【好东西】销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)
有关销售心理学的书
有关销售心理学的书导读：本文是关于有关销售心理学的书，希望能帮助到您！有关销售心理学的书：王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。
告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。
有关销售心理学的书：蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。
是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。
现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。
销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。
攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。
让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。
甚至采取行动。
销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。
一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。
有关销售心理学的书：>>第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。
在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。
作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。
销售心理学读后感
销售心理学读后感《销售心理学》读后感。
《销售心理学》是一本非常实用的销售指导书，通过阅读这本书，我对销售的理念和方法有了更深入的了解。
书中介绍了许多销售技巧和心理学原理，让我受益匪浅。
首先，书中强调了销售人员要注重与客户建立良好的关系。
作者指出，建立良好的关系是销售成功的关键之一。
在与客户交流时，要注意倾听客户的需求和意见，积极与客户沟通，建立信任和共鸣，这样才能更好地推销产品或服务。
这一点让我深刻认识到，销售不仅仅是推销产品，更是与客户建立信任和合作关系。
其次，书中介绍了一些心理学原理在销售中的应用。
比如，心理学中的“社会证明”原理，即人们在做决定时会受到他人的影响，如果能够展示其他客户对产品的认可和好评，会更容易说服潜在客户购买。
还有“稀缺性”原理，即人们对稀缺的物品更感兴趣，销售人员可以通过营造产品紧俏的氛围来提高销售量。
这些心理学原理的应用让我对销售中的策略和手段有了更深入的理解，也让我对销售工作更有信心。
另外，书中还介绍了一些销售技巧，比如如何正确运用问询技巧、引导技巧和反驳技巧等。
这些技巧的正确运用可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户的需求，并最终达成销售目标。
通过学习这些技巧，我对销售工作的方法和策略有了更清晰的认识，也更有信心面对各种销售挑战。
总的来说，通过阅读《销售心理学》，我对销售工作有了更深入的了解，也更加有信心和动力去面对销售工作中的各种挑战。
书中介绍的销售技巧和心理学原理，不仅适用于销售人员，也对其他行业的人员有很大的借鉴意义。
我相信，只要我们能够灵活运用这些技巧和原理，就能在工作和生活中取得更大的成功。
希望以后能够多多实践和应用这些知识，不断提高自己的销售能力。
销售中的心理学策略_第六章 销售中的九个心理效应
亲和力让你贴近客户我们常说，销售员靠嘴吃饭。
这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现。
销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忽略的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。
奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年的“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。
但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。
通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。
众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高贵的。
也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。
为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。
同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公益和慈善捐助活动来拉近与公众的关系。
并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。
此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以低价格面向客户。
这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。
正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，2009年6月销售了5100辆，同比增长50％，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50％。
销售心理学的书籍
销售心理学的书籍销售心理学的书籍推荐1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。
翻译：闾佳。
出版社：万卷出版公司。
史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。
消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。
罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。
他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。
目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》：威廉·庞德斯通。
为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。
在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。
营销专家们很快就把这些发现应用了起来。
"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。
全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。
可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。
3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。
最妙趣横生的经济学课堂。
没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。
诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。
当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。
这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。
其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。
罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。
关于销售心理学书籍推荐
关于销售心理学书籍推荐有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。
王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。
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是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。
现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。
销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。
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让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。
甚至采取行动。
销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。
一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。
>>第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。
在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。
作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。
销售心理学值得看的书
销售心理学值得看的书
以下是关于销售心理学值得看的书，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
1、《生活中的心理学》
杂糅了很多门心理学分支在一起，所以每一门都没办法写得很深。
不过作为一本入门的教材了解心理学的概况已经很不错了。
2、《我们都是自己的陌生人》
改编自戴维•迈尔斯的超级畅销书《社会心理学》。
3、《怪诞心理学》
这一类的书都挺有趣，讲一些日常不注意的现象背后是什么原理。
4、《引爆点》
营销心理学，创业的人也可以看看，产品是如何一夜之间爆发的。
什么是时尚，也在里边阐述了。
5、《乌合之众：大众心理研究》
在社会心理学领域已有的著作中，最有影响的，是这本并不很厚的《乌合之众》，对集体行为及社会心理有兴趣的同学可以看看。
6、《外遇心理学》
·
是美国著名心理学简妮丝?斯普林中，根据多年来外遇问题的临床经验写成的心理指导!外遇，是当天下社会最流行的通病。
据调查，约有70%美国夫妻者曾受过外遇的困扰!
7、《大众心理学》
爱情、崇拜、嫉妒、应酬、逆境
8、《语言心理学》
语言心理学》是心理语言学研究领域的经典教科书，为世界各地的学术研究与教学机构广泛采用。
9、《生猛的进化心理学》
一门在未来必成心理学统帅的新学问——进化心理学，以生猛劲爆的姿态来到你身边，解释那些有趣、无理，甚至荒诞的生活现象。
10、《爱情心理学》
作为芸芸众生中的一员，我们应该如何去应对“爱情”所面临的挑战?这个世界上到底还有没有真正的爱?关于爱情，他(她)的心里到底是如何想的?
《梦的解析》等量齐观。
·。
销售中的心理学简要分析
销售中的心理学简要分析
导读：本文是关于销售中的心理学简要分析，希望能帮助到您！
内容提要
本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。
在接下来的章节中，你将学会如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让你自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。
本书是在博恩·崔西的语音课程“销售中的心理学”基础上编写的，该课程在国际上大获成功，一经制作，就被翻译成16种语言，在24个国家使用，是有史以来最畅销的专业销售培训课程。
推荐摘录
“若你想获得自己梦寐以求的成功，理解销售过程背后的心理学非常重要。
这本书是你理解那些知识的钥匙。
”
——汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)《怎样掌握销售的艺术》的作者
“使用书中的原理，我在为我们公司的头号销售人员。
无论在哪销售，销售什么，在什么时候销售，博恩·崔西独特的、经过测试的学识将助你走向巅峰。
”
——托德·邓肯(Todd Duncan)畅销书《高度信任销售》的作者。
销售中的心理学在线阅读（2）
销售中的⼼理学在线阅读（2）销售中的⼼理学在线阅读 序⾔⼼理学是⼀门研究⼼智与⾏为的科学，它采取实证科学的研究⽅法，透过实验和观察来检验假设，研究对象主要是⼈类，但也有些⼼理学家以动物作为研究对象。
詹姆斯(William James)是美国的哲学家和医⽣，也是当代⼼理学的创始⼈之⼀。
他在1890年给⼼理学下的定义是，“精神⽣活的科学”。
按照詹姆斯的定义，⼼理学是关于⼼灵和⼤脑的，可是，尽管⼼理学家的确研究⼤脑，我们对⼤脑是如何⼯作的还知之甚少，还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望时它所起的作⽤;不能理解在我们从⽣孩⼦到看⾜球那样纷繁复杂的⾏为中它所起的作⽤。
实际上，要直接研究⼤脑⼏乎是不可能的。
于是，⼼理学家通过研究我们的⾏为，发现了更多的东西，并且运⽤他们的发现，衍⽣出关于我们内部情形的种种假设。
《销售中的⼼理学》就是在研究销售过程中涉及到的⼈，以及⼈的⾏为反应出来的现象。
⽐如，在销售过程中，销售⼈员具备什么样的⾃我意识。
在访问客户以前你认为可能客户不会签约的，这就是⼀个⾃我意识，因此，对⽅不签约的可能性就真的⾮常⾼。
但是，⼀个⾃我意识说，如果对⽅不签约，那么对⽅真的会损失⼀个千载难逢的机会，⽆法实在地体会到我的产品给他的⽣活带来的改变。
具备这个意识的⼈就可以在遇到挫折，遇到拒绝的时候调动内⼼的意识出来，向客户显⽰更加有震撼⼒的⼀⾯。
在⼀次招标会将要结束的时候，客户的⼏个决策层的⼈已经明显表⽰了不会采购IBM的主机设备，⽽会采购另外⼀家的系统。
招标会主持⼈宣布，今天长达四个⼩时的招标会结束。
话⾳刚落，IBM的销售顾问提⾼⾃⼰的⾳调说，能否再给我两分钟的时间。
会场静了下来，主持⼈让开了话筒，IBM的销售顾问沉着地说：“作为⼀个销售⼈员，展⽰了⾃⼰的产品，讲解我们的产品为客户带来的利益和好处，以及解决的问题后，我就完成了任务，应该离开这⾥了。
毕竟，我已经完成了作为⼀个销售⼈员的⼀切任务，决策采购谁的设备那是企业你们各位⽼总的事情。
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销售中的心理学（影响你一生的销售心理学书籍）要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。
从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。
兵法云：“知己知彼，百战不殆。
”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。
而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。
换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。
一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。
按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。
当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。
也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。
可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。
结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。
要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。
在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。
要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。
要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。
在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。
可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。
在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。
一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。
爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。
有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。
她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。
资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。
也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。
这方法绝对值得你牢记心头。
在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。
在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。
二、客户的消费心理分析有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。
在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。
从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。
1．求实心理这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
2．求美心理爱美之心，人皆有之。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3．求新心理有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4．求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
5．求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们多选购名牌，以此来炫耀自己。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
6．仿效心理这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。
7．偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。
例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。
这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。
因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。
8．自尊心理有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。
他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
9．疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。
这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。
因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
10．安全心理有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。
因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。
11．隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。
他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。
年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。
可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。
因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。
三、充分的换位思考我曾担任一家企业分公司经理，每次在对销售人员进行销售技巧培训前，都要求他们做一次充分的换位思考，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个客户，会喜欢什么样的销售人员、会讨厌销售人员的哪些行为。
坚持一段时间之后，效果很好，很多销售员都表示，做销售那么多年了，终于尝到了“一顺百顺”的滋味。
不错，很多销售员都遇到过这种客户，见面后异常热情，甚至称兄道弟，一到关键时刻不是要“考虑”，就是“我很忙，过些日子再说”。
问题出自哪里？台湾经营之王王永庆创业的故事值得我们每个销售员深思：王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。
第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。
为了和当时的日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。
当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，顾客虽有怨言却也无可奈何。
王永庆发现这个情况后，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。
另外，王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。
算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
他给顾客送米时，并非送到即止。
他会先帮人家将米倒进米缸里；如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后再将新米倒进去，将旧米放在上层，这样米就不至于因陈放过久而变质。
他这个小小的举动令不少顾客深受感动，忠诚度大大提高。
从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”，被誉为台湾的“经营之王”。
后来，他谈到开米店的经历时不无<a name=baidusnap1></a><B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>感慨</B>地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。
”资料来源：袁良．弹无虚发的高效销售．北京：中国铁道出版社，2007（有删改）．同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心，作了充分的换位思考。
他不仅用心去研究顾客的需要，还用心去研究顾客这种需求背后的心理，并挖掘出客户更深层次的需求。
他只比别人多做了一步，却成就了一番伟业。
戴尔??卡耐基成功后，在总结自己成功经验的时候，经常讲述这样一段故事。
卡耐基常在夏天的时候去缅因州一带钓鱼。
他很喜欢吃鲜奶油草莓，所以便用鲜奶油草莓来当诱饵，但他发现鱼并不上钩。
于是，当他下次再去钓鱼的时候，他放弃了用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后他向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”资料来源：（美）吉特默．销售圣经．陈召强译．北京：中华工商联合出版社，2009（有删除）．在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。
而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。
角色扮演、换位思考的目的是什么？很多销售员都会回答：“了解客户的需求。
”不错，上述训练的目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求？心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。
对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。
要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。
你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。