陶艺制作营销策略
陶艺diy企业策划书3篇
陶艺diy企业策划书3篇篇一陶艺 DIY 企业策划书一、项目概述陶艺 DIY 是一种将传统的陶艺制作与现代休闲方式相结合的创意活动。
我们计划成立一家陶艺 DIY 企业，为顾客提供亲手制作陶艺作品的体验，同时销售相关的陶艺产品和提供培训服务。
二、市场分析1. 目标市场：我们的目标市场主要包括年轻人、家庭和学生群体。
2. 市场需求：随着人们对文化艺术活动的需求增加，陶艺 DIY 作为一种具有创造性和趣味性的活动，市场需求逐渐扩大。
3. 竞争情况：目前市场上已经存在一些陶艺 DIY 工作室，但大多数规模较小，缺乏特色和品牌影响力。
我们的竞争优势在于提供高品质的服务和产品，打造独特的品牌形象。
三、服务内容1. 陶艺制作体验：为顾客提供专业的陶艺制作指导，让顾客亲手制作出自己的陶艺作品。
2. 陶艺产品销售：销售各种精美的陶艺作品，包括花瓶、餐具、雕塑等。
3. 陶艺培训服务：为有需求的顾客提供陶艺培训课程，帮助他们提高陶艺制作技巧。
四、营销策略1. 品牌建设：通过打造独特的品牌形象，提高企业的知名度和美誉度。
2. 活动营销：举办各种主题活动，如亲子活动、情侣活动、团建活动等，吸引更多的顾客。
3. 网络营销：利用社交媒体、网站等网络平台进行宣传推广，提高品牌曝光率。
4. 合作推广：与周边商家、学校、社区等进行合作，开展联合推广活动。
五、运营管理1. 店面选址：选择交通便利、人流量较大的商业区域，店面面积不小于 200 平方米。
2. 装修风格：采用现代简约的装修风格，营造出舒适、放松的氛围。
3. 人员招聘：招聘专业的陶艺师和管理人员，确保服务质量和运营管理的顺利进行。
4. 成本控制：合理控制店面租金、设备采购、人员工资等成本，提高企业的盈利能力。
六、盈利预测预计在开业后的第 3 年实现盈利，年净利润达到万元。
七、风险评估1. 市场风险：市场需求的变化可能会影响企业的经营。
2. 竞争风险：市场竞争的加剧可能会影响企业的盈利能力。
陶艺馆营销策划方案怎么写
陶艺馆营销策划方案怎么写一、项目背景和目标1.1 项目背景陶艺是一种古老而有趣的艺术形式，世界各地都有许多陶器爱好者。
陶艺馆是通过展示陶艺作品、提供陶艺课程和举办陶艺活动等方式，为公众提供了了解和参与陶艺的机会。
1.2 项目目标-增加陶艺馆的知名度和曝光度-吸引更多的人来参观陶艺馆-提高陶艺馆的转化率，增加销售-培养更多的陶艺爱好者，增加陶艺课程的销量二、市场调研和竞争分析2.1 市场调研通过市场调研发现，目前市场上存在着以下问题：-陶艺馆在大众中的知名度不高-部分人群对陶艺艺术的认知有限-陶艺作品价格较高，一部分消费者望而却步-缺乏多样化的陶艺课程和陶艺活动2.2 竞争分析目前市场上已经存在一些陶艺馆，它们既有实体店面也有线上渠道。
竞争对手分析：-陶艺馆A：拥有一流的工作室和优秀的陶艺师傅团队，提供高品质的陶艺作品和课程，但价格较高。
-陶艺馆B：以举办陶艺活动为主打，吸引了一部分参与者，但在陶艺作品销售方面欠缺优势。
-陶艺馆C：在线上渠道具有较大优势，但在实体店面方面较为欠缺。
三、目标市场和消费者定位3.1 目标市场-陶艺爱好者：包括已经学习过一定陶艺知识和技能的人群。
-艺术爱好者：对陶艺艺术有浓厚兴趣的人群。
-亲子家庭：希望通过参与陶艺活动增进亲子关系的家庭。
3.2 消费者定位-陶艺爱好者：提供高级别的陶艺课程和工作坊，帮助他们进一步提升陶艺技能。
-艺术爱好者：展示高水平的陶艺作品，吸引他们前来参观和购买陶艺作品。
-亲子家庭：开展亲子陶艺活动，让他们共同参与，增进亲子关系。
四、营销策略4.1 品牌建设-制定陶艺馆的品牌理念和形象，突出其特色。
-设计专属的品牌标识和形象色彩，以增强品牌辨识度。
-在各种媒体和平台上进行品牌宣传和推广。
4.2 传统营销方式-通过线下传单、海报、展览、公众讲座等方式，提高陶艺馆的知名度。
-与相关展览和艺术活动合作，互为推广。
-与当地的艺术学府合作，开展陶艺课程和讲座。
陶瓷技艺的营销策略是什么
陶瓷技艺的营销策略是什么陶瓷作为一种古老而又独特的工艺品，其独特的质感和艺术价值吸引了众多消费者的关注。
然而，要在竞争激烈的市场中脱颖而出，并将陶瓷技艺传承下去，就需要有一套有效的营销策略。
首先，陶瓷技艺的营销策略需要注重产品的独特性和品质。
陶瓷作为一种传统工艺品，具有独特的手工制作风格和工艺特点。
在市场推广中，制作过程和技艺细节的宣传至关重要。
通过展示陶艺家的创作过程、工艺技巧和独特的设计理念，可以让消费者更好地理解和欣赏陶瓷技艺的独特之处。
此外，要确保产品的品质和质感，通过优秀的工艺和材料选择，提高陶瓷作品的观赏性和实用性，从而增强消费者的购买欲望。
其次，陶瓷技艺的营销策略需要注重品牌的塑造和推广。
品牌是产品的核心竞争力，也是陶瓷技艺传承的重要保障。
通过打造一个有影响力的品牌形象，可以增强消费者对产品的认可度和忠诚度。
在品牌塑造中，可以通过举办陶瓷艺术展览、参加陶瓷技艺比赛、合作设计师等方式来提升品牌的知名度和影响力。
同时，通过线上线下的宣传推广，如社交媒体、电商平台、实体店等渠道，将品牌理念传递给更多的消费者。
再次，陶瓷技艺的营销策略需要注重市场细分和定位。
陶瓷作为一种艺术品和装饰品，具有不同的市场需求和消费群体。
因此，针对不同的消费者群体，可以进行市场细分和定位，推出符合其需求的产品和服务。
比如，对于追求个性和独特性的年轻人，可以开发出带有时尚元素和现代设计的陶瓷作品；对于注重传统文化和艺术内涵的人群，可以推出具有古典风格和传统工艺的陶瓷作品。
通过精准的市场定位，可以更好地满足消费者的需求，提高销售额和市场份额。
总之，陶瓷技艺的营销策略需要注重产品的独特性和品质，塑造品牌形象，同时进行市场细分和定位。
只有通过精心的策划和执行，才能将陶瓷技艺传承下去，并赢得更多消费者的青睐。
陶瓷技艺不仅是一种传统的工艺品，更是一种文化传承和艺术表达，希望通过营销策略的精心规划，让更多的人了解和喜爱陶。
陶艺坊运营方案
陶艺坊运营方案一、市场分析陶艺是一门非常古老的手工艺，它源远流长，深受人们的喜爱。
随着现代生活水平的提高，人们对于陶艺制作的需求也在不断增加。
在这样的市场背景下，开设一家陶艺坊是一个非常不错的选择。
在市场分析中，首先需要对陶艺制品的市场需求进行调查。
据统计，近年来人们对于陶艺产品的需求呈现出持续增长的趋势。
特别是一些具有文化素养和审美情趣的城市消费者，对于陶艺制品的需求更是从数量上和种类上都有了不小的增长。
因此，在开设陶艺坊的过程中，我们可以根据市场需求情况，推出一些高端的陶艺产品，以满足不同消费者的需求。
其次，在市场分析中还需要调查陶艺制品的销售渠道。
目前，陶艺制品主要通过实体店和网络销售两种途径进行销售。
在实体店销售方面，我们可以通过与各大商场或者特色街区进行合作，开设专卖店来销售陶艺产品；在网络销售方面，我们可以通过淘宝、京东等电商平台，将陶艺产品进行网上销售，以便更好的满足不同消费者的需求。
最后，在市场分析中，还需要对竞争对手进行调查。
现在市场上已经存在了不少的陶艺制品品牌，因此在开设陶艺坊之前，我们需要对竞争对手进行调查，了解他们的产品特点和销售策略，以便更好的制定我们的运营方案。
二、陶艺坊的产品策略在陶艺坊的产品策略中，我们需要明确陶艺产品的定位。
根据市场调查，我们可以将陶艺产品分为艺术品和日常用品两个系列。
在艺术品系列中，我们可以推出一些具有很高观赏价值的陶艺制品；在日常用品系列中，我们可以推出一些实用性很强的陶艺制品。
另外，在产品策略中还需要对陶艺产品的设计进行规划。
现在市场上的陶艺产品设计风格多样，我们可以根据消费者的需求，进行一些市场调查，根据市场调查结果进行产品设计，以便更好的满足不同消费者的需求。
三、陶艺坊的营销策略在陶艺坊的营销策略中，我们可以采取一些促销活动来吸引消费者。
比如，我们可以定期举办一些陶艺制品展销会，或者推出一些折扣活动，以便更好的吸引消费者的注意。
另外，在营销策略中，我们还可以通过互联网开展一些营销活动。
陶艺diy店营销策略
陶艺diy店营销策略陶艺DIY店营销策略：1. 制定目标群体：首先，确定目标群体是非常重要的。
陶艺DIY店的目标群体可以包括艺术爱好者、手工制作爱好者、家庭主妇、学生以及寻求放松和创造力的人群。
2. 促销活动：为了吸引更多的顾客，可以组织各种促销活动。
例如，推出会员制度，会员可以享受一定的折扣价格或者赠品。
还可以定期举办主题活动，如季节性的陶艺展示，制作比赛等，吸引更多人前来参与。
3. 社交媒体营销：借助社交媒体平台，如Facebook、Instagram、微信公众号等，进行宣传和促销。
通过发布精美的陶艺作品照片、教学视频和DIY教程，吸引更多的关注和互动。
此外，可以举办线上活动，例如直播制作陶艺过程，与观众互动交流，提高店铺知名度和曝光度。
4. 合作联盟：与其他相关的艺术和手工制作店铺合作，开展联合促销活动。
例如与画廊、手工艺品店、艺术培训机构以及陶艺工作室等合作，共同推广陶艺DIY店的产品和服务。
5. 定期举办工作坊：定期举办陶艺DIY工作坊，邀请专业的陶艺师傅和艺术家来店内指导制作，提供学习和互动的机会。
这不仅可以吸引陶艺爱好者，还可以吸引新手和对陶艺感兴趣的人群。
6. 与当地社区联络：参与当地社区的艺术与手工活动，如艺术展览、市集等。
这种参与将增加店铺的知名度，并为店铺带来更多的潜在顾客。
此外，也可以与学校、儿童活动中心等合作，提供儿童陶艺教育课程或举办亲子活动，吸引家庭主妇和学生群体。
7. 便捷的购物体验：确保店铺的环境舒适，提供高质量的陶艺DIY工具和材料。
设置便捷的购物区域，让顾客能够轻松地选择所需的产品。
此外，提供优质的售后服务和咨询，确保顾客在购买后对产品和店铺有良好的满意度。
8. 与顾客建立联系：建立顾客数据库，通过邮件、短信等方式与顾客保持联系，向他们发送最新的促销信息、活动通知以及特别优惠。
此外，定期邀请顾客参加反馈调查，了解他们的购买体验和意见，进一步改进和提升服务质量。
陶器营销策划方案范文
陶器营销策划方案范文一、项目背景及市场分析陶器是中国传统手工艺品之一，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
在中国传统文化中，陶器被赋予了丰富的象征意义，常用于宗教祭祀、日常生活用具等方面。
然而，在现代工业化的冲击下，传统陶器产业面临着诸多挑战，市场份额不断萎缩。
尽管如此，陶器作为一种具有文化价值的产品，仍然有其独特的市场优势。
陶器产品在近年来逐渐演变为一种具有艺术性、观赏性和收藏价值的产品，成为高端消费品市场的一部分。
因此，在陶器营销策划方案中，应该充分挖掘陶器的文化内涵与艺术表达，以迎合现代消费者的需求，从而赋予陶器产品新的市场活力。
二、目标市场分析1. 目标群体定位（1）陶器爱好者：对陶器具有浓厚的兴趣，常常购买陶器作品进行收藏和观赏。
（2）艺术家和设计师：寻找创作灵感，常常借助陶器作品的表现形式和艺术手法进行创作。
（3）文化艺术机构：以陶器作为展览和活动的一部分，用于表达文化和艺术的内涵。
2. 目标市场定位（1）高端艺术品市场：针对陶器作为收藏品的市场，挖掘陶器作品的独特价值和艺术性，吸引高端艺术品收藏者。
（2）文化艺术教育市场：通过陶艺课程和工作坊等形式，让更多人接触和了解陶艺，并培养兴趣和欣赏能力。
（3）文化旅游市场：结合地域特色和旅游景点，打造陶器文化旅游产品，吸引文化旅游消费者。
（4）企事业单位市场：为企事业单位提供陶器定制服务，以文化艺术体现企业形象和品牌价值。
三、产品定位和创新1. 产品定位（1）艺术性和观赏性强：注重陶器作品的艺术表达，以唤起消费者的情感共鸣和审美体验。
（2）工艺精湛：注重陶器制作的工艺和材料，打造高品质的产品。
（3）文化内涵与创新：结合中国传统文化和当代艺术，创新陶器产品的设计和表现形式。
2. 产品创新（1）结合当代设计和工艺技术，推出系列化陶器产品，满足不同消费者的需求。
（2）借助现代科技手段，开发以陶器为载体的虚拟现实或增强现实应用，提升观赏和体验效果。
（3）开展陶艺创作比赛和设计大赛，鼓励艺术家和设计师展现创新和才华，为产品提供源源不断的创新动力。
陶艺店运营方案
陶艺店运营方案一、行业分析陶艺是一门古老的手工艺，并且在现代生活中仍然有着广泛的应用，例如陶瓷餐具、陶艺装饰品等。
陶艺制作的工艺和技术对于陶艺店的经营至关重要，需要具备一定的专业技能和经验。
陶艺店的客户主要包括个人消费者、礼品市场和商业采购市场。
另外，随着人们对文化创意产品的需求增加，陶艺作为一种古老的手工艺也受到越来越多人的青睐。
二、市场分析1. 目标市场根据陶艺店的定位，可以将目标市场分为以下几个方面：个人消费者：主要是对陶艺产品有一定的欣赏和购买需求的个人，包括陶艺爱好者、收藏家等；礼品市场：一些陶艺店的产品也可以作为礼品销售给消费者，如结婚纪念品、生日礼品等；商业采购市场：一些餐饮、酒店等商业客户可能需要购买陶瓷餐具等产品作为日常使用或礼品赠送。
2. 竞争分析陶艺店的竞争对手主要包括其他陶艺店、传统陶瓷工艺品店以及互联网平台上的陶艺产品销售商。
这些竞争对手可能会提供各种样式和价位的产品，因此，陶艺店需要有明确的产品定位和竞争优势，才能吸引更多的消费者。
3. 市场趋势随着文化创意产品的兴起，越来越多人开始关注和喜欢陶艺制品。
陶艺作为一种古老的手工艺，在现代生活中也有了新的发展。
因此，陶艺店需要根据市场趋势不断调整产品定位和经营策略，以满足不同消费者的需求。
三、产品定位陶艺店的产品主要包括陶瓷工艺品、陶瓷餐具和陶瓷装饰品等。
鉴于陶艺的专业性和艺术性，陶艺店的产品定位可以考虑从以下几个方面来进行：1. 创意设计：考虑产品的设计和造型，力求创新和独特，以吸引消费者的眼球；2. 工艺水平：要求产品具有较高的制作工艺水平，确保产品的品质和价值；3. 价格定位：根据产品的材质、工艺和设计等因素，对产品进行合理的定价，既能保证产品的质量，又能吸引更多消费者；4. 服务体验：陶艺店也可以考虑提供定制服务或陶艺DIY体验，以增加消费者互动和体验的乐趣。
四、经营策略1. 产品经营策略陶艺店需要根据市场需求和自身特点，合理安排产品的供应和推广，具体需要做到以下几点：a. 定制服务：根据客户需求，提供定制服务，为客户量身定制符合其需求的陶艺产品；b. 多样化产品：推出多样化的产品，满足不同消费者的需求；c. 体验式销售：提供DIY陶艺体验活动，吸引更多消费者参与。
陶艺产品策划书3篇
陶艺产品策划书3篇篇一《陶艺产品策划书》一、项目背景随着人们生活水平的提高和对文化艺术的追求，陶艺作为一种具有独特魅力的手工艺术形式，越来越受到大众的喜爱。
为了满足市场需求，我们计划推出一系列具有创新性和高品质的陶艺产品。
二、产品概述1. 产品名称：[具体名称]2. 产品定位：面向中高端消费者，注重设计感和品质。
3. 产品特点：独特的设计风格，融合传统与现代元素。
选用优质的陶土和釉料，确保产品质量。
多样化的产品类型，包括餐具、茶具、装饰品等。
三、市场分析1. 目标市场：主要针对年龄在 25-45 岁，有一定消费能力和文化艺术追求的人群。
2. 市场规模：根据市场调研，陶艺产品市场具有较大的发展潜力，预计未来几年将保持稳定增长。
3. 竞争情况：目前市场上已有一些知名的陶艺品牌，但我们将通过独特的设计和优质的服务来打造差异化竞争优势。
四、营销策略1. 品牌建设：通过精心设计的品牌形象和宣传推广，树立高品质、有创意的品牌形象。
2. 线上营销：利用社交媒体、电商平台等渠道进行产品推广和销售。
3. 线下营销：参加各类艺术展览、手工艺品集市等活动，提高品牌知名度。
4. 客户关系管理：建立客户数据库，定期与客户沟通，提供优质的售后服务。
五、生产与供应链管理1. 生产流程：建立标准化的生产流程，确保产品质量和生产效率。
2. 原材料采购：与优质的供应商合作，确保原材料的稳定供应和质量。
3. 库存管理：根据市场需求和销售情况，合理控制库存水平。
六、财务预算1. 启动资金：[具体金额]2. 成本预算：包括原材料采购、生产设备、人员工资、营销费用等。
3. 收入预测：根据市场分析和销售目标，预测未来几年的收入情况。
4. 利润分析：通过成本控制和收入增长，实现盈利目标。
七、风险评估与应对措施1. 市场风险：市场需求变化、竞争加剧等可能影响产品销售。
应对措施：加强市场调研，及时调整产品策略和营销策略。
2. 生产风险：原材料供应不稳定、生产设备故障等可能影响生产进度。
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第四章陶艺制作营销策略市场营销策略(简称4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
`1、产品策略
1.1产品包装
1）顾客可以根据自身的DIY设计外表图案，当然我们会提供专门供顾客选择的图案集，顾客可以根据自身的爱好来进行选择。
2）本店还为顾客提供环保涂鸦涂料，顾客可以根据自身的设计，制作出自己想要的文案。
3）外包装有环保包装袋，绿色环保包装纸，复古包装盒等，符合不同的消费人群的需求。
1.2产品设计
顾客可以根据自身的DIY设计，设计出自己想要做的产品，本店还为设计新颖者提供优惠政策的奖励。
2、价格策略
2.1目标市场
目前来说，合肥市的陶艺店还比较少市场定位较为准确
初期：以合肥为市场，争取以合肥为基础做大做强。
中期：马鞍山、芜湖等省内沿江城市，引导有意向者加盟
加盟者条件：
第一种，与我们共同投资，利益分成。
第二种，我公司向他们一次性出售材料、工具、设备、品牌等，但是他们一定要按我们定下来的经营方式来经营。
后期：推广至全省乃至全国范围内，建立标准化模板工厂，制作出更加精细美观、成本更加精细的陶艺品。
打出自己的品牌，创造更加乐观的收益。
2.2营销方式
2.2.1套餐
（1）情侣套餐：120元情侣合作制作陶器，不仅仅是简单的制作，其中，更蕴含着两人的默契，可以培养两人的感情，制作出来的成品更是两人爱情的结晶。
(2)学生套餐:60元建立校企合作机制，让陶艺制作进入课堂。
不同阶段的学生有不同的套餐对于美术生，这是很好的艺术材料。
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(3)儿童套餐:对于儿童来说，这种方式可以很好的开发智力；
(4)个人类：单独算钱爱她送她用自己汗水建筑、用自己双手完成的独一无二的礼物。
个人想要制作某种类型的陶艺，送给他人或自己珍藏，可以根据自己需要进行制作
(5)同学类：生活在一所大学中，学生的创新及动手能力显得格外的突出，象牙塔里的我们不断追求新生的事物，洋溢着青春的动感和激情，陶艺制作可以让广大同学能更好的体会到大学生活的丰富多彩，以及加深同学们对陶艺制作与欣赏协会的了解，也可以让同学们展现他们的动手能力及创新精神，增强同学之间的交流与合作，使他们充分释放激情与活力，
(6)团建类：集体订购增进团队间的交流，加强感情沟通，促进团队更好的合作与发展
(7)创意类：征集展览征集展览各种创意类作品，供其他人参观，如果特别受欢迎，我店将有奖品赠送。
2.2.2零件：
(1)家陶类:家用各种陶艺制品
(2)玩具类:各类陶艺玩具
(3)装饰类:陶艺制品本身装饰；陶艺制品装饰其他器件制品
（4）特色项目类:如香薰类陶器等；中国风类，体现中国传统文化3.渠道策略
3.1营销方式
（1）直销：店面规模90平方米，店面内环境优雅，宽敞明亮，各种制作工具齐全。
在店内制作是一种很好体验，是一种享受。
（2）订约：电话订购，我们可提前为顾客准备好所需要的各种工具及原料，等顾客来到时便可立即开始做。
（3）送上门：通过各种通讯工具与我们总部联系
（4）网销：网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。
3.2营销策略
3.2.1品牌营销策略：
(1)初期以基本的陶艺制作为基础，分为不同种类的套餐
(2)发展壮大之后可推广至更广阔的地区，店址可选择在游乐场、风景区、公园等大量人口聚集区
(3)我店的手工陶艺不但漂亮，而且包装精致。
这样有利于顾客带回家；有利于顾客永久保存他们的产品；有利于长久的留下那份美好记忆的载体。
3.2.2促销策略：
(1)举行创意动手大赛
(2)移动影像馆宣传
（3）工艺赠送
（4）实行VIP制度
（5）陶艺爱情故事有奖征文活动
3.2.3广告策略
（1）标语：陶出你的需要，陶出你的幸福！
（2）广告分类：
a平面广告：制作新店开业宣传单
b媒体广告：本地电视及报刊杂志投放广告，在网络上微博营销
c现场宣传广告：节假日开展优惠活动
d校企合作：与中小学及艺术生合作，推广到学校宣传
（3）广告目标：建立80%之品牌知名度:争取消费者。
树立陶艺产品是促进社交生活的物质商品之一，改变消费者的认知观念，争强对陶艺产品的认知程度。
（4）广告策划：
预告期:以理性诉求作预备诉求，加强悬念;
发售期:配合陶艺产品促销，以感性诉求和理性诉求和相结合
巩固期：以感性诉求，加深企业印象
(5)广告创意
创意理念：现代生活中，人与人之间的交往越来越频繁，只有对自己、对别人都充满信心，才能在交往状态中确立自我、善待他人。
创意口号：让轻松自信贯彻你每一天
3.3营销方向
针对不同对象如：家人、朋友、同学、情侣、老师等特推出不同的套餐
1）本店开于大学城附近，顾客以学生为主，对此我们特别推出了友谊套餐，团建套餐，情侣套餐等
2）对于家庭成员，我们推出实惠的家庭套餐
3.4营销目标
3.4.1财务目标
1）总体目标：本店初步预定在开店的前三年，收回成本，并有一定程度的盈利，市场占有率在25%左右，有固定的客源。
2）价格定位：
4、政治权利
5、公共关系策划。