推销综合模拟试题二
二级营销员模拟试题(附答案)
二级营销员模拟试题（附答案）一、单选题（共40题，每题1分，共40分）1、在电子零售分类中，C to C是（）A、企业-企业电子商零售B、消费者-消费者电子零售C、企业-消费者电子零售D、企业内部电子零售正确答案：B2、在完全竞争情况下，企业只能采取（）定价法。
A、边际成本B、成本加成C、拍卖D、随行就市正确答案：D3、（）是指在原有的服务种类上开发新的服务创新A、延伸型服务创新B、替代型服务创新C、全新型服务创新D、改进型服务创新正确答案：A4、（）是劳动力市场的价格信号A、薪酬B、奖金C、绩效D、工资正确答案：A5、企业经常采用的选择中问商的方法是（）。
A、相对市场占有率分析法B、评分法C、培训法D、全部市场占有率分析正确答案：B6、下列关于授权的说法，正确的是（）A、授权表明上下级之间存在长期的责权关系B、授权意味着授责C、授权是一种结果D、分权是授权的延伸正确答案：D7、（）是企业组织中的职能化管理活动，是对组织中制造产品或提供服务的系统进行设计、运行和改进。
A、生产管理B、系统再造C、营运管理D、运营管理正确答案：C8、在沟通技巧中需要强调进行目光接触的是（）A、支配型人士和表达型人士B、分析型人士和支配型人士C、支配型人士和和蔼型人士D、和蔼型人士和分析型人士正确答案：C9、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。
A、成本的经济性B、市场占有率高C、需求满足程度高D、市场适应性强正确答案：A10、在消息的构成中，对新闻内容和主旨的浓缩与概括的部分是( ）。
A、标题B、导语C、主体D、背景正确答案：A11、良好的销售人员绩效考核的作用不包括（）。
A、绩效考核是确定薪酬和奖惩的依据B、实现公司利润最大化C、良好的绩效考核能使销售组织的“人”与“事”相结合D、绩效考核是员工调动和升降职位的依据正确答案：B12、在一定时间内，消费者对一定数量的产品所愿意和能够支付的最高价格，称为（）。
A、需求价格B、边际价格C、消费者价格D、最大可承受价格正确答案：A13、工业品的推广大多采用（）。
市场营销模拟试题
模拟试题一、单项选择题（每小题1 分，共计15 分）1、在建立购买者知晓方面，效益最差的一种促销工具是（）。
A、广告B 、人员推销 C 、销售促进D 、宣传2、销售促进的时间长短与其效果成（）。
A、正比B 、反比 C 、无关D 、不一定3、产业购买者往往这样选择供应商，你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为（）。
A、直接购买B 、冲动购买 C 、往返购买D 、互惠购买4、创新产品同原有产品只有细微差异，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于（）。
A、连续创新B 、非连续创新 C 、动态创新D 、动态连续创新5、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，一般采取（）。
A、选择分销B 、独家分销C 、密集分销D 、A和B6、不同的市场营销环境下，市场潜量（）。
A、不变B 、不同 C 、相同D 、不一定相关7、产品组合深度越大，则使用（）就对生产者有利。
A、多层渠道B 、独家专售 C 、佣金制D 、零层渠道8、市场营销管理的实质是（）。
Ａ、增加需求Ｂ、减少需求Ｃ、需求管理Ｄ、增加供给9、对同一种商品采用不同级别的包装，以适应不同的购买力水平，这种包装决策叫做（）。
A、差异包装决策B 、再使用包装决策 C 、改变包装决策D 、等级包装决策10、在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（）。
A、垄断竞争B 、寡头竞争 C 、完全竞争D 、完全垄断11、产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（）。
A、引入期B 、成长期 C 、成熟期D 、衰退期12、品牌中可以被认出但不能用语言称呼的部分叫做（）。
A、品牌标志B、商标C、品牌名称D、品牌延伸13、在无需求情况下，市场营销管理的任务是（）。
A、协调市场营销B、开发市场营销C、改变市场营销D、刺激市场营销14、营销渠道的宽度是指（）。
A、中间商总数B、批发商总数C、零售商总数D、同一层次中间商数15、在生产者市场中，是产品的主要组成部分（）。
市场营销模拟题与答案
市场营销模拟试题（出题人：杨红云庄月芳洪艺婷雷佳徐曼莎郭丽萍）一、单选题（10题，每题1分，共10分）1、几乎所有知名的化妆品都有各自品牌的代言人，品牌代言人往往是国际名模、影视明星，这种对消费者的影响属于（)A、文化状况B、家庭状况C、社会阶层D、相关群体2、产品能够给消费者带来的实际利益是（)A、产品的实质层B、产品的实体层C、产品的延伸层D、产品的实质3、某品牌的鞋进行促销活动，一次购买一双打九折，购买两双打八折，购买三双打七折这种折扣属于( )A、现金折扣B、季节折扣C、数量折扣D、业务折扣4、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中VW代表（）A、总运输成本B、总固定仓储费C、总变动仓储费D、总成本5、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告，以促销自己的产品。
他们对市场进行细分的方法是（）A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、行为细分6、不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（）A、宣传B、人员推销C、销售促进D、广告7、日常生活必需品较适合采用（）A、综合性的分销策略B、选择性的分销策略C、独家分销策略D、广泛分销策略8、在市场具有独特的巨大需求，企业技术规模比较大的情况下，可以采取（）A、产品发明策略B、产品适应策略C、产品延伸策略D、品牌延伸策略9、"产品组合中所拥有的产品线数目"是指产品组合的（）A、宽度B、长度C、深度D、关联度10、南京一家“胖夫人服饰中心”该服装店采取的目标市场营销战略是（）A、无差异营销B、差异性营销C、集中性营销D、B和C二、多项选择题（10题，每题2分，共20分)1 企业所设置的市场营销部门应当做到( ) 时，能够代表企业；面对企业内部时，又能代表市场、代表顾客；同时具有相互适应的运转机制。
A．面对员工B．面对市场C．面对部门D．面对顾客2 经济环境是影响企业市场营销方式与规模的经济因素，下面是属于经济环境的有（）A.消费者的收入B.消费者的支出C.消费者储蓄与信贷D.人们的价值观念3 不同的消费者购买决策过程的复杂程度不同，究其原因，主要有（）A.参与程度B.产品消费的可见性C.品牌差异大小D.产品需要程度4 企业购买决策过程的复杂性取决于购买类型，其中属于购买类型的有( )A.系统购买B.直接重购C.修正重购D.新购5 从企业市场营销的角度看，无论是消费者市场还是产业市场，并非所有的细分市场都有意义，企业所选择的细分市场必须具备一定的条件（）A.可衡量性B.可实现性C.可盈利性D.可区分性6 差别化是市场定位的根本战略，具体表现在（）几个方面A.产品差别化战略B.服务差别化战略C.人员差别化战略D.形象差别化战略7 品牌可以表现出以下（）意思A.属性B.利益C.价值D.文化E.个性8 在人员推销活动中，一般采用的基本战略有（）A.试探性战略B.针对性战略C.无差异性战略D.诱导性战略9 一般说来，顾客对于企业提价可能会这样理解( ) 。
二级营销员模拟试题+参考答案
二级营销员模拟试题+参考答案一、单选题（共80题，每题1分，共80分）1、O管理是为了提高员工的工作绩效和潜能，使组织获得成功的、具有战略意义的管理活动A、商业B、组织C、个人D、绩效正确答案：D2、有效的沟通技巧的关键不在于（）A、有效调查信息B、有效接收信息C、有效发送信息D、有效反馈正确答案：A3、（）是企业为确保营销目标的实现，将营销战略和计划转化为具体的营销活动的过程。
A、营销计划B、营销目标C、营销实施D、营销预算正确答案：C4、按产品（）划分，可以将产品分为畅销产品、平销产品、滞销产品；A、质量和价格B、构成C、自然种类D、销售程度正确答案：D5、货架资源的分配涉及的因素有两个：一是货架在门店所处的区域，二是（）。
A、货架距离B、货架的空间C、货架规划D、货架大小正确答案：B6、按其来源划分，电子零售商的主要类型不包括下列哪项？A、邮购商B、互联网集市C、分销商D、制造商直销正确答案：C7、下列不属于无差异市场营销策略的适用条件的是（）oA、产品差异小、需求差异不明显B、产品初上市C、产品处于生命周期的成熟期D、拥有产品专利正确答案：C8、服务营销的核心理念是（）A、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售B、研究如何促进作为产品的服务的交换C、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长D、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换正确答案：C9、扩大市场总规模的主要方式包括寻找新用户和（）。
A、地理扩展B、市场渗透C、发现产品的新用途D、发现新市场正确答案：C10、根据价格与质量进行定位方式主要包括高质高价定位和（）oA、低质高价B、低质低价C、长期低价D、高质低价定位正确答案：D11、下列属于心理定价策略的是（）。
A、基点定价B、招保定价C、满意定价D、分区定价正确答案：B12、顾客危机管理不当带来的最直接后果是OA、口碑下跌B、顾客流失C、销量下降D、利润减少正确答案：B13、（）的商品，适宜采用低价，实行薄利多销。
市场营销学试题2 (1)
市场营销师模拟试题（二）第一部分模拟试题第一题单项选择题1、信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种（）关系。
A、依赖B、公平C、信赖D、买卖2、职工上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括（）。
A、招呼声B、询问声C、道别声D、感谢声3、在市场营销学对市场的理解中，（）是一切市场的基础，是起决定性作用的市场。
A、消费者市场B、现货市场C、零售市场D、一般商品市场4、一个人可能会有无限的欲望，但只有有限的财力，当（）时，欲望即变为产品需求。
A、进入市场参加交易B、愿意购买C、有购买力支持D、进行市场营销活动5、烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，市场营销管理的任务是（），从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。
A、维持市场营销B、改变市场营销C、刺激市场营销D、反市场营销6、在CS营销战略下，企业开发产品的源头是（）。
A、企业利润B、企业生产工艺C、顾客需求D、顾客购买行为7、在4C营销观念下，企业的定价模式将（）列为决定性因素。
A、企业生产成本B、消费者接受价格C、同行业竞争价格D、企业目标利润要求，8、数字化整合营销的实质是（）。
A、客户战略B、CS战略C、4C战略D、CIS战略9、在正式的谈判之前，（）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。
A、东道主B、中间C、被邀者D、主谈人10、与（）型对手谈判时要禁忌以下行为：不主动进攻；让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
A、权力B、进取C、关系D、热情11、在各种类型的合同中，一般赠与合同为典型的（）。
A、双务合同B、单务合同C、有偿合同D、无偿合同12、某公司在跟其合作伙伴所签订的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非格式条款不一致时，应该以（）为准。
A、格式条款B、非格式条款C、相关法律D、以往合作方式13、根据我国《广告法》的规定，广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明赠送的（）。
2015春季高考推销实务综合试题2附答案
春季高考推销实务综合模拟试题二一．多项选择题（每题3分、共15分）1、顾客的心理活动规律包括（abc）。
A、认知阶段B、情感阶段C、意志阶段D、行为阶段2、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（abc）。
A、顾客信息B、市场需求信息C、竞争者信息D、推销培训信息3、运用好奇接近法时必须注意的问题是（abd）。
A、唤起好奇心的方式要与推销活动有关B、唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜C、唤起好奇心的结果要把产品卖出去D、唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞4、处理顾客异议的时机有（abcd）。
A、在顾客提出异议前及时答复B、立即回答顾客的异议C、推迟回答顾客的异议D、不予解答顾客的某系异议5、促成交易的最好时机是（abc）。
A、重大的推销障碍被处理后B、重要的商品利益已被顾客接受C、顾客发出各种购买信号时D、重要的购买决策人出现时二、单项选择（每题1.5分，共45分）1、提示顾客产品是出厂价或优惠价，向顾客暗示这是最低的价格，处理异议的措施是（b）。
A、了解顾客的真正需要B、引导顾客注重考虑商品的价值C、暂且退避D、让价的同时，向顾客要点条件2、推销音响设备时，推销人员请顾客到布置好的音响设备演示室听音响效果，这是一种（a）。
A、产品演示法B、文字、图片演示法C、音响、影视演示法D、证明演示法3、关于推销人员的类型，下列说法错误的是（b）。
A、零售企业推销人员不包括服务于厂商和批发商的推销人员B、批发企业推销人员主要对零售企业进行访销C、职业推销人员可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主D、生产资料推销人员的推销对象是生产企业4、推销人员运用连锁介绍法时心理障碍很多，其实都可以归结为一个原因（a）。
A、缺乏自信B、不好强C、情绪不稳定D、不乐观5.具有内容齐全、建档规范、查询方便、易于保管等优点的建立顾客档案的方式是（d）A条文式B表格式C手工抄写式D电脑存档式6.推销人员在确定了推销区域后，必须要了解（a）A.区域特性B.区域范围C.区域大小D.区域数量此异议时需要解决的首要问题是（b）。
《营销策划》模拟试题（二）
《营销策划》模拟试题（二）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分。
每小题只有一个选项是正确的，错选、多选或未选均不得分）1、以下（）市场调研方法收集到的资料是二手资料。
A、直接询问法B、观察法C、试验法D、查阅文献法2、消费者市场的四个主要细分变量是 ( )A、行为、利益、人口、心理B、行为、心理、人口、地理C、时机、态度、人口、利益D、气候、收入、态度、个性3、富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价的市场定位，其定位战略属于（）A、对抗定位B、回避定位C、侧翼定位D、补缺定位4、松下电器公司对索尼公司首先投放市场的各种家电产品进行分析研究，针对其缺点，采取了增加新功能降低成本等措施，松下公司的这种战略称为( )。
A、紧密跟随B、有距离地跟随C、有选择地跟随D、名牌货的模仿者5、企业形象识别系统的核心和原动力是（）识别系统。
A、理念B、行为C、视觉D、听觉6、围绕顾客满意，下列说法不正确的是（）A、如果对产品使用后的感知效果与期望一致时，顾客就会满意B、提高顾客满意可以通过增加顾客让渡价值达成C、顾客满意了就会成为忠诚顾客D、夸大产品宣传会导致顾客满意7、按照整体产品的概念，产品被看作是（）A、任何有形物品B、任何可以等价交换的服务C、任何可以等价交换的有形物品D、购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感8、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品叫（）A、换代产品B、改进产品C、仿制产品D、全新产品9、消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要到多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品，叫做（）。
A、便利品B、特殊品C、选购品D、待觅购品10、以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多利润的决策是（）A、快速掠取B、缓慢掠取C、快速渗透D、缓慢渗透11、美国桂格麦片公司成功的推出桂格超脆麦片后，又利用这一品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等产品，其使用了（）A、品牌质量决策B、品牌延伸策略C、家庭品牌策略D、品牌重新定位策略12、理解价值定价法属于( )导向定价法A、成本导向B、需求导向C、竞争导向D、心理导向13、成本加成定价是在下列哪一项的基础上加一定百分比来制定产品的销售价格（）A、边际成本B、边际可变成本C、总成本D、单位成本14、( )是指企业以高价将新产品投入市场，以便在产品市场生命周期的开始阶段取得较大利润，尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。
(煤炭)市场营销学模拟试题(二).
（煤炭）市场营销学模拟试题（二）一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分）1、人的欲望是无限的，但是有限的（）限制了人们的大部分欲求。
A：场所 B：商品交换关系C：人口 D：购买力2、市场营销观念实质上是商品交换者对待交换的基本态度，这个基本态度是指（）。
A：对方的服务要主动、热情、诚恳、周到B：尽可能少地让渡自己的商品和尽可能多地占有他人的商品C：顾客是企业的上帝，质量是企业的生命D：哪里有消费者的需要，哪里就有我们的机会3、企业最高管理层所获得的经过市场的研究部门整理归纳的资料，称为（）A:一手资料 B：二手资料 C：企业资料 D：原始资料4、企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益这是（）的要求。
A：生产观念 B：推销观念C：产品观念 D：市场营销观念 E：社会营销观念5、一个产品从进入市场到退出市场的全过程是（）。
A：家庭寿命周期 B：产品市场寿命周期C：产品自然寿命周期 D：产品技术寿命周期6、煤炭企业开展目标市场营销决策的第一个步骤是（）A:市场细分 B：目标市场选择 C：市场定位 D：执行和控制市场营销计划7、企业市场定位是把企业产品在（）确定一个恰当的地位。
A：市场的地理位置上 B：产品质量上C：顾客心目中 D：产品价格上8、煤炭生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的煤炭产品的渠道是（）。
A：长渠道 B：短渠道C：宽渠道 D：窄渠道9、下列（）的需求价格弹性最小。
A：手表 B：煤C：化妆品 D：时装10、消费者的购买行为过程的起点和终点是（）。
A：一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束B：从顾客向售货员询问到交易完双方道别C：从走进商店到交易完走出商店D：从需求产生到对所买商品的最终评价二、多项选择题（本大题共5小题，每题3分，共15分）11、市场营销学的市场是指以下因素构成的（）A:某种特定需要的人 B:某种特定的需要C:购买能力 D:地方的大小 E:购买欲望12、促销组合就是对（）等促销方式的综合运用。
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《推销实务》综合模拟二一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（）A 贸易性推销人员B 传教式推销员C 直销人员D 促销员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、7、8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。
不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
”这种处理顾客异议的方法为（）。
A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、不理睬法E、补偿法13、个人推销计划的内容有( )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( )。
A.心情不佳 B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。
A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所D、顾客的家中E、顾客的学习场所17、推销人员的基本素质主要包括（）A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质18、所谓顾客满意是指（）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名19、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( )A.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖E.破除蔽障20、推销员异议属于（）A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有（）A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见22、下列现象中，属于成交信号的有 ( )A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠D.顾客皱眉E.顾客询问能否试用商品23、推销人员应练就的技能包括（）A、语言表达B、社交C、洞察D、应变24、整体产品包括( )基本层次。
A．分销产品 B．附加产品c．核心产品 D．形式产品E．延伸产品25、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是( )。
A．特定性 B．灵活性C．双向性 D．互利性 E．说服性26、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的_____，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望 B．计划需求C．购买目标 D．利润目标27、推销对象是指：（）A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值28、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（）A、感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程29、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（）A、卷地毯式访问法B、广告探察法C、委托助手法D、关系拓展法E、中心开花法30、推销活动的中心是（）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要二、判断题。
1、推销商品主要是推销商品的质量。
2、推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。
3、售后服务属于产品的一部分。
4、互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
5、对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。
6、、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。
7、、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。
8、成交意味着现代推销过程的结束。
9、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
10、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。
三、名词解释1.相关群体2.顾客异议3.约见四、简答题1、简述推销的基本过程。
2、简述推销洽谈的基本原则。
3、简述吉姆公式。
4、简述推销的特点。
5、简述约见顾客的事由通常的哪些？6、怎样对准顾客的需求进行分析？7、简述推销洽谈的目标。
8、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？9、怎样理解推销品的内涵？10、处理顾客异议的原则是什么？五、案例分析题1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。
价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。
问题：张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。
在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。
一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。
刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。
顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。
刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。
问题：（1）你认为刘明处理顾客异议时，采用了哪种方法？（2）你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？3、有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是XX医院老干部病房，于是他就来到了XX医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。
问题：谈谈本案例中寻找顾客的方法，有何启示？4、、唐先生推销一种中等价位的计算机。
他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。
有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。
他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。
根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。
顾客似乎很相信他说的话。
但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。
这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？5、在2002年2月底一起招聘进来的五位销售人员当中，王小姐无疑是最被所有人看好的一位：她学的是服装专业，很对口；语言表达能力强，口齿清晰，声音圆润，又写得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才网络公司担任电话销售人员，而且自述业绩属于中上水平；她清秀美丽，是典型的江南女子的形象；从提交的简历、面试交谈以及录用后的工作当中都可以得知她还是一位有上进心的、细节取向型的团队成员Team-player；总之，大家一致觉得非常适合做本公司的电话销售员。
起初，王小姐的销售业绩进展还算不错，经过半个月的适应和在职培训之后开始销售，她在4月完成了三笔交易，虽然金额很小，但应该是一个很好的起步。
然而接下来的5、6、7、8四个月当中，虽然经过各种指导、培训和她自己的努力，但她只完成了一笔交易。
最终因为达不到公司的业绩考核标准，被辞退。
大家都觉得很惋惜：“一个各方面条件看上去这么好的人，怎么就不行了呢？不可思议。
”后来我了解到她去了一家保险公司去做寿险销售，一个月后，也就是9月的一天，王小姐回到我公司来开具《退工单》，闲聊了将近半个小时，但是她一直没有主动向我提起寿险，更不用说向我推销寿险。
我终于明白她为什么以前销售不成功的原因了，于是说：“王小姐，你不适合做销售，或者至少可以说你在保险公司的一个月培训是失败的，因为你还是怕向我销售寿险会遭到拒绝，觉得会使你我的关系变味。
”问题：试根据现代推销学方面的知识（优秀推销人员具备的特质），对上述案例中王小姐被辞去的原因进行分析，对我们现今的推销人员有何启示。
6、一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。
有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。
正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。
晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。
”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。
”问题：结合案例谈谈如何把握成交的时机。
7、通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。