价格。
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宏观角度
营销管理体制 不够完善
营销主体结构 散乱
市场体制不健 全，产品不流
通
农产品营销管理 体制呈“部门分 立，多头管理” 的分散特征，导 致农产品营销系 统一体化程度低。
在农产品营销主体 结构方面，呈“小 规模大群体”的零 散特征，导致农产 品生产、营销活动 弱组织化
模式
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滞销的应急措施
加大网上促销力度； 引导协调批发市场、农贸市市场、超市和
运销户、经营户到滞销地加大购买力度； 发动驻地高校、部队、企业和事业机关单
位等采购； 启用专用区域用来销售滞销产品以及在滞
销区内发起爱心采购等
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9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定 。20.10.620.10.6Tuesday, October 06, 2020
提高城镇化水平 美国城镇化比 例达52%，并逐步形成了生产、加 工、销售一体化的农产品流通主体 模式。
流程管理-淘汰滞品流程 精品
淘汰滞品流程某企业商品汰换流程描述（1）商品汰换流程的应用是为了确保及时淘汰销售业绩不畅的商品；提高门店单品经营效率和货架效率；同时有效避免滞销商品的高库存风险和物流成本支出。
（2）在对进店销售一段时间的新商品进行经营业绩评估，根据经营评估结果对新商品的销售状态从"N=新商品"调整为"A＝正常商品"或"D=淘汰商品"。
（N代表New，A代表Accepted，D代表Deleted）（3）对现有商品进行经营业绩评估时，根据经营评估结果对现有商品的销售状态从"A=正常商品"调整为"D=淘汰商品"；一旦商品状态标注为D,则意味着该商品将不再订货；但不会影响该商品货架库存继续销售和办理商品退货。
（4）现有商品进入D状态原因包括：经营业绩较差；商品换季；伴随流行主题更替的商品更替；制造商的产品更新换代等。
对于非季节性和主题性商品；采购部门可以设定每季度的商品更新/汰换率目标（分业态制定商品汰换百分比指标）。
（5）关于滞销商品的处理意见通常包括：退货；通过促销／商品降价尽快消化现有库存；调拨到其他门店。
（6）采购买手对于《淘汰商品清单》内需要保留／观察的商品应给出相关说明和业绩改进对策。
（7）采购买手应及时填写《淘汰商品周报表》。
（8）采购人员在进行商品汰换的同时应考虑新商品引进，尤其是在确定汰换商品时间时候更应注意与新商品进店时相协调，避免出现空架现象或滞销商品长期积压在门店库房内情况。
淘汰的最后环节--商品退货退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。
传统的退货处理方式传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于配送中心，连同配送中心库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。
第八章 滞销品管理
滞销品概述 滞销品概念 滞销品与下架商品的区别 滞销品评估 滞销品处理原则与方法
滞销品淘汰流程 滞销品淘汰流程 滞销品处理注意事项
沈荣耀
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滞销品产生的原因
• 1）现有商品因持续销售不佳(对公司 整体贡献度衰退)而必须淘汰者。
• 2）市场上已推出新的替代商品且厂商 也将停止生产。
• 3）新商品引进失败而成为滞销品。 • 4）过季商品。
无பைடு நூலகம்
不退
有无 货款
滞销品淘汰流程 抵扣 有 滞销品淘汰流程
滞销品处理注意退事货项
门店自行处理
做好淘汰记录 整理存档
沈荣耀
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方法
解释
确定滞销品的方法
适用范围
排行榜判断法
定期（一般按月）对卖场商品进行销售排行，形成包括所有在销商品的排行 榜，根据零售企业规模，将最后100种或或是以排行榜最后的3％为淘汰 基准，不 过以这样的基准来做为淘汰的依据时要注意考虑：这种商品的
沈荣耀
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滞销品处理方法
• （1）商品下架淘汰
• （2）对滞销品进行促商品销下降淘汰前后，已经被认定为滞销品但还没有销售出去的商品有以下几种处理方
式：
· 降价销售：处理滞销品较有效的方法是当机立断，降价出售，尽可能地减少损失
；
· 商品更换：与原供货厂商洽谈换货(更换商品)； · 商品退货：与原供货厂商洽谈退货。 · 转入连锁折扣店 · 转到商品处理货架 · 配套销售：通过对商品的重新组合，让消费者产生新鲜感，从而引起顾客的兴趣
• （3）统计淘汰商品数量
• （4）查询是否有可扣抵货款
• （5）确定滞销品的处理方式
• （6）进行处理
• 滞销品概述 （7）淘汰商品的记录