2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
全国自考谈判与推销技巧(案例分析题)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（案例分析题）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。
根据案例回答：1．我方确定的谈判目标应在什么范围?正确答案：根据我方事先的调查以及谈判中美方的要价，我方确定的谈判目标应在98万美元至118万美元。
98万美元是我方的底线目标，但考虑到这是两年前的价格，因此，我方的出价可以高于98万美元。
而118万美元是我方的顶线目标，处于这两者之间的价格都是我方的可接受价格。
至于最终成交价格的高低则取决于双方的谈判能力的强弱。
涉及知识点：谈判准备2．谈判目标的确定应遵循什么原则?正确答案：谈判目标的确定并不是随心所欲的。
一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的与现实对照、修改才能制定出来。
在考虑相关因素的基础上，谈判目标的确定，应遵循实用性、合理性和合法性三项原则。
涉及知识点：谈判准备3．结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?正确答案：在遵循上述原则的基础上，确定谈判目标还需注意以下问题：一是谈判目标的确定应考虑到全局。
大多数谈判者都拥有一个整体的谈判方案，他们必须采取最优方式取得最大的整体利益。
二是不要预先确定一个刚性的谈判底线目标。
本案例中，我方的底线目标并不是绝对的98万美元，而是略高于98万美元的一个价格，当然98万美元是最佳的谈判结果。
三是谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须是在双方的底线目标之间。
四是，一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围，而不是单一目标。
2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷
2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项:1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议,而是追求如何达成A.最佳的协议B.利己的协议C.利他的协议D.双赢的协议2.由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的冲突是A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.数据冲突3.从宽泛的角度认识谈判者利益,有必要区分谈判者的以下三种利益A.结果中的利益、关系中的利益和原则中的利益B.交易中的利益、关系中的利益和原则中的利益C.过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益D.阶段中的利益、关系中的利益和原则中的利益4.谈判者拥有的、但却是其他谈判方缺乏的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是A.谈判力B.洞察力C.判断力D.理解力5.能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法的是A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准则和客观标准6.能满足谈判者部分要求,实现部分利益的目标是A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标7.下列选项中,不属于谈判人员素质结构的是A.才B.学C.识D.形8.由于短时间内汇率大幅波动而使谈判陷入僵持状态,这种谈判僵局的产生原因属于A.主观偏见B.客观障碍C.行为失误D.偶发因素9.谈判双方价格目标的第一层次是A.保留价格B.初始报价C.固定价格D.可交易价格10.产生威胁的条件是A.可靠性B.有效性C.具体性D.可置信性11.更换谈判人员解决谈判僵局的办法属于A.权力性推动B.尊重性推动C.程序性推动D.信息推动12.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者,构成了谈判沟通过程的A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介13.谈判过程中,应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化,对沟通内容、方法作出适当的调整。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
谈判与推销技巧习题及答案
项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。
A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。
A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
谈判技巧考题和答案
谈判技巧考题和答案谈判技巧考题和答案谈判技巧考题和答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：ABCA、参与各方出于某种需要进行B、在一定的时间和空间条件下完成C、采取协调行为的过程D、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是 (ABCD)A、平等自愿、协商一致的原则B、有偿交换、互惠互利的原则C、合法原则D、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（ACD）A、公正性、B、排他性C、普遍性D、适用性4、影响谈判的重要因素是ABCDA、谈判者的目标B、谈判者掌握的信息C、谈判者的素质、风格D、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些ABDA、有耐心等待真相揭露的智慧B、坚定支持对双方互惠、双赢的理念C、完全运用个人的专才，不需要团队配合D、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是BCDA、减轻压力轻松谈判而不用评估对方B、确认谈判具体问题并做优先顺序划分C、精心准备、收集信息D、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是ABCDA、有合作的愿望B、有合作的诚意C、有一定的共识或某些共同的利益D、对待问题的认识上有一定的`争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是ABDA、确认主要的冲突B、提出多种解决方案C、利用各种手段收集对方信息D、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是BCA、保持戒备的心态B、要具有开放的态度C、语言和身体语言的配合使用D、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：ABCA、提问并积极聆听B、深入询问重要的问题C、及时与对方确认信息的正确性D、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：BCDA、对方缺乏诚意B、对方看不到需求C、对方不认同我方的方案D、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：ABA、降低对方的心理期望B、让对方珍视你的让步价值C、及时完成领导安排的谈判任务D、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是BCA、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步B、澄清所有模棱两可的事，减少误会C、避免时间不够带来的被动D、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：ABCA、总结以前所做出的决定B、建立良好的气氛C、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难D、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“X”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√ ）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ X ）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（√ ）4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（X）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题1、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
全国04月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题培训讲学
全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判的核心议题是（ A ）1-8A．价格B．质量C．数量D．支付方式2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11A．投资回报B．改善彼此的关系C．遵循平等的原则D．增进社会福利3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21A．竞争行为B．博弈行为C．冲实行为D．对抗行为4．导致关系冲突的原因是（C ）2-25A．缺乏信息B．宗教信仰差异C．错误的沟通D．谈判力量的不对等5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（A ）2-25A．冲突B．合作C．索取D．协商6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55A．共享利益B．联合利益C．预期收益D．预期差异7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73A．冲突B．合作C．利益D．竞争8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89A．底线目标B．期望目标C．顶线目标D．可接受目标9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142A．22/17/13/8 B．0/0/0/60C．26/20/12/2 D．49/10/0/110．下列选项中，不属于．．．有效威胁特征的是（A ）7-148A．高度抽象性B．高度终结性C．高度具体性 D.表述的清晰性11．产生威胁的条件是（ D ）7-151A．可靠性B．有效性C．具体性D．可置信性12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。
导致上述僵局的原因是（ B ）7-155A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177A．开放式问题B．诱导性问题C．提示式问题D．自由式问题14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
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2019年4月自考《谈判与推销技巧》真题完整试卷
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项:
1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议,而是追求如何达成
A.最佳的协议
B.利己的协议
C.利他的协议
D.双赢的协议
2.由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的冲突是
A.利益冲突
B.价值冲突
C.关系冲突
D.数据冲突
3.从宽泛的角度认识谈判者利益,有必要区分谈判者的以下三种利益
A.结果中的利益、关系中的利益和原则中的利益
B.交易中的利益、关系中的利益和原则中的利益
C.过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益
D.阶段中的利益、关系中的利益和原则中的利益
4.谈判者拥有的、但却是其他谈判方缺乏的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是
A.谈判力
B.洞察力
C.判断力
D.理解力
5.能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法的是
A.认同力
B.强制性
C.补偿和交换
D.遵从准则和客观标准
6.能满足谈判者部分要求,实现部分利益的目标是
A.顶线目标
B.期望目标
C.可接受目标
D.底线目标
7.下列选项中,不属于谈判人员素质结构的是
A.才
B.学
C.识
D.形
8.由于短时间内汇率大幅波动而使谈判陷入僵持状态,这种谈判僵局的产生原因属于
A.主观偏见
B.客观障碍
C.行为失误
D.偶发因素
9.谈判双方价格目标的第一层次是
A.保留价格
B.初始报价
C.固定价格
D.可交易价格
10.产生威胁的条件是
A.可靠性
B.有效性
C.具体性
D.可置信性
, 11.更换谈判人员解决谈判僵局的办法属于
A.权力性推动
B.尊重性推动
C.程序性推动
D.信息推动
12.由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者 构成了谈判沟通过程的
A.传播关系
B.传播行为
C.传播符号
D.传播媒介
13.谈判过程中,应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化,对沟通内容、方法作出适当的调整。
上述
陈述体现了谈判沟通原则中的
A.明确沟通目标
B.做优秀的听众
C.沟通要有较强的针对性
D.要有充分的沟通准备
14.跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是
A.了解对方文化
B.增加沟通技巧
C.不以自我为中心
D.克服语言障碍
15.跨文化谈判中,更习惯采用比较直接沟通方式的国家是
A.法国
B.美国
C.日本
D.俄罗斯
16.负责直接销售产品的人员推销的成效如何,直接关系企业经营的成败。
这突出说明
人员推销是
A.买卖关系的桥梁
B.企业实现销售的关键
C.对付竞争的砝码
D.信息传递的载体
17.某推销人员在美国推销时,仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。
这一现象表明一个成功的推
,
销人员应具备
A.美学知识
B.社会知识
C.语言知识
D.用户知识
18.推销人员应眼观六路,耳听八方,及时发展和抓住市场机会。
这突出说明,一个理想的推销人员应具备
A.强烈的敬业精神
B.敏锐的观察能力
C.良好的服务态度
D.说服顾客的能力
19.认定顾客资格的常用方法是
A.5W法
B.顾客方格法
C.FABE法
D.MAN法
20.下列各项中,意思与其它三项不同的一项是
A.冲货
B.倒货
C.窜货
D.退货
21.产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉,这属于顾客满意的
A.满足层次
B.新奇层次
C.解脱层次
D.惊喜层次
22.企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时,才会形成
A.认知忠诚
B.情感忠诚
C.行为忠诚
D.感官忠诚
二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分共12分。
在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。
23.一次完整的谈判过程一般包括
A.谈判准备
B.谈判环境
C.谈判开局
D.谈判磋商
E.谈判终结
24.谈判中的冲突主要包括
A.利益冲突
B.价值冲突
C.关系冲突
D.数据冲突
E.结构性冲突
25.原则性谈判方法的四个基本要点包括
A.利益
B.选择
C.谈判者
D.客观的标准
E.谈判空间
26.接近顾客的方法包括
A.介绍接近法
B.社交接近法
C.反复接近法
D.服务接近法
E.利益接近法
27.在激发顾客购买欲望时应该
A.适度沉默,让顾客说话
B.挖掘顾客的需求
C.用言语说服顾客
.有计划地进行
E.委托他人介绍产品
28.下列各项终端陈列的做法中,体现了信息传递的有
A.折扣价签
B.赠品展示
C.特卖牌
D.现场促销活动
E.卖场广播
非选择题部分
注意事项:
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。
29.如何理解谈判中的创造价值和索取价值?
30.在大多数谈判中,限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?
31.如何理解遵从准则和客观标准可以影响谈判力?
32.简述防范销售风险的方法。
33.成交以后的注意事项有哪些?
34.建立客户数据库应注意哪些问题?
四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。
35.联系实际说明报价规则与技巧。
36.试述选择中间商应考虑的主要因素。
五、案例分析题:本大题共1小题,10分
37.背景材料:
在20世纪90年代初,IBM的服务部门还只是隐藏在产品销售部门之后的一个为销售服务的不收费的小部门,但它意识到客户需要的不仅仅是单纯的硬件设备,服务将越来越重要。
1996年,IBM对其业务进行重组,将PC 机的组件生产外包给戴尔公司,与思科公司签署部分高端路由器等产品的转让协议,然后成立了全球服务部。
事实证明,这一战略转型为IBM的进一步发展打下了坚实的基础,出现了硬件销售与服务齐头并进的局面,并且二者之间形成了良好的互相促进的格局:IBM每1美元的硬件销售能够同时带动4美元的软件和服务业务,而另两家著名同行只能带动24美分和47美分
问题:
(1)重视客户服务的意义是什么?
(2)客户服务的内容包括哪些?
(3)提高服务质量的方法有哪些?。